安利中国面临的挑战

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案例分析(安利在中国的转型)

安利(中国)应对中国市场环境做出了怎样的渠道决策？
渠道转变：
从传统的营销方式“直销”变成符合中国市场特点的“店铺+雇佣推销员 ” 新型营销方式：所有产品明码标价，消费者可以直接到专卖店中自行选购，杜绝推销员自行定价带来的问题；突破原有的直销模式，多种销售方式并举。
安利(中国)的渠道转型是通过哪些途径实现的？

“店铺+雇佣推销员”的新型渠道成功地推进了安利在中国的转型进程，而与此同时，安利对员工的管理整顿也在加紧进行。从2002年1月开始，安利（中国）公司停止了新营业代表的加入。从2002年1月至今，安利（中国）已清除了近600名身份为公务员、军人或学生等不符合从业规定的销售人员。它的推销队伍从2001年初的13万锐减至7 万人。安利的渠道转型为其带来了巨大的市场收益。公司财务报告显示，在2002—2003财政年度（2002年9月至2003年8 月）中，安利（中国）的销售额已超过10亿美元，在公司 49亿美元的全球销售额中占据二成。2003年8月，安利公司在大中华区的销售业绩已超过美洲地区，中国成为安利全球营业额最大的市场。由于安利在中国市场上取得的巨大成功，在2002年翰威特咨询公司和《亚洲华尔街日报》《远东经济评论》联合发布的“2001年亚洲最佳雇主评选”中，安利(中国)名列榜中。在《财富》(中国版)评出的“2002年最受赞赏的50家外商投资企业”中，安利(中国)也榜上有名。

消费者对价格的敏感度特别高、缺乏权益意识以及迷信广告；企业家的官场情结、短期行为和过度的价格战；假货太多令人防不胜防，大张旗鼓的打假会使消费者却不难从严重影响真货的销售，即打假变成打真；推销主导。中国大部分企业仍是推销导向，把推销当营销，以推销为目的，所以才有了没完没了的杀价战、促销战；中国消费者对直销与传销的定义不同。（直销与传销的区别：推销的商品不同、推销员加入的方式不同、营销管理不同、根本的目的不同。）

浅析我国直销业的发展现状及趋势——安利的案例分析

浅析我国直销业的发展现状及趋势——安利的案例分析学生：周俊，商学院工商管理系指导老师：孙安彬，江汉大学商学院工商管理系摘要在当今的中国，直销作为一种较为新颖的的营销渠道和模式，具有广阔的发展空间和美好的发展前景。

然而如今我国直销业的发展却没有人们想象和期待的那样一帆风顺和快速发展。

可以概括地说，当前我国直销行业的现状是较为平淡的，所需完善的地方，所解决的问题还有很多。

直销是一个涉及到了营销、管理、企业文化、人力资源等多种理论相结合的重要研究课题，其行业的现状及发展趋势是受到我国直销界乃至于整个营销界共同关注的。

本选题主要阐述直销的相关理论、我国直销业所面临的一些问题、我国直销业的发展趋势分析及其对策建议以及安利（中国）的案例分析，其研究目的就在于通过结合我国直销业的发展现状及趋势，为我国直销业的稳定快速可持续发展提出自己力所能及的一些思考和建议。

关键词直销；直销业；现状；发展趋势；安利ABSTRACTIn today's China, direct marketing as a more innovative marketing channels and modes, with a broad space for development and good development prospects. However, the development of China's direct selling industry as people think and expect smooth and rapid development. Can be summarized to say that the status quo of China's direct selling industry is relatively commonplace, the desired improvement, there are many. Direct marketing is an important research topic, a process that involves a combination of many theories of marketing, management, corporate culture, human resources and the status quo and development trend of its industry by our direct sales sector and even the common concern of the entire marketing industry. The topics mainly elaborated the theory of direct marketing, some of the problems faced by China's direct selling industry, the development trend of China's direct selling industry analysis and suggestions as well as case studies of Amway (China),its purpose is the stability of the direct selling industry in China through a combination of direct selling in China Development Status and Trends, rapid sustainable development put forward some thoughts and suggestions of its power.KEYWORDSDirect Selling；The Direct Selling Industry；Present situation；Development trends；Amway目录摘要 (Ⅰ)ABSTRACT (Ⅱ)目录 (Ⅲ)一、绪论 (1)二、直销的基本理论 (6)（一）直销的定义与内涵 (6)（二）直销的产生和发展 (6)（三）直销的层次类别 (6)（四）直销的特点和优势 (7)三、中国直销企业面临的问题 (8)（一）影响直销企业的外部因素 (8)（二）企业内部因素 (9)四、中国直销业的发展趋势分析及其对策建议 (10)（一）中国直销企业未来发展模式趋势 (10)（二）企业发展对策 (11)（三）直销企业良性发展建议 (12)五、安利（中国）的案例分析 (14)（一）安利（中国）在中国的产生和发展 (14)（二）安利（中国）的成功运营模式 (14)六、总结与建议 (18)致谢 (19)参考文献 (20)一、绪论现今的直销分为很多种，如果在上网上去搜索的话，会发现有很多所谓的各种各样的直销，在此我们把直销分成三个大类，一个就是我们通常所说的厂家的直销，这种直销也就是说，你工厂制造产品，向消费者或者是用户直接销售，我们通常把它叫做厂家的直销。

安利直销_精品文档

安利直销安利直销是一种商业模式，指的是通过直接销售产品或服务来实现收入的方式。

在安利直销中，销售人员直接与消费者进行互动，通过个人推销、演示产品或服务的优点和特点，来促成销售交易。

安利直销的发展可以追溯到20世纪50年代，是直销业的先驱之一。

安利公司是安利直销的代表性企业。

安利公司创建于1959年，总部位于美国纽约。

该公司旗下拥有多个品牌，涵盖健康、美容、个人护理、家居清洁等多个领域。

安利公司的直销模式一直以来备受赞誉，成为全球直销行业的佼佼者。

安利直销的工作方式相对灵活，让个人销售者能够根据自己的时间和能力自由安排工作。

销售人员可以从事面对面销售、举办推广活动、邀请亲友参与产品体验等方式来拓展销售渠道。

这种灵活性使得安利直销成为一种适合许多人的创业选择。

与传统的零售业相比，安利直销具有多个显著的优势。

首先，安利直销可以提供更好的客户服务。

通过与消费者直接交流，销售人员可以更好地了解消费者的需求，提供个性化的服务和建议。

其次，安利直销可以创造更高的利润空间。

销售人员可以享受到产品利润和销售提成等多种回报，通过实现高额销售额来实现自己的收入目标。

此外，安利直销还提供了培训和支持体系，帮助销售人员提升销售技巧和专业能力。

然而，安利直销也面临一些问题和挑战。

首先，由于市场竞争激烈，销售人员需要付出更多的努力才能取得成功。

安利直销行业的竞争对手众多，需要不断创新和提供独特的销售策略来吸引消费者。

其次，安利直销也受到了一些负面评价和争议。

有一些人对于直销行业抱有负面印象，认为其存在欺诈、虚假宣传等问题。

这些问题对于安利直销行业的形象和发展带来了挑战。

为了解决这些问题，安利公司一直致力于提高整个直销行业的信誉和形象。

他们通过制定严格的伦理准则和行业规范，确保销售人员的行为符合法律法规和道德要求。

此外，安利公司还注重产品研发和创新，以满足消费者对于健康和美容的需求。

他们通过提供高质量的产品和专业的服务，赢得了消费者的信任和支持。

安利销售管理问题分析

安利销售管理问题分析安利销售管理是指对安利公司销售团队进行组织、指导和管理的工作。

它涉及到销售策略制定、销售目标设定、销售团队培训、销售业绩监控等多个方面。

然而，在实践中，安利销售管理也面临着一些问题。

首先，安利销售管理存在着激励机制不完善的问题。

激励机制是推动销售人员积极性和创造力的重要手段。

然而，目前安利销售管理中的激励机制往往只关注销售业绩，忽略了销售过程中的其他关键因素，比如客户满意度、业务拓展能力等。

这种单一的激励方式容易导致销售人员过分追求销售业绩，而忽略了与客户的长期合作和满意度。

其次，安利销售管理中存在着培训和发展不足的问题。

销售人员是公司的重要资产，具备良好的销售技能和产品知识对于公司的业绩至关重要。

然而，在安利销售管理中，培训和发展往往被边缘化，销售人员的能力提升得不到足够的关注和支持。

导致销售人员的专业素质和销售技巧有待提高，对市场的变化和客户需求的把握能力较弱，限制了销售团队的整体业绩提升。

此外，安利销售管理还存在着目标设定和执行不到位的问题。

目标是激励和引导销售人员努力工作的重要依据，必须具备可操作性和达成性。

然而，部分安利销售团队的目标设定不够明确，无法在一定时间内完成，导致销售人员失去动力和信心。

同时，目标执行也面临着流程不畅、沟通不顺等问题，导致目标无法实施和完成。

最后，安利销售管理中还存在着对市场和竞争情况了解不足的问题。

销售人员需要对市场和竞争对手的动态进行全面把握，以更好地应对市场变化和竞争挑战。

但是实际情况中，销售人员对于市场情况和竞争情况的了解往往不够充分，导致无法有效制定销售策略和应对竞争。

综上所述，安利销售管理存在着激励机制不完善、培训和发展不足、目标设定和执行不到位以及对市场和竞争情况了解不足等问题。

为了提升销售绩效和团队发展，安利公司应该重视改进和解决这些问题，建立健全的销售管理体系，有效引导和激励销售团队的工作。

为了解决激励机制不完善的问题，在安利销售管理中，公司可以考虑实施多元化的激励政策。

安利营销模式

安利营销模式及其渠道分析摘要随着我国加入WTO的步伐越来越快，我国的企业也面临国外企业的强力的挑战，如何面对挑战，把握机遇，已经成为目前的一个热门话题。

“我看的比别人都远，那是因为我站在巨人的肩膀上”，正如这句话所说的，借鉴别人的经验可以少走许多弯路，避免很多可以避免的麻烦。

对于我们这样一个发展中国家来说是这样，对于我们的企业也是这样，所不同的也就是国家之于国家，而企业之于企业。

对于我们国内的企业来说，那些大的跨国公司的种种经验无疑是一笔宝贵的财富。

安利作为世界500强企业，从97年在广州投资2。

2亿元人民币开厂创业以来，在中国已经拥有了9年的经营经验，并且取得了丰硕的成果。

截止到2003年销售额已经突破了100亿元大关。

在这期间，它也曾遭遇了许多的挫折的挑战，如传销风波，退货风波等等；但最终把握了机遇，抓住了2次奥运年全力推广营养品市场，打响了品牌效应，加上随国内情况而采用的店铺+销售人员的全新模式，取得了比较大的效益。

它在处理与投资国关系，溶入当地文化风俗等方面有其成功的方法。

而随着进入WTO以后，我们的企业也会越来越多的开拓国外市场，遇到许多类似的问题也在情理之中，只有认真学习先进的管理方法，营销理念，兼容并蓄，化为己用，这才是真正的解决之道。

想要在将来的国际竞争中不落下风，需要参考其他国家跨国企业的经验教训，知己知彼，方能立于不败之地，这正是这篇论文的目的所在。

本文通过安利在98年遭受传销风波，几乎退出中国市场，到如何改变局面和人们的印象，实现成功的形象转变，再到现在取得骄人的经营业绩，名列2003年“中国日用化学品行业20强”第2位；2003年缴纳税款达到22亿元人民币。

在前三章主要描述安利的营销环境和企业的自身情况，以及面对98年的风波时的应对措施，如何迅速从困境中摆脱出来，避免舆论的不利导向，显示了一个大跨国公司的运营手腕。

后二章则是具体的营销渠道，企业策略分析，表现出的则是一家历史悠久的老公司丰富的管理和运营上的经验。

安利（中国）纽崔莱营销环境分析

（一）安利(中国)纽崔莱营销环境分析宏观环境分析：外部环境为企业的生存提供了基础条件，包括政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境等。

外部环境的不断变化，给安利纽崔莱带来了机遇或挑战。

只有不断了解外部环境的变化，洞悉所面临的机遇或挑战，采取相应的战略与战术，方能保证企业的健康发展。

下面将使用PEST分析方法，通过对直销业四个方面因素的分析，从总体上把握直销业的宏观环境，并评价其对直销企业战略制定的影响。

1．政治法律环境中国经济的高速发展，引起了中国社会的相关变化。

对保健品而言，由于国家政策、法律日趋严格，媒体与公众的逐步成熟，市场开始细分，零售结构变化以及自身管理的缺陷等原因，导致保健品企业现行营销模式面临重大的挑战。

具体内容如下：总体说来，中国的法律正在一步一步的走向成熟，不仅仅体现在法律文本上，同时，也体现在法律的执行上，法律的执行逐步地准确、严格。

贯彻国家政策变化的一条主线就是政府对市场的不断规范，对广告的不断规范，迫使企业以真实的信息面对公众，这将使保健品行业奉行的以夸大产品功能和功效的广告、以地面轰炸为撬开市场的策略受到了最为严重的挑战，迫使保健品行业求新、求变。

但安利纽崔莱却有着自身优势，一方面，宏观经济环境为直销业的发展提供了机遇；另一方面，直销被认为是解决就业的有利方式之一，中国庞大的劳动力市场也为直销行业的发展提供了必要条件。

大量剩余劳动力通过安利直销重新就业，安利也就此得到了迅速发展。

2．经济环境2010年是中国“十一五”计划的最后一年，2011年是中国第十二个五年计划的第一年。

特别需要注意的是，“十二五”同以往任何一次战略规划所面临的内外背景大不相同，尤其是人口发展红利丧失、能源环境承载力严重不足、产业空壳化等内在压力，同后危机时代中国作为新兴主导力量参与国际规则制定的外在机遇交互作用，国际政治经济格局的重新洗牌，新技术、新产业的不断涌现，使得“十二五”中国的发展面临着改革开放以来变数最多、国内外形势也最为复杂的阶段。

安利公司直销渠道研究

安利公司直销渠道研究一、文章类型与关键词本文旨在分析安利公司的直销渠道模式，探讨其优势与挑战，并针对未来发展提出建议。

关键词包括安利公司、直销渠道、优势、挑战、发展建议等。

二、行业背景与公司简介安利公司是一家知名的直销企业，成立于1959年，在全球范围内拥有众多直销人员。

安利公司的产品线涵盖了保健品、化妆品、家居用品等多个领域，通过直销模式实现了销售收入的多渠道增长。

三、直销渠道的优势1、消费者利益：直销模式直接连接生产商与消费者，减少了中间环节，降低了成本，使得消费者可以以更优惠的价格获得优质产品。

2、销售人员的激励：直销模式为销售人员提供了丰厚的利润空间和自我实现的机会，激励他们更加积极地推广产品和服务。

3、公司品牌建设：直销模式有利于公司直接接触消费者，增强消费者对品牌的认知度和信任度，提升品牌影响力。

四、直销渠道的挑战1、竞争激烈：随着直销市场的日益成熟，竞争变得越来越激烈，安利公司需要不断提高自身竞争力以保持领先地位。

2、法律法规限制：直销模式受到各国法律法规的严格监管，安利公司需要密切各地政策变化，确保合规经营。

3、消费者需求变化：随着消费者偏好的改变，越来越多的消费者开始倾向于在线购买产品。

安利公司需要适应这一变化，加强线上渠道的建设。

五、发展建议1、加强线上渠道建设：通过官网、电商平台等途径，提升消费者对安利产品的在线购买体验，满足消费者对便利性的需求。

2、创新激励机制：针对销售人员制定更加灵活、多样化的激励机制，激发销售人员的积极性和创造力。

3、提升产品品质：不断加大研发投入，提升产品品质和功能，满足消费者对健康、环保等多元化的需求。

4、强化品牌传播：通过广告、公关等多种手段，提高品牌知名度和美誉度，树立良好的品牌形象。

六、结论安利公司的直销渠道模式在过去的几十年里取得了显著的成功。

然而，面对日益激烈的市场竞争和消费者需求的变化，安利公司需要不断创新和改进，以应对挑战。

通过加强线上渠道建设、创新激励机制、提升产品品质和强化品牌传播等多方面措施，安利公司可以进一步巩固和扩大其在直销市场的领先地位，实现持续、稳健的发展。

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企业文化类> 安利公司介绍
安利中国面临的挑战
在变幻莫测的商海中，安利（中国）勇敢地乘风破浪，不畏挑战！一起来看看安利（中国）不畏挑战，笑看风云的历程吧！
不畏挑战，笑看风云
成长似乎总与磨砺相伴，新出生的安利（中国）同样如此。

安利（中国）开业伊始，就面临接踵而来的种种挫折，但安利坚信这一事业机会的价值，坚信自己做的是对的。

信念，引领安利走过了一段跌宕起伏的日子。

这是对成功的考验,是一份份的挑战,最终我们笑看风云!
95年清理整顿
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1995 年，中国的直销公司近200家，直销从业人员不少于50万，而非法传销也借机甚嚣尘上。

这年9月，国务院发出《关于停止发展多层次传销企业的通知》。

公司积极配合，停止发展营销队伍，自觉开展内部清理整顿，直至1996年4月，经有关部门审核，业务全面恢复。

97年退货风波
1997年，公司因为保障顾客消费权益的“无因退货制”交出了第一笔学费。

这项一直以来被安利引以为荣的售后保障政策为顾客提供90天质量满意保证，同时允许直销员在购货后180天内退回顾客不满意的产品或过多的存货。

然而，在市场经济发育初期的中国，这项诚恳的制度却被恶意利用，甚至造就了新的“商机”，有些人专门创办一些小公司，挨家挨户回收安利的空瓶子，然后制造假单据申请退款。

公司损失惨重，高峰期每天退货额达200 万元，一个月退货金额最高纪录是 4500 万元。

1997年7月，公司修订退货政策：完全没用过的产品才会退还全额；剩下一半，可退回一半金额；同时，公司顶着高额的损失，留下足足两个月的通知期。

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多年以后，不少营销人员回忆说，他们当年正是看到安利宁愿蒙受损失也要尊重自己颁布的制度，而对这家至诚至信的企业产生了坚定的信任。

98年面对禁令
1998年初，各地非法传销诈骗的案件多如牛毛，正当直销被非法传销侵蚀，安利也深受其累。

1998年4月21日，《新闻联播》播发了传销禁令，宣告所有以直销、传销形式销售的公司一律关闭，安利亦未能幸免。

企业文化类> 安利公司介绍
凌晨 2 点，在郑李锦芬女士向美国总部汇报时，老创办人理查·狄维士先生的两句话让她终身难忘：“总部可以给你们什么帮助？”，“我们会坚持到底”。

最坚定的支持和理解，让公司高层军心稳定。

当晚，北京办公室会议室彻夜灯火通明，郑李锦芬董事长确定了“不慌、不乱、不离、不弃”的方针，连夜发出公告。

这份不到一千字的公告表达了对政府行动理解、尊重以及积极配合的态度，承诺对营销人员和消费者的服务和保障不变，扎根中国市场的信心不变。

最后，公告诚挚地表示：相信中国改革开放的政策不会改变，相信中国欢迎、保护合法的外商投资者，安利一定可以找到出路。

一纸禁令，一夜间使公司在各地的数十家分公司、上千名员工立即停止工作，之后的3个月，每月意味着千万元人民币的损失。

前路未明的情况下，公司一边继续装修刚在广州最高建筑物中信广场巨资买下的办公室，一边积极寻找转型方式。

最终在有关部门指导下，于7月21日以“店铺销售加雇佣推销员”的方式转型经营，成为首家获批全面恢复经营的公司。

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98 禁令是安利在中国发展历程中最大的一次挑战，而面对挑战，安利的选择永远是信念与坚持。

这期间安利中国的营销伙伴和公司在一起面对挑战，这一段经历，让安利人厚积薄发。

有媒体曾评论安利停业3个月之后转型经营，谓之“惊险一跃”。

确实，“店铺销售加雇佣推销员”模式是安利近40年历史上从未有过的“妥协”，这一看似有悖安利原则的制度安排，让原本在公众眼中多少有些神秘的安利变得清晰可见。

安利中国也由此拉开了创新经营的大幕。

挑战面前，安利不仅从未退却，而且凭借过人的胆识，以层出不穷的创举，逐步探索出一条既符合中国国情、又不失安利特色的发展之路。