客户关系管理的营销策略创新
营销策略与客户关系管理的一体化方法
营销策略与客户关系管理的一体化方法在当今竞争激烈的市场环境下，企业需要通过创新的营销策略与客户关系管理来保持竞争优势并提高市场份额。
然而，许多企业面临着将营销策略与客户关系管理融合起来的挑战。
本文将探讨一种一体化的方法，帮助企业将营销策略与客户关系管理有效整合，以取得更好的业务成果。
了解客户需求是实施一体化方法的关键。
企业应通过市场调研和数据分析等手段，了解客户的偏好、需求以及购买行为等信息。
这将为企业制定个性化的营销策略提供重要依据。
通过洞察客户的需求，企业可以更好地满足客户的期望，提供高品质的产品和服务，从而赢得客户的忠诚度。
其次，建立客户关系管理系统是实施一体化方法的重要环节。
客户关系管理系统可以帮助企业管理客户关系、跟踪客户行为和偏好，并提供个性化的服务和推荐。
这种系统还可以帮助企业更好地与客户互动，并及时获取客户反馈。
通过CRM系统，企业可以更好地了解和管理客户，从而更好地满足客户的需求。
同时，整合营销策略与客户关系管理需要有效的沟通和协作。
不同部门之间的合作和协调十分重要。
例如，市场营销团队需要将客户需求和数据与销售团队分享，帮助他们更好地了解客户需求，从而提供更加精确的销售服务。
客户服务团队也应与市场营销团队紧密合作，将客户反馈意见反馈给市场部门，帮助改进产品和服务。
通过加强部门间的沟通和协作，企业可以更好地实施一体化方法，提供更优质的客户体验。
数据分析在一体化方法中的应用也至关重要。
通过对客户数据的分析，企业可以发现隐藏的市场模式、趋势和机会。
数据分析可以帮助企业更好地了解客户行为和喜好，从而制定相应的营销策略。
通过数据分析，企业还可以跟踪和衡量营销策略的效果，及时进行调整和优化。
因此，企业应该建立一个完善的客户数据库和数据分析团队，用数据驱动的方法来指导营销策略和客户关系管理。
企业需要持续改进和创新，以保持竞争优势。
市场环境不断变化，客户需求也在演变，因此企业需要不断改进和创新营销策略与客户关系管理方法。
酒店行业的客户关系管理创新
酒店行业的客户关系管理创新在酒店行业，客户关系管理是至关重要的一环。
通过有效的客户关系管理，酒店可以增强顾客满意度，提升品牌声誉，并获得重复业务和口碑推荐。
随着科技的不断发展和消费者行为的改变，酒店行业正面临着客户关系管理创新的挑战和机遇。
一、个性化服务为了满足不同客户的需求和偏好，酒店需要提供个性化的服务。
客户关系管理创新的一种方式是使用客户数据分析技术来了解客户的消费行为、旅行偏好和喜好。
通过这些数据，酒店可以根据客户的特点和历史记录提供有针对性的服务，例如定制化的客房设置、个人化的服务建议和推荐，从而提高客户的满意度和忠诚度。
二、数字化渠道随着互联网和移动技术的快速发展，数字化渠道成为了酒店客户关系管理的重要组成部分。
通过建立响应式网站、移动应用和社交媒体平台，酒店可以与客户更直接、更紧密地互动。
客户可以通过这些渠道实时查询房间预订情况、了解优惠促销信息，并进行在线预订和支付。
同时，酒店也可以通过数字化渠道收集和分析客户反馈，以进一步改进服务品质。
三、人工智能技术人工智能技术的应用为客户关系管理带来了全新的机遇。
例如，酒店可以利用语音助手技术来提供即时客户支持和问答服务，使客户能够随时解决问题和获取信息。
此外，人工智能技术还可以用于客户数据分析，帮助酒店识别客户的偏好和行为模式，从而更好地满足客户的需求。
四、社交媒体管理社交媒体已经成为了消费者交流和信息获取的重要平台，酒店可以利用社交媒体管理客户关系。
通过定期发布有趣的内容和与客户互动，酒店可以增加品牌曝光度，并积极回应客户的留言和评论。
此外，通过社交媒体，酒店还可以了解客户对酒店相关话题的讨论和关注度，以便更好地定制营销策略和活动。
五、持续培训和发展为了确保客户关系管理的创新在酒店行业中持续发展，酒店需要积极进行员工培训和发展。
通过培训，员工可以提高专业知识和技能，更好地理解和应对客户需求。
同时，酒店还可以通过激励机制和团队合作提高员工积极性和创造力，从而推动客户关系管理的创新与改进。
企业管理中的市场营销与客户关系管理策略案例
企业管理中的市场营销与客户关系管理策略案例市场营销是企业管理中至关重要的环节，而客户关系管理则是建立和维护企业与客户之间良好关系的关键。
本文将通过探讨一些成功企业的市场营销与客户关系管理策略案例，来展示它们是如何在竞争激烈的市场中取得成功的。
案例一：苹果公司苹果公司在市场营销方面一直游刃有余，在其成功的产品发布中融入了独特的营销策略。
苹果注重创新，在推出新产品时采用了悬念式的营销手法，通过严密保密和独特的发布方式来吸引消费者的关注。
此外，苹果以品牌塑造为核心，将自己定位为高端、时尚、创新的品牌，通过与一流设计师和艺术家合作，塑造了独特的品牌形象，进而吸引了一大批忠实的消费者。
在客户关系管理方面，苹果致力于提供卓越的客户体验。
无论是在线购物还是实体店购物，苹果都提供了个性化的服务，以满足不同消费者的需求。
此外，在保修和售后服务方面，苹果也一直保持着优质的服务水平，通过积极回应客户问题、提供及时解决方案来保持客户满意度。
案例二：星巴克作为全球知名的咖啡连锁品牌，星巴克在市场营销方面取得了巨大成功。
星巴克着眼于创建独特的咖啡文化和社区文化，通过打造宜人舒适的咖啡店环境和品牌形象，吸引了大量的忠实客户。
星巴克注重产品的质量和创新，在推出新品时不断引入新口味和新概念，以满足消费者的多样化需求。
在客户关系管理方面，星巴克通过建立“星巴克会员”计划来加强客户与品牌的联系。
会员可以通过积分制度获得各项优惠和特权，并享受个性化的推荐和服务。
该计划不仅促使了忠实客户的再次消费，还通过会员数据分析来了解客户消费习惯，从而为客户提供更好的体验。
案例三：腾讯作为中国领先的互联网公司，腾讯在市场营销和客户关系管理领域同样表现出色。
腾讯凭借其旗下流行的社交媒体平台（例如微信、QQ）和游戏产品，成功吸引了全球数以亿计的用户。
腾讯通过对用户需求的精准了解，对产品进行不断创新和改进，赢得了用户的口碑和忠诚度。
在客户关系管理方面，腾讯注重用户反馈和沟通。
客户关系管理策略优化
客户关系管理策略优化随着市场竞争的日益激烈，企业要想长期稳定发展，客户关系管理(Customer Relationship Management,CRM)策略的优化变得尤为重要。
通过更好地理解和满足客户需求，优化客户关系管理策略可以帮助企业建立良好的品牌形象、提高客户忠诚度并增加销售额。
本文将探讨几种常用的客户关系管理策略优化方法。
1. 建立全面客户数据库建立全面客户数据库是一项重要的客户关系管理策略。
企业可以通过收集和整理客户的基本信息、购买记录、投诉和反馈等数据，建立客户档案，以便更好地了解客户的喜好和需求。
同时，企业还可以利用数据库分析工具对客户数据进行分析，发现潜在客户群体和市场趋势，从而制定更有效的销售策略。
2. 强化客户服务优化客户关系管理策略的关键之一是提供优质的客户服务。
企业应该建立一个高效且方便的客户服务系统，让客户能够轻松地联系到企业，并及时解决他们的问题和需求。
此外，企业还可以通过定期发送问卷调查或电话访问等方式搜集客户的意见和建议，以便改进产品和服务质量，增强客户的满意度。
3. 个性化营销个性化营销是一种以客户为中心的营销方式，通过深入了解客户的偏好和购买行为，为其提供定制化产品和服务，从而增加销售额和客户忠诚度。
为了实施个性化营销策略，企业可以利用客户数据库中的信息，通过定向广告、邮件或短信推送等方式向客户发送个性化的营销信息。
另外，企业还可以通过定期推出特别优惠活动或送礼品等方式回馈现有客户，进一步巩固客户关系。
4. 建立客户社区建立客户社区是提升客户参与度和忠诚度的一种有效途径。
企业可以通过创建在线论坛、博客或社交媒体群组等方式，让客户与企业、其他客户进行互动，并分享他们的使用经验和建议。
通过客户社区，企业可以更深入地了解客户需求，同时也可以将客户变成品牌的忠实倡导者和品牌大使。
5. 持续改进客户关系管理策略客户关系管理策略的优化应该是一个持续的过程。
企业应该定期评估和分析现有的策略效果，并根据市场变化和客户需求的变化进行调整和改进。
阐述创造顾客价值的服务营销策略
阐述创造顾客价值的服务营销策略一、服务营销策略的概念服务营销策略是指企业为了创造顾客价值而采取的一系列行动和措施，旨在通过提供高质量的服务和产品，满足顾客需求并建立良好的品牌形象，从而实现企业市场竞争力的提升。
二、创造顾客价值的重要性创造顾客价值是企业实现长期发展和成功的关键因素之一。
通过提供高品质的服务和产品，企业可以获得顾客的信任和忠诚度，并建立起稳定的市场地位。
此外，创造顾客价值还可以帮助企业增加销售额、提高市场份额、降低成本等多方面效益。
三、创造顾客价值的服务营销策略1. 个性化定制服务个性化定制服务是指根据不同顾客需求，为其提供专属定制化服务。
这种服务模式可以有效满足不同顾客群体对于产品和服务个性化需求，并让其感受到被尊重和重视。
2. 提供优质售后服务优质售后服务是指在产品售出后，为消费者提供及时、专业的售后服务。
通过提供优质售后服务，企业可以增强顾客对于品牌的信任和忠诚度，并在市场中树立良好的口碑。
3. 建立完善的客户关系管理体系建立完善的客户关系管理体系可以帮助企业更好地了解顾客需求和反馈，从而为其提供更加贴近实际需求的产品和服务。
同时，通过有效管理顾客关系，企业可以提高顾客满意度和忠诚度，促进销售额增长。
4. 增加产品附加值增加产品附加值是指在产品设计、包装、配送等方面增加额外价值，以提高产品竞争力。
例如，在包装上增加一些小礼品或者赠品，可以让顾客感受到额外的惊喜和满足感。
5. 创新营销策略创新营销策略是指采用新颖、独特的方式进行市场推广和宣传。
例如，在社交媒体上开展互动活动或者与明星合作推广等方式都可以吸引消费者注意力并提升品牌知名度。
6. 提高员工服务意识员工是企业最重要的资源之一，提高员工服务意识可以帮助企业提供更加优质的服务和产品。
通过培训、奖励等方式，激发员工服务热情和积极性，可以有效提升服务质量和顾客满意度。
四、总结创造顾客价值是企业实现长期发展和成功的关键因素之一，而服务营销策略则是实现这一目标的重要手段。
移动互联网时代的客户关系管理策略
移动互联网时代的客户关系管理策略随着移动互联网的快速发展，客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）在企业中的重要性日益凸显。
传统的CRM模式已经无法满足移动互联网时代客户需求的变化，因此企业需要制定新的客户关系管理策略，以适应这一新的时代。
一、个性化服务在移动互联网时代，客户对于个性化服务的需求越来越高。
企业需要通过数据分析和挖掘，了解客户的偏好和需求，从而提供个性化的产品和服务。
例如，通过用户的浏览记录和购买行为，企业可以向客户推荐符合其兴趣的产品，提高购买转化率。
同时，企业还可以通过移动应用程序和社交媒体等渠道与客户进行互动，及时回应客户的问题和反馈，增强客户的满意度和忠诚度。
二、多渠道接触移动互联网时代，客户接触企业的渠道越来越多样化，企业需要在多个渠道上建立有效的客户关系。
除了传统的电话、邮件和面对面接触外，企业还可以通过移动应用、社交媒体、微信公众号等渠道与客户进行沟通。
通过多渠道接触，企业可以更好地了解客户的需求和反馈，及时解决问题，提高客户满意度。
三、数据驱动决策移动互联网时代，企业可以通过大数据分析和挖掘，获取更多客户信息和行为数据。
这些数据可以帮助企业了解客户的需求和偏好，预测客户的行为和购买意向，从而制定更有效的客户关系管理策略。
例如，企业可以通过数据分析，发现客户的购买周期和购买偏好，然后针对性地进行促销活动，提高客户的购买转化率。
四、社交化营销在移动互联网时代，社交媒体成为了企业与客户互动的重要渠道。
企业可以通过社交媒体平台，与客户进行实时互动，了解客户的需求和反馈。
同时，企业还可以通过社交媒体平台进行品牌宣传和营销活动，吸引更多潜在客户的关注和参与。
通过社交化营销，企业可以提高品牌知名度和影响力，增加客户的忠诚度和购买意愿。
五、移动支付移动互联网时代，移动支付成为了一种趋势。
企业可以通过移动支付平台，为客户提供便捷的支付方式，提高购买转化率。
营销策划的关键客户关系管理与维护
营销策划的关键客户关系管理与维护在现代商业环境中，营销策划扮演着企业成功的关键角色。
然而，除了制定创新的营销计划和策略，客户关系管理与维护也是成功的决定性因素之一。
本文将探讨营销策划中关键的客户关系管理与维护，并提供几个有效的策略。
首先，了解客户需求是客户关系管理的首要任务。
通过市场研究和收集反馈意见，企业可以深入了解客户的需求和偏好。
这种了解不仅可以帮助企业提供更好的产品和服务，还可以建立起长期的信任和合作关系。
其次，积极沟通是客户关系管理不可或缺的一部分。
企业应该与客户进行频繁而及时的沟通，以确保他们的需求得到满足并及时解决任何问题。
这种沟通可以通过电话、电子邮件、社交媒体等多种方式进行，旨在建立稳固的沟通渠道。
此外，提供个性化的服务和定制化的解决方案是保持良好客户关系的关键。
企业应该针对不同客户的需求和偏好量身定制产品和服务，以提升客户满意度和忠诚度。
这可以通过收集和分析客户数据来实现，如购买历史、兴趣爱好等，从而更好地满足客户的需求。
另外，关系维护是客户关系管理的一个重要方面。
企业应该保持与客户的频繁联系，例如定期发送电子邮件或短信提醒，提供关于产品更新或促销活动的信息。
此外，企业应该重视客户反馈并及时回应，以展示对客户关系的重视。
除了以上提到的策略外，企业还可以考虑合作伙伴关系来拓展客户资源。
与相关行业的企业建立合作关系，可以通过互相推荐客户、共同开展市场活动等方式吸引新客户并增强老客户的黏性。
这种合作可以帮助企业扩大市场份额、降低营销成本，并提供更多的资源和机会。
此外，随着移动互联网的快速发展，建立在线社区和互动平台也是客户关系管理的新趋势。
通过建立专属的在线社区，企业可以与客户进行更多的互动，分享最新资讯、产品信息以及提供客户支持服务。
这种平台可以帮助企业更好地了解客户需求，并为客户提供更个性化的服务。
总结起来，客户关系管理与维护是成功营销策划的重要组成部分。
通过了解客户需求、积极沟通、提供个性化服务、保持关系维护以及寻求合作伙伴关系，企业可以更好地管理和维护客户关系。
客户关系管理战略
客户关系管理战略在企业竞争日趋激烈的现代社会，客户关系管理成为了企业必须重视的一项战略，因为客户是企业发展的重要资源，企业只有通过合理的客户关系管理掌握客户心理和需求，在竞争中保持优势地位。
本文将从客户关系管理战略的概念、意义、具体实施措施等方面进行探讨。
一、客户关系管理战略的概念客户关系管理（Customer Relationship Management，简称CRM）是指通过客户对企业的整体战略、市场策略、变革管理、服务质量等方面的综合考虑，使企业通过与客户之间的互动、沟通和服务，获取客户信任、增进客户体验、提升客户忠诚度，达到实现企业目标的一个综合性管理策略。
客户关系管理战略则是一种基于客户需求和企业资源的管理方式，其目标是通过不断地优化客户经验、提高客户满意度，构建与客户更加紧密的商业关系，进而获得更大的市场份额。
而在客户关系管理战略中，关键是要以客户为中心，实现与客户之间的更加紧密的沟通和联系，不断改善商业关系和客户满意度，从而提高企业的竞争力。
二、客户关系管理战略的意义针对不断变化的市场需求和竞争环境，客户关系管理战略可以发挥以下几方面的作用：1、从竞争对手中脱颖而出客户关系管理战略以客户为中心，实现与客户之间的更加紧密的沟通和联系，帮助企业更好地了解客户的真实需求和意愿，从而研发出更符合市场需求和潜在客户的产品，提高企业在竞争中的市场占有率和品牌竞争力。
2、提升客户忠诚度客户关系管理战略注重公司与客户的关系，以客户需求为导向，提供更好的服务和售后支持，从而满足客户的广泛需求，赢得客户的信任和支持，提高客户忠诚度，实现捆绑效应和连锁效应的目的。
3、为企业创造更多的价值客户关系管理战略将客户放在头等重要的位置上，围绕客户的需求和利益进行战略规划和实践，为企业创造更多的价值和收益，推动公司持续健康地发展。
三、客户关系管理战略的具体实施措施要实现客户关系管理战略，企业需要采取一系列的具体实施措施，如下：1、建立客户数据库建立完整、准确、详实的客户信息资料，明确客户的行为习惯、用途、关注点、投诉等不同方面的数据，利用大数据技术和现代化的客户CRM软件来分析和精细化管理客户关系。
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。 2020年 10月1 6日星 期五6 时22分2 1秒06 :22:2 116 October 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午6时2 2分21 秒上午 6时22 分06:2 2:212 0.10. 16
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一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.1 0.162 0.10.1 606:2 206:2 2:210 6:22: 21Oct -20
企业与客户
产
之间更多的
生
交流
根
消费观念的改变
源
企业与客户之
间依赖性增强
信息技术的发展
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•2.关系营销理论的发展
• 关系营销的概念最早由白瑞（Berry）于1983年出。
• 1985年，巴巴拉·本德·杰克逊（Jackson）又提 出了“关系营销的目的在于捆住消费者”的学说。
• 1994年，摩根和汉特两位教授提出“关系营销是建 立、发展和保持一种成功的关系交换”的概念.
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• 3.关系营销的定义
白瑞(Berry)从保持老顾客比吸引新顾客的营销效率更高的现象出 发，认为关系营销的实质是“保持和改善现有顾客”
摩根和汉特(Morgan and Hunt)从经济交换与社会交换的差异来 认识关系营销，承诺与信任正是社会交换的本质所在
顾木森(Gummesson)则从企业竞争网络化的角度来定义关系营销， 他认为“关系营销就是把营销看作关系网络活动。”
产品
有裁减的选
择
企业 “拥有” 个体的爱好 企业追求满 足每个客户 的需求 与每个客户 的反馈循环
为单个客户 的批量定制
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3.4CRM的营销策略创新
• 3.4.1CRM的营销目标
• 了解和提炼客户真正的需求 • 提高客户忠诚度 • 寻找有价值的关键客户 • 挖掘客户现在价值
32
• 3.4.2CRM的营销特点
企业阶段
产品驱动型
客户敏感型
客户驱动型 整合一对一
战 识别 略 实 区分 施 水 平
互动
定制
追踪产品而非客户 根据产品识别客户 企业层面识 别客户
产品而非客户
仅按照价值识别客 按照价值与
户
需求区分客
户
极少与客户接触
断断续续接触，许 双向互动，
多为单向
协调并不完
善
所有客户一种产品 不同层次有不同的 不同的层次
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踏实肯干，努力奋斗。2020年10月1 6日上 午6时2 2分20. 10.16 20.10 .16
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。 2020年 10月1 6日星 期五上 午6时2 2分21 秒06:2 2:212 0.10. 16
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年10 月上午6 时22 分20.10 .1606 :22Oc tober 16, 2020
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• 5.数据库营销策略
• 广泛收集有价值的客户信息 • 建立营销数据库 • 信息入库 • 针对性营销
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3.2关系营销
1.关系营销产生的背景
产值中心论
销售中心论
客户中心论
利润中心论
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生产观念 产品观念 推销观念
菲利普·科特勒
市场营销观念 社会营销观念
10
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
促使企业与客户 保持良好的关系
经济的发展
• 一对一营销的核心思想是以“顾客份额”为 中心，通过与每个客户的互动对话，与客户 建立持久、长远的“双赢”关系，为客户提 供定制化的产品。
28
(1)一对一营销的特点 • 企业由追求市场占有率变为追求顾客占有率 • 企业从注重产品差异化转向注重顾客差异化 • 企业的营销组织从产品管理型到顾客管理型 • 企业由强调规模经济变为强调范围经济
第三章 客户关系管理的营销策略
1
第三章客户关系管理的营销策略
• 3.1数据库营销 • 3.2关系营销 • 3.3一对一营销 • 3.4CRM的营销策略创新
2
3.1数据库营销
• 1.数据库营销的定义
• 企业通过收集和积累消费者的大量信息，经过处 理后预测消费者有多大可能性去购买某种产品， 以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性 地制作营销信息，以达到说服消费者去购买产品 的目的。
供 应 商
竞争者
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提高客户忠诚度
适当增加客户让渡价值
提升企业——客户关系层次
实
施
建立垂直营销系统
策
略
建立柔性生产体系
建立既有竞争又有合作的同行关系
建立客户关系管理系统，防止客户流失
25
实施的意义
节约成本，提高客户忠诚度 理顺关系，保持良性发展环境 构建紧密，长远的合作伙伴关系
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5.关系营销的价值测定
• 1、观念创新
☺以动态营销代替静态营销 ☺市场开发取代市场占有 ☺关系的建立取代产品的推广 ☺定性营销取代定量营销
35
• 2、策略创新
☺在CRM系统中体现多赢思想 ☺把客户收益放在第一位 ☺基于“4P+4C”的关系营销策略 ☺“量身定做”和“一对一” ☺注意力与概念营销
• 4P 产品策略 价格策略 销售渠道策略 销售推广策略
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20 .10.16 06:22 :2106 :22Oc t-201 6-Oct- 20
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。06 :22:2 106:2 2:210 6:22Friday, October 16, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.1 0.162 0.10.1 606:2 2:210 6:22: 21Oct ober 16, 2020
目扩 标大 市部 场分
从4P到4C的营销策略
• 4C 需求 获得满足的成本 方便性 实时沟通
36
37
•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20 .10.16 20.10 .16Fri day, October 16, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。 06:22: 2106: 22:21 06:22 10/16 /2020 6:22:21 AM
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塞斯和帕维提亚(Sheth and Parvatiyar)强调合作的重要性，提 出关系营销是“通过合作及合作努力来与选定的顾客、供应商、竞争 者为了创造价值而建立密切的互动关系的导向。”
格鲁如斯(Gronroos)对关系营销作了很宽广的定义：“关系营销就 是管理企业的市场关系”
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• 所谓关系营销是把营销活动看成是一个企业与消 费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其 他相关者互动，并建立长期、信任和互惠的关系 的过程。
29
（2）一对一营销的过程
• 1）识别客户
• 深入了解比浮光掠影更重要 • 长期研究比走马观花更有效
• 2）差异化分析
• 最有价值客户 • 最具有成长潜力客户 • 负值客户
• 3）企业与客户双向沟通 • 4）企业行为“定制”
30
一对一营销战略发展
• D.Peppers和M.Rogers根据“一对一营销”战略的实施水平，把企 业“一对一营销”战略分成四个阶段：
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关系营销的特征
沟通的双向性
本质特 征
战略的协同性
特征
反馈的及时性
营销的互利性
利益的长期性
18
• 关系营销的双重价值
对企业
销售量增加 成本降低 口碑效应
对顾客
信任利益 社会利益 特殊对待
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4.关系营销的实施
贝瑞和帕拉苏拉曼归纳了三种创造客户价值的关系营 销层次。
• 一级关系营销
它维持客户关系的主要手段是利用价格刺激增加目标市场 客户的财务利益。
• 数据库营销能代替许多市场调研工作，能迅速获得顾客的 信息。
4
2.数据库营销的过程
建立前的准备工作
建立客 户数据 库
使用客 户数据 库
更新和保养客户数据库
客户数据的采集和存储
客户数据分析和挖掘
销售实现
提供服务
客户满意
客户忠诚
5
• 3.数据库营销的作用
• 重点客户管理
• 确定重点客户 • 提供客户化的推荐 • 提高客户满意度和忠诚度
21
竞争者市场
客户市场
关键因素 相关利益者市场
六大市场
供应商市场
内部市场
分销商市场
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关系营销实施基础：三大原则
承诺信任
关系营销是以系统 论为基础，将企业 置身于社会经济的 大环境中来考察企 业的市场营销活动。
互利互惠
主动沟通
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关系营销实施对象
政府
消费者
消费者、供应商、竞 争者及政府机构等各 方面编织的关系网络
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。20 20年1 0月16 日星期 五6时2 2分21 秒Frid ay, October 16, 2020
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相信相信得力量。20.10.162020年 10月16 日星期 五6时 22分2 1秒20. 10.16
谢谢大家！
• 关系营销为客户创造和传递的价值一般用 “让渡价值”来衡量。所谓让渡价值，就是 客户总价值与客户总成本之差。
客户盈余能力
客户保留成本 客户流失成本
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3.3一对一营销
• 一对一营销，是指在系统中建立人文关怀流 程，帮助市场销售人员和产品设计人员，更 贴近客户，以提升产品或服务来满足客户的 个别需求，体现人文关怀，达到价值最大化。