《推销策略与艺术》案例题
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》网络核心课形考网考作业及答案
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》网络核心课形考网考作业及答案100%通过考试说明：2019年春期电大把该课程纳入到“国开平台”进行考核，它共有四个形考任务。
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最终成绩=形成性考核*30% + 终结性考试*70%。
形考任务1题目1推销的核心是说服。
（）选择一项：……错……题目2推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段。
推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（）选择一项：……错……题目3企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（）选择一项：……错……题目4产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（）选择一项：……对……题目5为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（）选择一项：……错……题目6为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（）选择一项：……错……题目7推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
（）选择一项：……错……题目8推销活动的主体是被推销的产品。
（）选择一项：……错……题目9一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（）选择一项：……对……题目10人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（）选择一项：……对……题目11推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。
（）选择一项：……错…….题目12在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过60厘米。
（）选择一项：……错……题目13在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
推销策略与艺术
推销策略与艺术推销策略与艺术试题（开卷）一、单项选择1．如果和客户是第一次见面，可注视对方( )三角区域，以显示自己的诚意。
A.额头到鼻子 B．额头到肩膀 C．额头到下巴 D．眼睛2．在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠？( )A.广告约见法 B．直接拜访 C．信函约见 D．电话约见法3．在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？( )A.有明确的寻求模式 B．有寻求模式但不具体C．没有明确的寻求模式 D．有模糊的寻求模式4．在哪种情况下，不宜使用重述的技巧？( )A.当客户提出了对推销有利的需求的时候B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候C．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候D．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候12．以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容( )。
A．组织规模B．组织性质C．家庭状况D．个人特点13.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容( )。
A．对方信息的搜集了解 B．要说的内容C．环境和物质准备 D．反驳的准备14.开店前的销售准备通常包括( )。
A．挖掘客户 B．自身形象 C．所售商品 D．店堂环境15.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有( )。
A．对商品的认知力 B．对商品的购买力C．购买商品的决定权 D．对商品的需求意愿16.以下哪几点是反问法的优点？( )A．可以使推销员处于主动地位B．可以得到更多的反馈信息C．找出客户异议的真实根源D．便于明确客户异议的性质，排除异议，促成交易17.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。
这些要素主要包括下列哪几个方面？ ( )A．推销人员 B．推销对象C．推销品 D．推销信息18.运用链式引荐法时要注意以下几点( )。
A．取得现有客户信任．B．使客户明白自己寻找对象的要求C．评估新客户 D．感谢现有客户19.以下哪几点是进行自我介绍时必须做到的？( )A．实事求是 B．力求简洁C．态度自然大方 D．充分展示自己的才艺20.推销员在确定访问路线时，应( )。
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》期末题库及答案
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》期末题库及答案考试说明：本人针对该科精心汇总了历年题库及答案，形成一个完整的题库，并且每年都在更新。
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《推销策略与艺术》题库及答案一一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。
每小题2分，共20分）1．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( )A．关注“人”，满足客户需要B．以高压式手段说服客户购买C．以达成交易为主旨、说服客户购买D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品2．建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是( )。
A．在商品买卖成交前 B．在客户完成购买准备离开时C．在包装商品和收款前 D．在客户购买商品付款后3．“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法是哪类推销方法？( )A．积极假设促成法 B．强迫选择促成法C．询问与停顿促成法 D．多种接受方案促成法4．在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠？ ( )A．广告约见法 B．直接拜访C．信函约见 D．电话约见法5．在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？( )A．价格较低的商品 B．中等偏上的商品C．价格较高的商品 D．名牌商品6．推销员在与客户确定面谈时间时，最为恰当的询问方式是( )。
A．您看什么时间咱们见面谈一下？ B．您什么时间比较方便？C．我这周四上午有时间，您看怎么样？ D．您看是今天下午方便还是明天上午？7．推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A．请求顾客指点 B．分析失败原因C．吸取教训 D．克服拒绝情绪、避免失态8．按照迪伯达模式进行推销洽谈的第一个步骤是( )。
国家开放大学电大《推销策略与艺术》2030-2031期末试题及答案
国家开放大学电大《推销策略与艺术》2030-2031期末试题及答案（试卷代号：2634）盗传必究一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题中括号内。
每小题2分，共20分）1.在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？（）A.有明确的寻求模式B.有寻求模式但不具体C.没有明确的寻求模式D.有模糊的寻求模式2.哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？（）A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口C.希望获得谈判的主动权D.客户确实不存在对推销品的需求3.请指出以下哪一点是不恰当的？（）A.和新客户握手时，应以轻触对方为准B.和长者见而时，一般应由对方决定是否愿意握手C.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手D.一般应采取站立姿势与对方握手4.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（）A.以达成交易为主旨、说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买C.关注“人”，满足客户需要D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品5.一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？"，他用的是（）。
A.产品接近法B.好奇接近法C.利益接近法D.戏剧接近法6.积极假设促成法是建立在（）的基础上。
A.顾客不会买B.顾客会购买C.顾客不会主动购买D.顾客有从众心理7.“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用到的儿率很小。
我建议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”，这位推销员使用的成交方法是（）。
A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最后机会促成法D.试用促成法8.十分关心客户但不关心销售的推销员属于（）。
A.客户导向型B.事不关己型C.强力推销型D.推销技术导向型9.纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。
推销策略与艺术作业完整版
推销策略与艺术作业 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】推销策略与艺术作业3案例分析要求：本次形考任务由四个案例构成，要求同学认真阅读案例，用课程中的原理和方法进行分析，回答每个案例中提出的问题。
每个案例分析字数不少于300字。
案例一：（20分寻找文化庙会的潜在顾客王一现在是一所大学的二年级学生，刚刚接受了一份所在城市的春节文化庙会组委会组织的票务促销工作。
负责人在销售会议上讲述了有关需要注意的一些事情。
负责人：这是我们这座城市举行的第一届春节文化庙会，组委会对此非常重视。
大家有什么问题，请直接提问；各位的第一项任务是推销春节文化庙会的门票，每张门票成人20元人民币，老人和儿童10元人民币……王一：文化庙会主要有哪些活动内容呢？负责人：有文艺节目、民间花会、民俗表演、春节书市、酒文化展示、名优小吃等。
在文艺节目中，有各地传统优秀剧目，侧重于名剧名角。
经特批，在游艺活动区的军区靶场有一个鞭炮燃放区，允许游人燃放各种花炮。
此外，还有一个儿童动画城……王一：那我怎样去寻找文化庙会的潜在顾客呢？负责人：寻找客户的途径、方法完全由你自己决定。
组委会每周会给大家每人50元人民币的通讯、交通补助。
（资料来源：宋桂元主编，《现代推销实务》，重庆大学出版社，2006年8月）问题：P61页62页 1.如果你是王一，应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场？2.如果你是王一，你应该怎样去寻找潜在顾客？答：1. 线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：第一：该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益；第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力；第三：潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。
1.发现销售线索最大限度地确定可能购买所推销产品的组织或个人。
2.确定潜在购买者3.对潜在客户进行排序，确定自己的潜在客户。
电大《推销策略与艺术》形考任务四
本次形成性考核任务由四个案例构成，要求同学们认真阅读案例，用课程中的原理和方法进行分析，回答每个案例中提出的问题。
要求每个案例的【答案】字数不少于200字。
1.案例一：（25分）袁总的公司最近要招标采购一套安全加密系统，标书发出去后有5家公司带着厚厚的应标文件来参加投标，每一个厂商都说自己是最大的、最全的、最好的、最有资历的。
结果，袁总最终谁家的都没买，这个采购项目就暂时搁置了。
我问袁总为什么采购没有成功，袁总说：“我觉得每个厂商讲得都挺好，但是好像都不是我想要的。
我觉得我并不需要一个功能最全的产品，我只想要一个最适用的，而且，每个人都让我觉得他们根本就不关心我到底想要什么。
怎么能把我的钱交给这些根本就不关心我的人呢？”（资料来源：岳贤平.推销：案例、技能与训练.北京：中国人民大学出版社，2018：106.）请认真阅读以上资料，回答以下问题：袁总为什么暂停了这个采购项目？5家公司在应标时主要有什么失误？结合这个故事谈谈在推销洽谈时应注意什么问题？【答案】:拜访客户的流程和方法一、拜访目的确认拜访目的确认是指在拜访客户之前，与客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。
无论是我们去约见客户，还是客户主动要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客户的效率。
前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领导。
客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。
雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领导也不见得能立即回答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。
如果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。
简单地说，就是“我们为什么要会面”，这就是目标。
接下来，应当问问客户希望以什么形式进行交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论?客户方都有哪些人参加?简单地说，就是“我们将如何进行”，这就是过程。
国家开放大学电大《推销策略与艺术》案例分析题题库及答案
国家开放大学电大《推销策略与艺术》案例分析题题库及答案(试卷代号：2634)盗传必究一、案例分析题1.一次成功的推销某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。
后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺, 上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。
他拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。
老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复。
推销员也进行了一番讲解。
眼看十分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。
然而老板要求再看看那些领带，并旦按照推销员自己所报价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。
问题：(1)这位推销员是如何赢得老板的会见的？(2)推销员采用了哪种推销模式？答：百货店老板由多次拒见推销员，到后来主动提出购买，关键在于推销员在这次推销工作中抓住了客户的注意力，他站在客户的立场上，以为客户的“经营问题提一点建议”的语言有效地引起了客户的兴趣和注意。
案例中推销员基本上是按照“注意——兴趣——欲望一一行动”这条思路来展开行动，并成功地促成交易的。
因此，推销员采用的是“爱达"模式。
(20分)2.马先生要雇一名清洁工到他的办公室做事，大约有40多人前来应聘，但马先生却选中了一个小伙子。
他的朋友问道：“为什么选中了那个小伙子？他既没有介绍信也没有人引荐。
”马先生说：“其实, 他带来了许多'介绍信'。
他在门口蹭掉了脚上的泥土，进门后随手关上了门，说明他做事小心仔细。
当他看到一位残疾老人时，立即起身给老人让座，显得既懂礼貌又有教养。
还有我故意在地板上放的那本杂志，其他所有人都从杂志上迈了过去，，只有他俯身捡起那本杂志，并放回桌子上。
当我和他交谈时，我发现他衣着整洁，头发梳的整整齐齐，指甲剪得千干净净。
电大2634《推销策略与艺术》国家开放大学历届试题2019年1月(含答案)
c. 推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意
D.这种方法是在掌握人们的心理规律的基础上，采用了有效的措施
8. 客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品(
A.非常满意 c. 产生兴趣 B. 不满意 D. 没有兴趣
)。
9. 有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率
4.D 9.D
5.A 10. A
6.D
二、多项选择{每小题 2 分，共 20 分}
1 1. ABC 16. ABC
12. AC 17. AC
13. ACD 18. AD
14. BCD 19. ABD
15. CD 20. ABCD
三、判断正误{每小题 1 分，共 20 分}
21. .J
26. .J
22. X 27. X
又有教养。还有我故意在地板上放的那本杂志，其他所有人都从杂志上迈了过去，只有他俯身 捡起那本杂志，并放回桌子上。当我和他交谈时，我发现他衣着整洁，头发梳的整整齐齐，指甲 剪得干干净净。难道这不是最好的介绍信吗?
阅读以上资料，回答以下问题 z
这个小伙子凭借什么赢得了马先生的信任?
1078 提醒：电大资源网已将该科目2010年到2019年1月的历届试题
|得分[叫
二、多项选择(在每小题的 4 个选项有不少于两项是正确的，请选出
它们并将其序号填入题后括号内。每小题 2 分，共 20 分}
11. 在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧? ( A. 当客户提出了对推销有利的需求的时候
B. 客户提出的需求是你的产品能够满足的时候
)
c.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候
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案例一：寻找文化庙会的潜在顾客王一现在是一所大学的二年级学生，刚刚接受了一份所在城市的春节文化庙会组委会组织的票务促销工作。
负责人在销售会议上讲述了有关需要注意的一些事情。
负责人：这是我们这座城市举行的第一届春节文化庙会，组委会对此非常重视。
大家有什么问题，请直接提问；各位的第一项任务是推销春节文化庙会的门票，每张门票成人20 元人民币，老人和儿童10 元人民币…… 王一：文化庙会主要有哪些活动内容呢？负责人：有文艺节目、民间花会、民俗表演、春节书市、酒文化展示、名优小吃等。
在文艺节目中，有各地传统优秀剧目，侧重于名剧名角。
经特批，在游艺活动区的军区靶场有一个鞭炮燃放区，允许游人燃放各种花炮。
此外，还有一个儿童动画城…… 王一：那我怎样去寻找文化庙会的潜在顾客呢？负责人：寻找客户的途径、方法完全由你自己决定。
组委会每周会给大家每人50 元人民币的通讯、交通补助。
（资料来源：宋桂元主编，《现代推销实务》，重庆大学出版社，2006 年8 月）问题：P61 页62 页1.如果你是王一，应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场？2.如果你是王一，你应该怎样去寻找潜在顾客？答：1. 线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：第一：该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益；第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力；第三：潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。
1. 发现销售线索最大限度地确定可能购买所推销产品的组织或个人。
2. 确定潜在购买者3. 对潜在客户进行排序，确定自己的潜在客户。
2. 1.文化庙会的顾客包括绝大多数社会群体。
2.文化庙会的产品多样化。
3.根据不同产品特色确定潜在客户。
4.重视儿童群体。
5.注意安全、防火、防盗。
案例二：积极的心态威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻销售代表，没有大客户销售经验。
他第一次拜访客户的时候，发现了一个采购服务器的大订单，但是发招标书的截止时间已经过了3 天，客户拒绝发给他招标书。
该项目软件开发商代理戴尔竞争对手的产品，拒绝与戴尔的销售代表合作。
一切都不顺利，所有的门似乎都被封死了。
如果这时候他放弃，其实没有人会责怪他。
但威廉没有放弃，又回到客户的办公室，希望客户能够将招标书给他。
客户告诉他必须得到处长的同意，而处长正在省内另外一个城市开会。
威廉立即拨通处长的电话，处长正在开会，让威廉晚点打来。
威廉不在有任何犹豫，当即果断的赶往处长所造的城市，到达时已经是中午了，处长正在午休。
没有谁会愿意在午休时间被销售代表堵到房间里进行强行推销，威廉一直不断道歉：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且戴尔采用直销方式，对客户的项目应该有所帮助。
精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发招标书给他。
虽然拿到招标书，但顶多意味着戴尔有了一个机会，而且3 天以后就是开标的时间。
第二天，威廉的上司与工程师飞往这个城市，他们决定死吗当活马医，输了也没关系，并且他们要把投标书做的完美，即使死也要死得漂亮。
仅剩的两个晚上和一个白天，他们分头行动，终于 3 本漂亮的投标书交给客户。
为了赢得这个订单，他们放出了可以承受的最低。
开标那天，他们一直等到晚上，终于，客户宣布：戴尔中标。
后来和这位客户熟悉了以后，处长告诉这位上司，他觉得威廉很敬业，因此，就给了他一分投标书;之所以选择戴尔，客户总工程师说，在所有招标书中，戴尔的招标书非常抢眼，印刷的很精致，就像一本精装书，而其他公司的招标书只有几片纸，这个初始印象告诉他这家公司值得信赖，再考虑到价格的优势，于是排版选了戴尔，在这个项目中，戴尔反败为胜的第一个原因，是销售代表积极的心态。
（资料来源：宋桂元主编，《现代推销实务》，重庆大学出版社，2006 年8 月）问题：P17 页1.你认为威廉取得成功的原因是什么？P18 页2.什么是积极的心态？答：1.因为威廉具备了推销员的职责、素质、和能力1. 优良的精神素质2. 良好的品格修养3. 合理的知识构成4. 纯熟的推销技巧5. 良好的身体素质2.积极的心态需要具备：1.热爱推销工作2.成功的欲望3.坚定的自信4.团队合作意识5.锲而不舍的精神案例三：（25 分）小李的约见小李是维克公司的复印机推销人员。
维克公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。
维克复印机的市场价格在5000~40000 元之间。
该公司同事提供二手复印机的租凭服务，根据时间的长短，租金最低是每月200 元。
小李查找潜在客户的资料，为下星期的约见做好准备。
他获得的潜在顾客的信息具体如下：人民医院的资深医师胡先生：胡先生是比较有名的医师，他领导的科室在某一领域的科研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。
办公室的一名文员负责资料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。
佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个地区规模和知名度都比较的公司，在本地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。
该公司已经购买了维科公司的大型复印机，现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。
采购部地申经理负责订货，但是否真的需要购买，则要有相关的部门负责人决定，虽然该公司的销售额在不断的上升，但是由于公司的经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。
盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌法律系毕业，从业以来接受了很多经济纠纷的案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。
他招手了新的助手和合作伙伴。
事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。
育才小学的程校长：育才小学现在有在校学生1000 多人，100 多名为教师，平时需要处理大量的数学材料和档案管理文件。
该学校的财务室决定办公费用和使用方向，他们没有明确什么时候购买复印机。
程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。
（资料来源：宋桂元主编《现代推销实务》重庆大学出版社，2006 年8 月）问题：P61 页1.这些名单中的那些是合格的潜在客户？为什么？答：合格：法律事务所的钱先生，育才小学的程校长因为：线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：第一：该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益；第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力；第三：潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。
2.谁是最不合格的潜在客户？为什么？答：不合格医院的胡先生、佳园房地产公司因为：调查研究没有抉择权，P82 页88 页3.小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？答：接近客户前了解客户的姓名、年龄、教育水平、居住地点、是否需要所推销的产品、购买能力、购买决定权、家庭状况、个人特点、职业、兴趣爱好，、1.约见客户前要确定约见对象2.确定约见事由3.确定约见时间4.确定约见地点案例四：请阅读以下推销场景，并按要求回答相关问题。
、推销员：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。
这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？客户：，我们不再需要订购地板了，雄销员：为何不需要了？可是这批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不易变形，在市场．上非常畅销的，呀！客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了、推销员：你是说这次不打算买了？客户：不买了。
推销员：真的不买？客户：真的不买。
．推销员：你肯定是不买了客户：是的，肯定不买！：推销员：哦，我的问题全都问完了。
感谢你这么直率。
、(1) 分析这个场景，如果遇到同样的情况，应该采用以下哪种处理方式？A．这个客户没有需求，不必再耽误时间了。
(错) B．变发问方式；运用开放式的问题鼓励客户说出细节，（对）(2) 假如你是这位推销员，你应该如何提问，以获得客户不再订购地板的碍因？请你根、据客户的回答，补充正确的提问。
推销员：李先生，我知道你们对上次订的地板非常满意毛这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？客户：我们不再需要订购地板了。
推销员：贵公司承接了这么大的工程对木地板的需求一定很大。
客户：因为我何不再需要了。
推销员：我们公司地板一流，通过ISO9000 质量认证客户：因为我们采用了新的材料。
推销员：我们公司最近推出新技术地板受潮不易变形。
客户：我们要用石料进行地面装饰。
推销员：石料也是我们公司一个重要产品，应用其他工程效果很好。
客答：1.一是客户认识不到对产品的需要，因而表示拒绝。
二是意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以不需宴作为拒琵确实的借白；三是客户确实不存在对产品的需求。
2.货源异议指客户不喜欢推销员的托厂商的产品而产生的异议。
1．客户对推销员的委托厂商不了解，缺乏信任2．客户对于目前的供应状况满意3．客户想取得交易主动权，从而得到更多利益案例五积极的心态？答：1威廉取得成功的原因是：首先威廉是一个有理想，有追求，是非常快乐，东观，自信，积极，友善轻松的人。
在困难和挫折面前，有充足的自信以及战胜困难的勇气，正确的态度是成功的保证，成败就在一念之间，当一个人认为自己是个最棒的推销服务人员时，他的精神状态也一定是积极乐观，健康快乐的。
其言行举止也必然是积极向上的。
这种精审会影响周围的人。
引导你的是谈判对象也同样积极乐观。
综上所述，威廉具备以下态度1热爱推销工作，2具有成功的欲望，3坚定的自信，4团难合作意思，5锲而不舍的精神,6学习的态度.7高度的诚信.2积极的心态:就是面对工作的问题,困难,挫折,挑战和责任,从正面去想,从积极的一面去想,从可能成功的一面去做,积极采取行动,努力去做.也就是可能性思维,积极思维,肯定性思维.案例分析三:一、名单中合格的潜在顾客？答：1人民医院的资深医生胡医生:每天需要复印大量的文件资料.2佳园房地产公司:公司规模扩大,一些小的部门也需要采购复印机.3育才小学的程校长:程校长已经老师那里得到需要复印机的建议,平时需要处理大量教学材料和档案管理.二、最不合格的潜在顾里是盛德法律事务所钱先生:大量的文件,由秘书负责打安,文案,档案管理工作.三、李分别进行约见的潜在顾客方式？答：1人民医院的资深医生胡先生,因他的病人数量上升,可选择打电话,或者邮件2佳园房地产采购部申经理,育才小学程校长可采用直接约见拜访.。