商业银行财富管理业务的实践和思考
商业银行的个人金融服务与财富管理
商业银行的个人金融服务与财富管理随着经济的发展和人们收入水平的提高，个人金融服务和财富管理成为商业银行非常重要的一个业务领域。
商业银行通过提供个性化的金融产品和专业的财富管理服务，帮助个人客户实现财务增值和风险防范。
本文将探讨商业银行的个人金融服务和财富管理的重要性以及它们的具体内容。
一、个人金融服务的重要性个人金融服务是商业银行的核心业务之一。
它包括存款、贷款、信用卡、理财等多个方面，旨在满足个人客户的资金需求和财务管理需求。
商业银行提供个人金融服务有以下几个重要原因：1. 保障资金安全：商业银行作为金融机构，提供存款和支付服务，为个人客户保障资金的安全和流动性。
个人客户可以将闲置资金存入银行，通过银行的信用和专业管理来确保资金的安全。
2. 提供融资渠道：商业银行通过个人贷款业务为客户提供了额外的资金来源。
个人客户可以通过贷款解决紧急资金需求，实现个人消费或投资。
3. 满足消费需求：个人金融服务还包括信用卡等支付工具，方便个人客户进行消费。
信用卡提供了灵活的消费方式和刷卡分期等增值服务，满足了个人的消费需求。
4. 实现财务增值：商业银行通过提供理财产品等方式，帮助个人客户实现财务增值。
个人客户可以将闲置资金投资于高收益的理财产品中，获得额外的投资收益。
二、个人金融服务的内容商业银行的个人金融服务内容不仅仅包括传统的存款和贷款业务，还包括多种新型金融产品和服务。
1. 存款业务：个人客户可以选择不同种类的存款账户，如活期存款、定期存款等。
通过存款业务，个人客户可以实现资金安全和流动性的平衡。
2. 贷款业务：商业银行提供个人贷款业务，包括个人消费贷款、个人房贷、个人汽车贷款等。
个人客户可以根据自身需求选择合适的贷款产品，并按照约定的方式偿还贷款。
3. 理财产品：商业银行通过发行理财产品，提供了多样化的投资选择。
个人客户可以根据风险偏好和投资期限选择购买理财产品，实现资金的增值。
4. 保险服务：商业银行与保险公司合作，提供多种类型的保险产品，如人寿保险、车险等。
数字新连接银行财富管理业务破局之道
96数字新连接：银行财富管理业务破局之道商业银行需要主动求变，拥抱数字化财富管理，采用新连接渠道整合业务、产品和服务，优化客户与投顾体验，实现降本增效、扬长避短，智胜未来财富管理市场随着私人财富总体规模的增长，中国目前已成为全球第二大财富管理市场，中国财富管理行业资产管理规模超百万亿元，增速堪称全球之最。
但与发达国家相比，作为可支配收入的重要组成部分，我国居民财产性收入所占的比例相对偏低，仍有巨大的可挖掘空间。
近两年来，财富管理转型风起云涌，商业银行作为财富管理领域的重要参与者.也面临着新的机遇和挑战。
商业银行财富管理业务之挑战挑战一：业务竞争更加激烈化纵观财富管理领域，商业银行不仅要面对来自于互联网金融公司的冲击，还要应对券商、信托、公募基金、第三方财富管理公司等非银金融机构带来的挑战。
在资管新规出台以前，以非标为主的理财产品本质上含有刚兑属性，商业银行凭借雄厚的资本、庞大的客户数量和客户信任基础.拥有最大的市场份额和客户群体，在财富产品销售中有着天然的优势，是资管行业的领先者。
但随着中国投资者财富管理观念趋向成熟，尤其是资管新规出台打破了商业银行长期以来产品端刚性兑付的传统，使银行理财向净值化转型，引导金融机构回归本源.商业银行的优势逐渐减弱。
挑战二：客户群体日渐年轻化80后、90后正式进入财富管理市场，并逐渐成为主力客群，这部分群休成长「移动互联网时代，大都是“天生线上”，对移动端和线上渠道极度依赖。
据统计，这部分客群进入线下网点的年平均次数不超过1次.更多通过线上渠道购买财富产品。
与上一代传统客群不同.他们对于产品的判断不仅在于收益、期限、风险，同时也包括在咨询、购买、售后环节上的互动体验。
主流客群的变化.使得数字化服务水平逐渐成为贏得客户的关键.商业银行必须有新的手段服务和留住此类客群。
挑战三：客户经理要求专业化商业银行财富管理业务传统的营销模式是以产品销售为导向，在利润最大化H标的驱动下.客户经理的营销能力往往更受重视，而对投资产品的分析及对金融市场走势的判断等专业能力经常被忽略。
简述商业银行财富客户的运营和管理
简述商业银行财富客户的运营和管理商业银行的财富客户是指那些拥有大量财富,并需要银行提供金融服务的广大客户群体。
商业银行的运营和管理对于财富客户来说至关重要,以下是简述商业银行财富客户的运营和管理的内容。
一、客户分类和管理商业银行的财富客户可以分为不同的等级和类型,如个人财富客户、企业财富客户、机构财富客户等。
商业银行需要对客户进行分类和管理,并制定相应的服务内容和费用标准,以满足不同客户的需求。
商业银行还需要对客户进行风险管理和监控,以确保客户的财富安全。
这可以通过建立客户风险评估机制、实施风险监控和风险管理等手段来实现。
二、金融服务和产品商业银行需要提供各种金融服务和产品,以满足财富客户的需求。
这些服务和产品包括储蓄、投资、贷款、信用卡、保险等。
在储蓄方面,商业银行可以提供定期储蓄、活期储蓄、整存整取、零存整取、存本取息等储蓄方式。
在投资方面,商业银行可以提供股票、基金、债券、房地产等投资产品。
在贷款方面,商业银行可以提供个人贷款、企业贷款、信用贷款、抵押担保贷款等不同类型的贷款产品。
在信用卡方面,商业银行可以提供个人信用卡、企业信用卡等不同类型的信用卡产品。
在保险方面,商业银行可以提供人身保险、财产保险、车辆保险等不同类型的保险产品。
三、服务品质和服务质量商业银行需要提供高品质的金融服务和产品,以赢得财富客户的信任和忠诚度。
这可以通过加强客户服务、提高金融服务质量、改善客户体验等方式来实现。
商业银行还需要不断改进服务质量,以满足客户的需求和期望。
这可以通过加强服务质量管理、提高员工服务水平、实施客户满意度调查等方式来实现。
商业银行的财富客户运营和管理是一个复杂的过程,需要综合考虑客户分类、金融服务和产品、服务品质和服务质量等多个方面,以提供高品质、多样化的金融服务和产品,并维护客户的财富和安全。
浅议我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题及对策
我 国金 融政 策也 在随着 形势 的变 化而变 化 。 （ ） 目标 客户进行细分 ， 二 对 提供 有差异 的服 务 商业 银行 个 人客 户 有不 同的种 类 ， 以按 照 可 不 同 的标 准 把 这些 客户 进 行分 类管 理 ， 细分 客 户 有助 于银行 准确 的进 行市场 定位 。选 择什 么样 的 标准 ， 准定 到 多 高就 要 根据 商业 银 行 自身 的情 标 况 。例 如可 以按照 客户单 个账 户资 产数量 的多 少 把 客 户进 行 分 类 ， 据 我 国 的实 际情 况 ， 般 可 根 一
念 的转 变 ， 有效 地 提 升 了商 业银 行 与 客 户 的合作
价值 ， 以稳 固的关 系 营销 替 代 了临 时性 的交 易 营
自己 的财 富进 行 保值 增 值 ， 人理 财 业 务 的 出现 个
帮助 人 们 实现 对 财 富专 业化 的管 理 。 同 时 ， 随着
销， 降低 了 商业 银 行 经 营成 本 ， 升 了 客 户 价值 提 回报 、 实现 了商业 银 行企 业 价值 与 客 户 的个 人 价
一
（ ） 品 同质 化 、 一 产 结构类 似 、 缺乏 创新 目前 我 国各 大商 业 银 行 推 出合 规 的金 融 产 品品种 少 、 模 有 限 ， 规 不能 吸 引普 通 民众 投 资 ， 尚 不 能 满 足广 大个 人 的理财 需 求 。 同时 ， 商业 银 各 行 金 融 产 品相似 度 很 高 ， 在产 品 的开发 和 设计 能 力 上 缺少 创 新 和特 色 ， 能流 于 俗套 。个 人 理财 只 即包 括投 资 理财 也 包 括生 活 理财 ， 同 的人 的关 不 注 点也 不一 样 。但 目前 我 国商 业银 行个 人理 财涉 足 的深度 还 不够 ， 在理 念 和 目标 取 向上 与 财 富管 理 的本 质要 求 尚有差 距 。 （ ） 二 个人 理 财 产 品设计 尚处 于 初级 ， 务手 服
银行财富管理业务发展路径探索——以工商银行江苏省分行为例
８ ０ ０万 以上 ） ， 但 数量 要 大于 私人 银行 客 户 ， 相 对 于私 人 银行 客 户 能 够 实现 规 模 经 营 ，在 江 苏 工行 ， 财 富客 户 总量 仅 占千 分 之 一 ， 但 金 融 资产 、 存款、 营业 贡献 各 项 指 标 占 比近 三 成 。
一
日益严格 。金 融危 机爆 发之 前 ， 财富管 理高 速 发 展掩 盖 了一些 问题 ，如服 务 机构 目标 与 客
户 目标 不 一 致 、 服 务机 构 风 险控 制 不 完善 、 信
低” 。“ 一高” 是指 利润 率 高 。这 是 由财 富客
户 特 点 决定 的 ， 由于财 富客 户 的户 均 资 产 高 于普 通 零售 客 户 ， 财 富 客户 的金 融 资产 （ 包 括 存款 、 基金 、 保险 、 银 行 理 财等 ） 一 般在 １ ０ ０万 以上 ， 单 体 贡献 较 大 ， 不像 普 通 客 户 “ 分散广 、 规模小 、 见效慢 ” ， 容 易 实 现 一 定 规 模 的集 约
金融纵横 ２ ０ １ ３ ． １ ２
银行财富管理业务发展路径探索
— —
以 工商银 行 江 苏省 分行 为例
宋建华 颜
红 蔡 红兵
摘要 ： 利率市场化的大背景下， 商业银行纷纷推进经营转型 ， 加大对低 资本消耗的零售银行 业务的投入。作为零售银行业务中的高端业务 ， 财 富管理业务竞争更是成为商业银行发展转型 中“ 兵家必争之地” 。本文在梳理我 国商业银行财 富管理业务发展环境和现状的基础上 ， 重点对 江苏工行财富业务发展进行典型剖析， 并运用 回归模 型对影响财富业务发展的因素进行 了实证 研究。实证结果表明财 富业务的发展与两大方面因素相关， 包括商业银行 自 身微观 因素和外部
商业银行加快发展财富管理业务的思考与建议
短期市场机会和风险的研判，努力强化战术 资产配置的动态调节作用。在平时的工作中， 要推出策略日报、周报、季报、配置周刊等 策略产品，完善日常策略体系，为服务大类 资产配置定方向、调比例。同时，针对各分 支机构，可以考虑投放投顾说产品、市场特 别观察等策略特刊，为基层了解市场、了解 策略、了解产品提供专业支持。通过专业队 伍对全辖理财经理实行全面覆盖和全面触达， 带动一线营销队伍更好地将策略与资产配置、 产品销售进行结合并形成生产力。
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专稿
2021.05
因此专业人才培养对于开展财富管理业务尤 为重要。商业银行要持续提升理财经理等财 富管理专职人员的补充和配置力度，加强对 私行中心专职负责人、投资顾问、私人银行 家的资格认证，培养一批专业骨干，对外提 升对优质客户的服务能力，对内发挥带动作 用，通过人力资源的持续投入，为加快发展 财富管理业务提供坚实支撑。一方面，加快 推进投资顾问专业人才队伍建设工作，将投 资顾问队伍定位为顾问式专业技术岗位工作 人员，更加强调专业服务驱动，通过业绩考察、 能力测试、现场面试等方式，从理财经理中 遴选人才，整合行内精英力量形成顾问式专 业队伍，既充分发挥财富金融发展承上启下 的中枢角色，也充分发挥专业队伍在个金业 务转型发展中的引领作用。另一方面，在费 用、岗位、宣传、荣誉等方面强化资源支持， 全面提升投顾队伍的稳定性和积极性，激发 核心队伍的活力，调动理财经理队伍积极性， 全面提升对宏观经济、金融市场的研究分析 水平，推动原有的产品销售式营销服务模式 向以投资咨询、资产配置为核心的顾问式营 销服务模式转变。
内积极使用内网、内部展板、文化墙等进行 线上线下全方位宣传，形成推动财富管理业 务发展的良好氛围。
二、优化资源配置，强化战略支持 （一）加大考核资源投入。一是充分发挥 考核指挥棒作用，将财富管理业务加快发展 的要求纳入机构和条线考核，全面做到“三 比三看三提高”。首先是纵向与自己比，看自 己的进步率，找到存在的不足，提高经营业 绩的成长性。其次是横向与兄弟单位比，看 自己在系统中的位置，明确存在的差距，提 高自身的系统贡献度。最后是对外与市场比， 看自己的优势和差距，了解同业的最新动态， 全面提升营销能力。二是在预算执行时要强 化“三比三看三提高”导向，大幅提升财富 管理业务的分支机构贡献度，综合考量进步 率、贡献度以及市场份额进行资源分配，强 化正向激励机制。三是在常规绩效考核之外， 制定财富私行高质量发展评价体系，围绕更 加进取、更加长效、更加高质量的发展目标， 结合财富健康度、资产配置率、客户收益率 等配置过程指标，形成结果、过程并重的指 导性评价体系，并根据展业要求不断完善该 体系。四是做好评价体系的层层传导，将加 快发展的要求细化至基层网点、营销队伍的 绩 效 考 核 与 日 常 要 求 中， 利 用 晨 会、 夕 会、 专题会议等进行多次传导、强调，切实发挥 引导作用，不断推动财富管理业务提速发展、 持续发展。 （二）加大人力资源投入。财富管理业务 的发展需要专业的人才队伍去完成金融产品 的分析、客户需求的识别、配置目标的达成，
商业银行的财富管理业务解析
商业银行的财富管理业务解析在当今经济发展的背景下，财富管理已经成为了商业银行的一个重要业务领域。
为了更好地了解商业银行的财富管理业务，本文将对其进行详细解析。
一、财富管理的定义和背景财富管理，是指商业银行或金融机构提供的个人和家庭财务规划、投资建议、投资组合管理、退休计划等全方位的综合服务。
随着国民收入的逐渐增加和财富积累的不断提升，个人对财富管理的需求也日益增加，商业银行积极顺应市场需求，不断拓展财富管理业务。
二、商业银行的财富管理产品和服务商业银行的财富管理业务主要包括以下几个方面的产品与服务：1. 财务规划：商业银行会通过专业的财务规划师为客户提供个人的财务规划服务，帮助客户合理规划自己的财务目标和规划路径，实现财务增值。
2. 投资建议：商业银行的财富管理团队会根据客户的风险偏好和投资需求，提供个性化的投资建议。
这些建议包括市场分析、投资策略和投资组合配置等，帮助客户优化投资收益。
3. 投资组合管理：商业银行通过成立专业的投资团队，为客户提供投资组合管理服务。
基于客户的风险承受能力和投资目标，投资团队会不断调整投资组合的配置，以最大程度地实现客户的财富增值。
4. 退休规划：商业银行在财富管理业务中也涉及到退休规划。
他们会帮助客户评估退休需求，制定合理的储蓄和投资计划，确保客户在退休后能够维持良好的生活水平。
三、商业银行财富管理业务的市场前景和风险财富管理业务作为商业银行的新增长点，具有广阔的市场前景。
随着中国经济的快速发展，人们对财富管理需求的增加将进一步推动商业银行财富管理业务的发展。
然而，商业银行从事财富管理业务也面临一定的风险。
商业银行需要充分认识到财富管理业务的专业性和风险性，加强内部管理，建立风险防控机制。
同时，商业银行还需要加强与监管机构和客户之间的沟通，确保财富管理业务的合规性和客户权益的保护。
四、商业银行财富管理业务的发展趋势随着科技的不断发展，商业银行的财富管理业务也逐渐向数字化、智能化方向发展。
银行“财富管理之我见
银行“财富管理之我见从“刚性兑付”到“买者自负”：掌握知识，控制风险，谨慎投资---银行“财富管理”之我见作为一名理财经理，我感觉到：商业银行的理财业务，应该从“刚性兑付”到“买者自负”方向演变，理财业务向资产管理回归，和客户一起：掌握知识，控制风险，谨慎投资。
互联网金融的飞速开展，似乎撼动了商业银行的利益根基。
客户，作为任何行业的衣食父母，需求不被重视和满足，必然影响商业企业开展。
作为金融企业的商业银行，暴露在风口处，如果不注意与时俱进，不做好转型工作，那么，无论对于商业银行的现有客户还是潜在客户，都会造成客户满意度下降，出现客户流失，而这个现象，是大家都不愿意看到的。
“你不理财，财不理你。
”你不理睬客户需求，客户就会不理睬你。
《商业银行个人理财业务管理暂行方法》〔银监会令[2005]2号〕按是否存在资产管理行为将商业银行理财业务分为理财参谋业务和综合理财业务。
理财参谋业务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化效劳。
可见，理财参谋业务更多的是提供建议和咨询，并不涉及客户资产的管理运营，类似于咨询效劳法律关系。
〔中国银监会国际部杨硕《商业银行理财业务监管的回忆及建议》《债券》杂志〕根据《商业银行个人理财业务管理暂行方法》〔银监会令[2005]2号〕第九条的规定，“综合理财效劳，是指商业银行在向客户提供理财参谋效劳的根底上接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资方案和方式进行投资和资产管理的业务活动。
在综合理财效劳活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承当”。
在过去的一年里，陆续曝出一些理财产品出现兑付违约现象，引发刚性兑付危机。
作为理财经理，尤其是一线从业者，要爱岗敬业，不断加强业务知识技能学习，积极引导客户树立风险意识，科学理财。
向客户充分揭示投资理财风险、充分披露投资理财产品信息。
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四、投资理财产品和顾问服务（三）
专家团队平台
合作机构平台
✓证券一二级市场投资、 资金市场与债券市场投 资
✓信托方案设计 ✓国内外证券投资及投 资策略
✓保险专家 ✓宏观经济及政策研究
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关于理财业务的思考
一、银行的理财是真正的资产管理吗？ 二、如何构建银行理财的制度体系？ 三、现有银行理财的风险在哪里？ 四、如何构建银行理财文化？
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三、财富管理业务组织架构
总行财富管理业务
创新合作架构
产品
合作 部门
服务管理部门
联动营销部门
总行财富管理业务
财
执行机构
富 管
理
分行财富管理中心
是集高端客户服务支持和经营管理职能合二为一的部门，主要负责辖内理 财、基金、储蓄、中间业务的产品销售、营销推广、业务管理，团队管理、 高端客户服务支持等职责。
特点：1、捕捉机会；2、 一次性管理费；3、预期收
益率；4、连续性不足
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四、投资理财产品和顾问服务（二）
顾问咨询业务
定向增发类 境外投资管理类 杠杆化融资类 大宗交易类 非上市股权交易类 信托融资组合类
顾问咨询业务通常情况下是我行在整合 市场资源和合规经营的前提下为客户提 供相应的服务，与股票市场相关的服务 并不代表我们能直接从事股票市场相关 业务。
财富管理业务的实践和思考
2012年4月 成都
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财富管理业务的实践
一、财富管理盈利模式 二、客户策略和客户关系管理 三、财富管理业务组织架构 四、投资理财产品和顾问服务
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一、财富管理盈利模式
产品销售服务收入
盈
组合管理服务收入
利
模
受托资产托管收入
销售、投资管理、收 益分ห้องสมุดไป่ตู้和风险控制体 系建设。
•在现行法制框架下， •尽早制定法规，给予银
对银行理财加强监管； 行资产管理牌照
•理顺银行理财市场各
利益相关方的权责和 义务
•按照规范的资产管理
体系建立制度框架和 运作模式
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三、现有银行理财的风险有哪些？
1. 投资风险 2. 销售风险 3. 市场操作风险 4. 道德风险
式
理财产品交易收入
金融解决方案服务收入
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二、客户策略和客户关系管理
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客户定位
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客户分层标准
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与客户分层相应建
立分层服务体系
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客户策略
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客户信息整合与客 户关系管理
以培养和提升贵宾客户为基础，重点开发财富客户，积极争 取私人银行客户。
贵宾客户： 20万元（含）-70万元；财富客户：70万元（含） -700万元；私人银行客户：700万元（含）以上；（以华夏 银行为例)
• 未充分尽到受托人义务，将委托人的利益放在首位而带来道德风险。
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四、如何构建银行理财文化？
构建银行理财文化应该有三个层面：
1. 法制层面
• 必须有完善的信托制度保证理财各利益方的权利与义务。
2. 银行层面 3. 客户层面
• 必须在完善法制框架下建立诚信的信托文化，建立“卖者有责”的 职业操守，加强贯彻销售适用性的原则，这是管理道德和文化的问 题。
• 必须让投资者建立“买者自负”的理财观，加强投资者教育，让投 资者认识到理财的风险。
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谢 谢！
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一、银行理财是真正的资产管理吗？
银行理财并不完全是资产管理 原因:
如何引导银行理财向真正的资产管理转型？ 解决之道:
1. 风险承担。资产管理的核心是 客户自己承担风险，而现有的 银行理财产品风险并不全由客 户承担。
2. 盈利模式。资产管理的盈利模 式是投顾机构收取资产管理费， 而现有的银行理财模式特别是 资产池模式并不全是如此。
• 如果银行不彻底改变现有的理财模式，投资风险不由客户承担，银 行将积聚巨大的风险。
• 在理财产品销售环节的法律文件中，虽然法律文件已经足够完善， 但由于制度框架没有建立，许多法律文件经不起严格推敲，实际上 积聚了部分销售风险。
• 即使具有完善的法律框架，由于专业能力和操作能力不足导致的经 营风险。
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四、投资理财产品和顾问服务（一）
核心产品线
投资理财业务
受托资产 管理服务
卫星产品线
权益类 资产管理类 黄金类 大宗商品类 现金管理类 权益质押类 结构交易类 票据投资类 债汇衍生类 私人股权类 定量投资类
特点：1、开放式；2、管 理费方式；3、市值变动； 4、长期存续
根据客户分层标准，不同层级的客户配置不同层级的增值服 务资源，体现正向激励。
以产品、项目迅速导入对私目标客户群体； 提升服务品质、提高交叉销售能力稳定目标客户； 筛选客户，改善结构，提高综合贡献度。
实现对全部贵宾客户信息归并处理，确定信息获取管理规则； 加强客户分层和筛选管理，满足差异化客户营销和服务支持。
3. 投资者。银行理财产品购买者 并不完全理解产品的运作风险。
1. 引导银行理财向真正的资产管理过渡。 2. 制定法规加强理财产品的监管和风险控制。 3. 加强对投资者的教育和引导。
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二、如何构建银行理财的制度体系？
政策
监管
银行
•加大银行理财业务创新
•完善理财产品设计、