销售提成及费用管理办法.doc
2016 营销政策及费用管理制度
第一节总则
1、为保证公司市场营销工作更好地开展，最大限度调动销售人员的积极性，最大限度地开发外部市场，规范公司销售费用的使用，经公司办公会议研究，特制定本管理制度。
2、按销售业绩的一定比例提取销售费用，销售费用的使用须以市场目标为导向，一方面要发挥销售费用的积极引导作用，促进市场销售额的快速增长；另一方面也要稳妥控制销售费用的高增长，使其与销售状况相互协调，发挥最大的边际效益。
3、适用范围
双能公司营销中心
4、管理职责
公司的营销工作是在公司总经理的领导下，由营销总监依据公司年度管理目标和公司年度预算负责营销常态工作，营销部具体实施，营销总监是公司销售工作具体实施的直接责任人。
5、组织架构
第二节2016 年目标任务及分解
1、目标任务
序号项目1风暖2水暖目标任务
1800 万
1000 万
备注
不含配件
2、渠道分解
分类渠道权重任务额人员配置
大客户25% 700 5 编内经销商30% 840
10
散户20% 560
编外25% 700
3、月度任务分解
比例根据 2014 年、 2015 年分解如下：
分类 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月比率4% 5% 8% 2% 3% 2% 3% 2% 5% 18% 29% 20%
总额106 152 235 46 83 42 86 47 127 501 824 549
编内79 114 176 35 62 32 65 35 96 376 618 412
编外26 38 59 12 21 11 22 12 32 125 206 137
根据公司现状及2016 年年度规划综合考虑以下因素：
A、营销中心管理难，莘县总部营销空白，1、 2、 3 月份基本为自然增长期，故整体目标任务后移；
B、考虑 4、5、6、7 月份为行业淡季及公司拓展经销商关键期，以开发客户数为龙头，故会出现两种
情况，第一促销力度导致大量的出货；第二营销中心的焦点放在大客户身上。故2016年度的“淡季”，比例要比往年增加10-15%的销售额，所以比例倾向于中心移动；
C、因本年度经销商数量的多倍提升，会导致散户数量在冬季会爆发式增长。且前期促销活动力度的
加大，也会蓄水至冬季爆发增长，故本年度旺季销售额应比例最低增长30-50%以上。
综合以上因素，本年度任务分解调整如下：
分类1月 2月 3月 4 月 5 月 6 月7 月8 月9 月10月 11月 12月
比率4% 3% 4% 3% 3% 4% 4% 5% 6% 16% 28% 20% 总额112 84 112 84 84 112 112 140 168 448 784 560 编内63 63 63 63 84 84 105 105 126 336 588 420 编外21 21 21 21 28 28 35 35 42 112 196 140 4、区域任务分布
全国养殖大省：东三省、华北平原、成都平原、珠江三角洲、新疆、西藏、青海、内蒙古等；
全国农业大省：江西，山东，黑龙江，河南，四川，安徽，湖南，湖北，河北，江苏，吉林，浙江；
全国工业大省：上海、江苏、广东、山东、浙江、天津、辽宁、北京、河南、河北。（供参考）
序号名称15 年售量15 年收入15 年占比16 年目标任务16 年占比
1 江苏省2320275 % %
2 山东省% %
3 广东省1746421 % %
4 四川省182 1086960 % %
5 河南省56765
6 % %
6 河北省128 408879 % %
7 贵州省294 351270 % %
8 安徽省79 107250 % %
9 黑龙江省15 105680 % %
10 湖南省39 98314 % %
11 甘肃省9 48247 % %
12 天津22 44417 % %
13 重庆市142 40384 % %
14 湖北省37886 % %
15 北京市29170 % %
17 江西省24 18231 % %
18 辽宁省8 16290
19 新疆46 14700
20 福建省 3 12200
21 广西省11256
22 浙江省 1 6000
23 内蒙古 1 4660
24 云南省 1 2280
25 陕西省36 1385
26 吉林省 1 1260
27 山西 1 1120
28 海南省 4 450 注：%% %% %% %% %% %% %% %% %% %% %%
1、1-4 同比降低 5-10%，考虑三个因素：第一双能前期焦点市场；第二市场份额；第三竞争环境。
2、以省为单位，增加至最低1%，考虑几个因素：第一省级市场份额较大；第二2016 年的市场力度；第三电子商务的覆盖和当地网络的深入。
3、周边城市比例增长较大，考虑四个因素。第一双能前期焦点及销售能力；第二市场份额较大；第
三竞争对手相对薄弱。第四双能2016 年的促销和经销商签约力度。
4、执行过程，每半月为单位召开战略委员会，修订本章程。
第三节销售薪酬管理制度
1、基本薪资结构：
薪酬及提成
职级月销售额提成比例提成底薪月薪年薪费用
见习代表1600 600 60/ 天
区域代表 3 万 4 1200 1600 800 3600 43200 2000 资深代表万 5 3750 1600 1000 6350 76200 3000 区域主管15 万 6 9000 1600 1200 11800 141600
区域经理35 万7 24500 1600 1400 27500 330000 4000 大区经理70 万8 56000 1600 1600 59200 710400
营销总监培养出 1 个以上“大区经理”公司给于1%领导奖
经销商部分按照固定2%提成，无阶梯比例；
级别达到区域主管后方可带教员工，有省级大区管理资质；
以上薪酬表格中的底薪部分为固定薪资，费用、提成、随业绩等级上下浮动；
底薪部分分两部分：基本工资+岗位津贴。其中基本工资为统一1600，岗位津贴为考核工资。
津贴考核与客户数量、经销商成交率挂钩，费用与最低任务额挂钩。
月度任务
2、价格体系（ B 级产品）
产品型号经销价格指导价650 4350 5300
750 4600 5800
850 6200 7800
950 8600 9800
1000 9600 11800
小金刚1100 1380
大金刚2350 2580
天旺 1号18500 22000
天旺 2号23500 26000
天旺 3号30000 32000 鑫旺 1 号（A）9500 11000
鑫旺 2 号（A）11500 13000 昊旺 1号7600 8500
昊旺 2号11700 13000
昊旺 3号16000 18000
昊旺 4号23500 26000
注：
1.超出指导价以上的，业务员与公司 46 分（员工方占 6）。
2.以上价格不包含物流费、安装费；
3.零售价格不得低于指导价格；
4.经销商提点按照经销价格计算。
单笔提成
零售客户（大客户、散户）经销商
按照薪资架构比例2%
注明：
A、转介绍包含公司转介绍、同事转介绍；零售价5890 6580 8280 11800 13800 1580 2880 22800 26800 36800 11600 13600 8800 14200 19200 29800
转介绍5/5
B、400 电话业务归区域负责人，成交后由区域负责人每单提成接线员25 元；
C、新业务员试用期如有成交客户，与大区经理55 分成（超 3 万按照薪酬表格提成计算）；
D、公司实行全员销售，但已有大区经理的区域，必须转交给区域负责人，分成同上。原则上除
销售部门以及有销售职能得人员，其他人员不得自行销售，全部接线后转地区负责人；
E、大客户、散户，基于“全国统一指导价” ，公司各级人员有折扣权利，特殊情况可向上级申请
上级的折扣权利：
总监营销经理 / 大区经理区域主管客户8% 5% 3% 赠送权限3% 2% 1%
注明：
1、赠送额度月底由财务部统计，从月度利润中扣除后，再计算利润率考核；
2、根据不同区域制定不同利润考核比例。
3 利润考核：
只计算零售部分。
利润考核（试行期）
总监 / 营销经理大区经理区域主管
按省级总利润计算
按全国总利润计算
注：计算方法：
总利润值： { （经销商供应价 - 出厂价）÷零售价 }X100%
利润考核值：总利润值 - 折扣 - 赠送 =利润考核值
4、任务考核指标：
销首要任务销售额未完成÷总任务权重 60% 售
次要任务客户数量未完成÷总任务权重 40% 部
注：
5、考核方式
销售任务销售费用利润指标考核工资100% 100% 100% 100%
1/3 比例降低
A类销售员扶持模式“双能员工双赢扶持计划”
“双赢扶持计划”是双能公司整合打造的针对有理想、有追求、有激情、能吃苦耐劳的内部优秀
员工的创业扶持平台。突破双能公司传统的渠道经营模式，打造一个集行销、直销、及互联网合为一
体化的商业模式，为企业及个人的业绩提升增加动力，为公司后期的市场运营模式寻求新的经营思路。并实现公司、员工双赢最大化。
达到大区经理级的优秀员工，即可向“双赢扶持计划”委员会申请名额指标，经委员会批准即可
享受计划内政策及扶持基金。
1、申请资格
认同公司及项目发展思路；
入职 3 个月以上， 1 年销售阅历以上；
有一定的资金实力和管理能力；
熟知行业知识。
2、申请程序
步骤内容细则备注
第一步条件审核提交申请，经计划委员会人
员审核并通过
第二步区域选择委员会制定区域经申请人选签订协议、任务量
择、确认
第三步筹备建设
3、政策细则
序号销售额经销价格利润值分成比例备注
公司
个人
1 200 万-2% 18% 5 5
2 200-300 万-4% 18% 4 6
3 300 万以上-6% 18% 3 7
注：区间同样计算比例值
第五节营销费用管理
1、营销费用的说明
个人费用主要指销售人员的基本工资以及福利、差旅费（往返车船票费、住宿费、市内交通费）、电话费、邮寄费等。
市场拓展费是指销售人员为开展业务，必须发生的业务支出，包括业务招待费等。
2、费用支出管理
销售费用在实际使用时应遵循节源和效率并重原则，营销总监作为销售费用管控的第一责任人，对营销中心内各项销售费用的有效性、真实性和合理性进行监督、管理和控制；
个人费用的管理：
预算内个人费用中的通讯费、交通费由销售总监审核批准后转财务部报销。差旅费的使用在预算框架下采取先申请后花费的制度，所发生的费用数额应同时符合《双能公司差旅费管理实施细则》和年度预算控制标准。
市场拓展费的管理：
招待费用需相关领导批准。销售员需以电话+CRM形式（确实来不及书面汇报的可口头汇报，但
事后须补充书面报告）报批。
咨询费用管理
公司整体做出年度经销商及客户活动计划，由营销部门组织、执行，财务部监督审核。
投标保证金、履约保证金、中标服务费
销售人员的投标保证金、履约保证金、中标服务费由公司承担，但须在标书规定的期限内收回，
逾期未收回的，公司将按银行同期贷款利息追收本息。原则上不允许营销总监以下级别与客户有任何
现金来往，特殊情况的由营销总监批准，总经理签字审核。
4、销售费用审核及登记
销售部要对各项销售费用按照项目名称、项目类型、项目来源、费用类型、费用金额、销售责任
人等分项条件仔细做好销售费用台账，并由费用使用的销售责任人、大区经理及总监签字确认。销售部指派专人负责相关销售费用台账的登记备案工作。
财务部对销售费用进行审核和控制，按照项目、区域等进行分类会计核算，并编制月度各区域和各项目销售费用监控报表，报营销总监及总经理
第六节差旅费管理实施细则
1、定义
差旅费是指离开工作城区当日无法返回的（行政区划调整后的城区，不含所属县）开展公务活动所必需的费用（不含出国、出境），其开支范围包括城市间交通费、住宿费、伙食补助费。
2、城市间交通费
出差人员要按照规定级别乘坐交通工具，凭据报销城市间交通费。未按规定乘坐交通工具的，超支部分自理。
公司所有人员出差一律乘坐火车硬席车( 硬座、硬卧），轮船三等舱。
确因出差路途较远或任务紧急需乘坐飞机（普通舱），事先应经总监级以上书面批准。
乘坐火车，从当日晚8 时至次日晨 7 时乘车 6 小时以上的，或连续乘车超过10 小时的，可购同席卧铺票。符合规定而未购买卧铺票的，按实际乘坐的座票票价的80％给予补助。
乘坐飞机，往返机场的专线客车费用、民航机场管理建设费，凭据报销。
3、住宿费
住宿标准：一般地区60 元/ 天/ 间。实习期人员由带教人员带领的，不享受此补贴。原则上两人
住一个标准间。住宿费在以上规定限额标准内凭据报销。
单人出差或男、女出差人员为单数，其单个人员可选择单间住宿，其住宿费按照不超过上述规定限额标准内凭据报销，超过部分自理。
工作人员出差住宿费的报销，可按其出差期间住宿费票据及实际住宿天数平均计算，不超出标准限额据实报销。
由于业务巡查等原因借住于经销商或客户宿舍的，给予住宿费补贴20 元/ 天。
出差人员由接待单位免费接待或住在亲友家等无住宿费发票的，一律不予报销住宿费。
4、伙食补助费
出差人员的伙食补助费，以城市间交通费票据和住宿费票据为凭证，按出差自然（日历）天数实
行定额包干，不分途中和住勤，每人每天补助标准为：30元/天
经领导同意，出差人员凭据报销工作餐费或招待客户凭据报销招待费的，扣除当餐的伙食补助。
其扣除伙食补助参照标准为：早餐 5 元，午餐和晚餐各15 元，晚餐 10 元。
无城市间交通费票据的，可出具路桥通行费凭据报销途中伙食补助费。当天往返的，按一天核报伙食补助费。无住宿费票据的，不予报销住勤期间的伙食补助。
由于业务需要驾驶车辆出差的，出差伙食补助费亦按本规定执行，私车按照元/ 公里计算，公车实报实销（行政部填写公里数、用车记录）。
5、外埠交通费
出差人员由于业务需要发生的的外埠交通费，凭据实报实销，原则上出租车票不予报销，特殊
情况需书面申请或电话报备后补写申请单，由营销总监签字审核后财务方可报销。
由单位自备交通工具的，凭据报销路桥通行费等。
6、参加会议等差旅费
出差借款和报销会议差旅费时须提供会议通知。
会议通知统一安排食宿的，会议期间的住宿费、伙食补助费和公杂费由会议主办单位按会议规定
统一开支，据实报销；在途期间的城市间交通费、住宿费、伙食补助费和公杂费按照上述差旅费规定
报销。
会议明确通知食宿自理的，在途期间和会议期间的城市间交通费、住宿费、伙食补助费按照上述差旅费规定报销。会议统一收取会务费用的，取消会议期间的伙食补助费。
7、其他
工作人员经批准到外地参加各种培训班学习、进修培训的，期间的城市间交通费、住宿费、伙食
补助费和公杂费按照上述差旅费规定报销。
工作人员出差或调动工作期间，事先经单位领导批准就近回家省亲办事的，其绕道交通费，扣除出差直线单程交通费，多开支的部分由个人自理。绕道和在家期间不予报销住宿费、伙食补助费和外埠交通费。
工作人员出差期间，非工作需要的参观费用，由个人承担。对弄虚作假，虚报冒领差旅费等违法
违规行为，由营销部门、人力资源部门依照《员工奖罚制度》等规定严肃处理。
出差人员返回后 3 个工作日内，由借款人到财务部统一结算本次差旅费，不允许累加或拆分报销。
出差之前：填写出差申请表，主管签字批准。
出差人员应调研及收集以下明细并日报反馈营销总监：
1）目标客户情况
（1）地址、姓名、电话
（2）棚舍尺寸、养殖方式、养殖种类、养殖年限、
（3）热风炉需求时间
2）20 公里以内养殖情
况：（1）集中养殖地
点（2）采暖方式
（3）养殖方式
（4）养殖面积（附近所有适用于什么型号的热风炉）
（5）附近的养殖大户
（6）附近的鸡头、料头
（7）当地的养殖习惯、养殖趋势
（8）当地的饲料、养殖设备采购点、品牌。（联系信息）
（9）当地建棚者的联系信息。
（10）当地竞品的品牌、价格、消费者意见、销售模式（经销商政策、消费者政策、转介绍政策）
出差之后：填写总结表（在市场需反馈的问题）疑难问题、案例分析、自我批注、主管批注。
第七节2016 年度营销中心总预算
序号费用名称金额（万元）备注
1 基本薪酬
2 提成
3 差旅费
4 通讯费人均 100 元计算
5 招待费 2 合同总额的 %
6 办公费 2 文具纸张、耗材、固定资产增加
7 宣传推广 2 印刷品、手册、网络推广
8 不可预计费用50 会议、培训、展会
销售费用预算全年合计：264 不含办公租金
第八节2016 推进步骤
项目工作步骤完成时间责任人备注
销售人员各项政策的培训
1 前期准备销售流程
制定话术
针对全国性、区域性农业、养
2 筛选客户殖业、工业分布集中的省市。确定目标客户群。分析市场及基础核算目标
由李庆伟带新人，以周边省份
3 初步试点作为新政策的试点工作，并反
馈信息，进行修订。
4 区域划分现有人员重新划分区域
5 招聘按照目标引进新人
6 培训新、老员工集中培训和带教
重点拓展A\B 类经销商，分
工7焦点用户数
明确
8 确定合作意经过不断的反馈和修订，快速向经销商签约，目标 500 个。
9 预测投产根据签约及问卷、市场调研情况分析投产计划
10 任务期本方案正式进入正轨运作期，
进行二次调整。
吕文杰
吕文杰
赵长春
赵长春
李庆伟
李庆伟
期间不计算任务及考核
现有业务
人资部
吕、赵、李
赵：整体销售的管理、大客户洽谈；
李：整体销售的协助、带教、分析及
策划。大区；
吕、赵
杨：新区域的拓展、建立；
王丽慧：营销助理，大客户洽谈、
人事管理。
挖掘问题、指出方向、拿出方案、
构建合作后未来图
生产直线的准备
第九节双能2016年经销商政策
一.经销商定义
双能经销商指经双方沟通确认，接受公司授权、签定有效经销合同，在双方约定的区域内负责双能产品销售推广与客户服务等工作的营销合作单位。
二.经销区域分级：
年经销区域是三级市场，最小级别范围为县级。原则上一个经销区域只设定一个经销商。
2.经销商需要在第二个或以上地区申请经销权的，在签署经销合后方可执行。
3.公司将全国各城市按这 3 个级别发展经销商：
一级省域市场：
级别名称等级主要拓展方式山东、江苏、江西、湖南、湖北、四川、安徽、广东A合伙人、分公司
河北、东三省、云贵 B 直营、合伙人、经销省级
河南、浙江直营、经销
C
其他省份 D 网络、经销二级区域市场：市级城市。
三级区域市场：县级城市。
4. 省级市场不设独家经销商，由公司直接经营，省级ABC各级经营方式比例如下：
等级经营方式比例备注
省级合伙人、分公司1/ 省2016 年目标为 9 月份前在 A
A 市级经销10% 级省份成立分公司 3 家以
上、合伙人 2 个以上
县级经销30%-40%
省级直营、合伙人1/ 省 B 级省域不设分公司、
B 市级经销20% 业务覆盖或合伙人
县级经销50%
省级直营10%
C、D 市级经销40%
县级经销50%
三. 经销权限：
1.专营权：经销商不能以任何形式经营与双能产品同类的竞争产品；
2．分销权：市域经销商原则上不得发展分销商；
3. 定区销售：严禁经销商及其分销商低价跨区域销售。
4.授权期限： 1 年，经销合同的有效期为 1 年。
5.违约处置：为确保经销商和厂家的利益，对于经销商的违约行为，公司会视情节轻重分成轻度
违约、中度违约、严重违约，并采取针多性措施，如罚款、取消经销权或诉诸法律等。
6.原则上公司在指定 A\B 级经销商负责销售区域内不直接增设同级分销商。如经销商不能按时间
进度完成市场发展计划和销售目标，公司有权考虑在该区域内增设同级分销商。
四. 产品价格体系 :
产品型号经销价格指导价零售价
650 4350 5300 5890
750 4600 5800 6580
850 6200 7800 8280
950 8600 9800 1000 9600 11800 小金刚 1100 1380 大金刚 2350 2580 天旺 1号 18500 22000
天旺 2号 23500 26000 天旺 3号 30000 32000 鑫旺 1 号（A ） 9500 11000 鑫旺 2 号（A ） 11500 13000 昊旺 1号 7600 8500
昊旺 2号 11700 13000 昊旺 3号 16000 18000
昊旺 4号
23500
26000
2. 供货价格为不含税。
3. 公司保有根据市场变化调整产品零售价格与出厂价格的权利。
4. 经销商有责任配合本公司做好其经销区域零售价格的规范工作。
零售价格执行。
六. 目标与政策
11800
13800
1580
2880
22800
26800
36800
11600 13600 8800 14200
19200
29800
零售价格按公司规定
级别名称
级别资质
级别政策
备注
活动 1、 签订经销合同；
2、 年最低任务量 15 万元以上； 1、 A 级阶梯返点 7-8% ；
签约 6折送
3、 保证金： 2000 元； 2、 广告、设计支持；
市级经销商任
务量 (750 、 850、
4、 组织化运营，有聘员； 3、 业务专员支持；
50 万元
950、 1000)
A 级经销商
5、 有一定的拓展能力，能够覆盖县
4、 区域销量全部归经销商； （具备销售员
限一台。限
域；
5、 区域保护（不含集团客户） 2 名、安装售后
；
典型养殖
6、 认可双能其他相关政策； 6、 安装、售后，专员对接；
能力，保证金
户。市级 3
7、 有一定的维修售后能力； 7、 单次提货 5 万折；
5000 元。）
台/ 县。
8、 不重复相同产品。 1、 签订经销合同；
2、 年度最低任务量 8 万元以上；
签约 8折送
3、 保证金： 1000 元；
1、 B 级阶梯返点 6-8% ； (750 、 850、 B 级经销商
4、 组织化运营；
2、 广告支持；
950、 1000) 5、 有一定的拓展能力，能够覆盖辐
3、 业务专员支持；
限一台，限
射区域；
4、 单次提货 5 万折；
典型养殖 6、 认可双能其他相关政策； 户。
7、 有一定的维修售后能力；
1、 按经销价；
1、 签订经销合同；
转介绍 C 级经销商
2、 广告支持； 2、 组织化运营；
享受 5%转介绍
3、 业务专员支持；
3、 有一定的拓展能力；
费
4、 单次提货 5 万折；
A 类经销商
级别资质
1、 签订经销合同； （详见：附件 1《 A 类经销合同》）
2、 年度最低任务量： 15 万元以上；
3、 保证金 : 2000 元；
4、 组织化运营，有聘员；
5、 有一定的拓展能力，能够覆盖县域；
6、 认可双能其他相关政策。
级别政策
保底 15 万/50 万
返点 7
其他
1、 广告宣传支持：
横幅 50 条；（由双能业务专员协助、经销商负责挂放） 门头 1 个（统一标准） ； 手册 100 本；
海报 10 张；（分 5 次）
2、 业务专员支持 :
每年业务专员支持
10 天；
3、 区域销量全部归经销商：双能开发客户、网络客户、转介绍客户属于经销商县域的
团客户除外）；
4、 区域保护 : 限定区域内不设第二个双能经销商、其他区域经销商杜绝串货；
5、 专门设定服务部门负责
A 类区域的安装、售后；
6、 活动支持：签订协议即按照经销价格 6 折供货一台。
7、 为 A 类经销商提供推广咨询及策划、设计服务；
8、 保证金以货品形式返还。
10%增长
8
业务支持 +5
100%归经销商（双能原有集
B 类经销商
级别资质
1、 签订经销合同；
2、 年度最低任务量： 8 万元；
3、 保证金 : 1000 元；
4、 组织化运营，有聘员； 5
6、 认可双能其他相关政策。
级别政策
保底
8 万/25
万
10%增长
20%增长
返点
6
7
8
其他
1、 广告宣传支持：
横幅 20 条；（由双能业务专员协助、经销商负责挂放）
门头 1 个（统一标准）；
手册 60 本；
海报 10 张；（分 5 次）
2、业务专员支持:每年业务专员支持 6 天；
3、区域保护 : 限定区域内不设第二个双能经销商；
4、活动支持：签订协议即按照经销价格8 折供货一台。
5、为 B 类经销商提供推广咨询及策划、设计服务；
6、保证金以货品形式返还。
七. 市场规范：
1.为规范市场，切实保障各级经销商的利益，严禁任何经销商有扰乱市场价格行为。如经销商违反公司规定的最低价格供应原则。公司将对其停止供应货源。如经销商下属分销商犯规，而经销商未作控制的话，则公司将追究经销商的责任。指导价格折扣权限：
等级A B
比例5%3%
2.公司将全面规范市场，经销商必须按公司与其商定的区域内销售，原则上严禁跨区域销售。在保证价格合理供应的条件下做开拓空白市场销售时必须经公司认可。对低价倾销或跨区域销售，公司将严格按上文规定执行处罚。
4.经销商应积极拓展销售队伍，对产品价格、包装等方面提出合理的建议并收集本产品或同类产
品的市场信息，及时传递经营状况、销量、库存等信息至公司，与公司保持紧密联系。经销商必须及
时、详尽反馈市场信息： 1）销售：公司产品销售动态，零售商、消费者对本品的看法和建议。 2）竞争：本区域有哪些竞争对手，市场份额的分配，各自处于上升抑或是衰退的趋势，近期的促销与广告
宣传活动及其市场反应等。
5、市级经销商发展的县级分销商，必须直接由公司统一管理。
6、区域划分冲突解决方案（县级区域）
级别同级区域直营内容
A B C
A X 完全区域保护
X X X
B
A B C 原则上公司业务不开拓，转介绍因经销商开发的客户且备案
＋的，而由公司业务促成的，归经销商，如无客户信息备案的，＋＋√公司扣除 8%、 15%。
C
A B C
√无保护√√√
1 顺序主次按照上图标识即可
2 级别高低 1. 后起经销商比前经销商级别高，说明市场空间较大，原经销
商无法满足。公司可委派业务员进行调研、拓展、扶持。拓
展、扶持期间销量归经销商，但扶持期间的薪资、费用归经
销商（含工资、出差费用、提成）。（）
2.同上，第二种解决方法为二者划分区域。
3.同上，第三种解决办法为区隔产品、区隔系列。
八、客户服务与辅导
1.公司在客诉处理、售后服务、订发货、配送、客户接待、客户投诉等方面有规范专业的规定和
操作流程管理，力求为经销商提供适宜高效的客户服务。
2.经销商培训：经销商在签约后，公司会从公司文化、公司产品、市场运营、销售技巧等方面对
经销商及其团队进行培训。
3.协同运营：在经销商市场启动期，公司营销部门可协助经销商进行市场启动期的市场开发和
服务支持，帮助经销商开拓市场建立销售网络，以迅速提高产品的销量，实现市场拓展。
九、合作流程
第 1 步：提交申请。意向经销商向公司提交区域经销合作申请，经销商可以电话形式向公司营销部门提交申请或向公司提交经销申请表。
第 2 步：沟通审核。公司接到经销商申请后，会委派专人与经销商进行沟通，完成审核。
第 3 步：签定协议。双方沟通确定合作后，可签定公司标准经销合同。
第 4 步：打款进货。经销商按经销合同约定打款给公司，公司发货，并派员协助经销商运作市场。
第 5 步：市场启动。经销商按公司确认的区域市场营销计划，启动市场。
第十节附则
1、本管理制度解释权归公司销售部，计划财务部负责监督执行，修改权归公司总经理办公会议，
2、本管理制度自颁布之日起执行。
物流公司销售提成管理办法
销售部提成管理办法 一、目的 1、本公司为加强和改进销售业绩的管理，提高总体经营效率，特制订本办法； 2、业绩管理工作不是对个人单纯的绩效统计工作，而是与团队不可分的整体性统计工作； 3、对员工业绩进行有效评价，完善用人机制的薪酬分配机制，确保公司年度目标顺利完成。 二、适用围本公司销售部员工 三、业绩提成统计及薪资规定 1、按照业务销售毛利额计算业绩，公司结合物流同行市场行情及公司服务优势综合分析后，公布具有市场竞争力 的业务部价格表作为业务成本价，业务人员与客户签约所得收入与成本之差为毛利业绩。 2、按照业绩额数值分等级计算提成所得，体验多劳多得之原则，提成容包括：提成比率、奖金、话费补贴、招待 费补贴。见表： 3、 4、销售部员工的薪资结构是由底薪、提成两部分组成。 5、底薪的标准参照公司《薪酬管理制度》执行。新进业务人员可定为三级：初级（800元）、中级（1000元）、高 级（1200元）。 6、财务部将根据经公司审核的业务工作表统计销售部员工的当月业绩额，每月15号前制作上月的销售业绩报表， 交行政人事部编制工资表。 7、业务提成先发放已收款业绩的提成、奖金和话费补贴，其余应收款由财务收悉后统一发放。 8、招待费补贴是公司补助为业务促成时请客户吃饭、赠送礼物等活动的开销，实行凭单报销，超额自付的计算方 法，为达到更有激励性、灵活性，特殊情况可由部门负责人向总经理申请特批处理。 9、如出现坏帐，除业务提成不予以发放外，财务部负责计算因该月业绩等级不同而产生多发的提成、奖金和补贴， 并通过销售业绩报表向行政人事部反映。 10、销售部已离职员工的提成发放规定，如果应收款在与客户约定的应收日起计算达60日而未能收到的，则按坏 帐处理，不再向该已离职员工发放提成。 11、销售部已离职员工的薪资将于该员工办理完离职手续日起30日给予发放。 12、销售部市场客服类员工不计算业绩提成，薪资按《薪酬管理制度》执行。 13、以10人业务团队为标准，部门业绩达40000元的发放管理佣金，经理按3%，副经理按2%计算，市场客服 类员工以1%计算后按人均平分。随着业务人员的增加，部门业绩的达标额将按比例提高。 四、绩效管理
团购销售人员提成及薪酬制度
销售人员薪酬及奖惩实施细则方案 一、薪酬体系设计原则 1、公平原则：工资水平要反映岗位之间的差别，体现员工个人努力的成果，与公司的整体发展保持一致，并对核算、调整等程序进行公开； 2、安定原则：工资水平应做到以下四点：保障生活、对应职务、反映能力、考虑资历； 3、激励原则：工资体系应通过区分劳动差别、绩效差别确定报酬差别，体现工资分配的导向作用，以及多劳多得的宗旨； 4、合理原则：工资制度应该使每个人的能力与积极性的发挥都达到极限，要确保人尽其才，充分发挥个人的聪明才智； 5、灵活原则：此方案作为薪酬发放的指导性制度，在保障公司现行有效的其他管理制度执行的基础上，根据实际运作情况，按需逐步予以修订。 二、薪酬方案 销售团队构架：暂无 说明：以下销售提成基数均指实际回款数额（返点返利部分应按实扣除）。以下奖励均指按照公司正常的价格体系进行产品的销售并回款，特批团购价格及其促销活动不执行以下条款，根据实际情况另行提前调整。 1、试用期员工： a)试用期员工享有1000元无责任底薪，并享有销售回款额5%提成，完成 壹万元另外奖励100元；完成贰万元奖励300元；未满1个月离职的，只
能按照850元/月的基本底薪按实际在岗天数计算。 b)试用期员工按照月计划的形式建立任务目标并执行，以此目标为考核员工能否按期转正的硬性指标（在入职申请表中体现考核目标，且销售总监和财务经理共同签字确认）。 2、正式员工： 1）团购业务员 a)业务员在完成15000元任务的基础上享有2000元责任底薪，加上200元电话及交通补贴，再加上个人实际回款数额扣除基本任务后享有7%个人销售提成，业务员未完成基本任务但完成额超过8000元，享有1500元责任底薪无提成，未完成8000元则只领取850元底薪，连续2个月未完成者，销售总监可以根据实际情况调离岗位； b)完成2万元销售额并回款，奖励200元，完成3万元销售额并回款，奖励500元，完成5万元销售额并回款，奖励1000元，完成10万元销售额并回款，奖励3000元，完成15万元销售额并回款，奖励5000元，完成20万元销售额并回款，奖励8000元 c)当月团购销售冠军且完成3万元及以上销售金额且回款的，奖励300元，季度销售冠军且完成9万元及以上销售金额且回款的，奖励1000元。 d)公司已开发的客户（指已在公司产生过销售但非本人直接开发的）计入任务量，并给予2 %的提成。 e)根据公司销售策略，月初可以灵活制定考核方案（例如产品根据促销重点和政策，提成分为三个档，A档提成a%，B档提成b%，C档提成c%）
业务提成管理办法
-- 第一种：业务员提成管理制度方案 2014年11 月15 日 业务员提成管理制度方案公司业务员薪资方案 第一条目的 建立和合理而公正的薪资制度，以利于调动员工的工作积极性。 第二条薪资构成员工的薪资由底薪、提成及年终奖金构成。 发放月薪=底薪+费用提成 标准月薪=发放月薪+业务提成第三条底薪设定 底薪实行任务底薪，业绩任务额度为55 万元/月，底薪1500元/月加各种补助每 月2500元/万。月完成165月，3 第四条底薪发放 底薪发放，发放日期为每月15 号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。第五条提成设定 1.提成分费用提成与业务提成 2.费用提成设定为0.5-2% ----- --
3.业务提成设定为4% 4.业务员超额完成任务：任务部分费用提成1%，业务提 成0%；超额部分费用提成2%，业务提成4% 5.业务员未完成任务额：没有业务提成只有底薪，费用提成实行分段制0.5-1%。 0-20000元费用提成0%；20000-40000费用提成0.5%；40000-50000元费用提成1%。第六条提成发放 1.费用提成随底薪一起发放，发放日期为每月15 号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 2.业务提成每季度发放一次，以回款额计算，并在结算后一个月内与季度末月薪资合并发放。 第七条管理人员享受0.3-0.5%的总业绩提成第八条本规则自年月日起开始实施。 经营界连接：附加案例 个人销售业绩（万/月）跟单员对应业绩之每月工资（元/月）经理对应业绩之 /月）每月工资（元 10 1000 1500
10 1000 ≥ 15 1200 ≥ ----- -- ≥20 1500 1500 ≥25 2000 2000 ≥30 2500 2500 ≥40 3500 3500 ≥50 5000 5000 二、经销提成方案： 经销经理提成点跟单员提成点 0.5% 个人新开发客户（3 个月内）0.5% 个人新开发客户（3 个月内） 个人新开发工程单（价高于折1% 个人新开发工程单（价高于4 折非投标） 4 1% 非投标） 除个人单外其它经销额0.25% 个人另外跟单额0.25% 注：经销经理之提成年度一次性发放，跟单员提成按月发放。三、经销费用标准规定： 1、每月总销售费用按每月总销售额的0.8%提取，超出部
销售人员薪资待遇以及销售提成管理制度方案
销售人员薪资待遇以及销售提成管理制度 一、目的： 强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平， 二、适用范围： 本制度适用于所有列入计算提成产品，不属提成范围的产品公司另外制定、 三、销售人员的薪资构成 1、销售人员的薪资由底薪、提成构成； 2、发放月薪=底薪（基本工资+绩效工资）+提成 四、销售人员底薪设定： 销售人员底薪按照入职后每月完成任务计算， 绩效工资评分由负责人进行考核后给出所得分数作为发放比例值 绩效工资打分标准： （1）完成销售任务： 按照绩效工资100%进行发放 （2）未完成销售任务，根据业务发展情况进行分数 90分（含）以上按照绩效工资全额发放 60分（含）---89分（含）按照基本工资x分数比例进行发放 60分以下按照不进行发放 总监薪资结构：底薪5000元/月(基本工资占80%+绩效工资占20%)+提成
市场专员薪资结构：底薪3500元/月(基本工资占80%+绩效工资占20%)+提成 市场助理薪资结构：300元/月 培训专员薪资结构：3000元/月 1、完成任务指标：底薪按照100%进行发放，提成按每月制定提成方案发放； 2、未完成任务指标：底薪按照基本工资进行发放，绩效部分由部门负责人打出绩效分进行发放，提成按每月制定提成方案发 3、入职第一个月即完成当月任务指标，当月即可转正，公司正式签订劳动。 五、提成制度： 1、提成结算方式：隔月结算，款项未收回部分暂不结算，直至全部回 2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比 3、提成计算办法： 销售提成=净销售额×销售提成百分比 4、销售提成比率： （一）销售人员
销售人员工资待遇及销售提成管理制度方案
销售人员工资待遇及销售提成管理制度方案 一、目的： 强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。 二、适用范围： 本制度适用于所有列入计算提成产品，不属提成范围的产品公司另外制定奖励制度。 三、销售人员薪资构成： 1、销售人员的薪资由底薪、提成构成； 2、发放月薪=底薪+提成+绩效 四、销售人员底薪设定： 销售人员试用期工资统一为1200元，试用期为三个月，试用期考核之后进入正式工作期限，正式期限将以签订劳动合同之日的时间为准，试用期时间不将累计到正式入职时间，销售人员签订劳动用工合同后享受绩效工资考核： 单位:元
五、销售任务提成比例： 销售人员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期业务员第一 个月不设定销售任务，签订劳动合同后的正式期员工按100%计算任务额，每 月完成销售指100%标业务人员，可在月底报销售部门申请绩效工资，完成当 月业绩指标考核，绩效工资将按实际在发放工资是一同发放。 六、提成制度： 1、提成结算方式：隔月结算，货款未收回部分暂不结算，直至货款全部回收； 2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比； 3、老客户提成计算办法： 销售提成=净销售额×销售提成百分比（10%-15%） 净销售额＝销售单价－生产成本－应交增值税 生产成本＝设计费+材料成本+制作成本+交通费用+公司日常运作成本百分比 (5%-10%) 4、新开发客户提成计算办法： 销售提成=净销售额×销售提成百分比20% 净销售额＝销售单价－生产成本－应交增值税 生产成本＝设计费+材料成本+制作成本+交通费用+公司日常运作成本百分比 (5%-10%) 5、销售提成比率会根据本公司不同产品制定相应的提成政策。
销售人员提成方案方案原创
销售人员提成管理方案 （试行） 一、目的 为明确销售人员提成方法，激励销售人员积极主动完成销售任务，特制定本方案。 二、适用人员：公司事业部所有人员和综合部项目人员。 三、所有销售合同，必须经公司对报价和成本报价进行审批，达到公司的毛利率目标方可签约。因公司发展战略等特殊原因签订合同，使合同毛利率低于公司预期，由公司总经理在合同签订后30日内，书面签发该合同的提成比例。 四、业务人员提成方案：以签单毛利润为基数计算提成 1、签单毛利润=签单额-软硬件成本，软件成本以项目报价单为准，硬件成本以采购实际成本为准。 2、提成比例 （1）完成当年度任务50%以下，提成比例为签单额毛利润的8%； （2）完成当年度任务50%，不足60%，提成比例为签单额毛利润的9%； （3）完成当年度任务60%，不足80%，提成比例为签单额毛利润的10%；
（4）完成当年度任务80%，未超100%，提成比例为签单额毛利润的12%； （5）超出当年度任务100%不足150%的部分，提成比例为相应签单额毛利润的15%； （6）完成当年度任务150%不足200%的部分，提成比例为相应签单额毛利润的20%； （7）超出当年度任务200%的部分，提成比例为相应签单额毛利润的30%。 举例：业务员张三2018年下半年任务是100万，7月份完成了20万，8月份完成了35万，9月份完成20万，10月份完成15万，11月完成30万，12月完成90万（假设毛利润均为30%）。则：每月提成计算如下： （1）7月份提成：完成任务不足50%，提成总额=20万*30%*8%=万。 （2）8月份提成：与7月份共同完成55万，8月份提成为7、8签单额相对应的提成总额减去7月份已计算完成的提成额度，因此8月份的提成=55万*30%*9%=万。 （3）9月份提成：75万*30%*10%万 （4）10月份提成：90万*30%*12%万
公司业务提成管理办法
公司业务部门管理办法 （讨论稿） 一、前言 为充分发挥员工的积极性，创造性，实现公司的经营目标，建立公平，公正的公司项目提成及奖金分配方案，确定项目提成及奖金比例、发放及调整办法等有关事项，结合公司具体情况，特制定项目提成及奖金管理制度。 二、项目提成范围 业务提取是指项目纯利润做为业务提成依据。 三、提成及提成的发放 项目完成第一次回款后，由财务部统计该项目发生的相关费用并出具报表，项目的具体提成及资金的数据根据财务部出具的报表计提； 计提的提成及奖金在应收、应付款数额明确并收回后，由公司年底核算业务员各项成本支出费用后一并发放。 四、提成比例的调整 若项目运作期间发生重大变故，或因人员数量发生变化、人员流动及发生其他变化情况时，可根据实际情况对提成部分的比例进行合理调整。 备注：员工离职时，支付已完成项目的提成，不支付尚未完成项目的提成。 五、业务经理收入结构组成 基本费用+年底结算后提成+成本扣减实际发生后提点+公司年终奖=所得 相关说明： 1、基本费用： （1）试用期业务员三个月发放基本生活费，不计算在业务提成内； （2）正式业务人员基本费用计算在业务提成之内，年底由公司在业务提成中统一扣减； 六、业务经理晋级升降制度 公司根据业务人员的实际工作经验，工作能力等的划分享有不同的晋级升降标准（每季度调整考核一次）。 1、业务经理（基本工资3000元） 要求：（1）认真遵守公司各项管理规章制度；（2）熟练掌握业务技能能够独立完成交办任务； 2、项目经理（基本工资8000元，其中3000元为基础工资5000元为绩效） 要求：（1）认真遵守公司各项管理规章制度；（2）熟练掌握业务技能能够独立完成交办任务；（3）当月完成2万元利润且成本支出未超出公司预算额度的；（4）至少培养一名实习业务经理成为业务经理；
营销市场人员销售提成管理办法
营销市场人员销售提成管理办法 深圳市 ****科技有限公司 营销市场人员销售提成管理办法 1.0目的 为了有效激励营销管理人员、业务人员和辅助业务人员，提高部门的整体业绩，按照按劳分配、奖勤罚懒的分配原则，制定本办法。 2.0适用范围及定义 2.1本办法适用于营销中心所有职员的提成管理。 2.2营销中心管理人员是指营销总监、营销经理、市场经理等人; 2.3业务人员指在本公司营销系统任职的营销工程师和售后服务工程师、技术支持工程 师、营销跟单员; 2.4辅助业务人员是指营销部和市场部上述两类人员之外的人员; 2.5公司项目是指由公司总经理等非一线营销人员开拓的客户项目。 2.6由于人力不可抗拒的原因给客户造成损失而引起的连带风险不由营销中心承担。 3.0提成管理办法: 3.1管理人员提成办法 3.1.1管理人员原则上不参与具体项目提成，而是根据部门的整体绩效来提成;提成计 算公式为:营销人员年实际平均提成×提成系数 3.1.2.营销人员年实际平均提成:指营销部门内除一名经理之外所有人员平均直接提成
(直接提成的定义见 3.1.3在完成公司年度目标(或公司设定的阶段考核目标)的前提下，提成系数按下列 办法计算: 营销总监的系数:公司另定 营销经理系数: 2 + 完成因子 市场经理系数: 1.2+完成因子 3.1.4完成因子的计算方法为:[(全年实际销售收入(不含税)- 年度销售目标(不 第 1 页 含税))?年度销售目标(不含税) + (全年实际净利润(以年底第三方审计报告为准)- 年度利润目标)?年度利润目标] ?2 其中:年度销售目标和利润目标以上年度营销工程师产生实际销售额为基础，由公司董事会或总经理依公司发展战略等综合因素确定，年增长一般不低于30%。 3.1.5在没有完成公司年度目标(或公司设定的阶段考核目标)的前提下，提成 系数按 下列办法计算: 营销经理系数: 2 ×未完成因子 市场经理系数:1.2×未完成因子 3.1.6未完成因子的计算方法为:[(全年实际销售收入/年度目标)2+ (全年实际净利 润/年度利润目标)2]/2 3.2营销人员提成办法:
销售人员提成方案可整理
徽海云商市场开拓部 人员工资待遇及销售提成管理制度方案 一、目的： 强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。 二、适用范围： 本制度适用于徽海云商市场开拓部，不属市场开拓部的，公司另外制定奖励制度。 三、市场人员薪资构成： 1、销售人员的薪资由保底薪、提成构成； 2、发放月薪=保底薪+提成 四、市场人员底薪设定： 市场人员试用期工资统一为2000元，经过试用期考核进入正式工作期限。 五、市场开拓人员工资及提成： 试用期市场开拓员第一个月不设定销售任务，第二、三个月设定联盟商家对接任务。A第二个月商家联盟对接任
务额5家以上含5家并不低于一家商家产生有效业 绩.B、第三个月商家联盟对接任务额10家以上含10家不低于三家商家产生有效业绩。工资方式如下： 1、国际联盟未产生有效业绩，当月保底工资为2000 元。 2、当月销售国际联盟一单提成7500元储值，可提 现7500x0.63=4725元，即当月工资. 3、当月完成销售二单，提成15000元储值，可提 现，即当月工资，另补助交通费、通讯费现金500 元。 4、当月完成销售三单及以上提成7500xn=X元储 值，可提现，即当月工资，另补助交通费、通讯费现金500元及公司现金奖励500+。 试用期为3个月，在试用期内未有国际联盟有效业绩也未完成商家对接任务，公司有权给予辞退。 以上制定为按照多劳多得原则、试用期后未完成额定任务淘汰制方式。 六、推荐新人奖 为了实现公司全员营销策略，特制定推荐新人奖。
即公司全体人员推荐客户到公司接受公司模式推广学习或引荐客户成为公司市场开拓人员可获得公司奖励积分200，不可提现。推荐客户签单成功的，奖励等同于市场销售人员。 七、激励制度： 活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法： 1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销 售冠军，给予500元奖励；（销售冠军必须超额完 成月销售任务） 2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名 季度销售冠军，给予800元奖励；（销售冠军必须 超额完成月销售任务） 3、年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年 销售冠军，给予 2000元奖励；（销售冠军必须超 额完成月销售任务）
企业员工销售提成管理办法(参考模板)
企业员工销售提成管理办法 为推动公司营销工作，提升公司市场竞争力，提高员工待遇，激发员工工作热情，实现公司与员工的利益双赢，特制定公司销售提成管理办法。 一、销售提成的管理原则 1、实事求是、体现绩效原则； 2、公平、公正原则； 3、奖励先进，鞭策后进，鼓励多劳多得； 4、提成转出，不拖延，不截留，不限高。 二、享受销售提成的范围 凡公司生产及非销售人员、销售人员及管理人员推广并销售成功的公司产品可获得销售提成，但由公司董事会出面联系成功的大项目销售业绩不在此列。 三、销售业绩的核定依据及认定办法 核定依据：以产品销售后公司收到的单项业务全部货款为各类销售员工当月销售业绩的核定依据。 2、认定办法：员工的销售业绩是公司对员工实际工作能力的认可，由公司依规统一认定，作为考核员工完成工作任务的有效业绩，具体认定办法是：（1）以公司指导价或高于公司指导价成交的，销售业绩按本人实际完成的销售数量认定为有效业绩；（2）低于指导价10个百分点（即在指导价90%以下）成交的，销售业绩按实际完成销售数量的50%认定为有效业绩；（3）在指导价90%——100%之间成交的销售业绩按实际完成销售
数量的90%认定为有效业绩。 3、当月或全年有效业绩超出部分在当年内（公历）可优先抵扣上阶段欠账和冲抵下阶段工作任务； 四、销售提成兑现的标准及办法 销售人员 完成公司当月或年度绩效考核任务后提成按以下标准核算： （1）以公司指导价成交的，按本人销售业绩现金收入总金额的5%提成；（2）低于指导价10个百分点（即在指导价90%以下）成交的按领导意见提成；（3）在指导价90%——100%之间成交的按3%提成；（4）高于指导价成交的高出指导价的部分按40%提成。 2、销售部经理享受团队业绩提成，业绩任务由公司据实下达，完成团队业绩考核任务后按1%提成； 五、销售提成的结算及兑现办法 1、销售提成实行逐月考核，当月结算，应得部分提成在合同约定的全部货款打到公司财务账上后，于次月与基本工资一起发放。 2、由一个人独立完成的销售业绩，销售提成全部属于个人；由多人完成的销售提成，由共同出力人根据各自工作量的大小协商该提成的分配比例。 3、按比例分配提成时，由销售部负责人组织参与人共同协商提出初步分酬方案，并经经理办公会审定通过后实施；当共同参与人通过协商达不成一致意见时由公司酌情研究决定。 六、其他管理规定
销售人员薪酬与绩效考核管理办法【最新版】
销售人员薪酬与绩效考核管理办法 第一章总则 第一条为明确销售人员的考核标准与内容，提高营销部门的运作效率，促进各项经营目标的达成，培养人才，激励员工与公司共同发展，为价值 分配提供依据，特制定本办法。 第二条薪资管理宗旨是:以销售人员为考核单元，通过规范、透明、公平公正的销售考评管理，真实体现团队组织和员工个人的工作绩效，本办 法对营销中心销售人员适用。 第二章销售人员任务及提成 第三条所有销售人员(不含兼职人员)实行的是有责任底薪;试用期员工不考核基本任务，如当月实际销售额超过基本销售任务，则试用期基本
任务和正式期基本任务同样。 第四条销售人员完成的实际销售额以当月实际回款金额计算。 第五条兼职销售人员的提成为实际销售额的10%。 第六条拜访客户数 业务人员每月拜访客户基本数为200个次。 第七条销售任务及提成 提成=基本销售任务提成基数×基本销售任务的提成比例 超额提成基数×超额提成比例 基本销售任务:公司业务人员的每月基本销售任务根据业务人员的岗 位级别不同而不同。
销售人员的基本销售任务计算公式: 基本销售任务=10000元 (岗位级别-1)×2000元业务人员月薪酬=底薪基本销售任务提成超额提成 基本销售任务提成:基本销售任务的提成比例根据当月基本销售任务的完成情况不同而不同。 基本销售任务提成金额计算公式为: 基本销售任务提成=提成基数×基本销售任务的提成比例 提成基数: 如当月实际销售额≥当月基本销售任务，则提成基数为当月基本销售任务; 如当月基本销售任务×30%≤当月实际销售额≤当月基本销售任务， 则提成基数为当月实际销售额;
(确认稿)销售提成及费用管理办法
2016营销政策及费用管理制度 第一节总则 1、为保证公司市场营销工作更好地开展，最大限度调动销售人员的积极性，最大限度地开发外部市场，规范公司销售费用的使用，经公司办公会议研究，特制定本管理制度。 2、按销售业绩的一定比例提取销售费用，销售费用的使用须以市场目标为导向，一方面要发挥销售费用的积极引导作用，促进市场销售额的快速增长；另一方面也要稳妥控制销售费用的高增长，使其与销售状况相互协调，发挥最大的边际效益。 3、适用范围 双能公司营销中心 4、管理职责 公司的营销工作是在公司总经理的领导下，由营销总监依据公司年度管理目标和公司年度预算负责营销常态工作，营销部具体实施，营销总监是公司销售工作具体实施的直接责任人。 5、组织架构
第二节 2016年目标任务及分解 1、目标任务 项目目标任务备注 序 号 1风暖1800万 2水暖1000万不含配件 2、渠道分解
分类渠道权重任务额人员配置 编内大客户25%7005 经销商30%840 10散户20%560 编外25%700 3、月度任务分解 比例根据2014年、2015年分解如下： 分类1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12 月
总额1061522354683428647127501824549 编内79114176356232653596376618412 编外263859122111221232125206137 根据公司现状及2016年年度规划综合考虑以下因素： A、营销中心管理难，莘县总部营销空白，1、2、3月份基本为自然增长期，故整体目标任务后移； B、考虑4、5、6、7月份为行业淡季及公司拓展经销商关键期，以开发客户数为龙头，故会出现两种情况，第一促销力度导致大量的出货；第二营销中心的焦点放在大客户身上。故2016年度的“淡季”，比例要比往年增加10-15%的销售额，所以比例倾向于中心移动； C、因本年度经销商数量的多倍提升，会导致散户数量在冬季会爆发式增长。且前期促销活动力度的加大，也会蓄水至冬季爆发增长，故本年度旺季销售额应比例最低增长30-50%以上。 综合以上因素，本年度任务分解调整如下： 分类1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12 月
销售人员提成方案(模板)
销售考核绩效方案 本方案中，销售人员的经营任务由两大版块构成：销售额任务+拜访量任务。销售人员的薪酬体系有三大版块构成：底薪+销售提成+拜访奖励。 公司计划年销售额3000万，下设五个销售部门，每个部门经营任务60万/月。具体任务分配如下： 一、销售专员：底薪2400 1、经营任务：A、销售任务 12 万/月 B、拜访任务 300户/月； 2、激励政策： A、个人完成销售任务，提成比例为5%； B、个人完成拜访任务，每拜访一家农资店奖励为10元，每拜访一户个人奖励为5元； C、超额完成销售任务的，每笔提成在原来的基础上增加2%。 D、超额完成拜访任务的，每笔奖励在原来的基础上增加2元。 3、处罚规定： A、完成销售目标≥80%的，销售人员的薪资为100%底薪+绩效提成+拜访奖励。 B、完成销售目标≥60%的，销售人员的薪资为80%底薪+绩效提成+拜访奖励。 C、完成销售目标≥40%的，销售人员的薪资为50%底薪+绩效提成+拜访奖励。 D、完成销售目标≤40%的，销售人员的薪资为只发底薪，没有销售提
成和拜访奖励。 E、连续三个月完成销售任务低于40%的销售专员，停发基础底薪，末位淘汰或者调岗试用。 二、销售主管：底薪3500 1、经营任务： A、销售任务 60万/月。其中部门任务 50万，个人任务 10万。 B、部门拜访任务1500户/月，其中个人任务300户/月。 2、激励政策： A、个人完成销售任务，提成比例为4%。部门完成任务，提成比例为1%。 B、部门完成拜访任务，每拜访一家企业店奖励为2元，每拜访一家个人店奖励为1元。个人完成的经营任务比例同销售专员， C、超额完成销售任务的，超出部分每笔提成在原来的基础上增加1%。 D、超额完成拜访任务的，超出部分每笔奖励在原来的基础上增加2元。 3、处罚规定：销售主管的处罚参考销售专员，考核任务、绩效均按部门考核。 A、完成销售目标≥80%的，销售人员的薪资为100%底薪+绩效提成+拜访奖励。 B、完成销售目标≥60%的，销售人员的薪资为80%底薪+绩效提成+拜访奖励。 C、完成销售目标≥40%的，销售人员的薪资为50%底薪+绩效提成+拜
公司业务销售奖金提成管理办法
销售业务提成办法 为了提高员工作积极性，扩大销售额，特制定本办法。 一、提成比例 按照级别不同，业务员提成的比例不同，提成比例按照累进制递进。 公司根据市场的发展以及年度的经营计划，结合业务员的上年度工作情况，给每个业务员指定销售任务。在任务范围内，按照规定的比例提成，超出任务部分额外再提5%作为年终奖励。 二、提成的发放 销售货物后，业务员协助财务部催收货款，公司收到货款后即结算该合同的利润，在一月内发放提成。 货款超过3个月未收到的，该项应收款项即进行坏帐准备处理。 进入坏帐准备处理的货款，如果由于公司的原因造成的货不对版，货物质量问题，或者交货延迟造成的对方拒付部分或者全部款项，相关人员提交情况报告，交总经理审核，最后确定责任，并按公司的奖惩规定进行处罚。 如果由于对方的原因不能支付货款的，业务员提交情况报告，交总经理审核，按实际情况确定处罚办法。 进入坏帐准备处理的货款，经过协调后又收到货款，按照责任的划分，相关人员承担公司垫付资金的利息。利率采用银行同期贷款利率，进入坏帐准备之日到收到货款之日为实际天数， 三、销售利润的计算 销售利润=销售收入—销售成本—运输费用—其他费用 运输费用指的是该货物销售中产生的各类运输费用。 其他费用指的是该货物销售中产生的邮寄费、保险费、给客户的提成以及为该项销售而产生的招待费、差旅费等直接费用。
四、各种费用的承担 （一）业务员个人承担的费用 1、招待费 招待费指的是招待客户产生的费用，该项开支由公司进行总量控制，业务员需要招待客户的，需事先申请，未经批准的费用不予报销。经过审批的招待费，公司予以报销. 2、差旅费 差旅费指的是业务员为了业务需要，前往外地开展业务而产生的费用，该项开支也由公司进行总量控制，需事先申请，未经批准的费用不予报销。经过审批的差旅费，公司予以报销. （二）公司承担的费用 1、交通费 交通费指业务员外出联系业务产生的车费，该项开支实行每月定额报销，报销标准按实际发生的费用。当业务人员完成当年的任务后，超出报销标准的交通费公司给予垫付. 2、电话费 电话费指的是业务员联系业务而产生的通讯费用，包括业务员个人的手机费用以及办公固定电话费用。业务员的手机费包括本地话费以及漫游话费，该项开支实行每月定额报销，标准是每月50元，当业务人员完成当年的任务后，超出报销标准的电话费公司给予垫付。 办公固定电话只能用作办公用途，原则上不能拨打私人电话，固定电话的费用由公司承担。 五、几点说明 1、业务员需提供的材料：采购合同、销售合同、收款证明。 2、产生损失时，暂停发放提成，待公司给出处理意见后，恢复提成的发放。 3、业务员有损害公司利益、欺诈公司及客户的行为，未发放的提成不予发放。 5、业务员工作未满一年就离职的，离职日前应提取的提成仍发放给个人，但是离职日前仍未收到货款的，不发放提成。
公司销售提成管理办法
销售业务提成及考核管理办法 一、工资待遇执行办法 （一）业务人员执行工资及业务提成制度，月结月清； （二）基本工资部分按公司已经公布及执行的标准执行； （三）业务提成办法： 01，办公人员、业务销售、业务管理两部分工作均可享受业务提成； 02，百分比提成的原则： （01）办公人员提成办法： A、独立完成谈判的；独立找到客户、由公司协助其谈判及完成的；受公司委托独立完成的；以上三种情况下，业务经办人可享受所办业务的纯利润（扣除电话本成本和税费用）的30%提成； B、由公司安排或受公司委托完成业务的经办人享受所办业务的纯利润（扣除电话本成本和税费用）的30%提成； C、在公司内接单，完成业务的，经办人享受业务金额的10%。；（02）业务销售的30%提成办法： A、业务员经办业务时可享受业务提成，其余人员不享受； B、根据广告单或合同的签字情况，由业务经理统计相关业务量及，相关业务经办人可享受30%的销售毛利（扣除电话本成本和税费用）提成； （03）业务管理的10%提成办法：
A、业务部经理每月按其部门的整体利润享受10%的利润提成； B、部门利润指当月部门实现的纯利润，纯利润等于部门毛利润减去部门费用成本； （04）提成与每月基本工资同时汇总、发放。 03，每月基本信息采编量600条，超出部分按照每条0.2元核发； 二、人员分工及其职责描述： （一）部门分工： 01，业务部：负责业务人员的选拔与培养，市场开拓，巩固； 02，办公室：负责建立与巩固各类客户及总部的关系；负责公司资金的运作；负责公司业务工作宏观管理；负责对公司各部门下达业务指标、资源分配、资金分配等工作； （二）岗位职责描述： 01，副总经理兼业务经理：具体负责公司业务的开拓、扩展及管理工作，协助总经理完成各项业务管理工作，同时负责业务一部的管理工作，对本部门的周度任务指标负责。负责月度业务任务指标完成情况检查与考核； 02，总经理助理兼培训部经理：除负责完成公司分配的总经办工作外，同时负责公司业务部协助管理工作，公司业务队伍素质培训工作，负责统筹总经理安排的各项工作内容，负责业务管理工作精神的上传下达，协助总经理完成各部门的工作协调与工作分配； 03，业务员：负责完成公司下达的各项业务任务和利润指标，建立客户档案及客户关系维护和产品销售服务工作；
销售人员提成及补助管理办法
销售人员薪资制度 一、目的 为实现公司经营目标，更好的激发销售人员的工作积极性，以业绩为导向，按照按劳分配的原则，规范销售人员的工资管理及提成办法，特制定本办法。 二、范围 适用于公司所有市场销售人员。 三、管理职责 1、人力资源部负责薪酬方案的拟定、修改和实施，并报批； 2、销售部负责销售人员考核标准的制定、考核数据的统计、报审工作； 3、财务部负责销售人员销售数据的统计及薪酬发放； 4、总经理负责薪酬方案及考核方案的审批。 四、薪酬结构 1、工资结构，由底薪+业务提成+各类津贴构成 市场业务人员基本工资试用期为2600元／月，转正期为3000元／月。试用期为1—3个月，由人力资源部按月考核。 转正标准： 业务人员当月完成最低销售任务，下月即可转正。三个月内未签单者，视其所跟踪项目情况，决定是否延长试用期或辞退。 项目跟踪要求：平均每月不低于120条客户拜访信息（含重复拜访）。 客户拜访信息分类标准： A：一个月内可以出单 B：三个月内可以出单 C：六个月内可以出单 D：半年以上可以出单 试用期内，没有能够完成月最低任务量，按照拜访信息质量决定是否转正，其中单月120条拜访信息中，A类要达到5条以上，或者B类达到30条以上即可转正。 2、提成标准（非政府财政拨款项目）如下： （一）试用期提成标准 （1）、试用期最长三个月，每月最低任务销售额为10万元，低于10万元当月无提成，但可连续两个月或三个月累计计算，累计数额超过10万元时，可以计算提成，提成点为1.5%； （2）试用期单月任务在10万元—30万元，提成点为2%；超过30万元，按转正
后标准执行。 （3）试用期内如果第一个月销售额不足10万元，但第二个月单月销售额超出，则第一个月销售额按照1.5%的标准计提，完成任务的当月按转正后标准计提。 例如：第一个月销售额为5万元，第二个月销售额为20万元，则提成额计算公式为 提成额＝50000*1.5%+200000*2%＝4750 （4）试用期内如果前两个月销售额总计不足10万元，第三个月单月销售额超出，则前两个月累计销售额按1.5%的标准计提。 例如：第一月销售额为3万元，第二个月销售额为5万元，第三个月销售额为15万元，则提成额计算公式如为 提成额＝（30000+50000）*1.5%+150000*2%＝4200 （二）转正后提成标准 （1）、单月销售额30万元以下，提成点为2%； （2）、单月销售额30万元-100万元，提成点为2.5%； （3）、单月销售额100万以上，提成点为3%。 （三）提成计算方式 销售任务额完成情况按照合同签订额计算，提成按照当月实际回款数予以计算支付。 例如：当月其中单个（如：碧桂园）项目签订销售合同额为80万元，当月全部项目合同额累计低于100万，当月回款额为50万元时，提成计算公式为：提成额＝500000*2.5%＝12500元 如果当月签订若干个项目合同总额超过100万元，则提成标准提高，该碧桂园项目提成计算公式为： 提成额＝500000*3%＝15000元 （四）部门经理薪资组成 销售部门经理薪资标准：基本工资3500元／月，月度基本任务：50万元 （1）个人提成：部门经理个人签单提成标准3%。 （2）管理提成：按季度核算，所管理部门业务人员季度销售总额在50万及以下提成3%，50万以上2%，计算部门销售总额时部门经理个人签单数不计入部门提成总额。 （五）产品销售溢价提成 产品由公司统一定价，业务人员除按照合同签订额计算提成后，合同签订额超出
销售部提成及管理制度
销售人员工资待遇及销售提成管理制度 一、目的：以业绩为导向，按劳分配为原则；以销售业绩和能力来拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大业绩，共创公司和个人双赢局面。 二、实施： 1、销售人员入职后，可参照销售部6个级别制定个人晋升规划；销售人员的工作能力、态度对应销售级别；销售级别对应销售底薪、岗位工资、绩效工资。如考核、业绩突出者，可提前或破格晋级。如考核、业绩连续三个月不合格，做降一级处理或自动离职。 2、1-4等级参照销售员考核细则，由销售经理对1-4等级组员进行月度考核。5-6等级参照销售管理层考核细则，由销售总监（或总经理）对销售经理（第5级别）进行季度考核；由总经理对销售总监（第6等级）进行季度考核。 三、管理标准： 1、公司将会在每年的2月份公布销售任务的定量，销售经理可根据淡、旺季之分分配销售任务，并根据制定的销售任务对销售人员进行业绩考核。 2、销售人员行为考核： （1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他规定 （2）履行本部门工作任务及主管安排的临时任务 3、出差（出差申请表见附件表2）：销售人员每月市内出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填写《出差申请报告》，明确出差计划及达成目的，并做好出差预算。不能完成出差任务的，绩效工资按60%发放。出差回来后后需要递交出差报告（拜访客户，完成任务），也可组织开会交流出差心得。
四、销售部人员级别分类（共6级） 1、实习销售：（一般为入职2个月，主要以培训产品知识及销售技巧为主）。热爱销售、能主动学习并理解产品知识，能吃苦。能独立主动收集、分析客户。 2、初级销售：（一般为入职第3-6个月），熟悉产品知识、销售知识，沟通能力强，能独立完成销售流程。开始创造销售业绩。 3、合格销售：（6个月后），精通产品知识、销售知识。公关能力强，善于维护客户关系。年度能完成200万元销售任务。 4、优秀销售：（6个月后），精通产品知识、销售知识。公关能力强，善于维护客户关系。年度能完成350万元销售任务。 5、销售经理：具备培养、管理销售团队的能力，对业务有效协调。能积极开拓市场渠道，能带领团队有效完成区域内的销售目标，团队销售额每年800万以上。 6、销售总监：精通营销流程、营销知识。高效组建、培训管理销售团队。科学、客观的安排组员分布及销售区域划分。制定营销计划，带来整个团队完成年销售目标。销售团队全年销售额1400万以上。 五、销售人员薪资构成（根据等级由底薪、岗位工资、绩效工资、提成构成）；： 1、底薪：根据劳动法按21.75天计算，按照实际出勤计算； 2、岗位工资：（a)根据销售个人情况制定如：专业性、学历、相关工作经验等因素，在原有基础上增加。如本行业相关工作经验1年以上+300、3年以上+500；硕士本专业学历+200；本科本专业学历+100；其他特殊情况商议而定。(b)《岗位工资标准》按完成程度对应折扣拿岗位工资，最低为0，最高为100%。 销售员未达到个人净销售任务的70%，只有底薪+岗位工资。每月5日发放月薪=底薪+岗位工资+绩效工资；岗位工资及绩效工资发放
销售提成管理办法(暂行)
销售提成管理办法（暂行） 一、目的 为进一步完善公司的销售管理机制，规范销售操作规程，提高销售队伍的工作积极性与业绩，发挥团队合作精神，特制定适合公司业务发展的销售提成管理办法。 二、适用范围 本管理办法适用于公司所有销售人员； 本管理办法适用用于公司设计、生产产品的提成；代理或转销货物等，另行制定奖励制度； 三、职责 1、人力资源部负责本管理办法的编制与报审，以及季度销售提成的核算与审核。 2、财务部负责评估产品成本及其预算毛利，并根据市场竞争动态、产品成本、预算毛利等因素综合测算确定相应产品的定价（即标准价）以及提成的复核。 3、销售部负责收集提供市场竞争动态数据、竞争对手相应产品的定价以及销售策略数据，并配合财务部评估测算确定公司产品定价、销售货款的回收、季度（月度）销售业绩指标以及销售业绩数据的整理与提供、销售提成的计算。 4、总经理负责批准季度销售提成、特价销售政策以及季度销售任务。 四、销售人员薪资构成 1、销售人员的薪资有底薪和绩效工资构成； 2、发放月薪=底薪+绩效工资； 3、销售人员设定：销售人员底薪统一为2000元，试用期员工只领底薪；试用期后，正式期限一签订劳动合同时间为准；业务员签订劳动用工合同后享受业绩工资考核； 4、销售人员绩效工资，以季度销售任务平均分配到每个月销售任务，绩效工资=绩效工资基数*(当月销售额÷月度销售任务)，月度销售任务=季度销售任务÷3；
四、工作程序 1、定价 1.1、产品定价由财务总监与营销总监根据市场竞争动态数据、产品成本、预算毛利等因素综你合测算，确定后报呈总经理批准。 1.2、为贴近并适应产品成本变化动态、市场发展趋势并有效满足客户需求，产品定价应定期、不定期予以调整。原则上，产品定价以季度为周期定期调整一次；在成本、市场以及客户出现较大变动，销售部门认为有必要时，予以不定期调整定价。 2、销售提成 销售人员的销售任务为每季度第一个月由销售管理人员公布，试用期员工试用期内不设定销售任务； 2.1、提成方式（具体的销售提成起点根据公司当年具体的年/季/季度销售政策确定）： 2.2、公司转移给业务员（包括老业务员转移）的客户，一律按5‰的起点提成比例计算销售提成。 3、提成计算基准时间为业务员第一次与客户成交（样品订单除外），以开具出发货单的时间为准，年度计算则按4个季度为一年。 4、如客户与公司中断交易时间三个月以上、6个月（含）以内，业务员再次重新开发成功的，按1.5%的起点提成比例计算销售提成；中断交易时间超过六个月，业务员再次重新开发成功的，按2%的起点提成比例计算销售提成（客户测试样品时间不计算在内）。 5、业务员须针对新开发的客户提出报告,经销售管理人员审核,报总经理批准之后，抄送给财务部与人力资源部，销售助理据此计算提成。 6、销售提成应以当季度的实际回款额为计提基准，但如果存在销售折让、让利及退还货款等情形的，应将其金额予以扣除，再计提成。
销售提成管理制度
销售提成管理制度 为规范公司销售提成管理，激励公司员工，提高其爱岗敬业责任心和工作积极性，特制定本管理制度。 一、提成比例的确定 （一）公司销售提成按照各项目公司实现销售业绩每月提取，提成比例为2%。各项目公司扣除一线销售人员提成和营销外包方佣金后，余额每月如数交回本部财务审计中心作为公司全员奖励提成。 营销外包佣金包括销售代理佣金、营销顾问费、推广／广告服务费等营销业务外包所需支付的费用。 行政人力资源中心在年底时，制订全员奖励提成分配方案，报公司总经理办公会审议批准后执行分配。 （二）一线销售人员销售提成比例的确定 1、原则上，一线销售人员（置业顾问和销售主管）销售提成比例不得超过销售收入的0.5%； 2、项目公司销售部根据项目销售进度计划、销售难易程度等因素，制订一线销售人员提成比例方案，报项目公司总经理同意后，上报营销策划中心； 3、营销策划中心会同行政人力资源中心、财务审计中心审核一线销售人员提成方案，报营销分管副总和总经理审核、审批后，下发项目公司销售部执行。同时交财务审计中心备案； 4、项目公司销售部将公司审批通过的一线销售人员提成方案交项目公司综合部、财务部备案，便于日后执行；
5、超过项目公司优惠权限的团购房，其销售提成比例为销售收入的0.05%～0.1%，由项目公司总经理进行分配； 6、销售业务外包时，不计提一线销售人员提成。 二、销售业绩的申报 1、销售主管按照置业顾问销售业绩制订销售业绩报表，报销售经理审核。每月申报一次； 2、销售业绩确认按客户付款方式不同，分为两种： （1）客户一次性付款和分期付款购买商品房。当付款比例达到或超过70%而不足100%时，确认一次销售业绩，只提取70%的应得销售提成。客户付清剩余房款时，确认剩余30%的销售提成。只有客户全额付请房款时，可确认全部销售业绩，提取全额销售提成。 （2）客户采用按揭或公积金购房。只有按揭或公积金回款后，才确认销售业绩，全额提取销售提成。 3、销售经理审核销售业绩报表后，报财务部审核，确认销售业绩。 三、销售提成报表的制订和审核 1、项目公司综合部根据财务部审核后的销售业绩报表，按照提成比例方案，计算制订销售提成报表； 2、财务部审核销售提成报表，报分管副总和总经理审批签字。 四、销售提成的发放 项目公司财务部汇总置业顾问和销售主管的销售提成和底薪工资，扣减所得税后发放。属公司全员奖励提成部分交回本部财务审计中心。当发生退房、换房等业务时，销售提成作相应调整。