基于顾客价值的定价策略分析
管理经济学之定价方法与分析
or:
P1/ P2 = ( 1 + 1/ E2 )/( 1 + 1/
E1 )
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If the price elasticity in region 1 is -1.25 and if the
差别定价水平与需求价格弹性的关系
企业在不同市场中销售产品，必须按等边际成本原理 分配销售量才能实现利润最大化，即：
以MR=MC确定产量和价格可以 实现利润最大，但多数企业并不了解 自己的边际收益和边际成本函数。实 际上厂商一般采取成本加成定价。即 在平均成本基础上加上目标利润确定 价格。
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加成多大最好呢？
已知MR P（1 1 ）
P
令MR MC，MC P（1 1 ）
P
P MC（1 1 ）
MR
MRJapan
MRUS
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Example with Different Prices in Each Market
三级价格歧视
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不同细分市场定价
根据价格弹性细分 市场
对弹性不足的市场 索取高价
那么 P1 = 150 元
P2 = 120元
P ( 1 + 1/ Ep ) = MC
如果E = - 3, 那么 加成为50%。
如果E = - 5, 那么 加成为25%
如果E = - 11, 那么 加成为10%。
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成本加成定价与经济理论之间的关系
经济理论认为: 在竞争条件下，P= MC； 垄断条件下，P(1 + 1/EP) =MC
定价实践中使用: 成本加成定价法
在零售业中, MC = AVC
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最优的最差优别的价格差水别平价格水平
基于成本、基于客户价值、基于竞争三种定价思想的比较
于竞争三种定价思想的比较▪引子▪一、三种定价策略的概念比较▪二、三种定价策略的分类比较▪三、三种定价策略的方法比较▪四、三种定价策略的适用范围比较▪五、三种定价策略的优势、劣势比较▪总结▪定价方法---是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。
▪定价方法主要包括：▪一成本导向定价策略▪二竞争导向定价策略▪三顾客导向定价策略▪（一）基于成本的定价策略：以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是中外企业最常用、最基本的定价方法。
▪（二）基于客户价值的定价策略：现代市场营销观念要求企业的一切生产经营必须以消费者需求为中心，并在产品、价格、分销和促销等方面予以充分体现。
根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法叫做客户价值导向定价法，又称“市场导向定价法”、“需求导向定价法。
▪（三）基于竞争的定价策略：在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。
这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。
▪从概念的比较可以看出，三种定价策略的立足点和不同：▪成本定价策略从企业自身成本出发，单纯从企业的供给方角度来定价。
▪客户价值定价策略从消费者的需求出发，从消费市场的需求方角度来定价。
▪竞争定价策略企业通过研究平行的竞争对手的各项因素，作为参考来制定自身价格，是一种考量了市场环境下的基于市场的定价策略。
(一)成本定价策略1、总成本加成定价法。
在这种定价方法下，把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。
2、目标收益定价法。
目标收益定价法又称投资收益率定价法，是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。
3、边际成本定价法。
顾客感知的服务定价方法
顾客感知的服务定价方法顾客感知的服务定价方法是指企业根据顾客的感知和期望来制定服务的定价策略，以达到顾客满意度和营利最大化的目标。
以下是一些常见的顾客感知的服务定价方法：1.价值定价：该方法主要是根据顾客对服务的价值感知来定价。
企业会通过市场研究和调研，了解顾客对于服务的认可度和期望价值，并据此对服务进行合理的定价。
例如，高端酒店会根据顾客对于奢华、舒适和个性化服务的价值感知而定价，以吸引高端消费群体。
2.竞争定价：该方法是根据竞争对手的定价策略来制定服务的定价。
企业会定期研究竞争对手的定价手段和策略，并据此调整自身的服务定价，以保持市场竞争力。
价格较低的企业可以吸引更多的客户，而价格较高的企业则依靠差异化服务来占据高端市场。
3.透明度定价：透明度定价是指将服务的定价信息公开给顾客，让顾客清楚地知道他们购买的服务价值。
通过提供明确的价格列表和服务细节，企业可以建立顾客对于服务定价的信任和信心，从而提高顾客的购买意愿和交易转化率。
例如，电商平台会明示运费和退货政策，让顾客在购买前对服务定价有清晰的认识。
4.分段定价：分段定价方法是根据不同顾客群体的需求和购买力来制定差异化定价策略。
企业会将顾客分成不同的群体，根据其对服务的需求程度和付费意愿来定价。
比如，航空公司的经济舱、商务舱和头等舱就是根据不同顾客群体的需求定价的，以满足不同层次的需求。
5.弹性定价：弹性定价是根据市场需求和供应关系来灵活调整服务定价。
当市场需求较高时，企业可以适度提高服务定价以提高利润；而在需求低迷时，企业则可以降低服务定价来吸引顾客。
弹性定价需要企业具备敏锐的市场洞察力和灵活的定价策略，以应对不断变化的市场需求。
综上所述，顾客感知的服务定价方法可以根据顾客的价值认知、竞争对手的定价策略、定价透明度、顾客群体的需求和市场弹性等因素进行制定。
企业应根据自身情况和市场状况，灵活应用不同的定价方法，以满足顾客需求并实现营利最大化。
顾客感知的服务定价方法是企业对于服务定价策略的一种考虑。
customer value-based pricing -回复
customer value-based pricing -回复什么是顾客价值定价（Customer Value-Based Pricing）？顾客价值定价是一种基于顾客对产品或服务的实际价值进行定价的策略。
这种定价策略的核心是将顾客对产品或服务的需求、满意度以及购买意愿作为决定定价的重要因素。
顾客价值定价是企业在制定定价策略时，不再仅仅考虑成本和竞争对手定价的影响，而是更加关注顾客对产品或服务的实际价值评估。
开展顾客价值定价的过程可以分为以下几个步骤：1. 进行顾客价值评估：首先，企业需要了解顾客对产品或服务的实际价值是多少。
这可以通过市场研究、顾客调查和数据分析等方式来收集顾客反馈和意见。
这些反馈可以包括顾客对产品或服务的满意度、使用体验、品牌认知和竞争对手的比较等。
2. 确定核心价值要素：在顾客价值定价过程中，企业需要确定产品或服务的核心价值要素，这些要素是顾客在购买决策中最重要的因素。
例如，对于一种新型电子产品，性能、功能、便携性等可能是顾客关注的关键要素。
企业需要深入了解顾客需求，并将其转化为产品或服务的价值要素。
3. 定义差异化策略：差异化是企业利用顾客价值定价的关键策略之一。
企业可以通过提供独特的产品或服务来创造差异化，使顾客更倾向于购买该产品或服务。
这可以包括产品创新、品牌形象、客户体验等方面的差异化策略。
4. 定价与顾客价值匹配：企业需要确定具体的产品或服务定价，以与顾客对其实际价值的认知和期望相匹配。
这可以通过制定不同定价策略、优惠和折扣等方式来实现。
同时，定价策略还需要与市场需求、竞争对手定价以及企业自身的目标和可持续发展能力相协调。
5. 监测和调整策略：一旦企业开始执行顾客价值定价策略，就需要定期监测和评估策略的效果。
通过分析销售数据、顾客反馈和竞争对手动态等因素，企业可以及时发现并调整不符合顾客价值的问题，以保持竞争优势并提升顾客满意度。
顾客价值定价对企业的益处是显而易见的，它可以帮助企业更好地理解顾客需求，并提供符合顾客期望的产品或服务。
服务产品价格构成因素及定价策略_基于顾客感知理论
一、服务产品及顾客感知理论（一）服务产品的概念和特点服务是用于出售或者是同产品连在一起进行出售的活动、利益或满足感。
服务作为一种特殊的商品具有四大特点：（一）顾客的参与性。
即顾客作为参与者要出现在服务生产和消费的过程中；（二）生产和消费的同时性。
服务不能储存，在生产的同时就必须被消费掉，不能像制造业那样依靠存货来缓冲或适应需求变化；（三）无形性。
服务不是由某种材料制成的，没有一定的形状、体积、颜色和轮廓，在消费之前，顾客无法观察、触摸和测试；（四）异质性。
服务的无形性和顾客的参与性相结合导致提供给顾客的服务各不相同，即便是同一企业甚至同一服务人员也难保证提供始终如一的服务。
（二）顾客感知质量理论服务产品的上述特点导致顾客判断服务产品质量依据的独特性，不可能向判断有形实体产品那样，依据产品有无斑疵、是否符合某种规范标准以及产品的寿命周期等标准来进行推测，顾客对服务质量的认识只能取决于他们的预期同实际所感受到的服务水平的对比，这种对比不仅考虑服务的结果，而且涉及服务的过程。
正是基于这种认识，芬兰学者格郎鲁斯（Ｇｒｏｎｒｏｏｓ）提出了“顾客感知服务质量”的概念。
他认为服务质量是一个主观概念，是对预期质量和实际感知质量的一种对比或权衡。
如果顾客对服务的感知水平符合或高于其当初的预期水平，则顾客就会获得较高的满意，进而认为自己购买了高质量的服务；如果顾客对服务的感知低于预期水平，则认为企业提供的是低质量的产品。
而顾客实际所感受或经历的质量不仅包括服务最终的结果质量，还包括服务的过程质量，前者主要取决于技术。
因此，研究人员通常称之为技术性质量，而将后者称之为功能性质量，二者并非直接作用于顾客的经历质量，而是通过企业形象发挥作用，即如果企业形象好，顾客可以谅解企业出现微小的失误，仍视有缺陷的服务为高质量的服务。
反之，则有可能将优质服务视做不满意的服务。
而顾客的预期质量则取决于企业的市场沟通、口碑、顾客的消费经验以及需求水平等。
基于顾客满意度的汤臣倍健价值营销策略研究
基于顾客满意度的价值营销策略探讨
3、优化价格策略：根据市场需求和消费者心理，制定合理的价格策略。在保 证利润的同时，注重性价比，使消费者在购买汤臣倍健的产品时感受到物有所值。 针对不同消费群体，可推出不同价位的产品线，以满足不同消费者的购买需求。
基于顾客满意度的价值营销策略探讨
4、拓宽销售渠道：在巩固线上销售渠道的同时，积极拓展线下销售渠道，如 进驻更多商场、超市和药店等实体店，方便消费者购买。此外，可考虑开展跨境 电商，拓展国际市场，提高品牌国际化水平。
内容摘要
总的来说，跨国并购是企业实现全球化战略的重要途径。然而，企业在进行 跨国并购时必须充分认识到行业政策风险的存在，并采取有效的措施进行控制。 未来，随着全球化进程的不断深入和各国经济的不断发展，跨国并购将面临更多 的机遇和挑战。因此，企业需要不断加强自身的风险控制能力，提高全球化经营 水平，以更好地应对跨国并购所带来的各种风险。
内容摘要
以汤臣倍健并购LSG为例，可以看出企业在进行跨国并购时需要充分了解目标 国家的行业政策，并根据可能面临的风险采取相应的策略进行风险控制。具体来 说，应从法律法规研究、财务尽职调查和整合管理等方面进行全面规划。通过这 些措施的有效实施，可以降低跨国并购的行业政策风险，从而实现企业的可持续 发展。
顾客满意度调查
顾客满意度调查
为了了解顾客对汤臣倍健的满意度，我们进行了一次全面的调查。采用问卷 调查和在线访谈的方式，收集了1000份有效问卷和200名消费者的在线反馈。调 查内容包括消费者对汤臣倍健的产品、价格、渠道和售后服务等方面的评价。
价值营销策略分析
价值营销策略分析
1、产品：汤臣倍健致力于研发高品质的保健品，以满足不同消费者的需求。 在产品研发方面，汤臣倍健注重科技创新和配方优化，以提高产品的功效和口感。 调查显示，消费者对汤臣倍健的产品质量给予了高度评价。
商家根据消费者的需求来订价的案例
商家根据消费者的需求来订价的案例位于巴西巴伐利亚州的某珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。
几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。
该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。
很多消费者还不了解它，对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。
该店副经理苏珊十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。
她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品定了合理的价格。
一个月过去了，商品的销售情况令人失望。
苏珊决定尝试运用她本人在大学里学到的几种营销策略。
比如，苏珊把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺人口醒目的地方。
但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转。
苏珊认为应该同销售职员好好谈谈了。
在一周一次的见面会上，苏珊向销售人员详细的介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽更准确地将信息传递给顾客。
苏珊要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。
不幸的是，这个方法也失败了。
苏珊准备另外选购商品了。
在去外地采购前，苏珊决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令，就匆忙起程了。
一周后，苏珊从外地回来，她欣喜地发现该系列的所有珠宝已经销售一空。
她对助手说：“看来，顾客不接受珍珠质宝石的成本，下次采购新的宝石品种一定要慎之又慎。
”助手却对苏珊说，珠宝并没有降价销售，相反，店主卡洛斯要求这批珠宝以两倍的价格销售，结果销售情况十分火暴。
“为什么要对滞销的商品提价呢？”苏珊很不理解。
请回答以下问题：（1）苏姗和卡洛斯在对宝石定价时分别采用了什么定价策略？（2）为什么卡洛斯的定价策略取得了成功？它成功的前提是什么？（3）卡洛斯今后还可以采用哪些定价策略？1、珠宝店珠宝首饰的定价答：（1）苏姗采用的是成本导向定价法，卡洛斯采用的是需求导向定价法。
（5分）（2）卡洛斯的定价策略成功主要是满足了消费者的心理需求。
产品的顾客经济价值(EVC)分析
产品的顾客经济价值（EVC）分析the MarkeTiding Windows 2003-3-11 市场浪潮之窗本文建立在产品的顾客经济价值及其分析模型基础上，对企业的产品经济价值和顾客经济价值进行定量分析，提出了基于产品经济价值分析的竞争策略。
主要体现在提高产品的竞争优势提供思路和为制定价格策略提供参考。
企业制定自己独特的竞争策略的基本要点是使自己的产品在其物理性能（如汽车的载重量、功率、速度）和非物理性能（如品牌名称、包装、服务）的一个或多个方面形成特色，从而使产品的顾客经济价值增加，使顾客有利可图，同时企业能赚得足够的利润。
目前讨论和研究竞争策略和竞争优势的文献虽然很多，但一般都局限于定性分析方面，进行定量分析的较少。
而企业的实际决策中需要的是更多的定量分析作为参考。
在企业制定竞争战略中定量分析的观念在西方企业里得到重视，也已被我国的部分企业所认识，并得到研究和实施。
本文从产品使用寿命周期成本概念出发，引入了产品的顾客经济价值概念和分析模型，探讨了借助产品的顾客经济价值分析，对企业产品的竞争优势进行量化，从而制定企业独特的竞争策略的思路，并介绍了在载重汽车方面应用的实例。
一、产品的顾客经济价值及其分析模型1.产品的顾客经济价值概念产品的顾客经济价值（简称产品的经济价值）是指某一具体产品（如东风牌五吨载重汽车）在某种使用情况下对特定顾客的相对经济价值，即顾客因购买该产品而愿意付的最高价格。
“相对价值”是指顾客将该产品与竞争产品相比较的情况下，得出的该产品的价值。
下面的六个概念对于理解和计算产品的经济价值有重要作用：〔1〕（1）参照产品。
一般来说，任何与所分析的产品（如东风牌五吨载重汽车）有相似功能或能满足同样需求的其它产品都是参照产品（如其它五吨载重汽车、其它吨位载重汽车、客货两用汽车等等）。
实际上，这种参照产品通常是顾客正在使用的某种竞争产品（如解放牌五吨载重汽车）。
（2）产品使用寿命周期成本。
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基于顾客价值的定价策略分析作者：陈祖武来源：《中国集体经济·上》2010年第11期摘要:顾客是企业的上帝,然而很多企业在经营产品与服务过程中,却不知道自己的上帝愿意付多少钱来购买本企业的产品或服务。
企业长期以来从自身的角度来制定产品价格这一做法已显然不能适应市场的需求。
如何制定符合消费者购买心理的有效价格是企业获取顾客的重要因素,也是经济决策与管理的重要内容。
文章通过分析顾客价值的内涵并以此为基础探讨企业的科学定价策略,帮助企业有效地完成产品或服务的定价,提升决策水平。
关键词:顾客价值;定价策略;决策定价是众多企业必须考虑的决策之一,定什么样的价格、如何定价,会对企业的销售与市场扩展造成重要的影响,有效的价格也是企业提升利润的直接来源之一。
然而目前市场上众多企业由于自身经营产品的特点不同及销售地点、时间等其他因素的制约,形成多元化的定价局面。
许多企业在定价时,更多考虑的是如何保证成本的收回,并在回收成本的基础上获取多大比例的利润,以此为导向作为企业主要的定价思路。
在计划经济时代及市场短缺的经济年代,该思路能帮助企业有效地弥补生产成本并快速地占领市场,取得较好的经济收益。
然而,随着市场经济的推进,消费者选择权的不断扩大,企业竞争的日益激烈,消费者日趋成熟的背景下,长期以来企业有效的定价决策已很难适应新时期的要求,必然要求企业改变传统的定价思路,在正确认识消费者、市场等因素的前提下,积极采用科学有效的定价策略,以适应市场的需求。
一、传统的定价策略分析在企业运转中,制定价格是企业重要的事务之一,也是体现企业管理水平的筹码。
定价方法的正确使用是企业收回生产成本并获取一定利润的保障。
综观目前众多企业所采用的定价方法,主要体现为以下几种。
(一)成本加成定价法成本加成定价法是生产制造企业普遍采用的一种方法,该方法主要是指企业在制定价格的时候,先综合计算企业的生产运作成本,并分摊到每个产品中去,在此基础上再确定一个合理的成本加成率,以此作为该产品的市场销售价格,具体计算公式如下:单位产品价格=单位产品成本×(1+成本加成率)。
成本加成定价法对企业来说操作简单,便于控制企业的利润。
然而该方法只适用于特定的行业和特定的产品,对于一些高价值、特殊性的产品并不适合。
同时,该方法很难体现出市场变化和消费者需求变化的趋势。
(二)盈亏平衡定价法企业在指定的产品销售量情况下,企业制定的产品价格必须达到一定的水平才能达到盈亏平衡、收支相抵。
指定的销售量就称为盈亏平衡点,这种制定价格的方法就称为盈亏平衡定价法。
盈亏平衡点价格=固定总成本÷销量+单位变动成本。
该方法只能弥补企业的生产费用,却不能为企业带来收益,在实际操作中,该方法主要作为企业保本经营时所采用的定价策略,同样无法体现出市场需求的变化情况。
(三)随行就市定价法随行就市定价法主要是为了应付激烈的市场竞争而产生的一种定价方法。
该方法强调企业不能按自己的意愿来定价,必须高度关注市场上其他企业的定价水平,并以此为基础来制定本企业的产品价格,以避免不必要的麻烦和其他竞争者的报复。
该方法虽然能帮助企业快速制定一个符合市场行情的价格并避免不必要的市场冲突,但无法体现出本企业产品的特色及价值,企业真正的价格主动权受到极大的限制,不利于企业长期占领市场的目标实现。
(四)顾客导向定价法顾客导向定价法强调应根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来制定产品的价格。
如根据消费者对产品价值的主观理解来制定价格,或按消费者最终能接受的价格来倒推企业应该制定什么样的出厂价格。
该方法只是给出一个定价的主要思路,却无法具体加以操作,对企业来说很多时候只能靠自己的经验加以处理。
二、顾客价值的内涵企业在为产品制定价格时,理论上该价格应能反映出该产品的价值,而对价值的理解又存在着较大的差异。
综观目前各学者对价值的理解,从一般意义上讲,价值是指消费者从所购买的产品中所得到的全部利益(含经济利益与非经济利益),或者是消费者从购买当中所得到的全部效用。
该利益或效用会直接影响到消费者对产品的选择。
然而顾客对某产品的价值感知不仅仅限于得到了多少利益,还要衡量顾客为了得到这些利益所付出的所有成本。
要正确理解顾客价值的内涵,须从以下两个方面加以综合考虑。
(一)顾客价值来源菲利普科特勒在其所著的营销管理一书中提到,顾客价值也称为顾客让渡价值,是指顾客从购买产品中所得到的总价值与总成本之差。
其中,总价值是指顾客从购买中所得到的主要利益,包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值四个方面。
而总成本是指顾客为本次购买所付出的代价,包括货币成本、时间成本、精力成本和体力成本四个部分。
科特勒提到的该顾客价值理念有效地丰富了企业对产品交易的认识和对顾客价值内涵的理解。
然而,随着消费者心理学的发展及现有消费者购买行为的现状,顾客在实际购买过程中表现出更加复杂多变的心理状态。
因此,企业在制定具体的产品价格时,除了要考虑顾客所得到的总价值与付出的总成本之外,还要综合考虑以下几种消费者可能普遍存在的价格感知心理状态。
(二)消费者的价格感知心理状态1、替代品价格感知心理。
消费者在购买产品时,一般会努力在心理寻找现实中可能存在的相关替代品的价格原型,一旦消费者认为该产品价格远远高于其心目中的替代品价格,可能会极大地影响消费者的购买欲望和购买行为。
2、市场信息缺乏价格感知心理。
市场上充满了众多的信息,然而消费者由于知识、信息获取手段等因素总是不能完全掌握这些信息,因此,对消费者来说总是会存在信息片面的状况。
信息缺乏所带来的是价格的敏感性偏低,一旦顾客在先前或心理已认可该企业,那么顾客就会愿意支付较高的价格来获取该产品,以避免不必要的购买风险。
3、转换成本价格感知心理。
转换成本是指顾客为了获取新的产品供应商时,所可能遭受的不必要损失。
这种损失主要包括以下两方面:一是顾客原先已得到的优惠待遇;二是顾客为了寻找新的供应商而要付出的交易成本。
对顾客而言,转换成本越高,顾客对原产品的价格感知度越低。
反之,转换成本越低,顾客对原产品的价格感知度越高。
4、产品质量价格感知心理。
如果某一件产品是以价格来代表该产品的质量的话,那么消费者对该产品的价格敏感性就会大大降低。
即在这种心理作用下,产品的销售量不会随着价格的提高而大幅度下滑。
5、产品本身价格感知心理。
对于消费者而言,如果其所购买的产品本身价格比较低或者对消费者而言只是占他们的可支配收入很少的一小部分,那么他们对该产品的价格感知度就会偏低。
如果一件产品自身价格很高,而且对消费者而言,该产品对他们有特殊重要的意义,那么他们就会比较关注该产品的价格。
6、个人支出比例价格感知心理。
消费者在购买产品时自己实际支付的货币也是衡量消费者对价格敏感的重要尺度。
有时候,消费者购买产品是他人支出的或者自己只支出很少的一部分比例,那么消费者对该类产品的价格关注度就会降低,即购买者自己实际支付的货币比例越低,他对价格就越不敏感,反之就越敏感。
三、顾客价值导向下的定价策略随着经济体制市场化改革的不断推进和价格改革的深化,企业虽然拥有完全的价格决定权,但是否制定科学有效的价格是制胜的关键。
企业在新经济时代的定价既要考虑顾客看得到的收益与付出的部分,更要关注看不见的顾客心理感知部分。
而依靠传统的定价方法或单纯的心理定价法都无法体现出价格的科学性与艺术性。
因此,企业的定价须以顾客价值为导向,针对不同的场合、不同的顾客、不同的市场或不同的购买量实施不同的价格。
总体来说,主要表现为以下几种定价策略。
(一)最高价格策略最高价格策略是指企业对自己所生产的产品制定一个最高的可能价格,且这个价格也是被消费者心理所认可的。
这种定价策略的前提是企业必须要清楚地了解消费者心理所可能认可的最高价格底线,从而最大程度地获取顾客带来的利润,使消费者没有讨价还价的可能。
这种定价策略特别适用于一些专用产品或稀有产品的价格制定,企业可以凭借这些产品的特殊性等因素准确估计出顾客愿意支付的费用,从而索要较高的价格。
(二)差别量化定价策略所谓差别量化定价是指企业应根据消费者购买商品的数量来确定产品的价格,对于购买量达到一到水平的消费者,企业可以给予一定的价格优惠,而低于这个购买量水平的消费者则实行普通的价格策略。
这种定价策略既体现出量化操作的特点,也兼顾了消费者在购买产品时所表现出的价格优惠心理,不但能为企业带来较好的利润,也能使消费者感受到应有的价值所在。
但是这种策略需要企业具有一定的规模效应作支撑,即企业在不断增加产量的时候,其单位平均成本必须具有不断下降的趋势,否则企业就无法支持这个高购买量而相对优惠价格的格局。
(三)差别市场定价策略差别市场定价策略是指企业把所有的市场划分为若干个不同的子市场,并对不同的子市场分别制定不同的价格策略。
通常企业所面对的是整体市场,然而整体市场内的顾客却因各自的收入、爱好和认知的不同,其不可能表现出一致的购买行为。
因此,有必要对整体顾客群做深入细致的划分,再依据各个不同子市场的具体需求特点来制定不同的价格策略,以满足各个层次的市场需求。
而企业要有效地实施差别市场定价策略,需要解决好以下几个问题:一是企业的总体生产量应该达到多少;二是企业对各个子市场的销售量如何分配;三是如何确定每个子市场的具体价格水平;四是如何协调各个子市场之间因价格的不同所可能带来的冲突问题。
以上几个问题的解决是保证差别市场定价策略有效实施的重要保证。
总之,随着市场经济的深入,消费者的需求心理日趋复杂等因素的影响,企业对自身产品所采用的价格策略不能单一化和简单化,需要综合考虑顾客的利益、顾客付出的成本和顾客的心理等众多因素的博弈作用,根据实际的市场需求状况和消费者情况运用不同的价格策略,以达到快速有效地占领目标市场,获取较高的利润和顾客满意度。
参考文献:1、郁义鸿,于立宏.管理经济学——企业经营决策的经济分析[M].高等教育出版社,2006.2、菲利普·科特勒,凯文·莱恩·凯勒.营销管理[M].上海人民出版社,2006.(作者单位:福建师范大学协和学院)。