代销金融产品适当性管理实务及案例分析
代销金融产品适当性管理实务及案例分析、投行违规案例等
压力沟通的要素返回上一级多选题（共2题，每题20分）判断题(共3题，每题20分）1 . 谈判要预留一定的弹性范围.对错我的答案：对2 。
压力沟通是压力之下和利益攸关人进行的非常有战略的、有目标的一次系统沟通。
对错我的答案：对3 。
说服的概念是指：当对方的观点原来是A，经过你的这一段说服后变成了B。
对错我的答案：对压力沟通的要素返回上一级多选题（共2题,每题20分)1 。
压力沟通的属性有：(）.A.沟通判断题（共3题，每题20分）1 。
压力沟通是压力之下和利益攸关人进行的非常有战略的、有目标的一次系统沟通.对错我的答案：对2 。
谈判要预留一定的弹性范围。
对错我的答案：对3 。
说服的概念是指：当对方的观点原来是A，经过你的这一段说服后变成了B。
对错我的答案：对代销金融产品适当性管理实务及案例分析返回上一级单选题(共2题，每题20分）1 。
证券公司应在代销合同签署（）个工作日内向证券公司所在地中国证监会派出机构备案金融产品说明书、宣传推介材料和拟向客户提供的其他文件、资料.A。
10B。
7C.5D。
3我的答案：C多选题(共1题,每题20分)1 。
以下关于私募投资基金、私募资产管理计划推介销售环节，表述正确的是( ）。
A.分支机构可以以公开方式向合格投资者募集，但不得公开或变相公开向不特定对象宣传B.禁止以任何方式承诺投资者资金不受损失,或者以任何方式承诺投资者最低收益C.私募投资基金投资冷静期满后，分支机构指令本机构从事基金销售推介业务的人员以录音电话、电邮、信函等适当方式与进行投资回访确认D。
应当约定给私募投资基金投资者设置不少于二十四小时的投资冷静期,分支机构在投资冷静期内不得主动联系投资者我的答案: BCD判断题(共2题,每题20分）1 。
投资者购买产品或接受服务，按规定需要提供信息的,所提供的信息应当真实、准确、完整；投资者不按照规定提供相关信息，提供信息不真实、不准确、不完整的，证券公司应当告知其后果,并拒绝向其销售产品或者提供服务。
证券代销金融产品业务客户适当性管理规定模版
xx证券股份有限公司代销金融产品业务客户适当性管理规定第一章总则第一条为充分保护投资者合法权益，引导投资者理性购买证券公司代销的金融产品，规范xx证券股份有限公司（以下简称“公司”）对客户的销售管理，根据《证券公司代销金融产品管理规定》等相关法律、法规，制定《xx证券股份有限公司代销金融产品业务客户适当性管理规定》（以下简称“本规定”）。
第二条本规定所称客户适当性管理是指公司在向客户销售金融产品之前，应该对所代销金融产品的风险状况进行评估并划分风险等级，通过了解客户的身份、财产和收入状况、金融知识和投资经验、投资标的、风险偏好等基本情况，评估其购买金融产品的适当性，并向客户充分揭示风险的行为。
第三条本条例适用于整个代销金融产品业务的涉及部门。
法律法规或监管部门对于部分代销的金融产品适当性管理有特殊要求的，还应当符合相关的规定。
第四条公司代销金融产品应确保“全面揭示风险”，强调“买者风险自负”等原则，即客户购买代销的金融产品前，已全面评估自身的经济实力、产品认知能力、风险控制与承受能力，充分理解“买者自负”、公司代销金融产品不承担任何担保责任的原则。
第二章客户适当性管理原则第五条“充分了解客户”原则。
“充分了解客户”是指通过书面调查、电话、网络等多种方式对客户的基本情况、资产状况、资信情况、信用程度、金融知识、投资经验、交易习惯、风险承受能力、风险偏好等方面情况进行调查和评估，充分了解其风险承受能力。
第六条“客户分类管理”原则。
“客户分类管理”是根据客户基本信息、教育经历、资产规模、知识与经验等为依据，对其进行风险承受能力进行调查。
以其风险承受能力、需求和价值为基准对其进行适当的分类管理。
第七条“了解产品及其发行人”原则。
“了解产品”是指公司通过对金融产品与金融服务的监管政策、业务规则、产品与服务属性、产品与服务特征等方面进行充分调研和解析，对其风险性进行适当评估，充分了解其适用范围，工作人员在向客户推介代销的金融产品之前，必须全面了解公司代销的金融产品的风险和特点，包括但不限于金融产品的产品种类、投资标的、投资期限、风险收益特征、监管投诉流程等。
商业银行代销产品之适销性法律问题探讨
商业银行代销产品之适销性法律问题探讨随着金融市场日趋复杂，银行所代销产品种类繁多，从传统的存款、理财产品，到基金、保险、信托等金融产品，都已成为商业银行日常经营的重要组成部分。
代销不仅可以提高银行的经济效益，也能够为客户提供更加便捷的金融服务，但同时也会引发法律风险。
因此，商业银行代销产品之适销性法律问题需引起关注。
一、适销性概述适销性是指产品是否符合市场合理预期，在销售过程中是否满足有关法律、制度以及道德规范等要求。
适销性是一种质量要求，代表着对产品从制造、销售等环节的合法合规性和适度符合消费者需求的能力的评价。
对于代销机构来说，适销性具有重大意义。
可以通过提高产品的适销性来增强市场竞争力，从而吸引更多的投资者，降低代销风险，进一步加强市场信任度。
对于购买者来说，适销性能够更好地保护他们的利益，避免有不必要的风险，增强市场信任度与安全感。
1.判断风险：银行代销金融产品，在选择之前要为分析风险，避免销售不符合风险承受能力的产品。
如果银行未能对某一类产品的风险进行全面认识，或认知不足，可能会导致误导客户，产生不利影响，也会早代销中存在风险。
2. 披露义务：银行代销金融产品的时候，可以通过置换、委托等方式所代销的产品，是否能够充分披露有关法律风险与产品特点。
如果没有充分披露，很容易导致误导客户，引发纠纷。
同时，银行也应当披露代销费、管理费等相应费用，以便客户明确知晓。
3. 风控管理：银行代销金融产品需要做好风险控制管理，包括完善的内部控制制度、风险管理规范，重视客户投资者教育，建立专门的风险管理部门。
因为客户的投资风险和金融业务风险密切相连，风险管理不到位时不仅会增加代销风险，而且还会对整个行业造成负面影响。
4. 投资者适当性：在代销金融产品前，银行需要对客户的投资者适当性进行判定。
银行应当根据客户的投资对象、投资期限、风险承受能力等要素，为客户配置适当的投资方向。
因为选择不当，可能会让客户失去资产，导致代销风险加大。
代销金融产品业务风险揭示书
XX证券股份有限公司代销金融产品业务风险揭示书尊敬的投资者：XX证券股份有限公司（以下简称“XX”）郑重提示您，代销金融产品业务中存在的风险，包括但不限于以下内容。
请您仔细阅读，并郑重考虑是否参与代销金融产品业务。
一旦您作出参与代销金融产品业务的决定，该业务中存在的风险将由您承担。
一、代销金融产品，是指证券公司接受金融产品发行人的委托，为其销售金融产品或者介绍金融产品购买人的行为。
证券公司代销金融产品，应当取得代销金融产品业务资格。
投资者在参与XX代销的金融产品前，应了解XX是否具有开展代销金融产品业务的资格。
二、投资者应了解XX代销的各类金融产品是否经国家有关部门或者其授权机构批准或者备案发行。
三、XX对代销金融产品活动实行集中统一管理，分支机构不得擅自代销未经公司批准销售的金融产品，若投资者参与了未经XX统一组织销售的金融产品所致的风险和损失由投资者自行承担。
投资者可通过XX网站、呼叫中心、工作人员等了解相关金融产品信息。
四、XX仅为金融产品发行人提供代销服务，如因产品设计、运营和金融产品发行人提供的信息不真实、不准确、不完整而产生的责任，将由金融产品发行人承担，XX不承担任何担保责任。
五、XX虽然已对代销金融产品的风险因素、客户的风险承受能力进行了评估，实施了客户适当性管理制度，但是受限于评估技术，不能确保金融产品风险等级与参与产品的客户风险承受能力类型完全相适应。
因投资者的自身要求，投资者的风险承受能力与所参与产品的风险特征未必匹配，由此产生的所有风险由投资者自行承担。
客户应当审慎选择XX代销的金融产品，充分了解金融产品的基本性质、风险收益特征、管理费用等信息，因参与金融产品产生的风险和损失由投资者自行承担。
六、客户通过XX参与金融产品，和直接通过金融产品发行人参与相比，有关资金到账时间可能存在差异。
七、如通过非XX资金账户保证金扣款方式参与产品，客户应当充分认识并确保参与产品打款时的资金安全。
客户适当性管理操作细则模版
客户适当性管理操作细则模版客户适当性管理操作细则为规范代销⾦融产品材料填写，规范具体业务办理流程，对售中，售后阶段制定细则。
本细则涉及到营业部、分公司、总部各岗位员⼯⼯作的⽅⽅⾯⾯，相互关联，故每⼀岗位员⼯都要加强学习领会。
为加强适当性管理⼯作，及时沟通存在的问题，总部建⽴代销⾦融产品适当性管理⼯作QQ群（86064540），分公司，营业部指定专⼈加⼊。
⼀、售中阶段合同及适当性材料填写流程（⼀）代销⾦融产品涉及到的填写材料：1、营业部员⼯填写：合同领⽤表2、客户填写：产品合同以及适当性材料《客户基本信息表》、《客户风险承受能⼒问卷》、《证券代理销售⾦融产品风险揭⽰书》、《客户风险承受能⼒评估结果告知函》、《⾦融产品客户适当性评估结果确认书》或《⾦融产品不适当警⽰及客户投资确认书》、《XXX资产管理计划问卷》。
注意事项：1）合同领⽤表，整套适当性材料请在产品销售公⽂中附件⾥下载打印给客户填写。
请勿在公司代销⾦融产品制度中找其他表格样张填写；2）所有材料签署时间请在客户实际下单认购产品之前或当天；3）适当性材料因需寄往总部盖营业部⼀级公章，所以营业部请勿盖开户章或其他业务章。
（⼆）材料填写流程及注意事项1、合同填写注意事项如下：合同要求的各要素填写完整，有特殊要求的⼀般在公⽂附件中会有填写指南，在认真领会指南要求后指导客户完成合同填写。
2、适当性材料具体操作流程和注意事项如下：1）操作流程2）相关⽂档及注意事项：①证券客户基本信息表（⾃然⼈/机构）（1）客户应当如实填写《客户基本信息表》。
如购买产品客户已在本公司填写过《客户基本信息表》且客户信息未发⽣变更，则⽆须填写《客户基本信息表》。
（2）如⽆须填写《客户基本信息表》，应该在提交整套适当性材料给总部盖章时以⼩便签形式附在适当性材料上说明，以免总部认为材料缺失⽽再打电话询问。
（3）营业部经办⼈及复核⼈签字，其中经办⼈为具体经办⼈员，⽽复核⼈为总监及以上⼈员签署。
代销金融产品业务管理制度
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二、代销金融产品营销人员的管理
各部门职责：
部门
部门职责
人力资源部
人力资源部为人力资源综合管理部门,负责人力资源相关制度的规划、设计、 组织实施，以及人力资源日常管理工作。人力资源部也是公司执业资格管理 工作的职能部门，负责公司员工和证券经纪人的资格申请和日常管理工作， 制订和组织实施资格管理相关的各项制度；对经纪业务总部制定的人力规模 战略规划给予建议。
• 证券营业部应加强对代销金融产品营销人员的日常业务培 训、思想道德教育，提高员工素质，树立防范风险的意识， 自觉维护公司形象，保护客户利益。
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五、代销金融产品营销人员的销售过程及奖惩管理
• 公司经纪业务总部金融产品代销管理部门负责制订公司整 体的代销政策，进行营销策划、组织销售培训、宣传推介 材料的制作，制订激励制度，对营业部提供业务支持。各 营业部负责具体执行、协助组织销售培训并对销售人员的 销售行为进行管理。
融产品代销。
4、代销金融产品营销人员的专业和经验要求 • 对于代销高风险金融产品的营销人员需具有一年以上证
券从业经验。
5、代销金融产品营销人员的道德要求 • 诚实守信，勤勉尽责，维护公司声誉； • 勤奋好学，刻苦钻研，提高专业水平，合格称职； • 以专业标准为尺度，从严要求，一丝不苟； • 规范、专业、高质量完成任务。
• 进行产品宣传推介时：披露委托人提供的材料、充分说明 风险、披露与金融合同当事人之间是否存在关联关系、不 易理解的，应当以简明、易懂的文字向客户作出有针对性 的书面说明，同时对客户进行风险评估分类及适当性管理；
【案例分析】通过李某某诉某支行财产损害赔偿纠纷一案探究金融机构违反投资者适当性义务的民事责任
【案例分析】通过李某某诉某⽀⾏财产损害赔偿纠纷⼀案探究⾦融机构违反投资者适当性义务的民事责任⼀、案情简介原告李某某（简称原告）于2015年6⽉4⽇在被告⼯⾏新街⼝⽀⾏（简称被告）利⽤该⽀⾏的设备购买了混合型基⾦“九泰天富改⾰新动⼒混合基⾦”和股票型基⾦“富国中证⼯业4.0指数基⾦”，认购⾦额各10万元。
2017年6⽉27⽇，“九泰天富改⾰新动⼒混合基⾦”、“富国中证⼯业4.0指数基⾦”市值分别为63345.69元、51884.98元，两份基⾦合计损失84769.33元。
原告主张“九泰天富改⾰新动⼒混合基⾦”、“富国中证⼯业4.0指数基⾦”均⾮其⾃主购买，且其不是平衡型风险客户，应属于稳健型或保守型客户，⽀⾏应赔偿其本⾦损失以及利息损失。
案件经⼀审、⼆审后，⼆审法院认为，被告在原告购买案涉基⾦过程中未尽适当性义务，致使原告实际购买了与其风险等级不匹配的产品，此过错与原告所受损失之间具有因果关系，被告应对此承担相应的赔偿责任。
被告应以原告实际损失为基础，赔偿69199.82元并按银⾏同期活期存款利率⽀付相应利息损失。
⼆、争点及启⽰（⼀）被告在销售案涉基⾦产品时是否违反适当性义务1.关于原告的客户风险等级是否为平衡型的认定原告称：被告对原告的客户风险等级评定并⾮为平衡型，原告之前在被告向其推介理财产品时，均明确要求购买风险性极⼩的保本型理财产品，被告也从未告知过原告购买的是⾮保本型理财产品。
被告称：原告于2015年多次购买⾼收益、⾼风险的⾮保本理财产品，收益为同期保本型产品的数倍，故原告陈述其不知道之前购买的⼀直是⾮保本产品，与⾦融常识严重不符。
法院认为：本案中，被告对原告的风险等级评级为平衡型，原告购买的⾼风险产品与原告的风险等级不匹配。
启⽰：证券公司向投资者销售产品或提供服务时，应通过由投资者填写《投资者基本信息表》、《投资者风险承受能⼒评估问卷》、要求投资者提供相关证明材料等多种⽅式了解投资者的相关信息，对其风险承受能⼒进⾏综合评估，并与投资者确认其风险承受能⼒等级结果，做好留痕⼯作。
《证券公司代销金融产品管理规定》讲解
（一）起草背景
2012年8月，按照立法程序，向全社会公开征求意见。 2012年9月至11月，根据反馈意见，进一步完善相关规定 。 2012年11月，规定及其配套通知正式发布。
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目录
（一）起草背景 （二）基本概念 （三）基本原则 （四）基本框架 （五）关注要点
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（二）基本概念
1.代销金融产品，是指接受金融产品发行人的委 托，为其销售金融产品或者介绍金融产品购买人的 行为（第二条第二款）
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（五）关注要点
7.关于审慎选择金融产品
第七条 证券公司应当审慎选择代销的金融产品，充分了解金 融产品的发行依据、基本性质、投资安排、风险收益特征、管理 费用等信息。证券公司确认金融产品依法发行、有明确的投资安 排和风险管控措施、风险收益特征清晰且可以对其风险状况做出 合理判断的，方可代销。
金融产品的本身是风险的重要来源， 关注要点：可以委托第三方，但责任并不转移
配套通知：证券公司的尽职调查、产品筛查与产品销售活动 应当相互独立。
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（五）关注要点
5.关于集中统一管理
第六条第一款
证券公司应当对代销金融产品业务实行
集中统一管理，明确内设部门和分支机构在代销金融产品业务中
的职责。禁止证券公司分支机构擅自代销金融产品。
关注要点：集中统一管理要求
证券公司应当集中进行委托人资格审查、金融产品审慎调查 、风险类别划分和选择，统一与委托人签署代销合同，统一制作 产品宣传推介材料
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（五）关注要点
2.关于业务资格
审核期限：自受理之日起45个工作日。 获得业务资格后，即可代销所有允许代销的金融产 品，不分种类。 不做试点安排。
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（五）关注要点
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代销金融产品适当性管理实务及案例分析
其分析环节有以下：
一、了解客户环节
（一）金融机构是否对金融消费者提供的各类信息负有主动审核义务湖南省长沙市中级人民法院（2019）湘01民终11495号民事判决书中认定没有证据证明财富证券公司在纪某填写申请开立账户、签署具体业务合同、办理具体业务时未尽到适当性义务、存在相关审核义务的瑕疵。
“（不）存在相关审核义务瑕疵”的表述表明，司法机关认为金融机构在了解客户阶段负有对投资者提供信息的主动审核义务。
《证券期货投资者适当性管理办法》第六条开放式列举金融机构应当了解投资者的信息，但无论该办法还是《九民纪要》均未规定金融机构对投资者提供的全部信息负有主动核实义务。
笔者认为，金融机构所须了解的绝大部分信息只能由投资者自行提供，金融机构基本难以自行获取核实。
但对于可以通过公开渠道查实的诸如自然人身份信息、法人工商信息、是否失信、在本金融机构的投资经验以及存在明显疑点、矛盾的信息，金融机构应当主动予以核实，难以自行核实的应当要求投资者说明。
（二）投资者无案涉金融产品投资经历，不能直接推定其了解案涉金融产品的风险
北京市第一中级人民法院（2018）京01民终8761号民事判决书认定王某虽多次购买理财产品，但其所购买的理财产品均非本案涉诉基金。
其之前购买理财产品的事实，并不能导致其对本案涉诉基金的相关风险有所了解。
后北京市高级人民法院（2019）京民申3178号民事裁定书虽未明确阐述购买非涉案产品是否属于投资经验但同样得出以往购买其他产品的经历不能导致投资者了解涉诉基金风险。
该判决中，法院并未将投资者认购其他类型金融产品的经历作为在认购案涉产品时的投资经验。
这将导致投资者凡认购从未投资过的金融产品都没有同一产品投资经验，同样不能理解新认购产品风险，金融机构就此承担责任的处境。
笔者认为，监管规定并未限定投资经验的认定范围，前述案例对于投资经验的认定过于局限和狭隘。
投资的本质特征在于收益的不确定性，凡收益具有不确定性的投资，均可视为投资经验。
凡交易结构、投资标的、风险等级近似的投资经历均可视为对投资者理解金融产品风险有影响的重要投资经验。
但也应明确，投资经验是投资者理解金融产品风险的一项因素，但不能单凭投资经验一项就认定投资者是否了解案涉产品，尤其在两个产品仅是风险等级一样，交易结构、投资标的明显不同的情形下。
（三）金融机构是否需要主动了解投资者其他家庭成员以及家庭消费
情况
北京市第二中级人民法院（2019）京02民终15312号民事判决书认定根据王某向金融机构提供了户口本、家人的残疾人证及医院诊断证明、王某工资账户明细及其家庭成员的账户情况，王某收入尚未达到高于本市平均工资的较高水平，其本人及家庭成员账户亦未见经常性地大额消费支出，其此前所从事的投资理财亦无对高风险产品的熟练操作，且其家庭成员中还有身患残疾的子女。
此案例表明，在了解投资者、判断其风险承受能力时，司法机关认为投资者的家庭成员情况、家庭消费情况亦应纳入考量。
但笔者认为，诸如《证券期货投资者适当性管理办法》等仅规定了解投资者自身的信息，并未扩展到投资者家庭成员信息，故金融机构无须主动了解投资者家庭成员情况。
但若投资者主动告知有关家庭成员、收入、消费尤其是调低投资者风险承受能力的信息，金融机构应当将之纳入了解投资者、测评其风险承受能力的范畴。
（四）风险评估报告应当如何交由投资者确认
北京市第三中级人民法院（2019）京03民终10501号民事判决书认定在崔某提交的业务申请表中，其“风险等级激进型”的字样为交通银行工作人员自行添加，而崔某本人签字在上方，不能证明崔某对
金融机构对其风险承受能力评估结果的认可。
基于该案例，金融机构应当强化实务操作，做好履行适当性管理义务的留痕。
金融机构在交由投资者确认其风险承受能力时，可以要求投资者者自行书写“本人认可自身风险承受等级为XXX”并在书写处签字、盖章或按捺手印。
若以电子形式测评、确认、保存的，应当做到有效地表现所载内容并可供随时调取查用；能够可靠地保证自最终形成时起，内容保持完整、未被更改，建议金融机构引入工信部认证的第三方认证机构以减轻金融机构的证明压力。