专业化销售流程

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促成 促成—ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ帮助客户下决心
自我思考：为什么需要促成？ 难点：不好意思提要求——客户需要 关键点： 促成时机远比促成技巧重要得多 关键动作：语言、动作连贯得体、一气呵成
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促成
促成的要点
促成是向客户要求交易的过程。 如果前面的环节完成的很轻松愉快，那么 促成是自然而然，水到渠成的。 每个客户至少三次促成。
专业化销售流程
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课程目标
通过90分钟的学习，让学员初 步了解专业化销售的概念,熟悉专业 化销售流程的重点及原则,使其掌握 专业化销售的基本技能。
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课程大纲
一、专业化销售概述 二、专业化销售流程 三、案例研讨 四、结束语
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3.3（236）
我家里有两张地毯， 是这样买回来的——（续）
营业员问：“是我们帮您送到府上，这是送到您车上？” 我 说：“我还要再看看，”她接着说：“其实很多有艺术感的人，都 看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。”她拉我倒退几步接着 说“再感觉一下，这张因为是手工编制，这样的花色只有一张，决 没有第二张，现在正好是季节性降价促销，除打85折外，另外还赠 送卧室地毯一张 ，您看那里，”她指着边上一打长条的地毯，“您 喜欢什么样颜色？”“可是我担心这地毯放进房间后会太大了。” 我说，“没关系，我们商场有30天保证退货，如不满意，可以30 天之内随时退货，这里是订货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢 您！我帮您把这两张地毯收好……”
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课程大纲
一、专业化销售概述 二、专业化销售流程 三、案例研讨 四、结束语
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三、案例研讨
我家里有两张地毯， 是这样买回来的——
七月的一天，在顺电商场二楼闲逛时，在满地一沓一沓的地毯的 地方停留下来，这时一位营业员笑容可掬地走上来问“两位买地毯 吗？随便看看，买不买没有关系，我给您介绍一下吧，地毯看来简 单，其实可有讲究了！”
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说明 说明——激发客户兴趣
自我设问：客户可以给我们多长时间？
难点：卖点太多，时间太少—打动客户的往往就是几句话
关键点： 用简单明了的生活化的语言对产品加以说明 KEEP IT SHORT AND SIMPLE（KISS）
关键动作：站在客户角度说明
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课程大纲
一、专业化销售概述 二、专业化销售流程 三、案例研讨 四、结束语
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二、专业化销售流程
销售前准备 选择客户 接触赞美 说明
拒绝处理
促成 售后服务
认知 引起兴趣 理解
认可 打消疑虑 购买 享受服务
由于银保销售短促性的特点，需要营销人员对销售中的流程把握能力高，这也是本节课的重点。
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课程大纲
一、专业化销售概述 二、专业化销售流程 三、案例研讨 四、结束语
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一、专业化销售概述
专业 按照规范的流程和步骤、
高品质、高效率的达成既定目标。
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专业化销售 是按一定的程序、
一定的步骤、一定的方法将销售过程 分解，进而达到销售目标的营销过程。
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促成——完美收关
➢之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前铺开说：“这条地毯比较适合 您家的客厅，您看可以吗？”“还可以”，我随便说了一句。 ➢营业员问：“是我们帮您送到府上，这是送到您车上？” ➢她接着说：“其实很多有艺术感的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远 一点看看。”她拉我倒退几步接着说“再感觉一下，这张因为是手工编制， 这样的花色只有一张，决没有第二张，现在正好是季节性降价促销，除打85 折外，另外还赠送卧室地毯一张 ，您看那里. ➢“没关系，我们商场有30天保证退货，如不满意，可以30天之内随时退货， 这里是订货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢您！我帮您把这两张地毯收 好……”
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接触赞美
说明
拒绝处理 促成
专业化销售流程的各个环节并 没有明确的节点划分，但是每 个环节都是必不可少的。
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接触赞美 接触——销售导入关键点
自我设问：如何让客户短时间内接受你？
难点：观念的转变——敢于说出第一句话
关键时间：接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败 利用好寒暄和赞美
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拒绝处理
拒绝处理的原则
倾听原则 换位思考原则 YES……BUT原则
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促成
促成的概念
通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户 作出购买决定，完成交易的一种动作。
促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户 的心理，了解他的购买点，加大促成力度。
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课程大纲
一、专业化销售概述 二、专业化销售流程 三、案例研讨 四、结束语
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结束语
专业制胜
——太平银保新人岗前培训课程——
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谢谢
——太平银保新人岗前培训课程——
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——太平银保新人岗前培训课程——
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说明——产品精讲
接着她从产地到质地、面料编织方法，介绍得头头 是道，然后是问我“您家里的面积有多大？客厅适 合用哪一种，卧室适合用哪一种，一路说下去，我 一直被她吸引，不知不觉回答了很多问题。
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拒绝处理——解决疑问
➢我说：“我还要再看看.” ➢她接着说：“其实很多有艺术感的人，都看重第 一眼的感觉，来，您站远一点看看。” ➢“可是我担心这地毯放进房间后会太大了。”我 说. ➢“没关系，我们商场有30天保证退货，如不满意， 可以30天之内随时退货……”
关键动作：微笑
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接触赞美 赞美——人际关系的润滑剂
自我思考：你喜欢被赞美么? 那么客户也一样 难点：观念的转变——赞美是说正面积极的真心话
关键时间：销售的整个流程中赞美一刻也不能少 关键动作：不断地肯定对方
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赞美的操作要领
（1）马上开口赞美。 （2）略带夸张、出自真诚地赞美。 （3）只需赞美某一个“点”——“希望点”
接着她从产地到质地、面料编织方法，介绍得头头是道，然后 是问我“您家里的面积有多大？客厅适合用哪一种，卧室适合用哪 一种，一路说下去，我一直被她吸引，不知不觉回答了很多问题。 营业员又问我家里的主要基调颜色，沙发的摆放、颜色，之后她抽 出了一张客厅用的地毯，在我面前铺开说：“这条地毯比较适合您 家的客厅，您看可以吗？”“还可以”，我随便说了一句。
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说明
说明的内容
✓产品特色 ✓购买利益 ✓投资金额、期限 ✓回答客户提问
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拒绝处理 拒绝处理——打消客户疑虑
自我思考：为什么会产生拒绝？ 难点：害怕被拒绝——拒绝是人的自然反应 关键点： 面对拒绝，先处理心情 关键动作：关怀、理解和认可客户的所思所虑
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晚上，我们将两张地毯铺在家里，感觉好极了。
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3.3（247）
学员发表:
故事的感想(5分钟)
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接触——销售导入
七月的一天，在顺电商场二楼闲逛时，在满地一 沓一沓的地毯的地方停留下来，这时一位营业员 笑容可掬地走上来问“两位买地毯吗？随便看看， 买不买没有关系，我给您介绍一下吧，地毯看来 简单，其实可有讲究了！”
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银保专业化销售的意义
金融产品是一种无形的商品； 银行保险产品的特殊性； 银行柜面销售时间的短促性； 与渠道、客户合作关系的长期性。
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专业化销售的具体特征
（1）程序化 （2）理性化（不产生情绪波动） （3）客户永远是对的
真正的专业人士就是严格按照既定的 流程做自己该做的，说自己该说的，达成 自己既定的目标，情绪不被客户左右。