大客户销售技巧SPIN高级篇工业品营销管理

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Spin_selling销售技巧

Spin selling销售技巧如果你是一个有野心的销售，如果你力争要服务更多的大客户，如果你没有听说过SPIN，那你就有点落伍了。

目前，超过半数的全球100强企业用SPIN来武装销售队伍。

我给很多销售人员做过培训，很多人会来问我：究竟传说中的“SPIN神技"跟其它的销售技巧有什么不一样？简单说，SPIN是销售人员在面对顾客时适时应该提出的四类问题的简称，即情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题。

他教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己对策的价值或意义。

使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。

SPIN与别不同处基本上有两点：1. 它是关于大生意的。

学者E. K. Strong 于1920年代进行了一项关于小生意的先驱性研究，在其中引入了许多新的销售观念，例如：产品特征和利益、成交技巧、异议处理方法、开放式和封闭式的问题等。

直到今天，这些相同的概念被复制、应用、重新包装、易名。

例如“一次成交技巧”、“七旋斩销售法”等名堂，犹如天上繁星，叫人眼花缭乱，无所适从。

而这一切都是在假设它们应该适用于任何规模的生意的基础上。

但这是一个误区，因为传统的销售战略不能在飞速发展并且环境日趋复杂的现代大生意中起作用。

SPIN正是以全新的角度去看完成大规模生意的技巧，也是你要销售成功所必需的技能。

当然，于小生意销售中，例如一般的零售业或以产品为导向的销售过程，传统的技巧还是有它的作用。

但大生意销售却需要一系列推陈出新、与众不同的技巧，这正是SPIN销售的核心价值。

2. SPIN是以研究为基础，也是销售技能领域中最大的研究项目。

行为心理学博士Neil Rackham ( SPIN 的始创人)于1980年代在Huthwaite 公司带领一队研究小组分析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋庸置疑的事实。

SPIN销售巨人全136页

9
以客户为导向 4P VS 4C
product
vs
Consumer
price
vs
Cost
place
vs
Convenience
Promotion
vs
Communication
2021/10/10
10
客户需求有需要，必须满足有需要，不必立即满足
有需要，没有发现
没有需要
2021/10/10
11
如何争取你的客户
SPIN 大客户销售与顾问技术
2021/10/10
1
目标
掌握大客户销售技能了解不同的价值类型客户及客户的三个五销售人员学会用SPIN的提问模式开发客户的
业务需求在销售会谈中学会如何防范和处理客户异议
2021/10/10
2
知识的时代
资金
劳力
知识时代
知识
土地
2021/10/10
3
平衡计分
44
人际沟通的五种类型
五个类型层次特征
寒暄
基本的礼仪、打招呼、交换名片
标准
只是瞬间拉进距离的手段，增加亲和力的方式
举例
听你口音是广东人吧
表达事实
观念认同行为、习惯
介绍公司的资料、表达一些客观存在的事情
双方产生感觉、来电反应、有共同的话题
投其所好、有共同的兴趣、爱好等
只是互换信息、达到交流的目的，不会产生来电的感觉，时间越长越没有味道
项目函数决定你要收集哪些信息
2021/10/10
16
如何在与客户的三角恋爱中取胜？
知己－产品方案导向知彼－客户导向知他－竞争导向

大客户销售技巧高级篇工业品营销管理

大客户销售技巧高级篇：工业品营销管理引言随着经济的发展和全球化的进程，工业品市场愈发竞争激烈。

作为一项重要的销售技巧，大客户销售在工业品营销管理中起着关键的作用。

本文将介绍一些大客户销售的高级技巧，帮助企业更好地管理工业品销售。

第一部分：了解大客户在大客户销售中，了解客户是至关重要的。

以下是一些了解大客户的关键方法：1.1 了解客户需求在与大客户沟通之前，了解他们的需求和期望是非常重要的。

了解客户的需求可以帮助我们提供个性化的解决方案，满足他们的实际需求。

可以通过与客户会面、电话交流、分析历史数据等方法来了解客户需求。

1.2 深入了解客户的业务在大客户销售中，了解客户的业务背景非常重要。

通过研究客户的公司资料、行业报告和竞争情况，我们可以更好地洞察客户的发展方向和痛点。

这些深入了解将有助于我们为客户提供更有价值的产品和服务。

1.3 建立良好的人际关系在与大客户打交道时，建立良好的人际关系是非常重要的。

建立信任和亲和力将帮助我们更好地了解客户需求，并与他们建立长期的合作关系。

可以通过参加行业展会、举办客户活动、定期拜访等方式来建立良好的人际关系。

第二部分：开展个性化销售大客户销售需要根据客户的需求提供个性化的解决方案。

以下是一些在开展个性化销售中的重要方法：2.1 提供定制化产品根据客户的需求，提供定制化的产品是非常重要的。

通过与客户合作，根据他们的要求设计和生产产品，能够满足客户对产品的个性化需求。

与此同时，提供定制化产品也能够增加客户对产品的依赖性和忠诚度。

2.2 为客户提供增值服务除了产品本身，提供增值服务也是个性化销售的重要方式。

通过为客户提供技术支持、培训服务、售后服务等，能够增加产品的附加值，提升客户对产品的满意度。

增值服务不仅能够帮助企业建立良好的品牌形象，还能够巩固与客户的合作关系。

2.3 定期跟进客户在个性化销售中，定期跟进客户是非常重要的环节。

通过与客户保持定期的沟通，了解客户在使用产品过程中的反馈和建议，能够及时解决客户的问题，并根据客户的反馈不断改进产品和服务。

大客户销售技巧SPIN高级(一)

大客户销售技巧SPIN高级(一)作为一种特别的销售技巧，SPIN模型已经被广泛地应用到商业领域中。

它是指Situation、Problem、Implication和Need Payoff四个步骤的缩写。

这种技巧不仅适用于一般情况下的销售，也适用于大客户销售，这是因为大客户销售通常需要更加细致的关注，对话和跟进。

这篇文章目的就是介绍一下大客户销售中SPIN高级技巧的应用。

先来看看SPIN模型所代表的四个步骤的含义。

Situation:这一步是指对客户所处的情境进行研究和了解。

这个情境包括客户的业务模式、业界趋势、客户需求、竞争对手等等。

在这一步骤中，销售人员也需要根据客户的情况进行适当的调整和方案设计。

Problem:这一步是指发现客户存在什么问题。

在这个阶段销售人员需要了解客户的业务模型和其它相关的信息。

只有准确了解客户的问题，才可以确定适合的解决方案。

Implication:这一步是指弄清楚客户解决问题的好处。

除了要了解客户的问题，销售人员还需要考虑这个问题会带来什么影响。

其中的好处可以是提高客户的效率、降低成本、提高利润等等。

Need Payoff:这一步是指让客户认识到你的方案是正确的，并且能带来好处。

销售人员还需要清晰地说明客户的投资将有什么回报，为客户提供可量化的价值。

接下来介绍一下大客户销售时应该如何应用SPIN模型：了解客户：了解客户是整个销售过程中非常重要的一步。

销售人员应该了解客户的业务模型、介绍竞争状况、流程和特点，以及领域的趋势状况。

这样可以为后面的更深入的对话做好准备。

确定客户需要：在了解了客户的业务模型之后，销售人员应该注意到客户可能存在的问题。

这样可以给客户提供解决方案。

在这个时候，销售人员应该问一些开放式的问题，了解客户真正关心的要点，这些问题要足够明晰、详细，这样可以为后面的搜索单一的解决方案做准备。

准确地阐明解决方案：销售人员要确保他们所提供的解决方案可以真正地解决客户的问题。

工业品销售3步走，搞定大客户并不难！（附销售培训手册）

工业品销售3步走，搞定大客户并不难！（附销售培训手册）销售的不确定性最强，过去与现在关系不大，现在与未来也没有多大关联，一个长久漂泊在大海上的水手，在看到岸之前，心若是死了，再也无法靠岸了，销售目标也就成了空谈。

工业品销售，单兵作战的时间长，一个人就是一个前线指挥部，后台的资源再强大，也要看这个前线战士的状态与水平。

过了技术关，客户开发也有了眉目，产品销售也有了起色，工业品销售人员似乎轻车熟路了，有的人再往后干上10年，也基本上还是当初的老一套，只是说法更为应景，心态更为老成，但冲劲弱了，期盼少了，这样的工业品销售人员多半在30岁左右，就步入了职业的退休期。

新手上路，一头钻进公司分配的任务，心无旁骛是好事，而耳目闭塞则会出大问题的，如同开车不看地图一般。

新手开车，不要图快，只要少出错，不出大错，整体速度是不会慢的。

而老手呢，则前松后紧，等到销售目标难以完成时，才会调动一切内在的积极性和外在的一切资源，只可惜，错过了时机的努力，效果往往不佳，如同迟暮的美人，怎么装扮也难敌青春少女。

而信息量、分享精神、表达能力，是新手上路的三个紧箍咒，也是老手自查自醒的三面镜子，抓住这三个工业品销售的关键词，销售局面打开、自我持续成长，也就有了底层的保障。

1、信息量：先捞沙子后淘金信息收集，销售人员的基本功，初入公司或职场时，如同刘姥姥进大观园，新鲜气足，干劲也就大，信息收集处在最高效率，虽然会有忙乱与错误。

等到对业务稍为熟练一些，难免就会进入到熟视无睹的阶段。

干一阵子，热情似火，石头都能烧红，困难成了挑战；而干一辈子，则要靠耐心与耐力。

1）平时多积累，最见效果。

遇到新鲜的、反常的事情，都记录下来。

若是连续一个星期都没有新鲜事儿，那就反思一下自己是否老态龙钟了。

很多人，在30岁就老了，而且老的没形状，对新生事物和新颖挑战，恐惧大于兴奋。

生活中的压力，没有变成工作中的动力，内心被一点点侵蚀，年轻的空架子尚在，只是积极向上的意气风发，丢失了。

工业品客户开发与销售技巧

案例二：某工业品企业的市场拓展与品牌建设
要点一
总结词
要点二
详细描述
该案例探讨了某工业品企业如何通过创新的产品和服务，拓展市场并打造强大的品牌形象。
该企业重视市场研究，发现潜在机会，并针对客户需求进行产品创新和升级。同时，通过广告、公关活动、社交媒体等多种渠道传递品牌价值，提高品牌知名度和美誉度。
通过积极建立信任关系，提高客户对产品的信任度和忠诚度。
灵活运用销售技巧
根据客户需求和心理，灵活运用销售技巧，如FABE法则、SPIN提问等。
高效沟通与谈判
在与客户沟通与谈判中，准确把握客户需求，提高沟通与谈判效率。
工业品销访客户，了解使用情况与需求变化，及时调整销售策略。
深度挖掘客户需求
通过对客户需求进行深入挖掘，为客户提供更贴心、更符合实际需求的服务。
拓展新客户群体
通过积极拓展新客户群体，为产品销售提供持续增长动力。
建立长期合作伙伴关系
与客户建立长期合作伙伴关系，实现双方共同发展。
04
工业品市场中的风险与挑战
工业品市场中的竞争格局与趋势分析
竞争格局
在工业品市场中，竞争者众多，市场集中度高，市场份额差异大，因此，企业需要准确把握自身在市场中的定位，制定有效的竞争策略。
在拜访客户时，了解客户的具体需求和关注点，展示产品或解决方案的优势，建立信任和合作意愿。根据客户需求和跟进情况，制定下一步的销售策略。
工业品客户开发中的沟通与谈判技巧
有效沟通
在与客户沟通时，应使用简洁明了的语言，避免使用过于专业或复杂的术语。同时要积极倾听客户的需求和关注点，理解客户的立场和态度。在沟通中要保持耐心和礼貌，尊重客户的意见和反馈。

SPIN Selling(一)：锁定大客户的销售

SPIN Selling：锁定大客户的销售(一)SPIN Selling(一): 锁定大客户的销售如果你是一个有野心的销售，如果你力争要服务更多的大客户，如果你没有听说过SPIN，那你就有点落伍了。

目前，超过半数的全球100强企业用SPIN来武装销售队伍。

我给很多销售人员做过培训，很多人会来问我：究竟传说中的SPIN神技“跟其它的销售技巧有什么不一样？简单说，SPIN是销售人员在面对顾客时适时应该提出的四类问题的简称，即情景性(Situation)、探究性(Pro blem)、暗示性(Impli ca tion)、解决性(Need-Payoff)问题。

他教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。

使用SPIN 策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。

SPIN 与别不同处基本上有两点：1. 它是关于大生意的。

学者E. K. Strong 于1920年代进行了一项关于小生意的先驱性研究，在其中引入了许多新的销售观念，例如：产品特征和利益、成交技巧、异议处理方、开放式和封闭式的问题等。

直到今天，这些相同的概念被复制、应用、重新包装、易名。

如“一次成交技巧”、“七旋斩销售法”等名堂，犹如天上繁星，叫人眼花缭乱，无所适从。

而这一切都是在假设它们应该适用于任何规模的生意的基础上。

但这是一个误区，因为传统的销售战略不能在飞速发展并且环日趋复杂的现代大生意中起作用。

SPIN正是以全新的角度去看完成大规模生意的技巧，也是你要售成功所必需的技能。

当然，于小生意销售中，例如一般的零售业或以产品为导向的售过程，传统的技巧还是有它的作用。

但大生意销售却需要一系列推陈出新、与众不同的技巧，这正是SPIN销售的核心价值。

2. SPIN是以研究为基础，也是销售技能领域中最大的研究项目。

行为心理学博士 Neil Rackham ( SPIN 的始创人 )于1980年代在Huthwaite 公司带领一队研究小组分析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋庸置疑的事实。

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• 问题询问的目的是发掘隐藏性需求。
• 当你发掘越多的问题点---隐藏性需求，就会有更多的机会将它们发展为明显性需求。
• 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。
22
下面哪些是问题询问？
• 贵公司目前有多少员工？ • 招募专业技术人员有困难吗？ • 在控制品质上你是否有困难？ • 目前贵公司组织上仍在扩大吗？ • 在过程中有任何部分成本超出预算吗？
3
定位难题—解决
• 定位难题—解决： --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
A）你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难
题你的产品或服务能提供比竞争者更优越的对策
4
策划
• 正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题
成本因素
操作因素
成本利益
品质信赖性
操作容易技术细节
决策者关心的
使用者关心的
39
需求满足询问
40
需求满足询问的目的是将客户的注意力引导到解决方案上
清晰的问题
解决方案
41
需求满足询问思维关键点提示图
问题点
重新定义后果
解决方案的利益
设定新的标准
解决方案
42
何时使用需求满足询问？
• 在最适当时刻提出需求满足询问
高风险区---敏感区
高风险区---本公司的老客户
• 接近客户前，应避免问及敏感问题。
• 如果客户已是你的用户，
询问时要小心选择产品所能解决的部分。
26
如何使用？
• 问题询问是将客户潜在需求进行初步开发的过程。即使你看的很清楚，若客户看不到，则需求仍不存在。
27
暗示询问
28
暗示询问的目的是将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的后果
9
请问前面的录像中这个销售员在状况询问时犯了那些错误？
10
状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户反感，反而降低销售机会。
11
何时使用/何时避免使用？
• 高风险区---销售末期
---在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味着：
*你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不当或没有仔细听。
----如果问的太早，客户还不清楚其问题所在，这将造成阻力使你无法将客户引向解决方案。
• 最理想的时间:
---确定了优先顺序
---客户的购买流程已经到了方案评估阶段
----如果提出太晚，将可能失去成交机会，或使用户对方案失去兴趣
---客户已经明了了方案与问题点的联系
43
你应如何提出需求确定询问？
17
状况询问的提问原则 • 提出的每一个问题都有清晰的目的和方向 • 慎重选择询问内容和发问次数 • 选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的
问题
18
状况询问的语言技巧 • 与客户的陈述相连 • 连接个人的观察 • 引用第三人的关点
19
问题询问
20
问题询问的关键是：
切入点
方向
21
问题询问的目的
23
请问前面的录像中这个销售员在问题询问时犯了那些错误？
24
何时该用？何时避免使用？
• 问题询问会招致客户潜在的抗拒吗？
• WHEN，WHAT， WHY，HOW是帮助提出问题询问的关键。
高风险---不久前的决定
• 如果你触及客户最近的决定，通常是不当的问题询问。
25
何时该用？何时避免使用？
• 由于你对产品的了解要比客户深，你会较早的自认为客户和你一样对
产品有同样的认同
• 销售已员假设客户有了明确的产品需求是极危险的。
• 运用需求满足询问来建立客户对需求的明显、重要性认同
44
第一询问与第二询问有何区别？
45
客户是比较后知后觉地认同你的产品需求
• 在发展客户对需求明确化的认知时某些需求满足询问是较其他方法更
何时使用/何时避免使用？ • 高风险区---使用过度
-用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。 *当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。
14
何时使用/何时避免使用？ • 高风险区---太敏感时
---有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门，将造成很大风险。一开始就让客户感到压力。
• 发展出的明显需求应和产品利益相关联。
• 如果只是发掘出问题，而不进一步转为需求，只是徒劳。
• 连接问题询问与暗示询问的技巧是：
-----拜访之前，列出一些潜在的问题点
---对每一个问题点列出可能造成的后果
---将这些问题点再和你方
36
暗示询问思维关键点提示图
后果
产品的利益
问题点
设定新的标准
*不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。
12
何时使用/何时避免使用？
• 高风险区---与销售无关时
-----想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果的。
*询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。 *不当的询问会分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解
决的问题。 *浪费面谈时间。
13
大客户销售技巧SPIN高级篇工业品营销管理
销售会谈的四个阶段
开场白调查研究
•开始 •建立你自己可以问问题的地位
•问问题 •明了顾客的需求和关心
证实能力
•表明你如何可以帮助顾客
获得承诺
•赢得继续进行下系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。
5
正确的定位你的想法
• 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。
--谁说的多，你还是他？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己
的处境 --你讲述的东西，是否是预先充分准备 --顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
6
状况询问
15
何时使用/何时避免使用？ • 低风险区---新客户
• 对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记---尽快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。
16
何时使用/何时避免使用？ • 低风险区---销售初期
• 状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对方感到厌倦。
具效力
• 第二询问能使客户主动，积极地思考。所谓主动积极思考就是让客
户能仔细地想到解答，
主动地将需求明确化
• 重要的是人们总是关切他们自己找到的解决方案，你的角色就是帮助他自己发现明确需求而非只是展示介绍
46
30
客户的需求与你产品之间那些关系可以有效的运用于暗示询问？
31
请问前面的录像中这个销售员在暗示询问时犯了那些错误？
32
何时该用？何时避免使用？
• 将客户的注意力转移到
状况
问题点
后果
33
高风险区/低风险区
• 低风险区:
• 高风险区
--问题点很重要
--拜访初期阶段
--客户对问题点不太清晰 --产品无法解决的
了解问题
解决问题的欲望
明显性需求
通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。
29
以下那些是暗示询问？
• 是否有因为品质不良而造成退货 • 没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？ • 你目前的文件处理过程中有何问题？ • 你目前雇佣多少人？ • 由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？
重新定义后果
解决方案的利益
37
暗示询问的使用方法
• 依据：
• 利用连接法
---对一个问题点的反复有效的暗示将使客户对现
状进行从新评价
--和客户的反应相连结 • 利用多变化型
---暗示使用是依照“购买优先顺序”和“客户购买流
--利用扩大询问
程”进行的
--避免重复使用相同的说词
38
谁是你提出询问的对象？
--对问题点需要进行重新定 --高敏感性问题点（内部组
义
织政策、部门竞争）
34
暗示询问使用原则
• 将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客户的明显性需求
• 引导进程必须和客户思维进程相符合 • 用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃和
回返
35
暗示询问的使用方法
• 从问题点出发，将客户引向产品需求关联区域
7
为什么要使用状况询问？
• 状况询问的目的是获 • 用最直接、有效的询
得关键性资料而又不问来触及客户的问题
使客户失去兴趣。
和不满的领域。
8
下面哪些是状况询问？
• 正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。
-你是否有XXX商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？

大客户销售技巧SPIN高级篇工业品营销管理

Spin_selling销售技巧

SPIN销售巨人全136页

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