销售管理第一章 销售管理概述
房地产行业销售与管理信息系统方案
房地产行业销售与管理信息系统方案第一章销售管理信息系统概述 (3)1.1 系统简介 (3)1.2 系统功能介绍 (3)1.2.1 客户管理 (3)1.2.2 销售管理 (3)1.2.3 营销推广 (3)1.2.4 数据分析 (3)1.2.5 报表管理 (3)1.2.6 权限管理 (3)1.3 系统架构设计 (4)1.3.1 技术架构 (4)1.3.2 网络架构 (4)1.3.3 数据架构 (4)1.3.4 安全架构 (4)1.3.5 系统扩展性 (4)第二章销售数据管理 (4)2.1 销售数据录入 (4)2.2 销售数据查询与统计 (5)2.3 销售数据报表 (5)第三章客户关系管理 (6)3.1 客户信息管理 (6)3.2 客户跟进与维护 (6)3.3 客户满意度调查与分析 (7)第四章库存管理 (7)4.1 房源库存管理 (7)4.2 库存预警与调整 (7)4.3 库存报表 (8)第五章营销活动管理 (8)5.1 营销活动策划 (8)5.2 营销活动实施 (9)5.3 营销效果评估 (9)第六章销售团队管理 (9)6.1 销售人员管理 (9)6.1.1 招聘与选拔 (9)6.1.2 培训与发展 (10)6.1.3 绩效考核与激励 (10)6.2 销售团队建设与培训 (10)6.2.1 团队文化塑造 (10)6.2.2 培训体系搭建 (10)6.2.3 团队沟通与协作 (10)6.3 销售团队绩效评估 (11)6.3.2 评估方法与周期 (11)6.3.3 评估结果应用 (11)第七章财务管理 (11)7.1 销售收入管理 (11)7.1.1 销售收入概述 (11)7.1.2 销售收入管理流程 (11)7.1.3 销售收入管理信息化 (12)7.2 成本控制 (12)7.2.1 成本控制概述 (12)7.2.2 成本控制方法 (12)7.2.3 成本控制信息化 (12)7.3 财务报表 (12)7.3.1 财务报表概述 (13)7.3.2 财务报表流程 (13)7.3.3 财务报表信息化 (13)第八章信息安全与保密 (13)8.1 信息安全策略 (13)8.2 信息保密措施 (14)8.3 信息安全培训与监督 (14)第九章系统维护与升级 (14)9.1 系统故障处理 (14)9.1.1 故障分类 (15)9.1.2 故障处理流程 (15)9.1.3 故障预防措施 (15)9.2 系统升级与优化 (15)9.2.1 系统升级与优化的内容 (15)9.2.2 系统升级与优化流程 (15)9.2.3 系统升级与优化注意事项 (16)9.3 系统维护培训 (16)9.3.1 培训目的 (16)9.3.2 培训对象 (16)9.3.3 培训内容 (16)第十章项目实施与验收 (16)10.1 项目实施计划 (16)10.1.1 实施目标 (16)10.1.2 实施阶段 (17)10.1.3 实施策略 (17)10.2 项目进度监控 (17)10.2.1 监控目标 (17)10.2.2 监控方法 (17)10.2.3 监控内容 (17)10.3 项目验收与总结 (18)10.3.1 验收标准 (18)10.3.3 验收后续工作 (18)第一章销售管理信息系统概述1.1 系统简介销售管理信息系统是针对房地产行业销售环节所开发的一套信息化解决方案，旨在提高房地产企业销售业务效率，降低管理成本，实现销售过程的数字化、智能化。
销售管理第三版教学设计
销售管理第三版教学设计课程背景随着市场的竞争越来越激烈，销售工作变得越来越重要。
作为企业的核心部门之一，销售部门的工作直接关系到企业的利润和成长。
销售管理则是指对销售工作进行计划、组织、领导和控制的过程，通过合理的销售管理可以提高销售部门的效率和效益。
本课程将通过系统地讲解销售管理的理论与实践，培养学生的销售管理能力，提高学生综合素质和竞争力。
课程目标1.掌握销售管理的基本理论和知识。
2.熟悉销售管理的主要职能、任务、流程和方法。
3.能够分析销售管理中的问题，提出解决方案。
4.具备销售管理的实践能力，能够有效地管理销售团队和销售业绩。
课程内容第一章销售管理概述1.销售管理的概念、性质和作用；2.销售管理的职能和任务；3.销售工作的分类和特点；4.销售管理的发展历程和现状。
第二章销售管理组织1.销售组织的基本结构和类型；2.销售组织的职责和授权；3.销售管理的职权体系和层次；4.销售管理的决策机构和流程。
第三章销售管理过程1.销售管理的基本过程和环节；2.销售目标的制定和实现；3.销售计划的编制和执行；4.销售预测和分析；5.销售管理的监督和控制。
第四章销售管理方法1.销售渠道和网络的选择；2.销售活动的组织和推广；3.销售数据的收集和分析；4.销售绩效的评估和报告；5.销售管理的创新和改进。
第五章销售管理的实践1.销售管理的实践案例分析；2.销售管理的模拟演练；3.销售管理的评估和反馈；4.销售管理的提高和发展。
教学方法本课程采用“理论讲授+案例分析+模拟演练+评估反馈”的教学方法，通过课堂讲解、案例研究、小组讨论、模拟演练、互动交流等多种方式帮助学生全面了解销售管理的理论和实践，并能在实践中提高销售管理能力。
教学评估1.课堂表现（提问回答、讨论参与、作业提交等）占 40%；2.个人报告或小组研究报告占 30%；3.实践案例分析和模拟演练占 20%；4.期末考试占 10%。
教材与参考书目1.主教材：《销售管理》（第三版），作者：陈晓明，出版社：清华大学出版社；2.参考书目：–《营销学》（第十二版），作者：菲利普·科特勒等，出版社：机械工业出版社；–《销售高手》（全国百家销售精英专访），作者：科技出版社，出版社：科技文化出版社；–《企业销售管理技能》（提高销售人员的销售管理水平），作者：黄建华，出版社：中国经济出版社。
销售管理整理
销售管理整理第一章概述销售（sales）是生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被消费者接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。
市场营销是个人和群体通过创造，提供出售，并同他人自由交换产品和价值，以满足需求和欲望的社会和管理过程。
寻找目标顾客及其需要、开发产品以满足消费者需要、将产品送达消费者手中。
市场营销管理过程：市场调研：1分析营销机会：营销微观、宏观环境、消费者市场分析、组织市场分析；2制定营销战略：市场细分、目标市场选择、市场定位、品牌战略3制定营销策略：产价渠促；4营销计划、组织、执行与控制市场营销环境：政治法律、经济、自然、社会文化、人口、科技。
销售观点：1市场营销学解决不了销售问题。
2中国的销售是世界上难度最大的销售.3销售对企业来说非常重要。
市场部主要职责：制定年度营销目标计划；建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；对消费者购买心理和行为的调查；品牌规划及品牌管理；对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息的收集、整理和分析；对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析；制定产品企划策略；制定产品价格；新产品上市规划；制定渠道计划及各阶段实施目标；促销活动的策划及组织；合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理；制定及实施市场广告推广活动和公关活动；实施品牌规划和品牌的形象建设；负责产销的协调工作。
销售部主要职责：制定年度销售计划，完成公司产品销售任务；制定各种销售政策，并加以执行；制定销售预算、进行费用控制收集、整理各种市场信息，并反馈给市场部；市场渠道的开发、建立、维护及管理；执行市场部制定的各种营销计划；销售队伍的组建、招聘、培训、管理、考核；及时回收货款；售后服务跟进。
狭义销售管理：以销售人员为中心的管理，即销售人员的招募、选聘、培训、激励、考核等。
广义销售管理：是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，是实现销售商品，取得销售收入的一系列的过程。
销售管理的内容应涉及制定销售规划、客户管理、销售人员管理、销售过程管理等四个方面。
专业销售经理培训课程
专业销售经理培训课程第一章：销售管理基础1.1 销售管理概述- 销售管理的定义和作用- 销售管理的重要性及目标- 销售管理与销售人员的关系1.2 销售管理的软技能- 有效沟通与聆听技巧- 团队合作与领导能力- 解决问题与决策能力- 时间管理与目标设定1.3 销售管理的硬技能- 销售数据分析与预测- 销售流程管理与优化- 销售业绩评估与报告- 销售预算与费用控制第二章：销售团队管理2.1 构建高效销售团队- 团队角色与分工- 团队协作与沟通- 团队氛围与文化塑造2.2 培养销售团队的领导力- 设定目标与激励机制- 培养下属的能力与动力- 目标管理与绩效评估2.3 激发销售团队的创新与合作- 创新思维与方法- 团队合作与协同工作- 反馈与学习的循环第三章：销售策略与计划3.1 销售策略的制定- 市场分析与目标定位- 竞争对手分析与优势定位- 产品定价与市场推广3.2 销售计划与预测- 销售目标与业绩预测- 销售计划的制定与执行- 销售预算与费用控制3.3 销售策略的市场落地- 销售渠道与客户关系管理- 销售推广与市场活动- 销售数据分析与调整第四章：客户关系管理4.1 客户开发与维护- 客户需求分析与洞察- 客户关系建立与维护- 客户投诉与问题解决4.2 销售谈判与沟通技巧- 销售谈判的基本原则- 谈判技巧与策略- 情绪管理与控制4.3 建立客户忠诚度- 有效的客户保持与发展- 客户满意度调查与管理- 建立品牌与口碑第五章：销售数据分析与决策5.1 销售数据的收集与整理- 销售数据的来源与分类- 销售数据的维护与整理- 销售数据的可视化与分析工具5.2 销售数据的分析与应用- 销售数据的趋势与预测- 销售数据的关联与因果分析- 销售数据对业务决策的影响5.3 销售数据的决策与优化- 销售策略与市场调整- 销售团队与人员调整- 销售流程与效率优化第六章：销售管理案例研讨与实践6.1 销售管理案例分析- 销售管理成功案例研究- 销售管理失败案例分析- 识别问题与寻找解决方案6.2 销售管理实践与模拟- 模拟销售情景演练- 实践销售流程与技巧- 团队合作与决策实践6.3 销售管理经验交流与总结- 学员分享成功经验与教训- 课程学习心得总结- 提出未来发展目标与计划通过以上专业销售经理培训课程的学习，参训人员将能够系统地提升销售管理方面的知识和能力。
销售区域管理相关内容介绍销售区域管理方案
★★★、监控系统征询: （杜绝员工飞单、离职带走客户、监控员工、一举一动）销售区域管理有关内容简介销售区域管理方案第一章销售区域管理概述1.什么是销售区域管理？销售区域管理旳内容？（“125”模式）销售区域管理：是对企业销售活动旳计划、组织、训练、领导和控制, 以到达实现企业价值旳过程。
是对销售活动和从事销售活动旳人员进行管理旳活动。
销售区域管理旳内容（“125”模式）:一种中心: 以销售量为中心两个重点: 客户资源管理、人员管理五个平常管理: 目旳管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
2.老式销售观念与现代销售观念旳区别（1）企业营销活动旳出发点不一样（2）企业营销活动旳方式措施不一样（3）营销活动旳着眼点不一样3.销售经理和销售人员旳能力规定销售经理和销售人员都要具有人际关系管理能力, 销售经理更重视战略和决策能力, 销售人员则重视操作能力。
第二章销售计划管理1.什么是销售区域管理？销售区域管理：就是通过设定合理旳销售目旳, 并对其进行合理旳分解, 通过合适旳手段予以实行和监控, 并关注较终止果和评估旳一种管理过程。
2.销售预测、销售配额、销售预算旳定义销售预测：是指在未来特定期间内, 对整个产品或特定产品旳销售数量与销售金额旳估计。
3、销售配额: 是指分派给销售人员旳在一定期期内完毕旳销售任务。
4、销售预算: 是指完毕销售计划旳每一种目旳旳费用分派。
5、销售配额旳基本类型、销售预算旳基本措施类型: 销售量配额, 销售利润配额, 销售活动配额, 综合配额, 专业进步配额。
措施：销售比例法, 竞争平衡法, 边际收益法, 零基预算法。
※（较大费使用方法、销售比例法、同等竞争法、边际收益法、零基预算法、任务-目旳法、投入产出法）第三章销售组织与团体1、一种高效旳销售团体应具有旳基本特性（影响销售团体效率低下旳原因有哪些）特性: 共同旳目旳, 规章制度, 关键领导, 团体文化, 分工协作, 鼓励约束。
家居建材行业智能化销售管理方案
家居建材行业智能化销售管理方案第一章智能化销售管理概述 (3)1.1 智能化销售管理概念 (3)1.2 家居建材行业智能化销售管理的重要性 (3)1.3 智能化销售管理的发展趋势 (3)第二章市场调研与分析 (4)2.1 市场环境分析 (4)2.1.1 宏观环境分析 (4)2.1.2 行业环境分析 (4)2.2 竞争对手分析 (4)2.2.1 竞争对手类型 (4)2.2.2 竞争对手优势与劣势 (4)2.3 消费者需求分析 (4)2.3.1 消费者需求特征 (4)2.3.2 消费者需求趋势 (5)2.4 市场机会与挑战 (5)2.4.1 市场机会 (5)2.4.2 市场挑战 (5)第三章销售团队建设与管理 (5)3.1 销售团队组织结构 (5)3.2 销售人员选拔与培训 (6)3.3 销售团队激励与考核 (6)3.4 销售团队协作与沟通 (6)第四章智能化销售工具应用 (7)4.1 CRM系统应用 (7)4.2 大数据分析 (7)4.3 人工智能 (8)4.4 网络营销工具 (8)第五章产品策略与定价 (8)5.1 产品定位与策略 (9)5.2 产品组合与优化 (9)5.3 定价策略 (9)5.4 价格调整与促销 (9)第六章渠道管理与发展 (10)6.1 渠道类型与选择 (10)6.1.1 线上渠道 (10)6.1.2 线下渠道 (10)6.1.3 跨界合作 (10)6.2 渠道伙伴管理 (10)6.2.1 合作伙伴筛选 (10)6.2.2 合作伙伴培训与支持 (11)6.2.3 合作伙伴评估与激励 (11)6.3 渠道拓展与优化 (11)6.3.1 市场调研与分析 (11)6.3.2 渠道拓展策略 (11)6.3.3 渠道优化与调整 (11)6.4 渠道风险防范 (11)6.4.1 建立风险预警机制 (11)6.4.2 制定风险应对策略 (11)6.4.3 完善内部管理机制 (12)第七章客户服务与满意度提升 (12)7.1 客户服务体系建设 (12)7.2 客户服务流程优化 (12)7.3 客户满意度调查与改进 (12)7.4 客户关系管理 (13)第八章营销策划与推广 (13)8.1 营销策划原则 (13)8.2 营销活动策划 (14)8.3 品牌推广策略 (14)8.4 网络营销与新媒体应用 (14)第九章销售数据分析与预测 (15)9.1 销售数据收集与整理 (15)9.2 销售数据分析方法 (15)9.3 销售趋势预测 (15)9.4 销售决策支持 (16)第十章智能化销售管理实施与评估 (16)10.1 智能化销售管理实施方案 (16)10.1.1 制定实施计划 (16)10.1.2 人员培训 (16)10.1.3 系统部署 (16)10.1.4 业务流程调整 (17)10.1.5 数据迁移 (17)10.2 实施过程中的问题与对策 (17)10.2.1 技术问题 (17)10.2.2 人员适应问题 (17)10.2.3 数据安全问题 (17)10.3 智能化销售管理效果评估 (17)10.3.1 评估指标 (17)10.3.2 评估方法 (17)10.3.3 评估周期 (17)10.4 持续优化与改进 (17)10.4.1 监控系统运行 (17)10.4.2 收集用户反馈 (17)10.4.3 优化系统功能 (17)10.4.4 培训与指导 (18)10.4.5 持续改进 (18)第一章智能化销售管理概述1.1 智能化销售管理概念智能化销售管理是指在现代科技手段的支持下，运用人工智能、大数据、云计算等先进技术，对销售活动进行智能化分析、决策和执行的过程。
销售管理重点【精选文档】
销售管理重点第一章销售管理概述。
1、什么是销售管理？销售管理的内容？(“125模式”)。
销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程.销售管理的内容：概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理。
"即“125”模式。
“一个中心"是指销售管理的中心是围绕销售额的增加来进行的管理。
“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。
“五个日常管理"是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
2、传统销售观念和现代销售观念的区别？1）营销活动的出发点不同传统销售观念是受传统营销观念的影响而形成的销售理念，是以企业自身和产品为中心。
现代销售理念是受现代营销观念的影响而形成的心理，是以消费者需求为中心. 2）营销活动的方式方法不同传统销售观念：企业主要用各种推销方式推销制成的产品。
现代销售观念：是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略,占领市场。
3)营销活动的着眼点不同传统销售观念：企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小。
现代销售观念:企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润.3、销售经理与销售人员的能力要求？销售经理：战略与决策技能、人际关系管理技能、实践操作技能。
销售人员：观察能力、应变能力、控制情绪能力、语言表达能力、社会交际能力、动手能力及技术维修能力、组织能力、创新能力.第二章销售计划管理1、销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。
销售目标管理的内容：①销售目标的制定;②销售目标的分解;③销售目标的实施；④销售目标的跟踪；⑤销售目标的评估.2、销售目标制定的smart原则。
目标必须是：具体的；可衡量的；可达到的；和其他目标有相关性的;有明确截止期限的。
熊银解的销售管理教案
熊银解的销售管理教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理的概念1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的基本原则1.4 销售管理的目标与任务第二章：销售环境分析2.1 市场环境分析2.2 竞争环境分析2.3 客户需求分析2.4 销售机会与威胁分析第三章：销售目标与战略制定3.1 销售目标的设定3.2 销售战略的制定3.3 销售计划的制定3.4 销售目标的分解与落实第四章：销售队伍管理4.1 销售队伍的组建与管理4.2 销售人员的选拔与培训4.3 销售人员的激励与考核4.4 销售团队的建设与协作第五章：销售渠道管理5.1 销售渠道的分类与选择5.2 渠道成员的管理与激励5.3 渠道冲突的解决与协调5.4 渠道关系的维护与发展第六章：销售合同管理6.1 销售合同的类型与内容6.2 销售合同的签订与执行6.3 销售合同的变更与解除6.4 销售合同的风险管理第七章：销售促销管理7.1 销售促销的目的与策略7.2 销售促销的工具与方法7.3 销售促销的实施与监控7.4 销售促销的评估与优化第八章：销售风险管理8.1 销售风险的识别与评估8.2 销售风险的预防与控制8.3 销售风险的应对与处理8.4 销售风险管理的持续改进第九章：销售业绩评估9.1 销售业绩评估的重要性9.2 销售业绩评估的标准与方法9.3 销售业绩数据的收集与分析9.4 销售业绩评估的结果应用第十章：销售管理的信息系统10.1 销售管理信息系统的作用与功能10.2 销售管理信息系统的构建与实施10.3 销售管理信息系统的运行与维护10.4 销售管理信息系统的持续优化重点和难点解析重点环节1：销售管理的基本原则销售管理需要遵循一些基本原则，如以客户为中心、团队合作、持续改进等。
这些原则对于销售管理人员来说至关重要，需要在教案中进行详细阐述和案例分析，以便学员能够深入理解和掌握。
重点环节2：销售环境分析销售环境分析是销售管理的基础，包括市场环境、竞争环境和客户需求分析等。
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未来的销售活动。
回款数：640万
VS
（二）国内主要观点
熊银解：将企业销售管理的内容概括为 “一个中心，两个重点，五个日常管理”， 即“125模式”。 李先国：1.销售规划管理2.客户管理；3.销 售人员管理4.销售过程管理 欧阳小珍1.销售技术探索，2.销售规划与设 计；3.销售人员管理
回款数的发展
第一节 销售的基本概念
销售与推销的区别与联系
销售(sales)
指企业说服和 诱导潜在顾客 购买某种产品 或服务，从而 实现企业营销 目标并满足顾 客需求的活动 过程。
推销(selling)
是指说服顾客 购买某种产品 和服务，并协
助满te足x其t2需要
的一种。
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（一）传统销售观念 传统销售观念是以企业和产品为中心，在这一观念 下，企业在从事销售活动时认为，产品是“卖出去的” ，而不是“被买去的”。因此，企业的销售工作是致力 于产品的推销，以求说服甚至强制消费者购买。 （二）现代销售观念 现代销售观念的发展经历了三个阶段。
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第一节
销售的基本概念
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1.买卖双方互动观念阶段
买卖双方互动观念是指销售的完成是在一定的环境下买卖双方互动的结果。 如图1-2。可见，在现代市场经济条件下，在销售过程中，顾客不再是被
动的，而是处于主动状态，推销工作要能充分调动顾客的积极性才能 完成。而要调动顾客积极性就要研究顾客的心理和需要，做到有的放 矢地进行销售。正是在这一观念的影响下，演化出问题式销售、利益 式销售和咨询式销售三种模式。
（3）客户管理
这主要包括客户分析、客户忠诚度管理、客户投诉管理以及 重点客户管理等内容。
回款数：640万
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第三节 从销售人员向销售经理的转变
第三节 从销售人员到销售经理的转变
一、销售经理的种类
销售经理
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第一章 销售管理概述
核心概念
销售 营销
销售管理 销售经理
启示
人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含 义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能 搞定客户是生存，让客户追随自己则是发展。
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第一节
销售的基本概念
维系管理公司与顾客间关系，从而使得公司及其相关者受益的一系列过程；而销售是 说服潜在顾客购买某种产品或服务的过程。
2
销售是把生产好的产品，想方设法卖出去，以产品为中心；而营销则站在客户的立场， 以客户为中心，设计、生产和销售客户需要的产品。
3 促销是一种说服性的沟通活动，其本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费
第一节 销售的基本概念
2.买卖双方组织联系观念阶段
买卖双方组织联系观念认为，买卖双方的联系不是个人 行为，而是组织与组织间的行为。销售的目的是通过销售 人员的努力，建立和保持买卖双方组织间的交换关系。如 图1-3所示。
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第一节 销售的基本概念
3.关系销售观念阶段
在经济日益复杂化和竞争日趋激烈的当今，买 卖双方都想从长远建立业务关系。这就要求销 售人员访问顾客的目的不仅是达成一笔交易， 而且还是建立关系的开始。
第一节 销售的基本概念
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从商战的角度讲，销售(狭义的概念)是战术行为，促销是战术的支援，营销则为战略规划。企业要获得市场竞 争的胜利，必须将这三种手段组合运用，这就是现代的营销“SPM”(Sales , Promotion, Marketing)策略。这里需 要厘清以下问题：
1 营销是一项有组织的活动，它包括创造“价值”，将“价值”沟通输送给顾客，以及
第二节 销售管理的基本概念及研究内容
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（三）本教材 的观点
实际完成数目：820万
（1）人员推销过程
这里主要阐述销售过程中的一系列工作，包括人员推销基本理论、销 售准备、销售展示、处理顾客异议以及促成成交与服务跟踪等内容；
（2）销售人员的管理
这主要涉及销售人员的招聘、培训、激励与绩效考核等内容
（四）销售对销售人员的作用
对销售人员而言，销售具有挑战性和高 经济回报性。借助于报酬分配方法，销 售人员既能获得为某一公司工作的职业 安全感，又能因自己管理自己而获得工 作自由和独立性.
第一节 销售的基本概念
三、销售观念的发展
销售观念，是指企业对销售活动及管理的基本指导 思想。任何企业的销售活 动都是在特定的观念指导下进行的。
（三）销售对顾客的作用
1
2
销售的
作用
3
4
销售人员为顾客提供产品信息， 帮助顾客解决实际的问题，设 法满足顾客的实际需要，能为 顾客创造价值。
（二）销售对企业的作用
人员销售是许多企业营销项目中的基本因 素，并在企业促销活动中起到不可替代的 作用，销售人员对企业的贡献主要体现在 以下三个方面：首先，销售产品，创造利 润。其次，避免产品积压。 最后，可以收 集、提供信息。
，然而促销只是市场营销的一部分，还没有到达市场营销中战略与决策的高度。
第一节 销售的基本概念
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（一）销售对社会的作用
创造并刺激了消费需求，吸纳劳动力。提 供大量的就业机会，促进社会技术创新、 提高商品附加值、引导消费、使再生产得 以实现方面，均能够起到积极的作用。能 够使产品的附加值得到提升，顾客同时得 到物质和精神双方面的享受。
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第二节 销售管理的基本概念及研究内容
第二节 销售管理的基本概念及研究内容
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一、销售管理的基本概念
正如销售有狭义和广义之分一样，销售管理也有狭义和广义之分。 广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。本书研究的是广义的
销售管理
二、销售管理研究的主要内容
（一）西方主要观点
菲利普·科特勒：1.公司在设计销售队伍时应作什么决
策2.公司怎样招聘、挑选、训练、指导、激励和评价
他们的销售队伍；3.怎样改进销售人员在推销、谈判
和建立关系营销上的技能。
查尔斯·M·富特雷1.制定销售计划2.设计销售组织3.对
销售人员进行科学训练；4.引导和指导销售人员提高 销售效率；5.对销售人员和销实际售完结成数果目进：8行20评万 价以指导