终端大客户经营商业模式构想
商业模式的逻辑
商业模式的逻辑客户细分目标客户群大众市场比如微信，上到99，下到刚会走农夫山泉，扩展面比较广泛可口可乐等利基市场年龄教育产品 保健产品等支付能力家庭形态房子不同的偏好个人购买力SK2 珊珂家庭形态偏好区隔化市场同样产品 不同宣传功效创可贴 1，邦迪 2，云南白药（宣传我是个有药的创可贴）多元化市场小米手机中国，印度双边或多边市场单边市场我是个卖白菜的，我只担心我的白菜卖的销量咋样，卖家也只会担心能不能买到好白菜双边市场我及不卖白菜，也不买白菜，我搭建一个菜市场，提供场所淘宝， 百度，今日头条 ，饿了么 ，美团价值主张客户购买，或者使用的理由。
新颖--科技端的潮流尝鲜者：苹果手机性能--：小米定制化：定制家具把事情做好设计品牌/身份地位价格成本控制风险抑制便利性什么是好的价值主张关注对客户最重要的痛点和收益，只需要解决一点，就可以给客户带来很大改善，帮助客户更有效，更成功典型的案例：滴滴打车 只解决了一点，就是方便了你打车区别于竞争对手所关注的客户痛点与收益，至少在一个方面远远超过竞争对手，很难被复制能成为自己，团队，企业的持续指引，提供方向感和使命感渠道通路如何沟通接触他的目标客户群，并传递给客户价值主张B2B客户类别大型客户中型客户小型客户客户描述财富500强类的大型公司非跨国公司年收入小于1亿美元服务方式大客户经理制（一名大客户经理负责一个大客户）大客户经理制（一名大客户经理负责多个大客户）通过战略联盟 伙伴 经过培训和认证的渠道和销售代表提供服务 电话营销服务按行业划分教育业建筑业制造业服务业银行证券业数据处理咨询业保险业非盈利性组织政府专业服务卫生保健宾馆饭店其他B2C自有实体渠道自营店铺自有电子渠道呼叫中心APP客户端微信服务号网站自助终端社会渠道全国或省级代理商指定专营店连锁卖场特约代理异业合作店铺网点搜索引擎微商城社交媒体社群内容镶入比如网红，比如硬件里面智能硬件镶入客户关系个人助理有道云笔记、美颜相机顾问/教练专属会员航空公司 客群共创/众包马蜂窝社群收入来源广告电视台 百度 今日头条等等租赁费房子，可用东西交易佣金资产销售卖一套房子订阅费互联网电视会员费授权费高通使用费会员费基础设施服务费阿里云关键业务产品开发与制造客户服务持续创新平台运营技术研发融资团队招募与能力提升客户关系与合作拓展客户洞察与商业反思核心资源人力资源资金/信用资源渠道资源生产线资源原材料资源数据资源知识/版权资源品牌资源合作关系资源重要伙伴供应商战略联盟微软&英特尔竞合房地产行业：联合拿地 及竞争又合作生态伙伴资本纽带成本结构营销/推广成本技术授权/版权成本生产成本运营成本财务成本固定成本人力资源成本研发成本实际案例余额宝客户细分个人用户（拥有支付宝账户的存量个人用户价值主张会赚钱的钱包（着力为客户提供高收益，强流动，低门槛，好体验的余额理财服务 让理财走进生活）； 便利性与功能性一身的现金管理工具（直接购物，转账，缴费等现金服务，购房，购车，分期消费等）渠道通路APP客户关系自助服务；在线支付的生态圈收入来源平台服务费（为基金公司直销提供客户和结算平台等）关键业务搭建理财平台，数据挖掘与获客，资金筹措与运用核心资源支付宝平台，支付宝客户，知识资产，创新技术，人力资源等重要伙伴支付宝，天弘基金，银行及其他金融机构成本结构平台维护费（软硬件的购买，升级、技术研发、账户安全等）； 合作推广投入；银行划筹手续费、垫资成本等； 公司运营成本（人力及其他日常成本等）；夏洛特烦恼电影客户细分喜剧电影爱好者，剧场话剧爱好者价值主张好口碑：开心麻花接地气，追求大众的喜爱 好内容：精彩故事情节、喜剧智慧（包袱和幽默）、动人情怀、（追忆青春爱情、老歌联播）正能量 好演员：追求极致、千场打磨渠道通路朋友圈“自来水”（开心麻花迷口口相传 预告发布）客户关系让最普通的人走进剧场，走进电影院，开心麻花成为喜剧人才大本营收入来源票房、电影衍生商品（服务）售卖、投资收益关键业务优质内容创作、宣传活动、前期话剧铺垫、核心资源团队--编剧、开心麻花演员、电影制作团队及基础设施重要伙伴制片公司、发行机构、影迷组织、电影产业链相关企业、自媒体（软文）成本结构公司运营、票务中介费用、演员佣金、音乐产权今日头条-双边运营客户细分有个性化阅读偏好的个人用户 希望能准确影响目标用户群的企业价值主张基于个性化偏好的新闻信息聚合与推荐引擎 分类的、标签化、偏好暴露的用户群渠道通路APP客户关系最“懂我”的智能助理收入来源广告关键业务数据积累与挖掘信息（资源）汇聚核心资源面向推荐的信息系统构架 媒体合作重要伙伴媒体、政府、企业、自媒体成本结构公司运营、技术升级、资源整合阳光保险老板安心险2017年度获得保险产品卓越创新奖产品背景：商业逻辑客户细分从事餐饮、娱乐、健身、中介、商超、美发、旅馆等服务行业，其资产规模在500万以内的中小私营企业主。
大客户的方案
大客户的方案引言随着公司业务的发展，大客户的重要性也变得愈发突出。
大客户通常是指对公司产生重要影响并拥有较高商业价值的客户。
为了更好地满足大客户的需求，提供更加专业化的服务，公司需要制定一套适用于大客户的方案。
本文将探讨大客户方案的核心要素，包括目标设定、专属团队、个性化服务和持续优化等方面。
目标设定制定大客户方案的首要任务是明确目标。
通过设定明确的目标，可以帮助我们更好地理解大客户需求并提供相应的解决方案。
以下是一些常见的大客户方案目标：1.增加大客户的满意度：提供高质量的产品和服务，以满足大客户对于质量和效果的要求。
2.扩大大客户的业务规模：通过提供差异化的产品和优质的服务，吸引大客户增加业务投入。
3.提高大客户的忠诚度：建立长期合作关系，实现客户的长期价值最大化。
4.增加大客户的市场份额：通过与大客户合作，扩大市场份额并提升品牌影响力。
专属团队为了更好地服务大客户，公司需要组建一个专属团队来负责与大客户的沟通和合作。
专属团队应包括以下成员：1.大客户经理：负责与大客户建立和维护良好的合作关系，了解客户需求并提供相应解决方案。
2.技术支持人员：为大客户提供专业的技术支持和解决方案，确保产品的稳定运行和用户体验。
3.售后服务人员：负责解答大客户的疑问和问题，及时处理客户反馈，并跟进解决方案的实施情况。
4.行销人员：负责推广公司产品和服务，开拓大客户的业务机会，提供市场调研和竞争分析。
以上团队成员应紧密协作，共同为大客户提供高质量的服务和解决方案。
个性化服务为满足大客户的个性化需求，公司需要提供一系列个性化服务。
以下是一些常见的个性化服务方案：1.定制化产品：根据大客户的需求定制产品功能和界面设计，提供独有的用户体验。
2.专属培训：为大客户提供专属的培训课程，帮助他们更好地使用和运营我们的产品。
3.专享特权：为大客户提供专属的优惠政策、售后服务和技术支持，增加客户忠诚度。
4.专属合作项目：与大客户合作开展定制化的项目，满足客户独特的业务需求。
大客户经营方法论
大客户经营方法论
大客户经营方法论是指企业如何有效地管理和维护大客户关系，以实现与大客户的长期合作和共赢。
以下是一些大客户经营的方法论：
1. 战略定位：确定大客户定位和分级，根据客户的重要性和潜力设定相应的目标和策略。
2. 细分市场：将大客户分成不同的市场细分，针对不同细分市场制定相应的定制化服务和产品策略。
3. 个性化服务：根据大客户的需求定制个性化的服务方案，提供专属的解决方案和产品。
4. 建立信任：通过建立良好的沟通和合作关系，积极倾听客户需求并及时响应，提供优质的产品和服务，以提升客户对企业的信任感。
5. 客户导向：以客户为中心，全面了解客户的需求、喜好和痛点，持续提供客户价值，不断改进和完善产品和服务。
6. 团队合作：建设专业的大客户服务团队，包括销售、技术、客服等不同角色的成员，打造高效协同的工作机制，提供卓越的客户体验。
7. 价值共享：与大客户共享信息、资源和成果，建立长期稳定的合作伙伴关系，共同实现业务增长和共赢。
8. 定期回访：定期与大客户进行回访和沟通，了解他们的意见和反馈，及时解决问题和改进服务质量。
9. 效果评估：定期评估大客户经营的成效和效果，根据评估结果调整策略和措施，持续优化大客户管理。
10. 建立口碑：通过积极引导大客户进行口碑宣传和推荐，提高企业的品牌知名度和声誉。
以上是一些大客户经营的方法论，企业可以根据自身实际情况进行调整和应用。
大客户开发与发展模式
中国联通通过与大客户建立战略合作 伙伴关系，提供定制化的通信解决方 案和全方位的服务支持。同时，针对 不同行业的特点，推出了一系列行业 应用解决方案，满足了大客户在生产 、管理、运营等方面的需求。此外， 通过优化网络架构和提升服务质量， 提高了大客户的满意度和黏性。
中国联通的大客户发展模式取得了显 著成效，不仅提高了公司的业务收入 和市场份额，还增强了公司在行业内 的竞争地位。其中，与重要客户的深 度合作对于公司的业绩提升起到了关 键作用。
大客户的开发流程
• 总结词：大客户的开发流程包括识别潜在客户、建立联系、了解客户 需求、提供解决方案、达成合作意向等环节。
• 详细描述：大客户的开发需要经过以下几个步骤：1.识别潜在客户： 通过市场调研、行业分析等方式，了解潜在客户的基本情况、需求特 点和发展趋势等信息；2.建立联系：通过电话、邮件等方式，与潜在 客户建立联系，了解其需求和意向；3.了解客户需求：在与客户沟通 中，深入了解其需求和特点，包括产品需求、服务要求等；4.提供解 决方案：根据客户需求和特点，制定相应的解决方案，包括产品方案 、技术方案等；5.达成合作意向：在与客户充分沟通的基础上，达成 合作意向，并签订合同或协议。
大客户的市场定位
总结词
市场定位是指企业根据自身特点、目标市场和竞争态 势等因素，确定企业在市场中的位置和形象。
详细描述
在大客户开发中，市场定位是非常重要的一个环节。 企业需要根据自身的产品特点、品牌形象、服务水平 等因素，明确自己在市场中的定位，并针对目标客户 的需求和特点，制定相应的营销策略和推广手段。同 时，企业还需要根据市场竞争态势和客户需求变化等 因素，不断调整和优化市场定位，以保持竞争优势和 客户满意度。
成功案例三
背景介绍
连锁大客户开发方案
连锁大客户开发方案背景连锁企业具有规模大、品牌影响力强等优势，一直是各大企业竞逐的重要目标。
然而，在连锁企业市场竞争激烈的环境下，如何开发、维护大客户，成为了企业不可忽视的一环。
针对这一市场需求，我们研究并提出了一套实用的连锁大客户开发方案。
方案一、明确目标客户首先，对于想要发展大客户的企业来说，必须先明确目标客户。
在连锁企业中，通常是指大型餐饮、连锁超市、连锁酒店等。
针对不同的目标客户，需要有不同的开发策略，并制定相应的营销计划。
二、建立信任关系建立良好的信任关系，是企业与大客户合作的前提条件。
首先，企业需要尊重大客户，尽可能了解其经营情况和需求，准备好详细的方案介绍；其次，在商务谈判中，要遵循诚信原则，并根据大客户的实际情况量身打造产品方案，争取大客户的信任支持。
三、提供定制化服务连锁企业在多个地方开展业务，因此，各个门店的经营状况不尽相同，对于大客户来说也同样如此。
因此，企业在向大客户提供产品或服务时，不能采用一刀切的方式，需要针对大客户的实际需求，提供定制化的服务。
在此基础之上，加强售后服务，及时解决大客户遇到的问题，提升整个服务体验。
四、强化信息化管理现代企业信息化程度越来越高，对于连锁企业来说，更是不可或缺。
信息化管理不仅提高了生产效率，还能为销售团队提供数据支持，帮助企业了解市场动态和客户需求，为企业的战略决策提供依据。
结论连锁大客户开发方案的制定，不仅需要明确目标客户，建立信任关系，提供定制化服务等方面的工作，还需要加强对企业信息化管理，通过信息化手段为销售团队提供支持。
具体而言，企业可以通过深入分析目标客户的需求和行业动态，整合公司内部资源，提升销售团队的能力和服务水平，以期达到涵盖全国性的大客户的市场份额的目的。
大客户经营方法论
大客户经营方法论大客户经营，是企业经营管理中非常重要的一部分，它可以帮助企业稳固现有大客户关系，拓展新的大客户资源，使得企业业绩不断增长。
而大客户经营方法也是企业需要深入理解和研究的领域之一。
在这篇文章中，我将从大客户经营的基本概念出发，深入探讨大客户经营的方法论。
一、大客户经营的基本概念所谓大客户，是指对企业发展至关重要的客户，通常由于其持续的高消费潜力、对企业品牌形象的影响力以及长期合作伙伴关系，被视为企业发展的关键支持者。
大客户经营，是指企业为了维护和拓展这些关键客户，采取一系列的管理和营销策略，从而实现与他们的长期合作和共赢。
二、大客户经营方法论1. 深入了解客户需求大客户通常拥有较高的市场份额和影响力，因此他们的需求也相对复杂多样。
企业需要深入了解客户的需求，包括商品或服务的品质、定制化要求、售后服务等方面，以满足客户的需求为核心出发点，制定专属的服务方案。
2. 建立良好的合作关系与大客户建立稳固的合作关系是大客户经营的重要环节。
企业需要投入大量的精力和资源，通过与客户建立互信、互利的合作伙伴关系，以建立长期的合作基础。
3. 提供个性化的服务大客户经营需要企业提供个性化的服务。
企业需要根据客户需求，提供定制化的产品和服务，包括售前咨询、定制研发、定期维护等一系列服务，以满足客户个性化的需求。
4. 持续创新和优化企业在进行大客户经营时，需要不断进行创新和优化。
在产品设计、市场营销、服务体系等方面持续进行创新，以及时满足客户需求的变化和市场竞争的挑战。
5. 长期规划和有效执行大客户经营需要企业制定长期规划和目标，并加强对落实的执行力。
同时要与客户建立长期合作伙伴关系，通过双赢的合作模式，不断促进双方共同发展。
三、总结大客户经营是企业发展的关键环节，需要企业深入了解客户需求，建立良好的合作关系，提供个性化的服务，持续创新和优化，并建立长期规划和有效执行。
只有不断提升大客户经营的管理水准和服务质量，企业才能获得更高的市场份额和经济效益，实现可持续发展的目标。
连锁大客户开发方案
连锁大客户开发方案背景随着经济快速发展，连锁企业在市场中的地位越来越重要。
随着连锁企业的不断壮大，大客户已经成为了市场竞争中至关重要的一部分。
企业需要更加重视大客户的开发，以及大客户的维护。
方案1. 深入了解大客户为了开发大客户，我们需要更加深入地了解这些企业的运营状况、经营理念和市场竞争情况。
企业要从大客户的角度出发，理解他们的需求和心理，建立起精准的客户画像，制定相应的营销策略。
2. 制定专属营销方案针对大客户不同的需求和特点，制定出专属的营销方案。
例如，为了适应不同企业的特点，在营销方案中可以针对行业特定属性和市场竞争做更加精准的分析和定位，提炼出符合其需求的产品策略，并且可以定制化服务，提高企业的客户满意度。
3. 加强关键人群的拓展企业要通过各种正式和非正式的渠道，积极拓展与大客户的关系。
通过加强与大客户高层的沟通，进一步了解他们的需求和意见，加深对企业的理解和信任，从而提高合作的机会。
同时，建立起与大客户日常业务接口人的互动渠道，为企业的客户服务提供更加细致的保障。
4. 完善售后服务企业在开拓大客户时，售后服务同样是重中之重。
要为大客户提供高质量的售后支持，以解决客户在产品应用过程中遇到的问题，增加客户对企业的信赖度，使企业在市场中获得更多的口碑和客户资源。
结语随着市场竞争日益激烈，企业在开发大客户时，不能只注重产品的质量和价格。
企业需要在开发大客户的过程中，注重与客户的交流和信任，深入了解其需求和心理，制定精准的营销策略，加强关键人群拓展和完善售后服务，从而在市场中取得更加精采的战绩。
大客户销售技巧与策略直接销售终端销售
通过广告宣传、公关活动等方式，提高品牌知名 度和美誉度。
3
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统，定期回访客户， 了解客户需求和反馈，提高客户满意度。
04
大客户销售案例分析
成功案例分享
案例一
某大型企业成功获得了一个重要的项目，通过深入了解客户需求，提供定制化 的解决方案，以及建立良好的客户关系，最终赢得了客户的信任和订单。
案例二
某品牌在市场推广中过于依赖广告和促销手段，忽视了产品质量和服务体验的提 升，导致客户流失和口碑下降。
经验教训总结
深入了解客户需求，提供定制化的解决方案
在销售过程中，要充分了解客户的实际需求和痛点，并提供针对性的 解决方案，以满足客户的期望和需求。
建立良好的客户关系
与客户建立互信和友好的关系，增强客户的信任感和忠诚度，有助于 在竞争中脱颖而出。
选拔优秀人才
在组建大客户销售团队时，应优先选拔具有相关经验、专业技能和 良好人际关系的优秀人才。
提供专业培训
为提高团队的专业素质和销售技能，应定期组织培训活动，包括产 品知识、销售技巧、客户关系管理等。
培养团队合作精神
加强团队成员之间的沟通与协作，培养团队合作精神，提高整体销售 效率。
团队激励与考核
精准的市场定位和品牌推广
在激烈的市场竞争中，要明确自身定位和优势，通过精准的品牌推广 和市场策略，吸引目标客户并保持其忠诚度。
注重产品质量和服务体验
无论在销售前还是销售后，都要始终注重产品质量和服务体验的提升， 以满足客户的期望和需求，并保持口碑和市场份额。
05
大客户销售团队建设与管理
团队组建与培训
确定目标市场
深入研究行业趋势、竞争对手和客户需求，明确目标市场和潜在 客户群体。
大客户运营工作计划范文
大客户运营工作计划范文一、背景分析在竞争激烈的市场环境下，企业能够拥有一批持续稳定的大客户是至关重要的。
大客户不仅可以为企业带来稳定的销售收入，更重要的是，他们还可以为企业树立良好的口碑，提高企业品牌的知名度和美誉度。
因此，大客户运营工作成为了企业营销工作中的一项重要内容。
二、目标定位1. 提升大客户的满意度。
通过对大客户需求的深入了解，为他们提供更加优质、个性化的服务，提高他们对企业的满意度。
2. 增加大客户的忠诚度。
建立长期稳定的合作关系，使大客户对企业有更高的忠诚度，形成一种稳定的合作模式。
3. 提高大客户的消费能力。
通过定期的促销活动和定制服务，提升大客户的消费能力，实现销售收入的稳步增长。
三、具体措施1. 完善大客户档案对已有的大客户进行整理和分类，建立详细的大客户档案，包括客户的基本信息、购买历史、需求特点、联系人信息等。
定期更新并补充相关信息，以便更好地了解客户需求，提供更加个性化的服务。
2. 确定大客户需求通过电话、邮件、面对面等多种方式，与大客户进行沟通，了解他们的需求和意见。
针对大客户的反馈信息，及时调整产品和服务，保持与客户的密切联系。
3. 拓展大客户需求通过对大客户需求的深入了解，发现并挖掘客户新的需求，扩大客户购买的产品范围，引导大客户增加购买额度。
4. 提高服务品质加强对大客户的售前和售后服务，提供更加完善的服务体系。
包括快速响应客户问题、提供技术支持、定期关怀等。
通过提高服务品质，把大客户留住。
5. 建立大客户俱乐部根据大客户的不同需求特点，建立不同级别的俱乐部。
针对每个级别的俱乐部，提供不同的优惠政策、专属活动等服务，以此来吸引大客户增加购买额度。
6. 加强大客户管理建立专门的大客户管理团队，负责对大客户进行全程跟踪服务。
包括定期拜访客户，了解客户动态，及时解决问题。
并对客户的满意度和忠诚度进行评估，及时调整服务策略。
7. 加强合作伙伴关系与合作伙伴共同为大客户提供更广泛的服务。
大客户销售运营方案
一、方案背景随着市场竞争的加剧，大客户销售成为企业获取稳定收入和市场份额的关键。
为了提高大客户销售的成功率，优化销售流程，提升客户满意度，本方案旨在为企业制定一套科学、高效的大客户销售运营方案。
二、方案目标1. 提高大客户销售成功率，实现业绩增长；2. 优化销售流程，提高销售效率；3. 提升客户满意度，增强客户粘性；4. 建立完善的大客户销售管理体系，提升团队执行力。
三、方案内容1. 市场调研与分析（1）深入了解行业动态、竞争对手及潜在客户需求；（2）对大客户进行分类，明确目标客户群体；（3）分析客户需求，制定针对性销售策略。
2. 销售团队建设（1）选拔优秀销售人员，建立专业销售团队；（2）加强销售培训，提升销售人员综合素质；（3）完善激励机制，提高团队凝聚力。
3. 销售流程优化（1）建立客户关系管理系统，实现客户信息共享；（2）明确销售流程，规范销售行为；（3）加强销售过程中的风险控制，确保销售顺利进行。
4. 大客户关系维护（1）定期与客户沟通，了解客户需求，提供个性化服务；（2）建立客户反馈机制，及时解决客户问题；（3）开展客户关怀活动，提升客户满意度。
5. 跨部门协同（1）明确销售部门与其他部门的职责边界，打破部门墙；（2）加强部门间的沟通与协作，实现资源共享；（3）建立跨部门合作机制，提高项目运作效率。
6. 数据分析与优化（1）建立销售数据分析体系，实时监控销售业绩；（2）对销售数据进行分析，找出销售瓶颈，制定改进措施；（3）定期评估方案实施效果，持续优化销售运营。
四、实施步骤1. 制定详细实施方案，明确各阶段任务；2. 组织培训，提升团队执行力；3. 实施过程中，加强监控与调整；4. 定期评估，持续优化。
五、预期效果通过本方案的实施，预计达到以下效果：1. 大客户销售成功率提高20%；2. 销售效率提升15%；3. 客户满意度提升10%；4. 销售业绩实现稳定增长。
本方案旨在为企业提供一个全面、系统的大客户销售运营方案，通过优化销售流程、提升团队执行力，实现企业大客户销售的持续增长。
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区域2名以上员工，形成团队作战，相互支持开展工作 。加强信息化建设，规范报价体系
大客户部管理体系不完善
大客户信息化建设滞后 终端客户信息收集困难
1、终端客户规范报备体系 2、为合作伙伴提供统一400服务电话 3、终端客户营销培训 4、经销商及客户激励保障体系
加强终端客户经营管理以及信息化建设
被动式销售转变为主动式销售过程中，部门之间配 合不流畅
11
针对大客户 大益茶解决方案呈现
3、创新焦点一：企业集团客户——茶水间解决方案探讨
特选普洱系列
经典普洱系列
年份特选
产地特选
花草普洱系列
l 根据都市白领口味、性别、个人喜好，提供个性化用茶解决方案。 l针对企业客户提供一站式茶水间解决方案。 l引导健康、时尚、快捷的品茶消费习惯，融入企业人性化管理体系。
3.大客户部作为新成立的部门，团队 融入企业文化需要一定的过程。
4.终端客户信息采集困难。
O
1.大益引领健康、时尚、快捷的饮茶 方式，转变终端客户的品饮方式。 2.2700专营店+1000多家商超网点。 3.市场潜力巨大，产品受欢迎程度不 断提高。
T
1.终端客户行销与陈列式销售的差异。 2.改变饮茶习惯。 3.转变大益做为茶单一产品的印象。 通过茶、水、器、道为终端客户提供 茶解决方案。
• 通过书画界名家——来解读分 享大益茶文化,现场由著名书法 家/指画家联名签售
• 中秋雅集/书画古玩鉴赏/书画 家联谊会
• 现场营销——名人导购文化茶
3、创新焦点三：礼品茶解决方案
吉德丰文化传播终端客户订制茶
根据企业预算，提供健康、时尚、快捷等， 个性化的茶礼品解决方案。
名物良品有限公司订制茶
为企业提供：1、商务礼品解决方案。 2、福利礼品解决方案。 3、促销礼品解决方案。 4、积分换购礼品解决方案。
3、创新焦点二：终端消费服务商——嫁接式营销解决方案
利用广联自身销售生态系统 中国移动积分商城、礼品行、 商行、金融系统的积分活动
节庆促销活动：折扣、赠品 茶文化推广：知识讲座、茶类评鉴会 推广嫁接式营销模式，为终端客户自助消 费提供个性化解决方案。
3、创新焦点三：企业文化茶解决方案
• 联合金融系统,针对银行大客户 专场举行大益茶养生讲座及品 鉴
1、机会差距--目前存在的问题及解决措施
存在的主要问题
大客户定位不清晰
存在问题解决措施
定位：终端客户 集团企业、政府事业单位为目标客户，通过有终端客 户资源特通渠道经销商，以点带面的以茶为解决方案 新的营销模式
团队建设不完善
如每个区域1名员工，如离职等情况发生将影响到 正常工作的开展。终端客户及经销商报价等。
1、规范签批流程 2、规范终端客户产品及报价体系 3、优化终端客户订制反映速度与市场响应不匹配磨合
目录CONTENTS
1、市场洞察机会分析 2、战略意图业务设计 3、创新焦点关键业务 4、组织与人才 5、执行与计划
8
2、大客户战略意图
关键词：关注终端 整合资源
1、通过开发有终端客户资源的特通渠道、礼品 渠道经销商，整合大益集团传统渠道+现代渠 道产品资源，利用现代化信息数据平台，规范 终端客户管理，为经销商提供销售支持，引导 经销商为终端客户提供茶产品解决方案。
2、重点区域规划：华北、华 南、华中、西南
3、市场计划和预算：制定重 点区域的终端客户销售、市场 推广、项目合作、政府拓展的 年度计划和预算，经审批后监 督执行；
目录CONTENTS
1、市场洞察机会分析 2、战略意图业务设计 3、创新焦点关键业务 4、组织与人才 5、执行与计划
17
1、大客户组织目标
大客户部
更新 观念
提高 效率
加强售后 服务的跟进
1、组织人才--大客户部组织架构
大益集团 管理层
生产部门
大客户部
创意中心
客户关怀经 理3人
策划经理3人
华南区 客户经理3人
华北区 客户经理3人
华东区 客户经理3人
西南区 客户经理3人
1、组织人才--大客户部四大区人员定位
职责定义（细化）
大客户经理（大区）
活动执行经理（大区） 客户关怀经理（大区）
1、大客户战略规划：参与公 司年度战略制定，按既定战略 目标分解，制定面对重点区域 的市场销售、品牌传播之年度 工作目标及计划；
3
1、机会分析--为什么要经营大客户
成功的大客户经营使大益形成大客户群体辐射效应 经营大客户是提高大益市场占有率的最快最有效途径 大客户是大益的重要资产，会不断增殖
1、机会分析--为什么设立大客户部
大客户部的使命：大客户专业经营服务
1 建立大客户营销及服务管理体系 2 形成高效的大客户业务运营系统
2、采集终端客户信息，关注终端客户消费行为 ，制定并实施针对终端客户的推广措施，提高 客户对品牌的粘性及忠诚度。
2、大客户业务设计--营销总体方针
关键词：核心目标客户 终端茶文化解决方案 突破
1、以深化合作、精耕渠道、创造价值为主题。
2、以集团企业、政府事业单位为核心目标、来满足群体 消费带动家庭消费，从而培育和扩大新的品饮人群，为 大益快消业务的长远发展奠定坚实的基础。
终端大客户经营商业模式构想
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
IBM业务领先模型（BLM）
战略
市场洞察
业务领导力
执行
氛围与文化
战略意图
业务设计
关键任务 相互依赖关系
正式组织
创新焦点
人才
价值观
市场结果
差距
Ÿ业绩 Ÿ机会
目录CONTENTS
1、市场洞察机会分析 2、战略意图业务设计 3、创新焦点关键业务 4、组织与人才 5、执行与计划
3 挖掘品牌营销的潜力
4 终端客户端到端全生命周期管理
5 提升客户服务品质
6 作为大益新增长点为企业创造利润
1、机会分析--大客户部SOWT分析
S
1.快销+传统，提供坚强的后盾。 2.经销商对大益的信心。 3.集团开发终端客户营销策略为行 动指南。
4.大益产品线丰富，品质优良。
W
1.袋泡茶终端销售市场表现差。 2.普洱茶做为茶品类小众，终端客户 需要教育。
3、通过有终端客户资源的特通渠道建设作为大客户部营 销突破点，以增加有效控制运营费用为手段，来提高 “大益——特通经销商——终端”营销价值链整体运行 效率及盈利能力为目标，以队伍建设为保障，来研究终 端茶解决方案营销新模式，探索部门成立的价值及意义。
பைடு நூலகம்
目录CONTENTS
1、市场洞察机会分析 2、战略意图业务设计 3、创新焦点关键业务 4、组织与人才 5、执行与计划