简述国际商务谈判的心理禁忌
简述国际商务谈判的心理禁忌
简答题1．简述构成一个有效接受的条件。
2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？4．简述你对谈判僵局的认识。
5．为什么要营造良好的谈判气氛？6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则？7.谈判准备工作的内容主要有哪些?8.商务谈判组织的构成原则有哪些?9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容?10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些?11.简述韩国商人的谈判风格。
12.简述谈判的入题技巧。
13.简述互惠式谈判的要点。
14迫使谈判对手让步的策略有哪些？15.谈判信息的作用有哪些？31.简述选择商务谈判人员的标准。
32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。
33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。
34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.试分析谈判方案的主要内容。
36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。
一、名词解释1.国际商务谈判2.关系主体3.谈判方案4.一致式开局策略5.讨价与还价6.利率风险7.实质性分歧8.执行期谈判僵局9.谈判信息10.货物买卖谈判11.谈判主题12.假性分歧13.互惠式谈判14.国际商务谈判15.模拟谈判16.西欧式报价战术17.价格风险1.简述国际商务谈判的基本原则。
（1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。
（1）有专职司机，以副驾驶后位置为上（2）主任亲自驾车，以副驾驶为上(3）客车中进门位置为上3.简述谈判开局策略的种类及其含义。
（1）一致式开局，使对发对自己产生好感（2）保留式开局，对关键问题不做确切彻底回答（3）进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势（4）坦诚式开局，开成不同阐述观点4.简述报价策略及其含义。
各国商人的谈判风格化、礼仪和禁忌
国
谈判风格：一、德国人严谨保守。他们会想方设法的掌握第一手资料，他们不仅要调查对方要购买或者销售的产品还要仔细研究对方的合同，已确定对方是否为可靠的合作伙伴。二、德国人非常讲究效率，并且他们的思维富裕系统性和逻辑性。三、德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，义义务与责任的以很强。德国人对交货期限要求很严格，一般会坚持严厉的违约惩罚性条款，外国商人要保证成功的和德国人打交道，旧的严格遵守交货期限，而且还要统一严格的索赔条款。在德国，谈判时间不一定在晚上。虽然德国人工作起来废寝忘食，但他们认为晚上是家人团聚、共享天伦之乐的时间，而且他们认为你也有同样的想法。冒昧的庆德国人在晚上谈论商务活在晚上对他们进行礼节性的拜访会让他们觉得你不知趣。
拉
丁
美
洲
谈判风格、礼仪与禁忌：一、拉美洲人最突出的特点是固执、个人人格至上和富裕男子气概；同时他们比较开朗直率。拉丁美人在谈判过程中对自己意见的正确性坚信不疑，往往要求对方全盘接受，很受主动作出让步；如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。他们判定谈判对手的的能力以及在公司、团体中所处的地位往往是通过对方讲话的语气和申请来判断，一旦他们认为对方是有较强的工作能力和丰富的谈判经验并且使公司或团体中的重要人物，便会肃然起敬，以后的谈判就会顺利得多。二、拉丁美人的生活比较恬淡和悠闲，他们并不注重物质利益。和他们做生意，最好先交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们优先考虑你为做生意的对象。倘若彼此关系熟悉，私交不浅的话，如果你有事要拜托他们，他们会毫不犹豫地为你优先办理，并充分考虑你的利益和要求。三、拉美人是享乐至上者。许多拉美国家的假期很多。在商务谈判中常会遇到这样的情况：一笔生意正在谈判中拉美人员突然休假，是谈判活动戛然而止。在洽谈中，常会听到他们说“明天再谈吧“、或是“明天就办”，到了明天仍然是同样话。四、拉美国家的教育水平相对较低。交易是应该找靠的住的朋友，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。五、在拉美人做生意，至关重要的一点是寻找代理商，建立代理网络。大多数拉美国家，普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，做生意会困难重重。如果不慎选中了一个不合格的代理商，日后想摆脱他会遇到很大的麻烦。因为大多数拉美国家的法律保护当地的当地的代理商。禁止随便的解雇他们，即使可以解雇，雇主也必须赔偿由于“任意”解雇二给代理商造成的损失。六、拉美人工作时间较短而且松懈。早上起床晚，午饭后必须午睡，午休时间一般是从中午12点到下午3点，另外，拉美国家金融界不稳定，罢工时常发生，金融活动停顿。在未取得拉美国家的井口许可证之前，千万不要擅自发货，否则可能无法收回货物；即使收回也枉付了高额的运费。拉美的一些商人，常会利用外商履约后收不到货款而惊慌失措的心理，威逼利诱外商重新谈判价格，趁机压价。鉴于这种情况，在与拉美商人谈判时，可适当在交易的价格上掺点水分，以免被迫降价造成的损失。
国际商务谈判的禁忌
国际商务谈判的禁忌国际商务谈判的禁忌一、忌欺诈隐骗有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。
如一位业务员同一家商店进行推销洽谈，业务员为了促销，在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”，商店看样后认为有一定市场，于是双方达成买卖意向。
商店后来了解到这种商品既非“省优”也不是“部优”，产品虽适销，但商店也怕上当受骗，于是未予签订合同，一桩生意告吹。
可见欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。
所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。
国际商务谈判的禁忌二、忌盛气凌人有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”，或者谈判实力“强人一等”，在谈判中往往盛气凌人。
居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。
所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。
国际商务谈判的禁忌三、忌道听途说有的谈判者由于与社会接触面大，外界联系多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿证据的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。
就个人形象来讲，也会使对方感觉到你不认真、不严谨、不严肃，不值得充分信赖。
因此，特别在商务谈判中，更应避免用“据说”之类的字眼。
国际商务谈判的禁忌四、忌攻势过猛国际商务谈判的禁忌五、忌含糊不清有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时，或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可，或者前言不搭后语、相互矛盾。
模棱两可的语言容易给对方留下一种“不痛快”、“素质不高”的感觉，也容易使对方钻空子，使自己陷入被动挨打的境地。
商务谈判中有哪些禁忌
商务谈判中有哪些禁忌商务谈判中的禁忌一、忌以我为主在商务谈判中，有些人随意打断别人的话;有些人在别人说话时不够专注;有些人自己说个滔滔不绝、没完没了，而不考虑对方的反应和感受;尤其当洽谈某些交易条件时，只站在自己的立场上，过分强调自身的需要，不为对方着想，这种做法是很不礼貌的，极容易引起对方的反感。
商务谈判是合作型的谈判。
因此一言一语，都应有助于加强沟通，增进了解，从而达成双方各得其所、互惠互利的目的，使结果皆大欢喜，凡是与此宗旨相违背的语言，都禁忌之列。
谭老师表示商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”。
商务谈判中的禁忌二、忌伤人、好斗的语言如果谈判遇有分歧，对方的认识又一时不能转过来，你只想到这是一场较量，忘记了更应该是合作，一味争强好胜、好斗，声高气粗，咄咄逼人，只能使对方抵触情绪更大，丝毫无助于促使对方改变主张，甚至有可能把合作对象推向竞争对手的地位。
即使谈判未能达成协议，也不妨友好地分手，以便今后继续对话、商谈。
商务谈判中的禁忌三、忌欺诈隐骗有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。
欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。
所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。
商务谈判中的禁忌四、忌盛气凌人有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”，或者谈判实力“强人一等”，在谈判中往往盛气凌人。
居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。
所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。
商务谈判中的禁忌五、忌罗嗦、冗长的语言商务谈判是一项讲时效，讲经济效益的工作。
这就要求双方目的明确，说话有的放矢，语多则长，话少则短，无话则免。
谈判过程中必定不能触碰的禁忌
谈判过程中必定不能触碰的禁忌在商务谈判中，不遵守礼仪规范和遵守道德底线，很容易触碰谈判的禁忌，从而导致谈判失败。
因此，为了使谈判顺利进行，掌握一些必定不能触碰的禁忌是十分必要和重要的。
一、侮辱他人在谈判中，避免侮辱对方，包括言语的侮辱和身体语言的侮辱。
斥责、批评、嘲讽和蔑视态度，一般情况下都是避免谈判成功的禁忌。
即使对方的言论或做法令人厌烦或愤怒，也不要发火或恶意攻击，因为这会破坏双方谈判的信任，且很可能会导致谈判失败。
二、失信在谈判中，如果没有遵守承诺或承诺的内容发生了改变，将使对方对您的信任度大大降低。
事实上，失信禁止双方达成协议，并在不久的将来让任何谈判都无法成功。
因此，在谈判开始之前，双方应明确具体的承诺和限制，并遵守谈判协议，愿意采纳适当的补救措施。
三、断定场面在谈判中，不应该断定场面，因为这可能会导致谈判失败。
事实上，如果你过于自信，认为你能够掌控整个谈判的节奏，你很可能会陷入控制下降的局面。
因此，正确的做法是要时刻关注对方的情绪变化，根据情况调整自己的话语和表现方式，并根据情况变化明确目标。
四、缺乏沟通技巧在商务谈判中，沟通是非常重要的一环。
如果您的沟通技巧不佳，很可能会引来对方的误解，从而影响谈判的进程。
因此，在沟通交流方面，要注重言词的表达清晰且准确，同时在非语言部分的控制上也不能马虎，从心理方面上“交流”对方，并以互相理解为目的，共同达成协议。
五、强制交易商务谈判的目的不是为了赢取对方，而是在确保利益的同时，让双方都能从中受益。
如果你太强势，把谈判当成了一场你必须赢得无情的斗争，很可能会削弱对方的情感认同，导致谈判失败。
因此，要尊重对方的意见，遵循“共谋长远，共评盈亏”的策略，充分考虑对方的权利和利益，寻找双方都能接受的折衷方案。
六、降低自己的价格在谈判过程中，不要过于着急，不要降低自己的价格易于达成协议，因为这可能会使对方认为他们能够买到便宜货，降低他们对您的信任和对您的产品的价值认知。
国际商务礼仪知识及禁忌
国际商务礼仪知识及禁忌什么是商务礼仪？商务礼仪指的是商业场合中，达成商务往来的过程中必须遵循的规范和礼貌行为。
一个正确的商务礼仪可以帮助企业建立良好的商业关系，提升企业形象，甚至扩展企业业务。
而国际商务礼仪是指在跨国商务交往中需要遵循的礼仪规范。
随着国际经济的发展，跨国贸易和投资交往越来越频繁，正确的国际商务礼仪已成为企业进行跨国商业往来的重要指南。
国际商务礼仪的基本原则：1. 尊重和尊重异国文化企业在进行国际贸易时需要遵守目的国家的法律法规，同时也需要尊重当地的文化习俗。
比如，在亚洲国家，人们更注重面子和尊重，所以在商业场合中应该尽量避免批评别人或者争论。
在中东国家，人们更注重礼品和赠品的交换，应该在与中东商人交往时准备一些有意义的礼品。
2. 仪容整洁、得体打扮整洁得体可以显示出企业的专业性和职业水平。
不同的国家、地区对商务装扮有不同的要求。
比如，在欧美国家，男性在商务场合中需要穿着礼服，女性需要穿戴得体、脸上不化过多妆容。
而在亚洲国家，穿着的颜色要偏向素淡色彩。
无论在哪个国家，仪容整洁是得到别人尊重的基本条件。
3. 端庄礼貌、沟通得当在国际商务交往中，高雅的交际技巧和得体的沟通方式至关重要。
企业要遵循当地礼仪，使用恰当的称呼，不轻易打断别人的发言，听取别人的意见，并且合理地表达自己的想法和观点。
在外商面前，企业员工要做到仪表得体、言行举止得当，这可以树立企业的良好形象。
在国际商务礼仪中，还存在着一些禁忌和雷区，需要企业员工尤其注意避免。
下面列出几个常见的国际商务礼仪禁忌，供大家参考：1. 用左手交换名片在中东国家和印度等国家，左手被认为是不祥之手，是不可以使用的。
因此，在交换名片时，用左手递交名片可能会引起误解和戒备心理。
2. 穿戴过于随意虽然欧美国家的商务装扮比较宽松，但是也不应该穿得过于随意，比如短裤、拖鞋等都属于不得体的装扮，容易给人留下不认真和不专业的印象。
3. 不尊重别人的文化习俗在国际商务中，企业务必遵守当地的文化习俗，尊重别人的信仰和思想，不可以轻易批评别人的文化或者道德观点。
国际商务谈判禁忌
谈判者既不是圣人，也不是完全不懂得人情世故的人。一个成功的谈判者，不会把自己的底牌全部泄露给对方，也不会把自己所渴望的事和理由说出来。但是，一个人的缺点和漏洞也是难以避免的，首先要对自己的不足有个真切的了解和准备。莎士比亚在《哈姆雷特》悲剧中有句"自知才能知人"的名言，对我们谈判者也很有启示。例如，一个一触即怒的人，很容易因为情绪激动而受人摆布，接受与其不利的协定。激动之中，他不愿意思考，特别容易为一个聪明对手的建议所左右。盛怒之下，即使他觉察到自己犯着荒唐绝顶的错误，也不会当即改弦更张。一个沉着冷静、心平气和的谈判者懂得如何利用情绪变化来取得预期的效果，而一个易于激动的人，只能让这样的谈判者随手摆布。也就是说，一个不冷静的谈判者，其底牌很容易被对方摸到。如果是这样，对方将占据比较有利的立场，从而迫使他做出很大的让步。
国际商务谈判禁忌二：只顾自己利益，不顾他人的需要和利益
这是一种你死我活的谈判谋略。在激烈的竞争过程中，采用这种策略的一方往往处于强者的主动地位，但更多情况是会导致谈判破裂。如谈判者往往使用许多策略和诡计来占对方的便宜，这些伎俩可能是非法的、不道德的，或是令人不悦的，我们称之为"谈判诡计"。人们如果看出谈判者正用这种诡计对付自己，大多数人都会有下面两种反应：第一种反应是对它容忍，希望这次让步，会使对方感到安抚而不会再提其他要求。这种迁就谈判对方的做法，有时候或许有效，但通常是会失败的;第二种反应就是以牙还牙，如果卖方(谈判者)漫天要价，你(谈判对手)就信口开河乱杀价。如果卖方固执坚持自己的立场，你也丝毫不做：让步，箕最后结果不是某一方屈服，就是使本次谈判归于破裂。所以在谈判桌上使用这种"谈判诡计"是不妥当的，因为它们违反了互惠互利t:f谈判原则。Fra bibliotek国际商务谈判禁忌
商务谈判中特别忌讳的要点
商务谈判中特别忌讳的要点在商务谈判中，有一些特别忌讳的要点必须谨慎对待，这样可以避免对谈判的进展和双方的合作关系造成不利影响。
以下是商务谈判中特别忌讳的要点:1.不充分准备:在谈判之前，各方应该对谈判的主题、对方的情况、所需的信息和策略等进行充分的准备。
对于谈判的关键问题和可能出现的难题，应该事先进行思考和策划，并制定相应的解决方案。
缺乏充分准备将导致谈判的步骤混乱，谈判结果可能无法实现双方的目标。
2.不尊重对方:在商务谈判中，尊重对方是至关重要的。
不尊重对方的言辞和行为可能会引发冲突，破坏双方之间的关系。
要确保在谈判中尊重对方，表现出专业、礼貌和诚信的态度。
3.不倾听对方:在商务谈判中，倾听对方的观点和需求是非常重要的。
当双方都能够理解和接纳对方的需求时，才能够达成合作的意向。
如果不给予对方足够的关注和回应，可能会导致对方的不满和抵制。
4.过于强势:在商务谈判中，过于强势的态度可能会伤害对方的感情，并破坏双方之间的谈判气氛。
要确保在谈判中展现出一种合作和谦虚的态度，尊重对方的利益和需求，并寻求双方的共赢。
5.不要轻信对方:虽然商务谈判是建立在合作和信任基础上的，但也不能轻易相信对方的承诺和陈述。
在签订合同之前，要仔细核实对方提供的信息和资料，并尽量以书面形式记录谈判结果和约定事项。
6.揭示底线:在商务谈判中，透露自己的底线可能会让对方在谈判中占据更有利的位置。
要保持自己的底线，同时学会灵活应对，以便在谈判中获得最佳结果。
7.不要过于急切:在商务谈判中，过于急切可能会让对方觉得自己处于弱势地位，从而影响谈判的结果。
要保持冷静、理性和耐心的态度，在谈判过程中逐步迈向共同的目标。
8.不要使用武断的语言:商务谈判中的话语是非常重要的，要避免使用冒犯或武断的语言。
要通过客观、理性和尊重的言辞来表达自己的观点，并寻求共识和解决方案。
9.不要过度让步:在商务谈判中，过度让步可能会让对方觉得自己的底线不足以侮辱，并影响谈判的结果。
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简答题1．简述构成一个有效接受的条件。
2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？4．简述你对谈判僵局的认识。
5．为什么要营造良好的谈判气氛？6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则？7.谈判准备工作的内容主要有哪些?8.商务谈判组织的构成原则有哪些?9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容?10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些?11.简述韩国商人的谈判风格。
12.简述谈判的入题技巧。
13.简述互惠式谈判的要点。
14迫使谈判对手让步的策略有哪些？15.谈判信息的作用有哪些？31.简述选择商务谈判人员的标准。
32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。
33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。
34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.试分析谈判方案的主要内容。
36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。
一、名词解释1.国际商务谈判2.关系主体3.谈判方案4.一致式开局策略5.讨价与还价6.利率风险7.实质性分歧8.执行期谈判僵局9.谈判信息10.货物买卖谈判11.谈判主题12.假性分歧13.互惠式谈判14.国际商务谈判15.模拟谈判16.西欧式报价战术17.价格风险1.简述国际商务谈判的基本原则。
（1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。
（1）有专职司机，以副驾驶后位置为上（2）主任亲自驾车，以副驾驶为上(3）客车中进门位置为上3.简述谈判开局策略的种类及其含义。
（1）一致式开局，使对发对自己产生好感（2）保留式开局，对关键问题不做确切彻底回答（3）进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势（4）坦诚式开局，开成不同阐述观点4.简述报价策略及其含义。
（1）报高价，以卖方确定的最期望价报出（2）引诱报价，为维系良好关系，尽可能维护自己利益的情况下照顾满足对方要求（3）中途变价，改变原报价趋势（4）使买方接受的报价方式，如分割法、心理价格等5.让步的基本原则有哪些？（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好时机（4）确定让步幅度（5）不承诺做出同等幅度让步（6）让步中讲究技巧（7）不轻易让步（8）每次让步后检查效果2. 简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。
(1)环境因素分析(2)相关信息准备(3)谈判方案制定 (4)模拟谈判3.简析在谈判中如何建立双方的信任关系。
（1）要遵循求同存异原则（2）简历良好的谈判气氛把握开场白节奏，动作表情得体，破题选好时机，开场陈述陈恳等。
4. 简述谈判组织的人员构成。
1技术人才2管理人才3法律人才4商务人才5金融人才6语言人才7其他：工程技术、仓储运输等把关人才5.简述让步的基本原则。
（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好时机（4）确定让步幅度（5）不承诺做出同等幅度让步（6）让步中讲究技巧（7）不轻易让步（8）每次让步后检查效果6．试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。
（1）受理依据不同（2）审理人员不同（3）审理方式不同（4）机构性质不同（5）处理结果不同简述构成一个有效接受的条件。
1.必须由特定的受盘人作出；2.必须明确表示；3.必须在发盘的有效期内送达发盘人；4.必须与发盘条件完全相符。
国际商务谈判的特殊性有哪些？1.国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2.应按国际惯例办事；3.国际商务谈判内容广泛；4.影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现有哪些方面？1.以经济利益为谈判的目的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3.以价格作为谈判的核心。
谈判准备工作的内容主要有哪些？1.对谈判环境因素的分析；2.信息的收集；3.目标和对象的选择；4.谈判方案的制定；5.模拟谈判。
简述商务谈判的基本程序。
1.准备阶段；2.开局阶段；3.正式谈判阶段；4.签约阶段。
简述pram谈判模式的构成。
1.制定谈判计划；2.建立关系；3.达成使双方都能接受的协议；4.协议的履行与关系的维持。
简述影响国际商务谈判的政治状况因素。
1.国家对企业的管理程度；2.经济的运行机制；3.政治背景；4.政局稳定性；5.政府间的关系。
简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。
1.外债状况；2.外汇储备状况；3.货币的自由兑换；4.支付信誉；5.税法方面的情况。
简要说明影响国际商务谈判的法律因素。
1.该国的法律制度及内容；2.该国法律执行情况怎样；3.该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何；4.该国法院受理案件的时间长短，法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益；5.该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。
简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
1.群体成员的素质；2.群体成员的结构；3.群体规范；4.群体的决策方式；5.群体内的人际关系。
简述商务谈判中应避免的几种心理状态。
1.信心不足；2.热情过度；3.不知所措。
商务谈判组织的构成原则。
1.根据谈判对象确定组织规模；2.谈判人员赋予法人或法人代表资格；3.谈判人员应层次分明，分工明确；4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则。
简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。
谈判队伍的人员层次：1.第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人；2.第二层次是专家和专业人员，还包括实际的核心人员翻译者，还有财经人员与法律人员；3.第三层次是谈判的必需工作人员，如速记或打字员。
谈判人员的分工：1.技术条款的分工；2.合同法律条款的分工；3.商务条款的分工。
如何协调好谈判人员之间的关系？1.明确共同的责任和职权；2.明确谈判人员的分工；3.整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；4.明确相互的利益；5.共同检查谈判进展状况和相互支持工作；6.谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。
简述选择商务谈判人员的标准。
1.应具备基本观念：忠于职守，平等互惠，有团队精神；2.应具备基本知识：横向与纵向方面的（t行知识结构）；3.应具备的能力和心理素质：敏捷清晰的思维能力，较强的自控能力，信息表达与传递能力，坚强有毅力，百折不挠，有信心和决心达到目的，敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力；4.年龄结构合理：30~50岁。
对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容？1.对手的合法（法人）资格；2.公司性质和资金状况；3.公司运营状况及财务状况；4.公司信誉情况。
简述谈判的实际需求目标的特点。
1.它不是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出；2.它是谈判者坚守的最后防线；3.这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好就收或给台阶就下；4.该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。
典型的谈判议程主要包括哪些内容？1.时间安排；2.确定谈判议题；3.谈判议题的顺序安排；4.通则议程与细则议程的内容。
进行报价解释时必须遵守哪些原则？不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？1.利用竞争；2.软硬兼施；3.最后通牒。
成交阶段谈判的主要目标有哪些？1.力求尽快达成协议；2.尽量保证已方取得利益不丧失；3.争取最后的利益收获。
谈判中，有效的防守策略主要有哪些？1.限制策略；2.示弱以求怜悯；3.以攻对攻。
简述商务谈判中信息沟通的障碍。
1.双方文化背景差异所造成的沟通障碍；2.由于职业或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍；3.由于心里因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍。
p167 简述你对谈判僵局的认识。
1.僵局的出现并不能算坏事；2.僵局的出现可以避免非理性的合作；3.僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决；4.通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下基础。
p答案(?) 简述商务谈判中潜在僵局的间接与直接处理法。
间接：1.先肯定局部，后全盘否定；2.先重复对方的意见，然后再消弱对方；3.用对方的意见去说服对方；4.以提问的方式促使对方自我否定。
直接：1.站在对方立场上说服对方；2.归纳概括法；3.反问劝导法；4.幽默方法；5.适当馈赠；6.场外沟通。
简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。
1.及时答复对方的反对意见；2.适当拖延答复；3.争取主动，先发制人。
打破谈判中僵局的做法有哪些？1.采取横向式的谈判；2.改期再谈；3.改变谈判环境与气氛；4.叙旧情，强调双方共同点；5.更换谈判人员或者由领导出面调解。
简述互惠试谈判的要点。
1.互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与方法。
2.进行互惠式谈判的要点：①视对方为问题解决者，而不是敌人。
②对对方提供的资料持慎审态度，但要信任对方。
⑧态度温和，紧盯目标，而不是基本立场。
④寻求共同利益。
简述在谈判中如何建立双方的信任关系。
对事不对人，其原则如下：1.正确处理和对方的人际关系；2.正确理解谈判对方；3控制好自己的情绪。
在谈判中听的障碍有哪几种？1.判断性障碍；2.精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听；3.带有偏见的听；4.受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；5.环境干扰形成听力障碍。
简述商务谈判中提问的要诀。
1.要预先准备好问题；2.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题；3.不强行追问；4.既不要以法官的态度来询问对方，也不要连接不断地提出问题；5.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答；6.要以诚恳的态度来提问；7.提出问题的句子应尽量简短。
简述谈判的入题技巧。
1.迂回入题：从题外话入题，从自谦入题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍己方的生产经营财务状况等入题；2.先谈一般原则，再谈细节问题；3.从具体议题入手阐述的技巧包括哪些。
1.开场阐述，要明确主题，表明立场，简明扼要，并阐明目的；2.让对方先谈；3.注意正确使用语言，准确易懂，简明扼要，有条理，叙述真实，一次说准，语言富有弹性，紧扣主题，措辞得当不走极端，注意语调的含义，注意折中迂回，使用解困用语，不以否定语言结束谈判。
4.叙述时发现错误要及时纠正。
说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？1.下台阶法；2.等待法；3.迂回法；4.沉默法。
简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。
1.确定迎送规格；2.掌握抵达和离开的时间；3.做好接待的准备工作。
(2分) 简述英国商人的谈判风格。
1.英国人一般比较冷静和持重；2.十分注意礼仪，崇尚绅士风度；3.行动按部就班，讲究信用。
简述法国商人的谈判风格。
具有浓厚的国家意识和强烈的民族文化自豪感，性格开朗，眼界开阔，对事物敏感，待人友善，处事时而随和时而固执。