客源渠道开发方案

精心整理

一、渠道种类

1、地产直销团队及负责人、地产代理销售团队及负责人

2、物业负责人及团队

3、其他业内相关人员

二、渠道合作计划

1、地产直销团队及负责人

由销售负责人组织销售人员，我公司安排合作讲解。

成交报备客户（100平米以上的为主）。

购房成交后均赠送我公司免费平面规划设计卡（由我公司制作盖章有效），并享受设

计费5折优惠；团队推荐来访量单月累计达到10户可获赠我公司出资500元团队聚

餐经费。

成功签约施工合同：基础工程4万以上奖励500元奖金；6万以上奖励600元奖金；8

万以上奖励800元奖金；10万以上奖励1000元奖金；15万以上奖励1800元奖金；20

万以上2500元奖金。（针对个人）

2、物业负责人及团队

交房期间我公司将安排工作人员发放业主装修播客，在于提高业主装修知识，便于业

主与装修施工方达成较为合理的装修方案，减轻物业因装修期间大量违规施工的管理

压力。

房源和客户源的开发渠道方式方法

房源和客户源的开发渠道方式方法 Document number：BGCG-0857-BTDO-0089-2022

房源和客源的开发我们为什么要做开发一、开发为业绩之母资源是业绩之母，只有开发足够的房源和客源，我们才能获取成交的机会。开发是一个循序渐进的过程，不要奢望一步登天或马上就会出现大量的业绩。客户和房源都是一点一点积累起来的。我们所谓的开发就是对房源和客源信息的获取并通过服务达到成交的目的。经纪人开发分为两种：房源开发和客源开发，建立起人际关系就是拥有了最大的资源，请记住人脉就是钱脉。所以，作为一个房地产经纪人，要随时随地建立和别人认识、沟通的机会，能够通过亲朋好友的支持及新老客户的回馈，来建立庞大的服务和人际网络。销售这条路才会走得更顺畅。任何销售过程的第一个步骤就是找潜在客户，并全面了解客户的需求，然后洽谈接待的过程。在开始正式的销售前，经纪人要明确目标客户群，分析他们的特征（也就是根据我们所了解的客户需求分析，成为准客户的基本条件要素),然后根据这些条件去开发寻找客户，并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。开发接待也是认识房主和认识客户的开始。所以，资源是业绩之母，没有资源也就没有业绩。

二、开发的重要性房地产经纪是销售业中比较特殊的种类，需要经纪人自行去生产产品，而公司本身并无工厂或生产车间，所以产品都是经纪人自己去开发来的，由此可知开发的重要性。 1、客户开发是销售中最重要的步骤之一，直接影响到销售的成功与否。 2、信息资源等于房产行业的生命线。 3、开发可以获得第一手也是最有价值的信息资源。 4、开发可以帮助我们进一步了解周边环境。 5、开发可以使你成为一个合格的经纪人，具备一个经纪人应有的优秀品质。 6、在开发的环节中尽可能做到：人无我有，人有我优。 7、开发等于资源等于业绩。三、开发的意义开发是经纪人最重要的基本功之一，任何一个成功的经纪人也必定是开发的高手。你所需要的产品都需要你自己努力耕耘、挖掘，然后把它在销售出去。 1、开发是服务客户、认识客户的开始；开发是业绩之母； 2、开发是生钱的工作；开发可以带动成交、积累客户； 3、开发可以拓展人脉，拥有较大的客户回馈量。 4、开发也是主动出击，开发做的好业绩自然稳定。

大客户与渠道管理

大客户与渠道管理一、.大客户销售的特点 -大额项目销售与快速消费品之间的差异 -竞争态势与我们的策略 -销售的理念Vs. 销售人员的素质 -销售人员自我成长的四阶段 -销售顾问与大额项目之间的关系 -成为销售顾问的三个条件二、影响客户决策的因素 -分析客户内部的采购流程 -分析客户内部的组织结构 -分析客户内部的五个角色 -找到关键决策人 -如何逃离信息迷雾 -项目中期，我该怎么办？ - 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法- 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件三、客户需求调查是做对事的成功因素 -销售中确定客户需求的技巧 -有效问问题的五个关键 -需求调查提问四步骤 -隐含需求与明确需求的辨析 -如何听出话中话？ -如何让客户感觉痛苦，产生行动？四、说对话是发展客户关系的润滑剂 -客户关系发展的四种类型 -客户关系发展的五步骤 -四大死党的建立与发展 -忠诚客户有四鬼是如何形成的 -与不同的人如何打交道 -如何调整自己的风格来适应客户五、销售渠道的结构与角色定位什么是销售渠道销售渠道的结构

渠道成员角色的定位代理商的类型脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ六、中间商的开发第一步拟定分销策略－必须考虑的关键因素第二步挑选与审核中间商－选择经销商时要了解的基本问题第三步识别中间商－识别适当的中间商时的表格运用第四步达成合作关系－中间商的筛选过程七、中间商的管理经销商的管理－为什么要把业务转交给经销商－经销商的看法与供应商的局限－经销商眼中的好供应商－经销商是如何看待供应商的销售人员－定期审核经销商的方法中间商的圈地运动－讨论对付中间商的办法八、终端客户管理终端客户的主要特征客情关系的维护技巧与大型客户的沟通技巧如何有效控制客情费用如何有效抵制客户的无理要求如何平衡客户关系九、零售终端的平衡与维护上下游关系：谁是谁的衣食父母？玩产品还是玩价格？分类营销的抉择；市场容量与分销商数量的关系；如何合理解决零售终端网点的暴利和恶性竞争问题？案例研究：北京市场国美和大中的博弈战术。

渠道客户开发的方法

渠道客户开发的方法通过销售人员的主动出击，到各地市场去寻找、拜访、一对一沟通的发展经销商，是许多企业常用的招商方式，一对一招商的优点是：招商成本相对广告更低；能够根据市场推广计划灵活的安排招商区域；能够直接与经销商面对面沟通，招商的主动性强；所以，采用一对一的招商手段已经成为大多数中小企业的“最爱”。但许多企业在一对一招商的实际操作中，获得的效果并不理想，暴露出许多问题，包括：招商前的准备工作不充分；面对待招商的市场，招商人员常常不知道要找的经销商在哪里；在与经销商一对一沟通中，遇到经销商的“刁难”就不知所措；不知道如何判断是否是潜在的经销商；过于盲目的确定经销商，对经销商背景缺乏有效的了解；对潜在经销商缺乏及时的跟进等。中小企业如何实现有效的一对一招商呢？笔者针对企业在一对一招商中存在的以上问题，总结出了一套有效的“一对一”招商程序： 1、招商人员素质和能力是关键：一对一招商的成败，很大一部分取决于招商人员的能力和素质。招商人员在面对经销商时，代表的是企业的形象，而经销商对企业的认知，首先是从招商人员开始的，如果经销商对招商人员的言谈举止产生了反感，那么，一对一的招商就很难进行下去了，所以，企业在选拔招商人员时，一定要严把“素质和能力”关，要挑选出自信、沟通能力强、应变能力强、有耐心和毅力的招商人员。一对一的招商犹如是上门直销，客户买不买你的产品，就看招商人员的“表演”了。

2、制订明确的招商计划：企业在进行一对一招商前，必须要制订一份整体详细的招商计划。包括：招商区域的规划，先到哪个市场，再到哪个市场；发展什么类型的经销商；针对经销商的营销支持政策；具体的招商时间安排等。缺乏明确的招商计划，是许多中小企业的通病，大部分的企业在招商区域的选择上有很多的盲目性，没有明确的招商市场。 3、招商人员“出征”前的准备：招商人员在出征前，必须进行充分的“备战”，不能简单的带一盒名片、几份产品资料、一纸经销商合同和政策就匆匆出发了，这可是许多企业招商人员的现状，结果在遇到经销商想了解企业的背景、发展历史时，新聘的招商人员就“目瞪口呆”了。要做到备战充分，招商人员必须了解准备以下内容：公司的发展历史、产业结构、产品价格、营销政策、经销商合同、经销商成功案例、名片、样品、企业和产品宣传资料等，招商人员一定要记住“有备才能无患”。 4、对招商市场进行调查在拜访潜在经销商之前，招商人员必须要对招商的新市场进行充分的调查，了解当地的市场环境、消费状况、竞争和竞品状况、经销商结构和分布情况等，最好的方式就是设计一份新市场调查表，明确需要调查的各项内容，这也是企业管理招商人员并了解新市场信息的非常好的一个方式。通过市场调查，招商人员可以对当地市场做到知己知彼，明确自己企业

房地产项目大客户渠道拓展执行方案

大客户渠道拓展执行方案一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。四、活动优惠

1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8 折。 ②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受 9.8折。购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任

开发客户的渠道

开发客户的主要渠道 B2B: ALIBABA, MIC, INDIAMART (有效平台）客户找我们---通过平台----- 企业网站 YOUTUBE ...... GOOGLE搜索 SNS: LINKEDIN, FACEBOOK,TWITTER, 我们找客户---各种方法----- PINTEREST,GOOGLE+ B2B (有偿& 免费）展会海关数据 ...... 永远要坚持的工作： 1.不断完善自己的产品知识体系& 外贸知识 2.不断发布原创专业文章

感恩大家能够有缘聚在一起，来进行外贸知识的提升。我们这次讲的话题是“开发客户的主要渠道”。开发客户的渠道很多很多。那究竟哪些是主要渠道呢？你有没有想过？你有没有做过一个条理分析？做任何事情前，做一个分析，会让我们对这件事情更加清楚，做起来也会事半功倍。开发客户的主要方法一共有两种：一种是客户找我们，第二种是我们找客户。客户找我们，分为B2B，企业网站，YOUTUBE等。B2B大家都了解，就是现在外贸行业很流行的阿里巴巴，中国制造网和INDIAMART。企业网站，就是外贸行业专用的，谷歌可以直接搜索到我们企业的网站。YOUTUBE,就是国外特别流行的视频分享。这三个网站，只有用心的去经营，不断分析数据，询盘就会自然而然的流向我们。其中B2B平台，主张的就是短平快，来的客户80%是有需求的，所以我们一定要好好的沟通，用专业度来获取客户的信任，从而尽快下单。我们找客户，有许许多多的方法，主要的方法，就是GOOGLE搜索，SNS维护，B2B平台，展会，海关数据。。。。。。也许你要说，方法不是很多啊，我们一起来想一起，比如GOOGLE搜索，我们通过关键词去搜索，一个关键词就可以搜索出10个客户，那5-6个关键词就可以搜索出50-60个客户了，是不是？比如SNS，里面有LINKEDIN,FACEBOOK,TWITTER,PRINTEREST,GOOGLE+ ,我们通过关键词去搜索客户，那有多少潜在客户？同时对于潜在客户，我们还可以找他们的朋友圈，那里就是个大宝藏啊！说实话，我的第一个客户就是在FACEBOOK上找到的。所以说，一切皆有可能。办法总比问题多。客户找我们，是客户有需求的情况下给我们询盘，所以下单的速度比较快。我们找客户，是客户没有需求的情况下联系客户，所以我们得慢慢来，经常在企业网站，SNS，B2B平台发布一些新的产品信息和专业知识，让我们的专业度深深地吸引客户，这样下单的机率才能提高。最后一点，就是我们永远要坚持的工作： 1.不断完善自己的产品知识体系和外贸知识，作为外贸人员，掌握基础的外贸知识，再不断的自我学习，自我迭加，才能越来越优秀。 2.不断发布原创专业文章。只要不断发布原创文章，GOOGLE才能搜录我们的网站和我们的SNS系统，让我们的网站和SNS位居前矛。我以前曾利用6个月，将产品做到GOOGLE+ 第一页，这是我实战后得出的结果。朋友们，没有人能够随随便便成功，我们一起加油吧！

如何开发渠道

如何成功开发渠道新经销（代理）商？一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目的是什么呢？ 1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。 2：降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。 3：战略协同难度大。厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。

4：利润分配空间不足。厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。二知己： 1 了解企业战略：了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底。 2 了解产品知识、市场定位及市场开发思路。你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。 3了解自己公司销售政策 1）经销区域 2）销售任务 3）付款方式（包括运费） 4）推广力度（包括铺底广告和促销） 5）售后服务（退换货） 6）销售政策（包括年终返点） 7）质量和价格 4 详细的市场调查目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。 5．了解竞争对手及市场操作方法当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜 6．根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案

渠道开发和意向客户开发

渠道招商和意向客户的开发方案开发渠道我们直接的说就是和别人抢生意，在人家原有的市场强行开发市场把我们的产品加进去以此来获得利益。招商就招揽商户，把我们的产品面向一定区域进行发布，以招募商户共同发展为目的。开发意向客户就是在我们选定的区域里潜在着有交易目的的客户，也就是说我们的目标客户。招商是一次系统的整合营销模式，可以帮助我们更好的传达出企业的声音，也就是我们传递的信息是增强而不是衰减，让加盟商更多的了解到企业的信息，但加盟商要怎么样才能了解到企业的信息，这是一个值得我们思考而又艰巨的过程。结合目前我们所处于的环境和针对的客户，我认为有几个方面需要我们做出努力。直营店加盟商投资者通常看了很多至如此类的项目投资广告，对项目的选择非常谨慎，在这种情况下最好的办法就是自己的直营店，直营店可以树立一个榜样，让加盟商可以直接了解到公司最新的资讯和营销模式等等，我们手中有直营店这样的一个样板市场，有营销模式，有实际的店务管理水平，有成熟的培训制度，最重要的是这些经验是可以复制，从另一方面我们就是帮加盟商解决了后顾之忧，坚定从业信心，目前我们要做的就是把直营店的管理和营业额更上一层楼，另外建议直营店把我们的加盟合作店的信息发放出去，要让消费者也好或者是潜在加盟商也好知道我们这种类型的店是可以加盟合作的，也可

以作为业务提成的一方面。展会我们对展会的定位应该是以曝光为主，引导加盟商的关注，这个是我们走向市场的有效手段。在展会上招商手册又是一个非常重要的资料，招商手册内容要精心策划，精心制定。网站 1、搜索引擎。在各个知名的搜索引擎上设置好关键字，搜索引擎的作用是为了提升信息覆盖面，当客户在做定向搜索时我们的信息是排在前面的，这样我们就可以压制行业竞争信息，赢得高曝光率、高关注率，因为目前网络已经成为时下客户了解市场信息的习惯性方式。 2、贴吧。创立一个贴吧，可以让广大消费者进行讨论和评价，也可以吸引客户到里面了解到消费者真实的心声，认识公司的文化和了解公司的营销手段。 3、微博。目前微博的舆论和宣传威力是非常大的，微博营销也是一种新兴的营销手段，我们可以搞个上传婴儿照片抽奖活动什么的，让广大父母参与进来，加强公司的宣传力度和品牌。 4、B2B平台。首选阿里巴巴和hc360来做补充，重点做好对求购信息，招商加盟，博客板块的使用，我们做好信息发布，信息更新，信息推广为主，同时要做好与公司网站的链接。对于其他的商务平台和一些像什么赶集网，百姓网这样的环保网站能占领的全部占领。 5、公司网站。所有的网络推广宣传的焦点最后都会回到公司的

渠道客户开发的方法

与经销商沟通时可以做到有的放矢；同时，通过市场调查，招商人员要制订一份针对当地市场的市场拓展方案书，这是在与经销商谈判时最有力的武器，能够让经销商充分了解到企业对市场的信心和支持力度。 5、如何寻找经销商经销商，你在哪里？这是招商人员面对新市场最茫然的问题。要想达到理想的招商效果，招商人员必须在寻找经销商上多下点工夫，要充分了解当地的有实力的总经销商有哪些，二级分销商有哪些，特约经销商有哪些。寻找经销商可以通过以下途径： ○从竞争对手处获知：招商人员这时候就要扮演“间谍”的角色了，假扮“大客户”，向竞争对手电话了解在当地市场的特约经销商或总经销商是谁，一般情况下，都能获得需要的信息。 ○向竞争对手的总经销商处了解：也是以“大客户”的角色，向竞争对手的总经销商了解在当

渠道拓客方案

兴茂·悠然蓝溪拓客方案一、前言营销问题：如何改变现状如何完成33亿的销售目标实现资金回笼应对措施：悠然蓝溪在区位/规模/配套/学区/医疗/环境等方面已大势已成，目前的核心就是客户的来访量和成交转化率。二、拓客的目的及标准动作 1、拓客的背景及目的根据悠然蓝溪项目的客户群体分布特征，2018年悠然蓝溪项目渠道应以“巩固六安，深耕合肥”为核心战略，做好全面布局； 2018年悠然蓝溪项目全年指标超过33亿，合约5512套房源，上访需求约181080组，日均上访量约需503组。要完成如此巨额指标必须通过渠道全资源整合，组合式“出拳”方能致胜。

2、拓客的方式社区巡展：根据客户地图对六安、合肥、霍邱的重要社区进行定期巡展；商圈临时外展场+派单：对合肥、六安、霍邱的主要商业网点采用发单宣传，派发小礼物及景区一日游宣传等获取客户资料，摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式；大客户团购：成立大客户专案组，分片、分区有序进行企业客户拓展；电话call客：购买六安合肥霍邱等区域200万条有购买力的客户信息；竞品拦截：确定区域内竞争楼盘，绘制路线图，确立竞品拦截路线；周边市、县路演：配合营销节点及节假日，在周边县市开展路演活动，扩大拓展区域；销售联盟的建立：确定全员营销政策，确定下线，每月开展培训及活动，吸引客户；老带新：奖励政策的制定和释放、老客户维护（活动邀约、客户问题处理）。

二、拓客的任务分解及考评 1、拓客目标制定销售指标：亿元，销售套数：5512套；按3%的行业通用成交率测算约需客户183733组；每天约需拓展503组客户，除去案场自然上访10组（成交率以6：1计算），每天渠道总拓展应不低于450人。 2、拓客目标分解（自建团队、分销团队）拓客目标分解

大客户渠道销售的岗位职责

大客户渠道销售的岗位职责大客户渠道销售需要通过与客户进行有效沟通了解客户需求, 寻找销售机会并完成销售业绩。下面是小编为您精心整理的大客户渠道销售的岗位职责。大客户渠道销售的岗位职责1 职责： 1、了解和发掘客户需求及购买愿望，介绍自己产品的优点和特色; 2、负责开拓并维护行业标杆型客户渠道; 3、负责与与各大快消品牌商、洽谈，签订销售合同及合同信息执行跟踪; 4、定期拜访老客户，开拓新市场，了解市场动态，收集竞品资料; 5、做好合作客户的客情关系维护，准确了解客户需求，不断提升合作层次; 岗位要求： 1.熟悉国内自动售卖机行业存量客户的运作方式; 2、较强的沟通协调能力和语言表达能力; 3、思维敏捷，能够准确把握产品优势和客户心理，高效整合内外部资源促成销售业绩; 4、有较强的承压能力，勇于接受挑战; 5、拥有快销品(食品、饮料、连锁零售)渠道资源、客户资源者优先; 6、2年以上销售行业工作经验，业绩突出者优先;

大客户渠道销售的岗位职责2 职责： 1.通过电话沟通、在线交流、面谈等形式挖掘潜在客户，汇总分析目标客户需求; 2.中科院合肥创新院CEP中心课程招生，协助学员参加课程培训; 3.定期回访学员，对学员的问题及时解决，熟悉公司产品知识，为其提供最具针对性的产品和服务; 4.根据公司要求完成既定的销售目标。任职资格： 1.大专以上学历，有教育学背景、终端销售经验的优先考虑; 2.良好的语言表达能力和沟通技巧; 3.有责任心，为人正直，具备良好的团队协调能力; 4.心理素质好，具备良好的自我调节能力; 5.愿意成长改变，不断学习充电，敢于突破自己。大客户渠道销售的岗位职责3 职责： 1、完成公司月、季、年度营销目标以及其他任务，对营销思想进行定位; 2、有独立的销售渠道和客户源，具有良好的市场拓展能力; 3、新产品市场推广方案的制定; 4、成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理;

大客户部运营思路及方案设计--业务使用

大客户部运营思路及方案一、目的 1.外部因素目前国的珠宝企业其实也在涉及创新和改变，依据2013年中国珠宝行业报告容中，珠宝企业的创新大多提现在强强联合等大的控制成本方面上，针对具体细节方面上的创新相对较少。自己入这个行业也没有多长的时间，就主观上的观察，目前的珠宝企业大多还是在进行传统的开店、招代理、招加盟等经营模式上。我公司目前想走的平台型的模式确实是对这个传统行业的一个冲击。但是这个模式的前景及竞争力需要有待市场的考验。 2.部因素公司从90年代开始创建至今，使用过的模式也很多：直营、加盟、代理、网络等。其实没有成功的原因不一定都在于上面所举模式的不对，也可能在于这些模式没有去认认真真的做。既然公司目前采取的模式是走一城一店，那么我们就只需要考虑采取什么样的销售渠道来满足公司的经营发展。公司目前的销售渠道就是依靠商场名气资源，不能说这样的渠道不好，只是这个渠道有自己的短板及公司品牌方面的限制。另外，公司目前销售人员的心态和习惯也固定到了一个来人服务接待的销售框框里面（前几天，有个做汽车销售的女孩来面试，通过聊天后就问我一个问题，你们公司的销售人员为什么不追踪没有成交的客户呢？

既然能来店里面看，肯定有想买的需要，为什么不跟踪呢？）。结合上面公司目前销售的现状，以及公司今后的所采用的模式，公司是很难以去得到长远的发展的。公司需要有新的渠道和新的运作方式来提高我们的销售以求满足以后的经营模式。当前珠宝行业中林林总总激荡着各种观点，成功给人启示，失败同样给人反思。个人建议我公司在销售渠道方面的方式是：精品店面区域扩和终端消费深度直销分销。但说的容易做起来难，必须学会两条腿走路才是关键。这个两条腿走路就是专业化的销售队伍和渠道、针对性强的品牌提升方案和销售营销策划方案（当然，我在这里提的建议只针对我公司目前状态下；黄总自己方面的批发则不在这个围）。依据目前的情况，我只仅限于在销售方面提出个人方向建议，当然其他方面也需要公司安排人员去相互配合持续进行运作。当前在销售方面我们需要组建一个队伍去打通终端消费方面的渠道，为今后我公司的模式去尽早的建立人脉销售网络，以此来找到我公司在销售方面的在珠宝市场上突破口。 3.目的 ●绕开珠宝行业传统销售渠道和经营模式的激烈竞争； ●寻找高价值客户以及具有高价值潜力的客户，为公司今后所运作的模式去铺路； ●通过对销售人员对终端市场的深入、人脉渠道的建立，为公司产销售开辟新的渠道，寻找新的增长点； ●提前一步去接触终端市场，阻截其它品牌的客户；

房地产项目大客户渠道拓展执行方案

中甬·优米优米项目客户拓客执行方案一、工作目的 (1)、前期组建渠道部各个组织构架。 (2)、制定拓客地图，寻找、洽谈目标客户单位和群体； (3)、调查客户群体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (4)、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (5)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给渠道人员（小蜜蜂与渠道专员）； (6)、保持与客户的维护与联系，最终以邀约上访到促进成交为主。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标（1）、结合本项目客户拓展主要目标―商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在9月“团购季”活动期间、针对大渡口区域内：商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位；进行一对一拜访。

四、活动优惠 1、客户团购优惠: 1）客户单位所有的成交客户，享受9月团购活动，享受一口价房源 8500元/㎡。四、活动时间：2014年9月1日—2014年9月30日五、工作人员岗位要求六、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日 (1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作； (2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购

2021年大客户渠道销售的岗位职责

大客户渠道销售需要通过与客户进行有效沟通了解客户需求, 寻找销售机会并完成销售业绩。下面是为您精心整理的大客户渠道销售的岗位职责。大客户渠道销售的岗位职责1 职责 1、了解和发掘客户需求及购买愿望，介绍自己产品的优点和特色; 2、负责开拓并维护行业标杆型客户渠道; 3、负责与与各大快消品牌商、洽谈，签订销售合同及合同信息执行跟踪; 4、定期拜访老客户，开拓新市场，了解市场动态，收集竞品资料; 5、做好合作客户的客情关系维护，准确了解客户需求，不断提升合作层次; 岗位要求熟悉国内自动售卖机行业存量客户的运作方式; 2、较强的沟通协调能力和语言表达能力; 3、思维敏捷，能够准确把握产品优势和客户心理，高效整合内外部资源促成销售业绩; 4、有较强的承压能力，勇于接受挑战; 5、拥有快销品(食品、饮料、连锁零售)渠道资源、客户资源者优先; 6、2年以上销售行业工作经验，业绩突出者优先; 大客户渠道销售的岗位职责2 职责通过电话沟通、在线交流、面谈等形式挖掘潜在客户，汇总分析目标客户需求; 中科院合肥创新院CEP中心课程招生，协助学员参加课程培训; 定期回访学员，对学员的问题及时解决，熟悉公司产品知识，为其提供最具针对性的产品和服务; 根据公司要求完成既定的销售目标。任职资格大专以上学历，有教育学背景、终端销售经验的优先考虑; 良好的语言表达能力和沟通技巧; 有责任心，为人正直，具备良好的团队协调能力; 心理素质好，具备良好的自我调节能力; 愿意成长改变，不断学习充电，敢于突破自己。大客户渠道销售的岗位职责3 职责 1、完成公司月、季、年度营销目标以及其他任务，对营销思想进行定位; 2、有独立的销售渠道和客户源，具有良好的市场拓展能力; 3、新产品市场推广方案的制定; 4、成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理; 5、销售队伍的建设与培养等。任职资格

房地产大客户拓展方案

合富辉煌-尚格名城大客户渠道拓展执行方案-方案合富辉煌-尚格名城大客户渠道拓展执行方案-方案大客户渠道拓展执行方案一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。四、活动优惠

1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算序号成交套数原价（元）一次性折后价（元）正常优惠金额（元）团购折扣大客户折后价（元）大客户优惠金额 1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2 其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①大客户关键人物购房享受大客户折扣。

房源和客户源的开发渠道方式方法

房源和客源的开发我们为什么要做开发？一、开发为业绩之母资源是业绩之母，只有开发足够的房源和客源，我们才能获取成交的机会。开发是一个循序渐进的过程，不要奢望一步登天或马上就会出现大量的业绩。客户和房源都是一点一点积累起来的。我们所谓的开发就是对房源和客源信息的获取并通过服务达到成交的目的。经纪人开发分为两种：房源开发和客源开发，建立起人际关系就是拥有了最大的资源，请记住人脉就是钱脉。所以，作为一个房地产经纪人，要随时随地建立和别人认识、沟通的机会，能够通过亲朋好友的支持及新老客户的回馈，来建立庞大的服务和人际网络。销售这条路才会走得更顺畅。任何销售过程的第一个步骤就是找潜在客户，并全面了解客户的需求，然后洽谈接待的过程。在开始正式的销售前，经纪人要明确目标客户群，分析他们的特征（也就是根据我们所了解的客户需求分析，成为准客户的基本条件要素),然后根据这些条件去开发寻找客户，并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。开发接待也是认识房主和认识客户的开始。所以，资源是业绩之母，没有资源也就没有业绩。二、开发的重要性房地产经纪是销售业中比较特殊的种类，需要经纪人自行去生产产品，而公司本身并无工厂或生产车间，所以产品都是经纪人自己去开发来的，由此可知开发的重要性。 1、客户开发是销售中最重要的步骤之一，直接影响到销售的成功与否。 2、信息资源等于房产行业的生命线。 3、开发可以获得第一手也是最有价值的信息资源。 4、开发可以帮助我们进一步了解周边环境。 5、开发可以使你成为一个合格的经纪人，具备一个经纪人应有的优秀品质。 6、在开发的环节中尽可能做到：人无我有，人有我优。 7、开发等于资源等于业绩。三、开发的意义开发是经纪人最重要的基本功之一，任何一个成功的经纪人也必定是开发的高手。你所需要的产品都需要你自己努力耕耘、挖掘，然后把它在销售出去。 1、开发是服务客户、认识客户的开始；开发是业绩之母； 2、开发是生钱的工作；开发可以带动成交、积累客户； 3、开发可以拓展人脉，拥有较大的客户回馈量。 4、开发也是主动出击，开发做的好业绩自然稳定。因此房地产经纪人工作首要重点是开拓人际关系及房源，人际关系广泛自然房源信息多。一名优秀的经纪人的高业绩一定取决于平时他所积累的丰富资源和人脉关系。

海外市场拓展及客户渠道管理方案

《海外市场拓展及客户渠道管理》前言近年来，欧美市场持续低迷，面对人民币升值，原材料上涨重重压力，外销企业利润急剧下滑，有单不敢接，传统外贸企业前途未卜。海外营销转型升级已经成为众多出口企业的必由之路。顺应形势，众多中国企业开始走上海外市场渠道拓展及品牌营销之路——《海外市场拓展及客户渠道管理》结合中国外销企业拓展国际市场的最新实践和专业研究，将同您一起剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效方法之道，如何开发和遴选海外经销商，如何对海外客户进行有效管理，如何在聚焦大客户“做大做强”，不断提升海外销售业绩。课程收益： ●导入“行商”思维，从跟单员向海外营销经理转变； ●掌握市场拓展综合工具和方法，有效拓展海外市场； ●学习海外客户甄别、管理工具，掌握渠道管理方法； ●引入战略客户营销“七步走”，实现销售业绩跃升。时间：2天对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。课程大纲：第一天导言拯救中国式出口危机 1.挑战：传统外贸已死？ 2.中国出口企业困境分析

●认识生存环境变化趋势 ●出口企业的过去、现在和未来 ●海外业务转型升级三路径 3.企业海外营销创新 4.海外营销2.0时代特征一、从“坐商”到“行商”1，两种海外市场调研方法 ●利用外销平台调研市场 ●利用出差调研海外市场 2，海外市场调研四项关注 ●市场需求和趋势 ●竞争品牌市场分析 ●客户渠道结构 ●客户运营关键海外市场案例：印度市场考察日记二、海外市场拓展及客户管理 1.海外市场开发路径图 2.海外市场拓展工具 1)VI 2)网站 3)企业手册 4)3+2参展法 5)电子商务进阶 6)社交媒体推广 7)海外专家营销 8)海外标杆推广 9)海外事件营销

销售渠道运营与大客户开发

销售渠道运营与大客户开发庄敬老师（2天）课程提纲销售渠道是品牌厂商的生存基础，渠道运营的好，销售的状况才能好，销售渠道就是品牌厂商的经销商，代理商，合伙人或者加盟商等，运营需要有完善的运营机制和管理制度，这样才能在规则的前提下进行管理运营，而最大可能的排除人为因素的干扰。大客户是销售渠道中的高效率组成部分，越多的大客户也就意味着更大的业务规模，但是大客户公司由于人员众多，组织结构复杂等因素，开发的难度比较大，因此需要学习高效的开发手段课程背景本课程根据多年经销商队伍建设管理经验，结合过去实战中的成功经验与失败教训，讲解如何建立良好的销售运营机制，以及如何进行运营和管理，并且在此基础上如何开发大客户，培养潜在的大客户，使厂家在寻找和配合销售渠道方面有清晰的思路和行动指南，并且可以形成阶段性的目标设定，为销售运营和开发客户提供理论指导和实战工具。课程对象：销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等课程大纲第一部分销售渠道运营标准的意义第一单元销售渠道运营标准的意义所在第一章销售渠道（代理商）是客户，都是独立的公司 1.代理商是品牌厂商的客户，都有自己的公司或实体 2.代理商有些是靠销售品牌厂商的产品生存或谋利的 3.运营标准就是为品牌厂商及代理商创造更大的利润空间第二章代理商运营标准的存在价值 1.任何市场都需要有规则进行管理 2.所有人都会有自己的想法，需要统一思想，协调一致 3.代理商运营标准就是在市场中形成品牌的力量第二单元代理商运营标准的目标第一章代理商运营标准制定原则

1.没有规矩不成方圆，“一言九鼎”的来历 2.运营标准就是给代理商一个明确的运营指导，“书同文，车同轨”的原因 3.运营标准的制定和贯彻执行是品牌建设的重要组成部分第二章代理商运营标准的作用 1.代理商运营标准是使其公司更加规范 2.运营标准是要帮助代理商取得更大的回报 3.运营标准是为了给后续加入代理商团队的公司提供参考标准案例分享：代理商按照品牌厂商运营规则完善升级自身公司的典型案例第二部分代理商运营标准—规则篇第一单元运营标准—通用规则第一章通用规则是商业法则，永远不会过时 1.通用规则是代理商运营标准的基础 2.通用规则可以使用在大多数行业中 3.通用规则的是为行业特殊规则服务的第二章有哪些规则是通用规则 1.代理商协议的签署和解除 2.行业区域的基本划分 3.产品种类的授权第二单元运营标准—弹性规则第一章规则为何可以有弹性 1.市场的需求决定规则的变化—TT付款到承兑的变化 2.规则是为了发展服务的 3.对于特殊市场，特殊产品的推动有应该有特定的规则第二章哪些运营规则是经常要调整的规则 1.付款方式，授信条件，售后服务条款 2.销售策略，宣传方式，品牌形象 3.价格体系，收发货物方式案例分享1：成熟的国际公司的运营标准分享案例分享2：陈胜吴广为何起义第三部分代理商的运营规则—措施篇第一单元标准的遵守在于贯彻

开发新客户的十大渠道

开发新客户的十大渠道开发新客户可从哪些渠道入手?以下是小编为大家分享的开发新客户的十大渠道： 1、从您认识的人中发掘您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗?去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。

如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢?而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为您最好的顾客。与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大顾客。

大客户渠道拓展执行方案

大客户组--瞄准的是大客户单位以及其他可能发展为大客户单位的普通机构，通过信息宣传和活动组织，发动他们到项目现场，实现成交流程：大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、建材、服装市场私营业主、学院单位和所有有资源名单客户的合作单位如投资公司、贷款公司等做渠道合作；首先，大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；

(1)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (2)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、居住地点、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等； (3)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等； (4)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。其次，对前期评选出的单位进行重点深度发掘； (1)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； (2)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈； (3)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会； (4)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；最后，大客户单位的签约 (1)、确定与商会、国企等大客户单位的活动方案并按时间节点实施； (2)、收集大客户单位团购数量； (3)、协助跟进大客户的选房签约工作； (4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护； (5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。多渠道开拓客户关系，常见的渠道通常有：（一）大机构、大集团等大客户资源；主要是项目附近的大型机关、企事业单位、社会团体等大客户。（二）社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源；（三）开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源；