推销实务A卷试题
《推销实务与技巧》试题A含答案
）。
线）。
害怕失败 B. 顾客难缠 C. 没有主动提出成交思想顾虑 E. 对推销品缺乏信心）。
语言表达能力 B. 社交能力 C. 洞察能力应变能力 E. 处理异议能力推销员成功地做了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）。
把买卖合同呈上 B. 保持沉默,等待顾客表态 C. 把名片递给顾客试探性地提出成交 E. 重申有关推销要点2分，共20分）推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
（）爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
（）（）强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。
（）（）名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。
（）小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
（）面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
（）推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。
（）当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
（）11分，后四题各6分，共35分）以下异议如何处理？我想考虑一下B. 给我一些资料，看后答复你C. 我现在很忙 D. 我现在没钱买我没兴趣，不想买F. 我对目前的供应很满意线谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。
举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。
线10分，共30分）1.你对赵新演示商品的方法有何意见？线1.推销员采用了那种接近法？线有教养；其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和线期末试卷一参考答案选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共20分）2 C3 D4 A5 B6 ABDE7 ACD8 ACDE9 ABCDE 10 AD判断题（每小题2分，共20分）错无论门是开启还是关闭,都应先按门铃或轻轻敲门 2. 错唤起兴趣改为激发欲望 3. 对 4.5. 对6. 错应改为不可以7. 错重要改为次要8. 对9. 对10. 对12分，后三题各6分，共30分）以下异议如何处理？我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求。
营销员实务试题A卷及参考答案
课程：《营销员实务》考试形式：统一闭卷考试时长：90分钟分值：100分《营销员实务》期末考试试题A卷及参考答案一、单项选择题（共20题，每题2分，共40分）1、以下哪个要素不是市场的构成要素（ C ）。
A.人口B. 购买力C. 购买场所D. 购买欲望2、现代管理之父是（ A ）。
A.彼得·德鲁克B.亚伯拉罕·马斯洛C. 菲利普·科勒特D.尤金·麦卡锡3、市场营销的研究对象是以满足（ D ）的企业营销活动过程及其规律性。
A.企业为中心B. 销售为中心B.产品为中心 D. 消费者需求为中心4、“皇帝的女儿不愁嫁”的经营指导思想是（ B ）A.产品观念B. 生产观念C. 推销观念D.市场营销观念5、许多冰箱生产厂家近年来高举：“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，他们所奉行的市场营销理念是（ A ）。
A. 社会营销观念B. 推销观念C. 产品观念D. 生产观念6、市场营销的环境威胁与营销机会是并存的，当表现出高机遇、低威胁的时候，属于（ D ）环境。
A.困难环境B. 成熟环境C. 冒险环境D.理想环境7、美国可口可乐公司在相当长时间里只生产一种口味、一种瓶装的（大小都一样）的可口可乐饮料，这是（ A ）市场营销策略。
A.无差异性B. 差异性C. 集中性D.专门性8、消费者市场的四个主要细分变量是 ( B )。
A. 行为、利益、人口、心理B. 行为、心理、人口、地理C. 时机、态度、人口、利益D. 气候、收入、态度、个性9、在“彩电大战”、“空调大战”如火如荼的同时，海尔始终坚持“优质高价”战略。
海尔采取的市场定位方法叫( C )。
A．根据产品属性和利益定位 B．根据产品用途定位C．根据产品价格和质量定位 D．根据使用者定位10、( C )差异的存在，是市场细分的客观依据。
A．产品 B．价格 C．需求偏好 D．细分11、企业希望开拓和占领为自己带来最大经济效益的细分市场叫（D）。
(中职)市场营销实务试题试卷及答案2套
～学年期末考试试卷《市场营销实务》 A.卷考试方式：闭卷考试时间：120分钟一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）1．从关系营销的角度,市场应定义为（）。
A. 市场是利益攸关者的集合B. 市场是卖方、买方、竞争者的集合C. 市场是某种商品的购买者集合D. 市场是商品交换的场所2．电视机的核心产品是（）A.荧光屏B.显像管C.娱乐D.质量3．产品销售增长成慢，利润增长值接近于0时，此产品已进入产( )A. 导入期B. 成长期C. 成熟期D. 衰退期4．在产品处于成熟期后期及衰退期阶段应采用的是（）。
A. 劝说性广告策略B. 提醒性广告策略C. 说明性广告策略D. 告知性广告策略5．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用（）促销方式。
A.广告B.人员推销C.价格折扣D.营业推广6．（）差异的存在是市场细分的客观依据。
A.产品B.价格C.需求偏好D.细分7．为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（）。
A.功能折扣B.数量折扣C.季节折扣D.现金折扣8．“好酒不怕巷子深”反映的是（）。
A.生产观念B.产品观念C.市场营销观念D.推销观念9．以下哪一项不是消费者市场购买行为的特点（）。
A. 购买者的广泛性B. 需求的差异性C. 购买者的非专业性D. 派生需求10．钢琴属于哪种商品类别（）。
A. 便利品B. 选购品C. 特殊品D. 非谋求品二、多项选择题（本大题共５小题，每小题3分，共15分）1．影响房地产经营环境的经济因素有( )。
A.消费水平B.利息率C.人们生活方式D.通货膨胀水平2．大市场营销观念较市场营销观念更强调营销组合要素是（）。
A. 产品B. 权力C. 定价D. 公共关系 E 促销第1页，共28页第2页，共28页3．房地产促销方式包括( )。
A.广告B.人员推销C.营业推广D.公共关系4．影响房地产价格的因素有产品成本、市场需求和（）。
推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)
1、推销活动的中心是（A 、生产B 、销售C 、满足消费者需要二、简答题（本题共 2题，每题5分，共10 分）2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷课程名称：推销实务考试方式：开卷考试班级 _________ 姓名 _____________ 学号 _____________一、选择题（本题共5题，每题2分，共10 分）D 、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 2、 产生购买行为的基础是（ ）A 、购买能力B 、购买决策权力C 、购买兴趣D 、购买欲望 3、 诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（ ） A 、示范推销法 B 、情感沟通法 C 、资料证明法 D 、直接讲解法 4、 推销员的主要职责是（ ） A 、了解销售信息，掌握市场动态 B 、推销产品，实现企业营销目标 C 、安排推销计划 D 、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带 5、推销洽谈中（ ）是洽谈的核心业务A 、品质商品B 、商品价格C 、商品数量D 、商品样式1、处理顾客异议的方法有哪些?三、案例分析题（本题共3题，每题20分，共60分）案例分析一张明清的两难选择张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。
他的父亲是某是一家药店的小老 板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。
这样张明清面临着选择：或是去帮助父 亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路 去为某家大型药企业做推销员。
他 的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添 花。
张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。
朋友们却认为张明清应该到外 面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。
”还有的说：“坐等别人上门来 购买，很难了解外面精彩的世界。
”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。
思考讨论题：1、 现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（ 4分）2、 张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？ （ 8分）3、 你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？（8分）2、报价的方法有哪些?案例分析题二别具一格的接近法“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。
推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)
2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷课程名称: 推销实务考试方式：开卷考试班级________ 姓名_________ 学号__________题号一二三四总分得分一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分）1、推销活动的中心是（）A、生产B、销售C、满足消费者需要D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带2、产生购买行为的基础是（）A、购买能力B、购买决策权力C、购买兴趣D、购买欲望3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）A、示范推销法B、情感沟通法C、资料证明法D、直接讲解法4、推销员的主要职责是（）A、了解销售信息，掌握市场动态B、推销产品，实现企业营销目标C、安排推销计划D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务A、品质商品B、商品价格C、商品数量D、商品样式二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分）1、处理顾客异议的方法有哪些？2、报价的方法有哪些？三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分）案例分析一张明清的两难选择张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。
他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。
这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。
他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。
张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。
朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。
”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。
”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。
思考讨论题：1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分）2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？（8分）3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？（8分）案例分析题二别具一格的接近法“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。
《推销实务》试题
2013——2014学年期末考试试题科目：《推销实务》时间：90分钟姓名：学号：一、单选（将正确答案的序号填在方格内，30分）1、欧莱雅在推出“多重修护”系列护肤品时，强调新产品的多重功效，这属于推销人员向顾客传递商品的（）A、差别优势B、商品的一般信息C、发展信息D、经营信息2、百货商店、超市属于（）方式A、主动推销B、被动推销C、联系推销D、互动推销3、办公用品、生活用品的上门推销适用于（）A、迪伯达模式B、爱达模式C、埃德帕模式D、费比模式4、下列推销模式错误的是（）A、爱达模式的适用性很强B、迪伯达模式的证实是对推销人员自己的介绍说明进行证实C、迪伯达模式是埃德帕模式的简化D、埃德帕模式的证实是要证实顾客的选择是正确的5、小王是与某公司长期合作的批发商，对于这种顾客最适宜的推销模式是（）A、爱达模式B、迪伯达模式C、埃德帕模式D、4ps模式6、推销人员应改变“卖完就分手“的做法，是承担（）职责A、搜集市场信息B、沟通关系C、销售商品D、树立形象7、下列顾客资格鉴定要素组合中，可以成为推销员潜在顾客的是（）A、n+m+A+cB、n+m+a+cC、n+m+a+CD、N+m+A+c8、采用现有顾客挖潜法的是（）A、推销员小王在向自己的老顾客推销完商品后，又请他介绍朋友、同事购买B、推销员小张拜访居民楼挨家挨户推销C、推销员小李向顾客推销完剃须刀后又继续向次顾客推销刀片D、推销员小于请居委会主任帮忙推销煤气灶9、推销员勇敢地对顾客说：请你给我介绍几名熟悉的朋友吧。
推销员采用的方法是（）A、缘故法B、连锁介绍法C、权威介绍法D、普访法10、推销员：“王主任，你也买一台吧，你们厂长就刚买了一台”，推销人员用的是（）A、缘故法B、连锁介绍法C、权威介绍法D、广告开拓法11、下列约见方式中，最有可能遭到拒绝的是（）A、业务员小王给张总寄了一封参加产品订货会的邀请函B、“先生你好，我是汽车保险公司的业务员，我能占用你两分钟时间吗？”C、“李总，我是业务员小张，麻烦您约好您的同学宋先生和我见个面，好吗？”D、房产促销人员小李在报纸上发布广告，约见顾客12、推销员说：“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要原因是什么”，此推销员采用的接近顾客的方法是（）A、问题接近法B、利益接近法C、介绍接近法D、推销品接近法13、某业务员对一潜在顾客说：“王小姐你好，你的发型真漂亮啊……”这是（）A、表演接近法B、好奇接近法C、赞美接近法D、利益接近法14、卖高级领带的售货员，把领带揉成一团，再轻易地拉平。
《推销实务》试卷(A卷)
学校20 －20 学年度第 学期 考试《推销实务》试卷（A 卷）年级 专业一、填空题（每空格1分共22分）1、推销方式有两大类：__________________、___________________。
2、推销活动过程由_________、_________、_________、_________、_________、__________________等环节组成。
3、一个优秀的推销人员应具备的素质与能力有：________________、________________、__________________、________________等方面。
4、推销人员应学会灵活应用寻找顾客的连锁介绍法，如在与顾客达成交易时_________；当顾客有来客时_________；与顾客一起参加聚会时，_________。
5、确定推销目标顾客的四个标准是：顾客是否真正需要_________；顾客对推销品是否具有_________；顾客是否具有购买_________；_________。
6、在约见客户的方法中，最常用的是_________方法。
7、在接近客户的方法中，最常用的是_________方法。
8、一个推销人员委托其朋友帮忙联系一个目标客户，其目标客户与他朋友非常熟悉，该方法属于_________约见方法。
二、选择题（每小题1分共11分）1、在整个推销过程中，第一个阶段是（ ）。
A 、寻找顾客B 、接近顾客C 、处理顾客异议 2、在实际推销活动中，推销人员首先推销的应该是（ ）。
A 、观念B 、商品C 、自己3、（ ）既是一种传统的销售方式，也是一种现代常用的促销手段。
A 、广告宣传B 、营业推广C 、人员推销 4、双向沟通的推销方式是（ ）。
A 、广告宣传B 、营业推广C 、人员推销5、推销活动的导向要素是（ ）。
A 、推销人员B 、推销对象C 、推销品 6、利用有力人士寻找潜在顾客的方法是（ ）。
推销实务练习题(附参考答案)
推销实务练习题（附参考答案）1.现代推销模式中, 什么是最具代表性的模式和被公认为最成功的的推销模式A.爱达模式B.埃德帕模式C.迪伯达模式D.费比模式答案：A2.下列不属于激发顾客购买欲望的方法是A.多方证实法B.减少风险法C.利益诱导法D.示范法答案：D3.下列选项中, 不属于顾客异议的是A、对不起, 我不感兴趣B.这商品真的向你说的那样好吗C.这个商品确实不错D、很抱歉, 我没有时间答案：C4.推销员向顾客陈女士成功推销电烤箱后, 又向陈女士推销刀具, 这种寻找潜在顾客的方法是A.权威介绍法B.现有顾客挖潜法C.连锁介绍法D.缘故法答案：B5.用户由专心倾听转为要求看销售合同书, 这是成交信号中A.语言信号B.事态信号C.行为信号D.表情信号答案：B6.推销人员以顾客所追求的利益为中心, 向顾客介绍产品能为顾客带来利益的接近方法是A.表演接近法B.请教接近法C.利益接近法D.自我介绍法答案：C7、适用于上门推销, 如办公用品生活用品的推销模式是A.费比模式B.埃德帕模式C.爱达模式D.迪伯达模式答案：C8、推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍, 开拓其周围的潜在客户, 是A.权威介绍法B.连锁介绍法C.委托助手法D.缘故法答案：A9、顾客提出的问题转向了推销的细节, 如询问交货的时间付款条件交易方式, 或者针对推销商品质量提出具体要求, 这是成交信号中的A.事态信号B.表情信号C.语言信号D.行为信号答案：C10、顾客征求其他顾客或者同行伙伴的看法和意见, 比如他问你觉得怎么样啊？这是达成交易的A.行为信号B.表情信号C.事态信号D.语言信号答案：D11.推销泡沫灭火剂的推销人员为了证明其产品良好的灭火性能, 竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫, 然后用点燃的酒精喷灯对着自己的手喷, 该推销人员运用的方法是A.直接介绍法B.FABE产品介绍法C.产品演示法D.证明演示法答案：D12.推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程是A、接近B、成交C、洽谈D、约见答案：D13.推销人员的基本职责, 推销工作的核心职责是A.提供服务B.搜集市场信息C.沟通关系D.销售商品答案：D14.什么是接受推销的主体A.推销品B.推销对象C、企业D.推销人员答案：B15.推销人员在选择见面地点时, 应针对不同的潜在目标顾客, 有不同的选择, 对消费者个人或家庭, 推销人员选择的最佳见面地点通常在A.社交场所B.潜在顾客的居住地C.潜在顾客办公室D.潜在顾客的工作地答案：B16.最简单最基本的推销成交方法是A.机会成交法B.请求成交法C.优惠成交法D.选择成交法17、下列推销洽谈的方法中, （）大多用于推销人员向顾客介绍完商品, 顾客对是否购买还有一些犹豫时A.介绍法B.演示法C.FABE介绍法D.提示法答案：D18、什么是维系老顾客的重要方法A.提供服务B.走访顾客C.市场调查D.收取货款答案：B19、顾客对产品性能作用质量和用途等提出不同看法, 这属于A.价格异议B.产品异议C.财力异议D.权力异议答案：B20、商品推销的基本功能是A.反馈市场信息B.提供服务C.销售商品D.传递商品信息答案：C21.下列不属于从产生主题来对顾客异议分类的是A.真实的意见B.推销员意见C、借口D.偏见或成见答案：B22.下列关于顾客资格鉴定的四个要素的组合中, 不能成为推销人员客户, 需要停止接触的是A.m+a+nC.M+a+ND.m+a+N答案：A23.关于顾客异议产生的原因, 下列选项中属于企业方面原因的是A.企业知名度B.推销人员素质低C.推销品质量D.顾客有稳定的采购渠道答案：A24.什么是用于推销人员向顾客介绍完商品, 顾客对是否购买还有一些犹豫时A.FABE产品介绍法B.演示法C.提示法D.介绍法答案：C25.下列关于推销目标任务的指标中, 不正确的是A.毛利率是毛利额与销售额之比B、推销费用率越高, 企业获得的利润就越高C.销售量便于推销人员了解自己的推销任务D.折扣率是折扣额与销售总额之比答案：B26.下列接近顾客的方法中, 什么最能引起顾客注意A.震惊接近法B.表演接近法C.馈赠接近法D.请教接近法答案：B27、某品牌为其化妆品推销拍摄化妆系列讲座, 以及电视直销, 消费向导等都为其推销产生了重要作用。
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德州汽车摩托车专修学院期末考试（A ）
《推销实务》试题
一、选择题（前5个为单选题，后5个为多选题，每小题1.5
分，共15分） 1、推销就是要（ ）
A 将顾客不需要的产品也能卖给他们
B 将顾客可用可不用的产品卖给他们
C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们
2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（ ）
A 产品接近法
B 好奇接近法
C 利益接近法
D 求教接近法
E 表演接近法
F 赞美接近法
3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（ ）
A 有强烈的购买欲望
B 有足够的购买力
C 有对推销商品的渴求
D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（ ）
A 卷地毯式访问法
B 中心开花法
C 个人观察法
D 链式引荐法
5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（ ）
A 请求成交法
B 选择成交法
C 谈判成交法
D 小点成交法
6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（ ） A 品牌不同 B 用料不同 C 规格不同 D 使用寿命不同
7、推销要素是指（ ）
A 推销人员
B 推销机构
C 推销品
D 推销对象
8、你认为推销员成交失败的原因主要是（ ）
A 害怕失败
B 顾客难缠
C 没有主动提出成交
D 思想顾虑
9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（ ）
A 语言表达能力
B 社交能力
C 洞察能力
D 应变能力
10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（ ） A 把买卖合同呈上 B 保持沉默,等待顾客表态 C 把名片递给顾客 D 试探性地提出成交
二、填空题（每空1.5分，共30分） 1、推销员的职责分为（ ）、（ ）、（ ）、提供服务和树立形象。
2、寻找潜在顾客的准备工作有（ ）、心理准备、仪容准备、（ ）、物品准备、（ ）。
3、掌握寻找潜在顾客的方法有（ ）、连锁介绍法、（ ）、（ ）等。
4、推销接近的准备工作是全面掌握所在企业的有关信息和产品知识、（ ）、（ ）、做好推销接近前的物品准备、（ ）、做好推销接近前的仪表准备。
5、约见客户的内容包括约见对象、约见事由、（ ）、（ ）。
6、约见的方式与技巧有当面约见、（ ）、（ ）、委托约见、（ ）、网络约见。
7、接近顾客的原则（ ）、因人而异、（ ）、（ ）。
三、判断（每题1.5分，共15分）
1、 推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
（ ）
2、 爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
（ ）
3、 优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
（ ）
4、 强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径. （ ）
5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。
（ ）
6、 名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。
（ ）
7、 小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
（ ）
8、 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
（ ）
9、推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。
（）
10、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价
格。
（）
四、简答题（1,2题8分，第3题9分，共25分）
1、推销的广义概念。
2、推销人员的职责有哪些？
3、推销员必备的素质有哪些？
五、个案分析（第1题7分，第2题8分，共15分）
第3页（共4页）第4页（共4页）。