市场营销专业典型销售案例
市场营销案例
案例一（10分）山西省忻州地区某化肥厂，以生产化肥为主，其产品主要销往德国。
该厂的厂址设在市中心，20世纪80年代销量大，利润可观。
之后，随着德国客户的需求，该厂对产品作了些调整，基本上能满足市场的需求，销路尚好。
但在20世纪90年代末，整个营销环境发生了很大的变化，该厂的厂址仍未迁移。
在生产产品的同时，给附近的居民带来了废水、废气以及噪音的污染。
结果，该厂的产品销往德国时，产品质量完全符合合同规定，但在德国的海关就把这批货拒之门外，并宣称生产产品时不符合环保的规定。
之后，该厂销量逐年下降，最终宣告破产倒闭。
案例思考：1.试分析该化肥厂破产倒闭的原因。
2.该化肥厂应建立何种市场营销观念？1.该厂倒闭的原因不是产品质量不行，而是在生产产品的时候忽略了给附近居民带来的污染。
这是由于缺少环保意识造成的。
2.该厂应树立“绿色营销”观念，如果该厂能及早迁厂址，实施绿色营销，那是另一番景象了。
案例二（15分）“白加黑”的市场定位策略1994年末“白加黑”推出时，比1989年进入中国的康泰克和1993年进入中国的泰诺都晚。
在这两个品牌中，康泰克凭借独有的缓释胶囊技术，第一个建立了全国性强势品牌，其广告是“早一粒晚一粒，远离感冒困扰”，在当时普遍6小时吃一次的感冒药中，确立了“长效”定位；泰诺则依赖“30分钟缓解感冒症状”诉求成功，其定位于“快效”，与康泰克针锋相对。
面对强大而又被消费者所广泛认同的竞争对手，白加黑没有跟进康泰克或泰诺，而是在长效、快效之外，“白加黑”确定了干脆简练的广告口号：“治疗感冒，黑白分明”，所有的广告传播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香。
”产品名称和广告信息都在清晰的传达产品概念。
将两位领先者重新定义为黑白不分的感冒药，自己是“日夜分服”。
“白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国大陆营销传播史上，堪称奇迹，这一现象被称为“白加黑”震撼，白加黑凭此定位进入了三强品牌之列。
目标市场营销案例
目标市场营销案例案例3-1:可口可乐细分市场一、案例介绍风行全球110多年的可口可乐公司是全世界最大的饮料公司，也是软饮料销售市场的领袖和先锋。
其产品包括世界最畅销五大名牌中的4个(可口可乐、健怡可口可乐、芬达和雪碧)。
产品透过全球最大的分销系统，畅销世界超过200个国家及地区，每日饮用量达10亿杯，占全世界软饮料市场的48,。
在中国，可口可乐公司的历史可追溯到1927年在上海成立第一家装瓶厂，此后在天津、青岛及广州等地亦相继设厂，并迅速成为美国境外最大的可口可乐厂。
在1948年，上海装瓶厂更成为美国本土以外第一家年产超过100万箱的装瓶厂。
多少年来，可口可乐公司稳坐世界软饮料市场的头把交椅。
除了可口可乐产品本身独特的配方外，可口可乐公司良好的市场营销策略也起到了至关重要的作用。
本案例详细描述了可口可乐公司如何通过开辟新的细分市场而获得成功，很值得大家学习和借鉴。
(一)可口可乐的诞生被誉为“清凉饮料之王”的可口可乐，在全世界最为流行，每年的销售量约3亿瓶，可口可乐堪称当今世界上最大的饮料公司。
然而，它的诞生完全是一种意外的机遇。
1886年，美国亚特兰大市的一位名叫约翰?潘巴顿的药剂师，配制了一种用于强身壮体的饮料——法国古柯酒，放在自己经营的药房里出售。
这是一种用微量的古柯与咖啡因、食油、香料等原料调和的浓糖浆，用水冲淡即可饮用。
一天，有一位客人进店来要买“法国古柯酒”，店员到调剂室想把浓糖浆冲淡时，却一时找不到蒸馏水。
于是，这位懒散的店员就拿了调剂台上的一瓶苏打水来代用。
不久，客人又回来想要再买，并且说:“今天喝的法国古柯酒味道太棒了!”这就是最原始的可口可乐。
约翰?潘巴顿利用这一偶然发现，经过检验，认定它是一种有益于人体健康的饮料。
于时，专门投资生产这种饮料，并且由于可乐倒人杯中会发出“喀啦喀啦”的声音，所以命名为“COCA—COLA(可口可乐)。
”(二)一个新的细分市场早在70年代初，可口可乐公司就开始尝试在办公室设置机售系统，但终因系统占用场地太多和需要巨大的二氧化碳容器来产生碳酸而告吹。
市场营销案例消费者购买行为分析
市场营销案例消费者购买行为分析市场营销案例：消费者购买行为分析案例 1. “康师傅”开拓中国方便面市场背景灵感+分析：顶新决定生产方便面顶新企业的创业者是来自台湾的魏家四兄弟。
1988 年，魏家兄弟开始在大陆投资设厂，刚到大陆时，她们不但感到内地地理环境很大，而且看到了内地市场蕴涵着的巨大商机，特别是注意到当时许多家庭的食用油都是品质较差的散装油，于是想到做生不如做熟，决定把在台湾经营油脂的家族经验移植到内地，在内地生产高品质的包装食用油。
因此，顶新在大陆发展的第一步就是在北京生产“顶好清香油”。
但由于缺乏对市场的了解，产品价格不为消费者所接受，生产的“顶好清香油”叫好不叫座，导致公司入不敷出。
后来，顶新又在济南投资生产“康莱蛋酥卷”，还曾到内蒙投资一个蓖麻油顶目，但都以失败告终。
从台湾带来的 1 亿元台币股本赔掉了80％。
现为顶新董事长的魏应行回想起创业时的心境曾感慨地说：“当对内地形势认识只有 5 分或10 分的时候，感觉真是太好了，什么东西一乘上12 亿，心情就很激动，恨不得拥抱大陆；随着时间的延长、投资的深入，当认识到30 分至40 分的程度时，就沮丧起来，因为不合市场规律的事太多，做什么都不顺利；等到股本赔光，恨不能卷铺盖回家的时候，已经是认识到50 分到59 分了，一旦越过这个阶段，到达60 分以上时，就会‘柳暗花明，峰回路转 '了”。
爱因斯坦曾说过：“成功需要99％的努力和1％的灵感。
”魏氏兄弟在创业道路中所需要的正是这 1 ％的灵感，而不可思议的是，这 1 ％的灵感竟然是在一次旅途中偶然诞生的。
魏应行一次出差旅行，因为不太习惯火车上的饮食，便带了两箱从台湾捎来的方便面，没想到这些在台湾非常普通的方便面引起了同车旅客极大的兴趣，大家都觉得这面好吃、方便，到后来甚至有人忍不住“偷”吃起来，两箱面很快一扫而空。
就是这次经历，魏应行发现了一个新的创业契机。
于是，她冷静地分析了大陆的方便面市场，发现当时的方便面市场两极化：一边是国内厂家生产的廉价面，几毛钱一袋，可是质量差，面条一泡就糟，调味料就像是味精水；另一边是进口面，质量好，可是五六元一碗，一般消费者接受不了。
典型销售案例
典型销售案例【篇一：典型销售案例】“白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香”、“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，这些曾经的流行广告语至今读起来仍朗朗上口，本文汇集了十大营销案例，它们可谓中国商界的经典传奇。
它们也更明白的阐述了营销的理念，即把产品铺到消费者面前，更要把价值概念铺进消费者心里。
一、白加黑—治疗感冒，黑白分明1995年，“白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国大陆营销传播史上，堪称奇迹。
这一现象被称为“白加黑”震撼，在营销界产生了强烈的冲击。
一般而言，在同质化市场中，很难发掘出“独特的销售主张”(usp)。
感冒药市场同类药品甚多，市场已呈高度同质化状态，而且无论中、西成药，都难于做出实质性的突破。
康泰克、丽珠、三九等“大腕”凭借着强大的广告攻势，才各自占领一块地盘，而盖天力这家实力并不十分雄厚的药厂，竟在短短半年里就后来者居上，其关键在于崭新的产品概念。
“白加黑”是个了不起的创意。
它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中，其他什么也没做;实则不简单，它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是它与消费者的生活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。
在广告公司的协助下，“白加黑”确定了干脆简练的广告口号“治疗感冒，黑白分明”，所有的广告传播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香”。
产品名称和广告信息都在清晰地传达产品概念。
二、乐百氏，27层净化经过一轮又一轮的“水战”，饮用水市场形成了三足鼎立的格局：娃哈哈、乐百氏、农夫山泉，就连实力强大的康师傅也曾一度被挤出了饮用水市场。
综观各水成败，乐百氏纯净水的成功相当程度上得益于其“27层净化”的营销传播概念。
乐百氏纯净水上市之初，就认识到以理性诉求打头阵来建立深厚的品牌认同的重要性，于是就有了“27层净化”这一理性诉求经典广告的诞生。
十一个典型销售案例分析
十一个典型销售案例分析1.案例一：销售工具的有效使用在这个案例中，销售团队成功地利用一款销售工具帮助他们提高了销售效果。
该销售工具是一款CRM软件，通过它销售团队能够更好地管理客户信息、跟进销售机会和分析销售数据。
销售团队在使用该软件之前，常常因为信息不统一、跟进不及时而导致销售效果不佳。
通过使用该销售工具，销售团队能够及时更新客户信息，查看销售机会的进展情况，并且根据销售数据进行分析和决策。
这使得销售团队能够更好地了解客户需求，提供定制化的解决方案，从而增加了销售量和销售额。
2.案例二：跨部门合作的成功案例这个案例是关于一个大型企业的销售团队如何成功地与其他部门合作完成一项大单。
该大单涉及到多个部门的合作，包括销售、研发、制造和物流等。
销售团队与其他部门密切合作，共同制定了销售策略和产品定价，并确保产品能够按时交付给客户。
他们积极参与了大单的谈判和交流环节，提出了有效的建议和解决方案。
通过销售团队与其他部门的合作，企业成功地完成了这个大单，实现了销售目标，同时也提高了企业的声誉和客户满意度。
3.案例三：销售团队的专业技巧在这个案例中，销售团队通过专业的销售技巧与客户建立了良好的关系，并最终成功地完成了销售任务。
销售团队在与客户进行销售谈判时，善于沟通和倾听客户需求，能够精确地把握客户的关注点和痛点。
他们能够提供专业的解决方案，并且能够清晰地阐述产品的价值和优势。
在销售过程中，销售团队还能够有效地回答客户的疑问和异议，并提供专业的技术支持。
这些专业技巧帮助销售团队赢得了客户的信任，最终实现了销售目标。
4.案例四：团队合作的成功案例这个案例中，销售团队通过良好的团队合作合理分工、互相之间的支持和协作最终实现了销售目标。
销售团队中的每个成员都有明确的角色和职责，他们密切配合，相互之间进行信息共享和协作。
这种团队合作使得销售团队能够更好地应对市场变化和客户需求的变化，提高了销售效果。
通过团队合作，销售团队还能够相互学习和提高，在销售技巧和产品知识方面不断进步。
成功的营销十大案例
成功的营销十大案例作为企业，学习一些企业的成功营销方案，借鉴一下，去尝试自己的成功营销。
店铺精心为大家搜集整理了成功的营销十大案例，大家一起来看看吧。
成功的营销十大案例篇1：山西汾阳王酒业有限公司跨越古今，创意“王府生活”推荐理由：一场创意十足的跨越古今的体验之旅，让消费者在“喝封坛老酒，享王府生活”的过程中，引爆了对汾阳王的品牌和新品的追捧热情。
营销目标：利用这场别具一格的体验营销活动，与客户和消费者深度互动，让他们更加深刻地了解汾阳王酒的文化、酿制工艺及品牌内涵。
营销结果：汾阳王通过特殊的时间节点，规划出配套的主题活动和事件营销，拉近了与消费者之间的距离，使得品牌知名度和影响力得到了极大提高。
而汾阳王“封坛老酒”在2015年7月份正式上市，只用了5个月便创造了40万箱的销售奇迹，现在还在不断刷新着销售纪录。
营销动作：汾阳王酒业凭借其承建的“汾阳王府”展开的“跨越古今”的体验营销活动，吸引了大量客商的眼球。
首先，与酒类知名电商平台——酒仙网进行合作，展开“喝封坛老酒，享王府生活”的宣传造势。
一方面，汾阳王酒业通过自己的官方微博、微信公众号平台等媒体渠道，进行圈层传播。
另一方面，通过酒仙网进行活动页面的推广。
一时之间，“给我一天，还你千年，带你回到一千年前那个雍容华贵，气势磅礴的时代。
”的活动宣传语在微信朋友圈中快速发酵。
其次，在活动当天，参与活动的客商，在汾阳王府中，将欣赏到中国第一个全方位展示“汾阳郡王”郭子仪生平的皇家园林式主题建筑，品尝到历史悠久的汾阳王酒，聆听古老的晋剧曲目《打金枝》……乐声酒香里，处处弥漫着盛唐的恢宏气势，将唐文化演绎得淋漓尽致。
期间，客商还可以穿戴唐朝服饰，进行角色扮演。
不少客商表示，能够在体验汾阳王酒文化、酿酒工艺的同时，还能身临其境地感受盛唐生活，“真是不枉此行”。
随后，与“王府生活”体验活动并行，汾阳王还从三个方面进行品牌造势再升级：第一，以过年为话题植入汾阳王品牌信息，传递“山西味，有年味，回家过年，汾阳王酒”的温情;第二，发起如“游山西美景、吃山西美食、喝汾阳王酒”春夏旅游美食季活动;第三，抓住中秋节等特殊节日造话题，发起“月是山西圆，好酒汾阳王”团圆推广活动等。
十大经典市场营销案例
十大经典市场营销案例市场营销案例1：钻石恒久远，一颗永流传背景：1938年，钻石的价格急剧下降，戴比尔斯公司De Beers向广告代理公司N.W. Ayer & Son寻求援助，希望扭转这种颓势。
1939年，后者推出了“钻石恒久远，一颗永流传”A diamond is forever的广告语，成功地将钻石包装**们的婚礼必备品，让这种亮闪闪的饰品赢得无数新人的欢心。
如何让两个月的薪水持续一生?购买一颗钻石吧!突破：广告运动诞生了流行金句。
美国南加州大学传播学教授迈克尔·科迪Michael Cody表示，“它为这个产品赋予了一种情感意义，让人们产生共鸣。
”这个句子如此浑然天成，足以让人们忽略它背后的商业目的。
贡献：开启了情感市场营销案例的先河，后来者如耐克主张“想做就做”Just Do It，万事达卡诉求“万事皆可达，唯有情无价”Priceless。
市场营销案例2：万宝路牛仔背景：很难想象，几十年前万宝路竟然是一种女士过滤嘴香烟。
1955年，当李奥贝纳广告公司接手这个品牌时，一切发生了戏剧性的改变。
该公司重新对万宝路品牌进行了定位，并引入了一个极具阳光色彩的形象：美国牛仔。
突破：品牌形象广告。
科迪认为，这个广告运动将万宝路牛仔Marlboro Man塑造成一个成功的“代言人”，不仅如此，这场广告运动还是第一个品牌形象广告。
“它的贡献不仅体现在对产品销量的提升上，更唤起了男人们对阳刚的男子气概的追求。
”万宝路由此而成为最畅销的香烟品牌市场营销案例。
贡献：开启了年轻人的品牌意识市场营销案例3：是她，不是她?背景：1957年，FCB广告公司创造了“伊卡璐女孩”Clairol girl这个形象。
一个看起来非常阳光健康的女孩，但她却藏着一个惊人的秘密：她头发的颜色可能是假的!随后染发剂的广告铺天盖地，都附有醒目的一问一答：“是她，不是她?”Does she … or doesn't she?“只有她的美发师知道”。
市场营销案例：市场竞争案例
市场竞争案例：案例1：中外葡萄酒“攻防策略”营销案例一、背景近两年来，不甘在中国市场受挫的洋葡萄酒在中国加入世贸组织的大背景下频频出击：2001年1月，中国国际农业博览会，意大利五大葡萄产区企业全部到齐，这次所有用于品尝的葡萄酒全部由意大利本土空运而来，意大利酒商称要把中国人灌醉；2002年1月，法国酒商在家乐福超市举行了葡萄酒推介活动，时间长达一个月；2002年6月，法国将借世界杯足球赛的良好时机在日本东京举办亚太地区葡萄酒展览，但它却在3月6日把新闻发布会地点选择在中国的北京召开。
事实上，洋酒进攻的力度远大于此。
2001年12月——2002年3月，在北京有影响力的报纸上，关于“盖世峰”、“嘉露”等洋酒的报道连篇累牍。
德国葡萄酒信息中心更是声称愿为所有中国媒体记者的采访活动提供最大的方便，必要时甚至可以提供往返德国的机票，安排那些葡萄酒著名产区的代表企业负责接待。
从全国市场看，2001年8月，法国最大、世界葡萄酒销量排名第二的卡斯特集团与张裕集团在北京签署了一系列战略合作协议。
而在此之前，年产量达80万吨的世界最大葡萄酒厂——美国加州太平洋葡萄酒集团已在北京、江西、云南、河南、山西、陕西、江苏、新疆、福建等省的50多个省、市、自治区建起了“中国经销商网络”。
从区域市场看，洋葡萄酒开始从各种渠道蜂拥而入，不知不觉中，葡萄酒市场已悄然形成“中洋对垒”的格局：武汉，麦德龙超市已推出80多种洋葡萄酒，其中多数来自法国等著名葡萄酒生产国；成都，罗马假日广场刚搞了个红酒节，紧接着此前从未进入国内的意大利“威尼多”又要求举办洋酒节，为此意大利红酒商多次造访成都酒商；福州，近一个月来，各大品牌都在进行促销活动，被邀请到场的多是福州各大酒店餐饮部经理；美国“加州乐上”红酒则干脆将其价格调低5元——20元进行促销。
种种迹象表明，这次洋葡萄酒是经养精蓄锐后的再次进攻，与前几次的进攻相比，显得更有策略。
二、策略1998年的葡萄酒“中洋对垒”，国产葡萄酒由于占有天时、地利、人和优势，最终取得胜利。
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2018级市场专业典型销售案例
销售案例(一)专业:市场营销
学号:
姓名:
指导老师:
经济管理学院
2020年03月12
抓住xx需求
一、背景介绍
某数码产品专卖店。
一家三口，男的看起来是个知识分子型的干部，啤酒肚较为明显。
妻子属于贤惠的那种。
小女儿。
非常和谐的一家。
比较理性。
当时店里的客人较多,他们好像也没有特别要购买的意思，每一款机型面前，我们的同事也都给他们介绍了一番。
当时店里的客人多，大家都没有特别去跟随他们。
他们好像在那儿随便看看似的，也不问，事后判断可能在考虑的一些东西。
-会之后他们在门口一直在看一套正在演示的日历制作系统。
二、推销过程
在考虑的一些东西。
一会之后他们在门口一直在看-正在演示的日历制作系统，于是我上去充当顾问,给他们介绍该机型的特点。
然后，他说，价钱太高了，买电脑在加上打印机和数码相机，钱就太多了，超出了预算。
天哪,他们还真的要买电脑啊，还特别需要打印、摄影功能。
还等什么,开始推销吧!于是，我告诉他，现在您购买锐翔6105A电脑,加99元获赠高分辨率彩色打印机,加598获赠200万像索的TCL 2188数码相机。
您只需付出不到5000元的价钱,您的所有需要都能满足。
客人茅塞顿开,然后就十分关心锐翔6105A到底如何。
于是,我耐心地给他介绍，此处删去500字。
并拿出友立的家庭相册制作光盘给他演示，他的小女儿
特别喜欢,我告诉她，我们还有一个可爱的公仔送给她。
客户还表示对数码摄像机感兴趣，到货通知。
我就开始推销TCL电脑了，告诉他，锐翔3210更适合您和您的家人。
您根本不需要付出那么多!选锐翔3210，更明智。
然后，我晓之以情动之以理，通过各方面的对比，加上我的耐心推销，然后他被我的专业和态度所折服。
后来，他说，要和我交个朋友。
大概是第三天,他带他的妻子和女儿，一起过来看锐翔A电脑,我又给他介绍了一遍,多么时尚比他原先要付出的人民币要少一半,当场决定购买。
然后，他的妻子说我是一个很诚实的很热情的小伙子，值得信赖。
于是在她的要求下，我又多送了他一套软件。
三、案例分析
这是一个成功的案例，该案例成功的原因是
1、我通过观察，找到了目标客户。
2、我说服了目标客户，并成功的成交了一笔生意。
3、我不仅成交了这笔生意，而且还和客户为以后的订单埋下伏笔。
销售人员的成功是经验的不断积累，自信是成功的不断积累，抓住顾客的需求，你就可以死马当活马医。
我觉得最让我高兴的也最有成就感的就是把那些已经表示不在我这儿买的客户或其条件我们根本无法满足的客户给抓住了，最后选择了我们。