采购谈判技巧与成功谈判案例.
采购谈判技巧与成功谈判案例
采购谈判技巧与成功谈判案例给谈判一个定义：谈判就是相互妥协和拒绝的过程，所谓谈判的艺术就是妥协和拒绝的艺术。
以不容易被别人拒绝的方式拒绝别人，以最不容易接受的妥协方式妥协。
案例一：只有一家店的某外资超市vs 宝洁宝洁：付款14天，统一进货价，设立最低进货箱数，按不同进货箱数给于不同的进货折让，根据进货产品的系数, 给于不同额度的费用作为营销费用超市：付款30天，不按最低进货箱数进货，并享受最大进货箱数的采购价格，营销费用不包含销售折让费用，因为销售折让费用给于消费者，并不是给于零售商。
分析：宝洁的销售人员希望建立合作，但公司的标准不可违背超市不急于建立合作，因为无指标压力，但从战略角度出发，不可能不与洁合作，但无法接受无毛利的合同方法：表达意志坚决，即无毛利不做，按宝洁合同不做，不提供公司内部信息，不签宝洁合同，不谈没有结果的谈判。
每月保持一次的商业信息接触，展示营业业绩，激发宝洁希望进入超市合作的期望。
加大其他竞争品牌的合作力度。
在超市营业业绩保持相当好前提下，同时让宝洁销售人员明确认识到，即便他们的品牌优势是绝对的，营业额潜力也是巨大的，但是超市不再乎和他们合作，在门店当中大幅度提升花王与利华的产品。
结果：宝洁销售人员在保持了7个月的尝试无果后，终于提出了折让的方案，提供一笔相当可观的费用作为交换条件，需要在各分类中占有最大的排面，接受无最低定量，并保持一个最低的投资百分比，不论进货产品组合所得的系数结果是否达到这个百分比，若大于最低百分比按实际额结算。
超市在终止宝洁合作半年有余，也达到了本身的目的，虽然在中国只有一家店，但展示了自身的实力，不因一家店而拿到比别人更低的合同，同时也得到了一笔相当可观的费用，但超市不同意提供任何额外的支持，费用及为费用，超市只给于与销量相称的排面。
超市提及每年都要不低于前一年的投资比例，宝洁人员未作明确答复。
超市同意签宝洁合同，宝洁也同意签超市合同。
宝洁同意30天付款，但不能直做，需通过代理商合作，超市认为在进价，费用和促销支持上不缺少的前提下，和谁合作并不重要，关键是建立一个符合超市思维方式的谈判模式，建立一个不低于当时市场环境下的合同条款，故此双方于2000年初开始了合作。
成功的谈判案例6篇
成功的谈判案例6篇成功的谈判案例 (1) 辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。
A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。
我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。
B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。
在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。
双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。
但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。
首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。
其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。
双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。
经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。
成功的谈判案例 (2) 第一，练习。
口才首先是一门技术活儿，而所有技术都是熟能生巧的过程。
所有的世界冠军都是训练出来的，好口才也只有靠训练。
如果你刚生下来就会说话，在产房里就叫“妈妈，你好。
”抱出产房又叫“爸爸，你好!”一定会吓你爹妈一跳!除了少数的人生理上的毛病之外，绝大多数人口才的差别，只源于练习的多少。
练得早，练得多，口才就好。
如果你现在口才不好，只是因为，在此之前的练习太少。
练习的内容包括三样：大胆自信，口齿伶俐，思维敏捷。
第二，按正确的方法练习。
同样在一所高中上学，有的考上了北大清华，有的名落孙山，关键的区别在于学习的方法正确与否。
只看书是没法提升口才的，朗读朗诵只解决的口齿伶俐的问题，背绕口令顺口溜，那绝对是走偏了。
外贸谈判案例6篇
外贸谈判案例6篇外贸谈判案例 (1)一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天，机会的争取显得越来越重要。
这里先引用一个真实案例。
北京有一家大型外向型企业，为了开拓海外市场，需要商业银行提供配套的金融支持。
由于该客户议价能力很强，为了追求更多的金融支持，该客户采取了向北京各家商业银行发放招投标书的方式，从中筛选符合条件的合作银行。
招投标书很简单，向银行提出10个条件判断题，要求参与招投标的银行据实回答是或否。
建行北京分行参与了此次竞争，但在接到客户的招投标书后，该行发现，客户提出的10个问题，都超出了分行的授权范围。
出于诚信原则，该行在招投标书上都选择了否定回答。
结局不言而喻，北京建行直接丧失了下一轮竞争的机会。
营销经验告诉我们，客户的第一印象非常重要。
第一印象的丧失，以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。
商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析，做出最理想的抉择。
在上述的招标案例中，客户是各家银行都在竭力争取的优质客户，对这类客户的营销应首先确保获得谈判的机会，北京建行失去这次机会，是因为在招标书中轻易地对客户说了“不”。
如果我们能换一个角度积极应答，也许会有不同的结果：客户提出的10个问题，我们不一定也不可能全部给予肯定应答，这不符合我们的从业规定和职业操守。
但我们可以从中选择3-4个甚至更多的问题进行肯定回答，虽然不能满足客户的所有需求，但至少给客户留下了一个积极或较好的印象，为下一步的商业谈判创造了积极的机会。
即使竞争不成功，也为我们后续的营销预留了合作空间。
二、精准把握客户需求创造谈判机会，是商业谈判的基础;找准客户需求，是商业谈判的前提。
在商业谈判中，谈判技巧等固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。
结合我们的金融产品销售工作，就是不仅要注重建行产品的资源和能力，还要重视客户的环境情报，也就是对客户有尽可能多的了解，准确把握客户的真正需求。
采购谈判技巧案例（通用16篇）
采购谈判技巧案例（通用16篇）采购谈判技巧案例篇1聪明的家政推销员一次一个家政推销员去推销家政服务，向老太太推销道：“大娘，你把家务事包给我们做好不好?”老太太的第一反应就是“不”。
他们他们宁愿自己累一些，也不愿把钱给别人。
另外一个经过培训的推销员这样问老太太：“你的孙女好漂亮。
”老太太回答：“是。
”推销员又说道：“你们的家庭好幸福，对不对?”老太太回答：“对。
”推销员又说：“每个人都想活的时间长一点，对不对?那就要减少点辛苦，对不对?那就把家务包给我们，对不对?”三个问题老太太都回答：“对。
”这样，这名推销员成功谈成了这项家政服务。
显然后面这名推销员就是典型的、经过培训的推销员，学习了苏格拉底问答，能够使谈判获得成功。
所以，在谈判时要设计一些这样的问话。
1.逻辑幽默法幽默的人能够使谈判气氛活跃，人际关系融洽，最后拿到很好的价格。
销售人员一定要具备很强的亲和力，如果性格不是很幽默，有两个解决办法：用逻辑构造幽默和违反逻辑达到幽默。
谈判时，可以开自己的玩笑，这样既不得罪人，又能够活跃气氛。
比如，说自己眼睛小，就像两条门缝一样。
另外，可以说一些违背逻辑的话，这往往让人捧腹大笑。
比如，说在街上看见人追着狗咬等。
此外，还应该记住一些笑话故事，以活跃谈判气氛。
2.转移论题法当价格降不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，服务讲不下去就讲条件，条件讲不下去就再回到价格。
这就是转移论题。
3.虚拟论据探测法所谓虚拟论据探测法，就是故意贬低，虚拟证据。
用虚拟的企业和价格谈判，彻底摧毁对方的自信心，达到探到对方价格底线的目的。
4.预期理由诱惑法可以用预期的理由诱惑对方，比如向对方保证下半年涨价，或者保证签约后不满意可以毁约等。
5.以偏概全法谈判时要攻其一点，不及其余，由一点推及全面。
抓住对方产品或服务的一个弱点进行全盘否定，逐步逼近对方的底线。
采购谈判技巧案例篇2拒绝有理，说来也动听广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。
采购谈判技巧案例(共4篇)
篇一：采购人员谈判技巧经典案例-细节决定成败图片已关闭显示，点此查看采购人员谈判技巧经典案例－细节决定成败东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。
几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。
但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。
因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。
外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。
中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。
中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。
外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。
2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。
调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。
后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。
中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。
为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合生产要求即可。
这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。
但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。
但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。
本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。
其症结到底何在呢？原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。
但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的被动。
采购谈判技巧(通用8篇)
采购谈判技巧（通用8篇）选购谈判技巧篇1(1)谈判时要避开谈判裂开：有阅历的选购人员，不会让谈判完全裂开，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
没有达成协议总比牵强达成协议好。
(2)谈判前要有充分的预备：知已知彼，百战百胜，胜利的谈判最重要的步骤就是要先有充分的预备。
选购人员的商品学问，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必需先有所预备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提示自己。
(3)只与有权打算的人谈判：本公司的选购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。
这些人的权限都不一样。
选购人员应避开与没权打算事务的人谈判，以免铺张自己的时间、同时可避开事先将本公司的立场透露给对方。
谈判之前，最好问清晰对方的权限。
(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节约时间与旅行的开支。
(5)放长线钓大鱼：有阅历的选购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满意对方，然后慢慢引导对方满意选购人员自己的需要。
避开先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求选购人员先作出让步。
(6)实行主动，但避开让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防备，选购人员应尽量将自己预先预备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再实行主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争辩不休，无法谈拢，有阅历的选购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧急气氛。
(8)尽量以确定的语气与对方谈话：否定的语气简单激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。
故选购人员应尽量确定对方，赞扬对方，给对方面子，因而对方也会情愿给面子。
成功的谈判案例8篇
成功的谈判案例8篇成功的谈判案例 (1) 在采购谈判中，采购人员应当根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况，运用不同的谈判技巧和战术，以推进谈判的进程，使之取得圆满的结果。
在实践中，有以下一些常用的采购谈判技巧：成功的谈判案例 (2) 口语是社会生活的入场券，这话是很有道理的。
交际能力的核心是说话能力，因为交际的最直接形式是说，不会说，说不好，怎么交际?会说，说得巧，答得妙，其交际成功的可能性自然就大。
训练方式：A、多听多说，大胆的多与人交流，经常对着镜子大声朗读，可以读报读长篇文章。
B、平时常出些模棱两可的辩论题与别人辩一辩;也可故意提出一些不正确或片面的观点，自己来据理反驳;C、多看书，多读书，增加自己的词汇量、拓宽自己的视野。
成功的谈判案例 (3) 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
采购谈判实例7篇
采购谈判实例7篇采购谈判实例 (1) 沟通是一座桥梁，它连接着人与人之间的感情。
父母与儿女，老师与学生，领导与员工……之间都需要沟通。
沟通的方法也有很多种，眼神上的，手势上的，语言上的，心灵上的……但是，它们的目的都只有一个：建立一个和谐美好，和睦相处的大家庭。
曾经有一个这样的故事：在一个冬天，一个被老师认为的坏孩子之一的学生，那天，他又因为种种原因被老师留下来了。
教室里冷冷清清的，天花板上有的日光灯一闪一闪的，像是在眨着眼睛，窥视这宁静安逸的气氛。
远远望去，教室中坐着一个身影，原来是他在等着老师来找他谈话，他一脸的倔强和漫不经心。
过了一会儿，老师朝班级方向走去，在走廊上想起他的种种劣迹，老师酝酿着情绪，想给他来一场雷霆之怒的爆发。
刚等老师走到教室门口，就有一个学生气喘吁吁地跑来找老师帮忙，说是一个学生的车钥匙不见了，要去帮忙把锁撬开，于是老师赶忙跑去为他们排忧解难了。
等到老师弄得满头大汗把锁撬开后已是暮色四合。
老师长长吁了一口气，嘱咐那个学生路上小心，然后自己也想骑车回家。
就在开锁时刻，老师忽然想起他，想他大概早就跑得没影了，不过还是走回那教室，向那边望了望。
出乎意料的是，在暗暗暮色里，那个小小的影子还站在那儿。
老师见了，怒气随之烟消云散了。
老师走到他跟前，摸着他的头，和气地跟他说：“谢谢你还在这儿等我，天黑了，我送你回家，好吗?”他猛然抬起头来，支支吾吾地说：“不……不用了，我妈妈没有下班。
”老师笑着说：“我只想送你回家而已。
”他没有说话，跟在老师身后，坐上了老师的自行车。
当他到家附近，老师按照他的指点停下车，“谢谢老师!”他一边大声说着，一边飞快地跑了。
很快老师就发现：他再没有出现没做作业的名单中，任课老师表扬他上课认真听讲……在课堂上，老师表扬了他。
从此他像换了一个人似的，期中考试成绩竟前进了十多名。
开家长会那天，老师见到了他的爷爷，这才知道他父母离婚了，妈妈不要他，爸爸在外地工作，他只好和爷爷过……老师听到后，心里不惊一震……人与人之间的沟通非常重要，即使是心灵上的，因为这件事情让我看到，心灵上的沟通能改变一个学生的一生。