《银行对公客户营销5步法》
对公客户经理对公业务营销技巧
对公客户经理对公业务营销技巧
1.了解客户需求：对公客户经理首先要了解客户的需求，包括客户的
规模、行业特点、经营状况等。
通过深入了解客户，能够更好地为客户提
供个性化的金融产品和服务，满足客户的需求。
4.推广金融产品和服务：对公客户经理要通过各种渠道和方式积极推
广银行的金融产品和服务，包括贷款、理财、保险等。
对于新产品和服务，对公客户经理要及时向客户宣传，尤其是对于那些能够满足客户特定需求
的产品和服务。
同时，对公客户经理还需要与内部团队密切合作，确保产
品和服务能够及时、有效地落地。
5.参与行业展会和座谈会：对公客户经理可以积极参与行业展会和座
谈会，通过与同行、专家和客户的交流与合作，了解行业最新动态、了解
客户需求，并在此基础上提供个性化的金融产品与服务。
6.关注竞争对手和市场变化：对公客户经理要关注竞争对手的动态与
变化，并及时调整自己的营销策略。
此外，对公客户经理还要了解市场的
发展趋势和机会，及时抓住市场变化，提供切实有效的解决方案。
7.建议与客户建立长期合作关系：对公客户经理应该与客户建立长期
合作关系，而不仅仅是一次性的交易。
与客户建立长期合作关系可以增加
客户对银行的信任度和忠诚度，并为对公客户经理提供更多的机会和空间
来开发和拓展业务。
总之，对公客户经理在对公业务的营销过程中，需要具备全面的金融
知识和专业的服务能力，同时还要关注客户需求和市场动态，积极主动地
与客户建立良好的关系，提供个性化的金融产品与服务，以提高客户的满
意度和忠诚度，从而促进对公业务的发展。
对公致胜—情景沙盘—银行对公客户营销控单量化管理五步法23天
对公致胜—情景沙盘—银行对公客户营销控单量化管理五步法23天前言随着金融市场的日益竞争激烈，银行对公客户营销关系越来越重要，如何管理好对公客户的业务，提高效率，提升服务质量，是每个银行人都需要思考的问题。
为了解决这一问题，我们公司引入了情景沙盘，在实际运用中形成了一套银行对公客户营销控单量化管理五步法，通过这一方法，能够较为完整地解决银行对公客户营销的问题，提高工作效率和服务质量，进一步提升公司的竞争力。
五步法第一步：整理数据对于银行对公客户，服务的范围比较广，涉及的业务也比较多，因此第一步需要整理数据，统计出每个客户在银行的所有业务情况，包括贷款信息、存款信息、理财信息、信用信息等。
第二步：量化评价在掌握了每个客户的业务信息后，需要统计出每个客户的控单情况，即每个客户所提交的贷款申请和存款申请是否都能够得到通过，同时还要评估贷款金额和存款金额的控制情况。
第三步：制定计划在掌握了客户的业务和控单情况后，需要制定相应的计划，包括制定贷款计划、存款计划、理财计划和信用计划等，同时需要根据每个客户的实际情况，制定个性化的计划，确保计划的实施效果。
第四步：执行落实制定好计划后，需要执行落实，按照计划要求完成业务办理和控单的工作。
同时需要密切关注业务的进展和控单的情况，及时调整计划和策略，确保工作顺利开展。
第五步：总结反馈在计划的执行过程中，需要不断总结经验和反馈信息，针对问题进行改进和优化。
同时要及时与客户沟通，了解客户的反馈和需求，调整计划和策略，提高服务质量。
23天实战体验我们公司在使用情景沙盘和银行对公客户营销控单量化管理五步法之后，取得了显著的成效，工作效率大幅提升，服务质量得到了显著提升，客户满意度也得到了极大的提高。
在实际应用中，我们通过对客户情况的全面了解和量化评估，在制定相应的计划和落实执行过程中，得到了很好的效果。
其中最为重要的是第五步的总结反馈部分，对于我们日后的工作开展提供了非常有价值的支持和指导。
《银行对公客户营销5步法》
银行对公大客户营销五步法1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》。
对公客户营销方案
对公客户营销方案对公客户营销方案1. 引言对公客户是指企业、事业单位、政府机构等组织性客户，他们在市场经济中扮演着重要的角色。
对公客户的营销是企业实现可持续发展的重要组成部分。
本文将介绍一套对公客户营销方案，帮助企业有效吸引和管理对公客户，提升营销效果和客户满意度。
2. 目标客户分析在制定对公客户营销方案前，首先需要进行目标客户分析，明确企业希望吸引的客户类型。
例如，企业可以将对公客户细分为中小型企业、大型企业、政府机构等不同类型的客户，根据不同客户的需求和特点，制定相应的营销策略。
3. 渠道选择对公客户的营销渠道选择是十分重要的。
常见的对公客户营销渠道包括线上渠道和线下渠道。
3.1 线上渠道通过互联网平台、社交媒体等进行线上营销是对公客户营销的一种趋势。
企业可以通过建立专业的企业网站，提供线上咨询和业务办理服务，以吸引对公客户到访。
同时，利用社交媒体等平台，发布有价值的内容，与对公客户进行互动，增加企业的品牌曝光度。
3.2 线下渠道线下渠道包括展会、商务洽谈、人脉关系等。
企业可以参加相关行业的展会，向目标客户展示产品或服务的优势，并与客户进行面对面的交流。
商务洽谈是获取实质性业务的重要途径，企业可以通过拜访客户、洽谈合作等方式，建立良好的业务关系。
此外，人脉关系也是对公客户营销中的重要资源，企业可以通过拓展自身的人脉关系，扩大客户资源。
4. 个性化营销对公客户的需求千差万别，因此个性化营销是增强客户粘性和提升客户满意度的重要手段。
4.1 定制化产品和服务针对不同类型的对公客户，企业可以定制化产品和服务。
通过了解客户的需求，提供满足客户特定需求的产品和服务，使客户得到更好的体验和服务。
4.2 优惠政策和奖励计划为了提高客户的忠诚度，企业可以制定一系列优惠政策和奖励计划。
例如，对长期合作的对公客户可以享受一定的折扣或专属优惠，鼓励客户继续与企业保持良好的合作关系。
5. 客户关系管理客户关系管理是对公客户营销中必不可少的环节。
银行对公客户营销
根据当地对公客户的特点和优势，我行拟对企业客户每月开展专项攻坚活动，每月确定一个攻坚目标，集合全行资源统一营销。
1、做好信息收集工作、摸清客户情况对公客户特别是政府机关类客户具有较强的政策性，政策变化会对政府机关类客户产生极大地影响，做好政府机关类客户的营销工作，核心问题就是把握好政策。
如：政府客户、事业法人单位的组织架构、组织形态、主体资格认定等问题，国家投入和地方政府投资方向、投资运作方式、行业优惠政策等。
从研究分析政策入手，把握政策变化趋势，有针对性地开展营销工作。
由副行长、总监带队，通过组织人员广泛收集客户信息。
每月确定一个小类的政府机关类客户为当月主要目标，组织相关人员重点了解政策信息、摸清客户情况，结合收集到的客户信息和我行目前的客户情况，为全面介入营销工作打好基础。
2、根据掌握信息，做好联动营销按照客户所属部门或条线细分客户类型，确定具体的公关对象，由副行长带队，相关人员为成员形成攻坚小组，每月确定一个攻坚条线，通过突破其中一个客户或上级机关的方式，开展专项联合攻坚行动，拓展我行在该条线的市场份额。
各对公客户之间往往具有较强的同一性，可利用同一条线客户之间的联系进行统一营销，如借助卫生局的关系统一营销各医院客户、利用教育局的联系统一营销各学校客户等。
3、做好延伸营销和综合营销对于已建立联系的客户，由支行指派专人进行日常维护，比照授信业务的贷后管理模式，对该客户进行维护管理，及时掌握客户资金变动情况，做好下游客户的营销。
部分大型客户具有资金源头作用，可以通过他们做好拓展下游客户的前期准备，开发下游客户的金融需求和延伸服务的需求。
营销介入大型客户在做好资产和负债联动营销的同时，有计划、有步骤、有系统的营销相关下游客户，充分发挥这些客户授信营销风险相对较小、存款营销潜力较大的优势，整体推进，打好长期稳定合作的基础。
4.做好重点产品带动梳理现有的公司类客户，深入了解客户需求，如授信融资、代发工资、代理收付、上门收款等多项业务需求。
客户经营五步营销(2012年7月)修订版
参考话术——异议处理：
（3）客户： 我有专门的服务人员。 服务经理：李老师，是这样的，您说的可能是当初给您提供这项业务的前台服务 人员，公司考虑到他们在前台的工作性质，可能无法及时满足客户各类后续服务 需求，所以才设立我们这是专业的客户服务队伍，负责后续保单服务的，这样服 务时间和质量可以有保证。您看您是明天上午9:00以后还是下午2:00以后比较方便， 我先把服务确认函给您送去？ （4）客户： 我平时非常忙，没时间接待您。 服务经理：李老师，您放心，不会占用您很长时间的，公司安排我们上门服务就 是想节省您的时间，您看如果工作日不方便的话，这周六上午9:00以后还是下午 2:00以后您在家？也是从方便您我非常能理解您工作繁忙，所以我事先跟您预约一 个时间，把工作提前安排好，您说对吗？
3月加入太平洋银行保险部客户经理2011320119银行保险部满期服务专员2011年9月成立服务部2012年入围参加cmf百万圆桌大会20119至今银行保险部客服务部高级业务部经理团队目前状况2014年4月10日累计标保800万团队目前状况五步销售法1归纳步骤次序逻辑常识2方法技巧3演练修订实践修订关于方法和技巧关于方法和技巧化妆化妆淘宝彩妆达人欧美范儿淘宝彩妆达人欧美范儿大饼脸稀疏眉小眼睛单眼皮近视眼大鼻头大饼脸稀疏眉小眼睛单眼皮近视眼大鼻头五步销售法五步销售法1初次上门访前准备及一次面访4资讯快递四次面访5持续服务关于销售步骤关于销售步骤五步销售法销售过程如同影视制作的过程如何又叫好又叫座
参考话术——异议处理：
（5）客户：我不愿意让陌生人来家里。
服务经理：李老师，如果您还有其他的顾虑，欢迎您到公司来，我会做好准备 在公司等您，我们公司的地址……，稍后我会把地址和需要您携带的材料编辑
短信发到您的手机上，请查收。我们上班时间是早上8:30到下午5:30，您明天
对公客户营销实施方案
对公客户营销实施方案在当前激烈的市场竞争环境下，对公客户营销显得尤为重要。
对公客户是指银行、企事业单位、政府机构等机构客户，他们的特点是交易规模大、交易频次高、关系稳定。
因此，对公客户的开发和维护对于企业的发展至关重要。
为了更好地实施对公客户营销，我们制定了以下实施方案：一、深入了解客户需求。
首先，我们需要深入了解对公客户的需求。
通过与客户面对面交流、电话沟通、邮件往来等方式，了解客户的实际需求和问题，及时解决客户遇到的困难和问题，以提升客户满意度和忠诚度。
二、建立健全的客户档案。
建立健全的客户档案是对公客户营销的基础。
我们需要收集客户的基本信息、业务需求、交易记录等资料，建立客户画像，以便更好地制定针对性营销策略，提高营销效果。
三、制定个性化营销策略。
针对不同的对公客户，我们需要制定个性化的营销策略。
通过大数据分析和客户画像，精准推送符合客户需求的产品和服务，提高产品粘性和客户忠诚度。
四、加强客户关系维护。
客户关系的维护是对公客户营销的关键。
我们需要建立健全的客户关系管理体系，定期进行客户回访和沟通，及时了解客户的动态，保持良好的沟通和合作关系。
五、提供优质的服务。
优质的服务是对公客户留住客户的关键。
我们需要提供快捷、高效、便捷的服务，满足客户的各种需求，提升客户体验，树立企业良好的口碑和形象。
六、加强团队建设。
对公客户营销需要一个高效的团队来支撑。
我们需要加强团队建设，提升员工的专业素养和服务意识，建立一支高效、专业的营销团队，为客户提供更优质的服务。
七、持续优化营销策略。
市场环境和客户需求都在不断变化，我们需要持续优化营销策略。
通过不断的数据分析和市场调研，及时调整营销策略，以适应市场的变化，提高营销效果。
总之，对公客户营销是一项系统工程，需要全员参与，持续改进。
只有不断提升对公客户的满意度和忠诚度，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
希望以上方案能够为您的对公客户营销工作提供一些参考和帮助。
银行营销五步法
营销五步曲1.形象：仪容仪表、神情姿态、服务礼仪销售员销售的不只是产品，也是自己。
第一印象很重要。
仪容仪表不能造就人，但初次见面的印象，90%来自于服装和样貌。
为什么我们的服务监督，暗访一直强调这个问题，头发凌乱碎发较多，领结领花歪斜，不能在厅堂小跑，不能倚靠桌椅，不能叉腰抱胸等等。
都是因为这些决定着客户对你，对XX银行的第一印象，决定能否与我行开展业务。
我们来看下面这张图片：图片里的人要参加一个面试，面试开始前所有人都在做同一件事是什么？男士在整理领带，后面从左向右第一位女士在整理头发，第二位女士在补妆，第三位女士在看自己的指甲是否整洁。
这说明他们都知道第一印象是非常重要的。
同样客户在见到我们的员工时，我们给客户的第一印象是专业、严谨的，还是业余、懒散的，将决定客户是否愿意与我行合作。
《当幸福来敲门》中，主人公穿着一条满是污渍的裤子去面试，主考官问了他这样一句话：你为什么穿着一条满是污渍的裤子？可见仪容仪表展现着人的精神面貌、对工作的态度，仪表整洁的人会让人对他的职业能力有认可。
2.心态：面对客户的拒绝、质疑、抱怨、甚至刁难、责骂，我们要以什么心态面对？首先：营销要先悦己后悦人。
何为悦己？悦己就是培养自信，对自己的信任，对同事的信任、对自己所在团队的信任、对产品的信任，对企业、对公司、对领导的信任，这些都是自信的体现。
只有一个自信的人才能让客户相信你的产品。
你的自信决定着你周围人的反应。
同样，当你在营销的时候，如果你开始怀疑、犹豫，那客户也能感到你的这种情绪，他会觉得既然卖东西的人都不相信自己的产品，那我还有什么理由相信？客户肯定会走掉。
所以心态起着非常重要的作用。
我们在工作中常常听到客户说这种话：你们行的理财产品没有青岛银行的利率高啊。
这时候你千万不要被客户的质疑打倒。
首先，客户只是一种感觉并不一定是事实，而且这种感觉往往没有事实依据。
这时候你要非常自信的告诉他：您看，青岛银行的一款理财，利率4.1，期限是400天。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
银行对公大客户营销五步法
课程背景：
日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。
对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。
特别在经济下行周期，优质贷款户成为各行的必争之地。
对公客户的争夺战不断上演。
银行的角色，不是传统意义上的甲方和乙方，针对企业内部复杂的决策流程，客户经理应该有一套适合的客户开发方法。
课程价值：
1.认知对公客户经理的业绩特点
2.掌握开发和成交过程的5个步骤
3.学习客户的组织决策链和决策心理分析
4.现场演练开发策略
课程时间：2天，每天6小时
授课方式：知识讲解、视频学习、案例分解、互动训练
课程对象：对公客户经理，主管对公条线的行长，适合针对企业客户，不适合小微贷客户开发
课程模型：
课程大纲
第一讲：客户经理的客户经营公式
1.客户经理的业绩公式
1）业绩=客户数X客户关系深度X客户增长程度
2.对公业务的性质和特点
3.对公客户经理的知识和技能结构
第二讲：中国文化下的客户关系层次
1.读懂中国文化中的情理法则
2.儒家文化：礼仪伦常
3.客户关系类别：工具类、混合类、亲情类
4.分析和构造你的客户关系
第三讲：闯陌拜关从陌生到认识
目标：广泛而有效率地接触陌生客户，建立客户数量基础
1.陌生客户接触的若干通道
2.常见的客户拒绝的方法和动机分析
3.客户经理应对方式——冲，我还会回来的。
4.案例演练
第四讲：闯推托关总是跟你客气，无法展开业务
目标：化被动为主动，对客户心理施加影响力
1.客户给了你一堵客气的墙
2.影响力的三个要素：对人的感受、对专业的认可、持续的时间
3.固化日常的影响力行为
4.影响力练习
第五讲：闯信息关突破信息壁垒
目标：一旦遇到某个环节的拒绝，应该如何应对，怎样知道信息的真假
1.组织行为中的行为动机分析
2.各个层次的拒绝理由
3.先专业影响，后私人关系
4.案例练习
第六讲：闯把控关主动把握客户需求与变化
目标：通过掌握的客户资料对客户进行专业服务
1.客户信息收集的重要性
2.客户信息收集的拓扑结构
3.客户信息收集的工具
案例：详细列出某重要客户的信息
第七讲：闯人心关获得客户的真心认可
目标：真正建立客户对我行的忠诚度
1.真正站在客户角度提供服务
2.从保护客户的角度，可以做哪些事情
3.建立忠诚关系的关键时刻
案例研讨
第八讲：适合对公业务的几种市场策划
目标：批量的、战略性地获得企业客户
1.获得客户联系方式的策划
2.单品上量的策划
3.获得行业客户的策划
4.某行全国创业大赛的策划案例分析
案例研讨：近期可行的市场活动策划。