导购员培训会操作指引
销售导购培训服务七步曲
服务七步曲迎宾待机货品介绍试衣技巧附加推销收银送宾一、迎宾。
1.亲切的微笑2.有目光的接触.3.适当的姿势。
4.时间性的问候、性别、称呼、内容（如活动内容、新品上市）等要有热情。
二、待机。
1.善于观察（着装—判断）顾客来了（察言观色）顾客对某种产品了兴趣成交机会也随之出现。
三、货品介绍1．留意及主动询问顾客的需求。
2．耐心聆听顾客的需要。
3．简略介绍货品的特征、优点、好处及独特卖点。
4．介绍不同的货品都应充满自信。
四、试衣技巧。
试衣前：A搭配试衣（上下身陪衬的整体）B真沉邀请顾客试衣。
试衣时：A主动挂衣，留意顾客所试穿的件数，并提醒关门.B主动询问顾客的尺码是否合适。
试衣后：A邀请顾客到试衣镜前。
B询问顾客同时能配和好肢体语言，帮顾客整理。
C察言观色，例如：照镜子的次数及面部表情语言。
D沟通时的技巧，介绍卖点，肯定效果，适当的赞美，并重视身边朋友的意见。
E帮顾客下决定巧妙地趁热打铁。
五、附加推销。
1．上下搭配，情侣组合，帮家人挑选2．陪衬品搭。
3．介绍畅销款式和潮流款式。
4．推广货品及特价的直销。
六、收银（收银程序）1．邀请顾客到收银台买单2．清晰准确的告诉客人件数及金额。
3．畅说畅付。
4．再次附加推销。
5．重视货品的包装。
6．售后服务（衣服的洗涤，保养技巧及换货程序）。
七、送别。
1．对出店的每个顾客都要有所反映。
2．真诚邀请顾客再次光临。
注意事项：A提醒顾客不要忘记随声携带的物品。
B告诉顾客所购买商品的保养方法。
C等顾客真正走出店里门后才可以说：”谢谢光临，请慢走”鞋子的特性点一、鞋子的九大结构:鞋头+鞋面+大底+中底+鞋带+鞋眼+鞋舌+鞋垫+内衬鞋面：提高包裹性、固定性、舒适性、造型美观。
鞋垫、中底：提高缓震性、稳定性和弯曲性。
大底：提高摩擦力、耐磨性、防御外部冲击、提供足底保护。
1.天然橡胶A特性点：重量大、弹性好、色质好、极其柔软、耐磨度较低。
B优点：折叠性强、缓冲性好、摩擦系数大。
C好处：减震、穿着舒适、适合摩擦力低的室内运动。
导购员的培训流程
导购员的培训流程一、寒喧（接近客户）二、了解背景（咨询需求）三、产品介绍（利益陈述）四、处理异议（突破抗拒）五、促成交易（销售完成）第一步寒喧1、销售观念1、（1）改善心智，创造业绩1、（2）进门的顾客就是主人1、（3）顾客是为用而买，并非为退而买1、（4）我们的收入是顾客给的1、（5）售卖产品前，首先是售卖态度2、印象定成败2、（1）语言7%2、（2）语调38%2、（3）形象55%3、吸引注意力技巧“先生（小姐）给您推荐几款最新流行的款式好吗？”4、情景4、（1）注意事项4、（2）要注意与顾客相处的空间管理（走在顾客的侧正面）。
4、（3）要适时、适情的介入服务（顾客专注于某件产品时）。
4、（4）要留意他的关注焦点（什么货看得比较细，时间长，什么货是一带而过等）。
4、（5）当顾客显出很专业时，要加以赞美和请教对方，让顾客获得尊重和满足感。
5、技巧：随机介入技巧5、（1）“先生（小姐）您看到的这些款式都是“XXX”最新推出的、、、、、、”5、（2）“先生（太太）您是喜欢哪一个款式呢？”第二步了解背景（探询需求）情景：在顾客先购过程中的发问技巧1、技巧一：探询式提问1、（1）“先生，您以前使用过什么品牌的家具呢？”1、（2）“先生，您希望购买什么样的家具呢？”1、（3）“先生，您的预算大概在什么价格范围呢？”1、（4）“先生，您希望我在哪方面重点为您做介绍呢？”1、（5）“先生，您家的居室装修风格是怎样的呢？”注意：探询式提问主要只希望了解顾客购买的相关背景，希望能在介绍中有针对性。
2、技巧二：二选一提问法了解需求：2、（1）“先生（小姐），我想知道您这次买床的预算大概在二千元以下呢，还是在二千元以上呢？”2、（2）“先生（小姐），您看这二个套房您更喜欢哪一套呢？”注意：二选一提问法可以帮助我们在众多选择信息中迅速捕捉住顾客的重点、、、、、、3、技巧三：递进式提问金富盈导购培训资料3、（1）（开门见山）引导语“先生（小姐），我相信您来到我们“XXX”家具，无论您今天是否购买我们的家具，您都希望对我们家具的品牌和系列有更多的了解，以便您在家居布置方面能有更多的高品位选择，对吗？”3、（2）（诱敌深入）介定选购范围“先生（小姐），为了能更有针对性地为您推介“XXX”系列产品，首先我们了解一下，您这次买家具所关注的一些主要问题好吗？”3、（3）（一网打尽）引导成交“我想这个系列套房非常迎合您和家人的品位，假如您现在就要作出购买的决定，我想知道您还有其它的问题吗？”第三步产品介绍（利益陈述）1、销售观念1、（1）要注重卖价值而不是简单地卖产品。
《导购员培训内容》
10 、不准将顾客丢失的物品据为己有。 11 、不准为个人方便，使用所售商品或样品。 12 、通讯工具可携带但不可外漏
三）柜台售货服务要求 商品实行明码标价，做到“一货一签”、“货签对位”；标价签应注明商品编码、
（20）对顾客的提问简单地用“不知道”、“不清楚”冷淡地回答。 （21）这也就是在美都汇，换个地方能给你解决吗？ （22）没零钱，找不开。 （23）自己拿零钱，没零钱等一会再来。 （24）你不差钱就买这个。 （25）要买便宜的，就到自由市场去买呀。 （26）别试了，胖瘦自己还不知道吗？ （27）想好了没有，到底要不要？ （28）你没看我忙着吗，着什么急？ （29）衣服出问题后，说：“你还想穿一辈子啊？” （30）你错了，不是像你说的那样的。 （31）够便宜了，100元你还想买啥？ （32）根本不是毛病，肯定没问题。 （33）你这体型，这件衣服肯定穿不了。 （34）当面看好了，过后概不负责。 （35）我哪错了，我看你是太挑剔了。 （36）你挑来挑去，到底要选择什么样的？
第二节 服务流程 （一）导购员服务流程 5、查价签 检查价签是否有折坏、脏污、倒伏、掉落等情况，价签的内容是否规范，字迹 是否清楚。要货签对位，一货一签，横竖成线； 6、售货准备 准备好售货的工具。如发票、笔、包装袋、计算器等。核对度量衡器，保证准 确无误。收银员要整理收款处的环境，准备好收讫章、零钱等用品，将POS机 调整到待用状态，将放零钱和票据的地方整理得有条不紊。收款处要留出宽敞 的、易于活动的空间，便于现金、票据落地时寻找。穿好工作服，佩戴好证章， 整装待客；临近营业时，停止一切工作，按规范站姿在指定位置上站好，准备 迎接顾客；
导购培训流程
导购培训流程导购培训是提高导购员专业素质和销售技能的重要方式，通过系统的培训可以帮助导购员更好地了解产品知识、掌握销售技巧，提升服务水平，从而提高销售业绩。
下面将介绍一套完整的导购培训流程，帮助企业进行有效的导购员培训。
一、培训前准备。
在进行导购培训之前，企业需要对培训计划进行充分的准备。
首先要确定培训的目标和内容，明确培训的重点和重点。
其次，需要确定培训的时间和地点，安排好培训师资和培训设施。
最后，要向参加培训的导购员提前发放培训资料，让他们提前了解培训内容，做好准备。
二、产品知识培训。
产品知识是导购员必备的基础知识，导购员需要了解所销售产品的特点、功能、优势、用途等信息，才能更好地向客户进行推荐和销售。
在产品知识培训中，培训师需要向导购员介绍公司的产品系列、产品特点、品质保证等内容，让导购员全面了解产品，为客户提供专业的产品推荐和解答。
三、销售技巧培训。
销售技巧是导购员的核心竞争力，通过销售技巧培训可以帮助导购员提升销售能力，更好地与客户沟通和交流，促成销售。
在销售技巧培训中，培训师可以结合实际案例，向导购员介绍销售技巧和方法，如如何进行销售引导、如何提升客户体验、如何应对客户异议等内容，让导购员掌握有效的销售技巧，提高销售效率。
四、服务意识培训。
良好的服务意识是导购员的职业素养，通过服务意识培训可以帮助导购员树立良好的服务理念，提高服务水平，增强客户满意度。
在服务意识培训中，培训师可以向导购员介绍公司的服务理念和标准，强调服务的重要性，教导导购员如何提升服务态度、如何有效解决客户问题、如何建立良好的客户关系等内容，让导购员深刻理解服务的重要性，提升服务意识。
五、培训总结和反馈。
在培训结束后，企业需要对培训进行总结和反馈。
可以通过问卷调查、小组讨论等形式，收集导购员对培训的反馈意见和建议，了解培训效果和导购员的学习情况。
同时，还可以对培训进行总结，总结培训的收获和不足，为今后的培训工作提供参考和借鉴。
鸿星尔克终端店铺导购员培训流程
建立客户档案
01
记录顾客的基本信息和购买历史，以便更好地了解顾客需求和
提供个性化服务。
定期回访
02
在顾客购买后，定期进行回访，了解顾客对产品的满意度和使
用情况，并提供必要的帮助和支持。
投诉处理
03
当顾客提出投诉时，要高度重视并及时处理，积极解决问题并
改进服务质量，提高顾客满意度和忠诚度。
04 终端店铺运营管 理培训
鸿星尔克终端店铺导购员培 训流程
汇报人：XX 2024-01-21
目 录
• 培训背景与目的 • 产品知识与技能培训 • 销售技巧与策略培训 • 终端店铺运营管理培训 • 实战演练与考核评估
01 培训背景与目的
鸿星尔克品牌介绍
品牌历史与发展
鸿星尔克作为国内知名的运动品牌，自成立以来一直致力于为消费者提供优质 的运动装备。通过多年的发展，鸿星尔克已经在市场上树立了良好的口碑，并 拥有了广泛的消费者基础。
产品线与特色
鸿星尔克的产品线涵盖了运动鞋、运动服、运动配件等多个领域，以满足不同 消费者的需求。其产品以时尚设计、舒适度和功能性为特点，深受消费者喜爱 。
导购员角色定位及重要性
导购员角色定位
导购员是鸿星尔克终端店铺的重要一 员，他们直接与消费者接触，负责为 消费者提供产品咨询、推荐合适的产 品并解答消费者疑问。
导购员的重要性
导购员的形象和服务质量直接影响到 消费者的购物体验和品牌形象。一个 优秀的导购员能够提高销售额，增强 消费者对品牌的忠诚度。
培训目标与期望成果
培训目标
通过本次培训，使导购员全面了解鸿星尔克品牌、产品知识和销售技巧，提高导 购员的服务质量和销售业绩。
期望成果
导购员能够熟练掌握产品知识，根据消费者需求进行有针对性的推荐，提升消费 者满意度和店铺销售额。同时，导购员能够展现出良好的职业素养和团队协作精 神，为鸿星尔克品牌形象增光添彩。
导购培训方案
导购培训方案一、培训目标导购培训旨在提升导购员的专业知识和销售技巧，以便能够更好地为顾客提供满意的购物体验，并达到销售目标。
本培训方案旨在通过系统的知识培训、实践模拟和反馈指导，帮助导购员掌握产品知识，提升服务意识，增强销售能力。
二、培训内容1. 产品知识培训导购员需要了解自己负责销售的产品，包括特点、功能、优势等。
通过产品知识培训，使导购员对产品有深入的了解，能够针对顾客的需求进行有效的推荐和解释。
2. 销售技巧培训销售技巧是导购员必备的能力。
培训内容包括销售礼仪、沟通技巧、销售心理学等方面的知识。
通过模拟场景的训练和案例分析，帮助导购员掌握正确的销售技巧，提高销售转化率。
3. 服务意识培养导购员应具备良好的服务意识，将顾客的需求放在首位，积极主动地为顾客提供专业的产品推荐和解决方案。
培训内容包括服务态度、服务技巧、客户关系管理等方面的知识。
4. 店铺形象培训导购员作为店铺的形象代表，对店铺形象的维护和提升至关重要。
培训内容包括形象管理、仪容仪表、陈列布置等方面的知识，帮助导购员提升自身形象和店铺形象。
三、培训方式1. 理论培训理论培训通过课堂讲解、案例分析等形式进行，旨在向导购员传授相关知识和技巧。
培训内容结合实际情况，从产品、销售、服务等方面进行详细说明和讲解。
2. 实践模拟实践模拟是培训过程中的重要环节。
通过模拟真实销售场景，让导购员进行角色扮演和销售演练，锻炼销售技巧和服务能力。
同时，导购员在实践中也能感受到自身不足之处，并且通过反馈指导进行改进。
3. 反馈指导培训结束后，导购员需要进行反馈指导。
通过导师的个别辅导和组织的集体讨论，对导购员进行个性化的反馈和指导，帮助他们发现不足，改进不足，并达到持续提升的目的。
四、培训评估为了评估培训效果，可以采取以下几种方式：1.知识测试：通过考试或问答形式，测试导购员对产品知识和销售技巧的掌握程度。
2.视频录像：在实践模拟环节进行录像，评估导购员的销售技巧和服务意识。
家纺导购员培训手册
家纺导购员培训手册导购员的职责和要求职责家纺导购员是负责在家纺店为顾客提供导购服务的人员。
他们的职责主要包括：1.接待顾客，提供专业的家纺产品导购咨询；2.根据顾客需求推荐合适的家纺产品；3.监督和确保家纺产品的摆放整齐、展示有序；4.维护良好的顾客关系，以提升顾客满意度。
要求为了胜任家纺导购员的工作，以下是一些必备的要求：1.具备良好的沟通能力和服务意识，善于与顾客建立良好的互动；2.熟悉家纺产品的特点和功能，能够对顾客提供专业的咨询；3.具备良好的观察力和分析能力，能够根据顾客的需求推荐合适的家纺产品；4.具备良好的团队合作精神和解决问题的能力；5.具备一定的市场营销知识，能够通过促销活动吸引顾客；6.具备一定的计算和数据分析能力，能够处理订单和记录销售数据；7.具备一定的耐心和细心，能够维护好陈列和展示的整洁度。
家纺产品知识为了能够为顾客提供专业的导购服务，家纺导购员需要对家纺产品有一定的了解。
以下是一些基本的家纺产品知识：床上用品床上用品是家纺产品中最重要的一类产品，主要包括床单、被套、枕套、床垫等。
家纺导购员需要了解不同材质的床上用品的特点和适用场景，能够根据顾客的需求推荐合适的产品。
毛巾浴巾毛巾浴巾是家纺产品中的另一类重要产品，主要用于洗漱和浴室使用。
家纺导购员需要了解不同材质的毛巾浴巾的吸水性、柔软度等特点，能够根据顾客的需求推荐合适的产品。
窗帘窗帘是家居装饰中不可或缺的一部分，不仅可以起到遮光、隔音的作用，还可以起到装饰窗户的作用。
家纺导购员需要了解不同材质的窗帘的特点和风格，能够根据顾客的需求推荐合适的产品。
服务技巧为了成为一名优秀的家纺导购员，除了了解产品知识外，掌握一些专业的服务技巧也是必不可少的。
以下是一些常用的服务技巧：主动接待当顾客进入店内时，家纺导购员需要主动接待并询问顾客的需求。
通过与顾客建立互动，了解他们的喜好和目的，以便更准确地推荐合适的家纺产品。
以顾客为中心在服务过程中，家纺导购员需要以顾客为中心，尽量满足他们的需求和期望。
商场导购员培训计划
商场导购员培训计划
一、培训目的
本培训计划旨在提升商场导购员的专业素养和销售技能，提高其为顾客提供优质服务的能力。
二、培训内容
1. 产品知识培训
•了解商场内各店铺的主打产品和品牌特点
•学习产品品类、材质、功能等知识
•掌握常见产品的使用方法和保养技巧
2. 销售技巧培训
•学习销售心理学
•掌握销售谈判技巧
•提升推销能力和解决问题的能力
3. 顾客服务培训
•学习礼仪和沟通技巧
•掌握投诉处理和解决问题的方法
•培养服务意识和团队合作精神
4. 店铺布局与陈列培训
•了解店铺陈列的重要性
•学习如何布局商品，引导顾客留步
•掌握产品摆放的技巧，提升销售效果
三、培训方式
本培训将采取以下方式进行：
•线上课程学习
•店内实操培训
•视频教学辅助
四、培训时间安排
本培训计划将持续 6 周，每周安排 5 天培训，每天 4 小时，共计 120 小时。
五、培训考核
•日常课堂表现
•期末考试
•店内实操评估
六、培训后成效评估
培训结束后将对参训员工进行跟踪评估，以了解培训效果，并在实践中检验培训成果。
七、总结
商场导购员是商场的形象代表和销售主力，他们的专业水平直接影响到商场的服务质量和销售业绩。
通过本培训计划，希望能够提升导购员的专业素养和销售技能，为商场带来持续增长的收益。
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三、会场内布置要求： 1、会场横幅、X展架等布置
横幅内容：a、（XXXX地区）水家电产品导购员大型培训会 议（外） b、没有最好，只有更好 c、做最好的自己
三、会场内布置要求：
2、演示样机陈列
样机准备：普通有胆机、常规无热胆、极速无热 胆、净饮机各1款。 普通净水器、P系列净水器、小膜净水器、大膜 净水器各1款。 3、物料准备。 4、导购员人手1份资料。
导购培训会操作指引
市场服务部
一、培训前期准备工作： 1. 会议场地
2. 投影仪 3. 音响设备 4. 白板 5. 演示样机 6. 试卷（培训师组织）
7.笔记本/笔
8.所需奖品 9.电源 10.饮用水 11.签到表
二、会场外布置要求：
1、外部条幅或LED显示屏等（内容参考指引）
2、新品X展架、易拉宝等 3、服务人员，主要起到指引（如下图）
3、内部会场布置要求
导购员
投影仪
样机
条幅
X展架 主讲样机 白板
四、培训考核
1、培训效果验收： a.、试卷形式 会针对当日培训内容，笔答模式考核。（试卷有讲师提供） b、PK形式 现场模拟场景，分组PK。 c、针对性讲解 安排优秀导购员介绍导购经验（经销商提前确认好人员）。
2、奖品要求：
a、培训当日所提供奖品有经销商提供。