银行营销互动研讨.pptx

营销之前
1、你必须要有个目标。
市场营销要与整个商业发展战略相匹配。——清晰、 简洁、有良好的可沟通性。
某公司的目标报告
糟糕的表述
问题所在
我们将致力于利
用我们在食品方面 的丰富经验。
你们将紧紧销售产 品？你打算把产品 卖到哪里？
较好的表述
在头两年的海外市 场营运期间，我们 将为北美市场（主 要是加拿大）提供 食品和服务。
• 1、如果这个市场是增长的，如第三场游戏，供给不能 满足需求，企业可以获得更多利润；
• 2、但处于一个几乎均衡的市场，就像第一场游戏，企 业和客户可以站在平等地位；
• 3、如果在一个短缺的市场，企业反倒获利更多。 • 推论：企业完全没有必要为全部消费者提供服务，而
是为核心客户提供“一对一”的贴心服务，完全可以 同样获得高额利润！（2例）
总会得到一些意想不到的信息。
A、收集数据 很多商业机构都有很大的客户群，但
只有根据客户的不同要求来满足其需要 的公司才更可能成功。银行也不例外。
对珠海市新一轮规划布局的调研
B、辨别客户特征 企业性质-行业类型-经营规模-地理位
置-综合实力……
C、利用信息 对客户的特征分析和分类有助于营销
决策。
如果一家男内衣公司发现75％的顾客为 女性，
我们将在信息技
术方面成为公司的 核心。
你们的客户是谁？ 在哪里？你认为你 们将为他们做些什 么？
我们将为公司总部 的所有部门提供电 脑软硬件及应用程 序。
2、接近你的客户。 市场营销是一门关于服务客户的学问为了服务客 户，你必须要从各方面了解客户，如果能进入他 们的头脑那更好。
3、做好准备工作。 在你仅有的时间内尽量做得又快又好。
哈斯勒：视销售为游戏，只要成交，至于 过程和手段都不在乎。
海菲：视销售为自己的生命，要在完美的 营销过程中与顾客一起分享产品带来的 快乐。
一、 解读“营销”
• 营销 ≠ 推销
• 确立目标
确立目标
• 市场调查
市场调查
• 市场细分
市场细分
•以 …… 为中心？
•分享产品—的乐—趣？——
二、 你把什么放在第一位？
1、“生产你能卖的产品，而不是卖你能生产的 产品”。
两者有何区别？
了解客户 生产产品 生产产品 了解客户
以客户为中心 以市场为导向
中国银行 长城贷记卡
2、你的工作应始终围绕客户 的需要展开
关注客户
朋友的苦恼——推向旅行社？
3、了解你的客户 【市场调查】
• 60年代的香港煤气公司 • 亲自去问一问你的客户有什么需求，你
银行营销互动研讨
银行分析家
第一部分 营销策略及运用
• 解读“营销” • 你把什么放在第一位？ • 团队精神 • 一对一营销 • 创新思维
【营销故事】
销售奇才哈斯勒与海菲——
没有什么推销不出去的！ 推销游戏 你如何推销一台最糟糕的台灯？ 一台垃圾 + 一瓶路易十三 ＝ ？ 什么才是营销？
【启示】
这意味着…… 因此，你会……
在收集到的信息中摸索规律、预知未来
例一
4、分析营销组合
产品、价格、地点、销售
五星级宾馆
廉价旅馆
价格 产品 地点 销售
销售 价格 地点 产品
例二
金融产品——授信品种、资金品种等
• 不同的客户群对同一产品组合的需求侧 重点有差异。
对授信有需求的客户
◆ 产品 ◆ 价格
内资企业
2、营销架构设想 分行业管理 人员组织立体“网式”管理
行业1 A B C
行业2 A B C
行业3 A B C
行业4 行业…
A
A
B
B
C
C
对外形成“网式”合力
纸牌中的博弈游戏
• 游戏前提：26位同学不能以小组的形式
•
与教授交易。
• 游戏规则：当事双方以获得最大利益为
•
目的。
游戏的启示：
• 如果将教授比作企业一方，扮演供给的角色，学生站 在客户一方，扮演需求的角色。我们可以看出：
德资企业：要求业务品种应该比较齐全，能解决一揽子问题， 产品、技术应该具有一定的先进性，法律文件的 条文要求十分严格。
三、团队精神（2个启示和一个 故事）
《天鹅、梭子鱼和虾》的 【启示】
大雁的【启示】
• 营销亦需要团队
• 每一位管理者，都应重视和努力培养一支具有战斗力、具有开创 精神、具有团队精神、学习精神的队伍。
• 大雁的启示
•
“V”字形飞行；
•
当每只大雁扇动翅膀时，它为紧随其后的大雁创造了一股
上升的升力，这样整个雁群会比每只雁单独飞行至少增加71%的飞
行距离；
•
每当一只大雁掉队，它会突然感到单独飞行的阻力，于是
它会很快飞回队形以利用前者所提供的升力；
•
当领队的大雁感到疲惫时，“V”字形中的一只大雁就会
充当领队；后面的大雁发出鸣叫声，鼓励前面的雁保持距离；
•
最后，当一只大雁病了，或受了枪伤，掉下来时，另外两
只大雁会离开队伍，跟着它下来，以帮助和保护它，它们守着这
只大雁，直到它能重新飞行或死去，然后它们靠自己的力量再次
出发或跟另一队大雁去追上自己的队伍。
航空公司经营的游戏
• 团队游戏 • 小组讨论+团队精神 • 讨论过程 • 每个组将分别代表一家航空公司在市场经
外资企业
◆ 地点 ◆ 销售
国营企业 民营企业 德资企业 台资企业
需求差异？
国营企业：只要能解决资金问题就行，利率稍微高一点可以 接受。
民营企业：能解决资金问题，利率能低一点最好。
台资企业：能较好地解决资金问题，银行应该给予最大 的 费率方面的优惠，手续应简便，服务要周到。 但在法律条文上不要求十分规范、明晰。
四、一对一营销
•由来： “一对一营销”是哲学博士 和 在他们的 畅销书《一对一的未来：与客户逐一建立关系》 中提出的。一对一营销是对现代市场营销学实践 的根本性反思。
强化团队的奋进精
培养相互信任
• 提高团队效率
• 动力
团队效率来源于团队
• 的保障
有效的交流是提高效率
•
团队会议是必须的形式
•
有效获取外部信息
• 创造性的思考
•
• 营销项目管理与营销架构设想
• 1、营销项目管理
•
立体获取有效信息（筛选－评价）
•
对项目进行优先排序
•
组建团队
•
跟踪进度
•
扩大影响
•
总结、提高
营，看谁获得的利润率高。 游戏体现团队 理念、营销理论，并从中得到思维启示
• 游戏目的 • 加深银行营销认识，把团队精神运用到实
际中
• 加深团队理念，激活创新思维
游戏启示
• 不要假定竞争对手比你傻； • 不要打价格战，因为价格战没有赢家。
• 团队建设原则
• • • •
体系; •
神；
•
确定团队规模； 完善成员技能； 树立共同目标； 建立绩效评估与激励