销售课程第一节：销售的四种成交法
十个常用的销售成交方法
十个常用的销售成交方法1.请求成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。
（1）使用请求成交法的时机①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。
②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。
③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。
（2）使用请求成交法的优点①快速地促成交易②充分地利用了各种的成交机会③可以节省销售的时间，提高工作效率。
④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。
（3）请求成交法的局限性请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。
2.假定成交法假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。
例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。
假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。
3.选择成交法选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。
就像前面讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见？"这都是选择成交法。
从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。
销售中的成交方法有13种
销售中的成交方法有13种：请求成交法（直接成交法）不确定成交法假设成交法总结成交法选择成交法富兰克林成交法避重就轻成交法（次要问题成交法或小点成交法）订单成交法优惠成交法（让步成交法）隐喻成交法从众成交法门把成交法机会成交法（无选择成交法或最后机会成交法）6+1成交法异议成交法你们的产品价格太贵了，要优惠，怎么解决？对策1：一分钱一分货，其实一点也不贵（1）比较法：第一，与同类产品进行比较。
与同等价值的产品进行比较（2）拆算法：将产品的几个功能拆开，一部分一部分来解说，美一部分都不贵，合起来就更便宜了。
（3）平均法：将产品价格分摊到每月，每周，每天（4）赞美法：xx总，跟您聊了这么久就知道，其实你很重视产品的效果和公司的服务的客户说：我要考虑一下！你的应对措施是怎样的？对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。
（1）询问法：通常在这种情况下，客户对产品感兴趣但是可能还是没有清楚你的介绍或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是推脱之词，所以要用询问法弄清楚原因。
如：xx总，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你说你要考虑一下。
（2）假设法：假设马上成交，客户可以得到什么好处，如果不马上成交客户将马上失去什么如：xx总，假如你现在决定买的话，你将得到-----（3）直接法：直截了当的向客户提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题，直接法可以激将他，如：xx总，说真的，是不是因为钱的事呢？（4）我很高兴能听到你说要考虑一下，要是您对我们的产品根本没兴趣，你怎么肯花时间考虑呢，你说要考虑一下就是说对我们的产品已经感兴趣了，是因为有意购买才考虑吧！你要考虑的是什么呢？或者您是不是对自己的判断还有所怀疑呢？那么让我来帮您分析一下，以便确认。
（5）可能是因为我说的不够清楚，所以你现在还不能决定购买而是还要考虑（6）您说是想找个人商量，对吧？我明白您的意思，您是想要购买的，但是又在乎别人的看法，找的是消极的人和积极的人！其实这种事情自己做出决定才行的，如果你不想购买的话，您就根本不会花时间考虑这个问题。
销售常用四种促成法，你会了吗？
销售常用四种促成法，你会了吗？展开全文选择成交法选择成交法就是直接向顾客提出若干购买的方案，并要求顾客选择其中之一的方法。
向顾客提出选择时，尽量避免向顾客提供太多的方案，最好的方案是二选一，最多不要超过三项，，否则不能达到尽快成交的目的。
选择成交法的要点就是使顾客回避“要”还是“不要”的问题，让顾客从中做出一种肯定的回答，而不要给顾客一种有拒绝的机会。
从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客，而事实上让顾客在一定的范围内进行选择，减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛，有效地促成交易。
故事成交法营业员为了促成销售常常自己事先设计、编辑一些与销售有关的故事排除顾客异议促成销售。
“先生，你刚才问的很好!有很多顾客刚开始也有你这种顾虑。
前次一个顾客来买衣服，试了一件又一件，总觉得不满意，担心这种面料质量不好。
于是，我就对他说：一周之内如果不好可以换货!后来客人买了，一周之后客人又来了，你猜怎样?不是来换货的，而是又来买衣服，说是要送人，他说这种面料穿后感觉确实不错!穿上特有精神又自信，单位的同事问他在哪里买的衣服，他说是在香港找人带的。
你想想，我们的生意全仰仗你们这些回头客帮衬，不会推荐不好的商品给你们的，不会拿自己的饭碗开玩笑!你看这件如何?我还是那句话：一周之内不好可以来换!这边请!”通过故事来诱发了顾客的购买意愿，说服力会更强。
事先在纸上列出最常遭遇的客户异议，而且针对每一种异议点设计2—3个不同的经典版本的故事来解决异议。
这样做会大大提升成交率，大幅提高销售业绩。
让步成交法给顾客适当的价格折扣、赠品，或者提供附加价值的服务，以达成顾客快速购买。
“小姐，价格方面我确实无能为力，看得出你很喜欢，这种商品的性价比确实很高。
你看这样吧，我向公司申请，帮你申请一年两次免费保养卡，高档商品保养不可小视!你意下如何?”从众成交法就是利用顾客的从众心理，大家都买了，你还不买吗?这是一种最简单最直接的方法，从众成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，自己也买，可以增加顾客的信心。
销售高手常用的四个成交技巧干货
销售高手常用的四个成交技巧干货在竞争激烈的市场中，销售高手通过熟练运用一些成交技巧，能够更加高效地完成销售目标。
本文将介绍四个常用的成交技巧，并分享一些干货，帮助销售人员提升成交率。
一、建立信任在销售过程中，建立起与潜在客户的信任是非常重要的。
只有建立起信任，才能打破客户的疑虑，使其更加愿意与销售人员进行合作。
以下是几个有效的建立信任的技巧：1.了解客户需求：在与客户交流时，了解客户的需求是至关重要的。
通过充分的了解客户的背景、喜好和需求，销售人员可以更有针对性地提供解决方案，赢得客户的信任。
2.提供专业知识：销售人员应该具备丰富的产品知识和行业知识，能够在客户提问时准确、快速地回答。
这不仅能够增加销售人员的专业形象，还能够让客户对其产生信任感。
3.保持承诺：在与客户达成协议后，销售人员应该始终保持承诺。
按时交付产品或服务，并及时处理客户的问题和投诉，这样可以让客户感受到销售人员的专业和诚信。
二、了解客户需求并定制解决方案销售人员必须深入了解客户的需求，并根据其需求定制解决方案。
以下是一些进行需求分析并提供解决方案的技巧：1.倾听和提问：在与客户交流时，销售人员应该注重倾听客户的意见和需求。
通过仔细倾听客户的问题和疑虑，销售人员可以更好地理解客户的需求，并有针对性地提问，进一步确认客户的需求。
2.解决问题：根据客户的需求，销售人员应当迅速提供解决方案。
无论是通过产品演示、清晰的文字说明还是提供其他的支持，销售人员都应该积极解决客户的问题，增加客户对产品或服务的信心。
3.个性化定制：根据客户的具体需求，销售人员可以提供个性化定制方案。
这不仅能够更好地满足客户的需求，还能够体现销售人员的专业能力和对客户的关注。
三、运用积极暗示和说服技巧销售过程中，运用一些积极暗示和说服技巧，能够增加客户对产品或服务的兴趣和认可度。
以下是几个常用的技巧：1.以“我们”为主语：在与客户交流时，使用“我们”一词，强调销售人员与客户之间的合作关系。
销售十大成交法
销售十大成交法---久山销售宝典1.假设成交法假设成交法是销售人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是销售员展开销售努力的一种成交法。
假设成交法的优点1.它将会把客户直接带入实质性阶段；2.通过逐步深入的提问，提高顾客的思维效率；3.和直接请求成交法相同，它使顾客不得不作出反应。
优点：可以节约销售时间，提高销售效率；可以适当减少顾客的心理压力，形成良好的销售气氛；可以把顾客的成效信号直接转化成交行动，促成交易的最终实现。
缺点：假设成交法可以产生过高的成交压力，破坏成交气氛，不利于进一步处理顾客异议，可能会让销售员丧失成交的主动权。
3假设成交法的关键1.必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法；2.必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法；3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的销售气氛；4.取得客户成交信号时一定要善于掏合同，很多时候一场谈判需要掏五六次合同。
5.假设成交法举例；“您希望我们这边设计师什么时候给您出网站效果图？”“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。
”“请这边之前有没有网站备案过？”“网站制作过程中谁来跟我们对接？”2.Yes成交法如果你销售的产品性价比很高，而且产品的每个有点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答“是”的问题。
例如：王总，你一定也想通过网络营销带来更多生意，对吗？我们的整个套餐功能很强大很齐全，是吗？当然，这些问题必须能表现出产品的特点，同时在你有把握客户必定会回答“是”的情况下才提出。
掌握了这个诀窍，你就能制造一连串让客户回“是”的问题。
最后，你要求客户签订合同时，他也会心甘情愿地回答“是”了。
3.限时限量成交法就是用时间限制和数量限制来予以客户优惠，促成交易的方法。
实际运用比如祥云平台本月有2+2政策，如果这个月不购买的话，以后同样的价格只能享受3年的服务，白白少了一年。
销售成交的几种方法
成交技巧1、示范展示法：就是你推销的产品要展示给顾客看、摸、闻，从而激起顾客的购买欲望。
2、增压法：就是从单瓶产品推测到成套产品的过程，增压法同时运用了帮顾客算帐、搞促销等一些销售方法结合使用。
3、减压法：推荐一大套产品，顾客实在无法接受时，减掉顾客家中有的类似产品。
4、迂回战术：是增压法和减压法中得出的，常常反复迂回的增减这就是迂回战术。
(反复过熟人关，反复讲产品)5、假设成交法：假设这个产品顾客买了，当你在推荐产品时，顾客没有反对在默认的情况下，在床前立即给她用上。
例：前台!帮这位靓女开好单，她今天拿一支眼霜，帮顾客下决心。
(6)算帐技巧：运用最多，可与同等价值的产品算帐，比售后服务，免费护理等。
帮顾客算帐。
A、价格细算，将一支产品算到最大的使用限度，从多少个月算到每个月，每十天，每一次，任何关于钱的问题都应该算到每一天，相当合算。
B、价格实惠：花产品的钱，可以得到产品和服务双倍的回报。
C、价格超值，与其它品牌同等价值的产品对比，强调我们的售后服务，手法按摩加仪器很合算。
7、权威扩张法：在销售过程中巧用院长高级美容师、老师、媒体报道，电视广告等权威性人士达到销售产品的目的做法。
例：靓女!这是我们的院长，高级美容讲师等……，让她给您介绍一下。
8、深耕回报法：培养顾客与美容师之间的感情，培养顾客对美容院的依赖感，从而让老顾客不断的消费，不断的介绍新的顾客，经常与顾客沟通，回访，用心为顾客服务，深耕回报。
9、最后期限法：美容师在美容院渲染促销活动气氛，告诉顾客时间快结束了，反复向顾客陈述还有多少天无法享受特价。
暗示顾客若不赶快下决心，可能会错过好机会使之感到机不可失，失不在来。
10、为她着想法：充分了解顾客，按照顾客的实际情况和需要有的放失的进行解释，提供顾客切实需要的产品，站在顾客立场上推荐产品的优点和特色，让顾客感到你在为她着想。
11、诉苦法：建立在与顾客良好关系的基础上，让顾客给你帮助。
例：靓女!我这个月还差一个新顾客就完成任务了，你要帮忙带一个新顾客。
成交技巧四法a
成交技巧四法（1）直接请求成交法。
直接请求成交法即明确地直接要求顾客购买产风的成交方法。
直接请求成交适用于顾客已有明显购买倾向但仍在拖延时间的情况；也适用于一开始提出很多问题，经过销售人员解释，已提不出什么，但仍不愿主动开口说购买的顾客。
直接请求成交方法可以有效地促成购买；可以借要求成交向顾客进行直接提示并略施压力；可以节省时间而提高销售工作效率。
因而是一种最基本和最常用的方法。
使用直接请求成文法时看准时机，不要过早提出成交，而应在顾客发出明显购买信号时才提出请求；销售人员应主动提出成交意向；销售人员在提出成交要求时应注意心理上不自卑，神态上不紧张，语速上不快不慢。
动作木要有大的变化；如发现顾客心理压力太大时，可适当采取减压措施。
例如、可以对顾客说：你可以考虑几分钟等。
（2）假定成交法。
假定成交法是销售人员在假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易的办法。
例如，一个销售人员认牌—个顾客有购买意图，于是不失时机地问：“你打算一次进多少货？”“明天下午交货可以吗？”不要问要不要进货，而是假定顾客肯定要进货，只是还不能最后确定进多少、何时进等问题。
假定成交法适用于老顾客、中间商购买者；适用于受示型与决策能力层次低的顾客；适用于主动表示要购买的顾客。
对于不太熟悉的顾客要慎用。
假定成交避免了与顾客讨论购买决策问题，因而减轻了因决策而给顾客带来的心理压力；可以避免因顾客的反复而抱长销售时间；可以把顾客的成交信号直接过渡到成交行动，把成车暗示转变为成交明示。
使用假定成交法时。
必须看淮顾客类型；必须准确判断顾客的成交信号，只有确信顾客必定购买时才可使用此法；尽量使用委婉温和与商量的口吻说出肯定的语言，尽量保持原来打气氛。
（3）化整为零成交法。
化整为零成交法也称为次要问题成交法或避重就轻成交法。
是—种先在一些次要的、小一点的问题上与顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成交易的方法。
所谓小一点的问题一般指有关产品的包装、运输、日期、保修等一些相对次要的或者是已取得一致意见的问题c化整为零成交法适用于：大宗的交易、涉及问题和涉及人员较多的交易、无法立即就所有成交内容达成一致看法的交易等、化整为零成交法的优点：a、可减轻顾客心理压力。
销售高手常用的四个成交技巧（干货）
销售高手常用的四个成交技巧（干货）
其实做销售，不学销售技巧就如同打仗不带武器，赤手空拳对战人家武装到牙齿的热武器，你能打过么？而销售技巧就是我们做销售的武器。
所以今天告诉你的这四个技巧，用心学。
技巧一：让客户放下戒心
不管谁对待陌生人都会有戒备的心里，因为人性所致，谁都改变不了，所以当你去拜访陌生客户的时候，第一要点就是让客户放下戒备之心，只有客户放下戒备心，他才会认真的听你的讲解，而让客户放下戒心最好的方法就是寻找共同点。
技巧二：介绍自己很重要
如果你不知道和客户说什么，怎么说，那你就围绕着三点去说，准没错，1，自己 2，公司3，来意，这三点说完如果客户还在认真听你说话，那就说明客户有购买的意愿，对你或公司产品感兴趣，如果没有那就说明你来的时间点不对，现在的他暂时还不需要。
技巧三：诱导客户
人都是经不起诱惑的，不管是男人还是女人，老人还是小孩，他们都有自己喜欢的东西，所以利用这点，诱导客户购买，这招最简单，但也最实用，就比如产品降价或有赠送，这不都是有道客户成交吗。
技巧四：熟练掌握产品及市场定位
任何产品都有属于自己的市场定位，如果你脱离这个定位有可能卖出去，但要比别人费劲很多，所以清楚的知道自己产品的市场定位，这样更有利于我们找到成交客户。
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假如不提出成交的信号：A. 错过沟通机会，客户不清楚你真实的意图，容易早各种的理由或者借口回绝你，不给你沟通的机会。
B.错失成交的机会，事前不发出成交的邀请，突然袭击容易受到客户的抵触。
C.错失信任的机会，开始建立起来的信任随着漫长，毫无意图的沟通逐渐降低，直到冰点。
所以在销售中我们要不断的提出成交，越早提出成交要求，发出成交的offer，越对销售有利。
2.销售中不断发出成交的信号和提出成交的要求对销售有三大好处
A.获得沟通机会（销售过程中最重要的就是获得沟通机会）
B.争取签约机会，提出成交就是为了争取签约机会，签单本身是需要漫长的过程，而提前提出成交就相当于是药引子，最后到了签约的时候才不会尴尬隧道渠成。
C.提高销售效率
二．如何成交，成交的四种方法（谈话式成交法，直接式成交法，假设式成交法，衡量式成交法）
1.谈话式成交法核心法则：利用逻辑去成交—无尾熊（协调者）
A.要求思路清晰，逻辑清晰，对销售策略和的结构设计要求比较高。
B. 设计好整个销售策略和步骤，一步步的带着客户走直到成交，就
像你提前设计好的迷宫一样你带着客户走出来。
C.如何设计销售结构“你有病你要治，你需要我有药”。
对应到销售的七步骤前面的六步。
D.通过提问和沟通发现客户的痛点，挖出客户的需求，解决问题获得客户的认同而不是自圆其说，关键是要让客户认同。
当客户有痛点但是客户不愿意治怎么办呢运用SWOT分析法。
这个过程注意两点:
第一：成交的最后阶段是谈话必须要天衣无缝，发生的顺其自然，理所应当。
第二：成交前的铺垫和准备工作要做足时机不到不要出手。
注：
SWOT分析法：
SWOT分析有四种不同类型的组合：优势——机会（SO）组合、弱点——机会（WO）组合、优势——威胁（ST）组合和弱点——威胁（WT）组合。
3.直接成交法核心是利用公式去成交—老虎型客户
特点：
A.使用广泛，最具有进攻性
B.核心是不断发起成交攻势，直到签约。
简单粗暴，直接了当。
C.感觉时机成熟就快速发出成交信号，围绕成交展开销售
D.成交为目的—挖掘需求—提出解决方案—抛出产品—处理问题—提出成交—有问题解决问题，没有就合作
E.Sales对业务熟悉和掌控度高，有较强的危机处理能力
F.注意点：1.持续的进攻，持续不中断，坚持一秒就到胜利的曙光。
2.随时提出成交，只要时机到了，或许没到也没有关系，至少让客户下意识的知道。
3.客户的拒绝就是给我们沟通和介绍的机会，同时试探客户那里有问题，然后解决问题。
3.假设成交法也称为细节成交法—孔雀型
A.直接问客户，通常是否定的。
假设成交法主张利用细节问题去避开核心问题，通过深度挖掘客户及细节部分，从而实现成交目的及达成合作。
通俗的说，假设成交法类似声东击西。
通常客户会关注某个问题，死咬不放，甚至还会成为签约的绊脚石。
那么假设成交法就是避开这个问题或者直接深入探讨这个问题的背后的细节问题。
以此来默许。
默许我们已经合作，所以我们就谈谈这个合作后的一些问题。
又或者说假设成交法实际是给客户植入一种意识，我们已经合作了，或者我们很快合作了。
B.假设已经合作，避开谈一些理论和理念，就谈一些细节，而且这
些细节是和你合作后有关系的。
C.销售卡在几个或者核心问题上，所以有时候可以声东击西。
看似在回避某个问题，其实还是这个问题。
只不过角度不同。
比如可以和客户讨论合作后的某个细节话题，以此向客户提出成交，回馈是YES 或者no，假如客户愿意讨论如果客户愿意讨论那就是默许了，如果不愿意就是没有好还需要回过去解决。
D.假设成交法是处理反对意见很好的一种策略。
，一边处理客户的异议，一边抛出成交需求。
E.注意点：
捕捉细节，提前设计几个常规问题，到了合适的时机就主动抛出问题，如果没有反应就接着抛。
所以事先的细节问题设计好问题就成了这个方法的关键。
设计问题：
注意事项：
1.设计好细节问题，根据自己的业务和产品特点，设计出假设成交需要的细节问题。
当然细节问题也不是真正的问题，所以没有标准答案。
2.面对客户的反应及时作出策略性的调整，有可能客户不接你抛的问题。
这个时候策略调整，扭转情况
3.不要沉迷于细节的本身。
提出问题只是抛出成交的需求，不要忘记目的。
4.衡量式成交法核心思想就是给客户算账，让客户清晰的看到合作后的给他带来的价值，然后再去对比合作前和合作后（消费或者购买决策的逻辑实际是价值决策逻辑）—猫头鹰
A.首先算账，价值呈现。
通过这个产品可以为客户带来多少价值。
数字化的呈现。
（面销可以观察客户的表情作出相应的动作）
其次是对比，帮助客户作出决定。
平衡和分析对我是否有价值。
B.注意点：
1.价值表首先自己先计算出产品的价值或者服务，挖掘出产品背后的价值，提炼产品的价值，形成价值表。
2.准确性。
3.精准性，不要沉迷于算账的本身。
成功的sales总会有ABC特质,always be closing
2018年6月15日
温志平。