观察者：以顾客为中心的营销策略过程
以客户为中心的品牌营销策略
以客户为中心的品牌营销策略在营销领域中，品牌策略是至关重要的一环。
一家成功的公司，要想在竞争激烈的市场中脱颖而出，必须要有一个强大而有效的品牌策略。
而在这个策略中，以客户为中心的品牌营销策略无疑是最受欢迎和有效的一种方式。
所谓以客户为中心的品牌营销策略，就是将客户的需求、想法和意见置于最高的位置。
这意味着公司必须要不断地对客户进行研究、调查和分析，来了解他们的需求和反馈。
只有这样，公司才能快速地响应客户的要求，并推出符合他们需求和期望的产品和服务。
在实施以客户为中心的品牌策略时，公司需要重视以下几个方面：第一，精准的市场定位。
为了实现以客户为中心的品牌营销策略，公司必须要有一个精准的市场定位。
这意味着公司需要了解自己的产品或服务的目标市场，并在合适的时机向这些市场推出相应的产品和服务。
第二，有效的客户分析。
对于一家企业来说，了解客户的需求和反馈是至关重要的。
只有通过分析客户的需求、偏好和反馈，企业才能更好地为客户提供符合其需求的产品和服务。
因此，企业必须要建立一个有效的客户分析系统，确保可以及时地了解客户需求和反馈。
第三，保持客户关系。
与客户保持良好的关系是实现以客户为中心的品牌营销策略的重要步骤。
企业可以通过与客户交流来增强其信任感和忠诚度，并通过定期提供有价值的信息、促销和奖励来激励客户继续保持忠诚度。
第四，积极的口碑营销。
在以客户为中心的品牌营销策略中，积极的口碑营销是至关重要的。
基于客户的反馈和评价，企业可以通过积极的口碑营销来推广自己的产品和服务，并增加其品牌的知名度和信任度。
第五，建立良好的互动平台。
良好的互动平台是实现以客户为中心的品牌营销策略的不可或缺的一部分。
通过建立一个良好的互动平台，客户可以与企业直接交流并提供反馈和建议，企业也可以及时地回应客户问题，并调整其产品和服务以满足其需求。
最后，以客户为中心的品牌营销策略是一种为客户而设计的策略，可以让企业更好地了解客户需求，为客户提供有价值的产品和服务，并增加其品牌知名度和信任度。
以客户为中心的营销策略分析
以客户为中心的营销策略分析第一章概述以客户为中心的营销策略，即把客户放在企业发展的中心地位，将客户需求和满意度放在首位，不断推动企业营销活动的精细化、定制化和个性化，以满足客户的需求和期望，从而实现企业和客户的共赢。
随着市场竞争的加剧，传统的产品中心营销已经无法满足市场的需求。
以客户为中心的营销策略成为了企业在市场竞争中获得成功的重要条件之一。
在中国，以客户为中心的营销策略的开发和推行更是面临着巨大挑战和机遇。
第二章以客户为中心的营销策略的核心理念以客户为中心的营销策略的核心理念即是客户导向和客户价值创造。
客户导向是企业获得竞争优势的关键。
它要求企业在产品研发、营销推广、服务提供等多个环节中，坚持以客户需求、期望和满意度为基础，不断优化产品和服务。
客户价值是企业获得客户忠诚度和市场份额的关键。
它要求企业在通过优化产品和服务满足客户需求的基础上，通过不断提高产品和服务的附加价值，增强客户的购买动机和忠诚度。
第三章以客户为中心的营销策略的实施路径以客户为中心的营销策略的实施路径，首先要围绕不同的客户群体进行客户细分，通过客户需求的差异化分析和客户利润贡献的评估，建立客户价值评估模型，识别和挖掘高价值客户和潜在高价值客户。
其次要通过各种营销手段，实现对不同客户群体的精准营销，包括基于客户行为和兴趣的个性化推荐、基于客户需求的定制化产品和服务提供、基于客户忠诚度的差异化服务和沟通、基于客户反馈的市场反应调整和优化等。
最后是在实施过程中，不断通过反馈机制和改善措施，完善客户价值评估模型，不断提高客户体验和满意度，推进客户忠诚度和市场占有率的持续提升。
第四章以客户为中心的营销策略在中国市场的应用现状目前，在中国市场，以客户为中心的营销策略已经成为企业追求可持续发展和市场成长的重要竞争策略之一。
许多大型企业，如联想、华为、中兴等，已经经过长时间的实践，建立了相对成熟的客户细分和客户价值评估模型，并采取了各种个性化推广和服务手段，不断满足客户的需求和期望。
如何以客户为中心打造营销策略
如何以客户为中心打造营销策略营销策略是企业发展中至关重要的一环，而以客户为中心是其中最重要的一点。
事实上，一切的营销活动都是为了满足客户需求，创造价值，提高客户满意度。
那么，如何以客户为中心打造营销策略呢？一、深入了解客户了解客户需求是以客户为中心的最基本的一步。
只有深度了解客户，才能为其提供有价值的产品和服务，并满足其需求。
那么，如何深入了解客户？1.调查研究：通过各种调查研究手段，比如问卷调查、深度访谈等，了解客户的需求、习惯、行为、信仰、态度等方方面面。
2.监测分析：通过网站数据分析、社交媒体监测等手段，了解客户的互联网行为，抓住客户需求的变化和趋势。
3.客户反馈：通过客户投诉、建议等反馈机制，了解客户对企业产品和服务的满意度、不满意度，及时解决客户遇到的问题，提高客户满意度。
二、提供有价值的产品和服务客户选择企业产品和服务的关键在于它们所提供的价值。
只有提供有价值的产品和服务，才能赢得客户的认可和忠诚度。
那么，如何提供有价值的产品和服务？1.了解客户需求：充分了解客户的需求，根据不同客户的需求设计出有针对性的产品和服务。
2.不断创新：保持创新，不断改进产品和服务，以满足不同客户的不同需求。
3.质量保障：保证产品和服务的质量，及时解决客户面临的问题，提高客户满意度。
三、建立有效的沟通渠道有效的沟通渠道是以客户为中心的关键因素之一。
只有建立了有效的沟通渠道，才能及时了解客户的需求、反馈和期望。
那么，如何建立有效的沟通渠道？1.网站和社交媒体：为客户提供网站和社交媒体平台，方便客户与企业进行沟通，提供及时反馈和支持。
2.客户服务热线：提供客户服务热线，让客户随时随地可以联系企业，得到及时的帮助和支持。
3.电子邮件和短信：通过电子邮件和短信等方式，及时发送关于产品和服务的信息，提高客户忠诚度。
四、建立品牌信任和忠诚度品牌信任和忠诚度是客户选择企业的重要因素之一。
只有建立了品牌信任和忠诚度，才能赢得客户的支持和推崇。
如何以客户为中心的销售
如何以客户为中心的销售以客户为中心的销售是一种注重客户需求和体验的销售方式，通过深入了解客户，提供个性化的解决方案，建立良好的关系，从而提高销售业绩和客户满意度。
在这篇文章中，我将详细介绍如何实施以客户为中心的销售。
首先，了解客户需求是关键。
要以客户为中心的销售，首要任务是深入了解客户。
了解客户的需求、痛点、兴趣和偏好，可以通过与客户的交流、市场调研和数据分析等方式来实现。
只有全面了解客户，才能提供真正满足他们需求的产品或服务，从而建立起与客户的信任和长期合作关系。
其次，个性化定制解决方案是必要的。
每个客户都有独特的需求和问题，不能简单地给所有客户提供一种标准化的产品或服务。
通过深度的了解，销售人员可以根据客户的需求量身定制解决方案，以最优解满足客户的需求。
这不仅可以提高客户满意度，还可以增加销售额和市场份额。
与此同时，提供优质的售后服务也是必要的。
客户需要感受到全程的关心和支持，售后服务是实现这一目标的关键环节。
销售人员应及时跟踪客户的使用情况，解答客户的疑问和问题，提供技术支持和维修服务。
通过优质的售后服务，不仅可以增加客户满意度，还可以树立良好的企业形象，吸引更多的客户和业务。
最后，不断改进和创新是以客户为中心的销售的重要保证。
市场环境和客户需求都在不断变化，企业需要及时调整和创新自己的销售策略和方案。
销售人员应密切关注市场动态和竞争对手的行动，不断学习和提升自己的销售能力和专业素养，以保持竞争力。
企业也应投入足够的资源和精力，持续改进产品和服务，满足客户不断变化的需求。
总之，以客户为中心的销售是一个全方位的过程，需要销售人员和企业全力以赴。
通过深入了解客户需求，个性化定制解决方案，建立持久的关系，提供优质的售后服务和不断改进创新，可以实现更高的销售业绩和客户满意度。
以客户为中心的销售不仅是提高企业竞争力的重要途径，也是与客户建立长期合作关系的基础。
以客户为中心的经营营销策略
以客户为中心的经营营销策略随着市场竞争的日益激烈，越来越多的企业意识到以客户为中心的经营营销策略的重要性。
这种策略强调以客户需求为导向，提供高质量的产品和服务，以及良好的客户体验，从而赢得客户的信任和忠诚度。
本文将从以下几个方面阐述以客户为中心的经营营销策略。
一、了解客户需求以客户为中心的经营营销策略的基础是了解客户需求。
企业应该通过市场调研、客户反馈、数据分析等方式，深入了解客户的需求和偏好，以便提供符合他们期望的产品和服务。
此外，企业还应该关注客户的生命周期价值，即不同阶段客户的价值贡献，以便采取相应的营销策略。
二、提供高质量的产品和服务高质量的产品和服务是赢得客户信任和忠诚度的关键。
企业应该注重产品质量、性能、安全等方面的提升，以满足客户的期望。
同时，企业还应该提供优质的服务，包括售前咨询、售后服务、技术支持等，以满足客户的个性化需求。
此外，企业还应该注重客户体验，通过优化产品设计和流程，提高客户满意度和忠诚度。
三、建立客户关系管理系统客户关系管理（CRM）是企业以客户为中心的重要手段。
通过建立客户关系管理系统，企业可以实时掌握客户需求、交易记录等信息，从而制定有针对性的营销策略。
同时，CRM还可以帮助企业分析市场趋势、预测客户需求，为企业提供决策支持。
此外，CRM还可以帮助企业提高客户满意度和忠诚度，降低客户流失率。
四、加强品牌建设品牌是企业的形象和信誉的体现，对于赢得客户的信任和忠诚度至关重要。
企业应该注重品牌形象的塑造和维护，包括品牌定位、品牌传播、品牌文化等方面。
同时，企业还应该注重与客户的互动和沟通，通过社交媒体、广告、口碑等方式加强与客户的联系和互动，提高品牌知名度和美誉度。
五、建立以客户为中心的企业文化企业文化是企业价值观和行为准则的体现，对于以客户为中心的经营营销策略至关重要。
企业应该建立以客户为中心的企业文化，强调客户至上、质量第一、服务至上等价值观。
同时，企业还应该注重员工培训和管理，提高员工的服务意识和专业技能，以便更好地满足客户需求。
以客户为中心的销售策略
以客户为中心的销售策略一个以客户为中心的销售策略是指将客户的需求和满意度放在首位，并将其作为销售过程的核心。
这意味着销售团队必须专注于理解客户需求、建立密切关系并提供个性化的解决方案。
首先，以客户为中心的销售策略要求销售团队深入了解客户的需求和痛点。
只有当销售人员了解客户的具体需求，才能提供切实有效的解决方案。
因此，销售团队应该定期与客户进行交流，并对其需求进行详细的调研。
这样一来，销售团队就能更好地理解客户的要求，并根据其需求进行产品或服务的定制。
其次，建立密切的关系是以客户为中心的销售策略的另一个重点。
销售人员需要与客户建立信任和友好的关系，通过与客户的互动和沟通来加深彼此之间的了解。
构建持久的合作关系是销售成功的关键，因为一个满意的客户可以为企业带来更多的业务机会。
另外，以客户为中心的销售策略要求个性化的解决方案。
每个客户都是独一无二的，因此销售团队需要根据客户的要求和特定情况提供个性化的解决方案。
这意味着销售人员必须具备良好的沟通技巧和灵活性，能够根据不同的客户需求进行调整和适应。
最后，以客户为中心的销售策略需要在整个销售过程中持续关注客户的满意度。
售后服务是销售成功的关键之一，因为它直接影响着客户的满意度和忠诚度。
销售人员应该及时回复客户的问题和意见，并持续与客户保持联系，以确保客户对产品或服务的满意度。
总之，以客户为中心的销售策略是建立在深入了解客户需求、建立密切关系和提供个性化解决方案的基础之上的。
通过专注于客户，企业可以更好地满足客户需求，提高客户满意度，并获得更多的业务机会。
通过持续关注客户满意度，企业可以建立忠诚的客户群体，并实现可持续的业务增长。
以客户为中心的销售策略是如今商业竞争激烈的市场环境下，企业获得成功的关键之一。
现代消费者具有更高的期望和要求，他们希望获得个性化的解决方案和优质的客户体验。
因此，企业必须围绕客户需求展开销售活动，并确保客户满意度始终保持在高水平。
为了实施以客户为中心的销售策略，首先，企业必须对客户进行深入的研究和分析。
以客户为中心的十大营销流程
以客户为中心的十大营销流程作者:克劳迪奥•马库斯金波莉•目前共有 193 人次浏览本文科林斯流程的好坏决定效率和效果。
我们研究市场，关注客户，同时也应该改进流程以提高我们的执行能力。
以客户为中心的十大营销流程文/克劳迪奥•马库斯金波莉•科林斯尽管传统的营销流程在营销职能的转变过程中仍将继续发挥重要作用，但营销人员需要将他们的注意力转移到新的营销流程与营销能力上来。
企业必须投入更多的时间，通过提高营销部门的效率、调整资源的配置、开发和应用更加先进的营销流程使营销产生更大的价值。
市场部门的职能必须要有所转变，以配合以客户为中心的先进营销流程。
下面介绍的10种营销流程可以帮助企业提供最大的价值给客户，同时也会把最大的价值带给企业自身。
分析∶企业正在意识到更稳固持久的客户关系对于长期利润十分关键。
多数营销部门至少从概念上已经准备好要推动以客户为中心的机制，通过更富有战略性的方法为整体客户群和细分客户群提供价值。
为了使营销更具效率，营销部门的职能也必须作出转变，由专注于产品和交易转向重视与企业目标和企业战略相符的客户群及客户关系。
然而，多数营销部门在转变流程中会面临严峻的挑战∶ ◆客户要求更高∶如今客户都希望企业能够提供更符合他们各自的需求、喜好以及生活方式的产品，在与客户的沟通中也要注意他们的个性。
◆更多的营销活动。
以客户为中心的企业要有能力支持更多的营销活动，这会涉及到企业内部的其他部门，例如呼叫中心、零售店面或分支机构、网站以及合作伙伴，它们专门负责营销活动的执行。
面对数量增多的营销活动以及不同的执行部门，要同时做到营销资源分配得当、营销支出花费合理，所面临的压力可想而知。
◆协调各种营销目标。
要做到以客户为中心的营销，必然会和公司内外各种群体进行互动，例如总公司、传播机构、产品、客户、渠道、竞争对手以及市场，然而这些群体之间的关系十分松散，同时对于关键的高价值营销流程所需要的群体间合作缺乏足够的重视。
如何以客户为中心进行营销
如何以客户为中心进行营销当今商业竞争愈演愈烈，企业之间如何找到自己的竞争优势，以满足客户的需求，提高销售额，成为了管理者们思考的重点。
而以客户为中心进行营销，正是一个有效实践的途径。
本文从以下三个方面分析如何以客户为中心进行营销。
一、了解客户需求以客户为中心的营销，首先是了解客户的需求。
企业应通过各种方式收集客户信息，例如客户满意度调查、社交网络以及与客户的面对面交流等。
根据收集到的数据和信息进行数据分析和市场调查，找出客户最关注的需求和购买习惯，从而设计合适的产品或服务，并且采取协调合理的定价策略。
与此相对应的是，在了解客户需求时，企业也要关注客户体验。
通过客户反馈和投诉，及时调整公司的营销策略，确保能够向客户提供高质量、高效率、高度人性化的服务。
二、建立客户关系建立客户关系也是以客户为中心的营销的关键因素。
企业需要建立与客户更为亲密的联系，以提高客户的认可度和口碑度，并促进消费者的忠诚度。
具体而言，可以采取以下几种措施：1、积极响应客户需求和问题，通过邮件、电话和即时聊天等渠道为客户提供支持。
2、搭建各种社交网络和在线交流平台，与客户分享行业信息和产品知识。
3、及时为客户提供最新的产品信息和服务承诺，加强与消费者的交流和合作。
三、创新营销方式以客户为中心的营销不仅是了解客户需求和建立客户关系，还需要在营销方式上下功夫。
企业应该借助新技术和平台，开发全新的营销手段，为客户呈现不同寻常的体验感。
1、数字营销。
利用各种网络渠道、数据挖掘技术及新型技术手段进行推销和营销。
比如，通过智能数据分析推导出客户行为和偏好，有针对性地开展互联网营销和移动营销。
2、内容营销。
以客户关心的标的向客户提供有价值的文章和信息，以提高对品牌的认知度和信任度。
这样一方面可以带活客户，另一方面也可以提高搜索引擎的排名，从而进一步提高在线营销效果。
以客户为中心的营销，具体措施也可以有所不同，但无论哪种方式，企业始终需要顾及客户利益，积极响应其需求，提高客户体验度，是行之有效的营销尝试。
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观察者：以顾客为中心的营销策略过程观察者：以顾客为中心的营销策略过程1950年代以后，随着市场的供求关系开始转变为买方市场，以市场为核心的营销策略开始形成。
市场的主体是顾客，许多学者对顾客的购买行为进行了广泛的研究，而后，企业以顾客为中心制定营销策略也得到了广泛的认同，企业的营销目标也由市场占有率——获得利润而转向顾客忠诚——获得长期利润。
1990年代，电子商务的出现给传统经济带来了深刻的变革，这些改变使得顾客的行为对企业获取利润日益重要，更多的学者开始深入思考企业的顾客营销策略。
模型的提出企业的顾客营销策略过程应该包括六个要素：（提供）产品和服务；吸引顾客；顾客满意；顾客忠诚；顾客保留；获取利润。
这六个要素的联系和关系如下图所表示。
形成依次递进的多种周而复始的循环关系图（当然经过信息的反馈，企业可以思考重新选择进入那一种循环）。
每一种循环都代表一类企业的顾客营销策略。
从提供产品和服务开始，完成营销策略过程的要素功能，回到起点，形成某一类循环。
不同的循环体现不同的循环内容和质量，企业的最好营销策略过程是最完整的那个循环。
一般说来，下一次循环的起点都应该是改进过的产品和服务。
要素的功能和实现产品和服务这是循环的起点和终点，也是进入循环最起码的和最根本的，它的好坏在某种程度上影响着本次循环的质量。
企业要做的就是在一个循环完成之后，根据反馈回的信息重新思索如何为下一轮循环提供更适宜的产品和服务。
仅提供优质的产品和服务已经不能满足目前电子商务经济形式的要求，Indrajit Sinha（HBR 2000）已经通过网络实例分析论证了互联网技术会造成成本透明，从而大大降低产品和服务创造利润的能力，因为顾客有足够的信息去选择最合适的企业，当所有的企业都提供优质的产品和服务时。
为了使企业保持竞争力，他建议企业的产品和服务应该多考虑创新、差异化、线性定价或者捆绑销售。
吸引顾客在循环中起关联作用。
企业只要有足够的资金，那么就可以通过各种渠道吸引顾客。
但是吸引的作用有多大，效率有多高，值得考虑。
企业往往陷入John Wanamaker的困惑—知道有一半宣传费浪费掉了，但是不知道是哪一半。
为此，Donna L. Hoffman和Thomas P. Novak (HBR 2000) 研究了网络企业CDnow的“吸引”策略，并指出CPM(网络每千人点击的广告定价)费用过高而实效不大的缺点，网络企业应该采用Affiliate Marketing(联合营销，即加强网站间合作，通过互相链接分享顾客)和Integrated Strategy（统一战略，指合理利用其他渠道如电视、报纸、广播、在线广告等展开全方位的“吸引”策略，投入到这些媒体的资金比例都是经过慎重研究的）。
顾客满意这是循环中最有意义的开始，企业利润实现的起点。
对于什么是顾客满意，学者们的看法基本一致。
菲利普?科特勒认为顾客满意就是一个人对一个产品的可感知效果（或结果）与他的期望值相比较后，而形成的愉悦或失望的感觉状态，亨利?阿塞尔也认为当商品的消费效果等于消费者的期望时，就导致顾客满意，否则导致顾客不满意，美国市场营销学会对顾客满意的表达则更为直接：满意＝结果－期望。
显然实现顾客满意，就要使顾客感知的效果大于他的期望。
要增强顾客的满意度，可以提高顾客感知产品和服务的质量，也可以降低顾客的期望值（企业应避免夸大宣传，而不是有意低调宣传，如果企业将期望定得过低，那么就很难吸引足够的购买者）。
顾客忠诚这是整个循环的核心，企业利润实现的关键。
由图中我们可以看出它的位置的重要性。
顾客忠诚的定义比较多，其中包括Tucker 的连续3次购买，Lawrence的连续4次购买；Blattberg和Sen把购买比例作为对忠诚的行为性预算，并且把消费者忠诚分为对制造商品牌忠诚和对销售商品牌的忠诚；Richard L. Oliver的“不受能引起至转换行为的外部环境变化和营销活动影响的，在未来持续购买所偏爱的产品或服务的内在倾向和义务。
”Gremler和Brown （1996）的“顾客向特定的服务供应商重复购买行为的程度和对其所抱有的积极的态度取向，以及在对该类服务的需求增加时，继续选择供应商为惟一供应源的倾向。
”Dick和Basu（1994）认为，只有当重复购买为伴随着较高的态度取向时才产生真正的顾客忠诚。
如此多的定义一方面说明学者们对这一问题的广泛和深入的研究，一方面说明顾客忠诚的重要性。
Reichheld和Sasser 的研究表明：顾客的忠诚对利润起着至关重要的作用，顾客忠诚度提高5%，行业平均利润提高25%～85%。
Frederick F. Reichheld和Phil Schefter(HBR 2000)通过在Bein公司对网络企业实例的多年研究，认为电子商务企业的顾客忠诚对企业尤为重要。
顾客满意与实现顾客忠诚的研究顾客满意不等于顾客忠诚，但却是实现顾客忠诚的一个有效途径，那么二者关系究竟如何？韩经纶、韦福祥（NBR 2001）建立在服务业的研究基础上，通过顾客满意与顾客忠诚的静态分析得出：二者必然联系不明显；通过动态分析得出：二者有相关关系，但是非强相关关系。
白长虹、刘炽（NBR 2002）通过整理众多学者的观点回答了服务业顾客忠诚的决定因素是什么，他们认为：影响顾客忠诚的直接驱动因素有服务质量、顾客满意和转换成本，而顾客满意最高级才产生忠诚，并且情感的因素会降低满意度和忠诚度的相关关系；顾客忠诚的间接影响因素与调节因素包括技术、社会规范和情景因素；顾客价值促进重复购买，会加强顾客的忠诚。
在参考上述学者研究的基础上，王月兴、冯绍津（2002）对顾客忠诚的驱动因素及其作用做了比较全面、深入的分析。
他们认为：不论哪个行业，顾客价值和顾客满意都是顾客忠诚的“全驱动因素”（同时推动顾客在内在情感和外在行为上对企业忠诚），其他因素（转换成本、认知风险、产品服务重要度、高投入、顾客特质、社会规范、情境等）是“半驱动因素”，因为这些因素只是驱动重复购买和促进顾客保留的非态度因素。
顾客满意既然是顾客忠诚的驱动因素。
但是企业提高顾客满意度并不一定使顾客的忠诚度提高，这就是顾客满意陷阱。
伍颖、邵兵家（2002）借用“双因素理论”对此进行了分析。
他们把顾客的期望分成基本期望和潜在期望，相对应两种顾客满意。
基本期望满足导致的顾客满意不能让顾客忠诚，因为基本期望层次较低，顾客认为这是他们应得的。
而潜在的期望使顾客得到了意想不到的价值，因此产生愉悦的感觉，并重复购买，从而产生忠诚。
这与另几位学者对顾客忠诚提出的“满意－愉悦－信任”层次说不谋而合。
但是，潜在期望会逐步向基本期望转化，重新影响顾客忠诚。
尽管伍、邵寄希望于将顾客按期望满足的阶段分类管理解决此问题，但这种管理显然很勉强。
因为顾客对期望的要求始终存在“彼得原理”（笔者认为顾客总是不断追求他力所不能及的潜在期望），而且按期望满足阶段划分顾客现实操作有相当难度。
也正因为顾客满意与顾客忠诚的复杂关系（更能体现现实企业的多种营销状况），所以笔者的模型中采用它而不是顾客价值作为顾客忠诚的前奏。
在上述顾客忠诚研究中，很多学者认识到：企业的顾客忠诚策略并不应该针对所有顾客，应该对顾客细分，让更有价值的顾客满意，而不是取悦所有顾客。
这就是我们循环的下一个阶段—顾客保留。
顾客保留挑选正确的顾客、锁定高价值顾客就是顾客保留的用意。
但是，Werner Reinartz 和V. Kumar（HBR 2002）在对美国高科技服务公司、美国邮递公司、法国食品零售公司、德国的直接经纪行四家公司的16000名顾客进行了四年的研究后指出：要警惕保留“忠诚顾客”，因为顾客忠诚并不一定代表利润。
他们推翻了被普遍认为是忠诚顾客带给企业的三点价值：忠诚顾客也不一定花费企业少的服务费用；对捆绑销售的产品付高价；大力宣传企业。
他们抛弃评价顾客的RMF法，而采用利润和顾客寿命两个因素把顾客分为四类，保留和应对的策略也不同。
见下表：留住了企业需要的顾客，并实现了他们的价值，剩下的就是实现企业的价值。
而实现企业的价值，应该避免杀鸡取蛋的做法。
获取利润留下的顾客虽然是忠诚的，但是短期未必给企业创造利润，这是今天企业竞争状况的现状，尤其是电子商务企业。
一般认为，电子商务企业需要2～3年才能收回投资，盈利期则长达8年，甚至更长时间（有说是12年）。
目前，学者关于这一点还没有定论，但无数电子商务企业的现实情况无不反应这一点。
最为成功、最为著名的亚马逊网上书店经历了太多起伏后，在2002年才首次宣布盈利，这已经是网站开办七年之后了。
因此，企业的目光应该盯住长期利润，而避免过早对顾客“下手”而被顾客背弃。
实现了此功能，企业则有足够的信心和信息重新开始顾客的营销策略循环。
几类循环和代表的企业顾客营销策略分析实际当中的企业顾客营销策略多为循环中的一部分或者分支循环，并不一定是完整的循环，下文则会分析几种重要或者典型的循环。
为了方便起见，我们将循环中的要素用①－⑥来表示。
完全循环：①－②－③－④－⑤－⑥－①这是企业最为理想的营销策略过程。
虽然过程看起来比较漫长，但是稳定性高，企业对每一个要素都能做到心中有数，从而能够很好地实现企业的营销意愿。
这对企业的长久稳定发展起着重要作用。
目前大多数企业的营销策略过程的实际情况不是这种循环，因而其本身发展呈现不稳定性。
广告循环：①－②－⑥－①这种循环表现企业的急功近利思想，企图通过铺天盖地的广告吸引住顾客后，就开始“猛宰”顾客。
其结果是企业可能短期获利，但是很快被顾客抛弃。
企业很难获得长久发展。
这种循环的短路径充分体现了不稳定性。
我国保健品行业的许多企业的营销策略过程采用的都是这一类的循环服务循环：①－②－③－④－①这种循环多出现在不盈利的广义企业（如一些事业单位）中，尽管它也能够实现顾客的忠诚，但是如果缺少必要的利润支持，那么如何让循环保持永久旺盛则是个难题，因为如果没有更新的产品出现在下一个循环，那么最后可能导致顾客的逐步丧失，从而导致循环失败。
循环的关键是外在资金的支持。
垄断循环：①－④－⑤－⑥－①之所以称其为垄断循环，是因为这类循环代表的企业往往在市场上具备垄断性质。
它们不需要刻意吸引顾客，基本不考虑顾客是否满意，而顾客因为没有选择，只好忠诚，并且留下来为企业服务。
我国的电信行业就如此。
这种循环不符合经济发展的规律，只要垄断打破，就会被不满意的顾客离弃。
青苹果循环：①－②－③－⑥－①；①—②－⑤－⑥－①；①—②－③－⑤－⑥－①这三种循环在网络企业中最为常见，它们的共同特点是缺乏顾客忠诚。
缺乏忠诚的顾客就像是没有熟透的苹果一样，不管是成熟了七分、八分还是九分，采摘总会尝到酸酸的味道。
因为忠诚对网站尤其重要，网站顾客流失了80%就充分说明了采摘青苹果的味道。