大客户销售思路分析
做大客户销售应思考哪些问题
做大客户销售应思考哪些问题现今，大客户争夺战日益激烈，谁都想从中分取一杯羹。
大家都明白，成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大;也清楚，发展大客户是提高市场占有率的有效途径。
那么做大客户销售应思考哪些问题呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
做大客户销售应思考的问题一、客户疑问是多还是少如果你见客户时，客户有很多的疑问，做一头雾水状，恭喜你，你的对手没做太深的工作，你的机会很大的。
相反，如果客户的疑问很少，甚至只提差异性的东西，那就提高警惕吧，客户很可能被洗过一次甚至几次脑了。
以上案例就是如此。
做大客户销售应思考的问题二、客户肯不肯为你花时间客户愿意花很多时间和你进行漫长的讨论和分析，很有戏，因为客户也不是一天到晚什么事没有只陪你唠闲磕。
他很有可能是有目的性的。
也就是说，他想搞明白一些事，以便项目更好地推动。
相反，如果客户对所有的问题几乎都有答案，那不是因为客户明白事，更不是很内行，而是因为他已经被你的对手培养得很成熟了，早就门儿清了。
对手会怎样培养客户?我不说你也清楚。
所以你希望不大了。
做大客户销售应思考的问题三、能不能见到客户的高层客户如果愿意带你去接触关键角色，比如那些C字头的人物，什么CEO、CIO、CTO什么的，那说明你还有希望。
谁愿意带个不希望选择的供应商去到老板那里添乱呢?但如果客户说“这事我说了就算，不用找别人”，你要小心了，即使真的是他说了算，也需要别人的支持啊。
何况这句话十有八九是骗人的。
做大客户销售应思考的问题四、讨论问题的范围是宽还是窄如果客户愿意和你讨论和产品有关的各个方面，这是个好消息，说明客户在认真地考虑购买问题了。
相反，如果客户只愿意和你讨论个别的东西，比如某个单一的功能，某个服务的问题或者干脆是价格问题，这说明，你不过是个工具，客户只不过想拿你印证一下对手的对错而已。
在大项目销售初期主要是判断你有没有竞争对手，你的对手做的工作有多深入了。
如果人家把事都已经做绝了，也许最好的选择就是降低客户级别，不要把太多的精力放在上面，经常性的跟进关注下就行。
大客户销售客户分析
业务规模
评估客户的业务规模，包 括销售额、利润等关键指 标，了解其在行业中的经 济实力。
业务发展趋势
分析客户的业务发展趋势， 如增长率、市场份额变化 等，判断其未来的发展潜 力。
02
客户需求分析
客户需求类型
功能需求
客户对产品或服务的基 本功能要求，如性能、
稳定性、可靠性等。
价格需求
客户对产品或服务的价 格敏感度，以及在价格 与功能、服务等方面的
优先级
竞争性
不同客户对需求的优先级会有所不同，需 要根据客户的需求重要性和紧急性进行排 序。
客户需求往往受到竞争对手的影响，需要 密切关注竞争对手的产品和服务，了解其 满足客户需求的能力和特点。
客户需求变化趋势
个性化需求增加
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，客户越来越注重产品的 个性化需求和定制化服务。
客户行业地位与影响力
市场占有率
了解客户在行业中的市场占有率， 判断其是否为行业领导者或重要 参与者。
品牌知名度
评估客户品牌的知名度和口碑，了 解其在行业内的声誉和影响力。
产业链地位
分析客户在产业链中的位置和作用， 判断其对上下游企业的依赖程度。
客户业务发展状况
业务范围
了解客户的业务范围，判 断其是否具有多元化经营 或专业化的特点。
客户流失率分析
客户反馈处理
建立有效的反馈处理机制，及时回应 客户的投诉、建议和需求，提升客户 满意度。
分析客户流失率，找出流失客户的原 因，以便及时调整销售策略。
客户关系发展策略
制定个性化服务计划
根据客户的需求和偏好，制定个性化的服务计划，提供定制化的 产品或解决方案。
提升客户服务体验
为什么要大客户的销售策略与技巧
随着市场竞争日益激烈，企业在销售方面面临着种种挑战。
尤其是针对大客户的销售，需要采用更加专业的策略和技巧才能取得成功。
本文将从以下几个方面探讨为什么要大客户的销售策略与技巧。
一、大客户的重要性1. 大客户在企业销售中扮演着重要角色。
他们通常会带来更高的订单量和更为稳定的销售额，能够为企业提供持续的收入来源。
成功地获得大客户的订单对企业的发展至关重要。
2. 大客户的订单不仅能够增加企业的销售额，还能够提升企业在市场上的知名度和影响力。
与大客户合作不仅是一笔生意，更是一种合作伙伴关系。
通过与大客户的合作，企业能够赢得更多客户的信任，为企业的长远发展打下坚实的基础。
二、大客户销售的挑战与解决方法1. 大客户销售相对于普通客户销售来说，具有更高的门槛和难度。
大客户通常拥有更高的要求和标准，需要企业提供更加专业和个性化的解决方案。
与大客户进行谈判和交流也需要更为细致与耐心。
2. 为了克服大客户销售的挑战，企业需要制定专门的销售策略和技巧。
可以通过创新的产品或服务来吸引大客户的注意，可以通过建立良好的品牌形象来增强大客户对企业的信任感，还可以通过灵活的定价策略来满足大客户的需求。
企业需要根据大客户的特点和需求，制定针对性的销售方案。
三、大客户销售的技巧和策略1. 建立专业的销售团队和渠道。
企业需要具备专业的销售团队和渠道来开拓大客户市场。
这包括销售人员的专业化培训和技能提升，以及多元化的销售渠道和方式。
2. 理解大客户的需求和痛点。
企业需要深入了解大客户的需求和痛点，从而能够提供更加符合其需求的产品和解决方案。
只有站在客户的角度思考问题，才能真正赢得客户的信任和满意度。
3. 建立稳固的合作伙伴关系。
与大客户的合作不应只关注眼前的利益，更应注重长期合作伙伴关系的建立。
企业需要耐心、诚信地与大客户交流，建立稳固的合作关系，才能够持续为企业带来价值和利益。
四、总结在当今竞争激烈的市场环境下，大客户的销售对企业来说至关重要。
大客户销售方案演示
一、方案概述尊敬的各位领导、同事，大家好！今天我为大家带来的是大客户销售方案演示。
本方案旨在通过系统化的策略和执行计划，提升我们公司在大客户市场的竞争力，实现业绩的持续增长。
二、市场分析1. 市场现状：当前，大客户市场呈现出多元化、专业化的趋势，竞争日益激烈。
我们的目标客户群体包括国有企业、跨国公司及行业领军企业。
2. 竞争对手分析：通过对竞争对手的产品、价格、渠道、服务等全方位分析，我们发现我们的产品在性能和价格上具有一定的优势，但在品牌知名度和服务支持方面存在差距。
3. 客户需求分析：通过对目标客户的需求调研，我们发现客户对产品的可靠性、安全性、性价比以及售后服务等方面有较高要求。
三、销售策略1. 差异化竞争：针对客户需求，我们将在产品功能、性能、服务等方面进行差异化设计，突出我们的核心竞争力。
2. 品牌建设：加大品牌宣传力度，提升品牌知名度和美誉度，树立行业领先地位。
3. 渠道拓展：加强与代理商、经销商的合作，拓展销售渠道，提高市场覆盖率。
4. 服务提升：建立完善的服务体系，提供一对一的售前、售中、售后服务，提升客户满意度。
四、销售执行计划1. 产品策略：针对大客户需求，推出定制化产品，满足不同客户群体的个性化需求。
2. 价格策略：根据市场竞争情况和客户需求，制定合理的价格体系，确保利润空间。
3. 促销策略：开展各类促销活动，如新品发布会、客户答谢会等，提高产品知名度和市场占有率。
4. 渠道管理：加强对代理商、经销商的管理，确保渠道畅通，提高市场响应速度。
5. 客户关系管理：建立客户关系管理系统，定期对客户进行回访，了解客户需求，提供个性化服务。
五、团队建设1. 人才培养：加强销售团队的专业培训，提升团队整体素质。
2. 激励机制：建立完善的激励机制，激发团队成员的积极性和创造力。
3. 团队协作：加强团队内部沟通与协作，形成合力，共同应对市场竞争。
六、预期效果通过本销售方案的执行，我们预计在一年内实现以下目标：1. 新增大客户数量提升30%。
大客户销策略及技巧
大客户销售策略与技巧大客户（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）有两方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
在销售的活动中，要区分“营销”和“销售”两个概念。
营销是由内向外的一个过程，它的核心是消费，一切以消费者的需求为导向而展开的；销售时由内向外的过程，以商品为重点，它以商品的实际销售来衡量业绩的一个指标。
销售是营销的一部分。
在大客户的销售过程中，我们主要强调的是如何把商品销售出去，这个过程是需要用到各种不同的策略和技巧的。
在销售之前，我们要先了解几个对未来销售具有影响力的词语，分别是：满意、满意度和忠诚度。
客户对我们产品表示满意不代表他就是我们的忠诚客户。
满意是一种状态，或是感觉，即需求得到满足的状态。
满意度即满意的程度。
忠诚度是一种行为，它是对产品和服务具有持续购买的意愿和行为，可以带来转介绍，而且具有对其他产品的排他性行为。
满意度=期望值（理想产品）—体验（实际产品）一、大客户销售认知1.1客户细分的攻守模型在寻找客户的过程中，我们要不断对潜在客户进行细分，以寻求最好的客户，以便在发展、维护的过程中更加容易把控。
不同类型的客户要采取不同的攻守方式。
如要打开新市场，对新的客户要采用进攻的方式；对于客户的采购能力强，而且购买我们产品的数量占据多数的时候，要采取防守的方式，以防客户流失；对于采购能力强，但是产品数量占据份额低的客户要采取维持，或是进行不断的筛选；像对于采购能力差，而且产品份额只占少数的客户可以选择放弃，以免这样的客户侵扰我们的开发维护其他客户的时间。
攻和守要考虑到客户的采购能力和产品所占据的客户份额，在考虑客户为出发点的时候也维持产品的销售指标。
1.2大客户销售的资源分配一个企业资源是有限的，但是客户是无限的，如何在有限的资源下取得更加假设在资源配额上有10，那么在不同的时期所花费的时间，人力和财力是不同的。
大客户销售方法与策略
大客户采购规模大，能够为供应商带 来较高的利润回报率。
品牌推广
通过与大客户的合作，可以提升品牌 知名度和影响力，进一步拓展市场份 额。
长期合作潜力
与大客户建立长期稳定的合作关系， 有助于实现业务持续增长和客户忠诚 度提升。
行业影响力
通过与行业领先的大客户合作，可以 获得行业影响力和话语权，提升企业 地位和竞争力。
在满足自身利益的同时， 也要考虑客户的需求和利 益，达成双赢协议。
04
大客户销售的策略
产品定位策略
总结词
明确产品定位，满足客 户需求
产品定位
根据目标客户的需求和 特点，明确产品的核心
卖点和竞争优势。
客户需求
深入了解客户的业务需 求、痛点和期望，确保 产品能够解决客户的实
际问题。
市场分析
分析竞争对手的产品和 市场趋势，以制定更具 针对性的产品定位策略。
目的和目标
目的
通过掌握大客户销售的策略和方 法，提高销售业绩，增加销售额 。
目标
建立长期稳定的客户关系，提高 客户满意度，增加客户忠诚度。
02
大客户销售的特点
大客户的特点
01
02
03
04
购买规模大
大客户通常具有较大的购买规 模，对产品和服务的采购量较
大。
决策周期长
大客户在采购过程中往往需要 较长时间来评估和选择供应商
持续改进
不断优化销售流程和方法，提升销售团队 的专业素质和技能，以适应市场变化和客 户需求的变化。
大客户销售的展望
数字化转型
随着数字化技术的发展，大 客户销售将更加依赖于数字 化工具和平台，实现更高效 的销售管理和客户服务。
大客户销售技巧与策略直接销售终端销售
通过广告宣传、公关活动等方式，提高品牌知名 度和美誉度。
3
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统，定期回访客户， 了解客户需求和反馈，提高客户满意度。
04
大客户销售案例分析
成功案例分享
案例一
某大型企业成功获得了一个重要的项目，通过深入了解客户需求，提供定制化 的解决方案，以及建立良好的客户关系，最终赢得了客户的信任和订单。
案例二
某品牌在市场推广中过于依赖广告和促销手段，忽视了产品质量和服务体验的提 升，导致客户流失和口碑下降。
经验教训总结
深入了解客户需求，提供定制化的解决方案
在销售过程中，要充分了解客户的实际需求和痛点，并提供针对性的 解决方案，以满足客户的期望和需求。
建立良好的客户关系
与客户建立互信和友好的关系，增强客户的信任感和忠诚度，有助于 在竞争中脱颖而出。
选拔优秀人才
在组建大客户销售团队时，应优先选拔具有相关经验、专业技能和 良好人际关系的优秀人才。
提供专业培训
为提高团队的专业素质和销售技能，应定期组织培训活动，包括产 品知识、销售技巧、客户关系管理等。
培养团队合作精神
加强团队成员之间的沟通与协作，培养团队合作精神，提高整体销售 效率。
团队激励与考核
精准的市场定位和品牌推广
在激烈的市场竞争中，要明确自身定位和优势，通过精准的品牌推广 和市场策略，吸引目标客户并保持其忠诚度。
注重产品质量和服务体验
无论在销售前还是销售后，都要始终注重产品质量和服务体验的提升， 以满足客户的期望和需求，并保持口碑和市场份额。
05
大客户销售团队建设与管理
团队组建与培训
确定目标市场
深入研究行业趋势、竞争对手和客户需求，明确目标市场和潜在 客户群体。
大客户销售策略与管理
大客户销售策略与管理大客户销售策略与管理是指针对重要客户的销售策略和管理方法。
大客户是指企业所服务的重要客户，其在企业运营中贡献的销售额和利润较大，对企业的影响力也更大。
因此，制定专门的销售策略和管理方法来服务大客户，能够有效提升企业销售绩效，增加市场份额，实现可持续发展。
一、大客户销售策略为了有效开展大客户销售活动，可以采取以下策略：1.定义大客户群体：通过市场调研和数据分析，确定企业的大客户群体。
大客户的定义可以从以下几个方面考虑：销售额、市场份额、行业地位、客户关系等。
只有明确了大客户的范围，企业才能有针对性地制定相应的销售策略。
2.个性化服务：大客户通常对定制化的产品和服务有更高的需求。
企业在销售过程中，应根据大客户的特点和需求，提供个性化的产品定制、物流配送、技术支持等服务，打造独特的价值命题，增加客户粘性。
3.建立客户关系：与大客户建立良好的合作关系是实施大客户销售策略的关键。
通过与大客户的定期交流、深入了解客户需求、提供个性化解决方案等方式，积极打造良好的合作氛围，获得客户的信任和支持。
同时，建立与大客户的长期稳定合作关系，可获得更多的业务机会和利润。
4.组建专业销售团队：大客户销售需要专业的销售团队来进行管理和开展工作。
团队成员应具备相关的业务知识和销售技巧，能够快速洞察客户需求，提供相应的解决方案，并有效推动销售工作的开展。
同时，团队成员还应具有良好的沟通和协调能力，能够与其他部门有效配合，实现销售目标。
二、大客户销售管理为了实施有效的大客户销售策略，需要进行合理的销售管理，保证销售工作的顺利开展和持续发展。
1.设定销售目标：根据企业的战略规划和市场需求，制定与大客户销售相关的销售目标。
销售目标应具体、可衡量、可达成，并与企业的绩效考核和激励机制相结合，以提高销售团队的积极性和责任心。
2.销售过程管理：建立规范的销售过程，包括客户开发、需求分析、方案设计、报价谈判等环节。
通过明确的销售流程和标准操作规范，提高销售效率和能力，降低销售风险。
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大客户销售思路
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销
售团队必须满足那个五个要素才能够成功赢取订单，加上销售前
的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包
含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析
第二式建立信任
第三式挖掘需求
第四式呈现价值
第五式赢取承诺
第六式跟进服务
第一式 客户分析
销售团队的销售费用、时刻和精力等资源有限，但是客户却无限，
因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能够
找到真正目标客户并制定销售打算。
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开始标志 锁定目标客户
结束标志推断并发觉明确的销售机会
进展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客
户内部认可我方价值情愿透露资料的个人。在进展向导时，应该
坚持由先易后难、由低级不到高级不、由点到面的顺序，逐渐在
客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售
机会的时候，销售人员的重点确实是维系这些线人的关系，逢年
过节发条短信就能够低成本的维护线人关系。
收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关
怀需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资
料，才能够应对无误。资料是差不多发生的结果，因此差不多固
定不变，而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括：
背景资料
？客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等
？业务范围，经营和财务现状
使用现状
？同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况
？产品和服务的用途
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？客户最近的采购打算以及要解决的问题
组织机构资料
？与采购相关的部门的只能以及领导者
？部门之间的回报和制约关系
个人资料
？差不多情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等
？兴趣和爱好：喜爱的运动、餐厅和食物、喜爱的书和杂志
？行程：度假打算和行程
？关系：在单位内的朋友和对手
竞争对手资料
？竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户中意度
？竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
？竞争对手销售代表与客户之间的关系
组织结构分析：销售以人为本，销售人员在
开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才
采购中的作用，必须幸免在不了解情况时盲目开始销售。在组织
架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：
级不 定义和描述
操作层 客户中直接
1 / 1
接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。尽管他们不能在
采购中做出决定，然而他们直接操作这些设备，他们是产品好坏
最有发言权。他们数量专门多，他们的意见也会阻碍采购的决定。
操作层的中意程度最终决定了产品在那个客户内的占有份额。而
且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接阻碍者。
治理层 关于中小型规模的采
购，治理层可能确实是采购的决定者。每个客户的组织机构都有
一定的授权，一些采购需要签字就能够。关于大型的采购，采购
牵扯的部门专门多，治理层也担负着依照自己部门要求提出建议
的权利，他们尽管不能决策，往往具有否决权。
决策层 客户内的要紧领导者，制定进展战
略，建立组织机构，优化运营流程是他们的要紧工作。能够讲任
何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那
些不重要的采购授权下属，假如情愿，他们始终都最采购拥有决
定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时
购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？
职能 定义和描述
使用部门 客户中使
用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以及最终使用的
1 / 1
评估者，会贯穿于整个采购过程中。
技术部门 往往负责采购的规
划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一
些日常的采购往往直接由技术部门负责。
采购部门 集中采购是客户减
少采购成本的一种有效的方法，如此更能够从厂商得到更好的优
惠，不同行业的客户关于采购部门有不同的称呼，采购/财务部
门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。
角色 定义和描述
发起者 提出采购建议
的人，感受到一些严峻的问题需要解决，故此提出解决建议。经
常是使用部门，关于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策
层客户。可能是出自职员们的建议，也可能是决策者为了保留优
秀职员而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自己的产品和服
务带来的益处，往往能够带来新的订单。
决策者 客户内部决定采购预
算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客户的高层领导。
使用者 最终的使用者，他们参
与到采购的全过程，是采购的重要阻碍者之一。他们可能是采购