D 北京现代内部培训师销售流程PPT课件
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北京现代-汽车销售礼仪培训ppt课件
北京现代-汽车销售礼仪培训
4
销售人员个人礼仪
我给别人的第一印象是 …… 不同的表情；不同的服装；不同的眼神；给人以不同的感觉，形成不同的 印象。
形成第一印象的时间：10秒左右
客户在店里见到第一个员工时形成的印象，将上升为对公司的印象。
北京现代-汽车销售礼仪培训
5
销售礼仪的内容
销售人员个人礼仪 销售接待洽谈礼仪
领带
• 颜色、款式与服装匹配，不宜过 分华丽，打结处保持清洁、无变 形，长度以挡住皮带头为宜
手部
• 手和指甲保持洁净 • 不留长指甲，不藏污纳垢 • 工作中不允许戴戒指，避免刮伤漆
面
北京现代-汽车销售礼仪培训
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销售人员个人礼仪 — 仪容服饰规范（女性）
发型要求
• 保持干净、梳理整齐 • 刘海不要遮住眼睛，不披头
北京现代-汽车销售礼仪培训
14
销售人员个人礼仪 — 站姿
错误的站姿
北京现代-汽车销售礼仪培训
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销售人员个人礼仪 — 站姿
正确的姿势
• 手臂要自然 垂下
• 拳头要保持 在裤子裁线
身子要处于 直线状态,挺 胸直腰
表情要明亮 两手要合到前面
脚后跟要贴在 一起，脚要形 成V字形状
北京现代-汽车销售礼仪培训
衬衫
• 保持整洁，每日熨烫，领口和袖口保持 干净
手部
• 手和指甲保持洁净 • 不留过长指甲，选择透明的指甲油 • 工作中不允许戴戒指，避免刮伤漆面
北京现代-汽车销售礼仪培训
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销售人员个人礼仪 — 站姿
标准的站姿应该是：直立、头端、肩平、挺胸、收腹、梗颈 避免垂头、垂下巴、含胸、松腹、耸肩、曲腿、抖腿、斜腰等不良站姿 男女站姿略有不同
XX年北京现代汽车展营销技巧培训课件
只有新车让客户心动、感觉价格便宜机不可失客户才1 会下订，销售顾问要有效排
除竞争者，结合第一位下订、幸运者、具纪念价值等手法，让客户相信“只有今天、只
此优惠”。
➢运用反问法法
运用反问法。客户常询问赠送什么？销售顾可以反问：“说看看，你需要什么？” 。客户提出让利、赠送精品等问题，销售顾问宜以“如果／是否”反问句型引导客户承诺 。
8
➢快速筛选客户法
依每日数千观众计算，现场每小时至少一百人至一千人移动，潜在客户是被动的 ，如何快速筛选潜在客户是重点，从眼神和移动路线、停留时间、赏车位置等可筛选潜 在客户，运用抛诱饵法有助潜在客户浮现。
➢顺势再探询法
回答客户问题后销售顾问应顺势再探询；例如回答客户车型配置后顺势询问配置 需求，回答发动机马力后顺势询问驾驶需求。
0
人员“疯狂”起来,销售本体才是成功营销的根本。
➢ 在车展期间，每销售一台车，奖励销售人员100—500元/台。 ➢ 奖金在成交当天的晚会上进行发放，以激励所有的销售人员。 ➢ 可以展开销售竞赛，车展期间销量最高的，可以额外奖励500元。 ➢ 单车销售、装潢、保险等提成按照正常进行
• 外场由于噪音小，可以便于客户进行洽谈，也便于客5户进入“舒适区”。
•在外场可以设置：
•汽车嘉年华现场：场面比任何一个品牌都要大，占据主场优势。 •设置试乘试驾：准备好试乘试驾车，让客户可以体验到我们的车。
•如果有条件，外场同时也包括4S店，也可以把客户带到4S店里进行洽谈，成交几率 很高。
•由于有外内场馆，所以人员的安排和协调非常重要。
➢追踪策略活化法
追踪策略活化。Ｈ级客户要把握4小时原则，Ａ级客户接触要活用短信、电话、试 车等不同手法，销售顾问追踪时不能用相同的话术。
北京现代-销售流程和技巧培训
• 掌握汽车配置和性能等方面的专业知 识。
详细描述
• 熟悉北京现代汽车的产品特点、优势 和卖点。
掌握销售话术
详细描述
• 运用FABE法则（特点、优势、 利益、证据）来介绍产品。
总结词：运用专业、礼貌、有针 对性的销售话术是关键。
• 针对不同客户类型，如年轻人 、家庭客户等，准备有针对性 的销售话术。
善于总结
对自己的销售实践进行总结，发现自己的不足之处，及时改进和 提高。
乐于分享
与同事和客户分享自己的经验和知识，从而促进整个团队的销售能 力提升。
学会自我激励和调整
自我激励
通过自我激励来保持自己的工作热情和动力，从而更好地完成销售任务。
灵活调整
根据不同的客户和市场需求灵活调整自己的销售策略和方法，以达到最佳的 销售效果。
不断调整和优化自己的销售策略，提高销售业绩
05
互动环节篇
与同事互动交流心得体会
互相学习
与同事分享销售技巧、 经验、案例等，共同提 高销售能力。
共同成长
通过互相帮助和学习， 实现个人和团队的共同 成长。
建立信任
在互动中增进了解和信 任，提高团队协作效率 。
与领导互动请教经验和指导建议
寻求指导
向领导请教销售技巧、管理经验等，获取宝贵的建议和 指导。
• 通过展示车辆的配置、性能和品质等 优势，提高客户的购买信心。
• 提供个性化的购车方案和建议，以满 足客户需求。
详细描述
• 通过产品特点、优势和利益来激发客 户的购买欲望。
完成销售成交
详细描述
• 提供方便快捷的购车手续和支 付方式，以促成交易。
总结词：在合适的时机采取行动 ，完成销售成交是销售过程的最 后一步。
详细描述
• 熟悉北京现代汽车的产品特点、优势 和卖点。
掌握销售话术
详细描述
• 运用FABE法则（特点、优势、 利益、证据）来介绍产品。
总结词：运用专业、礼貌、有针 对性的销售话术是关键。
• 针对不同客户类型，如年轻人 、家庭客户等，准备有针对性 的销售话术。
善于总结
对自己的销售实践进行总结，发现自己的不足之处，及时改进和 提高。
乐于分享
与同事和客户分享自己的经验和知识，从而促进整个团队的销售能 力提升。
学会自我激励和调整
自我激励
通过自我激励来保持自己的工作热情和动力，从而更好地完成销售任务。
灵活调整
根据不同的客户和市场需求灵活调整自己的销售策略和方法，以达到最佳的 销售效果。
不断调整和优化自己的销售策略，提高销售业绩
05
互动环节篇
与同事互动交流心得体会
互相学习
与同事分享销售技巧、 经验、案例等，共同提 高销售能力。
共同成长
通过互相帮助和学习， 实现个人和团队的共同 成长。
建立信任
在互动中增进了解和信 任，提高团队协作效率 。
与领导互动请教经验和指导建议
寻求指导
向领导请教销售技巧、管理经验等，获取宝贵的建议和 指导。
• 通过展示车辆的配置、性能和品质等 优势，提高客户的购买信心。
• 提供个性化的购车方案和建议，以满 足客户需求。
详细描述
• 通过产品特点、优势和利益来激发客 户的购买欲望。
完成销售成交
详细描述
• 提供方便快捷的购车手续和支 付方式，以促成交易。
总结词：在合适的时机采取行动 ，完成销售成交是销售过程的最 后一步。
[精选]标准销售流程培训(PPT89页)
![[精选]标准销售流程培训(PPT89页)](https://img.taocdn.com/s3/m/d0faccf53086bceb19e8b8f67c1cfad6195fe932.png)
发掘客户需求的技巧
问题的严重性
需求的成本
追求快乐
逃避痛苦
怎样让客户意识到问题的严重性呢？
提问技巧在发掘客户需求过程中的作用状况性询问问题询问暗示询问需求满足询问
状况性询问
有关客户现状的事实、信息及其背景数据。为下一步提出难点问题和暗示问题作准备的。状况性询问的提出需要在了解你要销售的产品的基础之上进行。
第二课 发掘潜在客户
潜在客户是指在销售区域内并打算进行投资的潜在投资者。
识别潜在客户的来源发掘潜在客户的方法发掘潜在客户的态度
给潜在客户打电话应注意
打电话前要有一个明确的目标做充分的心理和应答准备了解对方的姓名、性别态度热情友好询问潜在客户“现在是否方便讲话？”自我介绍确认最终决策者
应答式
也有些客户很爽快，或已经对产品很了解，刚进门或接电话，还没等销售顾问问好，就主动发问通常代表客户的需求比较明显客户的性格可能较直率或急躁客户：“现在这产品多少钱可以投资？”销售顾问：“根据您个人的情况人而定。。，先生对。。比较了解是吗？”
迂回式
当客户已经认识时，经常采用迂回式想一想，你与老朋友见面，是怎样打招呼的 “今天的气色不错嘛。” “王先生今天过来啦，欢迎、欢迎。来，请这边坐。”
给潜在客户打电话应注意
提问之前先获得许可提问要有礼貌结束谈话前要约定下次联系的时间找准打电话的时机专业但不僵硬
给潜在客户打电话应注意
留下你的姓名和联系方式发出声音表示你在听他讲话不要怕听到“不”字记录你自己的谈话内容告诉对方你在进行电话“回访/跟踪”
发掘潜在客户的管理系统
目标制定——根据你的销售目标制定需要识别和联系的潜在客户的数量计划时间——每月或每星期联系的时间管理工具——表格持之以恒——不要灰心，持之以恒。
问题的严重性
需求的成本
追求快乐
逃避痛苦
怎样让客户意识到问题的严重性呢？
提问技巧在发掘客户需求过程中的作用状况性询问问题询问暗示询问需求满足询问
状况性询问
有关客户现状的事实、信息及其背景数据。为下一步提出难点问题和暗示问题作准备的。状况性询问的提出需要在了解你要销售的产品的基础之上进行。
第二课 发掘潜在客户
潜在客户是指在销售区域内并打算进行投资的潜在投资者。
识别潜在客户的来源发掘潜在客户的方法发掘潜在客户的态度
给潜在客户打电话应注意
打电话前要有一个明确的目标做充分的心理和应答准备了解对方的姓名、性别态度热情友好询问潜在客户“现在是否方便讲话？”自我介绍确认最终决策者
应答式
也有些客户很爽快，或已经对产品很了解，刚进门或接电话，还没等销售顾问问好，就主动发问通常代表客户的需求比较明显客户的性格可能较直率或急躁客户：“现在这产品多少钱可以投资？”销售顾问：“根据您个人的情况人而定。。，先生对。。比较了解是吗？”
迂回式
当客户已经认识时，经常采用迂回式想一想，你与老朋友见面，是怎样打招呼的 “今天的气色不错嘛。” “王先生今天过来啦，欢迎、欢迎。来，请这边坐。”
给潜在客户打电话应注意
提问之前先获得许可提问要有礼貌结束谈话前要约定下次联系的时间找准打电话的时机专业但不僵硬
给潜在客户打电话应注意
留下你的姓名和联系方式发出声音表示你在听他讲话不要怕听到“不”字记录你自己的谈话内容告诉对方你在进行电话“回访/跟踪”
发掘潜在客户的管理系统
目标制定——根据你的销售目标制定需要识别和联系的潜在客户的数量计划时间——每月或每星期联系的时间管理工具——表格持之以恒——不要灰心，持之以恒。
北京现代销售顾问培训资料(汽车培训资料)PPT课件
10
前言
理解商务礼仪
良好的企业形象是一个企业的无形资产
一个人的仪表礼节表明了他的修养身份，一个公司职员的仪表 礼节，则代表了公司的礼仪和风度。因此，企业中每一个员工的一 言一行、一颦一笑，都是塑造良好企业形象的基础。
11
前言
理解商务礼仪
※商务礼仪的原则：
1、 尊重为本。 2、 善于表达 。 3、 形式规范。
工作坐姿
空闲时坐姿
35
第二章 仪态举止篇
36
第二章 仪态举止篇
坐姿禁忌
1、切忌坐在椅子上转动或 移动椅子的位置； 2、尽量不要叠腿，更不要 采用“4”字型的叠腿方式。 3、在座椅上，切忌大幅度 双腿叉开，或将双腿伸在老 远，更不得将脚藏在座椅下 或用脚勾住椅子的腿。
37
第二章 仪态举止篇
行如风 轻、灵、巧
商务礼仪
主讲 陈蕾羽
标题添加
点击此处输入相 关文本内容
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点击此处输入相 关文本内容
总体概述
点击此处输入2
目录
前 言 理解商务礼仪 第一章 仪表篇 第二章 仪态举止篇 第三章 仪容篇 第四章 表情篇
3
前言
理解商务礼仪
你有过下列的经历吗? 它带给你什么样的启迪?
款式：单件上装和套装之分 钮扣：单排扣和双排扣之分 西裤：裤腰、裤长和皮带的规定 衬衫：应与西服配套 领带：打法、色彩、长度、领带夹
19
第一章 仪表篇
不同款式的领带
* 斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈 判、主持会议、演讲的场合
* 圆点、方格：中规中矩、按部就班、适 合初次见面和见长辈上司时用
28
第二章 仪态举止篇
29
第二章 仪态举止篇
前言
理解商务礼仪
良好的企业形象是一个企业的无形资产
一个人的仪表礼节表明了他的修养身份，一个公司职员的仪表 礼节，则代表了公司的礼仪和风度。因此，企业中每一个员工的一 言一行、一颦一笑，都是塑造良好企业形象的基础。
11
前言
理解商务礼仪
※商务礼仪的原则：
1、 尊重为本。 2、 善于表达 。 3、 形式规范。
工作坐姿
空闲时坐姿
35
第二章 仪态举止篇
36
第二章 仪态举止篇
坐姿禁忌
1、切忌坐在椅子上转动或 移动椅子的位置； 2、尽量不要叠腿，更不要 采用“4”字型的叠腿方式。 3、在座椅上，切忌大幅度 双腿叉开，或将双腿伸在老 远，更不得将脚藏在座椅下 或用脚勾住椅子的腿。
37
第二章 仪态举止篇
行如风 轻、灵、巧
商务礼仪
主讲 陈蕾羽
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总体概述
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目录
前 言 理解商务礼仪 第一章 仪表篇 第二章 仪态举止篇 第三章 仪容篇 第四章 表情篇
3
前言
理解商务礼仪
你有过下列的经历吗? 它带给你什么样的启迪?
款式：单件上装和套装之分 钮扣：单排扣和双排扣之分 西裤：裤腰、裤长和皮带的规定 衬衫：应与西服配套 领带：打法、色彩、长度、领带夹
19
第一章 仪表篇
不同款式的领带
* 斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈 判、主持会议、演讲的场合
* 圆点、方格：中规中矩、按部就班、适 合初次见面和见长辈上司时用
28
第二章 仪态举止篇
29
第二章 仪态举止篇
北京现代销售流程演练37页PPT
顾客行为表现
主导型顾客 - 说话语气命令式 - 直接要求报价及优惠政策 - 只想了解价格与配置，不愿
多听销售顾问介绍说明
（适当的自我发挥，配合销售顾问的动作）
16
场景演练（三）
人物：男性，55岁左右；时间：周一下午3点；天气：晴天。司机开车来展厅
关注点
是否立即趋前引导客户停车？
了解客户之间的关系？
分析型 Detached
主导型 Dominant
社交型 Social
客户的个性并非是非此即彼的，不同的情景可能有不同表现； 客户并非永远保持一种个性，随时间/场景变换会有调整。
4
需求分析的目的
需求分析就是要了解客户的需求，通过适当提问，鼓励 客户发言，使客户感受到“被尊重”，充分自主地表达其 需求。详细的需求分析是满足客户需求的基础，也是保证 产品介绍具针对性的前提。
关注点
是否立即趋前至门口迎接？
态度是否亲切热情？
客户结完帐下车时是否帮客户开车门？
是否及何时自我介绍、递名片？
是否帮客户打伞？
是否了解客户为何搭出租车到店？
（适当的自我发挥，配合销售顾问的动作）
13
场景演练（二）
人物：男性，45岁左右；时间：周一早上9点；天气：阵雨，搭出租车来展厅
接待要点
适时帮客户开车门
客户入座时座位的安排
向客户亲切问好
为客户提供饮料
热情引导客户进入展厅
客户离开时帮客户安排交通工具
让客户有受到尊重的感觉
感谢客户并目送其离开
（适当的自我发挥，配合销售顾问的动作）
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场景演练（二）
人物：男性，45岁左右；时间：周一早上9点；天气：阵雨，搭出租车来展厅
北京现代《销售流程与技巧》培训案例
情景分析
常见不规范行为
汽车股份公司 QCGFGS
情景分析 常见不规范行为
汽车股份公司 QCGFGS
情景分析 常见不规范行为
汽车股份公司 Qபைடு நூலகம்GFGS
情景分析 常见不规范行为
汽车股份公司 QCGFGS
气质
气质
眼神 微笑 坐姿 行走 站立 握手
2. 主动沟通、贡献智慧
3. 分享成果、共同进步
Model Card问题
汽车股份公司 QCGFGS
您希望通过培训解决哪些实际的销售问题？
1.1.2 集客的渠道与方法 介绍获取
汽车股份公司 QCGFGS
客户为何要给你转介绍？ 如果客户为你转介绍，他期望些什么？
关注介绍人的 感受
如何来维护这些期望不落空？
仪表
汽车股份公司 QCGFGS
女销售顾问
头发： 发型文雅、庄重，梳理整齐，不宜披肩散发 面部： 化淡妆、面带微笑 饰物： 应小巧精致，不超过3件 服装： 正装、大方、得体；不宜太露 裙子： 长度适宜，不宜过短或过长 鞋袜： 皮鞋与服装搭配，擦拭干净；鞋跟磨损不严重；肤色袜子无破损 指甲： 保持清洁，指甲不宜过长，涂指甲油可用透明色
0.1 0.1 0.4 0.5 0.9
销售 顾问
30 20 10 12 5 4
预测的 成交量
1.5 2
1.0 4.8 2.5 3.6 15.4
初次接触0.05
弄清客户需求0.1 新车展示0.1 试车0.4 报价0.5 签订单0.9
2.1 顾客接待及需求分析
售前
1.1 集客活动
赢得顾客
2.1 顾客接待及需求分析 2.2 产品展示及试乘试驾 2.3 交易谈判 2.4 提供贷款购车服务 2.5 顾客跟进与成交
北京现代销售流程和技巧培训
40
潜在客户开发的“真实一刻” — 确认潜在客户来源（续） ③ 积极拓展潜在客户的来源途径，潜在客户通常的来源途径包括：朋友和家庭成员、
目前无销售顾问与之联系的特约店客户、维修客户、互联网、高级会所、先前的偶 然光顾者、推荐的客户、教育机构、企业、政府机构
41
潜在客户开发的“真实一刻” — 定期与潜在客户沟通
• 特约店外部整洁度 • 特约店内部整洁度 • 展厅内的舒适程度 • 展车整洁度 • 宣传资料的提供情况
• 诚实可信 • 仪表整洁，精神饱满 • 对所销售车型的介绍 • 议价过程中的表现 • 各种承诺都可以兑现
• 是否进行试乘试驾 • 试驾前，介绍产品和安全驾驶须
知 • 全程陪同进行试驾 • 用于试驾的车辆状况良好
• 跨行业知识（金融、股票、体育、经济、时事、地 理、风俗、习惯、人文）
• 商务礼仪 • 潜在客户开发
• 抗拒处理
• 展厅销售
• 客户抱怨处理
• 集团客户销售
• 客户管理与跟踪
34
潜在客户开发 35
潜在客户开发
永续经营企业的领导者都会不断思考两件事：一是不断开发新的潜在客 户；二是不断创造和培养忠诚的保有客户。满意的客户会变成忠诚的客户， 忠诚的客户会为我们创造新的客户。谁找到了客户，谁就找到了财富。
Customer Satisfaction 客户满意
8
“真实一刻” 小小的一刻 小小的印象 小小的决定
9
10 5 0
期望值
超越客户期望值 10 5
满意 0
实际值
10
超越客户期望值
失望 满意 感动
客户绝对不会再回来
客户可能会回来，但可能会尝 试其他产品/服务 大多数时候，客户绝对会再次 光临
潜在客户开发的“真实一刻” — 确认潜在客户来源（续） ③ 积极拓展潜在客户的来源途径，潜在客户通常的来源途径包括：朋友和家庭成员、
目前无销售顾问与之联系的特约店客户、维修客户、互联网、高级会所、先前的偶 然光顾者、推荐的客户、教育机构、企业、政府机构
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潜在客户开发的“真实一刻” — 定期与潜在客户沟通
• 特约店外部整洁度 • 特约店内部整洁度 • 展厅内的舒适程度 • 展车整洁度 • 宣传资料的提供情况
• 诚实可信 • 仪表整洁，精神饱满 • 对所销售车型的介绍 • 议价过程中的表现 • 各种承诺都可以兑现
• 是否进行试乘试驾 • 试驾前，介绍产品和安全驾驶须
知 • 全程陪同进行试驾 • 用于试驾的车辆状况良好
• 跨行业知识（金融、股票、体育、经济、时事、地 理、风俗、习惯、人文）
• 商务礼仪 • 潜在客户开发
• 抗拒处理
• 展厅销售
• 客户抱怨处理
• 集团客户销售
• 客户管理与跟踪
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潜在客户开发 35
潜在客户开发
永续经营企业的领导者都会不断思考两件事：一是不断开发新的潜在客 户；二是不断创造和培养忠诚的保有客户。满意的客户会变成忠诚的客户， 忠诚的客户会为我们创造新的客户。谁找到了客户，谁就找到了财富。
Customer Satisfaction 客户满意
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“真实一刻” 小小的一刻 小小的印象 小小的决定
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10 5 0
期望值
超越客户期望值 10 5
满意 0
实际值
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超越客户期望值
失望 满意 感动
客户绝对不会再回来
客户可能会回来，但可能会尝 试其他产品/服务 大多数时候，客户绝对会再次 光临