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三种价值为导向的B2B销售方法
三种价值为导向的B2B销售方法如今在B2B的销售中，量化和沟通价值的能力变得比以往任何时候都更重要：一方面，客户面临着既要保持盈利又要降低成本的压力；另一方面，越来越多的竞争对手开始向数字化转变，或者将他们的产品“服务化”。
因此,“以价值为导向的销售"（value-based selling,简称VBS）在B2B市场上也相应变得至关重要。
然而，当很多企业真正着手将这一想法转化为行动时，却发现事情并没有那么简单。
VBS的主要挑战往往来自于对一些关键概念的不理解。
比如不确定销售人员实际上推销的是什么价值、应该以什么作为定价标的；不确定在这一过程中作为销售方和购买方，分别应承担怎样的风险和责任……企业不难发现在落实VBS战略时，有很多变量需要考虑，这一点在B2B市场上尤为突出。
本文重点分析了以产品为中心、以客户流程为中心、以业绩产出为中心的三种方法的主要特点、要求和挑战，并且指导你如何根据企业自身的实际选择最适合的方法，从而帮助你实践B2B市场的VBS战略。
1.VBS的关键能力然而，许多企业在具体实践中却发现，想要获得以上四种核心能力困难重重一一很多人对VBS的预设是一种万能方案，认为VBS在所有情况下都可以以同样的方式运作。
但这肯定是不可能的。
成功企业往往采取更细化的方法，要么选择以“产品”为中心，要么选择以“客户流程”或“业绩产出”为中心的VBS策略。
至于那些实践VBS不太成功的企业，往往最终会退回以价格为中心的方法，更注重有竞争力的价格和产品特性，而不是对客户的业务价值。
2.转变为价值导向的销售价值导向的销售价值聚焦定价逻辑卖方角色客户角色以价格为中心的销售满足客户指定需求的产品未明确表示的预估使用价值基于成本/竞争为客户创造价值提供资源为价值创造负完全责任以产品为中心客户利益所得（而非产品特性）使用产品所获得的预估使用价值溢价基于预估价值为客户创造价值提供优化资源为价值创造负一定责任以客户流程为中心客户生产流程的改进（而非产品本身的改进）流程改进后的预估使用价值溢价基于预估价值优化客户的价值创造过程与销售方共同创造价值业绩产出为中心已实现的业绩成果（而非潜在价值）在客户流程中已实现的使用价值溢价基于已实现价值为客户的价值创造过程负责并承担风险与销售方共同创造价值销售卖点销售方作用：为客户的价值创造过程提供优化资源，而客户仍然负责实际的价值创造。
成功的B2B销售话术
成功的B2B销售话术成功的B2B销售话术：突破挑战，建立稳固合作关系在当今竞争激烈的商业环境中，B2B销售人员面临着重重挑战。
他们需要利用各种销售技巧和精准的话术，与客户建立稳固的合作关系，实现销售目标。
本文将分享一些成功的B2B销售话术，帮助销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出。
1. 深入了解客户需求：成功的销售始于对客户的深入了解。
在销售前，通过市场研究、调研和了解客户企业的行业趋势等方式，了解并掌握客户的需求和痛点。
这样，在与客户交流时便能更好地洞察客户的期望和需求，从而提供个性化的解决方案。
2. 用数据说话：客户更容易相信有数据支持的说法。
在销售过程中，要准备充足的数据，以证明产品或服务的价值。
向客户展示目前市场上的成功案例、产品的性能数据、用户反馈等，可以增加客户的信任感和购买意愿。
3. 体验式销售：通过体验方式向客户展示产品的优势，能够更直观地打动他们。
可以邀请客户参观公司的生产基地、体验产品的使用过程，或者提供免费的试用期，让客户亲身感受产品或服务的价值。
通过亲身体验，客户更容易对产品产生兴趣并进行购买决策。
4. 听取客户意见：在销售过程中，给予客户足够的关注，主动询问他们的需求和意见。
通过倾听客户的声音，了解他们的诉求和痛点，能够更好地与客户建立连接，提供个性化的解决方案。
同时，及时解答客户的疑问和反馈，展现专业的解决能力。
5. 建立强大的沟通技巧：良好的沟通技巧是成功销售的关键。
在与客户交流时，要保持积极的态度、自信的语言，并运用适当的非语言沟通技巧，例如眼神交流、微笑等，表达自己的诚意和专业。
此外，要注意倾听客户的需求，并灵活运用探问、倾诉和说服等技巧，与客户建立真实、有效的交流。
6. 强调价值而非价格：在B2B销售中，客户往往注重产品或服务的价值而非价格。
因此，销售人员应重点强调产品或服务的性能、质量和支持服务等方面的优势，以及对客户业务增长的贡献。
强调价值可以让客户认识到产品或服务的长期收益，从而愿意为之付出合理的价格。
b2b销售原理与实践
b2b销售原理与实践B2B销售，即企业对企业的销售，是一种销售模式，涉及到企业之间的合作和交易。
B2B销售的原理和实践，是指通过了解市场需求、建立合作关系、开发客户等方式，以实现销售目标和提升企业业绩。
以下是B2B销售原理与实践的一些关键点。
首先，了解市场需求是进行B2B销售的基础。
企业在进行销售之前，需要了解目标市场的需求情况，包括对产品或服务的需求量、类型、价值等。
了解市场需求有助于企业了解市场竞争格局，制定相应的销售策略和计划。
其次，建立合作关系是进行B2B销售的核心。
B2B销售通常是长周期的过程，需要建立起长期稳定的合作关系才能有效推动销售。
建立合作关系的关键在于互信和互利，企业需要通过持续的沟通和合作来增强合作伙伴间的信任，并提供有吸引力的合作条件和利益分享机制。
第三，开发客户是进行B2B销售的重要环节。
开发客户包括潜在客户的识别和推广，以及现有客户的维护和扩大。
为了开发客户，企业需要分析客户需求，了解他们的行业、特点和喜好，并从中提取关键信息以制定个性化的销售策略。
与此同时，企业需要为现有客户提供优质的售后服务，以提升客户忠诚度并扩大业务。
第四，实施销售策略是进行B2B销售的重要手段。
企业可以通过多种手段来实施销售策略，如市场定位、产品定价、渠道管理、市场推广等。
市场定位是指确定目标市场和目标客户，并根据其需求和特点制定相应的销售策略。
产品定价是指根据市场需求、产品成本和竞争状况来制定合理的价格，以确保销售利润和市场竞争力。
渠道管理是指选取适合的销售渠道，用于将产品或服务传递给最终用户。
市场推广是指通过广告、促销、公关等手段，提高产品或服务的知名度，并吸引更多客户。
最后，进行销售管理是进行B2B销售的关键环节。
销售管理包括销售目标设定、销售团队管理、销售绩效评估等方面。
在进行销售管理时，企业需要确立明确的销售目标，并将其分解为具体的任务和指标，以便实施和监控。
销售团队管理包括招募、培训和激励销售团队成员，以提高销售效率和绩效。
B2B行业销售存在的主要问题
B2B行业销售存在的主要问题许多管理人员错误的认为，向公司推销和向消费者推销没什么区别。
因此，他们采用了在面向消费者的业务中行之有效的策略，诸如品牌营销，广告，价值定价，等等。
我谈论在B2B市场中打造品牌的无用性时，这个概念就会出现在评论当中。
不可避免地，有人写道“可口可乐怎么样?”，好像这和讨论有一些关联。
我怀疑，“推销就是推销”这一信念来自于热衷于消费者营销案例研究的MBA课程。
事实是，B2B销售，而且它要困难得多，理由有如下八点：理由之1：B2B买家要有经验得多。
例如，由于可以在互联网上公开地比较定价信息，一桩B2B交易中的买家比试图给他们推销同类产品的销售专家了解更多的产品分类和竞争信息，这根本就是稀松平常的事情。
理由之2：风险要高得多。
B2B买家和决策者因知道他们在购买什么以及如何使用而拿到报酬—往往是相当高的薪水。
如果他们作出错误的决定，他们会迷失方向和被炒鱿鱼，在一位消费者购买消费产品时是绝不会发生这种事情的。
理由之3：B2B销售需要更多的知识。
只了解一种产品和能够条理清晰地介绍它是不够的。
B2B销售通常涉及诊断客户的挑战，然后提出一项为他量身打造的可能非常好地包含长期业务合作关系的解决方案。
理由之4：B2B销售需要更好的人际交往能力。
当消费者购买一项产品时，通常只涉及到一或两位决策者(比如丈夫和妻子)。
企业购买决策会涉及数十位决策者，有影响者，利益相关者，以及不同意见者。
理由之5：B2B销售需要更多的耐心。
尽管即使是“高额的”消费交易也能在一天或者(最多)一周内完成，但许多B2B交易涉及连续数周或数月的活动，会议，电话，来回往复的文件，以及具有大型官僚政治特征的政治活动和劝说。
理由之6：B2B销售对经济更敏感。
在经济危机中首先发生的事情之一就是公司冻结他们的采购需求，增加更多的决策程序，甚至是对已经签署的交易，向他们的供应商要求优惠。
即使是设计最好的促销活动也会被这种战术破坏。
b2b电子商务发展现状和趋势
b2b电子商务发展现状和趋势B2B电子商务是指企业间通过互联网平台进行交易和合作的商业活动。
随着互联网技术的不断发展和普及，B2B电子商务在全球范围内逐渐兴起并取得了长足的发展。
首先，B2B电子商务的发展现状是蓬勃的。
在全球范围内，越来越多的企业开始意识到通过电子商务平台可以实现更高效、更便捷的交易和合作。
根据统计数据显示，全球B2B电子商务市场规模呈逐年增长的趋势，预计到2025年，全球B2B电子商务市场规模将超过26万亿美元。
其次，B2B电子商务的发展趋势也值得关注。
首先是移动化趋势。
随着智能手机和移动互联网的普及，越来越多的企业开始将B2B电子商务平台拓展至移动端，提供更加便捷的交易体验。
其次是人工智能的应用。
通过人工智能技术，B2B电子商务平台可以为企业提供个性化的推荐服务、智能化的供应链管理等，提高交易效率和质量。
此外，B2B电子商务还将越来越注重数据安全和隐私保护，加强对交易数据的保护和风险控制。
在国内，B2B电子商务也呈现出快速发展的态势。
中国市场的巨大潜力和互联网技术的日益成熟为B2B电子商务的发展提供了良好的环境。
根据统计数据显示，中国B2B电子商务市场规模持续增长，预计到2025年将达到10万亿人民币以上。
同时，中国还出台了一系列政策和措施，推动B2B电子商务的发展，如推动“互联网+”行动计划、提高电子商务平台的信用评级等。
然而，B2B电子商务的发展也面临一些挑战。
首先是信任问题。
B2B电子商务平台上涉及到大量的交易和信息流通，如何保障交易的安全性和可信度是一个重要的课题。
其次是行业标准和规范的制定。
由于不同行业和企业之间的差异较大，缺乏统一的标准和规范，会导致B2B电子商务的运行效率和效果不尽如人意。
此外，物流和供应链的问题也是B2B电子商务发展中的难题，如如何提高物流和供应链的效率、降低成本等。
综上所述，B2B电子商务的发展现状是蓬勃的，全球和国内市场都呈现出快速增长的趋势。
浅谈B2B未来线上线下的发展趋势
浅谈B2B未来线上线下的发展趋势B2B行业网站目前已经发展成一个不可忽视的行业，虽然绝大部分的企业本身不是很大，只能算是中小企业，但是由于涉及到的公司多、行业范围广、从业者多，且还是一个值得投资的产业。
在2011年刚过，2012年到来的时候，和大家探讨下B2B行业网站未来5年的发展趋势。
虽然说是s商机资讯，其实很多服务模式也是许多B2B行业网站正在做，而且做的很好的，本文只是将其再现，并挑选一些未来将重点发展的服务来分析和预测。
B2B 行业网站可分为B2B大行业网站和B2B细分行业网站，同时各自的发展方向又可以分为线上和线下，现在分别加以讨论：一 B2B行业网站“线上”发展趋势1 B2B大行业网站线上发展趋势B2B行业网站，目前有许多发展不错，比如网盛旗下的中国化工网、中国服装网、中国纺织网等化工和服装的系列网站，上海的“我的钢铁网”据说销售额已经超过1个亿，以及浙江中建网络旗下中国水泥网等系列建材网站，以及杭州宏创旗下的全球五金网、中国电动车网等系列网站，都是发展的不错的。
从这些网站的发展，可大致分析出未来5年B2B行业网站线上发展趋势。
A 一些适合做外贸的行业会重点做好英文网站，这样的行业一般是行业外贸占有比重很大，同时网站具有比较强的实力，有的会线上线下一起做，比如：杂志、线下撮合等。
B 资金允许的情况下，会挑选一些优质的行业，或竞争比较小的行业，做更多行业的B 2B网站，将逐步走向多业务模式、跨行业、集团化运营，未来5年内会有几家行业市场比较大的B2B行业网站上市。
C 部分B2B大行业网站由于受到细分行业网站的压力，会将涉及的行业分成几个重点的细分行业，运作多个细分行业网站，或者挑选一些认为比较好的行业，单独做细分行业网站。
D 部分行业的B2B网站将从交易促进，转向在线交易，比如：服装及小商品小额批发，其实现在已经是阿里巴巴的主推服务，已经申请独立域名：推网上批发市场，但仅部分行业适合。
B2B市场销售岗位职责
B2B市场销售岗位职责B2B市场销售岗位职责市场销售是企业实现盈利的重要部门，对于B2B市场销售岗位来说，其职责更加重要和复杂。
在B2B市场销售岗位上，销售人员负责与企业客户直接沟通，制定销售策略，推销产品和服务，为企业获取更多的销售机会和增加销售额。
以下是B2B市场销售岗位的详细职责。
一、调研市场作为B2B市场销售人员，首要的职责就是对市场进行调研。
这包括分析市场规模、竞争对手、潜在客户和行业趋势等信息。
通过对市场调研的深入了解，销售人员可以更好地制定销售策略和计划。
二、制定销售策略在了解市场的基础上，销售人员需要根据目标客户的需求和竞争对手的情况，制定相应的销售策略。
销售策略可能包括定价策略、销售渠道、促销活动等。
销售人员需要与其他部门密切合作，制定符合企业长期目标的销售策略。
三、开发新客户B2B市场销售人员需要通过各种渠道开发新的客户资源。
他们可以通过市场调研、参加展览会、冷访等方式来获取潜在客户的联系方式。
销售人员需要与潜在客户建立良好的沟通关系，了解他们的需求，并且提供适当的解决方案。
四、与客户建立长期合作关系与客户建立长期合作关系是B2B市场销售人员的重要职责之一。
销售人员需要通过定期拜访客户、了解客户的需求和反馈等方式，与客户保持良好的沟通和合作关系。
他们还需要及时处理客户的投诉和问题，并提供有效的解决方案，以保持客户的满意度和忠诚度。
五、推销产品和服务销售人员需要向目标客户推销企业的产品和服务。
他们需要了解产品的特点和优势，能够清楚地向客户传达产品的价值。
销售人员还需要根据客户的需求，提供定制化的解决方案，以满足客户的特定需求。
六、实现销售目标销售人员需要通过积极推销产品和服务，实现预定的销售目标。
他们需要制定销售计划，与销售团队紧密合作，确保销售活动的顺利实施。
销售人员还需要监测销售绩效，及时调整销售策略，以确保实现销售目标。
七、提供市场反馈和建议销售人员需要定期向上级报告市场动态和销售情况，提供市场反馈和建议。
【阿里 的销售】阿里B2B成功的背后：销售员每天至少拜访8个客户,每天工作12小时
【阿里的销售】阿里B2B成功的背后：销售员每天至少拜访8个客户，每天工作12小时阿里B2B的运营、腾讯的产品、百度的技术都被津津乐道。
阿里B2B整套销售管理运营体系已被众多互联网公司作为标杆来学习。
然而，这究竟是怎样的一支销售团队？我们不妨从阿里销售人员的一天工作说起。
阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定：每位销售人员每天必须要完成八个拜访。
像北京这种交通拥堵严重的一线城市，几乎所有销售管理者都认为这是个不可能完成的任务，而阿里巴巴凭着这支执行力极强的队伍，快速获取了用户并抢占市场，造就了一系列奇迹——两千亿美金的市值、史上最大IPO、在杭州创造了一万个千万富翁……阿里巴巴首任COO关明生在一次分享会上，介绍了在阿里巴巴成立初期，他与马云、蔡崇信在杭州一间古庙中，在两天内如何制定企业的战略方向以及运作机制。
在这个充满传奇色彩的故事中，作为在外企销售管理运作体系下成长起来的销售人员，我为阿里巴巴竞争激烈甚至残酷的销售管理体系所震撼，并汲取其精髓融入销售易的产品中。
阿里销售的一天清晨伊始，阿里B2B的销售团队即开始了充满挑战和机遇的一天。
以北京为例，早晨八点，销售人员按照规定准时赶到公司。
首先熟知当天的销售目标与客户信息等任务，半小时后，每个销售人员已经调整好状态，浩浩荡荡的销售团队开始踏上各种交通工具，群情激昂地散布到北京各个角落。
阿里B2B对每日的销售拜访还有更深层次的要求，八个拜访中，至少有2~3个有效拜访，即销售人员必须要见到老板或其他高层，能够将有效商机很好的往前推进。
另外，销售人员走进一座大厦或者一个办公楼园区完有效拜访后，还要在当前区域，尝试挖掘潜在客户进行陌生拜访，即销售体系中常说的“陌拜”、“扫楼”。
在这一过程中，员工要努力获取客户的潜在信息，如相关负责人的联系方式、产品情况等。
下午六点，每位销售人员按要求回到公司，进行一小时的销售夕会——销售人员被分成若干小组，一同分享当天成果、得失和挑战。
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在线B2B销售的未来销售人员并没有过时
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在线B2B销售的未来销售人员并没有过时GeoffreyJames | 互联网并没有让人员过时；相反，它让他们变得更重要了。
在线销售的未来
在过去二十年里，无数的专家们预测互联网将让销售人员变得过时。
这个理论很简单：可以利用网络上“丰富的信息”，自己进行产品研究，然后在网上订购。
这些权威人士声称互联网上“丰富的信息”环境会让销售人员变得过时，客户会觉得他们没有价值，并且希望避免和他们打交道，因为他们只是毫无用处的打搅。
忘掉这些专家的说法吧。
数字化市场公司AcquityGroup最近对年度预算超过10万美元的企业采购人员的采购习惯和偏好进行了调查。
下面是调查的结果：
27.1%的人愿意“和某个人直接谈论采购选择，并且陪着我完成整个过程。
”
27.1%的人愿意做一些搜索，但是希望“和一位销售人员在电话里完成采购工作。
”
33.8%的人希望自己完成搜索并且自己完成在线采购，但是他们也希望“在遇到任何问题的时候得到某个人的电话支持。
”
7.7%的人希望自己完成搜索和在线订购，但是愿意有“实时的在线聊天支持，以便讨论遇到的任何问题。
”
4.3%的人希望“自己完成搜索，自己完成在线订购——不需要销售人员介入。
”
如你所见，超过95%的企业采购人员都希望在销售过程中有销售人员介入，大部分的采购人员还希望有一个活生生的人来接听他们打去的电话。
因此，消费者愿意在线购买产品而且不需要和销售人员交流（例如亚马逊），企业买家却更加挑剔。
他们希望有真正的人参与进来。
他们希望和销售人员打交道。
但是——这一点很重要——企业买家不想要销售人员的。
企业买家希望售人员能够帮助他们做出更好的决策，让在线采购变得更加方便。