售前技巧与经验分享
售前销售技巧与技能
售前销售技巧与技能销售是现代商业运作中不可或缺的一环，而售前销售更是整个销售流程中的重要环节。
售前销售指的是在进行交易前与潜在客户进行沟通和洽谈，为客户提供产品或服务的详细信息以及解答客户的疑问。
售前销售的目标是建立客户信任，促使客户对产品或服务的购买决策。
本文将介绍一些售前销售的技巧与技能，以帮助销售人员在这个关键阶段更加高效地与客户进行沟通和交流。
一、了解客户需求在售前销售中，了解客户需求是非常重要的一步。
只有了解客户的需求，销售人员才能更好地向客户介绍产品或服务，并提供适合客户需求的解决方案。
了解客户需求的方式可以通过与客户进行面对面的沟通，或者通过调研问卷等方式获得客户反馈。
根据客户的反馈和需求，销售人员可以有针对性地提供解决方案，并给出产品或服务的优势和权威性的证据，以满足客户的需求。
二、熟悉产品知识为了能够向客户提供准确和全面的产品信息，销售人员需要熟悉所销售的产品或服务。
他们需要了解产品的特点、优势和应用领域，并能够清晰地解释给客户听。
在售前销售中，销售人员可以通过学习产品文档、参加培训以及向产品专家咨询等方式，不断提升产品知识水平和专业素养。
只有具备足够的产品知识，销售人员才能够给客户提供准确和有说服力的建议，增加销售成功的机会。
三、良好的沟通能力良好的沟通能力是售前销售过程中不可或缺的一项技能。
销售人员需要善于倾听客户的需求和问题，并能够用简单明了的语言向客户解释产品或服务的特点。
在沟通中，销售人员需要保持积极的姿态，用积极的语言传递乐观的态度和信心。
此外，销售人员还需要善于使用非语言沟通技巧，比如表情和肢体语言，以增强与客户的沟通效果。
通过良好的沟通能力，销售人员可以建立与客户的良好关系，增加销售机会。
四、解决客户疑虑在售前销售中，客户往往会有各种疑虑和担忧。
销售人员需要有耐心地对待客户的疑虑，并尽力解答客户的问题，以促使客户做出购买决策。
销售人员应该充分了解产品或服务，能够准确和全面地解答客户的问题，并通过案例分析、客户评价等方式提供有力的支持和证明。
成为售前高手的十个诀窍
一、选择第二反应模式做售前，我们会遇到各种客户，如果是对路的，有修养的客户，售前会下意识地表露放松、积极的一面；遇到挑剔、刻薄、因各种动机甚至曲意刁难的客户，售前都会下意识地表露尴尬、不知所措，或怼、争辩等举措。
这些下意识的表现我称之为第一反应模式，在某些消极场合，这些表现或举措只会把场面搞得更糟糕。
其实老司机就知道，我们要随时隐藏自己的第一原始反应，不管客户什么态度，我们都要把我们有修养的，轻松从容的一面展现给对方，这就是我经常说的第二反应模式，这个是非常值得修炼的一项职场生存技能。
我可以这么说，第二反应模式不仅仅停留在表面，更要深入骨髓，形成自己的交际意识形态。
第二反应模式老道了，那便是城府。
二、为你的讲解找一个例证售前交流一般是技术交流，核心内容往往是客户难以理解或消化的，我们自认为讲得很好，可是客户要么没有听懂，要么没有听进去，怎么办呢？学会讲解的过程中用例证阐述，比如我经常用一个惯口，比如我经常这样说：“其实啊，刚才这个操作，我们上上周在深圳做过，当时的情况是这样的……，后面便是用一个例证来解释整个运作过程，这样讲解既有代入感，又生动鲜活。
例证用多了，你就善于讲故事，会讲故事的人往往是售前高手。
三、学会板书方式交流好记忆不如烂笔头，好交流不如用板书。
在售前交流当中，有很多时候，纯靠口才是不太可能让客户明白很多理念和原理的，那么这个时候，如果身边有一个白板，我们可以用板书的形式跟客户交流，这种交流非常高效而且精准，而且可以做到互动，引导。
据我研究，这是一种启发式、教育式的交流，无论对方多么牛逼的人，在这种交流下，他都如同一个学生一样在你引导下听，只要你的产品足够牛逼，那你就是王者。
这个真的可以做到《商战往事》里关于售前交流的境界：让客户这样懂，而不是那样懂“。
四、学会调整预期在打单过程中，假设客户对这个项目或你公司，也或者方案的期望非常高，那么这个时候，客户的想法会变得深远，如果我们的大饼没有画好，客户的想法就会变得迷茫，决策也会变得异常复杂；如果我们画的大饼非常棒，客户就会给我们巨大的压力和挑战。
售前客服的技巧及注意事项
售前客服的技巧及注意事项售前客服就是为了引导客人下单，介绍客人商品有多好，售前客服的技巧及注意事项有哪些？下面是搜集整理的一些内容，希望对你有帮助。
1招呼的技巧；;热情大方、回复快速当买家询问在么的时候，可以作答：亲，在的，正等您呢！很高兴为您服务！要在买家咨询的第一时间，快速回复买家，因为买家买东西都会货比三家，可能同时和好几家联系，这时候谁第一时间回复，就占了先机。
2询问的技巧；;细致缜密当买家询问店里的商品时，如果有的话，就跟客户介绍这个商品的优点好处等。
如果询问的商品已经没有了，可以这样回答：真是不好意思，这款卖完了，有刚到的其他新款，给您看一下吧。
不要直接回复没有，这个时候要做到，即使没有也让客户还想看看店里其他的商品，所以注意回答的技巧。
3推荐的技巧；；体现专业、精确推荐客服：亲，让您久等了，这两款风格简洁、时尚，很受年轻人喜欢哦，这是链接地址…..这样专业准确的告诉了卖家，你是用心的为他挑选了合适的商品，而不是单纯为了商业利益。
4议价的技巧；;以退为进、促成交易如果客户继续议价的话：这个时候，可以通过其他方式，比如小礼品。
会让客户觉得就算没有讲下价来，也有成就了。
注意，当话语很长的时候，不要一次性打这么多，因为卖家等久了，可能就没有耐心了。
可以一行为一段，接着就发出去。
再继续打，这样不会让买家等太久。
这个时候买家说贵的话，顺着买家的意思，承认他们说的贵，但是委婉的告诉客户物有所值，一分钱一分货，要告诉买家需要综合考虑的，不只是要看商品，还要看包装品质、价格、品牌、售后等委婉的告诉客户，这样的话，大部分买家都会比较满意的。
关于议价，我们平时买东西，那些地方可以议价呢？议价也是需要空间的。
人人消费都有议价的想法，但是去沃尔玛等就不会议价，因为找不到议价的地方，而且有优惠就已经给出来了。
我们要做网上的“沃尔玛”、“家乐福”超市，不要做集市。
如果给了客户集市的概念，那就是议价……如果给了议价的可能，那也要留出议价空间，不要一开始给价就给的太低。
售前成交十大技巧
售前成交十大技巧售前成交是商业谈判过程中非常重要的一环，它决定了销售的成功与失败。
在进行售前成交的过程中，有一些技巧是可以帮助销售人员更有效地推进销售、最终达成合作的。
以下是十大售前成交技巧。
1.建立良好的沟通基础。
沟通是谈判的基础，销售人员应该始终保持积极的沟通态度，并主动了解客户的需求和担忧。
与客户建立信任关系，关注客户的意见和建议，是打开售前成交的第一步。
2.深入了解客户需求。
在进行售前成交之前，销售人员应该仔细研究客户的公司背景、客户职责以及客户的需求和目标。
只有全面了解客户的需求，销售人员才能提供恰当的解决方案，并促成合作。
3.强调产品特点与客户需求的契合度。
在售前成交的过程中，销售人员应该突出产品或服务的特点，并清晰地展示产品或服务能够满足客户的需求。
通过强调产品和客户需求的契合度，销售人员能够有效地向客户传达产品或服务的价值。
4.提供明确的解决方案。
客户往往关注产品或服务能否解决他们的问题和困扰。
为了促成售前成交，销售人员应该提供具体、详细的解决方案，清晰地解释如何实施、管理和评估解决方案，并向客户演示产品或服务的操作过程。
5.利用客户案例和推荐。
客户案例是销售人员的强有力的辅助工具，它能够突出产品或服务的成功应用，并证明产品或服务的可行性和效果。
通过向客户展示类似行业、类似需求的成功案例和推荐，销售人员可以增加客户信任感，并提高售前成交的成功率。
6.掌握竞争对手的情况。
了解竞争对手的情况有助于销售人员更好地了解市场的竞争环境，更好地回答客户的疑虑和担忧，为客户提供有竞争力的解决方案。
销售人员应该提前调查竞争对手的产品、定价、销售策略等信息，以便灵活应对竞争压力。
7.以客户为中心。
售前成交的目标是达成合作，销售人员应该保持以客户为中心的最佳利益思维，真正关注并满足客户的需求。
只有以客户为导向，销售人员才能更好地理解客户的需求，并提供符合客户期望的解决方案。
8.针对客户需求提供个性化解决方案。
售前客服销售技巧
售前客服销售技巧1. 售前客服要像侦探一样敏锐！比如说，当顾客来咨询时，你得迅速从他们的话语中捕捉到关键信息，就像侦探能从蛛丝马迹中找到破案线索一样。
咱得通过提问等方式，把顾客的需求摸得透透的，这样才能更好地推荐产品呀，不是吗？2. 得学会“甜言蜜语”啊！就像给顾客吃了颗甜蜜的糖果。
比如顾客犹豫时，你就说“亲，相信我，这款产品绝对适合您，您用了肯定会超满意的”。
用温暖的话语拉近和顾客的距离，这招可太好用啦！3. 千万不能“冷漠脸”！别像个木头一样呆呆的呀。
比如顾客说自己的困扰，你要感同身受，“哎呀，我理解您的感受，咱一定帮您找到最合适的解决办法”。
让顾客感受到你的关心呀！4. 要灵活应变，像变色龙一样！如果遇到难搞的问题，可不能死脑筋。
就好比顾客非要砍价，你可以说“亲，我给您申请个小赠品吧，比降价还划算哟”，这不就巧妙解决了吗？5. 把顾客当朋友对待呀！不是有句话说“朋友多了路好走”嘛。
像顾客说最近心情不好，那你就安慰安慰“哎呀，别不开心啦，买了我们的产品保证让您开心起来”，多暖心啊！6. 展示产品优势要“霸气侧漏”！别犹犹豫豫的。
比如介绍一款强大功能的产品，你就坚定地说“这功能绝对厉害，没谁了”，这样才能吸引顾客呀，对吧？7. 回复速度得快，像火箭一样！别让顾客等半天。
人家问个问题，你马上回答“亲，我在呢，马上为您解答”，这样顾客才满意嘛。
8. 说话要有条理，别乱七八糟的。
就像整理房间一样，把信息清晰地传达给顾客。
比如说“亲，首先这款产品的优点是……其次……”，让顾客听得明明白白。
9. 保持热情，一直像打了鸡血一样！不管什么情况都不能泄气。
遇到再难缠的顾客，你也得笑着说“亲，咱慢慢说，一定能解决的”。
热情可是会传染的哟！总之，售前客服做好这些销售技巧，就能大大提高成交率，让顾客开开心心地购买，这多棒呀！。
售前客服的销售技巧
售前客服的销售技巧
售前客服是一个公司中非常重要的职位之一，因为他们能够直接与潜在的客户进行交流和沟通，从而将他们转化为真正的客户。
下面是一些售前客服的销售技巧：
1. 倾听并理解客户需求
售前客服需要倾听客户的需求，并努力理解他们的痛点。
只有当你真正理解客户的问题，你才能推荐合适的解决方案，并成功地转化他们成为客户。
2. 提供专业知识
作为售前客服，您需要了解公司提供的产品或服务，这样才能为客户提供专业的建议和指导。
提供正确的信息，并回答客户的问题，建立客户的信任和认可。
3. 在关键时刻提供帮助
潜在客户可能会遇到各种问题，例如产品功能，价格，配送和退换货政策等。
在这些关键时刻，您需要快速地为客户提供帮助和解决方案。
这样可以为客户创造良好的印象，并帮助您实现销售目标。
4. 处理客户的拒绝
有时潜在客户会拒绝您的推荐。
但这不代表您的销售结束了。
作为售前客服，您可以询问他们的原因，并提供合适的解决方案，以便在适当的时候再次接触他们。
5. 了解竞争对手
作为售前客服，您需要明确竞争对手的优势和劣势，了解市场动态，以便在与潜在客户的对话中提供更准确的信息和建议。
总之，作为售前客服，成功的关键在于了解客户的需求，提供专业信息，处理客户的拒绝，以及在关键时刻提供及时的帮助和解决方案。
售前交流技巧和经验
度
列举大量的典型客户
重点介绍一两个接近的客户资料,其它客户提供清 单即可
绝招：做PPT方案
如何做好解决方案
1
打一个电话
2
写一个提纲
3
找一个模板
做好解决方案的包装
包装门面不可忽略…
做一个有冲击力的封面 重视你的目录 留白的排版 目录忘记刷新 的设置 段落间距的统一 图表排版有规矩 装订不要太简陋
仔细核对解决方案
消极学员
1.摇头 2.短暂闭眼 3.揉鼻子或鼻梁 4.摘下眼镜 5.频繁喝水 6.腿抖动 7.打哈欠
8.伸懒腰 9.局部小按摩 10.手下垂并晃动 11.与同桌小聊两句 12.凝视一点不动 13.无目的地翻阅资料 14.频繁看表
学员走神
课堂私语 学员睡觉
停顿、沉默、重复、异声
课堂混乱
有意抬杠 恶意挑衅
自身影响力、感染力
提炼与总结
公司获得相对竞争优势
技能一：售前分析能力 技能二：拜访前期准备 技能三：结构化你的知识 技能四：公司介绍必备技巧 技能五：售前调研必备技能
技能六：解决方案绝杀 技能七：做好产品演示 技能八：灵活应变现场技术答疑
1 售前分析能力
什么可以决定客户会选择你
什 么
利润价值
目光接触3-5秒 照顾到所有的人 不要形成规律 自然
手势 面部表情 步伐 肢体动作 其它令人分心的小动作
手小势练的习含义
47
问题的功用
使沉默的人发言 带动经验分享 提出尚未讨论的要点 提醒注意资料的来源 评估一项看法的凝聚 防止一些人垄断发言 引导结束某一项议题的讨论
冷静回应、建立同盟
遭遇高手
提供机会、虚心教
50
总结你的主题思想 激励行动,展望未来 引经据典,总结发言 跳出常规,不落俗套
如何提高售前人员的销售技巧和沟通能力
如何提高售前人员的销售技巧和沟通能力在如何提高售前人员的销售技巧和沟通能力方面，以下是一些建议和方法：一、培训与学习1.制定培训计划：为售前人员制定培训计划，包括销售技巧、沟通技巧、产品知识和行业背景等方面的内容。
定期组织培训，确保他们不断学习和成长。
2.提供专业知识：提供售前人员需要的专业知识学习资料，通过内部培训、外部培训或在线学习平台等方式提供知识，使他们能够更好地了解产品和行业动态，提高销售和沟通效果。
3.模拟销售场景：通过模拟销售场景的训练，让售前人员在真实环境中锻炼和提高销售技巧和沟通能力，例如提供角色扮演训练、销售案例分析等。
二、沟通技巧1.积极倾听：售前人员需要善于倾听客户需求，理解客户问题和关注点，并根据客户的需求提供合适的解决方案。
积极倾听并给予回馈，能够增加客户的信任和满意度。
2.表达清晰：提高售前人员的表达能力，使其能够清楚地传达产品的优势和解决方案的价值，回答客户的问题，并有效地与客户沟通。
3.建立良好关系：售前人员应该注重与客户建立良好的关系，例如通过客户拜访、电话沟通等方式，与客户建立互信和友好的合作关系，从而更好地推动销售工作。
三、销售技巧1.了解竞争对手：售前人员应该深入了解竞争对手的产品和市场动态，以便更好地分析竞争优劣势，并在销售中灵活运用。
2.创新销售方法：积极寻找和尝试新的销售方法和技巧，例如社交媒体营销、网络销售等，提高销售效果。
3.与销售团队合作：售前人员应与销售团队密切合作，共同制定销售策略，分享销售经验，提高整个团队的销售业绩。
四、激励与反馈1.设立奖励机制：制定激励机制，通过奖金、晋升等方式激励售前人员提高销售技巧和沟通能力。
2.定期反馈：定期与售前人员进行个人面谈，给予及时的反馈和建议，帮助他们改进和提高。
3.提供发展机会：为售前人员提供发展机会，例如参与更大型的项目、跨部门合作等，鼓励他们不断成长和进步。
通过以上方法和建议，可以帮助售前人员提升销售技巧和沟通能力，从而更好地满足客户需求，提高销售效果。
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售前技巧与经验分享
山西中天信
2020-1-12
目录
售前概述 售前项目策划 售前工作步骤 售前总结与知识管理 如何写一份好的方案
售前人员角色的定位
高
专家型售前 知识型售前
顾
问
市场型售前
专
业
程
度
销售型售前
技能型售前 技术型售前
低 强
销售意识
弱
售前人员应具有的素质和能力
售前身体语言： 表情 外观 站姿
眼神 手势 移动
售前交互技巧
• 售前交互要给听众留下深刻印象
➢ 听众提出各种问题 ➢ 售前提出各种问题 ➢ 相互交互问答
• 几个关键点
➢ 识别各种问题类别、认真应答
➢ 提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息 、获得听众好感
➢ 双方交互要掌握大量应对技巧
售前交互：回答提问技巧
提醒 • 总结方式：售前自己写一个总结文档，产生《售前交流记录》，
统一放入售前知识库 • 总结内容 ➢ 本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方参加人员 ➢ 本次交流的策略、主要内容 ➢ 本次客户感兴趣的重点 ➢ 客户提出的问题和售前答复 ➢ 本次获得客户、竞争对手、其他材料整理 ➢ 本次售前的资料、PPT和其他文档 ➢ 本次交流策略得失、经验教训、遗留问题 ➢ 下次交流的重点建议和提示点 ➢ 遗留问题、处理方式、负责人 • 前提条件：公司建立售前文档命名规范、售前建立知识库
问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？ 答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答
问：用户问了一个无关的问题怎么办？ 答：回答这个问题
问：如果问题充满敌意怎么办？ 答：专业地回答他
问：提问者不重要怎么办？ 答：回答他的问题
技术交流经验分享3
问：如果用户问了一连串的问题怎么办？ 答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流
售前项目总结
• 总结时机：在一个售前项目结束（成功或失败）后 • 总结目的：回顾项目整体策略、每次售前交流过程、总结本项目
的经验得失 • 总结方式：销售、售前和相关领导召开一个小型售前项目总结会
议、产生《售前项目总结报告》，统一放入售前知识库 • 总结内容 ➢ 本项目的背景、竞争情况、项目交流过程、项目最终结果 ➢ 本项目整体策略回顾、策略实现情况 ➢ 本项目的经验（策略成功点、优势突出点、项目收获） ➢ 本项目的教训（策略失败点、劣势突出点、教训） ➢ 全面整理本项目客户提供材料、竞争对手资料 ➢ 全面整理本项目历次售前文档、其他收集的相关资料 ➢ 拜访本项目的主要客户，获得项目成败的真实原因 ➢ 今后类似项目售前的重点建议和提示点 • 前提条件：售前部门建立售前文档命名规范、建立售前结项总结
行业趋势 需求引导 痛点分析 产品分析 方案概貌
项目策划 方案准备 技术交流 投标准备 讲标呈现 答疑
商务协助 商务细则 技术谈判 技术复案 澄清答疑 风险评审
实施交接
售前项目整体策划
项目分析
商机定位
整体竞争策略
阶段1
阶段2
阶段3
阶段4
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
• 商机定位 – 竭尽全力获取 – 重要参与 – 获取资料
售前项目整体策划—整体策略
• 输入 – 售前项目六大关键信息 – 公司相对竞争优劣势 – 本售前项目的商机定位
• 售前项目整体策略 – 总体竞争策略 – 优势展示步骤 – 客户干系人接触步骤 – 交流阶段划分与各阶段重点
• 输出 – 本项目总体竞争策略 – 售前阶段划分
例：技术交流
• 深入交流需求（你懂） • 探讨行业发展趋势（你懂） • 寻求认同感（值得信赖） • 借鉴成功案例经验（你行） • 可行性解决方案（你行） • 项目如何做成功（你替客户考虑了）
例：技术交流方法
• 客户所在行业的国际国内趋势、客户自身 的发展趋势、客户主要对手的趋势
• 客户各级听众目前最关心的问题是什么？ 有什么样的痛点？
售前项目必须清楚地六大关键信息
➢ 需求 ➢ 时间表 ➢ 预算 ➢ 决策人、决策过程 ➢ 竞争 ➢ 关键评估项
售前项目SWOT分析方法
优势（Strength） 机会（Opportunity）
劣势（Weakness）
威胁（Threat）
售前项目整体策划—商机定位
• 商机判断 – 商机重要程度 – 商机成功的可能性大小
➢ 提交物 ➢ PPT ➢ 辅助说明材料（非常重要！有效！）
例：公司介绍方法
• 讲清公司业务（做什么）
– 公司的历史沿革、使命、愿景 – 专注的行业和领域 – 公司
• 讲明公司优势
– 从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务选择 有利的部分重点介绍
– 不利的部分弱化
• 讲透公司带给客户的价值
– 如果达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己 觉得公司值得信赖
售前人员的职责： 宏观把握整个项目
脚踏实地工作
售前信息收集的几方面
• 客户情况（网站、客户年报）-重点 • 客户所在行业的特点和发展趋势 • 项目背景-基础 • 项目干系人 • 项目竞争策略 • 公司竞争策略 • ……
拜访前的准备
不打无准备之战
明确拜访目的
• 问问自己本次拜访期望达到哪些目标
掌握客户资料
5、售前修改定稿
• 准备材料修改
➢ 根据演练情况针对性修改 ➢ 修改后再演练，直到合适
• 定稿要求
➢ 清楚本次竞争重点 ➢ 注意本次讲解重点！ ➢ 熟悉准备的材料 ➢ 理解表达方式与说服力
售前呈现、交互、场面控制
呈现准备
呈现流程
内容呈现
售前交互
场面控制
语言
表达
身体语言
正式呈现前注意： ➢ 熟悉环境 ➢ 回顾主题 ➢ 演讲材料熟悉 ➢ 人员变化 ➢ 确认交流时间（时间变化、与原来的差异） ➢ 确认交流内容和方式（提问交流的方式） ➢ 深呼吸 ➢ ……
项目竞争状况千变万化，随时要动态调整
售前信息收集与准备“五步法”
信息收集
分析听众
确定主题
演练
修改定稿
准备材料
1、信息收集 • 讲标时境
– 时间 – 地点 – 境况 – 前几次讲标情况
• 整体策略调整
– 处于优势时 – 处于劣势时 – 情况不明时
• 竞争策略调整
– 目标客户阶段 – 需求发展阶段 – 方案交流阶段 – 商务谈判阶段 – 合同签订阶段
售前项目整体策划—竞争策略
竞争六要素
➢公司 ➢产品和解决方案 ➢客户和案例 ➢实施 ➢价格 ➢服务
售前项目整体策划—竞争阶段
• 竞争阶段划分的主要依据
➢ 招标项目的时间表 ➢ 公司优势展示步骤 ➢ 客户干系人的接触顺序 ➢ 技术交流和讲标的次数 ➢ 竞争相对状况
• 各阶段竞争重点
➢ 竞争情报收集与分析 ➢ 阶段目标实现方法 ➢ 售前资源规划与调度安排
场面控制关键点
听 众 认
开 场 白ຫໍສະໝຸດ 识（交换名
片）
主
体 内 容 呈
交 互 问 题
结 束 语
现
场 面 控制
产品演示的准备工作
细节决定成败
1、辅助工具（资料、遥控笔） 2、电子文档（备份，版本，大小，格式） 3、电子设备（投影，电源，网络，话筒，手机） 4、个人形象（着装，休息，餐饮，站位） 5、播放技巧（跳页，回翻，少动多讲）
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
动态调整、优化
售前项目整体策划—项目分析
• 项目背景分析 ➢ 客户分析 ➢ 项目背景分析 ➢ 业务领域分析 ➢ 项目决策链分析 • 竞争状况分析 ➢ 分析项目的全部参与者 ➢ 识别主要竞争对手
•自我形象不能马虎
you
Ready？
2、分析听众 • 听众的基本情况 • 听众知识水平 • 关键人物 • 听众立场 • 听众的各类需求 • 听众对决策的影响力（重点） • 听众可能的疑虑
3、售前内容准备
• 交流主体
➢ 符合所处销售阶段 ➢ 符合听众需求 ➢ 重点内容突出 ➢ 前几次交流衔接
• 材料准备
表达方式：
➢ 特色 ➢ 功能 ➢ 优点 ➢ 效益 提高、增加—满意度、效率、速度、质量 降低、减少—成本、损失、风险、压力 达成、满足—信息安全、信息完整性 保持、维持—客户满意度、竞争力
售前表达： ➢表达清晰，听起来不费劲 ➢语音（高低） ➢语调（抑扬顿挫，不单调） ➢重音（突出重点） ➢停顿 ➢……
• 了解客户所在行业、企业营运状况、主要产品/ 服务、主要市场/客户、相关项目采购历史、竞 争对手相关项目采购情况
Are
拜访预约准备
• 预约拜访日期及所需时间，，并于拜访前一天 再次电话或短信确认
拜访路线确认
•可行的交通方案和花费时间
拜访资料准备
•个人名片，公司/产品资料，笔记本，纸笔、小礼品
出门形象检查
正式呈现中注意： ➢听众的反映 ➢时间和节奏控制 ➢语言表现力和说服力 ➢表达方式和技巧 ➢身体语言的应用 ➢售前交互 ➢售前场面控制
售前语言： ➢ 内容（详略、关键观点） ➢ 语言方式：专业VS通俗 ➢ 过渡（无用词、语言与PPT的配合） ➢ 说服力（理论、模型、表达方式） ➢ 生动性（比喻、例证、小故事） ➢ 每句话的重要性（有心栽花、无心插柳） ➢ 讲话时与手势、眼神、移动等的配合 ➢ ……
为什么？
台
面
语言表达
呈现技巧
交互技巧 场面控制
展
示
台
信息收集与整合
听众透析分析
项目整体策划