惠州XX照明工业发展有限公司促销人员培训教材

机密市场推广部培训组
第一节：店面销售人员的5S
5S的具体做法是：
1、微笑（Smile）指适度的笑容。

店面销售人员要对客户有体贴的
心，才有可能发出真诚的微笑。

2、迅速（Speed）指动作迅速，它有两种意义：一是物理上的速度
（工作是尽量快些，不要让客户久等）；二是演出上的速度（促
销员诚意十足的动作与体贴的心会引起客户的满足感，使他们
不觉得等待的时间过长）。

3、诚恳（Sincerity）促销员如果心存尽心尽力为客户服务的诚意，
客户一定能体会得到。

4、灵巧（Smart）指精明、整洁、利落。

以干净利落的方式来接待
客户，即是所谓灵巧的服务。

5、研究（Study）只要平日多努力研究客户的购物心理、销售服务
技巧，以及学习商品专业知识，不仅要求自己在接待客户层面
上有所提高，在不断追求自身各方面提高的基础上才会有更好
的成绩。

第二节：待客环境
（一）环境
良好的购物环境，让顾客以愉快的心情从容不迫地浏览柜台产品陈列，选购所需商品，这是促销礼仪要达到的首要目标。

具体包括：
1、卫生条件
每天营业之前促销员应作好卫生清洁工作，柜台、货架、产品擦洗一新，做到营业场地洁净明亮，通道、货架、橱窗无杂物、无灰尘。

2、环境设施
1）如果店内有一种芳香气味，会使顾客在购买过程中神清气爽，心情舒畅。

2）有安装空调器、冷气机等通风设备的地方，一定要启用这些设备，使通风状况良好。

3）有配备了音响设备的场所，应播放一些轻松柔和、优美动听的乐曲或报道出售的商品信息。

3、展牌产品展示
合理的展牌布局，能使展牌格局整齐，有利于美化购物环境。

符合消费者购买习惯的布局，能减少顾客询问、寻找产品的时间。

总之，购物环境的布置应：形象统一、优雅舒适，使人心情愉悦。

（二）商品陈列
丰富多彩的产品，美观大方的陈列即能显示出生意兴隆的繁荣景象，又能表达商家尊敬顾客、欢迎顾客的诚意。

顾客走进商店，一般都会无意识的环视商品，从货架上的商品得到一个初步的印象。

因此，产品的摆放，要能让顾客直接见到产品的正面，陈列高度选择与顾客视线相适应的位置，产品摆放要突出：1、亲切感
商品陈列应尽可能的允许顾客触摸（特殊商品除外），从而缩短顾客与产品之间的距离，使顾客感到亲切。

2、产品丰富感
产品陈列一定要做到规格齐全，品种丰富，哪怕是数量很少的商品，陈列出来也能使人感到丰富，选择性大，给顾客琳琅满目之感。

同时丰富的产品也可以增加顾客的购买欲望。

即便是同一档次、同一质量的产品，顾客也愿意从不同的规格品种中选出自己满意的产品来。

因此，营业场所内必须把产品陈列的丰富多彩，只要仓库里有的品种，展柜上都应陈列出来。

那种疏于及时补货，懒得把产品展示出来，从而使货架空空荡荡的经营姿态，是对顾客极大的不尊敬，是犯了导购的大忌。

所以要求导购人员做到这些准备：
●一定的备货是销售的基础，备货不足、不齐是订单流走的主
要原因之一。

●销售快的品种多备，销售慢的品种少备，但不能缺货。

对走
量大的品种一定要提前一周左右的时间备够足量的货。

●根据货物的收订周期来确定提前订货的日期。

●每周清点、查验卖掉的货与存货，看是否帐物相符。

●样品的维护要保持干净、新颖、整齐。

●所有有关样品或促销资料皆是形象的展示，要注意维护。

●使用多层货架，不同种类产品确定固定位置，价格明示，并
设立统一标牌。

●货物所到之处，务必统一摆放整齐，注意养成专业作风。

●走量大的产品放于外层易拿取的位置，量小的放于内层。

●店内的环境卫生非常重要，店门口的卫生同样重要。

●谁都愿意进干净店，同干净人打交道，每天开店的第一件事
情就是检查环境是否协调可人。

3、讲究艺术性
按产品的不同外型、色彩进行巧妙组合，使陈列具有艺术性。

4、明码标价
价签上应写明产品名称、产地、规格、型号、价格等，价格应书写清楚。

刚上市的新产品，应附加产品使用说明，让顾客详细了解产品的性能、特点和使用说明、使用方法。

这些措施看似微小，却能为顾客提供极大的方便，从而促进销售。

第三节：促销礼仪的培养
如果说顾客环境和产品陈列是礼仪待客的间接体现的话，促销员的言谈、举止、待客艺术则是礼仪待客的直接体现。

1、举止得当：要保持自然端正的姿势，站在距产品约30CM处，同顾客之间的距离约80CM左右，站立于顾客的右边，随时准备回答顾客的提问。

手势：左手自然下垂，右手介绍，需要时，左手也可进行辅助介绍，伸出的手掌应掌心向上，手指要伸直，表示谦虚诚实的意思，不能将手放在裤兜里、抓头发、摸脸等一系列不礼貌的手势。

眼神：为顾客介绍时，要看着顾客的眼睛，若无法直视顾客的眼睛时，也可看着顾客的脸部三角区部位，眼神要祥和、亲切、自然，不能太急切，要尽量让对方感觉到你的真诚，在为顾客介绍时，应用余光观察四周是否有顾客在看别的产品，然后决定是否要放大音量或用其他办法把顾客吸引过来。

2、服饰美、卫生：注意自己的着装，要正规。

男士最好打领带，
女士最好穿套装，不要随便穿太休闲、另类的服装。

3、修饰美，注重自身的仪容：仪态风度高雅、得体，要热情饱满、
精力充沛。

促销员在上岗前应检查自身的仪容、仪表。

4、客气的问好：热情的态度、真诚的笑容是应当在顾客进门时马
上就能感受到的。

5、给顾客准备好卫生杯：当顾客光顾时，一杯水会让客人暖意顿
生，留下脚步，愉快购买。

6、主动用右手与人握手：手是人的第二张名片，要传达一种真诚。

7、一定要微笑着送顾客离店，无论是买还是不买。

第四节：基本规范用语
1、“欢迎光临，欢迎再次光临”
在打招呼的同时，务必注意语调应因人而异。

如接待年龄较大的顾客，语调应略微低沉、稳重；接待年纪较轻的顾客，语调应轻快活泼为宜。

在店门口迎接顾客的促销员要对顾客以礼貌、友善、亲切的仪表竭诚为顾客服务，对距离3米内的来客，都应主动点头，并说“您好”。

2、“好的”
这是促销员被顾客呼唤时回答用语。

3、“请您稍等”
不管顾客等待的时间长短，只要发生让顾客等待的情况就要说“请您稍等”，在说这句之前促销员可以简短到阐述让顾客等候的理由。

4、“让您久等”
找到商品拿给顾客看的时候要说“让您久等了”，或“很抱歉，让您久等了”，这句话也可用在促销员包装好产品交给顾客的时候。

5、“对不起”
这是对顾客的要求无法做到时表示歉意的言语。

例如：“对不起，这种款式刚好卖完，不过，请你留下您的姓名和电话。

一到货，我马上通知您，好吗？”
6、“谢谢您”
这句话可以在接待顾客过程中的任何时候使用，即使对同一顾客使用几次也不嫌多。

此外，当顾客购买商品要离去时，促销员也应该以一种感激的心情向顾客说一声“谢谢您的惠顾”。

第五节：促销员应具备的促销技巧
一：了解客户心理并满足他们的需求。