商业计划书

三、商业计划书

基于传统生日礼物市场的一次祝福的固定模式，十二久将生日祝福服务做到十二个月，买家只需一次订购，就可以购买十二个月的服务。十二久只为献给生命里最特别的人，十二久专注于生日礼物行业，由两个版本构成——精装版和套装版，精装版由高档水晶玫瑰，精装定制相册和特制贺卡组成，于寿星生日当天送达。而套装版则是生日当天送精装版，以后每个月送云南鲜玫瑰，送满十二个月为止。

产品设计上；从包装到内容都由专人设计，其中设置DIY的精装相册，可以让买家亲自参与这份礼物的定制。

产品生产上；有长期合作的厂家专门负责生产。

产品质量上；出厂前有质量检测，组装时二次检查，保证做到最好。

产品物流，以四通一达快递为主，经我们数次验证，产品能完好无损送到顾客手中。

产品服务；十二久专注于生日礼物服务，专人定制，每个客户都有专门的服务人员。

产品销售；短期内以微商销售方式为主，长期内兼顾线下蛋糕店，甜品店，礼品店等实体店销售模式。

批注：（产品开发、生产策略，行业特点、竞争焦点、主要的技术指标和关键技术说明、主要介绍技术、产品及服务的背景、目前所处发展阶段、与国内外同行业其它公司同类技术、产品及服务的比较，本公司技术、产品及服务的新颖性、先进性和独特性，如拥有的专门技术、版权、配方、品牌、销售网络、许可证、专营权、特许权经营等）

产品市场分析十二久的理念只为献给生命中最特别的你

十二久的定位中国第一生日礼物品牌

十二久的产生

在生日礼物行业从来没有一个被大家公认的品牌。没有一个类似支付宝在第三方支付平台在统治地位的品牌。所以让人们在挑选生日礼物时十分困惑。据市场调查分析，百分之61的年轻人对送生日礼物非常苦恼。正是因为这样，哪里有抱怨，哪里就有商机。于是十二久应运而生。

十二久的巨大市场需求

每个人都有生日，每个人都有朋友。在中国沿袭的传统中，作为朋友是应该给寿星送上一份精心准备的生日礼物的，但是随着社会的发展，时代的进步。可供人们选择的生日礼物越来越多。让人们在挑选的过程中眼花缭乱去又不知如何选择。十二久贴心为消费者考虑，让消费者不再为挑选礼物苦恼。又能给他一个意想不到的惊喜。

未来市场的预测

随着时间的推移，十二久越来越广为人知，会在生日礼物品牌取得统治地位。那时就是送生日礼物只送十二久。生日礼物是每个人都需要的。可以说在未来几年的市场份额不可估量。

技术创新

生日礼物品牌属于新兴品牌，任何一个品牌，任何一个企业，如

果没有创新力，那就没有核心竞争力。那必定是不能走得长远。所以十二久将一直做的就是创新。我们将一直用心。秉承因为用心所以快乐的宗旨。

（市场定位及需求分析，行业历史与前景分析与预测，产品市场概况，市场需求程度，规模及增长趋势，市场定位的合理性，未来市场销售预测，哪些行业的变化对产品利润、利润率影响较大，进入该行业的技术壁垒，贸易壁垒，政策限制，其他方面）

市场竞争分析首先，在市场方面，目前市场上的生日礼物都属单品，朋友之间送礼物的模式太过固定。现在的时代是一个追求时尚、追求创新的时代，我们十二久在市场上发布，新颖的模式、精美的包装、细心的内含，会引起很多年轻人的共鸣，受到他们的欢迎。

其次，在竞争方面，目前市场上有我们十二久内含类似的产品，例如已经获得成功的铂金对戒，但是它毕竟不属于我们比较年轻的这些人，特别是学生们能消费的范围，铂金对戒是两人之间关系的象征，我们十二久也代表着两人之间亲密关系，但是我们的产品灵感并不来源于铂金对戒，我们是根据目前市场的情况，发现的市场上这类产品的缺乏，所以，在相同情况下，我们的产品具有很强的竞争力，因为我们这是自己的创意，并不是模仿别的产品，模仿最终只是模仿，不能去超越。而且我们很好的控制了成本，售价在学生范围内也不算贵，在价格方面，我们能有很好的弹性。再者，我们很明确我们的市场，主要是面向学生，特别

国的大学生(专，本），根据国家统计局2013年全国所有的大学生为2391万人，预计2014年底全国有2400万在校大学生。现阶段团队销售宣传的主要的地点为四川成都，成都在校大学生为50余万人。我们采用的顾客购买产品的方式有两种一：顾客与代理面对面交流并填写顾客购买信息表并支付现金，由财务部进行备份并由物流部将产品发出。二：顾客通过QQ、微信、微博等社交软件与团队的代理进行沟通并购买，利用支付宝，QQ钱包和微信钱包等进行购买资金的流通并在网上填写顾客购买信息表。

3.十二久团队进行营销分为线上和线下。目前主要阵地为线上，十名核心成员在2015年四月30前在成都21所大学分别招募15名一级代理，通过口头宣讲，网络宣讲等进行招募。零售商是永远赚不了钱的，这些道理一级代理会懂，授权一级代理招募二级代理，每人招募十名。在很短的时间会有3150人在与团队一起做十二久产品的宣传与推广。三千余人初步采用营销方式，利用自己的朋友圈进行推广。线下销售初步为由十位核心成员带领自己的代理与成都龙泉驿区大小蛋糕店，礼品店，时尚主题餐馆宾馆等进行商业谈判，通过涟漪效应在2015年6月30日完成。

4.十二久团队在2014年11月就与多家厂商包括产品内置、包装、设计、物流等达成了协议并签了合同。并一次性生产500套十二久产品。并在2015年4月全部投入市场，十二久的服务

理念为一次定制，全年送达。每个月中的寿星生日当天的日数用物流将礼物送到寿星的手中，并作为第三方祝福寿星快乐每一天。

5.十二久团队是提供多层次的服务和销售，在成都本地是由祝福人亲自将十二久产品送到寿星手中，如寿星不在成都本地，由公司作为第三方将十二久产品送到寿星手中，并祝福寿星，月月如此。时时刻刻站在顾客的角度考虑问题，尽量顾客利益最大化，使顾客以及寿星享受贴心暖心的服务。

6.十二久团队产品的主要价钱定位在于产品本身的价值，日常开支包括物流，产品推广等费用纯利润可以维持。十二久团队实施顾客利益最大化方式，并且坚持有钱各级代理一起赚的方法。

7.卖出一套产品，物流为15元，推广以及日常所需的为10元，团队所赚得的费用为10元。（生日礼物产品在校大学生在校期间几乎都会购买一次到五次，全国有2400万大学生，成都有50万大学生，生日礼物作为生日聚会上的必需品，大多数为洋娃娃，花束等，但是含有心意的礼物并不多见，因此，将此类生日礼物产品大面积推广后，认同或者购买十二久产品的人数只多不少。

8.将500套第一批十二久产品出售后，资金回流后将要进行再投资，将会在产品上下主要功夫，按照广大消费者的建议再加上设计部的设计方案进行完善产品，其次要在产品的推广进行大的投资等

十二久团队将适应时代的发展而不断的学习和进步，要同时进行

线上线下的销售模式，在必要的时候要进行转变跨越性发展，制定两套预案。（产品的市场营销策略，产品的获利模式）

业务拓展计划1.销售网络及销售渠道的建立——线上渠道与线下渠道的建立

线上渠道：以开支散叶的方式，以成都大学为中心首先向成都范围内大部分高校展开。在成都大学，以十二名市场部总代理建立销售网络,每名总代至少十名下级代理，无上限；这些不低于120名的代理，以一级代理的身份进行零售或招收下级代理。在成都范围内，每名市场部总代理负责两所高校，共计24所高校，每所高校招收不低于10名销售经理（一级代理），这10名一级代理再分别招收5名以上2级代理做零售（注：一级代理既有招人的权限也可做零售，二级代理只能做零售），这样包括成都大学的一级代理在内，十二久在成都范围内至少保有360名一级代理。这些一级代理在通过不同的渠道进行分销和零售。可预见的模式有线上自媒体的宣传、发传单、举行十二久主题活动、以及线下直接招收二级代理等

线下渠道：十二久不直接开设零售店，因为是生日礼物，所以和其他与生日礼物有关的商家合作是十二久打开线下零售最快捷经济的方式。操作大致如下：

1、人员安排——划分城市片区，设立片区经理，按片区大小安排人员

2、对象——以蛋糕店、礼品店、格子铺等类商店为主要载体

3、拓展——与此类商店进行合作，在保证成本的基础上，压低单套价格，先打开市场，后再根据市场需求调整单价。

2.市场宣传与广告投放

以线上软文广告为主，以线下活动为辅。线上以各种软广告为主，以各类社交软件为载体，例如QQ空间，以一级代理计算，十二久在成都320名以上一级代理，每名一级代理一天一条广告投放，以平均每个人有200名QQ好友计算，一天的广告投放量就可达到64000（二级代理没算在内）。这种渠道，收效快，范围广，适合早期推广。

以线下活动为辅，举办以十二久为主题的活动（公益类、商业类）。

这类活动直观明了，能让消费者真正了解十二久及其产品特性。适合中后期产品推广。

3.产品定价策略

产品定价权始终归董事会所有。线上渠道定价遵循一级一价原则，且严格统一级别之间的价格差。零售商的定价也必须按照公司规定，不得损害公司利益、名誉和其他零售商利益。线下零售商家统一按照公司规定价格出货，不得损害公司利益、名誉和其他零售商利益。

4.销售队伍的建设与管理

团队招人按照，能力优先的原则。能者皆上，广泛吸收有能力有理想的大学生。团队成员必须接受公司标准的定期检验，

不同级别的标准有差异，但公司考核无差别。公司保有辞退任何级别销售队伍的权利。

5.销售策略的有效性——激励机制的建立

线上渠道保留各级别之间相互调动的机会。能者皆上，同级别中业绩好的，享有晋升的权利，同时，在享受产品价格上也有低价的权利。不仅业绩好的个人享受公司的福利待遇，同组的代理也享受。

同时对业绩多次不达标的代理，公司同样保留辞退的权力。

(在建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略；在广告促销方面的策略；在产品销售价格方面的策略；在建立良好销售队伍方面的策略；如何保证销售策略具体实施的有效性；对销售队伍采取什么样的激励机制)黄道桥

经营风险与对策目前团队全部是大学生，设计开发这一块应该比较有创意，对于产品开发，我们可能缺乏厂家资源，会在成长的道路上吃一些亏，对策是去请教一些创业成功的老板，请教有经验的老师。

经营管理风险：我们的团队人员比较多，目前有200多个人，我们采取的全国统一售价，有市场部的11名小伙伴分队带领，确保每个小伙伴都能认真勤劳工作。