渠道成员激励案例.doc
企业渠道成员激励方案
企业渠道成员激励方案随着市场竞争的日益激烈，企业渠道成员的工作承载了更多的商业责任。
如何激励积极性，提高成员士气，成为企业管理者面临的一项关键挑战。
企业渠道成员激励方案的成功实施，关键在于对员工的激励方式进行选定和计划，并使其与公司目标和成员目标相一致。
在本文中，将会探讨一些可行的企业渠道成员激励方案。
激励方式1. 绩效激励公司可以以企业成果为导向，将成员的工作中的具体任务数量化和可操作化，建立量化指标考核体系，并将高绩效和低绩效进行奖惩不同。
公司可以根据具体的业务情况和员工的表现，推出各种类型的奖励和激励。
比如，每个月销售额同比增长5%以上的销售员可以获得高额奖金。
2. 福利激励公司可以为成员提供具体、实质性的激励，如健身会员卡、购物卡、加班餐等。
此外，公司还可以为高绩效员工购买人身意外保险等。
此类激励可以改善员工的工作场所和生活环境，增加员工的生活质量，从而提升员工的工作积极性和责任心。
3. 培训激励培训不仅有助于提高员工的专业水平与素质，还有助于增加员工的职业发展机会。
对于企业而言，培训也有助于培养和发展企业渠道成员的能力水平，更强的能力意味着更有竞争力的公司。
同时，培训还可以帮助成员更加理解企业的目标和愿景，从而更好地发挥作用。
对于员工而言，参与公司的培训活动也有助于增加自身的工作技能和竞争力。
因此，对于公司而言，制定出具有吸引力的培训计划，可以起到很好的激励作用。
成功案例以某汽车公司为例，该公司的销售分为本部销售和经销商销售两大类。
对于本部销售，该公司采用销售额高低的差异进行考评；而对于经销商销售，该公司主要是通过绩效考核来确定奖惩方式。
另外，该公司还会通过举行促销活动、决策支持等方式，汇聚和激励渠道成员百万分员工，从而使其在工作中更有动力和活力。
总结总体而言，企业渠道成员激励方案取决于企业对员工的了解程度，够好的激励方法可以调动员工的积极性和工作热情，提高企业的业绩。
更重要的是，在制定激励方案的过程中，企业需要充分考虑员工的需求和意见，并与员工进行充分沟通，使员工感到受到尊重、容易理解和接受这个方案。
渠道管理与渠道成员激励
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目录
• 渠道管理概述 • 渠道成员的选择与开发 • 渠道成员的激励方式 • 渠道冲突的解决与优化 • 渠道绩效的评估与改进 • 案例分析与实践应用
01
渠道管理概述
渠道管理的定义与重要性
渠道管理定义
渠道管理是指制造商通过建立和维护与渠道成员之间的合作 关系，以实现有效分销和销售目标的过程。渠道成员包括经 销商、批发商、零售商等中间商以及最终消费者。
案例二：某公司解决渠道冲突的成功经验
总结词
面对渠道冲突，某公司采取了多种措施，包括建立沟 通机制、明确责任分工、协调利益关系等，成功地化 解了冲突，实现了双赢。
详细描述
首先，某公司建立了完善的沟通机制，包括定期召开 业务会议、开展互访活动等，加强了与渠道成员之间 的沟通与了解。其次，明确责任分工，避免工作重复 和资源浪费。最后，通过协商和谈判协调利益关系， 制定合理的利润分配方案和销售政策。某公司还注重 培养渠道成员的共同价值观和企业文化，增强其合作 意识和忠诚度。通过以上措施的实施，某公司成功地 解决了渠道冲突问题，实现了双赢的目标。
04
渠道冲突的解决与优化
渠道冲突的定义与类型
定义
渠道冲突是指由于渠道成员之间在目标、角色、政策或资源等方面存在不一致 或相互依赖，导致的一种抵触或矛盾状态。
冲突和多渠道冲突。水平冲突指同一渠道 中同一层次的成员之间的冲突；垂直冲突指不同渠道层次之间的冲突；多渠道 冲突指同一制造商与不同渠道之间的冲突。
渠道冲突的解决策略与方法
策略
解决渠道冲突的策略包括合作、妥协、适应和改变。合作指渠道成员共同制定并执行解决方案；妥协指各方都做 出一些让步以达成共识；适应指一方愿意调整自身行为以适应对方需求；改变指改变渠道结构或政策以化解冲突 。
渠道管理——渠道激励(激励管理)
二、年度总量返利政策： 1、经销商在完成当年各自的年度销售任务总量之后，不论经销商规模大小，按统一标准
享受返利：“仲景胃灵丸”按照2%、“宝宝一贴灵”按照1.5%、“珍菊降压片” 按照1%的标准； 2、返利由A药企在第二个销售年度的第一个月末以现金的形式向经销商支付；
三、及时回款返利政策： 1、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额0.5%的及时回款返利；连续
按返利兑现方式
1）明返 2）暗返
百事可乐公司将返利分为四个部分：年扣、季度奖 励、年度奖励和下年度支持奖励。除年扣为“明返” （在合同上明确规定为1%）外，其余三项均为“暗 返”，即事先没有约定任何执行标准，公司根据季度、 年度经营业绩和目标要求决定和发放。
返利内容
产品返利：返利=销量*a 物流配送补助：鼓励经销商承担物流配送职能 终端销售补助：针对进场费、陈列费等终端销售费用的补贴 人员费用补贴：对经销商所核定的人员编制的工资支持 地区差别补偿：对市场基础差的经销商补贴 经销商团队福利：经销商行会、团队或互利会 专销或专营奖励：经销商在合同期内，专门销售本企业的产品，不销
一、销售进度返利政策： 1、只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总量的25%，即可享受该项政策； 2、进度返利不同品种按不同比例执行，“仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵”、“珍菊降压
片”的进度返利点数分别为1.5%、1%、0.5%； 3、进度返利在下一季度的第一个月末兑现，返利采用安排经销商销售人员外出观光旅游
售任何其他竞争企业的产品
返利的力度
行业特点
参考竞争对 手的返利点
占经销商全 年利润率的
百分比
日本夏普音响的返利政策是（针对专卖加盟商）：
1、经销商首次拿货10万，当即返利5%用于广告、促销费用，以后每满10万， 即返利5% 2、年度拿货达到100万，则再返利8%
渠道激励的案例。并说明该案例的激励内容和举措
渠道激励的案例。
并说明该案例的激励内容和举措案例：某餐饮企业的渠道激励方案某餐饮企业为了提高销售业绩，制定了一套渠道激励方案，旨在提高渠道伙伴的积极性和工作热情，增加其对企业的忠诚度。
该企业的渠道激励方案主要包括以下内容：1. 目标考核制度：每个渠道伙伴都有一个个人销售业绩目标，同时该目标也是企业整体销售目标的一部分，每个月会对渠道伙伴的销售业绩进行考核，超过目标者将获得一定的奖励。
2. 产品陈列和推广奖励：该企业重视渠道伙伴的产品陈列和推广能力，因此设立了相应的奖励机制，例如每季度根据陈列效果评选优秀门店，并给予一定的奖励。
3. 活动奖励：该企业会定期举办一些促销活动，为渠道伙伴提供一定的参与奖励，例如满足一定条件的门店将获得一定的奖金或者其他礼品。
4. 教育培训：该企业还注重对渠道伙伴的培训和提升，每年都会开展一些相关的培训和交流活动，提高渠道伙伴的业务能力和综合素质。
该企业的渠道激励方案得到了良好的效果，渠道伙伴的积极性和工作热情得到了提高，对企业的忠诚度也得到了加强。
同时，企业的销售业绩也得到了明显的提升。
结论：该案例的激励内容主要涵盖了目标考核制度、产品陈列和推广奖励、活动奖励以及教育培训。
通过这些举措，企业能够激励渠道伙伴的积极性和工作热情，提高其对企业的忠诚度，同时也能够提高企业的销售业绩。
这家公司针对经销商制定了一系列激励计划，以提高销售量和市场份额。
下面是该公司的渠道激励计划的一些具体内容和举措：1.提供积分奖励：公司为每个经销商设置了一个积分系统，根据销售业绩和其他指标，给予相应的积分。
这些积分可以兑换成礼品或其他奖励。
2.推出销售奖金计划：公司制定了一个销售奖金计划，奖励那些销售业绩优秀的经销商。
奖金金额根据销售额和市场份额进行计算，可以是现金或其他奖励。
3.提供培训和支持：公司为经销商提供各种培训和支持，以提高他们的销售技能和知识水平。
这些培训可以是在线课程、面对面培训、研讨会等形式。
《营销渠道成员激励》课件模板
2.经销商销售竞赛设计的步骤 （1）确定经销竞赛的目标 （2）确定优胜者奖赏 （3）制定竞赛规则 （4）确定竞赛主题 （5）制定竞赛费用预算
（6）召开经销商动员和总结会议
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5．5 渠道激励的“三大法宝”
激励“三大法宝”示意图
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5．5 渠道激励的“三大法宝”
三大法宝，就是“目标激励，渠道奖励，渠道工作设计” 1、目标激励。是通过目标的设计和管理来实现，因为目标的设置为各个渠道成员规
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及时返利。票面折扣，即买即返。
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（六）根据返利兑现方式分类 1 明返利。按明确规定的协议返利。易乱价
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暗返利。不定额，不公开，不透明。
130 例 5-2，百事公司细化返利政策
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（七）根据返利奖励目的分类 1.销量返利。一般是“梯级返利”，131页 2.过程返利。不看功劳看苦劳。铺货，陈列，守信等
接下来，要让渠道商明白你的空间不是竞争对手给你让出来的，是你通过自己的努力打拼出来 的，然后让渠道商考虑是否要做当地市场份额第一的渠道商?
当地渠道商听了这样一个前所未闻的思路，觉得有奔头了，积极性高了，开始想方设法开拓更 多的下级渠道，营业额在3个月之内竟然从几万元爆发式增长到50万。而且劲头十足地要去争当第一， 因为认识到下面的市场太大了。
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（八）返利的内容 1.产品返利。不同产品不同标准 2.物流配送补助。源自坐商转向配送商 3.终端销售补助。属于通路费用补贴 4.人员费用补贴。制造商为经销商添人 5.地区差别补偿。考虑地区之间差异 6.经销商团队福利。组建经销商行会 7.专销或专营奖励。拒绝竞争品牌
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（九）返利的形式 1.现金。也包括支票和冲抵货款 2.产品。相同或不同产品，要畅销。 3.折扣。提货打折，但要现款现货。
论渠道成员的选择与激励.doc
论渠道成员的选择与激励论渠道成员的选择与激励摘要：在市场中，生产商对分销商的选择是否得当，直接关系到生产商进行市场营销的效果，因此要利用多种方法选择渠道成员，客观评价经销商的优势和劣势，谨慎识别一流的经销商，从而减少渠道成本。
在生产商与经销商合作的过程中，良好的激励政策也是十分重要的。
关键词：渠道成员；选择；激励渠道成员的选择是渠道设计的关键环节之一，是渠道管理者所要完成的渠道组织职能，其重要程度是可想而知的。
因为选择渠道成员是为了彼此间较好地合作甚至结成战略伙伴关系。
渠道成员的选择将决定消费者需要的产品是否能及时、准确地转移到消费者手中，进而影响到分销成本和顾客服务。
特别是当公司的分销密度较小时，其分销成员的选择就越重要。
因为公司的分销密度较小就意味着公司选择的分销成员较少，一旦做出了选择，就意味着失去了选择其他分销成员的机会。
同时，公司的分销任务能否有效完成甚或战略目标能否有效实现，在某种程度上也完全取决于所选择的分销成员的表现，因而公司所承担的风险就越大。
公司的渠道成员一经确定，随之而来的是如何对现有渠道成员进行管理以保证渠道成员之间相互合作以实现共赢。
一、渠道成员的选择1、渠道成员的选择方法众所周知，经销商在营销通路中担当着一个特殊的角色，它不仅拥有当地的销售网络，而且承担着营销环节中的储存、配送、分销、收款、服务、风险等多种职能，是厂家编外的营销队伍，是营销部门职能的延伸。
选择经销商的过程是一个复杂的综合评估的过程。
选择经销商的时候需要采用一定的科学的方法，才能找到适合自身的经销商，不仅节约交易成本，而且能真正实现双赢。
(1)评分选择法评分法是指对已选择作为伙伴的每个经销商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。
根据不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异，分别赋予一定的权数。
然后计算每个经销商的总分，选择得分较高者。
一般来说，评分法主要适用于在一个较小范围内的地区市场上，为建立精选的渠道网络而选择理想的经销商。
渠道激励
新品分销坎级奖励制 。如新品销售累计达 到10万元—30万，进行3个点的奖励，直接 计入下次进货的货款折扣或奖励同等价值 的新品，达不到的不享受以上奖励。依此 类推， 30万—50万奖励4个点； 50万—80 万奖励5个点；80万以上奖励7个点。
产品价位按比进货奖励制 。冷饮产品零售 价位基本上分为0.5元、1元、1.5元、2元、 2元以上几种区间。0.5元、1元、1.5元是 终端零售的主导价位，其中0.5元品项占分 销比的45%左右，1元占比30%左右，1.5元 占比20%左右，2元以上的占比不到8%。0.5 元的品项不会给厂家带来更多的毛利点， 大品牌厂家的0.5元产品多局限于打击当地 的低价产品，1元、1.5元才是真正的推广 重点。
联合促销计划的合作内容:
➢合作广告 ➢向批发商和零售商提供示范产品
➢制造商把销售商制的造名商字提列供入广其告广文告案节和目材中料,
➢在竞争激烈时由作经为销价商格自削行减制的定补广偿告,制计造划商
提供回扣
并在当地媒体上发布,制造商
➢制造商基于确给定予潜一在定顾金客额的的需补要贴向.批发商和
零售商进行调查活动.
1.2间接激励 以合作的方式帮助中间商进行销售管理，以提 高销售效率和效果来激发中间商的积极性。
1)联合促销 • 联合促销指生产企业和中间商,在互惠 互利的基础上,通过各种促销活动,如合 作广告\联合展销\联办定货会等方式, 互通有无取长补短,加强竞争势力,分享 市场空间,从而达到共生共荣的双赢目 的。
渠道激励 (P68;P187-191)
管理寓言：猎人与狗
有一天，猎人带着一只猎狗，到森林中打 猎，猎狗将一只兔子赶出了窝，追了很久 也没有追到。后来兔子一拐弯，不知道跑 到哪去了。牧羊犬见了，讥笑猎狗说： “你真没用，竟跑不过一只小小的兔子。” 猎狗解释说：“你有所不知，不是我无能， 只因为我们两个跑的目标完全不同，我仅 仅是为了一顿饭而跑，而它却是为了性命 啊。”
渠道激励方案
经销商的激励措施组别：第六组成员：张乘铭28韩昭5渠道激励手册1.奖励机制1.1对市级区域特许零售商的激励方式：超额完成季度销售任务30%，很好的提高公司在本市的知名度，产品覆盖面的达到30%，扩大企业在本区域的销售终端数量在10以上的省级总代理，将会奖励国外5日游+年会表彰+现金10——15万。
超额完成季度销售任务20%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到20%，扩大企业在本区域的市级代理数量在7以上的省级总代理，将会奖励港澳5日游+年会表彰+现金7——10万。
超额完成季度销售任务10%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到10%，扩大企业在本区域的市级代理数量在5以上的省级总代理，将会奖励国内5日游+年会表彰+现金3——5万。
1.2对省级区域总代理的激励方式：超额完成季度进货任务30%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到30%，扩大企业在本区域的市级代理数量在10以上的省级总代理，将会奖励国外7日游+年会表彰+现金30万。
超额完成季度进货任务20%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到20%，扩大企业在本区域的市级代理数量在7以上的省级总代理，将会奖励港澳7日游+年会表彰+现金20万。
超额完成季度进货任务10%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到10%，扩大企业在本区域的市级代理数量在5以上的省级总代理，将会奖励国内7日游+年会表彰+现金10万。
1.3对品牌专卖店及大型商场的销售柜台的激励方式：超额完成每季度30%的团队，奖励国外5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励超额完成每季度20%的团队，奖励港澳5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励超额完成每季度10%的团队，奖励国内5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励一旦完成销售额就会有1万元的团队整体奖励。
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百事可乐对返利政策的规定
百事可乐公司对返利政策的规定细分为5个部分：年折扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励,除年折扣为“明返”外（在合同上明确规定为1%）,其余四项奖励均为“暗返”,事前无约定的执行标准,事后才告之经销商。
1）季度奖励在每一季度结束后的两个月内,按一定的进货比例以产品形式给予。
这既是对经销商上季度工作的肯定,也是对下季度销售工作的支持,这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后,对合作的情况进行反省和总结,以便相互沟通,共同研究市场情况。
同时百事可乐公司在每季度末还派销售主管对经销商业务代表培训指导,帮助落实下一季度销售量及实施办法,增强了相互之间的信任。
2）年终回扣和年度奖励是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。
年终回扣和年度奖励在次年的第一季度内,按进货数的一定比例以产品形式给予。
3）专卖奖励是经销商在合同期内,专卖某品牌系列产品,在合同期结束后,厂方根据经销商的销量、市场占有情况以及与厂家合作情况给予的奖励。
专卖约定由经销商自愿确定,并以文字形式填写在合同文本上。
在合同执行过程中,厂家将检查经销商是否执行专卖约定。
4）下年度支持奖励是对当年完成销量目标,继续和制造商合作,且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持。
此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下,在第二季度的第一个月以产品形式给予。
因为以上奖励政策事前的“杀价”空间太小,经销商如果低价抛售造成了损失和风险,厂家是不会考虑的。
百事可乐公司在合同上就规定每季度对经销商进行一些项目考评：如实际销售量、区域销售市场的占有率、是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定、是否执行厂家的销售政策及策略等。
此外,为防止销售部门弄虚作假,公司还规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查,以确保评分结果的准确性、真实性。
问：
1 请分辨百事可乐激励政策中哪些属于直接激励？直接激励的做法都归属什么术语？哪些属于间接激励？间接激励的做法都归属什么术语？
直接激励：
季度奖励在每一季度结束后的两个月内,按一定的进货比例以产品形式给予。
---销售进度返利政策
年终回扣和年度奖励在次年的第一季度内,按进货数的一定比例以产品形式给予。
--年度总量返利政策
专卖奖励是经销商在合同期内,专卖某品牌系列产品-----产品专卖返利政策
下年度支持奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下,在第二季度的第一个月以产品形式给予。
----新产品推广返利政策
间接激励：
在每季度末还派销售主管对经销商业务代表培训指导,帮助落实下一季度销售量及实施办法,增强了相互之间的信任。
--中间商培训
金蝶新形态渠道伙伴生态链
“产品领先,伙伴至上”是金蝶一贯坚持的渠道发展战略。
金蝶行业操作系统（Business Operating System ,BOS）不仅引发管理软件的第三次革命,而且还促使渠道伙伴生态链发生了实质变化。
金蝶渠道伙伴的角色正在发生重大的变化,在扮演“服务者”的同时还可以扮演“产品制造者”的角色。
1．金蝶七类渠道伙伴及其在营销过程中的角色
金蝶渠道伙伴分为七大类,分别为：产品经销伙伴、咨询联盟伙伴、授权服务伙伴、授权培训伙伴、解决方案伙伴、行业增值伙伴和行业开发伙伴。
金蝶渠道体系定位了各级伙伴的赢利模式和成长路线,如表7-3所示。
2．渠道伙伴成长培训
金蝶为渠道伙伴的成长提供全方位、持续性的培训与支持。
在金蝶大学专门设有伙伴培训学院,针对不同阶段成长性伙伴的能力要求,提供从标准培训到能力培训再到高级培训等一系列课程。
通过分析伙伴的能力纬度和管理架构,提供一系列的标准培训课件以针对产品技术、实施服务、市场营销及管理能力等方面进行密集培训。
依托金蝶总部、区域中心、机构三层联动的培训体系,金蝶快速提升了伙伴员工的综合能力,帮助伙伴培养了具有专业素质的人才。
（1）金蝶伙伴培训能力模型（见图7-4）
既提升了咨询服务的有效性,也增加了咨询公司新的利润来源。
通过金蝶BOS的模型开发工具,金蝶咨询服务伙伴可以实实在在看到其中的价值。
对于具备一定开发能力的系统集成商、行业开发专家,金蝶BOS也为他们提供了新的商机。
系统集成商、行业开发专家可以利用BOS集成开发环境,采用模型化的方法快速构建特定行业解决方案。
相对于传统的行业解决方案开发模式,金蝶BOS集成开发环境已经为行业开发提供了丰富的应用框架,包括元数据、基础服务、工作流引擎。
这样,行业解决方案就不需要重新开发这些基础框架,同时从流程设计到对象设计等人量的集成开发工具使行业解决方案的开发非常便利,模型编译器使模型可以直接运行。
这就使行业解决方案的开发方式发生了彻底的改变,而且确保了行业解决方案的高效率、低成本,降低了行业解决方案的开发风险。
更重要的是,行业开发专家开发出来的行业解决方案与金蝶
ERP自然实现无缝集成。
金蝶将聚焦中小企业市场,继续坚持“开放性、成长性”的渠道合作模式,形成与伙伴携手决战蓝海共赢天下的局面。
（案例来源：作者根据网上公开资料整理）
问题
1．对金蝶改进经销商服务的激励活动做出评价。
它有哪些优点？是否存在缺点？你将有何不同做法？
2．在营销渠道中如何对渠道成员进行目标、品牌与利益的组合激励？。