《商务谈判》_——课件
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第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
4）提出大量细节问题，并拖延 讨论时间
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版
8、 年3月31日下午17时，位于武汉市东西湖区京港澳高速往港澳方向1147公 里处，一辆装载危险化学品的货车在等待加油时突发大火并爆炸，经过近一个半 小时的奋力扑救， 消防官兵成功将大火扑灭并保住了邻近的加油站。
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
低面背景简约 商务风PPT模
板 高等教育出版社
LO G O
所涉及提供的PPT模板、PPT图片、PPT图表等PPT素材大多 来 自PPT设计大师（PPT原创作者个人）授权发布作品、PPT设计 公司免费作品、互联网免费共享资源精选以及部分原创作品，分 享给PPT爱好者交流学习 之用，我们并未授权您将这些PPT模板、 素材、图片用于任何商业及其他用途，如果要使用请联系原作者
（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
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（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
商务谈判课件-商务谈判
第三节：商务谈判的原则
一、 谈判是双方的合作与互利。
参与谈判的各方究竟是合作者，还是竞争者？这是历来 谈判学家在理论上争论的焦点，也是众多的实际谈判者在谈 判中确定立场的出发点。我们认为，不论是何种类型的谈判 即使是政治谈判、军事谈判，谈判的双方或多方都是合作者 而非竞争者，更不是敌对者。
在谈判中，最重要的是应明确双方不是对手、敌手 而是朋友、合作的对象。理想的谈判过程不能简单地看成是 利益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、交流，寻求共同 发展的过程。
（五）双边谈判与多边谈判
· 1.双边谈判，亦称对手谈判或双方谈判，它是指只 有两个利益主体参加的商务谈判。双边谈判参加的 谈判人员多少不一，因此，双边谈判还可以进一步 划分为一对一谈判和小组谈判。
· 2.多边谈判。多边谈判，亦称多方谈判或多角谈判， 它是指有两个以上的利益主体参加的商务谈判。多 边谈判与双边谈判相比，利益关系则要复杂得多， 难以协调一致。
要坚持合作互利的原则，主要从以下几方面着眼：
第一，从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关 系，创造更多的合作机会。贸易都是互利互惠的，如果双方 都能够充分认识这一点，就能极大地增加合作的可能性。
第二，坚持诚挚与坦率的态度。诚挚与坦率是做人的根 本；也是谈判活动的准则。中国有句老话，“精诚所至，金 石为开。”任何交一易活动，不论是哪一方缺乏诚意，都很 难取得理想的合作效果。
（三）双赢的谈判应符合的标准
· 第一，谈判双方要达成一个明智的协议。 · 第二，谈判的方式必须有效率。 · 第三，谈判应该改进或不会伤害谈判各方的
关系。
（四）如何创造双赢方案
· 1.导致谈判者陷入谈判误区的主要障碍 · 导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障
《商务谈判课程讲义》课件
提供实践案例和模拟谈 判机会，帮助学员应用 所学知识，提高实际谈 判能力。
3 下一步计划
制定个人继续学习和发 展商务谈判技能的计划， 为未来的成功打下坚实 基础。
积极倾听
培养良好的倾听技巧，掌握提 问和反馈的艺术，以有效地与 对方沟通。
非语言沟通
了解身体语言和面部表情的重 要性，并利用它们增强您的谈 判能力。
第二章：谈判策略与技巧
1
目标设定
学习如何制定明确的目标，并在谈判中灵活应对变化的情况。
2
权力平衡
掌握平衡权力的方法，理解谈判中的利益与权力关系，以达成互利的协议。
《商务谈判课程讲义》 PPT课件
"《商务谈判课程讲义》PPT课件" is a comprehensive guide to mastering the art of business negotiation. Join us on this journey to learn the essential skills and strategies for successful business negotiations.
讲义概述
全面覆盖
讲义将介绍商务谈判的关键概念和原则，帮助您构建坚实的谈判基础。
实用技巧
学习行之有效的技巧和策略，掌握在任何场景下取得理想结果的方法。
案例分析
通过深入的案例研究，了解成功的商务谈判案例，从中汲取宝贵的经验。
第一章：商务谈判基础
谈判过程
了解谈判的六个关键步骤，学 会如何准备、提议、让步和达 成协议。
合同法律
深入了解商务谈判中的合同法 律原则和要点，以确保协议的 可执行性。
签署协议
学习合规性要求和签署协议的 最佳实践，确保双方都兑现承 诺。
3 下一步计划
制定个人继续学习和发 展商务谈判技能的计划， 为未来的成功打下坚实 基础。
积极倾听
培养良好的倾听技巧，掌握提 问和反馈的艺术，以有效地与 对方沟通。
非语言沟通
了解身体语言和面部表情的重 要性，并利用它们增强您的谈 判能力。
第二章：谈判策略与技巧
1
目标设定
学习如何制定明确的目标，并在谈判中灵活应对变化的情况。
2
权力平衡
掌握平衡权力的方法，理解谈判中的利益与权力关系，以达成互利的协议。
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实用技巧
学习行之有效的技巧和策略，掌握在任何场景下取得理想结果的方法。
案例分析
通过深入的案例研究，了解成功的商务谈判案例，从中汲取宝贵的经验。
第一章：商务谈判基础
谈判过程
了解谈判的六个关键步骤，学 会如何准备、提议、让步和达 成协议。
合同法律
深入了解商务谈判中的合同法 律原则和要点，以确保协议的 可执行性。
签署协议
学习合规性要求和签署协议的 最佳实践，确保双方都兑现承 诺。
商务谈判课件-第1章 商务谈判概述
课堂实训题
和代理人谈判吗？ 你在报纸上看到一则出售房屋的广告，广告 中要求有意购买者亲自去面谈。但是当你亲自 出面时，却发现对方并非出售者本人，而是他 指定的代理人。在这种情况下，你该怎么办？ （1）坚持与卖主本人谈判。 （ 2 ）问该代理人是否为全权代理，是否不必征 求卖主的意见。 （3）以边谈边看的方式与代理人进行谈判。
书面谈判的特点
特点
准备充分 资料翔实 谈判成本 较低
内
容
书面谈判必须进行充分的准备，占有大量的信息资 料。如议事日程、谈判内容、所提建议、愿意承担的义 务等均要经过详细的研究推敲，然后相互通报。 可省去大量不必要的开支
具有间接 性
由于双方人员互不见面，可不考虑身份、地位，把主要 精力放在交易条件的洽谈上，有利于谈判的展开
第三节商务谈判的类型
协商谈判
形式灵活，方法 多样 谈判气氛比较平 和 意向和协议无法 律约束力
合同谈判
谈判目标明确， 涉及实质问题 以法律形式确双 方交易的有效性 谈判人员较为重 要
索赔谈判
索赔谈判 重合同、重证据 索赔的处理方式 是谈判双方的主 要内容
对谈判人员 素质要求高
内 容 也 不 容 易 被 泄 露
谈判形式 的多样性
1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外 地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主 要价10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就 爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕：“摆 了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定 要？”于是，他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上 答应了。没想到，由此却引起了一连串的提价。价格一直升 到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说 可算得上是天文数字。最后，老艺术家还是决定买，但因当 时手中没有那么多钱，所以，双方商定，过几天交钱取琴。 当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到，只几天功夫， 小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来，这 把被漆过的小提琴已经一文不值了，老艺术家只好十分惋惜 地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。
商务谈判技巧(PPT289页)
•
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。下 午6时24分34秒 下午6时24分18:24:3421.7.9
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
回本章
回本节
第二节 建立洽谈气氛
二、销售促进及其组合
市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。 销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利 的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品 (劳务)推销过程。促进销售分为人员推销和非人员推 销两大类，在非人员推销中包括有广告、营业推广和 公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看， 促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品 的优良性能；从积极的方面来看，能够影响购买者的 动机，引起消费者的需要。 促销组合，就是有目的、有计划地将人员推销、 广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合 起来，综合运用。
回目录
第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
商务谈判全套课件
一、谈判的内涵及特征
3.谈判的构成要素
• 谈判主体 • 谈判客体 • 谈判目的
第一节 商务谈判的内涵及特点
二、商务谈判的内涵及特征
1.商务谈判的含义
商务谈判是在经济活动中，以经济利 益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。 包括一切国内经济组织间的商务谈判及国 内经济组织与国外经济组织间的涉外商务 谈判。
第三节 商务谈判理论 一、谈判需要理论
第三节 商务谈判理论
二、需要与谈判策略
顺从对方的需要 使对方服从其自身的需要 同时服从对方和自己的需要 违背自己的需要 损害对方的需要 同时损害对方和自己的需要
第三节 商务谈判理论
三、商务谈判的“三方针”
谋求一致 皆大欢喜 以战取胜
第三节 商务谈判理论
第一节 商务谈判人员的组织
一、谈判人员的素质要求
1.思想品德 2.强烈的事业心、进取心和高度的责任感 3.能够分清主次、抓住重点 4.良好的专业知识和谈判技巧 5.具备这种信息有效沟通的能力 6.与谈判对手和平共事 7.既善于独立参战又要能与谈判伙伴协调配合 8.言谈举止得体,健康的体魄
第一节 商务谈判人员的组织
四、哈佛“原则谈判法”
把人与问题分开 着眼于利益而非立场 提出互相得益的选择方案 坚持使用客观标准
第四节 商务谈判的成功模式
一、商务谈判的价值评判标准
商务谈判目的实现程度 商务谈判的效率 谈判后的人际关系
第四节 商务谈判的成功模式 二、商务谈判的成功模式
1.“成功模式”的实施前提
树立正确的谈判意识
第一节 商务谈判的内涵及特点
三、商务谈判的内容
1.合同之外的商务谈判
谈判时间 谈判地点 谈判议程 其他事宜
第一节 商务谈判的内涵及特点
3.谈判的构成要素
• 谈判主体 • 谈判客体 • 谈判目的
第一节 商务谈判的内涵及特点
二、商务谈判的内涵及特征
1.商务谈判的含义
商务谈判是在经济活动中，以经济利 益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。 包括一切国内经济组织间的商务谈判及国 内经济组织与国外经济组织间的涉外商务 谈判。
第三节 商务谈判理论 一、谈判需要理论
第三节 商务谈判理论
二、需要与谈判策略
顺从对方的需要 使对方服从其自身的需要 同时服从对方和自己的需要 违背自己的需要 损害对方的需要 同时损害对方和自己的需要
第三节 商务谈判理论
三、商务谈判的“三方针”
谋求一致 皆大欢喜 以战取胜
第三节 商务谈判理论
第一节 商务谈判人员的组织
一、谈判人员的素质要求
1.思想品德 2.强烈的事业心、进取心和高度的责任感 3.能够分清主次、抓住重点 4.良好的专业知识和谈判技巧 5.具备这种信息有效沟通的能力 6.与谈判对手和平共事 7.既善于独立参战又要能与谈判伙伴协调配合 8.言谈举止得体,健康的体魄
第一节 商务谈判人员的组织
四、哈佛“原则谈判法”
把人与问题分开 着眼于利益而非立场 提出互相得益的选择方案 坚持使用客观标准
第四节 商务谈判的成功模式
一、商务谈判的价值评判标准
商务谈判目的实现程度 商务谈判的效率 谈判后的人际关系
第四节 商务谈判的成功模式 二、商务谈判的成功模式
1.“成功模式”的实施前提
树立正确的谈判意识
第一节 商务谈判的内涵及特点
三、商务谈判的内容
1.合同之外的商务谈判
谈判时间 谈判地点 谈判议程 其他事宜
第一节 商务谈判的内涵及特点
商务谈判完整PPT课件
Hello
商务谈判
主编：黄捷 孙佳 郗敬华
.....
教育科学.出版社
1
商务谈判
01 项目一 商务谈判概述
06 项目六 商务谈判开局策略与技巧
02 项目二 商务谈判的模式和评价 07 项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧
03 项目三 商务谈判心理 04 项目四 商务谈判的沟通 05 项目五 商务谈判前的准备
.. ... 谈判的人员在2人以上的组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单
人谈判，即指各方出席谈判人员只有1人，为一对一的谈判。
.
8
二、商务谈判的类型
(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。
1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。
的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。
.
9
二、商务谈判的类型
(六)按沟通方式分类
1.口头谈判指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者用电话进行商谈。这种谈判能充分地进行
沟通，是谈判的主要形式。口头谈判又可分为面对面谈判和电话谈判。
2.书面谈判指谈判各方利用信函、电报、传真、电子邮件等书面语言进行交流和协商的谈判方式
(二)谈判议题
谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判 的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟 定的。大致需要以下几个条件:①具备共同性，;②具备可谈性，③具备合法性
(三)谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出 不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取 的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向 妥协式谈判和纵向妥协式谈判。
商务谈判
主编：黄捷 孙佳 郗敬华
.....
教育科学.出版社
1
商务谈判
01 项目一 商务谈判概述
06 项目六 商务谈判开局策略与技巧
02 项目二 商务谈判的模式和评价 07 项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧
03 项目三 商务谈判心理 04 项目四 商务谈判的沟通 05 项目五 商务谈判前的准备
.. ... 谈判的人员在2人以上的组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单
人谈判，即指各方出席谈判人员只有1人，为一对一的谈判。
.
8
二、商务谈判的类型
(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。
1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。
的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。
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9
二、商务谈判的类型
(六)按沟通方式分类
1.口头谈判指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者用电话进行商谈。这种谈判能充分地进行
沟通，是谈判的主要形式。口头谈判又可分为面对面谈判和电话谈判。
2.书面谈判指谈判各方利用信函、电报、传真、电子邮件等书面语言进行交流和协商的谈判方式
(二)谈判议题
谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判 的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟 定的。大致需要以下几个条件:①具备共同性，;②具备可谈性，③具备合法性
(三)谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出 不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取 的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向 妥协式谈判和纵向妥协式谈判。