装饰公司营销部培训教材

洲际环洋装饰 房山区营销计划
家装业务介绍
• 家装业务所涵盖的知识非常的广泛，而作为一个要 快速成长的团队，我们必须抛开传统的装饰企业培养 团队的套路，寻求一个新的成长方式。所以我在前期 只将家装业务定义为一局话-----------约客户到公司来 坐坐
• 家装业务不同于其他业务，客户有不可再生性，大部 分客户长时间内可能只有一套房子要装修，所以每一 个客户都是弥足珍贵的，我们的工作就是要开发和把 握好每一个准客户，全力让他成为我们的客户。
2.交朋友 在小区人比较少的时候，我们应该主动的去结识同行，建立自己的第一张人际关系网---同行关
系网，这张网络可以为你提供最新的市场信息和其他公司的动态，方便你随时随地的更新你 的市场信息库，让你时刻保持最新的市场信息和动态。主动的送上名片，自我介绍，对方抽 烟的话发烟攀谈，尽量多获取对自己有用的信息，并建立一个业内朋友的关系，方便以后的 信息交流和资源互换。
• 一个业务员费尽千辛万苦邀约一个客户上门，而设计师觉得客户质量 不高，敷衍了事，那么也打击了业务员的热情，同时也浪费了一个准 客户。同样，业务员把客户拉回公司就不管事了，而设计师对客户的 情况完全不了解，无从下手，让客户觉得我们的设计师能力不足，进 而对公司实力不信任，那么业务员也浪费了自己的劳动，设计师也要 耗费大量的精力。这中间就出现了一个非常重要的问题------业务员和 设计师的完美合作。
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知识回顾 Knowledge
• 勤奋和韧性比任何技巧和能力都要重要，成功的家装业务员一定是 最勤奋和访问客户量最多的。
目标的制定和达成
首先制定好一个大的目标，例如：我在多久之 内要赚多少钱，然后将目标进行分解成若干个小 目标。例如：我在几个月内要来多少个客户，要 签多少个单，要有多少业绩。然后再进行分解， 例如：我这个星期每天要打多少电话，累计多少 意向客户，每周末的公司活动要来多少客户，要 确保能够有多少个定金。
如何做好家装业务
• 准备工作和必备工具：手机 记录本2个 笔 名片夹 资料夹
• 每天要做的三件事：找客户 交朋友 学知识
• 学会合理管理的自己的时间，人和人之间在事业上的区别就在于单 位时间内创造的价值和财富。
• 制定工作计划和目标，最重要的如何完成自己制定的计划和目标， 这就涉及到一个执行力的问题，从事任何工作最重要的就是执行力 ，今日事今日毕，养成良好的习惯，让你的工作更加轻松。
只有将目标细化，你才能够具体的完成很多事 情，而不是盲目的忙了一通没有效果。一个优秀 的团队，是讲究高效和执行力的，这对个人和公 司都有好处。
时间管理方法
1. 将自己要做的事情进行分为ABC类，A类为必须做， B类为稍后做，C类可以晚点做。那么每天要优先完成 的肯定是A类事情，我们应该花最多的时间快速高效 的完成A类事情以获得最大的收益。B类事情在我们做 完最重要的A类事情以后完成，有条件的话尽量去完 成C类，那么我们的时间就会充分的利用，并且是高 效的。
客户，做到资源共享。
着手解决上门签单率低的问题
• 一个业绩出众的公司，成功的秘诀不在于个人能力多么的强大，而是 整个公司的团队作战能力有多强大。装饰行业更是如此，工艺做来做 去，大同小异，设计换来换去，也就是那几种风格。说到实处，一个 客户为什么要选择我们公司，价格和工程质量的因素抛开不谈，最重 要的就是前期我们的服务------业务人员和设计师的合作
着手解决上门签单率低的问题
• 首先，我们要明白一道理，业务人员和设计师是一个组合，只有双方的工作 到位了，那么才能最大可能的留住客户，让客户选我们公司。为此，我们 将要定期的组织活动，让设计师和业务员有一定的互动和了解。因为只有业 务员了解设计师擅长什么设计风格，谈判风格，才能更有效的把自己的客户 分类。例如，这个客户是一位中年老师，而老师的特点就是谨慎、严肃，那 么你把他交给一位比较风趣，活力四射，谈单节奏较快的设计师就不是非常 合适，起码在交流上会有一定的阻力。一个单子的成与不成，施工质量在前 期是看不到的，客户的定金，设计合同，买的只是一个感觉，我们给客户营 造出来的感觉。而我们要做的就是给客户一个最完美，最适合自己的感觉。
如何找客户
1.公司提供的楼盘名单及业主信息 2.新交房小区内的蹲点 3.已经开工的工地的楼上楼下，左邻右里，辐射宣传。 4.网络论坛的留言和跟帖 5.其他公司大型展会附近的蹲点和守候 6.人际关系网的推广，告诉你的朋友你现在正在从事装修行业 7. 维护好你的业内朋友网，把你已经把握不了的客户介绍给同行，向你的同行要他们做不了的
2. 将要做的事情记录下来，完成一件标注一件，防止 自己遗漏和忘记，还有一个用意就是你可以随时观察 自己的工作动向，到底是一个什么效果，比较直观。
外跑开发客户的要求
• 1.找客户 最高要求：量房并且和客户建立初步的关系 一般要求：留下客户的练习方式 最低要求：让客户记住你的名字和公司名字，并送上名片和公司资料
• 在此，我提出对市场部的几个要求，就是客户上门之前，一定要和部门经理 沟通，把所有了解的有效信息反馈上来，我们再针对性的派单。例如，客户 的职业，社会地位，经济实力，教育背景，个人爱好，喜欢的设计风格，甚 至包括客户喜欢谈论的话题。这些似乎讲起来有点可笑，但是当今的市场， 为什么客户一定要选择我们，那么只有我们提供差异化的服务，我们才有自 己的名字。我们要把客户当成自己的恋人一样呵护和了解，那么他们才能对 我们动情，对公司动情，而一个人对一个东西有了感情，那么其他一切都容 易了很多。
3.学知识 工艺和材料每天都在更新，每天都要学习家装方面的知识，作为一名家装顾问，应该具有全面
和专业的知识才能更好的引导客户，因此去了小区要多跑工地，多问多学，积极参加公司的 各项培训，不断的完善和提升自己的综合能力，这样才能在以后的工作有一个提升。多和成 功的人呆在一起，你也会离成功更近，多学习别人的优点和方法很重要。养成多看其他公司 的广告的习惯，及时了解市场最新的动态。