工程投标报价的决策技巧分析
工程投标报价决策与技巧的研究
工程投标报价决策与技巧的研究
张树平"
（ 中铁六局集团呼和铁建公司经营开发中心， 内蒙古 呼和浩特! .".... ） ! ! 摘 ! 要： 按照建设项目的实施惯例， 一般是通过招投标的形式来选择承包商的。在招标市场的激烈
竞争中， 为了有选择地、 成功地进行投标， 承包商需要客观地决策， 包括从众多项目中， 做出全投、 选择性 投标以及针对每个项目的投标决策。同时这种分析也可以积累资料， 有利于今后的决策。投标决策分 为标前决策和综合决策。标前决策是分析项目的有关情况， 根据招标文件的要求和公司自身情况， 作出 详报或粗报的决定。综合决策是指在标前决策的基础上， 通过对工程造价进行估算， 运用一定的策略和 技巧对标价做出最终决策。 关键词： 工程； 投标技巧； 报价策略 ! "! ! 中图分类号： 9?/-# & - ! ! 标前决策 承包商的投标报价决策， 就是解决投标过程中 的对策问题， 决策贯穿竞争的全过程。对于招投标 过程的各个主要环节， 都必须及时做出正确的决策， 才能取得竞争的全胜， 决策包括四个步骤： 分析本企 业在现有资源条件下， 在一定时间内， 可承揽的工程 任务数量； 对可投标工程的选择和决定： 当只有一项 工程可供投标时， 决定是否投标； 有若干项工程可供 投标时， 正确选择投标对象， 决定对哪个或哪几个工 程投标； 确定对某工程进行投标后， 在满足招标单位 质量和工期要求的前提下对工程成本进行估价； 在 收集各方信息的基础上， 从竞争谋略的角度确定采 取高价、 微利保本还是低价亏损报价策略。 -! 综合决策 报价策略 投标过程中， 如何运用以长制短、 以优制劣的策 略和技巧， 关系到能否中标和中标后的效益。在通 常情况下， 报价策略有以下几种： - & "& " ! 高价赢利策略。这是在报价过程中以较大 利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于 以下情况： !施工条件差； " 专业要求高、 技术密集 型工程， 而本公司在此方面有特长以及良好的声誉； #总价较低的小工程， 本公司不是特别想干， 报价较 高， 不中标也无所谓；$特殊工程， 如港口海洋工程 等， 需要特殊设备；% 业主要求多、 且工期紧急的工 程， 可增加急费； & 竞争对手少； ’ 支付条件不理想。 - & "& - ! 微利保本策略。指在报价过程中降低甚至 不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况： 工作量大， 一般公司都可以做， 比 !工作较为简单， 如大量的土方工程； "本公司在此地区干了很多年， 现在面临断档， 有大量的设备处置费用； # 该项目本 - & "! 文献标识码： @! ! 文章编号： "../ —AB-" （ -../ ） . "—..A #—." 身前景看好， 能为本公司创建业绩； $该项目分期执 行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉， 续签其他 项目； %竞争对手多； & 有可能在中标后， 将工程的 一部分以更低价格分包给某些专业承包商。 - & " & #! 低价亏损策略。指在报价中不仅不考虑企 业利润， 相反考虑一 定的亏损后提 出的报价策略。 这种策略在报价中不考虑风险费用， 这是一种冒险 行为。如果风险不发生， 即意味着承包商的报价成 功； 如果风险发生， 则意味着承包商要承担极大的风 险和损失。使用该投标策略时应注意明确： 第一， 业 主肯定是按最低价确定中标单位； 第二， 这种报价方 法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只 用于： !市场竞争激烈， 承包商又急于打入该市场创 建业绩； 对第一期工程以低价 " 某些分期建设工程， 中标， 工程完成的好， 则能获得业主信任， 希望后期 工程继续承包， 补偿第一期低价损失。 - & - ! 投标技巧 通常， 投标技巧被简单地理解为报价时所采用 的方法和技巧， 而投标报价工作是一项十分复杂的 系统工程， 其具体工作分为若干个阶段， 每一个具体 阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别， 每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。能否科 学、 合理地运用投标技巧， 使其在投标报价工作中发 挥应有的作用， 关系到最终能否中标， 是整个投标报 价工作的关键所在。 - & - & "! 开标前的投标技巧。在资格预审阶段， 业主 都会对投标企业进行资格预审， 从而掌握各投标者 的基本情况。而对于投标企业来讲， 在确定投标策 略之前， 对业主本身及其委托的设计、 咨询单位以及 工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。 在研究标书阶段应认真 “ 吃透” （ 下转第A C 页）
浅谈投标报价的合理性分析决策及报价技巧
浅谈投标报价的合理性分析决策及报价技巧摘要：投标报价策略和决策是企业经营管理能力的重要体现，是建筑企业赢得业务、生存和发展的关键环节。
以各类指标分析和风险性分析为基础，对投标报价进行合理性分析，对投标报价的决策和采用的报价技巧进行论述，对提高中标率具有一定的参考价值。
关键词：投标报价合理性分析决策报价技巧1．投标报价的合理性分析1.1指标分析指标分析是依据企业长期工程实践中积累的大量经验数据，对根据招标图纸、现场调查资料、施工组织设计、选用合适定额计算的各类指标进行比较，审核初步报价的合理性。
1.1.1造价指标分析投标报价人员按照不同地区、不同行业、不同项目不断积累各章节、工程细目的造价指标和工程量指标。
编制投标报价时，利用造价指标宏观审核初步报价的合理性，对在报价编制工作中发现的偏差，扣除不可比因素后，及时进行调整，从宏观上控制初步的投标报价，避免最终报价出现大的错误。
1.1.2费用指标分析工程费用由人工费、材料费、机械使用费、其他直接费、间接费、利润、税金等费用组成，费用之间存在相对固定的比例区间。
将投标报价的各项费用进行分解，分析各费用占总报价的比例关系及直接费与管理费、人机费和材料费、临时设施与直接费用的比例关系，判断报价的构成是否合理。
1.1.3工、料用量指标分析单位工程的用工量和用料量有一个合理的参数，有时业主把主要材料的单位用料量作为评标投标报价合理性的评标指标。
参照同类工程的经验搜集当地类似工程的资料，扣除不可比因素后进行分析，比较分析报价的合理性。
1.1.4企业资源指标分析（1）周转材料的投入使用和残值回收：预算定额所列周转性材料数量除确因施工安排达不到规定的周转次数可根据具体情况进行换算并按规定进行回收外，均已考虑了材料的正常周转次数并计入定额内。
根据施工组织设计，投标项目投入的模板、支架、脚手架等周转性材料费用，企业是否具有有效利用资源，对投标报价产生较大影响。
（2）大型机械投入情况：大型机械费主要包括运输费、使用费及其安装、拆除、基础制作费等，根据施工组织设计中要求配备的数量，结合工程结构特点和工期要求，按自有或租赁综合分析确定，与定额统计的大型机械使用费对比，若费用不足，分析原因，不能盲目调整，以免报价过高。
几种实用的投标报价策略小技巧
⼏种实⽤的投标报价策略⼩技巧投标策略是投标⼈经营决策的组成部分，指导投标全过程。
影响投标策略的因素⼗分复杂，加之投标策略与投标⼈的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。
投标时，根据经营状况和经营⽬标，既要考虑⾃⾝的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项⽬的整体特点，按照⼯程的类别、施⼯条件等确定投标策略。
投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个⽅⾯。
⼀、⽣存型策略投标报价以克服⽣存危机为⽬标⽽争取中标，可以不考虑各种影响因素。
但由于社会、政治、经济环境的变化和投标⼈⾃⾝经营管理不善，都可能造成投标⼈的⽣存危机。
这种危机⾸先表现在企业经济状况，投标项⽬的减少。
其次，政府调整基建投资⽅向，使某些投标⼈擅长的⼯程项⽬减少，这种危机常常是危害到营业范围单⼀的专业⼯程投标⼈。
第三，如果投标⼈经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。
这时投标⼈应以⽣存为重，采取不盈利甚⾄赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持⽣存渡过难关，就会有东⼭再起的希望。
⼆、竞争型策略投标报价以竞争为⼿段，以开拓市场，低盈利为⽬标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对⼿的报价⽬标，以有竞争⼒的报价达到中标的⽬的。
投标⼈处在以下⼏种情况下，应采取竞争型报价策略。
经营状况不景⽓，近期接受到的投标邀请较少；竞争对⼿有威胁*；试图打⼊新的地区；开拓新的⼯程施⼯类型；投标项⽬风险⼩，施⼯⼯艺简单、⼯程量⼤、社会效益好的项⽬；附近有本企业其他正在施⼯的项⽬。
这种策略是⼤多数企业采⽤的，也叫保本低利策略。
三、盈利型策略这种策略是投标报价充分发挥⾃⾝优势，以实现最佳盈利为⽬标，对效益较⼩的项⽬热情不⾼，对盈利⼤的项⽬充满⾃信。
下⾯⼏种情况可以采⽤盈利型报价策略，如投标⼈在该地区已经打开局⾯、施⼯能⼒饱和、信誉度⾼、竞争对⼿少、具有技术优势并对招标⼈有较强的名牌效应、投标⼈⽬标主要是扩⼤影响，或者施⼯条件差、难度⾼、资⾦⽀付条件不好、⼯期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项⽬等。
招投标过程中投标报价分析与技巧
招投标过程中投标报价分析与技巧摘要：投标报价分析，是在初步报价估算出来之后，分析评估初步报价的盈亏水平和风险，对各项影响报价的因素进行分析后重新调整报价，测算出比较符合客观实际的盈亏水平，给报价提供决策参考依据。
同时，分析出报价的风险因素，找出利润增长点，通过采取适当的报价技巧，规避或降低今后施工中的风险，提高项目盈利水平或掌握主动权。
本文主要分析工程投标报价的技巧，以供参考。
关键词：招投标；投标报价；分析技巧招投标报价控制是招标工作中的一项重要环节，报价过高过低都容易偏离控制范围，甚至“废标”。
如何控制和把握尺度就成为投标人追求的目标，投标策略和技巧决定着投标成败，不仅是手段，而且还是门艺术，贯穿投标竞争的始终，内容十分丰富，运用得当，能使得投标价在具有竞争力的情况下，获取最大利润，下面就列举几种实用的投标策略和技巧供参考。
1招标技巧与策略分析1.1采取有效措施，保障合理低价中标许多由地方或行业自行筹资建设的项目，利用建设市场竞争激烈，僧多粥少的有利机会，并抓住投标单位怕落标而降低报价的心理，有意压低标的价格，从而达到降低投资的目的，造成中标价的明显不合理，这种情况在跨地区跨行业的招标中显得尤为突出。
以合理低价中标，是业主保障工程顺利进行合理节约投资的最佳方法。
为实现这个目标，业主必须在所编制招标文件中对投标报价进行正确引导。
1.2有效防范围标、串标等不正当竞争一些投标企业为了获得某项工程中标，以利益共享为手段，采用轮流坐庄的形式进行联合，中标者所损失的仅是在联合过程中承诺的那部分利润，这部分利润与工程实施取得的利润是有剩余空间的；如果大家都没有中标，也不会造成很大损失。
在工程招标中，为有效防范围标、串标等不正当竞争行为，可以采用降低投标企业资格条件要求，以满足工程需要为准，不盲目提出一些条件加以限制。
对一般技术性不是要求很高的工程项目，取消资格预审，允许符合资质条件的企业都来参加投标；对需要进行资格预审的复杂的工程项目，资格预审条件也可以放宽，以增加投标企业数量，增大围标难度，同时大幅增加围标、串标成本。
投标报价的决策、策略与技巧
投标报价的决策、策略与技巧1、投标报价决策（1）报价决策的依据。
决策的主要资料依据应当是自己的算标人员的计算书和分析指标。
至于其它途径获得的所谓"标底价格"或竞争对手的"标价情报"等，只能作为参考。
（2）在可接受的最小预期利润和可接受的最大风险内作出决策。
报价时决策人应与算标人员一起，对各种影响报价的因素进行分析，作出决策。
不仅对算标时提出的各种方案、基价、费用摊入系数等予以审定和进行必要的修正，更要从全面考虑期望的利润和承担风险的能力，尽可能避免较大的风险，采取措施转移、防范风险并获得一定利润。
（3）低报价不是得标的唯一因素。
招标文件中一般明确声明"本标不一定授给最低报价者或其他任何投标者"。
所以决策者可以在其它方面战胜对手。
例如，可以提出某些合理的建议，使业主能够降低成本、缩短工期。
低报价是得标的重要因素，但不是唯一因素。
2、投标策略（1）以信取胜。
就是依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。
（2）以快取胜。
在保证进度的前提下有效缩短施工工期，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。
（3）以廉取胜。
其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。
从投标单位的角度出发，采取这一策略也有可能有长远的考虑，即通过降价扩大任务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
（4）以改进设计取胜。
通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。
（5）用以退为进的策略。
当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。
采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。
（6）用长远发展的策略。
其目的不在于当前的招标工程上获利，而着眼于发展，争取将来的优势，开辟新市场。
建设工程投标报价决策与技巧的研究
建设工程投标报价决策与技巧的研究摘要:承包商如何在激烈的投标竞争中成功的进行一次投标,需要承包商客观的进行决策。
在众多的建设项目中做出全投和有选择性的进行部分投标,在决策过程当中积累资料。
本文就将从标签决策和综合决策两个方面进行研究,分析投标决策的技巧。
关键词:标前决策综合决策建设工程报价随着我国经济的迅猛发展,基础建设工程也在不断的向前推进,各个建设公司和单位也在不断的进行酝酿,争取能够投到一个质量优良,回报率丰厚的建设工程。
投标的正确与否关系到企业的生存和发展前景,到目前为止,世界范围之内的建设工程大多数是通过招标投标的方式来选择承包商的。
标前决策就是对项目的相关情况进行分析,比如说利润率,再结合公司自身的实力情况,运用评分比较法来决定是否对某一建设项目进行投标,或者全投或者部分投标,并对公司下达的文件的要求做出粗略的报价。
综合决策是建立在标前决策的基础之上的,通过对建设工程造价进行详细的估算,运用熟练的技巧和策略对投标做出最后的决定。
1 标前决策建设工程在实际的投标活动中,大多数的企业和建设单位都会忽略对所要投标项目的风险研究而只是单纯的参加了投标这次活动,参加投标之后才发现,该建设项目并不适合企业自身的发展前景或者该项目的投资风险巨大,或者投标的回报率不大,或者企业缺少必要的资源比如说资金和人才来建设这一项目等等。
这就必然将使企业陷入两难的境地,如果选择放弃投标,则会感觉很不甘心,毕竟在之前投入了很大的精力和钱财,如果选择继续投,势必的抬高报价,两者都不是企业所想要看到的,都将会对企业员工的士气造成极大的打击。
综合考虑以上几个方面的因素,投标企业必须得建立一套标前决策的完整体系和程序。
不仅要充分的考虑企业自身的条件,还要明白自己所要投标的的建设项目的基本情况,对建设项目的发展前景做一个充分的评估,根据笔者多年的投标经验,总结出了影响标前决策的几个重要因素:(1)公司的经营管理水平:决策者应该充分的考虑公司能否抽出足够的时间和工作人员去参与这一投标项目的建设工作这些工作人员又是否具有丰富的经验和管理水平,这些因素对于中标项目的成功运行都起着决定性的影响。
浅谈投标报价策略及报价技巧
浅谈投标报价策略及报价技巧standalone； self-contained； independent； self-governed；autocephalous； indie； absolute； unattached； substantive浅谈投标报价策略及报价技巧投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己商品的交易行为。
在建筑行业，也就是承包商在同意招标人在招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标项目估算自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争及争取中标的活动。
1. 投标报价策略和作价技巧的意义投标是建筑业主要的竞争方式。
承包商通过投标竞争，确定为什么样的用户、在什么样的生产条件下、生产什么样的建筑产品，并得到最有利可图的代价。
在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下，投标获胜的关键因素是报价。
精明的报价既要对招标单位有较大的吸引力，又要使承包商能得到足够多的利润。
没有对招标单位的吸引力这个前提条件，获得足够多的利润的目的对于承包商来说就是一句空话。
在投标过程中，投标策略就是其指导方针。
决策过程通常分作两个阶段:首先决定是否参加某一招标工程的投标竞争;如若决定参加，则就要进一步决定如何取胜。
承包商经营决策的参与者必须经常研究并能随主观条件的变化而善于灵活运用。
投标策略和报价是投标过程的关键性环节，对招标投标双方都有重要的意义。
对招标单位而言，通过选择合适的中标方案，达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期，提高经济效益的目的。
对承包商而言，通过投标活动，可以促使企业抓管理、上水平，提高社会信誉和竞争力。
2. 投标策略的原则制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。
投标策略是非常灵活且并非不可捉摸的东西，从大量的投标实践中，我们归纳出投标策略的四大原则。
知己知彼也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。
当没有了解竞争对手的历史资料，或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目，但不知道他们目前的投标策略，承包商可用自己的投标资料进行判断。
工程报价和投标决策技巧
工程报价和投标决策技巧1、投标竞争的决策：投标人的决策活动贯穿于投标全过程，是工程竞标的关键。
投标的实质是竞争，竞争的交点是技术、质量、价格、管理、经验和信誉等综合实力。
因此必须随时掌握竞争对手的情况和招标业主的意图，及时制定正确的策略，争取主动。
1）投标目标决策决定那个项目适宜去投标。
2）技术方案决策技术方案和配套设备的档次（品牌、性能和质量）的高低决定了整个工程项目的基础价格，投标前应根据业主投资的大小和意图进行技术方案决策。
3）投标方式决策是否联合投标？中小型企业依靠大型企业的技术、产品和声誉的支持进行联合投标是对抗竞争的一种良策。
4）经济效益决策投标报价决策。
2、投标报价决策：制定报价策略必须考虑投标者的数量、主要竞争对手的优势、竞争实力的强弱和支付条件等因素，根据不同情况可计算出高、中、低三套报价方案：1）常规价格策略（15%～20%利润）常规价格即中等水平的价格，根据系统设计方案，核定施工工作量，确定工程成本，经过风险分析，确定应得的预期利润后进行汇总。
然后再结合竞争对手的情况及招标方的心理底价对不合理的费用和设备配套方案进行适当调整，确定最终投标价。
2）保本微利策略（10%利润）如果夺标的目的是为了在该地区打开局面，树立信誉、占领市场和建立样板工程，则可采取微利保本策略。
甚至不排除承担风险，宁愿先亏后盈。
此策略适用于以下情况：①投标对手多、竞争激烈、支付条件好、项目风险小；②技术难度小、工作量大、配套数量多、都乐意承揽的项目；③为开拓市场急于寻找客户、解决吃饭问题；3）高价策略（20%～30%利润）符合下列情况的投票项目可采用高价策略：①专业技术要求高、技术密集型的项目；②支付条件不理想、风险大的项目；③竞争对手少，各方面自己都占绝对优势的项目；④交货期甚短，设备和劳力超常规的项目；⑤特殊约定（如保密单位）需有特殊条件的项目。
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工程投标报价的决策技巧分析
摘要：招投标制度决定社会资源配给，合理决策依据对手情况采取合适手段，
达成均衡各方面利用的目的。
文中研究对象选择工程投标报价，探讨工程投标报
价的决策技巧。
关键词：投标报价；决策技巧；优化措施
工程建筑类的项目一般投标都是采取承包制的方式，承包商必须争取中标才
能增加自身的经济效益和发展。
因此，如何确定一个较为适合的报价是投标获胜
的重点，以下就此开展一些讨论。
1、工程投标报价常见问题分析
部分工程承包过程中，由于计算工程报价时不够严谨、缺乏严肃性，往往导
致在投标报价时存在许多失误。
概括来说投标报价失误的原因有三个方面。
（1）由于时间紧、任务重，在投标承揽工程时，对招标文件的条款、约定没有进行透彻的研究。
（2）没有根据合同的类别选择恰当的报价方法和技巧，导致最后结算中出现亏损。
例如后期施工过程中可能增加工程量，在采用综合单价合同报价时，应提
高报价。
（3）投标报价时缺乏可行性论证，对工程报价因素考虑不足，使得投标价格达不到预计目标。
2、工程项目的整体分析
想要成功获取工程项目的中标，在投标前必须做好相关的分析工作，对工程
项目的了解越深入，才能更好地进行决策规划。
因为报价涉及到的内容很多，不
单单是取决于报价的高低，投标方还会对承包方进行组织架构、财务状况、技术
能力等方面进行全面的考察。
对于项目的分析了解，不但是让承包方更加了解项
目工程的要求，也进一步降低了承包方的投资风险，分析项目是否适合自身的发
展和情况而进行决策，不是盲目地进行降低投标。
2.1分析招标项目的文件
招标项目文件是对项目的详细介绍，认真阅读文件中的内容，包括其目的、
用途、规划、方向和具体的要求，结合当时的发展形势和局面进行分析，这些对
于做好标书都有很重要的作用。
俗话说“知自知彼，百战百胜”，对项目信息的全
面了解，特别要留意招标文件中流程制度、设计的原则和要求、施工范围等信息，进行全面的掌握分析，做好这些细节的研究有利于编写投标方案。
同时，投标方
多参加项目的投标相关工作，丰富自身的实践经验，从而制定更好的投标方案。
2.2实地现场勘察工作
在工程投标过程中，一般情况下招标方会组织一次现场勘察工作，投标方必
须重视这个过程和好好地利用这个机会，认真地分析和勘察工地的地形、施工条件、交通条件等情况，并做好相关记录。
通过对实地的观察，更加全面地了解项
目工程的难度和深度，有利于对工程的全面报价。
例如，在某次投标项目中，某
投标方在进行运输材料价格调查的时候，只是片面地考虑运输的拖车费和人工费，而忽略了运输过程中的收费站所需缴交费用，导致报价偏低，致使投标方造成一
定的损失。
3、工程投标报价决策技巧分析
报价是工程投标的核心，其合理性直接关系着承包商是否中标及盈利情况。
3.1投标报价的编制程序
作为一项细致而紧张的工作，在投标报价时需要有高度的责任心和丰富的经验。
（1）掌握招标信息：这不仅是投标的必要准备，也是投标者掌握主动的前提，尤其是对于复杂的建设项目，掌握各方面的招标信息往往能抢占一定的商机。
（2）现场考察：现场考察既关系着施工方案的科学性，又关系着工程报价的合理性。
由此在投标报价时，应对工程自然条件、施工条件、业主情况等内容进
行针对性调查，然后以可靠数据的考察报告为依据进行报价。
（3）研究招标文件：主要是对招标文件的要求和报价内容进行深入了解，如承包者的责任和报价范围、施工技术要求、工程材料和设备等，以避免因盲目估
价而造成报价失误。
（4）复核或计算工程量，并制定施工组织设计：对于提供工程量清单的招标文件，在计算投标价格前要进行工程量复核；如没有工程量清单，则应根据图纸
进行全部工程量计算。
施工组织设计反映了工程成本，为了保证报价在投标时的
合理性，在报价中附上施工组织设计往往是在投标者报价时所需要的，以便于评标。
3.2投标报价的策略分析
投标的目的是为了中标并获得盈利，但盈利水平和中标的概率是反向关系，
也即是利润率越高，中标的概率越小，反之亦然。
由此在投标过程中，一方面要
选择科学严谨、简明适用的报价计算方法：另一方面根据考察情况、市场行情、
承发包双方责任划分、施工方案、技术措施等情况进行合理报价。
3.2.1信誉制胜策略
优良的工程质量和服务措施是一个企业在长期的发展中不断积累的无形财富，以合理的价格和工期，再加上企业良好的社会信誉能够提高中标的概率。
如对于
部分复杂的建筑工程，投标单位如果有过施工经验，且取得了良好的社会效益，
就能在投标中取得较大的竞争优势。
同时良好的信誉也能取得较好的经济效益。
如同品牌价值一样，业主为了提升工程质量，降低后期维护成本，对于信誉较好
的施工企业，尽管投标报价略高，但也会将其作为考虑对象。
由此企业应保持良
好的信用评级，从信息经济学的角度看，它能够为了降低交易双方之间的信息不
对称；从风险管理的角度看，是为了提高对受信主体信用状况的预见性，增强防
范和控制风险的能力；从投标角度来看，信誉良好的企业，其经营管理水平较高，进而降低了管理费用、财务费用和销售费用等占销售收入的比重，能有效地提升
综合竞争力。
3.2.2优势制胜策略
优势制胜主要体现在以下几个方面的内容：
（1）以质取胜：投标企业利用以往取得的良好的社会评价，完备的质量保证体系，或相关的国内认证荣誉等条件，作为中标的条件。
（2）以快取胜：在保证工程质量的前提下，能够保证进度计划的合理缩短，能吸引部分想早投产、早收益的业主。
（3）低价取胜：较低的价格往往是吸引业主的重要因素，但应注意的是施工质量问题。
（4）长远发展的策略：这种策略主要是为了开辟新市场，或掌握某种先进施工技术等，可选择微利或无利参与竞争，以获得未来的优势。
（5）以退为进策略：这种策略需要企业具有相当成熟的索赔经验，主要用于发现招标文件存在不明确之处时，可先进行低价报价以争取中标，然后再根据此
处寻求索赔机会。
3.3投标报价的技巧
投标者为了获得期望的效益，在保证工程质量和工期的条件下，需要掌握投
标报价的技巧。
（1）根据项目的特点进行报价：如遇到工程工期较急，工程施工条件差，技术密集型工程专业要求高等，投标企业可适当地提高报价，反之则应适当降低工
程报价。
（2）不平衡报价技巧：主要是指在总价确定后，为获得理想的经济效益，在不影响中标的情况下，对项目内部的报价进行调整。
如对于结算较快的项目可提
高单价，以利于资金周转，对于后期项目可降低单价；对于图纸中存在后期可能
要修改的项目，单价可提高，以利于后期索赔。
（3）多方案报价和增加建议方案报价：前者是当招标文件中存在条款不清楚，工程范围不明确时，投标者应在风险评估后，对原招标文件进行报价，然后提出
当某些条款变动时，报价的变动情况；后者是对招标文件中某些规定，可提出建
议方案，以此来吸引业主，增加自己方案中标率。
需要注意的是此时仍要对原方
案进行报价，建议方案的制定需要组织有经验的设计和施工工程师，并且方案要
具备成熟性高，可操作性强等特点。
4、结语
在投标报价中，投标策略和技巧的运用直接影响着投标者的发展和生存，因
此必须总结实践经验，不断提高企业的报价技巧和水平，制定出更为合理有效的
报价，确保施工的可持续发展。
参考文献
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