国寿企业家成长之路组经理成长路径及盈利模式40页
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国寿基本法新人组经理处经理区域总监盈利模式页PPT课件
2020/1/9
7
盈利模式的魅力所在——“门店”越多，“企业”发展越快
“企业”发展壮大有其独特的路径，可以通过不断增员育成和自我 复制，实现成功。
“企业”做大，有可复制的成功模式 ➢ 可以通过快速复制自我实现细胞分裂 ➢ 可以实现细胞分裂式快速成长 ➢ 可以借助他人的发展实现自己的梦想
…
增员是国寿“企业”发展壮大的永恒主题
两年成“部”，做成国寿经理人
5 遵循345-建立系统、做
成
长
当季晋组开店
3 遵循344，持续增
路 径
2 遵循344-增员
1 业绩稳定
展业标杆、达成 标准组
员、做大直辖，复制 自我、培育准主管、 联动晋升
4遵循345，紧扣
经营主线，达成 标准处
处经理
强直辖，持续培育人 才，实现复制裂变、联 动晋升
高级处 资深处
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2
伙伴树立“险商”的意识，有创业的梦想
每位外勤伙伴都应该知道：
－ 我们与公司是“委托代理”的关系，我们是“代 理商”，注定我们是商人、是老板。
－ “在这里，我就是老板，我不为任何人打工，这 就是我自己的生意，自己的事业！”
－ 以老板的心态打工，我迟早成为真正的老板；以 打工者的心态当老板，我永远只是个打工仔。
构成
➢ 全国数据显 示，组经理个 人展业占总收 入的58%；
➢ 组经理直辖组 津贴可自提， 个人业绩越 高，可提比例 也越高。
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12
增员是腾飞的羽翼，羽翼越丰满越能飞得高
➢ 做增员可以直接带来收益： • 推荐新人奖 • 伯乐奖
➢ 抱团打天下，实现几何倍数 的壮大：
1+4
国寿企业家组织发展之路
理念先行
国之长子 砥柱中流 中国人寿伴随祖国走过70年辉煌历程
理念先行
中国人寿逐渐成为一个强大的平台
世界500强企业
2003年排名：290位 2013年排名：111位 2014年排名：98位 2015年排名：94位 2016年排名：54位 2017年排名：51位 2018年排名：42位
保险、投资、银行
团队的架构持续成长
1 21
215
**职场、**职场 **职场、**职场、**职场
营销区域总监 21名处经理 215名组经理
五大职场
团队组织架构
** 区域总监
** 处经理
** 资深处经理
** 处经理
** 资深处经理
** 处经理
** 高级处经* 处经理
** 高级处经理
帮助“有梦想的人”实现梦想
底层推动
持续关注 主管数量正增长 人力保持正增长
THREE 晋升拉动 持续裂变
持续裂变——有组织人民战争
1
1+9晋组
3
1+9晋处
2 季季晋升、季季培育
4
国寿企业家
打有组织的人民战争
招募很难，留存很难 培育很难，晋升很难 坚持很难，成功更难
在国寿， 只要坚持，定能成功！
**
个人简介
**首位营销区域总监
2012年3月入司
2019年连续4年任**省、** 国寿企业家俱乐部主席
2012年获**省国寿首届绩优经理人高峰会增员状元奖 2013年获**省国寿高峰会团队成长奖 2014年获**省国寿高峰会团队规模奖 2015年获**省国寿高峰会自主经营奖 2016总公司高峰会：引才先锋金奖、处经理200强金奖 2017总公司高峰会：杰出总监一级国寿勋章 2018总公司高峰会：引才先锋一级国寿勋章连续五年 （2014-2018年)获得**市国寿十大区处经理 2018年获**国寿企业家俱乐部“千人领袖计划”奖 2017年荣获**国寿企业家俱乐部千人区域总监奖 2017年**省国寿区域总监团队规模十强奖
国寿基本法新人组经理处经理区域总监盈利模式41页
准主管 （国寿店长）
2 能力提升与职级成长匹配
专业系统运
成 功 依 托
1 自我思想认识贯彻始终
•老板文化：自主创业、做险商、做国 寿企业家； •感恩文化：感恩公司、团队、感恩主 管、伙伴； •主动投入的格局
销售技能 增员技能
主持主讲 面谈辅导 团队管理
目标管理 会议经营 团队文化 人才培养
作、分职场 培育
逐步建立自己的专业经营系统, 建立团队功能组,让团队专业 经营不断升级
处经理的五项核心工作
1、制定经营计划并追踪、达成〔用全预算方法制定团队经营计划； 2、参与和运作两个平台〔业务平台与增员平台是国寿经理人实现团队发展最 重要的两条生产线； 3、关注三类人群的辅导训练〔新人、准主管、主管； 4、开好四个会议〔干部早会、周单元分析会、月收入分析会、季发展辅导会； 5、构建团队功能组.
1、ADD优TI质TLE组
3、独立经营 A2D、D T标ITL准E 处
处经理的四大经营主线
1、目标管理 确定团队发展方向, 制定经营计划,保证 目标达成
2、团队文化建设
凝聚人、激励人,保持发展动能,形 成团队软实力和核心竞争力
3、人才培养
人才选拔、使用、培养,奠定 团队持续做大发展的基础
4、构建专业运作体系
"经理人" 盈利模式的要点
直辖大：诉求优质组 培育多：诉求持续培育 团队强：诉求标准处
不同规模团队的处经理收入对比
新晋升处与"三体"处管理收入对比 新晋处下辖5个组,直辖组月FYC＝5000元,直辖处FYC＝ 25000元； 标准处下辖5个组,直辖组为优质组〔FYC＝30000,培育2个 标准组〔FYC＝10000以上 优质处含直辖8个组,直辖组为优质组,培育4个标准组以上 〔FYC＝10000 卓越处含直辖12个组,直辖组为优质组,培育6个标准组以上 〔FYC＝10000
国寿新人一年成长路径基本法15页
（3000×6个月）×8%=
3240
7月
8月
9月 10月 11月
12月
全年优享新人FYC8%—12%
被推荐人7-12月累积FYC4800元，且最后一次考核任业务主任职级，向该 新人的推荐人发放伯乐奖。
新人第7-12个月累计FYC
伯乐奖
4800元
1000元
发放
● 发放给直接推荐人 ● 在新人第13个月发放 ● 发放时新人职级高于业务 主任 ● 发放时新人最近一次考核 合格
新秀版 2700 2000 1300 900 500 1000 600 700
新锐版 3000 2300 1600 1200 700 1200 800 900
新锐加强版 3400 2800 2100 1700 1200 1600 1200 1200
绩优目标③
月达5Q：7500 加强版：3400 月入收益：10900
月份
FYC （元）
累计直 接推荐 当期举 绩人力
潜力新人 奖（元）
第1-3月 2400 1人 800
第4-6月 2400 2人 1000
例： A入司第1-3个月个人累计FYC达到
2400元，在此期间推荐a签约，a举绩；
A入司第4-6个月累计FYC达到2400元，在此
期间还推荐b签约，a和b均举绩；
A获得潜力新人奖：
➢ 业务目标：月均FYC2100元
倒算保费约为6000元的20年缴国寿康宁终身重大疾病寿险
➢ 增员目标：每月新增1人
围绕基本法晋升规划，辅导新增属员复制成功，全员创富
➢ 晋升目标：国寿企业家
根据基本法考核，实现每季度晋升一职级，最快入司6个月 ，晋升主管
国寿新人专享六大支持
3240
7月
8月
9月 10月 11月
12月
全年优享新人FYC8%—12%
被推荐人7-12月累积FYC4800元，且最后一次考核任业务主任职级，向该 新人的推荐人发放伯乐奖。
新人第7-12个月累计FYC
伯乐奖
4800元
1000元
发放
● 发放给直接推荐人 ● 在新人第13个月发放 ● 发放时新人职级高于业务 主任 ● 发放时新人最近一次考核 合格
新秀版 2700 2000 1300 900 500 1000 600 700
新锐版 3000 2300 1600 1200 700 1200 800 900
新锐加强版 3400 2800 2100 1700 1200 1600 1200 1200
绩优目标③
月达5Q：7500 加强版：3400 月入收益：10900
月份
FYC （元）
累计直 接推荐 当期举 绩人力
潜力新人 奖（元）
第1-3月 2400 1人 800
第4-6月 2400 2人 1000
例： A入司第1-3个月个人累计FYC达到
2400元，在此期间推荐a签约，a举绩；
A入司第4-6个月累计FYC达到2400元，在此
期间还推荐b签约，a和b均举绩；
A获得潜力新人奖：
➢ 业务目标：月均FYC2100元
倒算保费约为6000元的20年缴国寿康宁终身重大疾病寿险
➢ 增员目标：每月新增1人
围绕基本法晋升规划，辅导新增属员复制成功，全员创富
➢ 晋升目标：国寿企业家
根据基本法考核，实现每季度晋升一职级，最快入司6个月 ，晋升主管
国寿新人专享六大支持
新人职训B课程1国寿企业家成长之路4至6个月目标含备注34页
高收入
(以上数据请以各地市实际数据测算为准)
（二）国寿企业家第一步---“店长”晋升模型（3/4)
新人标准工作模式：天天出席、每日3+3 新人成长工作目标：月达Q、月增员
履职责
个人佣金来源：每日3访，达Q有方
组织利益来源：每日3访，增员不慌
1
2
3
4
5
每
日至 少3 访
每月拜 访20个 老客
户，积
累40个
新客户
每月至少 成交1个客 户（认同 每日交18 元30万保 障一辈 子）
国寿福保费 6500
（20年期）
月 FYC3000
签约 • 月月增员1人
培训 • 每月签约参训2人 创说会 • 每月创说会邀约4人 面谈 • 每月面谈/试储备8人 日三访 • 每日访谈3个增员对象（电话
2015年10月23日，马云成为中国IT首位企业家
2. 执着梦想 成就伟业
马云说：“改变世界的不是技术，而是技
术背后的梦想。如果是科技改变了世界，
我不会在这儿，我没有被训练成一个科技 专家，我对电脑一无所知，我对互联网也
了解的不多。但是我有一个强大的梦 想，我要帮助中小企业，我要做数不清的
中小企业的解救者。”
3. 思考
成为一名
容易吗？
（1）成功案例一——**
格言：做一个温暖的人
1983年出生，2006年首都医科大学学士学位 2009年英国纽伦渡大学政治金融和圆雕双硕士学位 同年任德国福乐伟有限公司亚太区人力总监 期间于2013年获北京电影学院编剧导演硕士学位 2014年10月加盟中国人寿**支公司 2015年1月荣获“百万宝贝”“新秀王” 2015年3月晋升组经理 2015年6月晋升高级组经理 2015年9月晋升资深组经理
国寿企业家的成长路径
国寿企业家的成长路径导言作为一家拥有百年历史的保险巨头，中国人寿长期以来都致力于培养企业家精神和推动中国经济的发展。
本文将探讨国寿企业家的成长路径，以及如何通过一系列的步骤和实践来发展成为优秀的企业家。
培养企业家精神学习和启发1.企业家精神的培养需要从学习和启发开始。
国寿提供了丰富的培训资源和学习机会，包括内部培训课程、行业知识分享会和跨部门学习活动等。
在这些学习中，国寿员工可以了解企业家的成功案例、学习创新思维和领导力等方面的知识。
2.国寿还鼓励员工参加外部学习和培训项目，如大学企业家讲座、行业研讨会和高级领导力课程等。
这些活动为员工提供了更广泛的视野和思维方式，激发他们的创新能力和决策能力。
基于责任和使命感1.企业家精神还需要建立在对社会责任和使命感的基础上。
国寿积极参与社会公益事业，推动可持续发展和社会进步。
通过参与公益活动，员工更加了解社会问题，提高了他们的社会责任感和公民意识。
2.国寿还鼓励员工参与创新项目和创业活动，提供资源和支持，帮助员工实现创业梦想。
这些举措不仅可以激励员工的创新思维，还可以培养他们的决策能力和管理技能。
实践和发展项目驱动的实践1.国寿注重项目驱动的实践，通过参与和领导各种项目来培养员工的管理和领导能力。
在项目中，员工可以学习解决问题的方法和技巧，培养团队合作和决策能力，并在实践中不断提升自己。
2.国寿鼓励员工不断尝试和创新，提出改进和优化的建议，并鼓励员工参与到实施中。
通过这种实践，员工可以锻炼自己的创新能力和解决问题的能力，为企业的发展做出贡献。
跨部门和跨行业的经验交流1.国寿鼓励员工在不同部门和行业之间进行经验交流和合作。
通过参与其他部门的工作和项目，员工可以了解不同领域的知识和技能，并拓宽自己的视野。
2.国寿还积极与其他企业进行合作和交流，在业务拓展和创新方面共享经验和资源。
通过这种合作，员工可以学习到其他企业的成功经验和管理智慧，提高自己的竞争力和创新能力。
国寿组经理晋升之路及基本法盈利模式57页
管）
奖励标准：500元
卓越二星主管（1+5）
当月达成星级人力 直辖组星级人力不少于6人（含主
管）
奖励标准：700元
月度评价
星级会员：每年收入多1200~2800元
月度兑现
准星会员：每年收入多800~1400元
一人多奖
星级主管：每年收入多3600~120000元
120000！
收入增长点 金质组经理张某在二季度晋升部经理（达标晋升），收益模型按照以
（核心投入）
资源投放比例：按照某省2016年津贴支出占比
导向：鼓励个人展业
佣金 服务津贴 月度展业奖 年度展也奖
导向：鼓励全员增员， 鼓励辅导新人成长
推荐新人奖
2% 8%
导向：鼓励培育新的团队
培育组经理奖
培育部经理奖 培育区经理奖
21%
培育组津贴
培育部津贴
培育区津贴
收入增长点
做优 直辖
组经理
业务类收入：27000元 基本法收入：60260元 总 收 入：87260元 管理收入占比：69%
6项
服务津贴 培训津贴 年度展业奖 新单佣金85% 复效奖 推荐新人奖
辅导津贴 职务津贴 直辖组津贴 培育组津贴 培育组经理奖 培训津贴 年度展业奖 新单佣金90% 复效奖 推荐新人奖
培育部经理奖 晋升部经理奖
职务津贴 直辖组津贴 培育组津贴 培育组经理奖 年度展业奖 新单佣金100%
复效奖 推荐新人奖
上计算，则收入：
做到 晋升
首佣：2500元*100%=2500元 职务津贴：2300*1.2=2760元 直辖组津贴：17500*14%*1.3=3185元
主管FYC2500 直辖组7人，人均FYC2500 直接培育组2个 间接培育组1个 培育组7人，人均FYC2500
奖励标准：500元
卓越二星主管（1+5）
当月达成星级人力 直辖组星级人力不少于6人（含主
管）
奖励标准：700元
月度评价
星级会员：每年收入多1200~2800元
月度兑现
准星会员：每年收入多800~1400元
一人多奖
星级主管：每年收入多3600~120000元
120000！
收入增长点 金质组经理张某在二季度晋升部经理（达标晋升），收益模型按照以
（核心投入）
资源投放比例：按照某省2016年津贴支出占比
导向：鼓励个人展业
佣金 服务津贴 月度展业奖 年度展也奖
导向：鼓励全员增员， 鼓励辅导新人成长
推荐新人奖
2% 8%
导向：鼓励培育新的团队
培育组经理奖
培育部经理奖 培育区经理奖
21%
培育组津贴
培育部津贴
培育区津贴
收入增长点
做优 直辖
组经理
业务类收入：27000元 基本法收入：60260元 总 收 入：87260元 管理收入占比：69%
6项
服务津贴 培训津贴 年度展业奖 新单佣金85% 复效奖 推荐新人奖
辅导津贴 职务津贴 直辖组津贴 培育组津贴 培育组经理奖 培训津贴 年度展业奖 新单佣金90% 复效奖 推荐新人奖
培育部经理奖 晋升部经理奖
职务津贴 直辖组津贴 培育组津贴 培育组经理奖 年度展业奖 新单佣金100%
复效奖 推荐新人奖
上计算，则收入：
做到 晋升
首佣：2500元*100%=2500元 职务津贴：2300*1.2=2760元 直辖组津贴：17500*14%*1.3=3185元
主管FYC2500 直辖组7人，人均FYC2500 直接培育组2个 间接培育组1个 培育组7人，人均FYC2500
《国寿企业家成长之路》
只要会开小说会，统统都搞定！ 小型产创会 有关小说会的运作， 明天有精彩课程！
系统=批量保单/批量育成队伍流水线
名单—电话、面谈—邀约—小说会—追踪—回收保单、增员
看看我们身边的企业家
我和我的团队
·
每天都要问自己：我在为谁工作？
这是你的团队是他的团队还是她的团队？
人永远得不到自己心里没有的东西
改变、突破 建立自己的企业
迈向寿险营销企业家成长之路
不可思议的行业现象
同行不同利 同工不同酬
在寿险行业
同样是15年，对比
一位寿险主管的幸福生活
今年54岁的赵立新，年收入500万，99%为管理收 益，开着宝马，住着别墅，聘着13个助理，管理 千人销售团队，财务自由，时间自由，是一个城市 金融行业的风云人物。 1998年12月入司，1999年晋升为主管； 2000年1月晋升为部经理； 2001年7月直接育成1个部； 2002年4月间接育成1个部，之后发展遇到瓶颈， 6年未突破； 2009年10月直接育成1个部； 2010年7月又直接育成1个部；间接育成一个部， 同时晋升区经理； 2011年育成2个处； 2013年育成2个处； 目前团队总人力1685人。
我自己的体会
成功：是需要规划与设计的 成功的人生：
更需要规划与设计
国寿企业家（区经理） 国寿经理人（处经理） 国寿店长 （组经理） 国寿人（业务主任）
如何成为国寿企业家
企业家成长之路
国寿企业家成长之路
销售 增员 培育
复制
成长
社会人
国寿人
国寿店长 直辖津贴
国寿经理人 国寿企业家 培育利益
收入 赢利 盈利模式 能力 盈利模式 盈利关键点 盈利模式
不管我是否收到保单 不管我是否拜访客户 即便我外出培训度假ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ…… 每月万元以上的工资 每月管理津贴万元以上
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①推荐新人奖 （招募奖金）
②伯乐奖
2、组织发展利益B（基
③直辖组津贴（管好团队，利益最快最直接） ④组经理晋升奖
本法规定，人人平等）
⑤绩优组经理奖
⑥责任津贴
⑦直辖区津贴
⑧培育组津贴
⑨培育组经理奖
⑩培育处津贴、
11 培育区津贴
3、个人能力的成长收入C——不可估量。因为能力比金钱更重要。
国寿基本法组织架构图， 助你成为优秀的企业家
国寿店长
直辖组津贴
直营店
店员
招募 辅导 督导
• 做国寿店长只是走组织发展成为国寿企业家的第一步，要想获得更大的 成就，你还要继续攀登。下一步该怎么做呢？
• 在你的团队里，一定也有人想跟你一样开自己的店，你可以去发掘和帮 助这样的店员，让他们像你一样成为店长，我们称之为培育。通过培育， 你的组织在不断扩大，就有点类似于开分店。你作为总店店长，分店越 多，你的组织就越大，你的职级也就越高，这时候你就不再仅仅是一名 店长，而是国寿经理人。这时的你收入来源除了FYC、直辖津贴，因为 你开分店培育了店长，你还会获得更多的培育津贴。这个阶段，你的营 销方法就是开分店，去培育店长，而你的盈利点就在各个店长身上。作 为国寿经理人，你的主要工作就是发掘和培育你的店长，做好店长的管 理、规划、执行工作，让你的组织不断壮大，分店越多、业绩越好，你 能获得的培育津贴就越多。
从企业经营看组织发展
截至2017年，肯德基在全球超过了50000家分店，按一家分店一天 接待200个客户，每个客户消费10美元算，一天的销售额可达到
50000ⅹ200ⅹ10 = 1亿美元！
1 为什么要做企业家
2 国寿企业家成长之路 √
3 组经理成长路径及盈利模式
寿险的营销制度助你成为成功国寿企业家
盈利来源
保单
直营店
加盟店
企业
关键要素
客户Байду номын сангаас
店员
店长
文化
盈利能力
客户开拓能力 销售能力
职业化的工作习惯
招募 辅导 督导
规划 管理 执行
企业 文化
国寿企业家成长之路
•销售
•
要想成为国寿企业家，首先要了解我们的成长路径：
社会人
• 进入公司之前，我们来自各行各业，我们统称为社会人。刚踏入这个行业，一
国寿人
开始有3个月的时间，用来证明你是否确实适合做这份工作，我们叫转正期， 也叫晋升期，当你通过销售考核，（比如按照个基本法要求，入司后三个月内
不可一世的蒋委员长: 430万部队,队伍越做越小 溃逃于小岛台湾,靠美国人保护
伟大领袖毛主席: 解放了世界1/4人口, 队伍越做越大 安祥于世界最大广场,供亿万人民瞻仰怀念
从企业经营看组织发展
哈兰•山德士
在世界100多个国家的各个角落，在中国的每个城市，我们都会常常看到一个老人的笑 脸，花白的胡须，白色的西装，黑色的眼睛，永远都是这个打扮，就是这个笑容，恐怕 是世界上最著名、最昂贵的笑容了。
客户开拓能力 销售能力
职业化的工作习惯
•增员、推荐
• 每个人都有成长需求，每个人都希望获得长远的发展空间：除了销售保单，我们也为你 提供了另外的发展道路，做主管。我们的基本法为国寿人提供了非常好的发展空间，通 过招募（增员推荐），实现国寿人从销售系列到管理系列的转型，也为后续迈向更高的 发展平台、获取更多财富提供可能，这也是我们现在在极力倡导的。当你招募了一定数 量的人之后，你和你招募的人就形成了一个团队，你就是这个团队的领导者，你要负责 管理你的团队。就好像你开了一家店，你就是这家店的店长，而你招募来的人就是你这 家店的店员。管理这家店你要付出劳动，公司会发给你相应的管理津贴，我们叫直辖津 贴。这时你的收入来源就不仅仅是FYC了，还有直辖组津贴。
区域总监
高级业务经理
处经理级
业务经理 业务主任
组经理级
业务员 业务主任
高级区域总监
区域总监
资深处经理
高级处经理 处经理
资深组经理 高级组经理
组经理
国寿企业家成国长寿之企路业家成长之路
成•长成路长径
•销售
•增员
•培育
•复制
社会人
国寿人
国寿店长
国寿经理人 国寿企业家
收入来源
佣金
直辖组津贴
培育利益
管理利益
腾飞吧，新一代 国寿企业家
1 为什么要做企业家
√
2 国寿企业家成长之路
3 组经理成长路径及盈利模式
如何实现自己梦想
继承？ 当官？ 投资？
寿险公司提供独特的创业机制，助你打造最爽的企业
自身能力？ 启动资金？ 获利市场？
营销二部•** 处经理 2018年1月入司
** • **部经理 2017年6月入司
佣金
期交保单两件，短险 ，FYC ，累计客户数）顺利转正成为业务主任（收展 员）后，）你才算是一个真正的国寿人。
保单
• 作为国寿人，你的收入来源主要是FYC，即佣金。而你的盈利点就是客户。所 以作为一个国寿人，你的主要工作就是经营管理好你的客户，为他们提供专业
客户
的服务，让他们信任你、接受你，这样你才有机会向他们销售保险产品，以获 得佣金。那么，作为国寿人，你需要具备的盈利能力主要包括客户开拓能力、 销售技能和职业化的工作习惯。
• 作为一名店长，你的工作内容也会发生一些变化，除了销售保单，你还要经营好你自己 的直营店，而你的盈利点不仅是客户，还有你的店员，因为他们的业绩直接影响你的管 理收入。所以作为一名店长，你主要工作除了经营管理好自己的客户，还要负责招募、 训练、管理好你的属员（店员），提升他们的技能，从而提升他们的销售业绩。他们的 销售业绩高了，你这家直营店的业绩就高。通过做大做强你的直营店， 你能获得的直辖 管理津贴、组织发展利益也就越高。
•培育
国寿经理人
营销四部•**部经理 2018年3月入司
营销四部•** 部经理 2018年1月入司
从四大名著看组织发展
从四大名著看组织发展
唐僧增了 三个半
西 游 记
从四大名著看组织发展
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山东郓城 宋江增员攻略
从革命战争看组织发展
革命导师陈独秀: 默默埋骨于无名小径的土丘, 没有队伍 难觅踪影
佣金制
“血缘制”
特点
上不封顶，下无亏损 按劳取酬，多劳多得
以“血缘”关系为基础的 队伍，谁晋升谁受益
收入
寿险营销的利益分配，助你成为富足的企业家
总收入= A + B + C =1/10+9/10+无穷大
1、个人销售利益A（长期积累 、争取价值最大化）
①首年佣金 1/3A ②续期佣金 1/3A ③展业津贴 1/3A