国际贸易实务第九章交易磋商流程
国际贸易实务——国际贸易交易与磋商
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(四) 发盘生效的时间
我国合同法和《公约》都采取到达主义，即发 盘送达受盘人时生效。
《公约》第15条对发盘生效时间作了明确规定： “发盘在送达受盘人时生效”。
国际贸易实务——国际贸易交易与 磋商
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(五) 发盘的撤回和撤销
1. 撤回: 发盘于送达受盘人时生效。发盘人于发 盘尚未生效之时，可将其撤回，即撤回通知应在 发盘送达受盘人之前或同时到达。 2. 撤销: 在受盘人未表示接受前，发盘人只要及时 将撤销通知送达受盘人，发盘可予撤销。但下列 两种情况下的发盘不得撤销： ① 在发盘中规定了有效期或以其他方式表示该发 盘是不可撤销的。 ② 受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本 着对该发盘的信赖采取了行动。
R eserv es th e rig h t to rescin d w ith o u t f u rth er n o tice o r to a ccep t w h o le o r a n y p a rt o f th is S a les C o n f irm a tio n n o t f u lf illed b y th e B u y er, o r to lo d g e a
N egotiation in C h in a u n til th e 15th after th e ab ove-m en tion ed tim e of sh ip m en t.
B Y T/T
8. 保 险 : In su ran ce:
按中国保险条款,保综合险及战争险(不包括罢工险)
国际贸易实务——国际贸易交易与 磋商
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(二) 发盘的构成条件：
1. 向一个或一个以上的特定人提出。发盘必须指 定可以表示接受的受盘人。受盘人可以是一个， 也可以指定多个。
国际贸易中的交易磋商程序
国际贸易中的交易磋商程序国际贸易中交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。
其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。
在完成磋商的四个环节之后，还需要经过合同的签订及履行两个环节。
一、询盘指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。
询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。
所以，业务上常把询盘称作询价。
在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否。
也有的询盘只是想探询一下市价，询问的对象也不限于一人，发出询盘的一方希望对方开出估价单。
这种估价单不具备发盘的条件，所报出的价格也仅供参考。
二、发盘在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。
法律上称之为“要约”。
发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。
发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”。
1．发盘的定义及具备的条件根据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约）第14 条第一款对发盘的解释为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘。
一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。
对于这个宣言，可以看出一个发盘的构成必须具备下列四个条件：（1）向一个或一个以上的特写人提出：发盘必须指定可以表示接受的受盘人。
受盘人可以是一个，也可以指定多个。
不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。
（2）表明订立合同的意思：发盘必须表明严肃的订约意思，即发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任。
这种意思可以用“发盘”、“递盘”等术语加以表明，也可不使用上述或类似上述术语和语句，而按照当时谈判情形，或当事人之间以往的业务交往情况或双方已经确立的习惯做法来确定。
国际贸易实务9第九章合同磋商与签订
国际贸易实务9第九章合同磋商与签订合同磋商与签订第一节磋商前的准备工作1.1 确定交易目标：明确双方交易的目的和目标，包括商品或服务的种类、数量、质量要求、价格、交货方式等。
1.2 确定交易方式：选择适合双方的交易方式，如电子、电.化磋商、面谈等。
1.3 准备磋商材料：收集和整理与交易相关的材料，包括市场调研报告、商品样品、合同草案等。
1.4 制定谈判策略：根据市场情况和交易目标，制定具体的谈判策略，包括底线要求、可接受的权衡和对策等。
第二节磋商的步骤与技巧2.1 确定磋商议题：确定要讨论的议题，明确各方的关切和需求，并进行优先级排序。
2.2 提出建议和要求：根据自己的交易目标，提出具体的建议和要求，并解释为什么这些建议和要求对双方都有利。
2.3 辩论与协商：双方围绕议题进行辩论，并寻求共同的利益点，进行协商和妥协。
2.4 约定行动计划：根据磋商结果，制定具体的行动计划，包括下一步的工作安排和责任分工。
2.5 约定磋商结果：对于已经达成的共识，双方应当进行书面确认，并约定进一步的合作细节。
第三节合同签订的流程3.1 准备签约文件：根据磋商结果，制定最终版的合同文件，并确保文件的完整性和准确性。
3.2 确认合同条款：双方需仔细审阅合同条款，确认各项权责、价格、交货时间等具体内容。
3.3 签署合同文件：双方在合同文件上进行签字，并留下签字日期和签署人的姓名或职务。
3.4 记录合同副本：每一方各保留一份合同的副本，并确保其有效性和安全性。
3.5 履行合同义务：双方按照合同规定的条款和要求，履行各自的合同义务。
附件：1. 市场调研报告2. 商品样品3. 合同草案法律名词及注释：1. 合同：指双方或多方订立的、具有法律约束力的协议，明确各方的权利和义务。
2. 磋商：指交易各方在交易前进行的协商和讨论，以达成双方都满意的交易结果。
3. 签订：指交易各方在合同文件上签字确认，表示同意合同条款并承担相应责任。
国际贸易实务交易磋商与合同签订
国际贸易实务交易磋商与合同签订简介国际贸易实务交易磋商与合同签订是指两个或多个国家的商业实体进行贸易交易时，进行磋商和签订合同的过程。
在国际贸易中，交易磋商和合同签订是非常重要的环节，涉及到各个方面的法律、经济和商业等问题。
本文将介绍国际贸易实务交易磋商与合同签订的一般流程和注意事项。
1. 交易磋商在进行国际贸易交易之前，双方需要进行交易磋商。
交易磋商的目的是明确双方的交易要求和条件，以便后续签订合同。
交易磋商主要包括以下几个方面：•确定交易品和数量：双方需要明确交易的具体商品和数量，以确保双方对交易物品的理解一致。
•商定价格和支付方式：双方需要商定交易的价格和支付方式，包括货币种类、支付期限等。
价格和支付方式的商定应当充分考虑双方的利益和风险。
•约定交货条件：双方需要约定交货的具体条件，包括装运方式、交货地点和时间，以及相关的责任和风险承担。
•商定保险和运输安排：根据具体情况，双方可以商定是否购买货物保险，以及保险责任和费用的分摊。
同时，还需商议货物的运输安排和责任承担等问题。
2. 合同签订一旦交易磋商达成共识，双方就可以签订合同。
合同是国际贸易交易的法律依据和约束。
在签订合同时，应注意以下事项：•合同的形式：国际贸易合同可以是口头合同或书面合同。
为了证明交易的真实性和约束力，建议以书面形式签订合同，并且在双方签字、盖章后保留原件。
•合同的条款：合同应包含详细的条款，明确双方的权利和义务，以及交易的具体细节。
常见的条款包括商品描述、数量、质量、价格、支付方式、交货条件、保险、争议解决等。
•法律适用：国际贸易合同涉及到不同国家之间的交易，因此需要明确合同的法律适用。
双方可以选择适用国际贸易惯例或者特定的国际贸易法律。
•争议解决机制：合同应明确争议解决的程序和方式，可以选择仲裁、法院诉讼等方式。
双方还可以协商解决争议的时间和地点。
3. 合同执行和履约合同签订后，双方应按合同的约定履行自己的义务，确保交易顺利进行。
《国际贸易实务》9合同的磋商与签订
国际贸易实务9合同的磋商与签订在国际贸易中，合同的磋商与签订是非常重要的环节。
一份合同的有效与否，直接影响到贸易交易的顺利进行以及各方的权益保护。
本文将探讨在国际贸易中，如何进行9合同的磋商与签订。
1. 磋商前的准备工作在进行磋商前，需要明确贸易双方的意图和需求。
双方应依据国际贸易惯例和法律法规，确定交易的基本条款和条件，如货物的品名、数量、质量要求、价格、交货地点、支付条件、违约责任等。
2. 磋商的过程磋商是指双方就合同条款进行讨论、协商和修改的过程。
在磋商过程中，双方根据各自的利益和需求进行磋商，可以通过面谈、方式、、电子邮件等方式进行沟通。
这个过程中，双方应该充分交流意见，解决分歧，并逐步达成共识。
3. 签订合同在磋商达成一致后，双方需要正式签订合同。
签订合同应该遵循以下原则：合同应该以书面形式签订，确保可证明性和法律效力。
合同中的条款应该明确且具体，以避免产生争议或歧义。
合同应该包含完整的合同条款，确保双方权益得到保护。
合同中应该明确规定解决争议的方式和程序，如仲裁或诉讼。
4. 合同履行与终止签订合同后，双方应按照合同的约定履行各自的责任和义务。
在履行合同的过程中，双方应遵守合同条款，及时履行各自的责任。
如果出现违约行为，应根据合同条款进行违约责任的追究。
合同的终止可以通过履行完毕、协商解除、仲裁或诉讼等方式实现。
当合同终止后，双方应处理好未履行的义务，如退还已支付的款项或赔偿遭受的损失。
在国际贸易实务中，9合同的磋商与签订是确保贸易交易顺利进行的重要步骤。
通过充分的磋商，双方可以在合同中明确各自的权利和义务，保护各自的利益。
在签订合同后，双方应按照合同约定履行各自的责任，确保贸易交易的顺利进行。
国际贸易合同磋商程序
国际贸易合同磋商程序合同编号：_______________________甲方：_______________________乙方：_______________________地址：_______________________联系人：_______________________联系电话：_______________________签订日期：_______________________签订地址：_______________________第一条磋商准备a. 确定磋商目标①双方需明确磋商的核心目标，包括交易的具体商品或服务。
② 确定目标的可行性与市场需求分析，以确保交易的成功。
③ 设定磋商的具体时间框架，确保双方都有充足的时间准备。
④ 选择合适的磋商团队，确保团队成员具备相关的专业知识与技能。
b. 收集相关信息① 双方需各自提供与交易相关的市场数据与背景资料。
② 研究目标市场的法律法规，确保合规性。
③ 进行竞争对手分析，了解市场上同类产品的定价与服务。
④ 收集潜在客户的反馈，评估市场需求。
c. 制定初步方案① 根据收集的信息，双方制定初步的交易方案。
②明确各自的需求和预期，包括价格、交货期、付款方式等。
④ 形成书面记录，以便后续磋商时作为依据。
第二条磋商过程a. 召开磋商会议① 确定会议的时间与地点，确保双方都能准时参加。
② 准备会议议程，涵盖所有需讨论的要点。
③ 在会议中记录讨论要点与达成的共识。
④ 双方在会议中保持开放与诚实的沟通，及时澄清疑问。
b. 评估与反馈① 会后双方需对磋商过程进行评估，识别成功与不足之处。
② 根据反馈调整磋商策略，确保下一次会议更具成效。
④ 定期进行沟通，以保持信息的畅通与一致。
c. 决策与修订① 在磋商过程中，双方需对提出的方案进行审议与修改。
② 确定最终方案，并形成书面文本以供审核。
③ 双方需就修改内容达成一致，并确保符合各自的商业利益。
④ 设定的磋商时间，以便签署正式合同。
国际贸易实务chapter 9 Business__ Negotiation
Contents
9.1 Roles of business negotiation and preparation 磋商的重要性及磋商前的准备工作
9.2 Cardinal principles 交易磋商的基本原则
9.3 Procedures 交易磋商的程序
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9.1 Roles of business negotiation and preparation 磋商的重要性及磋商前的准备工作
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9.2 Cardinal principles of business negotiation 交易磋商的基本原则
Mutual benefits, Harmonious win-win 互惠互利、和谐共赢是交易磋商的基本原则。
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Notes 交易磋商应注意事项
1）加强沟通和交流并以诚相待。 2）要善于运用商务谈判的各种技巧。 3）精力集中，正确判断对方的真实意图。
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9.3 Procedures of business negotiation 交易磋商的程序
Business negotiation is an important part of conducting a deal. It plays a very important role in the conclusion and implementation of a sales contract.
Status enquires are made usually by applying to banks, chambers of commerce, or enquiry agencies for information needed.
信用咨询是一种书面请求，请求交易双方以外的第三方提 供交易对方企业的资信状况（financial position）、信誉 （credit）、声誉（reputation）以及一些交易做法 （business methods）等，这种资信调查通常向银行（可 以通过自己的开户行向其国外代理行或分支机构）、商会 以及一些资信调查机构进行，因为这些部门提供的信息相 对是可靠的。
国际贸易实务——交易磋商与合同签订本月修正简版
国际贸易实务——交易磋商与合同签订国际贸易实务——交易磋商与合同签订引言国际贸易是不同国家之间进行商品和服务交换的重要方式。
而交易磋商和合同签订是贸易过程中至关重要的环节。
本文将介绍国际贸易实务中的交易磋商和合同签订的基本流程和要点。
交易磋商什么是交易磋商交易磋商是指在国际贸易中，买卖双方就交易事项展开讨论和协商的过程。
通过交易磋商，双方可以明确彼此的需求和要求，解决潜在的问题，为最终签订合同打下基础。
交易磋商的基本流程1. 确定磋商对象：买方和卖方确定参与磋商的相关人员和代表。
2. 初步洽谈：买方和卖方进行初步洽谈，澄清双方的意向和条件，并初步确定交易细节。
3. 提出要求与反馈：双方就价格、数量、质量、交货期限等细节进行讨论，并提出各自的要求和建议。
4. 磋商与协商：双方进行详细的磋商和协商，就交易细节进行更深入的讨论，并争取取得双方都能接受的共识。
5. 协商结果确认：双方对磋商结果进行确认，确保双方对交易细节达成一致。
6. 最终协议：在交易磋商的基础上，买方和卖方达成最终的协议，准备签订合同。
合同签订合同的重要性合同是国际贸易中最重要的法律文件之一，它规定了双方的权利和义务，保护了交易的合法性，确保交易顺利进行。
，合同签订是贸易过程中的关键步骤。
合同签订的基本流程1. 合同草拟：买方和卖方根据交易磋商的结果，草拟合同草案，并确定合同的各项条款和条件。
2. 审订合同：双方对合同草案进行审阅和修改，确保合同内容准确无误。
3. 商定支付方式：买方和卖方商定支付方式，并确立支付条件和期限。
4. 签署合同：买方和卖方正式签署合同，并保留合同副本。
5. 履行合同：双方按照合同的约定执行交易，并履行各自的责任和义务。
合同条款的要点1. 商品描述：合同中应明确商品的名称、品牌、规格、数量等详细信息。
2. 价格条款：合同中应明确价格的支付方式、货币种类、含税或不含税等相关条款。
3. 交货条款：合同中应明确交货方式、交货地点、交货日期、运输方式等相关条款。
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第一节 交易前的准备工作
一、国际市场调研 环境调研 商品市场调研 竞争状况调研
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二、选择交易对象 资信情况 经营能力 经营范围 支付能力 客户背景
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三、拟定商品经营方案 国内货源情况 国外市场情况 出口经济效益 销售计划和实施
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发盘的构成条件 向特定人提出 表示订立合同的意旨 人
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发盘的有效期 明确规定
规定最迟接受期限 规定一段时间 合理时间
不明确规定
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发盘的撤回与撤销 撤回
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案例1
参看下列一组电文，A与B之间的合同关系有无成立？为 什么？ A于星期三向B发出电报：“中国松香W级100吨，香 港仓库交货价，每吨500美元，现货现金交易，星期五 复有效。” B于星期四复电报：“中国松香W级，100吨，香港仓 库交货价，每吨500美元，你能否同意两个月内交货。” B于星期五下午1点25分，在没有接到A复电的情况下， 立即发出接受电报：“中国松香W级， 100吨，香港 仓库交货价，每吨500美元，现货现金交易，我接受。”
“请报500辆永久牌自行车CFR新加坡最低价”。 “可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告”。
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（二）发盘 含义 ：买卖双方的一方向对方提出各项交易条件， 并愿按照这些交易条件与对方达成交易、订立合 同的一种肯定的表示。 性质 是法律行为，对当事人有法律上的约束力
报C产品5000公吨，12月份装船，不可撤销即期信用证付款， 每吨CIF鹿特丹USD900。7月25日前复到有效。
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案例2
我方某对外工程承包公司于5月3日以电传请意大 利供应商发盘出售一批钢材，并声明：要求这一 发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确定 是否参与投标之用；我方必须于5月15日向招标 人送交标书，而开标日期为5月31日。意供应商 于5月5日向我方发盘。我方据以计算标价，并向 招标人递交标书。5月20日对方因钢材价格上涨， 发来电传通知撤销5月5日的发盘。我方当即复电 不同意撤销。及至5月31日开标，我方中标。随 即电传通知对方，我方接受5月5日发盘。但对方 坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不能成立， 而我方认为合同已经成立。双方争执不下，提交 仲裁，如果你是仲裁员，将如何裁决？说明理由。
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有条件的接受
受盘人表示接受的同时又对发盘内容作了某些更 改，就构成有条件的接受 原则上属于还盘 但《公约》分为两种情况：
实质性变更：还盘 非实质性变更：接受，除非发盘人在不过分迟延的 时间内表示反对
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接受的撤回 在接受生效前将其取消 撤回通知先于或同时于接受通知到达发盘人 接受不能撤销
在下列情况下不可撤销
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发盘的失效 有效期满未被接受 受盘人拒绝或还盘 被有效撤回或撤销 法律的实施
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（三）还盘 含义：受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘 中提出的条件，为了进一步协商，对发盘人提出 修改意见。 拒绝发盘，同时作出新的发盘 还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人与还 盘人的地位发生交换。 不是必备环节 还盘可以在交易双方反复进行
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（四）接受 含义：受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对 方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以 声明或行为表示出来。 性质 法律行为，接受作出即达成交易，合同关系成 立 形式 可用书面、口头、行为表示
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接受的构成条件 必须由受盘人作出 必须表示出来 接受的内容必须与发盘相符
生效前将其取消 撤回通知应早于或同时于发盘到达受盘人
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撤销：发盘生效后将其取消 英美法系：被接受前可撤销 大陆法系：在有效期内不可撤销 《公约》：被接受前可撤销
撤销通知必须在发出接受通知前到达受盘人
发盘规定了有效期或其他方式表明发盘是不可撤销 的 受盘人有理由信赖该发盘不可撤销，且已本着该信 赖行事
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四、贸易谈判 合适的人员 谈判技巧
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第二节 交易磋商
一、形式和内容 形式 口头磋商 书面磋商 内容 主要交易条件 一般交易条件
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二、交易磋商的程序
（一）询盘 含义 没有法律上的约束力 内容可繁可简 不是必备环节
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根据下列交易磋商的往来函电判断哪一项是询盘、 发盘、还盘和接受。
9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架，请即报价 9月3日去电：蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架木箱装每架62美 元CIFC2%科威特10月/11月装即期L/C限6日复到。 9月5日来电：你3日电难接受，竞争者类似品牌报55美元请 速复。 9月7日去电：我3日电重新发盘限10日我方时间复。 9月9日来电：你7日来电接受如55美元CIFC3%D/P即期请 确认。 9月10日去电：你9日电最低价60美元即期L/C限12日复到。 9月11日来电：你10日电接受再订购500架同样条件即复。 9月12日去电：你11日电确认请速开证。 9月13日来电：你12日来电L/C将由科威特邮政信箱第345 号ABC公司开立。
有条件的接受
逾期接受
必须在有效期内送达发盘人
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接受的生效 英美法系：投邮生效 大陆法系：到达生效 《公约》：到达生效
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逾期接受 超过有效期或合理时间送达发盘人 逾期接受一般无效 但在下列情况下有效
发盘人立即通知受盘人，声明逾期接受有效 接受通知表明在传递正常的情况下是能够及时到达 发盘人的，则该通知有效，除非发盘人立即通知受 盘人，该接受已失效