十六种推销术

一、意向引导法：
如果顾客有心买，只是认为商品的价格超出了自己预定的水平，这时，你只要向他们进行“意向引导”，一般都能使洽谈顺利地进行下去。

“意向引导”在买卖交易中的作用很大，它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。

这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。

“意向引导”是一种语言“催化剂”。

化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快。

同样，在顾客交易中，卖主使用催化剂也能使顾客受到很大
影响。

“意向引导”所有的一切行动都是你安排的。

但在顾客看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他(她)都以为自己占了便宜。

二、步步为营法：
这种方法的技巧就是牢牢掌握顾客所说过的话，来促使洽谈成功。

这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。

就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山青水秀的地方姑且不管，你抓住他所说的话而大作文章，给他提供一个符合他条件的地方。

这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。

一环套一环，牢牢地掌握他的话头，运用这种战术，一般成交的可能性
比较大。

三、保证赔偿法：
就是顾客在购买此产品后，在一定期限内，对由于非人为因素造成的产品损坏，除免费维修外，还承担由产品损坏造成的其它全部损失。

使用“保证赔偿”推销术，需要一定的胆识，对于有经济实力的大企业来说，巩固和增加产品市场占有率，此推销术不失为一个高招。

四、现性分析交易法：
推销员用此种方法进行推销时，也可并用暗示法，如在肯定栏，当他填写时，你可以多建议一些，在他填否定栏时，你不可多做“辅导”，最好是缄口不言。

这样一来，对你有利的肯定因素大大增加了。

因为一个人叫他突然之间想出那么多的否定因素是很难的。

让顾客写完之后，再让顾客从头到尾再看一遍，看看是有利还是不利的因素多，同时试探性地征求：“您看怎么样？还有什么要求吗？”
五、不断追问法：
有这样一类顾客，在购买商品之时，左思右想，举棋不定，无法决定购物行动，对待这一类顾客，用这种推销方式最有效。

这一种方法首先对顾客要有耐心，充满热情，专心致志地倾听他们对你讲的话，对于他们所说的，千万不可妄加评论。

假如一个推销员能够做到这一点，那么他就无愧于做一个职业推销员。

六、施加压力法：
对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的商品，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是他们自己产生的，他们感
觉不出这是由于推销员而造成的。

推销员在进行商品推销时，要想方设法先使顾客感到慌里慌张，没有阵脚，然后，再进行你的推销，这就是
本法的基本内容。

当然，推销员应该有高度的说服力，要使你的话深得人心，引起他们的
共鸣。

使用这种推销法，事前必须小心从事，做好充足的准备，在洽谈的过程当中，恰到好处地改变当时的气氛，如果说中间有一步弄错，则满盘皆输，生意泡汤，这种方法，对那种说服力极强，应变能力好的推销员特别适用。

因为此法要求推销员说话要有感染力，对于环境有极强的控制
能力并能灵活地加以变换。

七、选择方式成交法：
对待那些没有决定能力的顾客，运用此种推销法最恰当。

这种方法是向顾客提供几种他们选择的方法，让他们挑，这一类顾客，自己没有能力去决定是否购买，也不知应挑选什么样的才合适。

因此，推销员可抓住他们这一通病，对症下药，一定会起到立竿见影的效果。

与这类顾客交谈，你只需向他们提出问题，让他们回答即可。

八、诱导方式成交法：
这种方法的最大特点就是给顾客造成一种幻觉，让他们知晓我们推销是为他们特别设计的。

或者说，我们现在推销给你，是给你一个赚大钱的
机会。

要让顾客一直这么认为：“自己的运气太好了，总是在适当的时候出现。

”或“总是在适当的场所碰上”。

只要让他们能产生这样的感觉，你对此法的掌握就算有一定的功力了，推销员要有这样的本事：你不是为自己的推销而推销，而完全是为他们着想，好像你的职责就是如此。

九、概率推算法：
这种推销方法是向顾客灌输概率方面的简单知识，消除他们购买时的心
理障碍。

而下决心购买你的商品，这种推销方法看起来似乎可笑，但却有实效，特别是对那些年轻的顾客，简直是一试即灵。

十、抓住习惯成交法：
这种成交法分为两种形式：第一种是签字成交，是以书面填订购单的方式来成交。

第二种是凭口头约定，以握手的方式来表示成交，即握手习
惯成交法。

①签字习惯成交法；在与顾客的洽谈中，当顾客的购买意愿已经达到一定程度时，你就可以开始准备订购单，推销员的精神对顾客有很大的影响，你越是显现一种高度的自信，他们越是对你产生信任感。

当他们看到你充满着一种自信的态度，也就不会感到什么不安而果断地签名。

②握手习惯方式成交法；这种推销法要求推销员充分理解顾客的意愿，对顾客所讲的话仔细地研究并加以判断。

发掘他话中的购买意愿，当你
初步了解了他的购买意图，你可以充满自信地对他们说：“您是不是需
要买一些试试看?”
与此同时，为了表示你对他能买这个商品的感谢之意，你伸出手作出要和他握手的状态。

而顾客一般地说不会去考虑握手有什么后果，对这种日常表示友好的方式会条件反射似的伸出手和你握一下。

这是人的一种本能，在一般无准备情况下机械地进行的。

握手就意味着默认购买商品。

这是人们通常的想法。

顾客会被突然发生的事而惊慌，没有主见，只觉得受到了推销员的控制。

在这种情况下，推销员根本不必说多余的话，只要拿出订购单就会成功。

十一、连环交易法：
这种推销方式简单地说来，就是老顾客向公司介绍新顾客，而自己获得购买的优惠。

这种方式对于那些只付过头期款或期间款，或者是那些确实想买而苦于经济拮据的顾客，有实实在在的效果的。

十二、变换语气成交法：
当你用同一种方式和顾客进行交谈而毫无结果之时，你就要考虑怎样才能打破僵局，即改变自己说话的语气和方式。

对待这种顾客，态度要诚恳，要充满理解。

改变当时的气氛，可以使顾客得到一种精神上的解脱，激起他们的购买欲。

十三、为他着想成交法：
推销员在刚开始进行推销时，就要事先准备一番。

当你在和他们洽谈之时，应尽量让他们知道你是诚心诚意为他们着想，
而不是为自己能赚更多的钱。

十四、形式变化成交法：
有一类顾客考虑问题太多，一直不能下定决心，总是以“还要多加考虑”
为借口。

如何使这一类顾客脱离他的思维圈子。

而沿着你的思路走下去，这是本方法所要讲述的。

如买房子，当顾客举棋不定之时，你可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另外一根神
经。

十五、“假败方式”成交法：
这是一种“败中求胜”的战术！把自己当作一个失败者，从中掌握顾客不愿购买的原因，以及从他们口中套出怎样才能和他们成交。

人的本能就是这样，当你被别人斗败，你会感到十分恼怒。

例如在一次辩论之中，你会使尽浑身解数去说服对方，让对方听从你的观点。

如果说你被别人讲得无话可言，你会感到无比懊丧，强烈地感到不服气。

但是，如果你获胜了，当看到别人悲伤之色，你定会走上前去表示安慰。

同样如此，如果你在推销过程中与顾客交谈，装出一副没有理由说服顾客的悲伤之状，顾客往往会认为自己的道理是正确的，已经说服了你，
因而内心喜气洋洋。

在他们没有防备的情况下，你可快速地向他们“请教”。

一般来说，他们
都会告诉你应该怎样才行呢。

十六、“对抗方式”成交法：
世界之大，无奇不有，因而出现各种各样的人也就不足为怪。

在商业买卖中也会有奇形怪状之士。

有的顾客两句话不对头，就会对你大动肝火，好像你欠了他什么似的。

对待这种顾客，要以强硬对强硬，不可手软！只有从气势上压住他，才能使他低头就范。