批发品类管理培训
品类管理培训精品课件
哪 些 供 应 商 了 解
顾 客 购 买 决 策 树
购 买 方 式
而
消 费 者 信 息
消 费 趋 势
1144
竞争环境
竞 争 对 们手 做哪 得些 好方 面 比 我
我 们 的 份 额 最 大 化 了 吗 ？
1155
陈列原则/空间管理
陈列原则是否符合消费者行为 陈列图设定合理，商品展示充分 陈列空间的分配合理 存货率的问题 是否有新品拉动 关连陈列 效率最大化
2200
品类回顾
品类管理八步聚
品类的定义 品类角色的定位
品类的评估 品类评估表 品类的战略 品类的战术 品类管理的实施
2211
品类定义
品类定义
品类角色
品类评估
表现评估表
品类策略
品类战术
考虑因素：
购买者认为相关联的产品 满足消费者的购买和使用要求（顾客购买决策树） 有同一属性 易于管理
2222
品类定义
品类管理
品类定义
品类角色
品类策略
执
行
品类空间管理
品类战术
1111
思考 品类落地及解决办法
1122
品类管理七要素
•消费者洞察 •竞争环境 •战略及财务管理 •空间管理和陈列原则 •促销 •单品损益 •速度
首要关注: •消费者洞察 •竞争环境 •空间管理和陈列原则 •速度
1133
消费者洞察
有
我 们 不 了 解 的
品类表现评估表同品类策略的紧密联系保证了品类能够取得策略目标的圆满成功。
成本数据很难得到，可以使用其他数据（如：库存水平）
4466
品类表现评估表-举例
品类角色 目标品类 优先品类 季节性品类 便利品类
生鲜批发门店培训计划方案
生鲜批发门店培训计划方案一、培训方案目标本培训计划的目标是全面提高生鲜批发门店员工的专业素质和业务水平，使其能够熟练掌握生鲜产品的质量鉴别、销售技巧、顾客服务等方面的知识和技能，提高员工的满意度和客户满意度，提升门店的竞争力和盈利能力。
二、培训对象本培训计划面向所有生鲜批发门店员工，包括销售人员、收银人员、质检人员等各个岗位的员工。
三、培训内容1. 生鲜产品知识生鲜批发门店员工必须掌握各类生鲜产品的质量鉴别标准、保鲜方法、鲜度保证、品种特点等知识，以便能够为顾客提供专业的购物建议。
2. 销售技巧销售是生鲜批发门店员工的核心工作内容，因此必须培养员工良好的沟通技巧、产品推销能力、客户服务意识等，提高销售效率和客户满意度。
3. 顾客服务门店员工必须具备良好的服务意识和服务技能，包括礼貌用语、耐心倾听、热情待客、问题解决能力等，全面提升门店的服务水平。
4. 食品安全生鲜产品的安全卫生是门店员工必须重点关注的问题，员工应该掌握食品安全知识、食品卫生管理规定等，确保产品质量和客户健康。
5. 团队合作团队合作是生鲜批发门店员工的基本要求，员工必须培养良好的团队合作意识和团队精神，共同完成门店的销售目标和服务目标。
四、培训方法1. 理论授课通过讲座、课程等形式，向员工传授相关的理论知识，使员工了解生鲜产品的特点、销售技巧等。
2. 实地教学将员工带到实际的生鲜批发市场或生产基地进行实地教学，让员工亲自感受生鲜产品的品质、购销流程等，以提高员工的实际操作能力和专业素质。
3. 角色扮演通过角色扮演、模拟销售等形式，让员工在模拟场景下进行销售操作，锻炼员工的服务技能和销售技巧。
4. 案例分析通过案例分析、讨论等形式，让员工分析真实案例，从中获取经验教训，提高员工的处理问题能力和解决方案能力。
五、培训时间安排本培训计划安排为每周一次，每次2-3小时，连续进行6个月。
培训时间尽量安排在员工不忙的时间段，以充分保证员工的学习效果和工作需求。
品类管理培训资料
一、品类定义
• 考虑因素：
– 购买者认为是相关联的一类产品 – 满足消费者的购买要求 – 满足消费者的使用要求 – 有同一属性 – 易于管理
• 方法：购买者研究、消费/购买习惯、关联度分析 • 品类结构：品类、次品类、小分类、功能组 • 超级品类：多个相关品类 • 品类定义的创新：满足顾客需求，创造顾客价值
五、品类的策略
品类策略 提高客流量 增加交易金额
利润贡献 汇集现金 刺激额外消费
建立商店特有形象
品类特征 高市场占有率、销售率、购买率
刺激冲动性购买 高毛利和周转 高周转、高值及必须的品类 冲动性/季节性/生活高格调的品类
新奇、新鲜而特别的产品
六、品类战术
• 高效率品种组合 (EA) • 高效率新品引进 (EPI) • 高效率促销管理 (EPP) • 高效率产品补货 (ER)
OTHERS
42%
37%
34%
34%
32%
35%
36%
33%
19% 2000
24% 2001
30% 2002
类别：快速消费品总体 城市：10城市总体 指标：金额占比 基数：只包括购买
30%
27%
34%
38%
2003
Q1-2004
Others:Free Market/Peddler,Grocery,Wholesale,etc
不断变化的零售市场 - 消费者的变化
我需要：
✓更多的品种 ✓更好的服务 ✓更高的产品质量 ✓更多快乐和新鲜事物 ✓更好的环境
但我想：
✓花更少的钱 ✓花更少的时间 ✓更少的复杂性
适应不断变化的零售环境--零售商
品类管理培训及解决方案PPT课件
商品陈列
总结词
商品陈列是指根据商品的特点和消费者的购物习惯，将商品以合理的方式展示在 货架上，以提高商品的吸引力和销售量。
详细描述
在进行商品陈列时，需要考虑商品的特点、消费者的购物习惯、陈列空间等多个 因素，以便将商品以最佳的方式展示在货架上。同时，商品陈列需要保持一定的 动态性和可调整性，以应对市场变化和消费者需求的变化。
案例五：某品牌的线上线下一体化品类管理
总结词
整合线上线下资源提升竞争力
详细描述
某品牌通过整合线上线下资源，统一品类管 理策略，实现线上线下商品同步更新和促销 活动一致性，提升品牌竞争力和顾客满意度
。
THANKS.
品类管理的核心概念
02
商品分类
总结词
商品分类是品类管理的基础，将商品按照一定的标准和属性 进行划分，有助于提高管理效率和消费者购物体验。
详细描述
在进行商品分类时，需要考虑商品的属性、功能、用途、品 牌等多个维度，以便将商品合理地划分为不同的类别。同时 ，商品分类需要遵循简单、清晰的原则，方便消费者理解和 选择。
商品促销是指通过各种促销手段和活动，提高消费者的购买欲望和销售量，促进商品的 销售。
详细描述
在进行商品促销时，需要考虑促销手段、活动方式、促销力度等多个因素，以便提高消 费者的购买欲望和销售量。同时，商品促销需要保持一定的针对性和可操作性，以应对
市场变化和消费者需求的变化。
品类管理策略
03
商品定位策略
商品组合
总结词
商品组合是指根据市场需求和消费者偏好，将不同类别的商品进行搭配和组合， 以提供更丰富的选择和更好的购物体验。
详细描述
在进行商品组合时，需要考虑市场需求、消费者偏好、商品互补性等多个因素， 以便将不同类别的商品进行合理搭配。同时，商品组合需要保持一定的灵活性 和可调整性，以应对市场变化和消费者需求的变化。
品类管理培训心得体会
品类管理培训心得体会篇一：品类管理培训品类管理培训商品管理 XX-02-22 12:12:01 阅读84 评论0字号：大中小订阅一、品类管理概述零售商与供应商共同协作，将品类作为战略管理单元，以消费者价值为中心。
提高共同投资效益的管理的过程。
二、品类管理的关键零售商与供应商共享零售管理信息，分析研究影响品类业绩的因素，协调双方之资源，共同提高品类的销售及利润。
三、品类管理与业绩提升的要点（一）高效的品种组合n组合按经营角色：n1、目标型品类——消费者目的性购买的产品品类（必备药）——全面品种选择 n2、常规型品类——消费者常规性购买但价格敏感性较低的品类（常用药）——一般性品种选择n3、季节性、偶发型品类——消费者季节性、偶发性购买的品类(季节、节日性）—时令性品种选择n4、便利型品类——提供消费者日常购物便利的品类（随意需求）——精选品种选择（二）高效的品类管理：1、品类经营战略及分类n1、带动客流量——吸引客户进店购买（客流量）n2、提高购物金额——提高客户一次消费金额（客单价）n3、提高利润额——获取高额利润（毛利率）n4、提高现金收入——高频率重复性购买（回头率）n5、刺激额外收入——季节性、冲动性购买（促销刺激）n6、提升超市形象——新奇、独特、具有格调（特色经营）n7、保持超市经营——维持高忠诚度客户（老顾客）2、产品的数量控制与方法n1、依据零售市场经营调查数据，将品种优化n2、依据所处位置、面积、目标消费群等的差异，无需经营市面上所有产品n3、减少重复性产品，增加多样性产品（70%的消费者认为品种数增加了，20%的消费者认为品种数没变，10%的消费者认为品种数减少了）n4、每个品类品牌不少于3个，不多于6个n5、总体单品数控制在4000——6000之间n6、每个品牌的销售份额不应超过整个品类的60%，建立后备品牌制度n7、20/80原则门店80%的销售额来源于20%的畅销产品（三）高效的新品引进与淘汰产品1、新品添加A、新品的添加原则B、新品的追踪分析n 制定新品追踪分析表，进行每日销售记录，每月销售情况追踪n 内容：记录日期、药品编码、名称、规格、产地、到货日期、销售汇总、备注2、产品淘汰A、产品淘汰的原则B、淘汰品或滞销品的追踪分析3、有效措施：（四）高效的产品补货与调整（1）产品的补货（请货）方法1、查看配送中心从门店前次到货后至本次请货之间入库的品种，进行分析，门店没货的加补请货计划n操作：介面——业务查询——采购业务查询——购进入库查询（查询采购刚采购入库的品种）n2、查看门店商品销售排行，对照销售品种的销量与库存进行补货n3、对照营业员的请货计划进行请货n4、不定时（不需天天查看）查看配送中心的”各组织机构库存查询“进一步分析库存结构。
2024年药品批发培训计划
2024年药品批发培训计划一、培训背景随着医疗技术的不断进步和经济水平的提高，人们对药品的需求日益增长。
药品批发行业作为医药供应链的重要环节，承担着药品流通和分销的重要职责。
因此，药品批发企业需要具备一支高素质的员工队伍，以适应市场需求的不断变化和发展。
为此，我们制定了2024年药品批发培训计划，旨在提升员工的专业技能和综合素质，为企业发展提供有力支撑。
二、培训目标1.提升员工专业技能，包括药品知识、批发流程、库存管理等方面的能力；2.增强员工的业务能力和沟通协调能力，提高团队合作能力；3.加强员工的法律意识和职业道德，规范行为规范，提高服务质量；4.激发员工的学习热情，促进个人成长和职业发展。
三、培训内容1.药品知识培训通过专业的药学讲师进行药品知识培训，包括药品分类、药理学基础、常见疾病及常用药品等内容。
培训内容涵盖药品的物理化学性质、贮存条件、使用方法及不良反应等方面，旨在提升员工对药品的了解和应用能力。
2.批发流程培训介绍药品批发的相关法律法规和政策，包括药品采购、进货验收、库存管理、销售配送等流程。
通过实际操作和案例分析，提高员工的业务操作能力和风险意识，规范批发流程，确保药品质量和安全。
3.客户服务培训培训员工的沟通技巧和客户服务意识，包括如何与客户建立良好关系、解决客户问题、提高客户满意度等内容。
同时，加强员工团队合作意识，促进内部协作，提高工作效率。
4.法律法规培训介绍药品批发行业的相关法律法规和政策，包括经营许可、药品质量管理、价格监管等内容。
加强员工的法律意识和职业操守，规范行为规范，确保企业的合法合规经营。
5.职业发展培训鼓励员工参加各类专业资格考试或培训，提高个人职业素质和竞争力。
设置员工晋升通道和培养计划，为优秀员工提供发展机会和空间，激发员工的学习热情，提高企业的人才储备。
四、培训方法1.课堂培训邀请行业内专业人士和资深经理人进行课堂授课，对培训内容进行系统讲解和案例分析。
零售与批发培训资料
零售与批发培训资料1. 简介零售与批发是商品的销售与分销过程中的两个主要环节。
对于零售商和批发商来说，提供有效的培训资料对于提高员工的销售技巧、客户服务水平以及提高业务能力至关重要。
本文旨在介绍一些关键的培训资料内容和方法，帮助零售与批发企业进行培训，提高业务水平。
2. 培训内容2.1 客户服务技巧良好的客户服务是零售与批发业务成功的关键。
以下是一些培训资料的主题，可以用于提升员工的客户服务技巧：•接待客户的礼仪和沟通技巧•解决客户问题和投诉的策略•建立良好的客户关系和维护客户忠诚度的方法•提供个性化的服务和顾问式销售的技巧2.2 销售技巧和产品知识提高销售技巧和产品知识有助于零售与批发员工更好地推销产品和增加销售额。
以下是一些相关培训资料的内容：•销售流程和销售技巧•产品知识培训：了解产品特性、优势和应用场景•销售演示和演讲技巧培训•谈判和协商技巧的培训2.3 库存管理和供应链知识库存管理和供应链知识对于零售与批发企业来说至关重要。
以下是一些与库存管理和供应链相关的培训资料内容：•库存管理的基本原则和方法•供应链管理的重要性和作用•进销存管理软件的使用培训•物流管理和配送优化的技巧2.4 团队建设和领导力培养团队建设和领导力培养对于零售与批发企业的发展至关重要。
以下是一些与团队建设和领导力培养相关的培训资料内容：•领导力培训：如何成为优秀的领导者•团队协作能力的培养•培养员工的沟通和合作能力•建立高效的团队和激励员工的方法3. 培训方法培训资料的内容可以通过多种方法进行传达和教学。
以下是一些常用的培训方法：3.1 培训课程和讲座可以组织培训课程和讲座形式的培训活动，通过专业讲师或内部员工分享相关知识和经验。
这种方法可以提供互动和实践机会，帮助员工更好地理解和运用所学知识。
3.2 案例分析和角色扮演通过案例分析和角色扮演的方式，可以让员工在模拟的场景中应用所学知识和技巧，提升其实际操作能力。
这种方法可以增强员工的学习兴趣和参与度。
品类管理中国实战培训教材
目录
• 品类管理概述 • 品类策略制定 • 品类运营管理 • 品类绩效评估 • 品类管理实战案例
品类管理概述
01
品类管理的定义
总结词
品类管理是一种针对商品类别的管理方法，通过优化商品组 合、定价、陈列和促销策略，以提高商品销售和满足消费者 需求。
详细描述
品类管理是指将商品按照一定的属性进行分类，并对各类商 品进行有针对性的管理。通过品类管理，企业可以对商品组 合进行优化，提高商品的陈列效果和销售量，同时更好地满 足消费者需求。
品类管理的基本原则
总结词
品类管理需要遵循以消费者为中心、数据驱动、合作 共赢和持续改进等原则。
详细描述
以消费者为中心原则要求企业始终关注消费者需求， 从消费者的角度出发进行品类管理和优化。数据驱动 原则强调数据在品类管理中的重要性，通过数据分析 来指导决策和优化策略。合作共赢原则要求企业与供 应商、分销商等合作伙伴建立良好的合作关系，共同 实现品类管理的目标。持续改进原则要求企业不断优 化和完善品类管理策略，以适应市场变化和消费者需 求的变化。
陈列标准
保持陈列商品的整洁、有序，定期更换陈列位置 和陈列方式，以保持新鲜感。
商品定价管理
成本导向定价
以产品的成本为基础，加上预期的利润来确定价格。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格来确定本企业产品的价格。
需求导向定价
根据市场需求和顾客对产品的认知价值来确定价格。
商品促销管理
促销方式
01
包括折扣、赠品、捆绑销售等多种方式，可根据实际情况选择。
案例二：某电商平台的品类管理实践
总结词
精细化运营，提高销售额
详细描述
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单店订货
➢订货前期 ➢订货中期 ➢订货后期
研究订货的理由 ——消费者购货与零售商进货周期曲线
导入 相 应 数 量
上升
顶峰
下降
过时
零售商进货 消费者购买
零售商要超前于目标消费群。
时间
1.订货前——订货准备
参考全年发展计划
合理及可行性 分析
了解店铺定位
订货准备工作
了解目前货品 结构
竞争对手分析
分析所处时间（季节 因素、商业活动等）
数据分析 微调订货结构 参加AD订货会
最终订货结构
做单，审单，递 交与备份
货品分析部分
订货前一个月准备 订货前10天准备 2天左右时间订货 订货后10天结束
订货金额部分
期货订货流程－整个流程
货品分析部分
订货前一个月提供 订货前10天提供
订货后3天提供
拟订货金额计划
数据分析
确定订货金额
微调订货结构
参加AD订货会
批发品类管理培训
▪ 常用名词定义 ▪ 单店订货流程 ▪ 多店铺订货流程 ▪ 货品分析表解说
内容
常用名词定义：
➢ 新货：在上市日期及以后3个月内，原则上应以正价销售的产品定义为新货。 ➢ 旧货：新货以外的货品就为旧货（分为应季、过季）。 ➢ SKU ：即单款单色的货品。（同款异色可以是几个SKU。） ➢ 深度：平均每个SKU的数量。 ▪ 平均深度=货品数量 / 货品SKU数 ▪ 单店深度：平均1个SKU货品在每家店的数量。（鞋服配应分开研究） ➢ 宽度：SKU的个数。 ▪ 单店宽度：平均每家店的SKU数量。（鞋服配应分开研究）
订货计划确定——产品结构
大类组合
性别组合
价位带组合 上下装组合
整体计划 款式组合
上市时间 系列组合
2.订货中——了解产品线特点
上市安排 价格
SKU数量及分布 当季主要系列情况
产品线分析 新科技产品
市场活动及主推 产品
订货原则 1. 按子系列订货，保证系列的完整性； 2. 最大量的选取一个子系列内的SKU；
谢谢大家!
汇报结束
谢谢大家! 请各位批评指正
40.00%
100%
49%
20.00%
0.00%
基础容量
FW
6%
APP
ACC
9．根据单品特点确定尺码
订货原则
▪从视觉上观察两双鞋，看哪双鞋看上去更小一点？ ▪怎样从订货上应对视觉造成的尺码差异？
3.订货后期——订单确定
▪ 订单 ▪ 品牌公司产品线 ▪ 订货计划
大类
性别
上析
间
价位 带
系 列
销售 数量
导成 入长 期期
成熟期
衰退期
A量产品：订货量深，一般为基础商品 B量产品：订货量较深，一般为基础商品和部分时尚产品 C量产品：订货量浅，一般为时尚商品 D量产品：订货量非常浅，另类商品
时间
订货原则 8．根据店铺的基础容量及销售目标确定整体订货的SKU宽度及深度。
季度销售目标
月销售目标
月销售目标
单品分类角色
款式划分
=
基础款
+
时尚款
+
另类款
色彩划分
=
深色款
+
浅色款
+ 亮色款
价格划分
= 高端款
+ 中端款
+ 低端款
A量产品
B量产品
C量产品
D量产品
订货原则
5．从店铺的空间分布考虑子系列的分布；
鞋区
男A区 男区 男B区
女区
7 6
4 5
8
9
5
6
3
5
4
3
3 2
2 1
1 2
4
2 3
2 1
1 1
订量 男
C.订货会后的3天给地区总部最终的订货金 额计划，以便进行最后的审核订单之用；
D.订货金额计划的制作将在后期进行交流。
参加AD订货会
最终订货金额
做单，审单，递交 与备份
期货订货流程－货品分析部分
▪ 备注： A.订货前1个月批发商做好订货前的数据分析， 分析的内容是去年的销售数据。（例如06Q4的 订货分析是分析05Q4的销售数据）； B.参加AD订货会的任务是，参看品牌公司对货品 的搭配（包括上下装，颜色等）和市场支持的 款式。进行货品的搭配选款。 C.订货会后各批发商将会收到地区批发负责人 发出的订单工具。各批发商根据自己的金额进 行下单，并填写在订单工具中。填写完毕后交 给地区批发负责人进行审核和讨论。确认后由 各地区递交订单到区域总部。 E.订单提交后进行校对（包括金额，件数和尺码 分布的校对），确认无误后下载订单存档，并 加盖公司公章，负责人签字后快递到地区总部 进行确认备份。
如何做到这些呢？
每月跟进的几个方面： ▪ 新货售罄率跟踪；
目的：售罄率的多少直接会影响整体的盈利能力 ▪ 折扣与净化利润率；
目的：大致的推算出净化利润率的情况 ▪ 库龄与存销比跟踪；
目的：未来货品的结构情况和销售重点 ▪ 进货与销售牌价跟踪；
目的：进货与销售是否匹配，对未来的货品多少进行判断。
30
最终订货金额
最终订货结构
做单，审单，递交与备份
订货前一个月准备 订货前10天准备 2天左右时间订货 订货后10天结束
订货时各项工作之间的关系
逐 级 深 入 ， 逐 级 细 化
下单 订货的宽度与深度的测算
订货结构的测算 订货总量的测算
货品人员关注的地方是什么呢？
• 对店铺的准确定位（A,B,C......类店）； • 店铺的陈列面积与陈列SKU数； • 每月新上市SKU数量如何安排； • 店铺销售货品的速度；
08Q1女训唯美系列
订货原则
3．从陈列角度考虑色彩及搭配
一个系列=一个色彩故事 一个系列由3个颜色组成分别为：深色， 浅色，亮色。
亮色：主推色 浅色：调和色 深色：平衡色
这三种颜色的最佳比例为： 浅：亮：深=3：2：1
搭配：上下/左右/内外
订货原则 4．分析子系列下的单品角色（基础款、时尚款、另类款）；
A
1
A
1
B
1
B
1
C
1
D
1
位置 男2/3 男7/8 男5/6 男4 男9 男1
女
位置
1
女2/3
1
女5/6
1
女4
1
女1
订货原则 6．从子系列的选择考虑阶梯式上市安排；
男子服装产品线上市安排
第一个月 第二个月 第三个月
订量
1月
2月
3月
A
1
1
B
1
1
1
C
1
1
D
1
1
1
订货原则 7．根据上市安排以及产品的生命周期考虑子系列中单款定量；
月销售目标
男占比
女占比
A
B
C
D子系列
A
A
A
A量
B
B
B
B量
C
C
C
C量
D
D
D
D量
基础容量
基础容量
• 基础容量，特定主体的单位器架产品容量 总和。
数量 占比
100.00%
• 一般基础容量是指店铺的基础容量。
80.00%
45%
• 根据器架的不同又可以划分为：基础容量
60.00%
（服装）、基础容量（鞋）、基础容量 （配件）
产品线宽度
另类产品 SKU窄而浅
基础产品 SKU窄而深
时尚产品 比主要产品的SKU宽且浅
SKU深度 50%+40%+10%=100%
你会给自己的店铺订多少另类产品？
我们按单款订货数量划分产品为A、B、C、D量产品
A量产品：订货量深，一般为基础商品 B量产品：订货量较深，一般为基础商品和部分时尚产品 C量产品：订货量浅，一般为时尚商品 D量产品：订货量非常浅，另类商品
款式
最终订单 …
小结
▪
从空间角度考虑品类分布；
▪
从产品角色考虑订货结构；
▪
从生命周期考虑单款定量；
▪
订货的准确性将直接影响未来销售。
多店铺订货
➢订货金额部分 ➢货品分析部分
订货金额部分 订货前一个月提供 订货前10天提供 订货后3天提供
期货订货流程－订货金额部分
拟订货金额 确定订货金额
▪ 备注： A.订货前1个月各批发商做好初步订货金额 计划给到地区总部，以便进行初步统计与 审核; B.正式订货前10天再给一份较为准确的订 货金额计划给到地区总部，以便进行初步 统计与审核；