五种渠道管理模式
公司营销渠道管理制度
公司营销渠道管理制度一、前言作为一家营销型公司，有效的营销渠道是公司业绩增长的重要保障。
但是由于市场环境和竞争力的不断变化，需要对营销渠道不断进行优化和调整，以更好地满足客户的需求，提高市场占有率。
为此，公司制定了本管理制度，以规范公司营销渠道管理，实现营销目标，提高营销效率。
二、营销渠道分类根据公司实际情况，将营销渠道分为以下几类：1.直接销售渠道：通过公司内部销售团队直接与客户建立联系，销售公司产品或服务。
2.线上销售渠道：通过公司网站、微信公众号、淘宝店等电子渠道与客户建立联系，销售公司产品或服务。
3.合作伙伴销售渠道：与公司建立合作关系的第三方机构或个人，代理销售公司产品或服务。
4.分销渠道：将公司制定的产品或服务流通到终端客户手中的销售渠道系统。
5.其他销售渠道：包括广告推广、市场活动、营销展示等非直接销售形式。
三、营销渠道管理流程为了规范公司营销渠道管理流程，确保营销渠道优化和调整的有效性，制定以下营销渠道管理流程：1. 渠道需求确认针对公司营销策略和市场环境中的变化，销售团队应及时对营销渠道需求进行确认，包括确定渠道目标、预算、收益预期等内容。
2. 渠道策略规划销售团队结合销售目标和渠道数据分析，制定针对不同营销渠道的具体策略，包括价格策略、促销策略、产品开发策略等，以达到预期销售业绩。
3. 渠道执行与监控执行销售团队制定的渠道策略，并且通过数据监控渠道效果，不断进行调整和优化，以提高渠道效果，实现最大化营销效益。
4. 渠道管理评估针对已执行的营销渠道进行评估，包括分析该渠道的销售额、成本、收益、客户体验等指标，以确定该渠道是否符合公司的发展战略。
评估结果可作为后续渠道优化和调整的依据。
四、渠道管理的重点事项1. 监控渠道合作方的表现对合作伙伴、分销商等渠道合作方的表现进行跟踪和监控。
包括销售额、利润、售后服务等方面。
2. 营销策略的协调不同渠道间的营销策略需要协调和配合，以避免内部竞争，也提高营销效率和节省成本。
空调渠道常用的五种模式分析
空调渠道常用的五种模式分析一、美的模式——批发商带动零售商(网络式渠道模式)1、渠道政策批发商利用资金优势向制造商争取优惠政策，然后再借此招揽一批中小零售商组成其分销网络，设立大批发商是其发展趋势。
具体操作是经销商须在淡季向制造商预付一定量资金才可以获得旺季进货权，以淡季付款额的1.5倍作为旺季供货额度。
2、渠道成员分工批发商负责分销:一个地区内往往有几个批发商，美的公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。
零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。
制造商负责促销:美的空调的各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。
这样做可以和零售商建立联系，一方面可以了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促销员和提供相关的促销活动。
共同承担售后服务:在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。
经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回访确认后予以结算。
2、美的模式的利弊分析渠道优点:1）降低营销成本。
2）可以利用批发商的资金。
3）充分发挥渠道的渗透能力。
渠道弊端：1）价格混乱2）渠道的不稳定二、海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统（网络式渠道模式）1、渠道政策在海尔模式的分销网络中，百货店和零售店是其中主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的地位很虚弱。
海尔的销售政策也比较偏向于零售商，不但向他们提供了更多的服务和支持，而且保证了零售商可以获得比美的模式的政策更高的毛利率，一般情况下零售商的毛利率都在8—10%之间——这在家电行业已经非常好了。
海尔模式中的批发商不象美的模式中那样可以掌握分销权力，海尔公司留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3—4%。
而且在海尔公司有分支机构的地方，批发商的活动余地更是非常之小。
市场营销中的渠道管理方法
市场营销中的渠道管理方法渠道管理是一种以产品为中心的销售方法，重点关注产品的推广、销售渠道的管理和生产商与经销商的合作关系，以实现产品的最终销售。
渠道管理可以使生产商更好地控制产品流程，提高效益和利润。
在市场营销中，渠道管理是非常重要的一环，有效的渠道管理可以提高企业的销售和市场占有率。
下面介绍几种常见的渠道管理方法。
1. 构建渠道合作伙伴关系渠道合作伙伴包括批发商、分销商、零售商，他们与生产商构成一个稳定的产品流通的渠道。
生产商需要与渠道合作伙伴建立紧密的关系，通过共同的推广和销售活动，提升产品的销售额。
通常，渠道合作伙伴会提供重要的营销信息和反馈，以帮助生产商定制更好的营销策略。
2. 渠道控制控制渠道，是指通过价格、品牌、质量和服务等方面的控制，让产品流通在合适的销售渠道。
控制渠道需要建立完善的管理体系，包括对产品流程的掌控，对销售数据的收集和分析，以及对合作伙伴的监督和协调。
控制渠道可以有效地减少营销成本，提高销售量和利润。
3. 渠道管理策略渠道管理策略包括价格、促销、产品定位、品牌和服务等方面。
在制定渠道管理策略时，需要考虑产品的特性，市场需求和竞争对手的行动。
例如，在价格方面，需要考虑产品的定位和市场需求。
如果产品是高端精品，价格就应该高于同类产品。
如果是中低端产品，价格就要相对低一些，以满足市场需求。
在促销方面，可以采用打折、赠品、促销套餐等手段，吸引消费者购买。
在品牌方面，需要建立一个有认可度的品牌形象，以增加产品的销售和竞争力。
在服务方面，需要提供客户满意的服务，以实现复购和口碑传播。
4. 渠道营销渠道营销常常是针对某一个渠道的销售推广活动，如零售商的促销活动。
渠道营销需要点对点地确定销售渠道，从而达到更精确的营销目标。
渠道营销不仅可以通过宣传和促销活动吸引消费者，更重要的是通过持续的合作与支持，加强渠道合作伙伴的信心和忠诚度。
总之，渠道管理是市场营销的重要组成部分，通过渠道管理，企业可以更好地掌控产品流程，提高销售量和利润。
市场营销的五个销售渠道
市场营销的五个销售渠道市场营销的五个销售渠道可供选择的销售渠道主要有：(1)直销。
这是最短、最直接的渠道，生产商直接控制产品的营销，从而可以迅速地得到顾客的反馈。
像展销会、电话营销、自动售货机、送货上门、邮购、经营者自办商店、网络营销等都属于这种形式。
(2)单一环节直销型。
生产商将产品直接批发给零售商，再由零售商卖给用户。
即：生产者—零售商—消费者。
(3)多环节销售型。
生产商生产的产品经过多层次、多环节销售给用户，一般有几种形式：生产者—批发商—零售商—消费者;生产者—代理商—零售商—消费者;生产者—代理商—批发商—零售商—消费者。
什么是渠道?渠道就是人，与你合作的人，一起挣钱的人，你的合作伙伴。
渠道思维不仅是让别人帮你卖，还有让他帮你买。
有时候，渠道既是分销商，还可以是客户，比如安利的业务员。
所有的人都可以成为你的渠道，所有有流量的地方都可以成为你的渠道，所有能吸引注意力的地方都可以成为你的渠道。
市场营销渠道和分销渠道的区别：市场营销渠道：是指商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径，是商品流通过程中各种类型的中间商。
分销渠道：是商品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得产品和服务所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，必须经过中介机构转卖或代理转卖产品，有一系列流通辅助形式。
分销渠道有哪几种类型分销渠道的类型有直接分销渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道。
分销渠道是让产品以正确的数量、正确的时间和正确的地点运送。
而且实体分销渠道特别符合网络营销。
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或者用户。
销售渠道作为产品据以流通的途径，就必然是一端连接生产，一端连接消费，通过销售渠道把生产者提供的产品或劳务，源源不断地流向消费者。
分销渠道是让产品以正确的数量、正确的时间和正确的地点运送。
实体分销渠道特别符合网络营销。
电子制定订单和通过因特网提高交流速度的能力，减少了营销渠道的低效、成本和过剩。
(渠道管理)掌控销售渠道的五种手段
掌控销售渠道的五种手段销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。
它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。
对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。
不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。
为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。
虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。
经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。
有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。
他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。
那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。
一、远景掌控：就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。
一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。
虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。
因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。
渠道管理的渠道模式与渠道创新
渠道管理的渠道模式与渠道创新渠道管理的定义与重要性渠道管理是指企业在产品生命周期中，通过选择、招募、培养和合作等方式，构建和管理与其产品销售和分销相关的渠道体系，以实现产品的有效投放和销售。
在企业的运营中，渠道管理起到至关重要的作用，它不仅能够为企业提供产品销售的渠道和销售服务，还能够帮助企业扩大市场份额、提高产品的竞争力以及增加利润。
渠道管理的渠道模式在渠道管理中，常见的渠道模式包括直销、代理商渠道、经销商渠道和分销商渠道等。
1. 直销直销是指企业直接面对消费者进行产品销售的模式。
在直销模式下，企业通过自有的销售团队或者独立销售代表，直接与消费者进行沟通和交易。
直销模式的优势在于能够更好地掌握和了解市场需求，更快速地反馈产品相关信息，并且将产品以较低的成本直接推向市场。
2. 代理商渠道代理商渠道是指企业选择合适的代理商来销售产品。
企业将产品交由代理商进行销售，并按照一定的授权和合作方式，共同推进产品的市场推广和销售。
代理商渠道的优势在于能够充分发挥代理商的销售能力和渠道资源，帮助企业迅速进入市场并扩大销售规模。
3. 经销商渠道经销商渠道是指企业通过选择和培养一定数量的经销商，将产品销售给经销商，由经销商进一步将产品推向市场。
在这种渠道模式下，企业需要与经销商建立长期稳定的合作关系，并提供相应的销售支持和售后服务。
经销商渠道的优势在于能够通过经销商的渠道网络，将产品迅速传播到更广泛的市场，并获得更多的销售机会。
4. 分销商渠道分销商渠道是指企业通过与一定数量的分销商建立合作关系，将产品销售给分销商，并由分销商负责将产品推向终端市场或消费者。
分销商在这种模式下扮演着产品的批发角色，并且是产品销售的最后一环。
企业需要与分销商进行有效的协作和合作，确保产品能够顺利流通到市场。
渠道创新的意义与方式渠道创新是指企业通过运用新的渠道理念、技术和模式，对渠道进行改革和升级，以提升渠道的效率和竞争力。
渠道创新对于企业来说具有重要的意义，它可以帮助企业开辟新的销售渠道、拓展新的市场、解决渠道中的痛点问题，并且提升企业在市场竞争中的优势。
分销渠道管理的八种模式
分销渠道管理的八种模式1.直销：直销是指企业直接将产品销售给最终消费者，没有中间环节。
这种模式可以减少中间环节的成本和利润，提高企业的利润空间。
然而，直销也需要较强的销售和服务能力，以及产品售后支持等。
2.经销商：经销商模式是指企业将产品销售给经销商，由经销商负责分销给最终消费者。
经销商可以提供产品的专业市场知识、销售网络和渠道覆盖，帮助企业拓展市场。
同时，企业需要为经销商提供良好的经销政策、培训和支持。
3.代理商：代理商模式是指企业委托代理商代理销售产品，并提供一定的销售佣金或提成。
代理商可以通过自己的销售网络和渠道来推广和销售产品，帮助企业进入新市场。
企业需要与代理商建立长期合作关系，并提供良好的销售支持和培训。
4.零售商：零售商模式是指企业将产品销售给零售商，由零售商负责销售给最终消费者。
零售商可以提供产品陈列、促销和售后服务等，加强产品在零售市场的竞争力。
企业需要与零售商建立良好的合作关系，共同制定市场推广策略。
5.批发商：批发商模式是指企业将产品销售给批发商，由批发商进行分销和市场销售。
批发商通过其广泛的销售网络和渠道，将产品分销给零售商或其他中间商，帮助企业拓展市场。
企业需要依靠批发商的销售能力和渠道优势，为其提供利益激励和销售支持。
6.大客户：大客户模式是指企业将产品销售给大型企业或机构，由其内部进行分销和使用。
通过与大客户建立合作关系，企业可以获得稳定的销售和订单，稳定产品市场份额。
企业需要了解大客户的需求，并提供个性化的销售和服务支持。
7.线上销售：线上销售模式是指企业通过互联网平台，将产品进行在线销售和分销。
线上销售可以将产品推广到全国甚至全球范围，提高企业的销售覆盖和品牌曝光度。
企业需要建立专业的电子商务平台，并进行线上推广和销售活动。
8.多渠道销售：多渠道销售模式是指企业通过同时使用多种分销渠道的方式进行销售。
多渠道销售可以较好地满足不同消费者的需求和购买习惯，扩大产品的市场份额。
如何进行好的渠道管理
如何进行好的渠道管理渠道管理是商业活动的重要一环，它是销售渠道的规划、建设、运营和维护，向客户传递产品和服务的过程。
好的渠道管理能够带来更多的利润和更高的市场份额，同时提高客户满意度和忠诚度。
因此，如何进行好的渠道管理成为了每一个企业所关注的问题。
以下是几个提示，让你进行更好的渠道管理。
1. 渠道分层渠道分层是一种多层次、多维度的渠道系统构建方式。
它通过有序的分层策略来实现销售渠道的规划和组织，并对各层次的渠道商进行差别化的经营管理和支持。
首先, 对市场进行细致的分析，找出各自的优势和劣势。
然后，通过不同的渠道形式，将销售渠道分成几个普及区、推广区、专业区。
接下来，结合产品、营销策略及渠道经验选择不同的渠道商来合作，帮助企业更好的拓展销售市场。
2. 渠道招募渠道招募是指企业通过一系列的方式发现、联系和吸引适合自己的合作伙伴。
渠道招募首先需要规定招募标准，包括商业能力、专业知识、资源、业务能力、品德评估等等方面要求。
招募方式有很多途径，如展会招募、企业网站、行业协会、招标等等。
在招募过程中，要注意对候选人的考核和培训，以及与合作平台的签约等约定事项。
3. 渠道培训一旦您选择了渠道合作方，就需要对其进行深入的培训，以增加其业务能力，提高服务质量，促进销售。
渠道培训可以用作为帮助渠道合作方了解、接受和应用新技术、新产品或新服务。
培训内容可以包括产品介绍、基本销售技巧、服务标准、合作规范、团队建设等。
培训内容不应该过于理论，因为大多数合作伙伴比较注重实战操作能力而非抽象概念。
渠道培训可以结合在线教育、线下沙盘模拟、社交培训等方式，让合作伙伴在实践中提升自己的能力。
4. 渠道引导渠道引导是企业针对自己的销售渠道进行指导的一种管理方式。
它可以帮助企业调整交易流程、提高销售能力，同时也可以促进企业与渠道商合作，建立合作稳定的渠道伙伴体系，使双方达到互惠互利的关系。
渠道引导不一定意味着企业需要承担所有销售渠道的管理工作，特别是在代理、分销形式下，有许多双方需要相互支持、相互协调。
市场营销中的渠道管理方法
市场营销中的渠道管理方法在市场营销中，渠道管理是一个关键的环节，它涉及到如何有效地将产品或服务送达给消费者。
良好的渠道管理能够帮助企业提高销售业绩，增强品牌形象，有效地管理渠道伙伴关系。
本文将介绍几种市场营销中常用的渠道管理方法。
一、多渠道分销多渠道分销是常见的渠道管理方法之一。
它指的是通过设立多个销售渠道来扩大产品或服务的覆盖面，提供更多的购买渠道给消费者。
多渠道分销可以包括线上渠道和线下渠道，比如电商平台、实体店铺、代理商等。
通过多渠道分销，企业能够更好地满足不同消费者的购买需求，提高销售额。
二、直销直销是另一种常见的渠道管理方法。
它指的是企业通过自己建立销售团队，直接向消费者销售产品或服务。
直销可以通过面对面的销售方式、电话销售、网络销售等进行。
直销的优势在于能够建立直接的联系，了解消费者需求，并且在销售过程中能够提供更好的售后服务。
然而，直销也需要投入较大的资源和精力来培训销售团队，管理销售流程。
三、合作伙伴关系管理合作伙伴关系管理是渠道管理中不可忽视的一环。
它指的是企业与渠道伙伴之间的合作关系，通过有效的合作与沟通，共同实现销售目标。
合作伙伴关系管理包括选择合适的渠道伙伴、建立良好的合作模式、提供必要的培训和支持等。
通过建立良好的合作伙伴关系，企业能够更好地管理渠道，提高销售效率。
四、渠道选址渠道选址也是市场营销中重要的渠道管理方法之一。
它指的是选择适合销售产品或服务的地理位置。
对于实体店铺来说，选址的合理与否直接关系到销售业绩。
如果选址不当，可能导致客流量较少，影响销售效果。
因此，企业应该根据产品定位、目标消费群体等因素，科学地选择渠道地址。
五、数据分析数据分析是现代市场营销中不可或缺的一环，也是渠道管理的重要手段。
通过对销售数据、消费者行为数据等进行深入分析，企业能够了解市场需求，优化产品定位，制定更有效的销售策略。
数据分析也可以帮助企业监控渠道销售情况，及时发现问题并进行调整。
要有效地进行渠道管理，企业需要综合应用多种方法，根据自身的市场定位和目标，制定合适的渠道管理策略。
销售渠道分类及管理
销售渠道分类及管理销售渠道是指企业通过不同的渠道把产品或服务推销给顾客的过程。
根据不同的渠道特征和管理要求，一般可以将销售渠道分为以下几类：1. 直销渠道：直销是指企业通过自己的销售团队直接面对顾客进行销售的渠道。
直销渠道可以分为个人直销和团队直销两种形式。
个人直销主要通过个人销售代表与顾客直接联系，进行销售和推广；团队直销则是建立一支销售团队，通过团队合作实现销售目标。
直销渠道的管理重点在于培养和管理销售团队，并建立有效的销售流程和监控机制。
2. 零售渠道：零售渠道是指产品或服务通过零售商或经销商直接销售给终端顾客。
零售渠道可以分为实体零售和电子商务两种形式。
实体零售主要通过实体店铺进行销售，需要管理零售店铺的选址、陈列和销售市场等；电子商务则通过互联网平台进行销售，需要管理在线店铺的运营、推广和物流等。
3. 批发渠道：批发渠道是指企业将产品或服务批量销售给零售商或其他渠道商的过程。
批发渠道的主要目标是快速地将产品分配到市场，并满足零售商的需求。
批发渠道的管理重点在于与批发商的合作和协调，并确保供应链的稳定和高效。
4. 经销渠道：经销渠道是指企业通过代理商或经销商将产品或服务销售给顾客的过程。
经销渠道可以分为独家经销和非独家经销两种形式。
独家经销主要通过与特定代理商或经销商签订独家协议，由其独家销售指定产品或服务；非独家经销则允许多个代理商或经销商进行销售。
经销渠道的管理重点在于与代理商或经销商的合作和关系维护，确保其对产品或服务的推广和销售。
5. 多渠道销售：多渠道销售是指企业通过同时使用多种销售渠道将产品或服务推销给顾客的过程。
多渠道销售可以结合以上各种渠道形式，既可以通过自有销售团队进行直销，又可以通过合作的零售商或经销商进行渠道销售。
多渠道销售的管理重点在于协调不同渠道之间的合作和竞争关系，确保整体销售策略的一致性和有效性。
无论是哪种销售渠道，企业都需要进行细致的渠道管理，包括渠道选型、渠道培训、渠道激励、渠道合作等。
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渠道管理
渠道管理的内容
流程管理
1所有权流程 2谈判流程 3物流过程 4财务流程 5信息流程 6促销流程
成员管理 1选择通路成员 2培训通路成员 3激励通路成员 4评价通路成员 5调整道路成员
关系管理 1垂直关系 2水平关系 3交叉关系
绩效管理 通路成员绩 效考核与提升
难点管理 1帐：赊销管理 2货：分区管理 3场：终端管理
Functions
仓储
Storage Distribution
存货控制
When to order How much to order Just-in-time
运输模式
Transportation Modes
铁路Rail
Nation’s largest carrier, cost-effective for shipping bulk products, piggyback
渠道管理（二）：成员管理
选择渠道成员：设计标准、寻找成员、 选择渠道成员：设计标准、寻找成员、 评评价备选成员、 评评价备选成员、选定成员
培训渠道成员：课堂教学、经验交流、 培训渠道成员：课堂教学、经验交流、 现场指导
激励渠道成员： 激励渠道成员：了解渠道成员的需要并 满足， 满足，解决问题 并提供持续的指导
评价渠道成员：设计标准、 评价渠道成员：设计标准、评价 采取更正行动
渠道成员调整
渠道管理（ ）：冲突管理 渠道管理（三）：冲突管理 引起渠道冲突的原因
Causes of Channel Conflict
成员目标不同Incompatibility 形势判断差异Difference in Perception 成员过分依赖Dependence
渠道管理（ ）：流程管理 渠道管理（一）：流程管理
所有权流程管理：界定所有权、 所有权流程管理：界定所有权、是否 转移所有权、 转移所有权、如何转移 物流管理：为什么进行物流管理、 物流管理：为什么进行物流管理、谁管 理、如何管理 资金流管理：确定回款时间、 资金流管理：确定回款时间、信用额 度、应收账款管理 信息流管理：确定信息内容、 信息流管理：确定信息内容、建 立信息系统 促销流管理：制定促销计划、实施 促销流管理：制定促销计划、 计划和控制
管道Pipeline
Ship petroleum, natural gas, and chemicals from sources to markets
空运Air
High cost, ideal when speed is needed or to ship high-value, low-bulk items
重点：价格不统一、 串货
渠道关系的法律和道德
Legal & Ethical Issues in Channel Relations
专营交易 Exclusive Dealing 专营区域 Exclusive Territories 搭售协议 Tying Agreements 经销商权力 Dealers’ Rights
较低的分销成本/ 较低的分销成本 较低的顾客服务水平
后勤体系决策
成本
Minimize Costs of Attaining Logistics Objectives
订单程序
Submitted Processed Shipped
后勤功能
Logistics
运输
Water, Truck, Rail, Pipeline& Air
渠道管理（ ）：冲突管理 渠道管理（三）：冲突管理
渠道冲突类型
1．垂直关系：不同层次的通路成员关系。
重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、 通路调整
2．水平关系：同ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ层次的通路成员关系。
重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、 串 货
3．交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。
铁路Rail 铁路Rail 水路Water 水路Water 公路Truck 公路Truck 空运Air 空运Air
3 4 2 1
4 5 2 1 3
2 1 3 5 4
2 4 1 5 3
3 1 4 2 5
管道Pipeline 管道Pipeline 5
Source: See Carl M. Guelzo; Introduction to Logistics Management Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1986), p. 46.
选择运输模式的影响因素
1. 2. 3. 4. 5.
速度Speed. 可靠性Dependability. 运载能力Capability. 可用性Availability. 成本Cost.
零售运输模式选择
速度 (Door-todoor delivery time) 可靠性 (Meeting Schedules on Time) 运载能力 (Ability to Handle Various Products) 可用性 (No. of Geographic Points Served) 成本 (Per TonMile)
全面信用管理模型
销 售 过 程 赊 销 管 理 控 制 方 法 管 理 制 度
收 款 期 款 收 款 期 款 货款 期 收 开发 意向 协商 签订 订单 发货 开票 期内 收款 期 收
后勤体系的目标
• 许诺的顾客服务水平和最低分销成本 • 利润最大化而不是销售额 较高的分销成本/ 较高的分销成本 较高的顾客服务水平
公路Truck
Flexible in routing & time schedules, efficient for short-hauls of high value goods
水路Water
Low cost for shipping bulky, low-value goods, slowest form