公司结构以及规章制度

总经理营销部助理/文员区域/业务

兰州澔瑞商贸有限公司

组织框架

2019年

三．岗位职责

总经理

对销售系统工作监督和商议，统筹安排，参与各项决策制定。

营销总监职责

（1）参与销售策略制定：建立全面的销售战略，研究、制定甘肃、宁夏市场整体销售策略和实施方式，制定并组织实施完整的销售方案

（2）销售管理：全面统筹部门的店面零售，组织和领导甘肃、宁夏市场的销售工作；制定部门发展规划、管理方案以及操作流程并负责实施，有效地管理甘肃、宁夏的店面商户；主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；

（3）渠道政策执行：根据公司的渠道规划与渠道政策，开拓、扩大和维护销售网络，建立及完善公司的分销体系，强化渠道质量，努力提高单店流量

（4）销售目标达成：制定全年销售计划和销售政策，并对销售目标进行分解；组建、补充、发展、培养销售队伍，指导销售团队制定各区域年度销售计划、开发多种销售手段，引导和控制各区域市场销售工作的方向和进度；对各大区销售进行跟踪、评估及管理；按时按量完成月度和年度经营目标

（5）促销活动实施：根据公司年度渠道、消费者促销策略，系统的组织、实施公司的促销计划，从而提升品牌的市场占有率和市场份额

（6）销售费用控制：制订年度销售费用预算，严格管理各项营销费用，将费用总额控制在公司预算内，从而完成公司利润目标

（7）销售督导：监督各区域销售工作、促销活动、终端建设和广告宣传的落实

（8）销售队伍建设：建设有执行力、凝聚力的销售队伍，从而完成公司的经营目标

（9）重点负责公司市场推广的研究、策划、组织与实施管理，对公司营销战略和策略进行调整，提出有价值的建议。

（10）编制、提交部门行为管理方案。

（11）负责研究制定公司品牌规划方案，并根据上级决策组织资源投入及品牌管理。

（12）负责制定本部门工作计划，并对各项业务进行工作指导与业务报批。

（13）负责本部门人员的工作协调与业绩考评。

（14）完成公司交办的其他任务。

区域/业务经理

（1）全面统筹店面零售区的工作

（2）传达、分解、落实销售部下达的任务与政策

（3）根据公司年度销售任务，合理制定各店面零售商、代理商年度销售目标（4）根据公司整体目标，有效控制店面零售区年度广告、促销等费用

（5)指导并协同员工完成区域分销渠道开发的宽度和深度；直接参与、组织重要客户的业务谈判；定期拜访区域核心客户

（6）协调与店面零售商的客情关系，使店面零售商与公司合作良性，共生共荣（7）总部下达的其他工作

第二部分：销售管理制度

一、行动管

理：

（一）固定拜访计划定义

1、固定拜访计划是一个销售人员的最基本单位。

2、是为销售人员事先制定的固定网点拜访计划。

3、每条固定拜访路线由同一地方的一系列网点组成。

4、每条固定拜访路线可包括一个县/镇或以上的县/镇级市场。

5、固定拜访计划中网点的拜访时间是固定的,店主将在固定时间间隔的同一时间被拜访。

6、固定拜访计划应显著地张贴在客户办公室内,如有变更应及时更新。

7、在销售人员常驻城市内,建议A类客户每周巡访两次,B类客户每周巡访一次,C 类客户每月巡访一次。

（二）如何确定固定拜访计划

1、绘制城镇里的网点图,通过市场实地拜访来制定出的拜访路线计划。

2、利用网点位置和类型图来安排成本最优化的拜访路线。

3、所遵循的基本原则应是低成本分销。因此销售人员的日拜访时间只要达到其工作时数,他也可以将AB网点和CD网点放在同一天的拜访路线中。

（三）销售人员固定拜访的工作目的:

1、终端整理：

（1）最好的展示效果与导购促销,达到有效出货；

（2）更合理的库存数量,以降低资金占用和经营风险；

（3）样品更换和问题的及时解决。

2、理念传达：宣讲公司理念,解释公司的经营政策,让店面商对公司的经营意图更加理解和支持,使店面零售商能不断地跟上公司的发展。

3、渠道管理：维护区域价格秩序,做好渠道管理工作,保持公司对渠道的掌控与领导力。

4、卖场整理：开动脑筋,不断改善现场展示形象,一定要亲自动手,通过自身表率对店面零售商及其员工起到潜移默化的作用。

5、经营指导：通过不断地巡访,交流和传授从好的店面零售商处学习来的经营方法和经验,针对店面零售商所存在问题,适时进行经营指导。

6、监督返利：对公司给予的渠道激励,及时地检查落实发放情况。

7、信息收集：收集行业信息、了解店面零售商群体及竞争对手的动向。

8、技巧培训：帮助导购员开展工作,馈赠小礼品,与之搞好关系。有针对性地通过培训,使导购员在店面管理、库存管理、产品知识、销售技巧、老板意识等方面的能力得到加强。

（四）销售人员固定拜访的结果:

在日常业务中,销售人员在拜访店面零售商时应检查店面零售商工作的主要运作状况,并制定必要的改进计划帮助店面零售商优化运作。以下列举了重点检查事项,销售队伍应就此进行管理并制定改善计划。

1、库存水平：是否有1-1.5月销售额的库存？

2、仓库：是否有足够的面积？

3、送货工具：车辆的数量是否变动？

4、记录维护：

（1）是否所有数据及时更新并有序维护?

（2）数据是否准确?

5、固定拜访计划:

（1）店面零售商是否执行分销客户拜访计划? （2）是否需要修改计划?

（3）是否需要增加固定拜访计划来提高覆盖率？

6、店面零售商销售队伍：

（1）销售队伍是否合格且受过全面培训?

（2）是否完成销售目标?

（3）是否维持店内陈列并达标?

7、产品系列：产品是否全系列销售?

8、退货及破损品：

（1）是否有破损品等待处理?

（2）是否定期处理此类产品?

9、费用申请:

（1）是否及时申请?

（2）是否审核所有配合申请的支持文件?

10、促销：

（1）店面零售商是否及时收到促销通知?