业务员工作流程

Tea Break
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第二层面
¡ 销售政策
l 现款现货 l 返利政策 l 价格管理 l 串货管理 l 提货奖励
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第二层面
¡ 操作平台一
l 经销商档案表 l 网络竞争分析表 l 指定经销商协议 l 价格协议 l 指定经销商报价单 l 店头和展柜协议 l 固定拜访路线
第二层面
¡ 业务例会 l 每天 l 周例会 l 月例会 l 促销员例会
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第二层面
¡ 管理制度
管理制度
内部管理制度
考考日财例后促
核勤常务会勤销
制制管制制管员
度度理度度理管
制
制理
度
度制
度
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经销商管理制度
指大 销各价串形其
定客 量种格货象他
经户 管奖管管建制
销 商
三个层面的工作基本以时间为顺序，逐 级推进，在取得第一层面效果后才考虑第 二层面，不为了赶进度，赶时间就盲目仓 促推进，要不然眉毛胡子一把抓，结果可 能什么也没有抓到！
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问 题
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思考
➢ 区域市场操作突出强调的是整体的、 长期的、本质的、目标的思考
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第一层面
陈列：第一注目率、pop、生动化
生动化是一个比较抽象的词语，也是 一个很难用数字具体衡量的过程。目前而言 主要在超市里面比较流行。生动化的意思就 是讲究我们布置形象的一个视觉效果。我们 目前很多售点布置的很复杂，POP简单的堆 砌，海报的张贴没有达到一个整体的美观的 效果。
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2020/11/1
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流程简介
代理沟通 扫街 分析 实施 调整 撤离
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实施
三层次理论
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第一层面
分销：布点
¡ 最快提升市场业绩的手段 ¡ 消费者解决方便购买 ¡ 其次是品牌宣传的问题 ¡ 我们要让所有的消费者在经过我们售点的时候能够重复的接受我们
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第一层面
主推：老板、店长、促销员
我们所有前面的工作都只能够让消费 者来到我们的柜台前面，对我们的机器产生 兴趣，最关键的一步就在于我们促销员的主 推。提高主推率的确也是我们今后仍需关注 的问题，但是我们还应该关注的一个问题就 是我们促销员是否会推。
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所想要传达的信息。 ¡ 保证每一个见到过我们产品的消费者在重复见了之后产生购买欲望 ¡ 合理的布点计划制定之后，我们就需要去实施，调整不合理的售点，
把售点组合做到最好
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第一层面
上柜：标准
¡ 向经销商争取增大陈列面积 ¡ 使我们的价格能够拉开档次 ¡ 增大消费者的选择余地
×××
出纳
运输
××× ×××
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第二层面
¡ 岗位职责
l 责任到人 l 明确流程 l 考核挂钩
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第二层面回顾
经销商、促销员、业务员 等感觉到的
法则：坚持
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第三层面
¡ 团队建设
l 沟通 l 目标 l 文化 l 价值观 l 自我督导
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第二层面
¡ 操作平台二
l 形象建设借用协议 l 步步高终端形象建设规范 l 直营店的日销量统计表 l 销售目标书 l 经销商操作表 l 商场的促销员提成统计表 l 商场调价返差价统计表
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第二层面
¡ 销量任务
l 正式形式 l 责任到人 l 签字备档 l 周\月 l 季度 l 年度 l 分型号
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第二层面
¡ 业务管理
l 报表体系 l 日常行为管理
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1)每月计划和总结 2)网络地图 3)市场竞争分析表 4)OGSM分析 5)进销存表
报表 6)每日拜访记录表 7)固定拜访路线表 上墙 8)大客户档案表 9)大客户销售政策 10)大客户销售进度表 11)案例交流 12)校园营销 13)业务员销售进度表 14)业务员使命,职责
协 议
理 协
励 政
理 协
理 协
设 协
度 和
协
议策议议议协
议
议
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第二层面
¡ 管理制度
热炉法则 l 不碰不烫 l 谁碰谁烫
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第二层面
¡ 组织架构
老板 业务经理
区域
区域1
区域2
区域3
培训、单 项推广
人员
××× ××× ×××
售点数
8
10
9
促销员
8
10
9
×××
财务
➢ 与推销模式相比，区域市场操作的特 色在于：
前者以取得个体顾客、个体交易的成功 为目的，后者则以赢得某一区域整体市场 为目的；前者一般是短期性、流动性地攻 城掠地，后者则强调攻城掠地并长期地、 永续地占而据之。
第一层面
¡ 价格：统一零售价、最低零售价、最高零售价 ¡ 产品知识：基础知识、产品介绍、导购技巧 ¡ 形象：专卖、店中店 ¡ 广告：户外、店内、宣传单 ¡ 促销: 新品促销、旺季促销
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第一层面回顾
消费者直接能够感觉到的
法则：优于竞争对手
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9)要求每月第一次例会前上报上月竞争对手主推型号、促销的销售总结
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1)产品彩页,海报 2)产品柜台帖 3)拜访记录表
随身业务包 4)进销存表 检查项目 5)经销商档案表
6)固定拜访路线表 7)大客户销售进度表 8)剪刀,抹布,双面胶,工具刀
报表上墙
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第三层面
¡ 学习\培训
l 例会 l 内部培训:案例交流 l 外部培训 l 公司图书库
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第三层面
¡ 考核\激励
l 考核制度 ¡ 公平合理 ¡ 有效反馈
l 工资 l 奖金 l 培训机会 l 升职 l 升值
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三层面回顾
报表上墙
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报表上墙
1)每周一上交区域市场的进销存状况
2)每周一上报大客户的销售进度状况
3)每月第一次例会前上交月工作计划和月总结
每人随身 携带表
4)每月的行程计划和上月的实际情况 5)每月的新品推广计划 6)每月第一次例会前上交大客户提升策略和计划
7)当地客户档案资料、促销员档案资料
8)把当地大客户的销售协议