大客户销售思路-王彦威
大客户销售思路王彦威
大客户线上培训内容分享项
公司名称：太仓益友
姓名：王彦威
职务：总经理
大客户画像：
销售外勤人员不低于20人，企业人员不低于200人，行业地位在10名之内最好，以前用过相关的销售管理软件，有自己的IT部门，有明确的销售管理需求，有预算最好，我们能提供解决方案。
行业特征：
有销售管控需求
做大客户应具备的能力：
客户呈现后进行呈现效果评估。
大客户关心的问题有哪些：
公司的实力（至少长寿到比自己企业长），响应问题的能力，安全方面
遇到问题解决思路是：
步骤：
暂停
询问异议原因
倒清问题
锁定问题
处理
取得认可
要点：
不要做无谓的争辩
处理关键人物的异议
保住客户的面子
异议处理方法：
忽视法：
当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议；
调研资料整理，进行初步的需求整理。
（2）需求分析：
根据需求调研，项目组研讨，分析企业业务、销售管理中存在的问题及牵连的影响，分析销售管理痛点，评估客户解决问题的迫切程度，需求分析结果与客户沟通并达成共识。
（3）方案制作：
项目组针对客户管理痛点，进行解决方案总体思路、框架讨论；
根据方案总体框架，方案负责人确定方案制作分工计划；
编写有针对性的、可交付的解决方案（word版）及呈现用的ppt。
项目组完成解决方案讨论、修改和审定。
（5）方案呈现：
了解客户受众特点；
有针对性的设计呈现方案（产品demo、ppt、案例），明确分工计划，并准备客户可能问及的问题及回答方法；
进行呈现预演；
现场呈现：充分展现纷享方案、产品、样板客户、顾问、公司实力的综合优势，赢得客户信任和认同。
大客户销售谋略
大客户销售谋略在大客户销售中，谋略与策略的制定是至关重要的。
以下是一些可以帮助销售团队成功与大客户建立良好关系和推动销售的谋略：1. 了解客户需求：在与大客户接触之前，了解他们的需求是非常重要的。
这可以通过市场调研、与客户进行沟通和与类似客户的经验来实现。
尽量获得尽可能多的信息，以便提供与客户需求完全匹配的解决方案。
2. 构建信任关系：建立信任是打开大客户销售的关键。
通过与客户建立良好的关系和真诚的沟通，展示你的专业知识和对客户问题的理解，从而获得客户的信任。
3. 定制化解决方案：大客户在选择供应商时通常注重个性化的解决方案，而不是一刀切的产品或服务。
为大客户定制解决方案，根据他们的具体需求和要求来提供专属的解决方案，能够更好地吸引他们并增加销售机会。
4. 与关键决策者建立联系：在大客户销售中，与关键决策者建立联系是至关重要的。
了解谁对决策产生影响，并与他们建立联系和合作，将提高销售成功的机会。
5. 提供良好的售后服务：售后服务是与大客户建立长期合作关系的关键。
提供及时、准确和高质量的售后服务，能够帮助你赢得客户的信任和忠诚，长期推动销售。
6. 持续的沟通与关注：与大客户保持持续的沟通和关注，了解他们的新需求、挑战和机会。
通过定期的会议、电话沟通和参观，确保你对大客户的关系保持紧密，并及时满足他们的需求。
7. 聚焦长期合作：与大客户建立长期合作关系是销售成功的最终目标。
通过回顾和总结销售经验，不断改进和完善自己的销售策略和方法，以适应大客户的需求并保持与客户的合作关系。
在大客户销售中，制定有效的谋略是成功的关键。
通过了解客户需求、建立信任、定制化解决方案、与关键决策者建立联系、提供良好的售后服务、持续的沟通与关注以及聚焦长期合作，销售团队将能够提高销售成功率并与大客户建立稳定的合作关系。
在大客户销售领域，谋略的制定和执行是至关重要的。
随着市场竞争的加剧和客户要求的不断提高，销售团队需要付出更多努力来吸引和保持大客户。
如何进行大客户销售
如何进行大客户销售大客户销售是指企业通过与重要客户建立和加强合作关系，以达到增加销售、提高市场份额和扩大品牌影响力的目标。
与普通客户相比，大客户通常具有更高的购买力和更大的市场影响力，因此需要专门的销售策略和技巧来进行开发和维护。
本文将介绍一些关键步骤和要点，帮助企业有效进行大客户销售。
1. 定义目标客户群体在进行大客户销售之前，企业需要明确自己的目标客户群体。
大客户并不一定是业务规模最大的客户，而是对企业业务发展具有重要影响的客户。
评估客户的购买力、市场份额、战略地位和潜在合作机会等因素，选择与自身业务战略相符的目标客户。
2. 进行客户调研在确定目标客户后，企业需要进行客户调研，了解目标客户的需求、关注点和痛点。
通过与客户进行深入的交流和沟通，了解客户的业务模式、竞争优势以及他们对于合作伙伴的期望和要求。
客户调研是了解客户需求的重要手段，也是建立与客户关系的基础。
3. 制定个性化销售策略根据客户调研的结果，企业需要制定个性化的销售策略。
针对每个目标客户，确定适合其需求和特点的销售方案。
这包括产品定制、定价政策、售后服务等方面的策略，以迎合客户需求并提供差异化的价值。
4. 建立信任关系在大客户销售过程中，建立信任关系是至关重要的。
企业需要通过积极的沟通和跟进，及时回应客户的需求和问题，以及时解决客户可能面临的挑战。
同时，要着重强调企业的专业性和可靠性，通过稳定的产品和服务质量来树立信任。
5. 提供增值服务为了提升自身在大客户心目中的价值，企业可以提供一些增值服务。
例如，定期组织行业见面会或研讨会，分享关键行业趋势和最佳实践；提供定制化的培训课程，帮助客户提升业务能力；提供技术支持和解决方案咨询等服务，全方位满足客户的需求。
6. 关注客户反馈在大客户销售过程中，企业需要及时关注客户的反馈，并积极采取措施改进产品和服务。
定期与客户进行回访，了解他们的满意度和意见，及时解决客户可能遇到的问题，不断提升客户体验和忠诚度。
大客户销售思路-王彦威
大客户线上培训内容分享项公司名称：太仓益友姓名:王彦威职务：总经理大客户画像:销售外勤人员不低于20人，企业人员不低于200人，行业地位在10名之内最好,以前用过相关的销售管理软件，有自己的IT部门，有明确的销售管理需求，有预算最好,我们能提供解决方案.行业特征：有销售管控需求做大客户应具备的能力：品性部分：诚实正直、满怀信心、雄心壮志精神部分：持之以恒、积极进取能力部分：影响他人、敏锐机智、数理能力、正确思考与有效管理怎么储备大客户：找到意向客户后持续跟进，按照阶段做相应的角色跟进。
如何找到客户关键人:✧客户内部选型小组人员有哪些?如何分工？✧目前参加项目的主要供应商有哪些？分别开展了哪些行动？效果如何？✧客户选型小组不同人员对各供应商的态度如何？✧客户的项目计划如何？✧客户的大概预算范围是多少？✧项目的选型标准如何？最迫切要解决的问题是什么？大客户的跟进节奏：信任-需求-方案-成交大客户跟进步骤评估者决策者影响者核准者使用者维护者支持者反对者：如何做大客户解决方案:（1）需求调研：◆制定调研计划和调研问卷，◆进行调研，了解客户业务、管理特点及管理现状、销售管理中存在的问题，探索企业管理痛点;◆调研资料整理,进行初步的需求整理。
(2）需求分析：根据需求调研,项目组研讨，分析企业业务、销售管理中存在的问题及牵连的影响,分析销售管理痛点,评估客户解决问题的迫切程度，需求分析结果与客户沟通并达成共识。
（3)方案制作：◆项目组针对客户管理痛点,进行解决方案总体思路、框架讨论;◆根据方案总体框架，方案负责人确定方案制作分工计划；◆编写有针对性的、可交付的解决方案（word版)及呈现用的ppt。
◆项目组完成解决方案讨论、修改和审定。
(5)方案呈现：●了解客户受众特点;●有针对性的设计呈现方案(产品demo、ppt、案例）,明确分工计划，并准备客户可能问及的问题及回答方法；●进行呈现预演；●现场呈现：充分展现纷享方案、产品、样板客户、顾问、公司实力的综合优势,赢得客户信任和认同。
大客户销售方案演示
一、方案概述尊敬的各位领导、同事，大家好！今天我为大家带来的是大客户销售方案演示。
本方案旨在通过系统化的策略和执行计划，提升我们公司在大客户市场的竞争力，实现业绩的持续增长。
二、市场分析1. 市场现状：当前，大客户市场呈现出多元化、专业化的趋势，竞争日益激烈。
我们的目标客户群体包括国有企业、跨国公司及行业领军企业。
2. 竞争对手分析：通过对竞争对手的产品、价格、渠道、服务等全方位分析，我们发现我们的产品在性能和价格上具有一定的优势，但在品牌知名度和服务支持方面存在差距。
3. 客户需求分析：通过对目标客户的需求调研，我们发现客户对产品的可靠性、安全性、性价比以及售后服务等方面有较高要求。
三、销售策略1. 差异化竞争：针对客户需求，我们将在产品功能、性能、服务等方面进行差异化设计，突出我们的核心竞争力。
2. 品牌建设：加大品牌宣传力度，提升品牌知名度和美誉度，树立行业领先地位。
3. 渠道拓展：加强与代理商、经销商的合作，拓展销售渠道，提高市场覆盖率。
4. 服务提升：建立完善的服务体系，提供一对一的售前、售中、售后服务，提升客户满意度。
四、销售执行计划1. 产品策略：针对大客户需求，推出定制化产品，满足不同客户群体的个性化需求。
2. 价格策略：根据市场竞争情况和客户需求，制定合理的价格体系，确保利润空间。
3. 促销策略：开展各类促销活动，如新品发布会、客户答谢会等，提高产品知名度和市场占有率。
4. 渠道管理：加强对代理商、经销商的管理，确保渠道畅通，提高市场响应速度。
5. 客户关系管理：建立客户关系管理系统，定期对客户进行回访，了解客户需求，提供个性化服务。
五、团队建设1. 人才培养：加强销售团队的专业培训，提升团队整体素质。
2. 激励机制：建立完善的激励机制，激发团队成员的积极性和创造力。
3. 团队协作：加强团队内部沟通与协作，形成合力，共同应对市场竞争。
六、预期效果通过本销售方案的执行，我们预计在一年内实现以下目标：1. 新增大客户数量提升30%。
大客户销售策划方案
一、项目背景随着市场竞争的加剧，大客户成为企业业绩增长的关键。
为了提高市场占有率，增强企业竞争力，特制定本大客户销售策划方案。
本方案旨在通过系统化的策略和执行，实现与大客户的深度合作，提升企业品牌影响力，实现业绩的持续增长。
二、目标客户群体1. 行业领导者：在各自领域具有较高市场份额和品牌影响力的企业。
2. 高成长型企业：具有良好发展潜力，有望成为行业领导者的企业。
3. 政府及事业单位：在政策导向、资源整合等方面具有优势的客户。
三、销售策略1. 市场调研与分析- 深入了解目标客户的需求、痛点和购买行为。
- 分析竞争对手的产品、价格、渠道、服务等优势与不足。
2. 产品策略- 优化产品结构，提高产品性价比，满足不同客户的需求。
- 针对大客户特点，提供定制化解决方案。
3. 价格策略- 根据客户需求、市场环境和竞争对手定价。
- 实施阶梯式价格策略，提高客户忠诚度。
4. 渠道策略- 建立完善的销售渠道，包括直销、代理商、合作伙伴等。
- 加强与渠道合作伙伴的沟通与协作，提升渠道竞争力。
5. 推广策略- 利用线上线下渠道，开展多形式的宣传活动，提高品牌知名度。
- 针对目标客户，制定精准的推广方案，提升转化率。
6. 服务策略- 提供优质售前、售中、售后服务，提升客户满意度。
- 建立客户关系管理系统，及时了解客户需求，提供个性化服务。
四、执行计划1. 组建专业销售团队：选拔具备丰富经验和优秀素质的销售人员，组建专业销售团队。
2. 培训与激励：定期对销售人员进行产品知识、销售技巧、客户关系管理等培训，激发团队活力。
3. 跟踪与反馈：建立销售跟踪机制，及时了解客户需求和市场动态，调整销售策略。
4. 考核与奖励：制定科学的考核标准，对销售业绩进行考核，对优秀员工给予奖励。
五、预期效果1. 提高市场占有率，实现业绩的持续增长。
2. 提升企业品牌影响力，增强客户忠诚度。
3. 建立稳定的客户关系，拓展新的合作机会。
六、总结本大客户销售策划方案旨在通过系统化的策略和执行，实现与大客户的深度合作，提升企业业绩和市场竞争力。
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧随着市场竞争的加剧，大客户销售成为许多企业发展的关键要素。
大客户拥有更高的销售潜力和更高的生命周期价值，因此，制定一套有效的大客户销售策略和技巧对于企业的成功非常重要。
以下是一些可以帮助您提高大客户销售能力的策略和技巧。
一、了解客户需求了解客户的需求是成功的销售的关键。
大客户往往有复杂的业务需求，因此，与客户展开深入的交流和了解非常必要。
了解客户的行业特点、挑战和目标，可以帮助您更好地满足他们的需求，并提供定制化的解决方案。
二、建立良好的关系三、提供定制化的解决方案针对大客户的特定需求，定制化的解决方案是至关重要的。
大客户通常对细节敏感，他们期望您能提供与其业务相符的解决方案。
了解客户的具体要求，将产品或服务与其需求相匹配，并提供量身定制的解决方案，将有助于提高销售成功率。
四、制定明确的销售目标制定明确的销售目标对于指导销售团队的行动非常重要。
这些目标应该是可衡量和可定量的，例如销售额、客户满意度等。
此外，目标应该被分解为短期和长期目标，并对销售团队进行适当的激励和奖励机制。
五、建立跨部门的合作六、灵活应对客户需求的变化大客户的需求和目标可能会发生变化。
因此，灵活应对客户需求的变化非常重要。
及时跟踪并更新客户需求，及时调整销售策略和解决方案，以确保客户的满意度和忠诚度。
七、进行持续的客户服务八、建立口碑和推荐大客户的满意度和口碑可以为您带来更多的销售机会。
因此，积极争取客户的推荐和参与行业评比，可以提高您在行业内的影响力和认可度。
总结起来，要成功进行大客户销售，重要的是了解客户需求、建立良好的关系、提供定制化的解决方案、制定明确的销售目标、建立跨部门的合作、灵活应对客户需求的变化、进行持续的客户服务以及建立口碑和推荐。
通过有效地使用这些策略和技巧，您可以提高大客户销售的能力，并在市场竞争中获得优势。
大客户销售技巧与策略
大客户销售技巧与策略深入了解客户需求：了解客户需求是大客户销售的基础。
销售人员应该深入了解客户的行业特点、市场趋势、竞争对手等信息，以及客户的具体需求和痛点。
通过有效的调研和沟通方式，销售人员可以将自己的产品和服务与客户需求进行匹配，提供有价值的解决方案。
建立与客户的合作关系：大客户销售是长期的合作过程，而不仅仅是一次性的交易。
销售人员需要与客户建立良好的合作关系，建立信任和共赢的基础。
销售人员可以通过定期的沟通和交流，理解客户的业务发展需求，提供持续的支持和服务，增加客户的满意度和忠诚度。
定制化提供解决方案：大客户销售需要提供针对客户的个性化解决方案。
销售人员可以通过与客户的深入沟通，了解客户的具体需求和问题，然后根据客户需求定制产品或服务的各个方面，包括产品特性、交付方式、售后服务等。
定制化的解决方案可以增加客户对产品和服务的价值认可，提高销售的成功率。
展示公司实力和资源优势：在大客户销售过程中，销售人员需要展示公司的实力和资源优势，增强客户的信心和认可。
销售人员可以介绍公司的历史、规模、技术实力、研发能力等方面的优势，以及过去的成功案例和客户证明。
同时，销售人员还可以提供相关的数据和证明材料，进一步证实公司的实力和能力。
建立口碑和品牌影响力：在大客户销售中，口碑和品牌影响力是非常重要的。
客户更倾向于选择有良好口碑和品牌影响力的供应商，因为他们有更高的可靠性和稳定性。
销售人员可以通过提供高质量的产品和服务，确保客户的满意度，并鼓励客户在行业内分享他们的良好经验。
此外，销售人员还可以将公司的品牌故事和独特价值传达给客户，加强公司在客户心目中的品牌影响力。
建立战略联盟和合作伙伴关系：在大客户销售中，建立战略联盟和合作伙伴关系可以增加销售的成功率。
销售人员可以与客户的决策者和关键人员建立良好的关系，并与他们合作开展一些共同的项目和活动，使双方的利益得到最大化的实现。
同时，销售人员还可以主动寻找一些与客户有协同效应的合作伙伴，提供更全面和综合的解决方案。
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●你能为我（个人）及我的情况带来什么价
值？
●你关心和理解我的需求吗?
●值得告诉你我的问题吗?
●真的能解决问题/创造价值吗?
●你能证实方案可行吗?
●我得到的价值大于成本吗?
●这是目前最佳选择吗?
●是不是采取行动的时候?
●有没有风险?解决我的顾虑?
●这是目前最佳选择吗?
●是不是采取行动的时候?
●有没有风险?解决我的顾虑?
解决方案：
◆ 制定调研计划和调研问卷，
◆ 进行调研，了解客户业务、管理特点及管理现状、销售管理中存在的
问题，探索企业管理痛点；
◆ 调研资料整理，进行初步的需求整理。
（2）需求分析：
根据需求调研，项目组研讨，分析企业业务、销售管理中存在的问题及牵连的影响，分析销售管理痛点，评估客户解决问题的迫切程度，需求分析结果与客户沟通并达成共识。
（3）方案制作：
◆ 项目组针对客户管理痛点，进行解决方案总体思路、框架讨论； ◆ 根据方案总体框架，方案负责人确定方案制作分工计划；
◆ 编写有针对性的、可交付的解决方案（word 版）及呈现用的ppt 。
◆ 项目组完成解决方案讨论、修改和审定。
（5）方案呈现：
● 了解客户受众特点；
● 有针对性的设计呈现方案（产品demo 、ppt 、案例），明确分工计
划，并准备客户可能问及的问题及回答方法； ● 进行呈现预演；
● 现场呈现：充分展现纷享方案、产品、样板客户、顾问、公司实
力的综合优势，赢得客户信任和认同。
● 客户呈现后进行呈现效果评估。
大客户关心的问题有哪些： 公司的实力（至少长寿到比自己企业长），响应问题的能力，安全方面 遇到问题解决
思路是： 步骤：
◆
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要点：
✧ 不要做无谓的争辩 ✧ 处理关键人物的异议 ✧ 保住客户的面子
异议处理方法：
✧ 忽视法：
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