全国2009年4月自学考试谈判与推销技巧试题
全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷4(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷4(题后含答案及解析)题型有：1.1．作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是( )A．谈判主体B．谈判客体C．谈判环境D．谈判结果正确答案：B解析：谈判客体是谈判的核心，一切谈判活动的中心。
知识模块：谈判概述2．谈判发生的基础是( )A．寻求利益B．签订协议C．谈判标的D．价格正确答案：A解析：利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础和动因。
知识模块：谈判概述3．谈判的注意力应集中于( )A．解决事项B．解决方案C．利益D．讨价还价正确答案：C解析：谈判的注意力应集中于利益，而不是事项和解决事项的方案。
知识模块：谈判利益4．原则性谈判方法的基本要点不包括( )A．谈判者B．利益C．选择D．有效关系正确答案：D解析：四个基本要点除A、B、C外，还应包括的是寻求公正、客观的标准和原则，构造创造性的选择方案。
知识模块：谈判利益5．从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是( )A．强制性B．遵从准则和客观准则C．认同力D．知识和信息正确答案：A 涉及知识点：谈判力6．在利益和需要上达成某种平衡的谈判战略是( )A．合作战略B．折中战略C．和解战略D．竞争战略正确答案：B解析：折中是需要与利益相互对立的谈判各：方，求得在利益与需要上达成平衡的一种谈判战略选择。
知识模块：谈判准备7．有关让步的说法，错误的是( )A．让步的实质是一种割让B．让步是一种偶然现象C．让步必须是对等的D．让步要同步进行正确答案：B解析：让步是一种必然、普遍的现象。
知识模块：谈判中的价格磋商8．以下有关让步的说法错误的是( )A．让步是实质是一种利益割让B．让步必须是对等的C．让步双方要同步而行D．让步完全是可以避免的正确答案：D解析：让步是一种必然、普遍的现象，在资源有限的条件下，为达成一致而作出让步是不可避免的。
知识模块：谈判中的价格磋商9．“在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。
全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷1(题后含答案及解析)
全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷1(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 简答题 4. 论述题 5. 案例分析题单项选择题1．下列说法中错误的是( )A．谈判者的创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间B．只有谈判者的索取价值才影响和改变谈判空间C．利益既是谈判的目的，又是谈判的手段D．谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间正确答案：B2．决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销难点所在的顾客类型为( ) A．内向型B．刚强型C．顽固型D．沉默型正确答案：B解析：刚强型顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销的难点。
3．原本不相关的两个商务活动主体会成为同一谈判中两个密切关联的主体，是由于双方之间存在着( )A．相互依赖性B．相互冲突性C．相互竞争性D．彼此关联性正确答案：A4．推销人员应具有的企业知识不包括( )A．在同行业中的地位B．设备状况C．本行业中的先进水平D．服务项目正确答案：C解析：推销人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略、销售政策、交货方式、付款条件、服务项目等。
5．道德调控是自觉的行为，它是一种( )A．内在的强制力B．外在的强制力C．随意行为D．时间浪费正确答案：A解析：道德调控是自觉的行为，它是一种内在的强制力。
它通过人们的道德观念、道德感性和道德信念来形成一种内心的压力和习俗的约束，迫使人们有意识、有目的地作出自己的道德选择。
6．谈判者为本次淡判确定的最高目标为( )A．期望目标B．顶线目标C．可接受目标D．底线目标正确答案：B解析：谈判的目标体系包括：顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。
顶线目标是谈判者为本次谈判确定的最高目标，即通过谈判实现和达到的最高的谈判价值。
7．使用优惠成交法利用的顾客心理是( )A．求廉B．求实C．求荣D．求利正确答案：D8．处理顾客异议的反问法常用于销售人员( )A．事先准备非常充分B．没有听清顾客的意见C．不了解顾客异议的真实内涵D．情绪紧张正确答案：C解析：反问法是指销售人员对顾客的异议提出反问来化解顾客异议。
全国自考谈判与推销技巧(案例分析题)模拟试卷3(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（案例分析题）模拟试卷3(题后含答案及解析)题型有：1.我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，但我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。
美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。
我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判，并最终以110万美元的价格成交。
根据案例回答：1．我方确定的谈判目标应在什么范围?正确答案：根据我方事先的调查以及谈判中美方的要价，我方确定的谈判目标应在98万美元至118万美元。
98万美元是我方的底线目标，但考虑到这是两年前的价格，因此，我方的出价可以高于98万美元。
而118万美元是我方的顶线目标，处于这两者之间的价格都是我方的可接受价格。
至于最终成交价格的高低则取决于双方的谈判能力的强弱。
涉及知识点：谈判准备2．谈判目标的确定应遵循什么原则?正确答案：谈判目标的确定并不是随心所欲的。
一个正确的谈判目标，往往要经过反复多次的与现实对照、修改才能制定出来。
在考虑相关因素的基础上，谈判目标的确定，应遵循实用性、合理性和合法性三项原则。
涉及知识点：谈判准备3．结合案例说明，确定谈判目标需注意哪些问题?正确答案：在遵循上述原则的基础上，确定谈判目标还需注意以下问题：一是谈判目标的确定应考虑到全局。
大多数谈判者都拥有一个整体的谈判方案，他们必须采取最优方式取得最大的整体利益。
二是不要预先确定一个刚性的谈判底线目标。
本案例中，我方的底线目标并不是绝对的98万美元，而是略高于98万美元的一个价格，当然98万美元是最佳的谈判结果。
三是谈判过程中，谈判双方的讨价还价一般发生在双方的顶线目标之间，而协议的达成必须是在双方的底线目标之间。
四是，一般地，在谈判准备阶段确定谈判目标时，需要确定一个目标范围，而不是单一目标。
学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A、90分以上B、80分—89分C、70分—79分D、60分—69分正确答案：B答案解析：暂无解析2、下列有关CRM的说法中，不正确的是（）A、是一种管理理念B、是一种管理软件C、是一种管理原则D、是一种管理机制正确答案：C答案解析：暂无解析3、在选择中间商时，主要使用的方法是（）A、评分法B、绩效法C、筛选法D、工作量法正确答案：A答案解析：暂无解析4、许多大的零售商都要求她们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。
这反映了渠道冲突原因中（）A、沟通困难B、感知偏差C、目标不相容D、角色失称正确答案：A答案解析：暂无解析5、总代理与批发商之间进货价格差异属于（）l A、产品陈列B、附属性广告C、分销设备D、信息传递正确答案：D答案解析：暂无解析8、窜货的表现形式不包括（）A、良性窜货B、恶性窜货C、自然性窜货D、偶然性窜货正确答案：D答案解析：暂无解析9、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为（）A、偶然性销售机会和非偶然性销售机会B、战略性销售机会和战术性销售机会C、潜在的销售机会和显露的销售机会D、政治性销售机会和非政治性销售机会正确答案：A答案解析：暂无解析10、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是（）A、区域式结构B、顾客式结构C、产品式结构D、复合式结构正确答案：C答案解析：暂无解析11、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。
这说明理想的推销人员应具备（）A、强烈的敬业精神B、宽广的知识面C、良好的服务态度D、敏锐的观察能力正确答案：A答案解析：暂无解析12、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A、整洁的仪表B、清晰的谈吐C、处变不惊D、全力以赴正确答案：D答案解析：暂无解析13、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A、法国B、美国C、日本D、俄罗斯正确答案：B答案解析：暂无解析14、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?” 这种陈述属于有效威胁特征的（）A、终结性B、具体性C、抽象性D、表述的清晰性正确答案：C答案解析：暂无解析15、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A、主谈人B、谈判负责人C、陪谈人D、后勤人员正确答案：D答案解析：暂无解析16、谈判人员素质结构的核心层是（）A、才B、学C、识D、体正确答案：C答案解析：暂无解析17、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A、保留价格B、交易价格C、期望价格D、底线价格正确答案：A答案解析：暂无解析18、构成谈判力来源的主要因素不包括（）A、补偿B、交换C、知识D、烕胁正确答案：D答案解析：暂无解析19、从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A、囚徒困境B、双赢C、联合收益D、非赢即输正确答案：C答案解析：暂无解析20、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A、利益冲突B、结构性冲突C、价值冲突D、关系冲突正确答案：B答案解析：暂无解析21、下列选顶中，属于广义的谈判利益的有（）A、利润空间B、投资回报C、改进彼此的关系D、遵循平等的原则E、增进社会福利正确答案：答案解析：22、下列有关谈判的说法中，正确的有（）A、谈判是谈判者创造价值的合作过程B、谈判是谈判者索取价值的竞争过程C、谈判冲突产生的真正原因是沟通不充分D、谈判中的合作是必然存在的E、谈判就是非赢即输正确答案：答案解析：23、下列有关谈判者保留价格的说法中，正确的有（）A、买方的保留价格是买方的最低出价B、买方的保留价格是买方的最高出价C、卖方的保留价格是卖方的最高售价D、卖方的保留价格是卖方的最低售价E、谈判者保留价格是临界价格正确答案：答案解析：24、影响谈判的环境因素有（）A、政治、法律环境B、社会文化环境C、自然环境D、市场环境E、技术环境正确答案：答案解析：25、谈判的沟通要素包括（）A、传播关系B、传播行为C、传播符号D、传播媒介E、传播对象正确答案：答案解析：26、与其它促销方式相比，人员推销具备的特点有（）A、具有灵活性B、成本费用偏低C、选择性强D、有利于建立长期合作关系E、成功率较高正确答案：答案解析：27、简述评估谈判者利益的步骤。
全国自考(谈判与推销技巧)-试卷2
全国自考（谈判与推销技巧）-试卷2(总分：76.00，做题时间：90分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：44.00)1.形象地被称为“一棒子打晕谈判术”的是 ( )（分数：2.00）A.“喊价要高、出价要低”的报价起点策略B.固定价格策略√C.策略性的行动D.“价格套餐”策略解析：解析：曾有人将固定价格策略形象地称为“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平之上。
2.在推销决策的内容中，对销售活动进行组织、激励和控制属于 ( )（分数：2.00）A.确定销售目标B.确定销售规模C.分配销售任务D.组织和控制销售活动√解析：解析：组织和控制销售活动，即对销售活动进行组织、激励和控制。
3.对潜在谈判对手分析的内容不包括 ( )（分数：2.00）A.对方的健康状况√B.对方谈判人员的思维C.对方的市场地位D.对方的参与者与谈判权限解析：解析：对潜在谈判对手分析的内容包括：对方的需要及谈判目标；对方的资信状况；对方的市场地位；对方的谈判时限；对方的参与者与谈判权限；对方谈判人员的思维。
4.实施谈判威胁的首要条件是具有 ( )（分数：2.00）A.某种权力√B.某种沟通技巧C.一定的实力D.可置信性解析：解析：实施谈判威胁的首要条件是具有控制或影响谈判空间的某种权力，对这种权力的使用可以形成对对方的胁迫。
5.与日本人谈判最重要的一点是 ( )（分数：2.00）A.礼仪B.声誉C.信任√D.权力解析：6.不属于售前服务的是 ( )（分数：2.00）A.广告宣传B.代办购买手续√C.提供客户培训D.服务电话解析：解析：常见的售前服务包括：通过广告宣传使顾客知晓；提供良好的购货环境；为顾客提供便利；服务电话；免费咨询；复杂产品提供客户培训。
7.“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看我厂研制的产品与同类产品相比有哪些优势?”这位提问的推销员使用的接近方法是 ( )（分数：2.00）A.求教接近法√B.问题接近法C.赞美接近法D.调查接近法解析：8.谈判的注意力应集中于 ( )（分数：2.00）A.解决谈判事项B.谈判手段的选择C.利益√D.确定谈判方案解析：9.窜货的形式不包括 ( )（分数：2.00）A.自然性窜货B.混合式窜货√C.良性窜货D.恶性窜货解析：解析：窜货的形式主要有：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。
全国自考谈判与推销技巧(简答题)模拟试卷1(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（简答题）模拟试卷1(题后含答案及解析) 题型有：1.1．博弈论中对__________所提出的结论，对于处理谈判者创造价值与索取价值的矛盾、解决谈判者的两难选择问题提供了思路。
正确答案：重复博弈分析涉及知识点：谈判中的合作与冲突2．谈判战略选择的五种类型：正确答案：(1)竞争战略；(2)回避战略；(3)和解战略；(4)折中战略；(5)合作战略。
涉及知识点：谈判准备3．谈判僵局产生的原因：正确答案：(1)主观偏见；(2)客观障碍；(3)行为失误；(4)偶发因素。
涉及知识点：谈判中的威胁与僵局4．英国人的性格特征有：正确答案：有强烈的民族自豪感和排外心理；善于交际，讲究礼仪；保守、办事注意传统。
涉及知识点：跨文化谈判5．销售能力法分析的步骤：正确答案：(1)测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力；(2)计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额；(3)依据投资报酬牢确定最佳销售人员规模。
涉及知识点：推销概述6．道德与法律相比，所具有的优点：正确答案：(1)道德存在于人们的内心当中，具有及时性和超前的警示性、防范性的特点，它随时可以调控人的不良行为；(2)道德调控的过程是在人的内心完成的，不需要支付物质成本，因而是最节约的社会调控手段和方法；(3)道德调控是自觉的行为，它是一种内在的强制力；(4)道德的调控有利于发挥我国的国情优势。
涉及知识点：推销概述7．顾客的类型及特点：正确答案：(1)内向型。
这一类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，于陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待销售人员他们的反应是不强烈。
(2)随和型。
这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理小如第一类顾客强。
他们在向对销售人员时容易被说服，不令销售人员难堪。
(3)刚强型。
这一类顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。
(4)神经质型。
这一类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，耿耿于怀他们对自己所作的决策容易反悔，情绪不稳定，易激动。
谈判与推销技巧习题及答案
项目一推销职业生涯规划设计一、单项选择1推销人员应具备的基本能力（）A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。
A.保养B.技术咨询C.保险D.产品安装3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？A.良好的企业形象B.提供良好的服务C.沟通关系D.较低的价格4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。
A.中间商B.会计师C.个人创业D.市场调查员5.推销要素不包括（）A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点6.下面那个不属于推销原则( )A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则7下面说法不正确的是（）A 推销的特点有特定性B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动8寻找顾客的方法不正确的是（）A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法9顾客需求鉴定的方法不正确的是（）A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（）A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客二、多项选择1.个人职业生涯规划的步骤（）A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略2.职业生涯规划的主要内容（）A.目标确定B.个人分析结果C. 目标分解与目标组合D.评估标准3. 推销人员的职业素质（）A 充满热枕B 积极进取C 态度乐观D 品格优良4推销人员应有的职业态度是（）A.敬业精神B. 事不关己的态度C.勤奋好学的精神D.职业道德5.推销人员应具备的基本能力包括（）A 敏锐的观察能力较强的自我控制B 高超的应变能力C 有效的交往与沟通能力D 创新能力三．判断题1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。
谈判与推销技巧自考题-1_真题无答案-交互
谈判与推销技巧自考题-1(总分100, 做题时间90分钟)一、单项选择题(在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。
)1.形象地被称为“一棒子打晕谈判术”的是______A．“喊价要高、出价要低”的报价起点策略B．固定价格策略C．策略性的行动D．“价格套餐”策略SSS_SIMPLE_SINA B C D2.在推销决策的内容中，对销售活动进行组织、激励和控制属于______ A．确定销售目标B．确定销售规模C．分配销售任务D．组织和控制销售活动SSS_SIMPLE_SINA B C D3.对潜在谈判对手分析的内容不包括______A．对方的健康状况B．对方谈判人员的思维C．对方的市场地位D．对方的参与者与谈判权限SSS_SIMPLE_SINA B C D4.实施谈判威胁的首要条件是具有______A．某种权力B．某种沟通技巧C．一定的实力D．可置信性SSS_SIMPLE_SINA B C D5.与日本人谈判最重要的一点是______A．礼仪B．声誉C．信任D．权力SSS_SIMPLE_SINA B C D6.不属于售前服务的是______A．广告宣传B．代办购买手续C．提供客户培训D．服务电话SSS_SIMPLE_SINA B C D7.“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看我厂研制的产品与同类产品相比有哪些优势？”这位提问的推销员使用的接近方法是______A．求教接近法B．问题接近法C．赞美接近法D．调查接近法SSS_SIMPLE_SINA B C D8.谈判的注意力应集中于______A．解决谈判事项B．谈判手段的选择C．利益D．确定谈判方案SSS_SIMPLE_SINA B C D9.窜货的形式不包括______A．自然性窜货B．混合式窜货C．良性窜货D．恶性窜货SSS_SIMPLE_SINA B C D10.评估中间商的标准不包括______A．经济性标准B．区域性标准C．控制性标准D．适应性标准SSS_SIMPLE_SINA B C D11.顾客抱怨“价格比去年高了，怎么涨了这么多”，销售人员回答说：“是啊，价格比前一年确实高了一些”。
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全国2009年4月自学考试谈判与推销技巧试题
课程代码：00179
一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．谈判的核心议题是（）
A．价格B．质量
C．数量D．支付方式
2．下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（）
A．投资回报B．改善彼此的关系
C．遵循平等的原则D．增进社会福利
3．谈判是谈判者之间的一种（）
A．竞争行为B．博弈行为
C．冲实行为D．对抗行为
4．导致关系冲突的原因是（）
A．缺乏信息B．宗教信仰差异
C．错误的沟通D．谈判力量的不对等
5．当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时，称之为（）
A．冲突B．合作
C．索取D．协商
6．将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（）
A．共享利益B．联合利益
C．预期收益D．预期差异
7．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是（）
A．冲突B．合作
C．利益D．竞争
8．谈判中，能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是（）
A．底线目标B．期望目标
C．顶线目标D．可接受目标
9．下列选项中，属于坚定的让步方式是（）
A．22/17/13/8 B．0/0/0/60
C．26/20/12/2 D．49/10/0/1
10．下列选项中，不属于
．．．有效威胁特征的是（）
A．高度抽象性B．高度终结性
C．高度具体性 D.表述的清晰性
11．产生威胁的条件是（）
A．可靠性B．有效性
C．具体性D．可置信性
12．由于缺乏对谈判对手文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。
导致上述僵局的原因是
（）A．主观偏见B．客观障碍
C．行为失误D．偶发因素
13．“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式中的（）
A．开放式问题B．诱导性问题
C．提示式问题D．自由式问题
14．谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”。
这种答问方式属于（）
A．正面直接回答B．不完整的回答
C．不确切回答D．不回答
15．下列选项中属于低内涵文化国家的是（）
A．美国B．中国
C．日本D．泰国
16．在产品类型较多，技术性较强，产品间无关联的情况下，可采用（）
A．区域式结构B．产品式结构
C．顾客式结构D．复合式结构
17．一位销售人员在介绍产品时说：“我们厂出品的账册比其他厂的产品便宜三成”。
这属于（）A．服务接近法B．介绍接近法
C．社交接近法D．利益接近法
18．一位销售人员敲开顾客办公室的门，顾客说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。
”销售人员说：“正因为你忙，你一定想过要设法节约时间吧。
我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。
”销售人员所采用的处理顾客异议的策略是（）
A．转折处理法B．委婉处理法
C．以优补劣法D．转化处理法
19．在市场营销学中，产品越区销售被称为（）
A．销货B．易货
C．窜货D．理货
20．企业处理顾客的索赔要求属于（）
A．单纯服务B．附属服务
C．事务性服务D．便利性服务
21．回款时间越早，折扣力度越大，这是（）
A．数量折扣B．等级折扣
C．季节折扣D．现金折扣
22．直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是（）
A．行为忠诚B．情感忠诚
C．认知忠诚D．识别忠诚
二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
23．基本谈判战略包括（）
A．竞争战略B．和解战略
C．合作战略D．折中战略
E．回避战略
24．应对谈判威胁的技巧有（）
A．先斩后奏B．逆流而上
C．假装糊涂D．晓以利害
E．声东击西
25．谈判过程中沟通的总体目标包括（）
A．传递信息B．获取信息
C．达成理解D．提高效率
E．做优秀的听众
26．区域式组织结构所具备的特点包括（）
A．推销人员易深入了解顾客需求
B．有利于节省交通费用
C．适合于产品类型较多的情况
D．有利于调动销售人员的积极性
E．销售人员易与顾客建立长期关系
27．采用估价报价法订货时，必须严格确认的是（）
A．品名B．价格
C．付款条件D．交货地点
E．运送方式
28．评价顾客忠诚度的标准主要有（）
A．客户重复购买率B．客户要求满足率
C．客户单次购买金额D．客户对竞争产品的态度
E．客户购买时的挑选时间
三、简答题（本大题共6小题，每小题6分，共36分）
29．谈判中的冲突主要有哪几种形式？
30．简述谈判力的主要来源。
31．简述让步策略实施步骤。
32．试说明如何确定潜在顾客范围。
33．顾客异议产生的原因有哪些？
34．评估中间商的标准有哪几种？
四、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
35．试述谈判者创造共享利益协议的策略。
36．论述处理客户投诉的流程与方法。
五、案例分析题（本大题共1小题，10分）
37．背景材料：
A公司与B公司就一台印刷设备的销售进行谈判。
对于卖方A而言，只要超过2000美元就可以出售；对于潜在买主B来讲，最多只愿意支付2500美元。
A以2600美元第一次报价，B以2350美元还价后，A又提出了2500美元的价格。
B还价为2400美元，最后，A又提出“大家各让一步”的价格2450美元。
最终，B接受了，且很满意。
问题：（1）A、B公司的保留价格各为多少？（2分）
（2）为什么A公司能获得更大的利益和价值？（2分）
（3）谈判中，要遵循哪些报价规则与技巧？（6分）。