谈判技巧之锚定效应与商业谈判的关系的一个实验
商务谈判实战指南掌握谈判技巧达成双赢的商业协议
商务谈判实战指南掌握谈判技巧达成双赢的商业协议商务谈判实战指南：掌握谈判技巧，达成双赢的商业协议商务谈判在商业领域中扮演着重要的角色。
对于商务人士来说，掌握有效的谈判技巧是至关重要的，它可以帮助我们在商业协议中达成双方都满意的结果。
本文将介绍一些实用的商务谈判技巧，以帮助您在商业谈判中取得成功。
第一部分：准备阶段在进入谈判之前，充分的准备工作是成功的关键。
准备阶段包括以下几点：1.了解对方：在谈判前，了解对方的背景信息、需求和利益，这有助于您制定更准确的谈判策略。
2.确定目标：明确自己的目标，包括最低限度的底线和期望的谈判结果，以及可接受的折衷方案。
3.分析利益：确定双方的利益，并探索双赢的解决方案，以便在谈判中找到共同点。
4.策略规划：制定灵活的谈判策略，考虑不同情况下的变化，以便应对各种情况。
第二部分：实战阶段当进入实战阶段时，以下几点谈判技巧将有助于您在商业协议中取得成功：1.建立良好的关系：通过友好和诚信的态度来建立与对方的关系，这可以为后续的谈判创造一个积极的氛围。
2.倾听和沟通：倾听对方的观点，理解对方的需求，通过积极的沟通促进共同理解。
3.掌控情绪：在谈判中保持冷静和专业，不要受情绪左右，以避免走入死胡同。
4.寻找双赢解决方案：努力寻找既符合双方利益又可行的解决方案，共同构建双赢局面。
5.灵活应对：根据对方的动态调整谈判策略，根据情况变化作出及时的反应。
6.使用谈判技巧：掌握一些常用的谈判技巧，如提问技巧、信息收集技巧和反驳技巧，以提升自己的谈判能力。
第三部分：达成商业协议在商业谈判中达成双方满意的商业协议是最终的目标。
以下几点建议可以帮助您达成商业协议：1.确保协议明确：确保协议中的条款明确无歧义，以避免后续的纠纷和误解。
2.平衡权益：协议应该平衡双方的权益，使双方都能从中获得利益。
3.合理折衷：在达成协议时，适度折衷是必要的，以满足双方的核心利益。
4.书面确认：将达成的协议书面确认，并请相关人士签署，以确保协议的有效执行。
什么是心理学中的锚定效应
什么是心理学中的锚定效应在我们的日常生活中，常常会受到各种因素的影响而做出决策。
有时候，这些影响是显而易见的，而有些则隐藏在我们的思维深处，不易察觉。
其中，锚定效应就是这样一种常常在不知不觉中左右我们判断和决策的心理现象。
锚定效应，简单来说，就是指在做决策时，人们往往会过度依赖最先接收到的信息，也就是所谓的“锚”，并以此为基础来调整后续的判断和估计。
这个“锚”就像是一个固定的参照点，一旦它被确立，我们的思维就会围绕着它来进行调整，而这种调整往往是不充分的，从而导致最终的决策出现偏差。
为了更好地理解锚定效应，让我们来看一个简单的例子。
假设你在市场上看到一件衣服，商家给出的初始标价是 1000 元。
尽管你可能觉得这个价格过高，但当商家随后表示可以给你打五折，以 500 元的价格卖给你时，你可能会觉得这个价格很划算，从而产生购买的冲动。
然而，如果你事先并不知道 1000 元这个初始价格，而是直接看到这件衣服标价 500 元，你可能就不会觉得它有那么大的吸引力。
在这个例子中，1000 元就是那个“锚”，它影响了你对 500 元价格的感知。
锚定效应在很多领域都有着广泛的应用和体现。
在商业谈判中，一方率先提出的价格或条件往往会成为“锚”，影响后续的谈判进程和结果。
比如，在房屋买卖中，卖方提出的高价可能会让买方在还价时不自觉地围绕这个高价进行调整，而不是从一个更加客观合理的价格出发。
同样，在薪资谈判中，应聘者提出的期望薪资也可能成为“锚”，影响雇主的最终决策。
在消费领域，商家经常利用锚定效应来引导消费者的购买行为。
比如，超市在促销时，常常会标注原价和折扣后的价格，原价就充当了“锚”，让消费者觉得折扣后的价格非常实惠，从而增加购买的意愿。
此外，一些商品会被标注为“限量版”“高级定制”等，其高昂的价格成为了一个“锚”，使得消费者在面对同品牌的普通商品时，觉得价格相对较低，更愿意购买。
在金融投资领域，锚定效应同样发挥着作用。
如何使用谈判技巧_谈判技巧_
如何使用谈判技巧商务谈判中，谁都希望为己方争取更多的利益，不过，有些雷区，却不是每个人都知道，有些技巧，也并非每个人都会用!下面小编来告诉你如何使用谈判技巧吧。
谈判技巧一：愤怒的情绪必须有策略地使用！有位心理学研究者在研究情绪对人谈判决策的影响时，设计实验模拟了生活中一对一买卖商品的场景(一名手机导购向一名顾客卖手机)，研究结果发现，在一对一的买卖谈判过程中，当买家表露出愤怒的情绪时，通常会让卖家更清楚买家的底线，从而对买家做出更大的让步和妥协。
但是在商务谈判中，一些人根据经验认为，表达愤怒的情绪也可能激怒对方，而且当对方表现出“被激怒”的样子时，你无从判断对方的“被激怒”是否是假装的，此时你可能反而陷入迷惑。
即使你一直在假装愤怒，当你第一反应相信对方是真的“被激怒”，感受到敌意时，你也可能会反被对方“愤怒的样子”给激怒了。
当双方看上去都很愤怒时，容易导致场面失控，为了处理失控场面，己方会调动一部分认知资源来处理情绪问题，此时如果对方的理智更胜一筹，趁虚而入，己方就很容易被抓住把柄，陷入不利地位。
此时，己方不但可能被抓住把柄，而且己方再说啥，对方可能都听不进去了，因为不论是生活经验还是心理学研究，都一致认为当一个人感觉愉快时比T a在感觉愤怒时更容易采纳他人的建议，因此当一个人发火时，即使本来好说话的人，也不会听进半句。
什么“女人比男人更容易接受建议”、什么“群体文化的人比独立文化的人更容易接受建议”，你会发现这两条真理也只在人们高兴的时候管用，一旦人们发起火来，这两个理论完全指望不上。
鉴于使用愤怒这一手段，非但未必一定达到“亮明底线”目的，而且一旦用不好，反倒可能对己方不利，因此谈判中很重要的是维持自己的友好和冷静，若无把握，尽可能不要率先表现出愤怒，当对方表现出愤怒时，若己方依旧能够保持冷静，并趁此时机找出对方的问题，反倒可能是己方的机会。
如果非要使用愤怒这一手段，那就只能在谈判后期的有充足把握的必要时刻使用，使用时必须达到表明底线或是激怒对方引其上钩的目的，不可单纯地发泄情绪，假装愤怒时还要提防授人以柄。
锚定效应在商业中的意义
锚定效应在商业中的意义
咱先来说说啥是锚定效应。
就好比你去买衣服，店家标个高价，然
后说打个大折扣，你是不是就觉得占了大便宜，赶紧买？这其实就是
锚定效应在起作用啦！
在商业世界里，锚定效应那可是有着大大的意义。
你想想，那些奢
侈品品牌，为啥价格高得吓人？难道真的是成本就那么高？其实不一定，就是因为他们先把价格这个“锚”定得高高的，让你觉得能拥有它
就是身份和地位的象征。
再比如说，超市里经常搞促销，什么“原价 99 ，现价 59 ”，这“99”
就是那个锚，让你一看，哇，便宜这么多，不买都觉得亏。
这不就刺
激你消费了吗？
还有啊，房地产开发商卖房的时候，总是先给你看那些豪华样板房，价格也高得离谱。
然后再给你推荐稍微便宜点的户型，你是不是就觉
得挺划算？这也是锚定效应呀！
你看那些手机厂商，发布新品的时候，先推出一个顶配版，价格贵
得让你咋舌。
然后再推出价格相对低一些的普通版，你是不是就觉得
普通版性价比超高？这可不就是巧妙地利用了锚定效应嘛！
就像钓鱼，先抛出一个大大的诱饵，让你心动，然后再给你一个看
似更实惠的选择，你就上钩啦！商业里的锚定效应不就是这样嘛？
对于商家来说，懂得运用锚定效应，那就是掌握了赚钱的密码。
能让消费者不知不觉就掉进他们设好的“陷阱”里，心甘情愿地掏腰包。
可对于消费者来说呢，要是不明白这其中的门道，那可就容易吃亏啦！咱得时刻保持清醒的头脑，别被那些先抛出来的“锚”给忽悠了。
总之，锚定效应在商业中无处不在，它既能让商家赚得盆满钵满，也能让消费者一不小心就多花了冤枉钱。
咱得擦亮眼睛，看清这其中的套路！。
如何运用心理学原理提升销售和谈判技巧
如何运用心理学原理提升销售和谈判技巧在商业领域中，销售和谈判技巧的高低直接影响着业务成果的达成。
为了提升销售和谈判的能力，人们不仅需要具备良好的沟通技巧和专业知识，更要了解心理学原理，并巧妙地运用它们。
本文将介绍一些运用心理学原理提升销售和谈判技巧的方法。
一、利用锚定效应锚定效应是指在决策过程中，人们对某个初始信息（我称之为锚点）的反应会影响随后的决策结果。
在销售和谈判过程中，销售人员可以有意识地设置一个合理的起始价格（锚点），让顾客在谈判中相对更容易接受比较高的最终价格。
这是因为顾客的心理倾向会使得他们相对参照于起始价格来做出判断，这样的行为一般不会深思熟虑，即将顾客的决策行为带向有利于销售人员的方向。
二、运用社会认同原理社会认同原理是指人们在行为中或多或少受到他人的影响，在销售和谈判过程中，销售人员可以运用社会认同原理来增强顾客的购买意愿。
销售人员可以引用一些前顾客的案例，讲述他们的购买决策以及获得的好处，以此来影响潜在顾客对产品或服务的认同感。
此外，在谈判过程中，销售人员也可以提到其他公司或机构的成功案例，以增加自身的可信度和说服力。
三、注重情感共鸣在销售和谈判过程中，情感共鸣是一种重要的技巧。
人们在购买决策时往往会受到情感因素的影响，因此销售人员需要倾听顾客，并试图与他们建立情感联系。
销售人员可以通过提问、倾听和回应来展示对顾客的关心，并积极表达对他们需求和问题的理解，从而建立信任和情感共鸣。
这样的做法有助于增强顾客的购买意愿，并提升销售和谈判的成功率。
四、利用稀缺性原理稀缺性原理是指人们对于那些稀缺的或者有限的资源更感兴趣。
销售人员可以利用这种心理原理，在销售和谈判过程中创造一定的紧迫感和稀缺感，以增加顾客的购买欲望。
例如，销售人员可以强调产品的市场需求大、库存有限或者促销活动的时间紧迫性，引发顾客的购买冲动和焦虑感。
五、运用互惠原则互惠原则是指人们倾向于回报给予自己好处的人。
为了提升销售和谈判技巧，销售人员可以主动提供一些有助于顾客的帮助和建议，以期待获得顾客的回报和合作。
沃顿商学院告诉你最佳谈判技巧：砍价拦腰砍，有时候很愚蠢！
沃顿商学院告诉你最佳谈判技巧：砍价拦腰砍，有时候很愚蠢！沃顿谈判公开课中，介绍了一个经典现象，叫“锚定效应”：当对方给出一个价格标准后，你会发现你很难给出太离谱的价格。
例如，买衣服。
标价5000元，你还砍到2500元，对方说“太低了，我们也得挣一点辛苦钱呀。
”但你坚持2500元，这时对方说，如果你能买两件，我算你5000块钱就可以，不用再谈了。
其实，即便是2500元，商家也赚到了，因为买家被商家的价格所锚定。
锚定效应是人类简单化思维的重要特点之一。
对于锚定效应，成人因社会经验所致，会被其所制，而了解它的人和天真的孩童在无意识间都可以破除这个效应。
有一个真实案例，我跟着一个行家朋友去淘货，他号称“圈子里面最会买东西的人”。
看到一个宝贝，要价3000元，他还价到1000。
卖家不答应，我便拉他走，这时卖家叫住他，又还了一轮价格，最后1100元成交。
我说我朋友“还价能力太差”。
我看到一个宝贝，对方跟我要3000元，我说“50”，被对方用狠话嘲笑了，我就要转身离开，他把我叫住，最后80元成交。
后来这位朋友跟我说，他带着他6岁的儿子逛一个淘宝店，他儿子觉得一个小东西很有趣，摊主要800元，他儿子给10块，对方一定不答应，不过经过小孩讨价还价之后，40块买下了，这个故事再次验证“锚定效应”的可怕。
在谈判中，如果你不懂得“锚定效应，很可能会吃大亏！赶不上飞机找谁？找到有决定权的人在谈判中至关重要在沃顿谈判公开课中，告诉了我们一个和传统认知不同的道理：有的时候，谈判不一定要用语言，眼神和非语言交流也有很大作用。
有一个非常经典的小故事。
有一个女生跟男友去旅行，需要到北京转机，结果飞到北京的航班晚点了，他们到了登机口，飞机的螺旋桨已经准备转了，登机口的人说，“对不起，我爱莫能助”。
他们不能上飞机，买的是不能改签的打折机票，巴黎计划就要泡汤了。
幸好姑娘学过这门课，她拉着行李带着男友，两个人走到大玻璃窗边，直直看着飞机的驾驶舱。
谈判中的心理战术与策略
谈判中的心理战术与策略在商业和个人交往中，谈判是一种常见而重要的沟通方式。
谈判过程中，除了技巧和策略，心理战术也扮演着至关重要的角色。
本文将探讨谈判中的心理战术与策略，帮助读者更好地理解和应对不同形式的谈判。
一、利用锚定效应在谈判中，锚定效应是常见的心理战术之一。
通过第一个提出或者强调的观点，可以在对方心中建立一个“锚”，从而影响其后续的判断和行为。
为了利用锚定效应，我们可以在谈判开始时给出一个合理和有利于自己的建议或者要求。
例如，在商业合作谈判中，如果你最初就提出一个相对较高的价格，那么对方在后续讨价还价时很可能会以此为基准进行考虑和议价。
而如果最初的锚定不够有利或者包含一些不利条件，对方可能会更容易接受稍微优惠的提议。
二、运用互惠心理互惠心理是一种常见的心理战术，它是基于人们对待他人的态度会受到对方的回应的影响这一认知。
在谈判中，我们可以通过提供一些让步或者优势，增加对方对我们的好感，从而促进合作。
例如，在谈判中，你可以主动提出一些额外的服务或者优惠条件，强调对方获得的价值，从而激发对方更积极地回应你的提议。
这种方式可以有效地建立合作伙伴关系，增强谈判的成功概率。
三、利用权威和信任谈判中的权威和信任是另外一类重要的心理战术。
当我们以权威的身份或者建立相互信任的关系时，可以更容易地影响对方的决策。
在谈判中，如果你能够提供一些权威性的信息或者引用一些第三方的意见来支持你的观点，往往可以增加自己的谈判力。
此外，积极建立双方之间的信任关系，包括共享一些个人或者商业信息，可以增加对方对你的认同并减少怀疑。
四、合理利用时间时间是谈判中的一项重要资源，而合理利用时间也是一种心理战术。
通过掌握节奏和速度，我们可以在谈判中掌握主导权。
在谈判中，合理利用时间可以体现在拖延和加快的两方面。
如果你感觉对方急于达成协议，你可以适当拖延谈判进程，让自己有更多时间进行反思和准备；相反，如果你对方的拖延让你感到不满，你可以提议加快谈判节奏，表明自己的决心和诚意。
如何在商务谈判中正确运用心理学原理
如何在商务谈判中正确运用心理学原理商务谈判是商业活动中不可或缺的部分。
在商务谈判中，不仅需要具备扎实的专业知识和良好的沟通技巧，还需要了解并运用心理学原理来增强自身的谈判策略。
本文将介绍如何在商务谈判中正确运用心理学原理，以期获得更好的谈判结果。
第一，认识对方的需求和心理状态。
在商务谈判中，双方的需求和心理状态是决定谈判走向的关键因素。
正确认识对方的需求，有助于把握谈判的主动权。
同时，了解对方的心理状态，可以采取相应的策略进行应对。
要准确认识对方的需求，可以通过进行调查和采访等手段。
了解对方的企业文化、市场需求以及利益诉求等信息，有助于为谈判制定合适的策略。
同时，要了解对方的心理状态，可以通过观察和分析对方的言行举止来获取信息。
对方是否紧张、焦虑或有自信心等，都会对谈判产生重要影响。
针对不同的心理状态，可以采取相应的沟通方式和策略。
第二，运用情绪调节策略。
情绪是人类行为的重要驱动力，对商务谈判也有着重要影响。
合理调节自己和对方的情绪，有助于营造和谐的谈判氛围，增加双方的合作意愿。
首先，要注意自己的情绪管理。
在商务谈判中，可能会遇到一些困难和挑战，面对这些情绪化的问题，我们需要保持冷静和理智。
可以通过深呼吸、放松肌肉和积极思考来缓解自己的紧张情绪。
其次，要理解并适当回应对方的情绪。
当对方表达出愤怒、焦虑或不满等情绪时，我们要尊重并倾听对方的感受，不要急于反驳或争论。
通过倾听和理解，有助于缓解对方的情绪，并引导谈判走向更好的方向。
第三，灵活运用说服力技巧。
在商务谈判中，说服对方是达成协议的关键。
心理学原理提供了一些有效的说服技巧，可以帮助我们提高自身的说服力。
一种常用的说服力技巧是利用“社会认同原理”。
人们在做决策时，会倾向于与大多数人保持一致。
因此，在商务谈判中，我们可以通过列举行业中其他企业已经从我们合作中获得的收益，来增加对方对我们的认同感。
另一种说服技巧是运用“稀缺原理”。
人们对于稀缺的资源更为渴求，因此，在商务谈判中，可以通过强调产品或服务的独特性和限量性，来激发对方的购买欲望。
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锚定效应与商业谈判的关系的一个实验
摘要：本文首先回顾行为经济学文献，辨析参考点，锚点，模，混合感知与商业定价谈判的关系，重复经典实验。
随后进行一项锚
定效应与商业谈判关系的模拟实验。
实验结果验证了锚定效应与商
业定价谈判的密切关系，并发现在不同锚点启发下，人们对自身的
感知也会发生漂移。
结合参考点，分析最终出现不同的成交价的机制。
关键词：行为经济学；锚定效应；商业谈判；还价；
锚定效应（anchoring effect）是一种心理启发（heuristic），它会影响人们对事物的评估。
通过这种心理启示，人们的评估会从
一个隐含的锚点（anchoring point）开始，继而根据额外的信息进
行逐步调整而达到最终的估计。
在行为经济学文献中，tversky & kahneman (1974) 曾给出一个着名的实验：当人们被问到“在联合国中有百分之多少的成员是非洲国家”时，如果题目启发性地问到“比10%多还是少？”人们的最终猜测平均为25%；如果题目是“比65%
多还是少？”人们的最终猜测平均为45%。
这种最终答案受题目启示
影响的模式在很多其它类似但不同主题的估计实验中广泛存在。
经典的行为经济学理论以对相关内容有很多研究，如
kahneman & tversky（1979）提出的展望理论（prospect theory）刻画了参考点与价值的关系，提出显示风险厌恶的s型价值函数，
它在获益的定义域上为凹函数，而在损失的域上为凸函数，并在损
失域上函数走势更陡。
当然正如neale & bazerman （1991）提到的，通常谈判中会出现多个参考点。
对结果的评估会根据参考点的
选取不同而不同，因此人们对评估的反应也会相应改变。
所谓启发性的（heuristic）引导是人们思维的一种捷径（shortcut），而锚点正是其中一种。
我们说谈判者被锚定（anchored）在某个位置，是指他/她对这个位置产生以一种顽固的
粘附。
实验中对还价方具有潜在损失的出价则可被设定为一个锚点。
如果提高锚点可使出价方引导还价方提高还价，那幺看起来出价方
可以用此种方法获益，但是公平性（fairness）通常是谈判者疾呼的
原则，为此甚至不惜牺牲谈判。
参考点不仅为谈判者提供潜在获益/
损失的一个依据，并且帮助他们判断谈判的公平性。
当然正如messick & sentis （1983）指出的，判断公平性的法则通常很模棱
两可和自私的。
在公平性研究方面也有很多文献和模型，如rabin （1993）。
我们通常处于基于多个参考点的混合感知的情形。
例如一个人
本来有足够理由期望得到5000元，但是结果只得到了3000元。
显然，取决于与0还是5000元作比较，得到这笔钱既可以被视作获益
也可被视作损失。
这种内在的对不同感受反应的多样性可用模（norm）来表达，“模的居中趋向（central tendency）可以为评估单尺度吸引力和公平性的集合提供概要描述”。
不论如何，我们所处的环境和自身的认知和思维是一个复杂的
综合体。
本文首先在现今美国样本中重复tversky & kahneman (1974)的实验；随后通过模拟更为真实的环境进行了一项香皂销售实验；最后总结讨论所得结果。
实验一：联合国非洲国家比例的实验
为了证明近40年后，人们所处环境时代，以及人们的思维方式
已发生翻天覆地的变化，但人们在评估事物时仍旧存在被锚点引导
的现象，重复tversky & kahneman (1974)提出的实验是一个便捷
的选择。
这项实验通过qualtrics平台在网络进行问卷调查。
根据经验，美国样本池的问卷回答质量最高，因此这次实验的对象选择了
id在美国的用户。
每位受访者回答完问卷（包括实验一和实验二）
可获得约合13美分的报酬。
实验一得到的结果高锚点（65%）为40%，低锚点（12%）为15%，结果显着；对比tversky & kahneman (1974)，高锚点（65%）为45%，低锚点（12%）为25%，结果显着。
该结果显示，受访的当今的美国人群中，人们的评估思维扔受锚点启示影响。
实验二：香皂销售实验
值得注意的是，锚点是模中的显着点（salient value）。
在实
验环境中，我们通常选择较极端的值作为锚点。
这样的选择会影响
用于表达概念和类别的模，影响从激励值到调整尺度的映射，进而
影响人们对所有激励值的判断。
因此在实验二的设计中，为保证受
访者感知到的潜在商品是相同品质的，实验引入不同的要价但差别
不大，分别为高锚点12美元和低锚点8美元，而不是锚定组和参照
组的设计。
实验主体：id在美国的qualtrics用户
实验过程：受访者被随机分到高锚点组和低锚点组，并陆续回
答以下主要问题：
1、假设你现在需要买一块香皂，且促销人员介绍了很多这个牌
子香皂好的理由，之后告诉你这样的一块香皂售价12/8美元，你是
否愿意成交？如果不，你愿意还价多少？或者你已经对这个销售失
去兴趣？
2、你通常会在一块香皂上花多少钱？
实验结果：高锚点组有49人完成了回答，低锚点组有51人完
成回答。
结果显示，
香皂销售实验结果（中位数）
1、不论要价高低，成交率并没有显着差别，而在成交的案例中，高锚点组的成交价显着高于低锚点组（p-值
2、由于样本被事先随机分组，理论上这两组受访者的通常花销
是同分布的。
有趣的是，结果显示，在不同锚点影响下，受访者对
自己通常在香皂上的花销的记忆也产生了漂移：通常花销一项两组
存在显着差异（两个假设检验p-值均小于0.05）。
这在一定程度上
会影实验主体的在谈判中的保留值（一个参考点），因此影响最终
结果。
3、通过锚点与通常花销的差对成交价与通常花销的差的线性回归，我们可以看到不同锚点对最终结果的激励作用大小。
正斜率意
味着对越远的通常花销点，锚定效应更强。
因此利用锚定效应提高
成交价的方法对平常花销相对小的对象更有效。
而低锚点情形的回
归直线显示出更大的斜率。
这意味着在高底锚点有更好的单位激励
效果。
但这并不与高锚点有利可图的结论冲突，因为高锚点情形有
更多的延展空间。
结论和讨论
人们总是在相对思考而不是绝对思考。
锚定效应对评估产生重
大影响。
本文的实验结果验证了锚定效应与商业定价谈判有着密切
关系，并发现在不同锚点启发下，人们对自身的感知也会发生不同
漂移，从而影响参考点，进而出现最终不同的成交价。
不难想象，锚定效应会随锚点极度远离正常值而逐渐消失。
但
本文的实验中，超过半数的人似乎还没有感到12美元一块的香皂是
在开玩笑而价也不还地走掉。
为进一步验证人们的反应，可以选取
更多锚点进行多组实验。
而销售人员也可根据这个消失程度选择相
应锚点来最优化盈利。
实践中，一方面商业谈判中的出价方可以利用相对高但不至对
方反感而直接导致谈判破裂的锚点对议价过程进行引导，另一方面，
换甲方也可以考虑如何避免陷入到被锚定的心理陷阱中。
基于这种思考，未来可更细化对参考点的定量研究，例如检验通常开销对成交价回归的截距是否能称为一个参考点，再结合模，或公平性均衡模型等，试图“反解”出被锚定的程度，进而对还价做出指导。