商战课件讲义

*现代不对称商战
而其不对称 的要诀，则 在于『谋略』 的运用
不对称战应该是:植基于『化弱为强』，亦即是『集 中我之优势，打击敌之弱点』 现代商场的不对称竞争战略主要以: 在管理技术方面：以传统挑战先进。 在产品方面:以小品牌挑战大品牌 在渠道市场方面:以单一终端挑战对方联合舰队 在人员方面：经验型挑战科班型。 在战术方面：以自己的强项挑战对手的强项。
1、“道法自然” 2、有欲、有私的人性理念 3、“无为而治”的管理理念 4、“无智型”的管理形式 1、“为政为德” 2、举贤才的用人之道 3、和与中庸的管理哲学 4、以信为本的生存法则
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中国古代战略在心理上的应用
中国古代兵法谋略中的人性心理战略 利用对方人格弱点以弱胜强的战略屡见不鲜 三国时期利用人性弱点取胜的经典谋略： 空城计：
心理较量降低； 企业行为轨迹的 掌握利用
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商战变化特点包括：
思维的变革：求新求变、出奇制胜。 准则的变革：结合科技系统化的变革。 组织的变革：精实化、灵活化。 技术的变革：信息化、高精准化、超速度化、远 距打击化。
“ 兵贵精, 将贵谋” ,现 代商业战略缺 少人性特征的 谋略性
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孙子的管理思想
1、“不战而屈人之兵”的最高境界 2、预测与决策关系全局 3、灵活机动的战略战术 4、人的因素决定胜负 5、唯民是保的战争基点
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管子的管理思想
1、“天地为心”的心术论 2、“自利”的人性论 3、民富与国富相同一论 4、“以人为本”的管理思想 5、“与时变”的创新思想 6、诚信者获益的管理思想 7、德能兼备的标准
心理行 为特征
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长勺之战
直面对攻中，不对称战之 以人心人术为核心的管理价值观 1、重义轻利的价值观 2、义利兼得的价值观 3、情对人的影响作用 战术应用特点：以谋胜强 4、心理战术的应用 5、战争中双方心理行为留下的痕迹 6、战场上随时搜集情报信息
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楚汉争霸战
四面楚歌 将楚军围困后,不战,而四面高声唱楚军家 乡歌曲; 瓦解其整体军心 动摇其整体做战之气
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第二章
现代商战
第三节：现代商战在心理上的应用
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现代商战特点：
三分谋略 七分实力 以实力为核心的总体战（价格对攻）
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现代商战特点二：
战线： 三分战术 七分组织 以正面撕杀为核心的短距离实力拉锯战
往往在同一区域内多家企业进行价格对攻
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总体性的战争型态
1,产供销为联合舰队的彼此的对峙， 形成跨行业皆兵，全球皆战场的集 团性商战。 2,是经济、心理、科技、政治、的总 体战争，不再是纯商业智慧的斗争。 3,敌友关系暧昧交错。
诸葛亮城头抚琴吓退司马雄兵 草船借得十万雕翎箭 张飞长板坡喝退曹操百万兵
反间计：
蒋干盗书，曹操错杀蔡瑁张允
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<左传>中以弱胜强著名战役,多利用人心为谋略思想； 利用心理经典战役：直面情况下 长勺之战 人心管
两军交战智者胜
理
问：“何以战？‘公曰：“衣食所安，弗敢专也，必以分人” 对曰：“小 惠未徧，民弗从也。”公曰：“牺牲玉帛，弗敢加也， 必以信。”对曰： “小信未孚，神弗福也。”公曰：“小大之狱， 虽不能察，必以情。” 夺气 对曰：“忠之属也，可以一战。战则请从。” ……. ……将鼓之，刿曰：“未可。”齐人三鼓。刿曰：“可矣。”齐师败绩。公 将驰之。刿曰：“未可。”下视其辙，登轼而望之，曰：“可矣。”遂 逐齐师。 对曰：“夫战，勇气也。一鼓作气，再而衰，三而竭。彼竭我盈，故克之。 夫大国，难测也，惧有伏焉。 吾视其辙乱，望其旗靡，故逐之。” 攻心
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总体性的战争一
第一次世界大战后，前德国参谋总长鲁登道夫将军对刚结 束战争特性作了如下的描述： 军队及舰队们采用以往的方式进行对抗，但展现强大的武 力却是前所未见的。与以往不同的是，人民全力支持 军队。严格的说，在这场战争中，我们很难区分前方 及后方；因为人民与军队已合而为一。更恰当的说法， 人民参予了这场人民战争。
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现代商战的特点：
商战区域全球化 商战科技技术增高,谋略降低 ‧时间特性 ‧交战时段 ‧战略方案涉及资源广 ‧会战次数增加 ‧交战国的增加 中立的困难 行业环境的毁灭性增强 企业人员管理的整体专业化不断增强
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商战的主要竞争模式及战略轨迹
战略轨迹统一化 不对称的商场竞争增多 高科技技术战 政治作战 面子与里子工程的竞争
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商鞅的管理思想
1、“教民耕战”的基本国策 2、依法治国的治国方略 3、论功封爵的吏治准则 4、综合治理的管理手段
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孟子的管理思想
1、性善论的人性观 2、施“仁政”的管理准则 3、义利统一的经营道德观 4、修身是管理者从政的前提 5、“以德服人”的管理理念 6、讲求权变的管理艺术
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中国古代商人思想行为管理
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现代商战之超限战
全向度：360度的观察分析、计划和组 织一切可用的因素。 共时性：在同一时段不同区域空间， 同时展开。 有限目标：在手段可及的范围内，确 立行动方针。 无限手段：趋向无限制运用手段，但 最终以满足有限的目标为目的。
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非均衡：沿均衡对称的相反方向，寻 求行动的结点。 最大的耗费：行动启动后，为达到有 限的目标，不惜一切代价，利用一切可 以利用的资源。 多范围性：为一个目标动，不顾及商 战环境区域，范围波及整个行业及相关 行业，引起连锁震荡。
集团之间均致力于启动所有能够启动的 资源，以供双方战略实施过程中使用，因此 成为集团之间的实力竞赛，而不再只是单纯 的产品市场对抗。 2, 要击败具「总体战」能力的集团是很困难的， 因为其启动所有能够启动的资源。只要实力 足够，纵然在终端市场上占领对方区域，其 反攻的实力也可在完全动员后源源不绝地投 入市场终端的区域竞争中。
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第一章：中国古代战略 管理思想
2
影响历代战略军事的核心思想 --春秋《左传》
3
影响历代战略军事的核心思想 --老子的《道德经》
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孙子曰:兵者"国之大事"死生之地" 存亡之道"不可不察也
道 天 地 將 法
兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。 利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之， 亲而离之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜