销售的管理系统重点
竞优营销管理系统相关介绍
地产销售管理系统——竞优营销管理系统一、营销管理系统简介：竞优软件的地产销售管理系统——营销管理系统以CRM客户关系管理为设计理念，以房地产销售业务流程为主线，有效实现客户价值细分和差异化的营销策略，涵盖售前客户挖掘与过程跟进的精细化管理、售中交易流程的标准化和规范化管理、以及售后按揭及入伙等事务办理的服务化管理。
竞优软件的地产销售管理系统——营销管理系统支持手机和平板电脑，实现移动化办公，有效提高客户沟通的即时性。
贯穿房源管理、营销管理、商机管理、销售管理、售后管理、收款管理、会员管理等核心业务处理流程，以流程驱动管理的模式实现业务全过程的精细化管理和实时业务监控，全面提升企业业务层、管理层工作效率，结合全方位、多角度的BI实时业务统计分析与评估，为决策层提供全面、准确、及时的决策支持。
二、营销管理系统功能框架图：三、营销管理系统重点功能介绍：1、房源管理：地产销售管理系统可定义销售过程中的房源信息、价格政策、付款方式及折扣方式，为后续的销售管理做准备。
■多公司、多项目、跨区域的集团架构■易用的房源管理：支持房间信息批量生成、导入和修改，大大简化准备工作。
■定价调价科学化，规范化：基于项目目标价格下的管控方式，可按多种因素调价，包括户型、楼层、朝向、景观、面积等对房间进行批量调价、定价；调整过程支持工作流审批，确保价格策略快速响应市场行情变化。
2、商机管理：通过对客户跟进的全过程自动化提醒管理，积极推进对意向客户的跟进力度，最大程度的提升客户成交率。
■全程客户跟进：详细记录客户从初次接触、成交、到再次购买，贯彻意向客户，成交客户，忠诚客户各个阶段的跟进过程。
■全方位的客户关怀手段：通过短信，邮件，智能手机，平板电脑全天候，随时随地对客户进行关怀。
■严格的客户管理授权体系：可对销售员和代理商进行分组管理，支持商机的授权和转交；统一的客户资料库确保置业顾问离职，客户不流失。
3、收款管理：收款管理是地产销售管理系统的财务模块；主要用于楼款的收取，按揭付款及相应的票据打印，对逾期未付的客户欠款进行催交，并提供财务应收账务的分析模型，通过未收账务的自动预警保障资金回笼进度。
市场营销信息管理系统
市场营销信息管理系统现在很多企业不重视信息管理，或信息管理混乱，往往对市场营销信息的变化不敏感，以致于市场营销信息不能为企业经营决策起作用。
我们应对市场营销信息进行系统收集、分析与管理，建立市场营销信息管理系统，便于企业准时查询、利用所需信息，提高营销效率。
市场营销信息管理系统包括以下几个子系统：1.基础信息管理子系统在市场经济下，企业的营销活动与环境的变化、竞争状况、消费者需求亲密相关。
企业在激烈的竞争中，怎样比对手供应更好的产品，怎样查找消费者未被满意的要求，怎样在环境的变化中抓住机会，避开威逼，这需要企业通过各种渠道收集有关外部环境、竞争趋势、消费者等基础信息，并进行分类贮存、分析处理，输入计算机，便于企业决策者随时查询所需的信息，做出正确决策。
基础信息管理子系统包括对环境、竞争者、消费者信息的分析与管理。
（1）环境信息管理。
企业的市场营销活动是在肯定的外界条件下进行的，也即企业要适应肯定的营销环境。
而企业所处的营销环境是不断变化的，这种变化一方面给企业造成新的市场机会，另一方面也给企业带来威逼。
因此，企业常常监视和猜测其四周的营销环境的进展变化，并要擅长分析和识别由于环境变化造成的主要机会和威逼，准时实行适当的对策，使营销活动与其环境的进展变化快速适应。
环境信息，按一般环境信息和个别环境信息进行记录处理。
一般环境信息主要指有关科技、法律法规、经济、社会文化、自然环境、国外动态等方面的信息。
个别环境信息主要指有关企业所处行业的行业规范、行业信息以及销售地的地区政策等方面的信息。
企业应由专职的调研人员、销售地的营销人员亲密关注这些环境因素的变化，对变化的信息准时按类转入信息库供查询使用，并准时反馈给决策者。
（2）竞争者信息管理。
竞争是市场经济的润滑剂，没有竞争也就没有市场机制。
企业在开展营销活动时，首先要确定竞争范围，然后识别竞争对手的目标和策略，并评估竞争者的优势和劣势，做到“知己知彼”，超越对手，从而防患于未然。
销售管理软件系统的四大功能模块
销售管理软件系统的四大功能模块销售管理软件系统在企业实际的运营过程中包括销售管理、客户管理、目标行动与服务管理四大功能模块，现在我们就来说说这四大功能模块的各自功能与特色。
一、销售管理1.销售自动化分析，可以自动分析客户的各种资料和数据、为企业和销售人员在销售的过程中提供精准的数据。
2.销售跟单及时跟踪和自动提醒，及时提醒销售人员业务的进程以及实时情况，让其更好的开展业务。
3.销售任务整体分析，给企业管理者提供精准的销售实时情况，使其更好地做出决策。
4.部门成交分析，部门员工业绩检视。
二、客户管理1.把目标客户转化为意向客户，最后转化为成交客户，然后把成交客户进行统一管理，有利于企业客户资源的管理和保护。
2.实时记录客户售前以及售中和售后完整记录，了解客户的需求以及客户的各个阶段的需求，及时调整销售策略。
3.强大的关联性，有利于挖掘潜在客户。
三、目标行动1.做好计划,抓好落实，实时监控销售人员的销售计划和日常工作计划是否落实到位。
2.搭建良好的工作模式，保证工作中的高效率。
3.制定《企业销售管理基本规则》，有效规范员工在销售过程中的各种行为规范。
4.让执行100%落实到位，不让辛辛苦苦做好的计划仅仅只是一纸空文而已。
四、服务管理1.提供完善的售后服务系统，从接单到派工到反馈，各个环节形成服务的闭环，为客户提供高效率高质量的服务。
2.企业可以自定义服务表单，方式更加灵活多样。
3.及时跟踪服务状态，保证服务的质量以及效率。
4.根据员工提供服务的效率以及客户的评价对员工排名分析，并与绩效考核挂钩。
从销售管理软件以上四大模块我们可以看出，从企业的日常工作到销售的过程以及售后服务的整个过程中，销售管理软件可以为企业制定详细的计划，并且为之提供可靠的数据，是企业运营过程中不可缺少的帮手之一。
销售管理系统的设计与实现
销售管理系统的设计与实现销售管理系统是指对企业销售业务进行全面管理和协调的信息化系统。
在现代企业中，销售管理系统是一个非常重要的组成部分，它能够帮助企业实现销售业务的有效监控、数据分析和决策支持，提高销售业绩和客户满意度。
设计销售管理系统需要考虑以下几个方面：1. 销售流程管理：系统需要对销售流程进行管理，包括销售计划、销售预测、销售机会跟进、订单管理等。
通过系统的协同作业功能，不同销售人员可以实时了解销售进展情况，提高团队合作效率。
2. 客户管理：系统需要提供全面的客户管理功能，包括客户档案管理、客户分类、客户联系记录、客户沟通等。
通过系统的客户数据分析功能，可以深入了解客户需求和购买行为，为销售人员提供有针对性的销售策略。
3. 销售数据分析：系统需要提供销售数据分析功能，包括销售额统计、销售渠道分析、销售员绩效评估等。
通过系统的数据报告和可视化展示，管理层可以实时了解销售业绩，并进行业务决策和优化。
4. 售后服务管理：系统需要提供售后服务管理功能，包括客户投诉处理、客户反馈跟进、产品服务追踪等。
通过系统的协同作业和工作流程管理，可以提高售后服务效率，增强客户满意度。
5. 集成其他系统：销售管理系统需要与其他企业管理系统（如客户关系管理系统、财务管理系统）进行集成，实现数据的共享和流通，确保销售管理系统与企业其他业务系统的无缝衔接。
销售管理系统的实现可以采用现有的软件解决方案，也可以根据企业自身需求进行定制开发。
无论采用何种方式，均需要进行以下几个步骤：1. 需求分析：与销售部门和其他相关部门的沟通，明确系统的功能需求和业务流程。
2. 系统设计：根据需求分析结果，设计系统的数据库结构、界面风格、交互逻辑等。
3. 开发实现：根据系统设计进行开发实现，编写代码、进行测试，确保系统的稳定性和安全性。
4. 上线运行：将开发完成的销售管理系统部署到企业内部网络或云服务器上，进行线上运行。
5. 培训和维护：对销售人员和管理人员进行系统培训，确保其能够熟练使用系统进行销售管理工作。
寿险营销团队管理的四大系统
寿险营销团队管理的四大系统有一句谚语——“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”，说的就是团队协作精神。
团队“Team”，有一个新的解释：T——target目标，E——education教育培训，A——ability能力，M——moral士气。
围绕着这一核心竞争力，发挥团队成员的优势，培养团队成员的主人翁意识，群策群力，建立好团队系统，是团队的经营法宝。
那么，如何用好公司的四大系统，作有效的执行和评估，提升核心竞争力，达成团队绩效呢？在多年的寿险经营中，我的一点心得希望能借助平台与同仁们分享。
会议经营系统会议经营系统是营销团队不可或缺的，最常见的会议形式有早会、二早、主管会和产说会、庆生会等。
早会和二次早会对团队的士气和整体留存起着至关重要的作用，我们认为：早会是让大家有归属感、让团队成员都能参与的收获会，是每天让大家尽快进入业务状态的制式会，也是新人将挫折转化为经验的调整会。
部门会议经营系统的良好运转，得益于较为完善的功能小组：晨会出勤小组组长目前是利主任，他主要负责专题的内容安排和主讲人的沟通，每月月初会在主任例会上探讨本月的经营重点，组长负责落实本月核心经营内容，并时常针对团队所有成员作需求调查。
除此之外，早会功能小组还有其他职责：1.培养主持人。
选拔出有主持能力并有意愿和责任心的同仁，由优秀讲师鹏主任定期为他们做培训，主持相对成熟后还可以往专题内容策划方面选送。
为了增加专题的多样性和专业性，部门还准备了一些有关保险行销和理财资讯等方面的书籍，让同仁们边学边理解，并做成课件，经经理审核后作为早会专题；2.确定分享人。
分享人员基本上就是当下有业绩、有增员、有创新销售渠道的同仁。
针对分享内容，功能小组会提前沟通，确保分享围绕中心问题进行，比如：客户来源、签的什么险种、遇到的最大障碍是什么、如何解决的、学到了什么并利用了公司哪些资源等等；3.安装调试音响、投影设备。
4.制定每周晨会行事历，交于部门经理审核后公布。
KA系统的经营-市场销售第一线
KA系统的经营-市场销售第一线KA系统，即客户（Key Account）管理系统，是指企业依据市场需求和自身发展战略，在市场销售中对重点客户进行有效管理的一种工具和方法。
在这篇文章中，我将就KA系统在经营市场销售第一线的应用进行探讨，探讨KA系统如何帮助企业在市场销售中取得更好的成果。
首先，KA系统通过对客户进行分类和评估，帮助企业识别出重点客户。
在目标市场中，不同客户的价值和潜力是不一样的，掌握这些信息对企业的发展至关重要。
通过KA系统的客户分类和评估功能，企业可以对客户进行综合评估，包括客户的规模、利润贡献、增长潜力以及与企业的战略契合度等。
通过这些信息，企业可以清楚地知道哪些客户是重点客户，应该重点关注和投入资源。
其次，KA系统通过建立客户档案和跟踪客户信息，帮助企业更好地了解客户需求和行为。
在市场销售中，客户需求和行为是一个变化不断的过程。
如果企业没有及时了解客户的需求和变化，则很难对客户提供正确的产品和服务，从而影响销售业绩。
通过KA系统的客户档案和信息跟踪功能，企业可以及时掌握客户的需求和行为变化，从而可以有针对性地进行产品调整和销售策略的调整，以满足客户的需求并提升销售业绩。
第三，KA系统通过建立客户关系和提供增值服务，帮助企业增强客户黏性和忠诚度。
在市场竞争日益激烈的情况下，客户黏性和忠诚度对企业的发展至关重要。
通过KA系统的客户关系管理和增值服务功能，企业可以更好地与客户进行沟通和交流，建立良好的合作关系。
同时，企业可以根据客户需求，提供定制化的增值服务，增强客户的黏性和忠诚度。
通过这些措施，企业可以有效地抵御竞争对手的挑战，保持和扩大市场份额。
最后，KA系统通过数据分析和绩效评估，帮助企业实现营销效果的可视化和优化。
在市场销售中，数据分析和绩效评估是企业不可或缺的一环。
通过KA系统的数据分析功能，企业可以对销售业绩进行实时监控和分析，从而及时发现问题和机会，以便及时采取行动。
管理信息系统 重点 知识点整理
管理信息系统重点知识点整理一、概述管理信息系统（Management Information System，简称MIS）是指在管理活动中应用计算机和相关技术的信息系统。
它通过数据的采集、处理、存储和传递，为管理者提供有价值的信息支持，并帮助管理者做出决策、实施计划、监控运营等。
二、MIS的基本组成1. 硬件组成：包括计算机、存储设备、输入输出设备等。
2. 软件组成：包括操作系统、应用软件、数据库管理系统等。
3. 数据库：存储和管理各种数据，为管理者提供方便的访问和分析。
4. 网络：提供信息的传递和共享平台，比如局域网、互联网等。
5. 人员：包括管理者、系统开发人员、数据库管理员等。
三、MIS的主要功能1. 数据收集和处理：MIS可以通过各种途径收集必要的数据，并对数据进行处理和清洗，确保数据的可靠性和准确性。
2. 数据存储和管理：MIS将数据存储在数据库中，并对数据库进行管理，以保证数据的安全性和高效性。
3. 信息分析和报告：MIS能够对数据进行分析和挖掘，生成各种报表和图表，为管理者提供决策所需的信息。
4. 决策支持：MIS通过提供准确的信息和分析结果，帮助管理者做出决策，并提供决策的依据和支持。
5. 运营监控：MIS能够对企业的各项运营活动进行监控和管理，及时发现问题并采取措施解决。
四、MIS的应用领域1. 生产制造业：MIS可以对生产过程进行监控和管理，提高生产效率和产品质量。
2. 销售与营销：MIS可以帮助企业进行市场调研、销售预测和客户关系管理，提升销售业绩。
3. 供应链管理：MIS可以协调供应链各个环节的信息流，实现供应链的高效运作和协同管理。
4. 人力资源管理：MIS可以对员工信息进行管理，包括招聘、培训、绩效评估等，提高人力资源管理效率。
5. 金融和会计管理：MIS可以帮助企业进行财务管理和资金计划，确保财务数据的准确性和安全性。
五、MIS的发展趋势1. 大数据应用：MIS将更多的利用大数据技术，挖掘和分析海量数据，为决策提供更有力的支持。
销售系统ERP流程图
销售系统ERP流程图⼀、销售部分：（⼀）销售合同管理流程：1、销售类型（按照产品项）分为五种：车体改装销售机加产品销售多媒体商品销售材料销售系统集成销售重点提⽰：根据销售统计和核算的需要，在销售订单的表头栏⽬内必须选择对应的销售类型，从以上五种分类中进⾏选择。
2、销售业务类型（按照结算情况界定）为三种：◆普通销售业务：⽆论赊销、现销，当⽉完成发货后（含多次发货）当⽉结算完毕（含多次结算）的销售业务，在增加销售订单时选择业务类型为普通销售业务。
具体操作见普通销售业务处理流程◆分期收款业务：当⽉完成发货后（含多次发货），需分次、跨⽉进⾏结算、开发票，分批结转收⼊成本的销售业务，在增加销售订单时选择业务类型为：分期收款。
具体操作见分期收款业务处理流程。
◆直运销售：销售的商品不经过公司库房，直接将商品从供应商处发送到客户⽅的销售业务（例如：商品代购业务），在增加销售订单时选择业务类型为：直运销售。
具体操作见直运销售业务处理流程。
重点提⽰：根据销售统计和核算的需要，在销售订单的表头栏⽬内必须选择对应的业务类型，从以上三种分类中进⾏选择。
因为三种业务的核算处理⽅式不同，所以在增加销售订单时⼀定要区分清楚。
（⼆）普通销售流程：销售发货分三种情况：机加产品发货：由总调室调度⼈员先发组装通知到机加⼯程部，机加⼯程部从仓库领取散件进⾏组装。
组装完成后，凭总调室调度⼈员下达的销售发货通知单由机加⼯程部发货。
总调室调度⼈员在【销售管理】模块根据销售订单⽣成销售发货通知单，进⾏打印，⼀式六联［财务部、总调室、销售部、机加⼯程部、客户（代出门证）］，分别由财务部确定是否已经收款；由机加车间⼯程部进⾏发货，实物出库后，机加车间⼯程部在销售发货通知单上进⾏签字确认；销售发货通知单回执给销售部门作为索要⽋款的依据；给客户作为出门依据。
总调室调度⼈员依据经各部门签字确认后回执的销售发货通知单，在【销售管理】模块中对销售发货通知单进⾏审核；车体改装、系统集成设备产品发货：车体改装项⽬、系统集成产品完⼯后，总调室调度⼈员在【销售管理】模块根据销售订单⽣成销售发货通知单，进⾏打印，⼀式五联［财务部、总调室、销售部、客户（代出门证）、⽣产车间］，由财务部确定是否已经收款；总调室进⾏通知发货，在销售发货通知单上进⾏签字确认；销售发货通知单回执给销售部门作为索要⽋款的依据；给客户作为出门依据。
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第一章销售观念：销售观念是指企业对销售活动及管理的基本指导思想。
任何企业的销售活动都是在特定的观念指导下进行的。
咨询式销售：又称建议式销售，是指通过发掘顾客的真正需要，帮助顾客采用企业产品和服务，以实现短期和长期的战略目标的过程。
双赢式销售模式：是指销售是个连续的过程，销售人员通过找出一个最佳点，使自己在帮助顾客达到目的的同时，顾客也能帮助自己达到目的。
其步骤包括计划、关系、协议、持续，简称PRAM。
融入营销：是指以价值创造、传播和分享为特征的营销，其核心是根据营销对象的特点，采取融入到消费者的观念、行为、文化、活动等方面的营销方式，使企业营销活动成为消费者和客户活动的的有机组成部分的一种社会化管理过程。
什么是销售管理？它的主要内容是什么：对企业营销活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。
有广义（对销售活动的综合管理）和狭义（以销售人员为中心的管理）之分。
其内容：一般认为企业销售管理的内容应涉及指定销售规划、设计销售组织、组织和协调销售活动、评价和改进销售活动四个方面。
如何实现销售员向销售经理的转变：要实现销售员向销售经理的转变必须注意几点，一是思维观念发生变化；二是职责发生变化；三是职业要求的能力发生变化；四是角色发生变化。
总之从销售员转变成销售经理，最重要的是学会学习、不断学习以适应新变化。
第二章销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。
销售配额：是指分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。
销售目标管理：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。
如何确定销售配额，其分配方法有哪几种：选择配额的类型，决定配置配额的准则，根据准则设置标准，调整配额以适应每个销售人员。
分配方法：按月份分配，按业务单位分配，根据地区分配，根据顾客分配，根据业务员分配，根据产品分配。
什么是销售管理目标？企业怎样进行销售目标管理：销售目标管理是销售经理管理销售活动的有效手段。
程序：搜集市场信息，进行需求分析和销售预测，制定和选择营销策略，确定销售目标，制定具体销售计划，实施销售计划，销售评估与控制。
方法：根据销售增长率确定，根据市场占有率确定，根据市场增长率确定，根据损益平衡公式确定，根据经费倒算确定，根据消费者购买能力确定，根据销售人员确定。
第三章影响销售组织设置的因素有哪些：商品特性，销售策略，产品销售的范围，渠道特性，外部环境等怎么样改进销售组织以适应市场变化：1、评价销售组织的运行绩效；2、确定销售组织改进的内容；3、销售组织改善的检查项目。
第四章什么是销售人员素质？招聘中如何考查应聘人员的素质：结合我国的实际情况，作为一名合格的销售人员应该具备：思想品德素质、心理素质、业务素质、能力素质、仪表和礼仪等基本素质。
在招聘过程中，我们应该从三方面来考虑销售人员的招聘标准，1、从消费者角度来考虑；2、从销售人员角度来考虑；3、从企业产品角度来考虑。
论述录用销售人员的基本过程：1、招聘；2、面试；3、测验；4、录用第五章建立销售报酬制度应遵循哪些原则？怎样选择销售报酬的目标模式：企业在建立销售报酬制度应遵循：灵活性，公平性，激励性，稳定性和控制性等原则。
在我国当前的市场经济条件下，大概存在4种企业销售报酬的目标模式。
包括高薪金低奖励组合模式（实力较强的企业或具有明显垄断优势的企业）、高薪金高奖励组合模式（适应于快速发展的企业）、低薪金与低奖励组合模式（经营状况不太好或处于创业困难期）和低薪金高奖励组合模式（通常适用于保险、汽车、房地产、广告等服务业，也适合衰退期的企业或产品采用）。
分别适应于不同企业发展的不同时期，企业可以结合自身的实际情况和发展进程选择合适的销售报酬的目标模式。
怎样进行销售报酬管理？在销售报酬制度实施过程中销售经理的作用是什么：要根据边际效用准则处理好薪金与奖励的关系。
销售报酬制度实施过程中，销售经理应做好销售人员的工作评价、协商起薪值、建议加薪和提升、把工作变动情况通知人力资源部门、帮助销售人员获得合理津贴等工作。
第六章销售方格理论给销售人员什么启示？销售经理如何利用用销售方格理论：管理方格理论使销售人员在理论上认识到树立正确销售态度的重要性，加强自我心态的调整和锻炼，使其更清楚地认识自己的推销心态，看到自己在推销工作中所存在的问题，并且便于进一步培养自己的推销能力，此外还有助于销售人员更深入地了解自己的推销对象，掌握顾客的心理特征，做到知己知彼，百战不殆。
销售经理要加强对销售人员关于现代销售观念的培训，尤其是销售态度的培训，锻炼出一支具有解决问题能力的销售队伍。
第七章如何利用销售漏斗理论进行销售管理：销售漏斗理论告诉我们，只有少数潜在客户才能成为现实客户。
如果销售人员选择使用销售漏斗，他就能看见自己在不断打交道的潜在客户、准客户和客户的数目，一眼就可以看出自己在哪里，自己的销售活动的焦点应指向哪里。
首先应积极开发新客户，然后对过滤筛选现有的潜在客户进行销售拜访，在排除拒绝率后，对最有希望的潜在客户进行陈述、处理异议最后达成交易，使其成为企业的现实客户。
顾客异义产生的原因是什么？其类型有哪几种：产生原因——顾客对自身利益的维护，对自身尊严的维护，对商品缺乏足够的了解，缺乏相应的购买条件，以致于对销售人员介绍的不够满意等等。
类型：需求异议，货源异议，时间异议，销售人员异议，隐含异议和价格异议。
第八章销售区域设计一般应遵循哪些步骤：选择控制单元，选择起始点，将相邻的控制单元组合成控制区域，调整初步设计方案，分派销售人员。
销售辖区的时间分配应考虑哪些因素？如何进行有效的时间管理：在时间分配时应考虑到7个基本因素：1、辖区内的客户数目；2、对顾客进行销售访问的次数；3、每次销售访问所需的时间；4、对顾客进行销售访问的频率；5、在辖区内旅行的时间；6、非销售时间；7、投入时间的收益。
有效的管理主要是指其的科学性、效率。
提高工作效率的技巧，这些技巧都是根据销售区域时间分配的因素来进行加以改进的。
技巧：•提前一段时间做好访问计划•充分利用现有技术有效管理时间•避免访问未做分析、评价的无效客户•不仅约见客户，还要回答和解决问题•制定时间标准，并对其评判•根据任务的重要性进行时间安排•不能把埋头文字工作当成不去销售的借口•鼓励销售人员设立每天目标、关注结果。
第九章什么是特许经营组织，它有哪几种类型？：特许经营是特许人与受许人之间的契约关系，在这种契约关系下，特许人有义务向受许人提供经营诀窍和培训，并对此给与持续的支持；受许人的经营须采用由特许人所有和控制的共同标记、经营模式和（或）过程；并且受许人从自己的资源中对其进行投资。
按照交易形式可以分为制造商对批发商的特许；制造商对零售商的特许；批发商对零售商的特许；零售商之间的特许。
如何对销售网络进行评估和改进：随着环境和其他因素的变化，必须对销售网络进行调整。
调整销售网络应加强销售关系管理，解决渠道成员之间的矛盾冲突，加强销售信息的收集和整理，根据掌握的信息对销售网络进行评价，其标准是经济型、适应性和控制性。
在此基础上，对销售网络进行改进。
第十章试述客户分析的流程和内容：客户分析的流程主要包括整理资料、销售业绩分析、划分客户等级、客户名册登记、对客户进行陆续分析、确定客户访问计划和客户资料整理等内容。
内容至少应包括客户与本公司交易情况分析、客户信用调查分析、交易开始与中止的分析处理等。
什么是客户关系管理（CRM）？怎样实施客户关系管理：定义：它是一种以“客户关系一对一理论”为基础，旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。
客户关系一对一理论认为：每一个客户的需求是不同的，只有尽可能地满足每个顾客的特殊需求，企业才能提高竞争力。
每一个客户对企业的价值也是不同的，通过满足每个客户的特殊需求，特别是满足重要客户的特殊需求，企业可与每个客户建立起长期稳定的客户关系，客户同企业之间的每一次交易都使得这种关系更加的稳固，从而使企业在同客户的长期交往中获得更多的利润。
客户管理实施要点：1应为CRM计划设定明确的目标2应提供CRM解决方案所必须的时间、财力和其他资源3使企业员工适应CRM系统第十一章企业销售网络的模式有那几种？企业如何选择销售网络模式：1、松散型销售网络模式2、公司型销售网络模式3、管理型销售网络模式4、契约型销售网络模式5、联盟型销售网络模式。
模式选择：网络的构建应是多种渠道类型结合，以长渠道、宽渠道为主，辅之以短渠道。
应以居民区和商业区作为建设地点，满足居民的日常生活需要。
生产资料销售网络的构建应考虑生产资料市场的消费特征，建立以短渠道为主，适当建立长渠道。
在渠道建设中，要充分考虑用户对生产资料服务性的要求。
服务产品销售网络的构建，可以建立直接渠道网络，同时还可以利用中间商建立间接渠道的销售网络。
高新技术产品销售网络的构建要考虑高新技术产品的类型、企业规模和市场的范围等重要因素，可以建立直接渠道、间接渠道、宽渠道等多种类型网络。
企业销售竞争的模式有那几种？企业如何选择销售竞争模式：1、对抗型竞争模式2、共生型竞争模式3、差异化竞争模式（重点突破型竞争—企业的销售网络资源投放到一个或几个较小的市场区域或对企业销售有重大意义的市场区域，重点突破；蚕食型竞争—有计划有目的地进行投放，稳打稳抓逐步占领）。
一般而言，实行对抗型竞争模式的企业一般为实力相当的大企业；实行共生型竞争模式的企业一般为中等规模且具有一定竞争力的企业；实行差异化竞争模式采取避实就虚手法，避开对手锋芒，寻找市场空白点，专找别人做不了货不愿意做的市场开拓，如安利、戴尔等企业销售核心竞争力是怎样构成的：企业销售核心竞争力是由商品力、推销力、网络力和组织力构成的。
培养核心竞争力可以考虑以下几点，实行整合销售战略，构建集成化的销售网络；加强销售队伍的建设，提高团队销售能力；实行战略联盟，加强与客户的合作；制定客户锁定战略；建立互动式的电子化销售服务体系。
第十二章主观考评怎样进行？如何避免主观考评中的人为因素：主观考评的内容包括：销售成果，工作知识，销售区域的管理，客户与企业的关系，个人特点。
常见的考评方法包括：评分法，图标尺度法和BARS法。
避免人为因素：要求考评人员在考评之前仔细阅读每个特征的说明与描述，尽量避免过高评价等常见倾向；不要让考评人员的个人喜好影响到考评结果，尽可能做到公平公正；慎重对待晕轮效应，不要让一方面的考评结果受到其他方面的影响；考评要建立在销售人员可以观测的业绩基础之上，而不是其潜在能力的基础之上；考评要有充分的依据。
什么是销售效率雷达图分析法？怎样进行分析：销售效率雷达图分析法是指利用坐标图来直观分析销售人员销售能力的一种方法。