谈判与推销模拟实验报告书
推销谈判实训报告
一、实训背景与目的随着市场竞争的日益激烈，推销谈判能力已成为企业员工必备的核心技能之一。
为了提高我们的推销谈判技巧，增强实际操作能力，我们组织了为期一周的推销谈判实训。
本次实训旨在通过模拟真实商务场景，让我们在实际操作中掌握谈判的基本理论、策略和技巧，提高我们的沟通能力、应变能力和团队协作能力。
二、实训内容与过程1. 实训内容本次实训主要围绕以下几个方面展开：（1）谈判前的准备：包括市场调研、产品知识、客户需求分析、谈判策略制定等。
（2）谈判过程中的技巧：如开场白、提问技巧、倾听技巧、说服技巧、妥协技巧等。
（3）谈判策略：如价格谈判、条件谈判、期限谈判等。
（4）谈判结束：如何把握谈判时机、签订合同、后续跟进等。
2. 实训过程（1）分组与角色分配：我们将学员分为若干小组，每组5人，分别担任销售员、客户、谈判顾问等角色。
（2）模拟谈判：每组根据实训内容，进行模拟谈判。
在谈判过程中，各组充分运用所学技巧，进行激烈的价格、条件、期限等方面的谈判。
（3）专家点评：每组谈判结束后，由专家对谈判过程进行点评，指出优点和不足，并提出改进建议。
（4）总结与反思：各组根据专家点评，总结谈判经验，反思谈判过程中的不足，为今后实际谈判做好准备。
三、实训成果与收获1. 实训成果通过本次实训，我们取得了以下成果：（1）掌握了谈判的基本理论、策略和技巧。
（2）提高了沟通能力、应变能力和团队协作能力。
（3）增强了自信心和抗压能力。
2. 实训收获（1）学会了如何进行市场调研，分析客户需求，制定谈判策略。
（2）掌握了开场白、提问技巧、倾听技巧、说服技巧、妥协技巧等谈判过程中的关键技巧。
（3）了解了价格谈判、条件谈判、期限谈判等谈判策略的运用。
（4）学会了如何把握谈判时机，签订合同，进行后续跟进。
四、实训总结与建议1. 总结本次推销谈判实训取得了圆满成功，达到了预期目标。
通过模拟真实商务场景，我们提高了谈判技巧，增强了实际操作能力。
推销与谈判实习报告
推销与谈判实习报告一、导言本报告是基于我在X公司进行的推销与谈判实习经历而撰写的。
在此实习期间，我有幸参与了公司的推销团队，亲身体验了推销与谈判的整个流程，并且从中获得了许多宝贵的经验和教训。
本报告将对我在实习期间所遇到的挑战、成功和失敗进行详细描述，并提出一些改进的建议和总结。
二、实习目标在开始实习之前，我对实习的目标进行了明确的设定。
首先，我希望通过实习能够了解推销与谈判的基本原则和技巧。
其次，我希望能够加强我的沟通和交流能力，提高自己的销售能力。
最后，我还希望能够从实习中学习到一些实践经验，为未来的职业生涯做好准备。
三、实习内容在X公司的推销团队中，我被安排参与了多个推销项目，这些项目涵盖了不同行业和不同类型的客户。
在实习期间，我主要负责与客户进行沟通、了解其需求，并争取与他们达成合作协议。
3.1 客户需求分析在与客户沟通的过程中，我意识到了解客户需求的重要性。
我通过主动与客户进行对话，细致地了解他们的需求和问题，分析他们的痛点，并提供针对性的解决方案。
在这个过程中，我学会了如何倾听客户的声音，尊重他们的需求，并且通过与他们的交流建立起了良好的关系。
3.2 谈判技巧在推销过程中，我发现谈判技巧对于成功达成合作协议起到了关键的作用。
通过实践，我学会了如何善于发现和利用双方的共同利益，找出谈判的筹码，并在谈判中保持冷静与应对。
此外，我也明白了沟通和谈判的艺术是一个长期的学习过程，需要不断地实践和反思提高。
3.3 团队合作在推销团队中，我深刻体会到了团队合作的重要性。
推销并不是一个个体的行为，而是一个团队协作的过程。
只有充分发挥每个成员的优势，相互协作和支持，才能够取得最好的推销效果。
通过与团队成员的合作，我不仅学习到了如何与人合作，还提高了我的团队精神和沟通能力。
四、挑战与收获在实习的过程中，我也遇到了一些挑战和困难。
首先，与客户进行推销和谈判需要很大的自信和坚持，这对于我来说是一种挑战。
然而，通过不断的实践和经验积累，我逐渐发展出了自己独特的风格和技巧，提高了自己的自信心。
谈判与推销模拟实验报告书精修订
费比模式（FABE）,由产品特征（Feature），产品的优点（Advantage），利益（Benefit），证据（Evidence）组成。具体内容如下：
a将产品的特征详细的介绍给顾客
b充分分析产品的优点
c罗列产品给顾客带来的利益
d以“证据”（Evidence）说服顾客
四、参与角色与主要完成内容
（道具：冰箱 报告材料）
三、实验原理陈述
1爱达（AIDA）模式
根据消费心理学研究，顾客购买的心里过程可以分为四个阶段，即：注意（Attention），兴趣（Interest）,欲望（Desire）行 动（Action）。
爱达模式的吸引注意力、诱导兴趣、刺激购买欲望三个阶段，给推销人员发挥聪明才智、涨势推销才华提供了极大的空间，推销人员可根据具体的推销环境与对象自主创。
结合本次实验选择的产品项目、客户类型、场所等，确定实验场景设计及道具准备要求
场景三：男顾客
无
无
袁汇钦
职业表现与团队成员的分工设计
列表给出所有成员的角色和主要承担任务安排，具体内容包括：实验准备阶段的工作任务分配及完成要求、具体推销中的承担角色及要求、顾客角色分配及要求、评分人员安排等的详细分工说明，结合实验角色分配的着装、礼仪要求。
场景一：促销员
要求：普通话标准，形象气质佳
道具：耳麦、王老吉
裙装
张艳阁
一、实验选择的企业背景说明
二、企业客户类型描述
一、主要结合本次实验所选择的企业及市场，进行行业背景、竞争状况说明；
二、阐述本次实验企业所面临的主要客户类型，确定本次实验的客户类型选择并说明理由。
场景一：顾客
无
无
卜艳利
道具准备与场景设计
谈判与推销实训报告
谈判与推销实训报告一，实习目的本课程实习主要是培养自我掌握推销和谈判的技能和方法，体验推销与谈判过程中遇到的实践状况和问题。
课程实习是实践性的教学环节，能有效提高自我综合运用所学理论知识于实际问题解决的能力。
通过实习，努力达到以下目的：1、深入了解和熟悉人员销售岗位一般业务手段和方法，为毕业后胜任专业工作打好基础，同时了解推销和谈判技能在其他工作和岗位中的具体运用。
2、使自己进一步消化、深化已学过的专业相关理论和知识。
3、培养推销敏感性，及从推销和谈判中发现问题和解决市场问题的能力。
4、在实践中培养专业精神和脚踏实地的工作作风。
5、从实践表现了解自己对专业理论知识的掌握程度和灵活应用于实际的能力，有益于进一步的学习知识。
二，实训形式及地点实习形式属于各分小组。
我们以小组为单位，自己自己组织活动。
地点主要在校园内。
三，活动时间2010年12月20——2010年12月31四，实习过程1，实习前准备在刚实习时的第一天天我们小组就对此进行了一些讨论，最后我们确定小品《钻石与刀子》，这主要是基于以下两个方面考虑：1）、我们小组成员人数较为合适，分配各自的角色（我是一名老师）。
2）、我们对这个故事比较熟悉。
在确定了自己的项目之后我们便着手进行下一方面准备。
我们开始查阅相关资料了解。
就这样在22号我们编好小品，并认真演了一遍。
第二天就要工作了，能想到的准备工作也都做了，那天晚上我们都好好的睡了一觉。
2、具体实习过程动员大会9月20号早上去班上集中，辅导老师又一次给我们做了详细的指导。
从方法到态度还有一些小细节，甚至连实习安全都讲到了。
时间太紧，半个多小时的会自然不能说太多东西，但老师还是讲的很全面，说的都是些很精要很实用的东西。
该说的老师也都说了，下面就看自己怎么做了。
当然遇到问题还是可以与老师交流的。
第一天除准备集体活动还要准备各自的产品介绍。
我自己给自己准备的产品是介绍我自己的手机索尼爱立信w508 。
在平时群我在日常生活里不太会说，所以在第三天的活动里可能成绩不是那么尽人意。
推销谈判实验报告
西安郵電學院《谈判与推销模拟实验》报告书系部名称：经济管理学院专业名称：市场营销班级与学号：0703班（07073102）学生姓名：杨家顺时间：2010年9月13日至12月31日实验一：推销接近技能实验班级：营销0703 姓名:杨家顺班内序号：07073102 实验组别：第三组实验完成日期：2010.11.02报告完成日期：2010.11.10一、实验目的与实验方法实验目的:通过本实验，使学生了解掌握人员推销过程中所碰到的怎样才能接近消费者以及处理销售中的异议问题。
实验方法: 主要采取角色扮演法、情景模拟法、案例讨论法等。
二、实验场景设计与道具准备说明情景再现:长城宽带西安分公司销售代表,地址在西安市二府庄服务站，景汇凯越小区的市场拓展咨询台，客户类型主要是物业单位和小区用户，主要以小区居民为主要推销对象.目的是促使小区居民了解公司的宽带产品以及促使其购买长城宽带产品。
角色扮演:杨家顺同学扮演长城宽带西安分公司销售代表.卡合尔满扮演站长.赵文龙同学负责介绍公司情况.田丰凯负责资料介绍.三、实验原理陈述1.如何接近客户要点：电话约见、他人推荐、慕名求见；接近客户的要求，陌生客迅速变成老朋友。
对待傲慢无理客户：漫长的等待；不停响起的电话铃声。
不同客户不同对待要点：顺水推舟型的客户、好奇心强型的客户、硬装内行型的客户、人品好型的客户、外强中干型的客户、粗野而疑心重型客户、冷静思索型的客户、诚惶诚恐型的客户、对待不同年龄的客户(老年人、中年人、青年人)。
人际距离的差别：拉近型客户、推开型客户、远离型客户。
心理距离的差别：向人看齐型客户、以己为准型客户、相同型客户、差异型客户。
职业的差别：副职领导、工人、教师、警察、机关干部。
应对客户的即效方法。
2.推销技巧要点：切勿开门见山、有问必答、不可贬低同行、让人开口、请试试看、尊重产品、失败式推销法、一枕黄粱、不耻下问、专攻心腹、声东击西、损己利人、现身说法、征服头羊、自我揭露、心理暗示、选择其一、请君入瓮、当机立断、激将法、逼上梁山、以大见小、慧眼识珠、欲擒故纵、以刚克柔、饶舌鼓噪、画地为牢、循循善诱。
《谈判与推销》模拟谈判
《谈判与推销》模拟谈判一、实验目的商务谈判是一门应用性很强的学科，他的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧，在讲解一部分理论知识的基础上，组织学生通过实训演练更好的掌握商务谈判的技巧和策略。
二、实验内容根据上一次实训制定出的谈判方案进行模拟谈判，让学生在模拟中体会所学的相关知识在实际中如何运用。
三、主要实验设备及器材实训机房，多媒体教学设备，网络设备等。
四、实验步骤1、开局时期，双方完成开局动作入场、落座相互介绍等，有策略向对方介绍己方谈判条件，试探对方条件及目标，适当运用谈判前期的策略和技巧2、谈判中期对谈判关键性问题进行深入谈判，使用相关技巧，达成交易共识，若出现僵局，运用所学知识化解。
3、休会谈判暂停10分钟，休会期间，总结谈判成果，与组员商议对策。
4、最后谈判时期最后交锋时刻，争取己方最有利条件，保持相互良好关系，拟订合同，签约。
若未达成协议，则总结。
小组之间进行评议。
五、实验结果与思考结果：1、前期谈判准备经过分组，明确谈判对手，各组根据所确定的谈判内容，就可以着手进行相关准备。
包括：（1）对“标的”规格（谈判内容、目的）的分析；（2）对手状况的分析（政治经济文化法律等方面）；（3）准备好方案设计（价格、成交目标、谈判策略、成交时限等）；（4）草拟合同书；（5）辅助材料或资料：可将谈判现场所需的材料制作成电子演示稿（可以是PPT，也可以是电子杂志或PDF）。
2、正式谈判阶段（流程）（1）谈判前陈述演讲（陈述人不能为主谈）演讲（每组2分钟）：演讲阶段进行的时候对方小组成员均不得在场，应自觉回避。
演讲时先甲方，然后是已方，演讲人不能是本方主谈。
演讲时采用口头演讲的形式，演讲阐述本方小组的名称、成员、分工以及对谈判问题相关背景的分析；展示本方前期调查的成果的结论，展示本方的态度和优劣势，解释自己的谈判条件；介绍自己擅长的策略与战术，并声明本方希望达到的目标。
同时表现出本方的谈判风采。
国际商务谈判模拟实验报告范文（通用9篇）
国际商务谈判模拟实验报告随着人们自身素质提升，报告不再是罕见的东西，报告成为了一种新兴产业。
那么报告应该怎么写才合适呢？以下是小编帮大家整理的国际商务谈判模拟实验报告，仅供参考，大家一起来看看吧。
国际商务谈判模拟实验报告篇1在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用。
国际商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。
商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。
在本次商务谈判中，我们同学了解了国际商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。
本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，让我们在各司其职，分工合作，共同商讨计划和对策，培养了我们的团队精神和组织协调能力。
这是非常难得可贵的。
本次谈判我们组代表的是一家长沙本地的制衣企业，对方小组是代表日本一家连锁服装销售企业。
对方于20xx年十一月初来长沙与我方谈判关于新一季冬装的采购问题。
对于本次谈判，我方本着友好合作，互惠双赢的信念，旨在以合理恰当的要求就有关代理费用、营销、人员培训以及索赔法律事务等方面的具体事宜谈成代理事项。
本次的谈判主题是希望通过此次谈判能够和对方公司友好合作，以合理的价格售出我方新一季冬装产品，最终实现公司之间互利共赢,并建立长久的合作关系。
在前期准备阶段，我方首先通过多种渠道收集了有关对方公司信息和新闻，了解到该公司是日本最大的服装连锁销售企业，对于货品质量把关较为严格，其发展的步伐迅速而稳健，特别是进入90年代中期以来，连续8年以年均20%的高速率增长。
因此判断在与这样的大型集团化企业合作，我方存在很多优势。
其次，我分析了一下我们本次谈判的战略目标，是：和平谈判，按我方的条件达成销售协议。
为达到这个目标，我方将之分解成多个阶段性目标，以方便我们谈判的进程，具体如下：（1）货品降价幅度不超过100元每件（2）运费可由我方承担（3）对于过季商品的退还我方有权要求一定比例的赔偿明确了谈判目标之后，我方小组成员进行了多次讨论，针对每个阶段性目标进行了谈判策略的选择和计划，设计了紧急预案和后备方案，明确了各自的任务和角色。
商务谈判与推销技巧实训报告
为期两周的实训开始了，此次实训内容是进行实地推销，并根据推销所得进行谈判，经过调查我们发现袜子是大学里大家普遍接受的一般用品，但我们同时发现袜子的价格和质量是影响大家购买的关进因素，因此我们本次是立足于产品的价廉物美制定了本次的推销计划。
一、推销前的需求、市场和竞争分析1、需求分析我校在校生有两万余名，而其中很大一部分学生日常的生活用品都是从学校里购得，因此我们此次对袜子进行推销，市场需求很可观。
而女生由于对产品的价格质量等方面都比较挑剔，因此我们本次推销以男生市场为主，女生市场为辅。
2、市场分析根据大学男生的生活特点，很大一部分男生都懒得洗衣服，但同时他们又喜欢运动，而袜子更需经常洗换，所以这部分学生对袜子的需求量很大。
另外男生一般都不喜欢逛街，除了上课，运动外，大部分时间都喜欢呆在宿舍里，所以送货上门对他们来说是再合适不过了。
并且男生一般都比较豪爽，不太计较，购物时虽然比较理性，但是对于低价格的商品比较容易成交。
其次由于我们学校学生经济能力普遍一般，所以那些价格便宜、质量较一般的棉袜在我们学校比较有市场。
本次我们主要以推销袜子为主，考虑到女生对价格和质量以及其他方面的因素，因此我们本次把男生市场作为重点，女生市场为辅。
3、竞争环境分析据我们小组分析，在我们进行本次推销时，早已有许多商贩在销售袜子，而且在本次推销中，也有很多其他的同学自己在销售袜子，做小生意。
以上诸多因素对我们组的袜子销售构成了一定的竞争威胁，但我们会积极应对以上的竞争因素，化被动为主动，在竞争中求发展。
二、确定推销目标1．预算的销售目标及其依据①职业袜：职业袜比较适合大三、大四的同学，由于大三大四的同学课时比较少，很多同学都自己出去找工作，参加面试，实习等。
因此他们对职业袜的需求比较大。
②运动袜：大一、大二的同学相比大三、大四的同学来说，运动或与与他们关系更为密切，很多同学都喜欢参加各种各样的活动，因此这些同学对运动袜的需求比较大。
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品。
顾客：效果怎么样?
女：没什么具体打算，随便看看了解一下销售员：那我来给二位推荐介绍一款冰箱吧。
的，这充分的说了它的节能效果的出色。
同时，这款冰箱的节能效果也是优于其他产品的。
他所带来的是真正的节能低耗的体验。
夫妇：嗯，确实让人信服，那就它吧！
(道具：冰箱报告材料)
三、实验原理陈述
1 爱达(AIDA)模式
根据消费心理学研究，顾客购买的心里过程可以分为四个阶段，即：注意
(Attention )，兴趣(Interest ),欲望(Desire )行动(Action )。
爱达模式的吸引注意力、诱导兴趣、刺激购买欲望三个阶段，给推销人员发挥聪明才智、涨势推销才华提供了极大的空间，推销人员可根据具体的推销环境与对象自主创。
2迪伯达(DIPADA模式)
迪伯达模式(DIPADA概述了六个推销步骤，即：准确发现(Definition) 顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需要与愿望结合(Ide ntificatio n) 起来；证
实(Proof)推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受(Acceptanee)推销品；朿U激
顾客的购买欲望(Desire);促使顾客采取购买行动(Action)。
3埃德帕(IDEPA)模式
埃德帕模式(IDEPA)概括了五个阶段：即把推销品和顾客的需要与愿望结合起来
五、实验总结
在本次实验中，不仅学到了四种基本的推销模式，熟悉并掌握推销模式的四种方法。
对现代推销活动教程有一个全面直观的了解。
在实际操作中，把所学理论知识融会贯通，用于其具体操作中，增强其推销能力。
同时也还体会到，推销不只是一门纯理论的学科，它更是一项实践性极强的工作。
在案例表演过程中，实践体会推销过程，了解到推销技巧和自身能力的重要性，在不确定的推销过程中，与顾客进行博弈。
达到自己的目的。
同时，我们自身也缺乏这样技巧性的锻炼和磨砺，在实际中应该多实践，掌握好基本踏实的理论知识，
步骤多，但针对性强，推销效果较好，因而受到推销人员的重视。
区别在于就产品类型而言，迪伯达模式更适用于推销生产资料产品和咨询，信息，劳务与人才中介,
保险等无形产品；就顾客类型而言，迪伯达模式更适用于有组织的购买即单位购买者。
埃德帕模式是海因兹•姆•戈德曼根据自己德推销经验总结出来的迪伯达模式的简化形式。
无论是中间商的小批量进货、批发商的大批量进货，还是厂矿企业的进货，也无论是采购人员亲自上门求购，还是通过电话、电报等通讯工具询问报价，只要是顾客主动与推销人员接洽，都是带有明确的需求目的的。
费比模式与其他几个模式相比，有一个明显的特色：事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上或写在卡片上，这样就能使顾客更好地了解有关的内容，减少产生疑问与疑义的空间。
正是由于费比模式具有这以特色，它受到不少推销人员的大力推崇。
七、附件。