模块一 认识酒店市场营销
第2章 酒店市场营销概述
取的一种形式，它解释
求的社会过程和管理过程。
人们之间相互如何沟通
需要。
人们的欲望无穷无尽， 但购买力却有限，当 欲望靠购买力来支撑 时，就变成了需求。
产品是能够提供到 市场并被注意、获得、 使用或消费，以及能
质量可以定义为“没有 缺陷”，但大多数以顾客 为中心的企业都不这样狭 隘地理解质量。它们根据 顾客的满足程度来定义质 量。
2.2.4 营销管理哲学的演进
4.营销观念
市场关键在于正确确定目标市场的需要和欲望
现在这些新人类一族 到底需要什么
2.2.5.社会营销 观念
以社会为中心，企业管理者和消费者的利益同整个社会的长期 利益视为一个整体来作为旅游企业营销目标
社会有各种不同的需求
个人 需求
社会 利益
他人 需求个人ຫໍສະໝຸດ 利益他人 利益酒香不怕巷子深
高价、小规模、优质服务、专卖
局限性
营销近视症
顾客 需求
产品
消费者存在购买惰性和抗衡心理
我不知道有什么产品
企业生产什么 我不清楚
我懒得打听
忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销
来啊！买啊！ 买一套，可到新马泰旅游
不择手段
不管用什么办法， 都要把这些推销 出去
高额回扣
你买了我东西， 我给你这个数
第二章 酒店市场营销概述
本章概要
（1）酒店市场营销的基本概 念
（2）酒店营销管理哲学及其 演进
（3）酒店营销新思路
2.1 酒店市场营销的基本概念
2.1.1 营销的定义
营销起管理的作用，他要组织、所有的营销活动，包 括评价顾客需求，将顾客的购买力成功的转变为对某 种产品或服务的需求，并将这一产品或服务卖到最终 顾客手中，达到公司或其他组织制定的利润目标或其 他目标。
酒店市场营销基础知识
目前，在酒店所有消费群体中，特别是一些内 地酒店，挂账消费占相当比重。酒店在衡量挂账单 位的消费资证时，自然会根据该单位的实力、信誉 程度来确定能否挂账，以免发生呆账、坏账、死账 的现象。时间一长，本地区的老客户和比较知名的 企业容易掌握，而对于类似新增的消费客户就不能 只凭企业属性和现有实力来确定他的信誉程度了，
（五）合同管理质量标准
1、各种营销合同标准样本统一、规范。 2、双方名称、有效期、法定地址、法人代
表、 双方权利义务职责、结算方式、附列 条款等内容填写具体、清晰。 3、合同双方代表签署合同，盖章生效。
4、及时归档，统一保管。
（六）档案管理质量标准
1、数据统计详尽。 2、档案建立规范。 3、专人保管，定期清理。 4、专人跟踪，便于促销。
（8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营 销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在 经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服 务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活
市场营销除开发新产品、新活动项目外，更要推出 独特的宣传方式来吸引客源，这就要在广告策划推 销上多做文章。
第六章 酒店营销部管理制度
第一节 市场营销部简介
一、市场营销部工作概述
1、积极开展市场调研，分析市场需求，确定营销目标； 2、根据目标市场的需求，设计酒店最佳产品组合，选择
合适的销售渠道，指定合理的价格策略； 3、制定酒店销售计划，组织营销人员进行销售访问，招
徕、开拓客源；
4、负责酒店广告策划和宣传资料的制作，做好对外 宣传工作，组织多种经营的推广和各种促销活动；
（三）宣传广告管理质量标准
1、资料收集详尽 2、框架构思独特 3、草案绘制新颖 4、文字说明简洁 5、保证制作质量 6、反馈信息齐全
酒店市场营销基础知识
酒店市场营销基础知识1. 引言市场营销是指酒店在市场上的销售和推广活动。
随着酒店行业的竞争日益激烈，掌握市场营销基础知识对于酒店的长期发展至关重要。
本文将介绍酒店市场营销的基础知识，包括市场分析、目标市场、品牌定位、推广策略等。
2. 市场分析市场分析是酒店制定有效市场营销策略的基础。
通过对市场的调查和研究，了解客户需求和竞争对手情况，酒店可以更准确地定位自己的目标市场并制定相应的营销策略。
市场分析包括但不限于以下几个方面：2.1 目标客户群体在市场分析中，首先要确定酒店的目标客户群体。
根据酒店的定位、设施和服务等条件，确定适合的客户群体，例如商务旅客、家庭旅游者、高端豪华客户等。
2.2 市场规模和增长趋势了解市场规模和增长趋势对于酒店的发展很重要。
通过对市场数据的分析和研究，可以预测市场的发展趋势，为酒店的市场营销策略提供依据。
2.3 竞争对手分析了解竞争对手的情况对于制定差异化竞争策略很重要。
通过对竞争对手的定位、价格、产品和服务等方面的分析，可以找到自己的竞争优势，并针对竞争对手的不足之处来制定营销策略。
3. 目标市场目标市场是指酒店选择的主要销售目标群体。
确定目标市场是制定市场营销策略的重要步骤。
3.1 客户细分在确定目标市场之前，需要将客户进行细分。
客户细分是指将整个市场按照一定的标准（如年龄、性别、收入、兴趣等）划分为不同的细分市场，以便更好地满足不同客户的需求。
3.2 目标市场选择在客户细分的基础上，酒店可以选择一个或多个目标市场。
选择目标市场时，应综合考虑目标市场的规模、增长潜力和竞争情况等因素。
同时，还应考虑酒店的产品特点、定位和竞争优势来确定目标市场。
4. 品牌定位品牌定位是指为酒店在目标市场中建立和塑造其独特的形象。
通过品牌定位，可以使酒店在激烈的市场竞争中脱颖而出。
4.1 品牌定位的要素品牌定位要素包括：•酒店的核心竞争力：酒店的核心竞争力是使其与竞争对手明显区分开来的重要特点，例如独特的服务、地理位置、设施等。
第一章 酒店市场营销概述ppt课件
在与别人讨价还价时，你会不顾及自己的面子。
你善于应对突发事件。
你愿意“下海”经营而放弃拿固定工资的工作。
你喜欢阅读商界人物的经历。
对于自己想做的事，你能坚持不懈地追求并达到目的。
除了当前的本职工作，你还有别的一技之长。
你对新鲜事物的反映灵敏。
饭店市场营销
前言
营销兴趣与职业倾向测试
项目七 项目八 项目九
饭店市场营销
合计
授课计划
教学内容
了解酒店市场营销 走入酒店市场 调研酒店市场 找准目标市场 打造酒店产品
制定酒店产品价格 建立酒店销售渠道 赢得有效沟通（促销） 酒店市场营销策划
学时分配
理论
实践
6
6
2
4
4
6
4
6
4
6
4
4
前言
40
16
实践课计划
实训项目名称
章节
主题
课时
1
饭店营销调研
有位发明家研制了一种同时兼备上述三种特点的小汽车， 他将汽油箱改为一个高效能的快速甲烷发生器，该发生器可把 有机物如杂草等随时转化为燃料；汽车棚顶上装有太阳能电池 板，当甲烷用完时可由电池驱动，而在平时电池板给蓄电池充 电；另外车上还装有一对风翼，以便在风向和风速适宜的条件 下使用。这种汽车采用最先进的设计、材料和工艺技术，不仅 重量轻，而且装有十分理想的气动装置。
饭店市场营销
前言
上课要求
请勿玩手机
饭店市场营销
请勿迟到
前言
请勿说闲话
考核方式
平时
15%
考核
实践
15%
饭店市场营销
期中 30% 期末 40%
酒店市场营销体系概述
酒店市场营销体系概述引言酒店市场营销是酒店经营中非常重要的一环，它涉及到酒店的品牌推广、客户吸引、销售渠道管理等诸多方面。
酒店市场营销体系是指酒店为了实现良好业绩和持续发展而建立的一套市场营销框架和流程。
本文将概述酒店市场营销体系的概念、目的、组成部分以及重要性。
一、酒店市场营销体系的概念酒店市场营销体系是指酒店为了销售产品和服务、实现市场需求与酒店经营目标的有机结合，采取一系列组成部分的方法和策略，确保酒店在市场竞争中具备竞争优势的一套体系。
二、酒店市场营销体系的目的酒店市场营销体系的目的是为了增加酒店的知名度和声誉，提高酒店的入住率和客户满意度，促进酒店的业绩增长和持续发展。
通过市场营销活动，酒店可以吸引更多的潜在客户，与现有客户建立良好的关系，并通过创新的销售策略和渠道管理提高销售额。
三、酒店市场营销体系的组成部分1. 酒店品牌推广酒店品牌推广是酒店市场营销体系中的重要组成部分。
通过有效的品牌推广活动，酒店可以增加品牌知名度和认可度，吸引更多客户选择入住。
品牌推广活动可以包括线上线下广告投放、社交媒体营销、公关活动等。
2. 客户关系管理客户关系管理是指酒店与客户之间建立和维护良好关系的活动。
通过建立客户数据库和使用客户关系管理工具，酒店可以更好地了解客户的需求和偏好，提供个性化的服务，并进行客户关怀和跟进，以增加客户黏性和忠诚度。
3. 销售渠道管理销售渠道管理是酒店市场营销体系中一个重要的组成部分。
酒店可以通过合理选择和管理不同的销售渠道，包括OTA平台、旅行社、企业合作等，以扩大销售覆盖面和渠道多样性，增加销售机会和渠道效益。
4. 竞争分析和定位竞争分析和定位是为了了解酒店所处市场环境和竞争对手的情况，发现自身的竞争优势和差距，并制定相应的市场定位策略。
通过深入分析市场需求和竞争态势，酒店可以更好地制定市场营销战略和策略。
5. 产品策划和推广产品策划和推广是指酒店为了满足市场需求，制定和推出合适的产品和服务，并进行有效的推广活动。
酒店市场营销的概念
酒店市场营销的概念在当今竞争激烈的酒店行业中，市场营销是至关重要的一环。
酒店市场营销是指酒店为了提高利润和竞争力，通过市场调研、定位、推广和销售等手段，实现与目标市场需求高度契合并实现双赢的活动过程。
定义与意义酒店市场营销旨在通过各种策略和活动，吸引客户、提高入住率和客房价格，增加收入并提高品牌知名度。
通过市场营销，酒店可以更好地了解客户需求，利用自身优势创造独特价值，进而获得竞争优势。
市场调研市场调研是酒店市场营销的基础，通过对目标市场特征、需求、竞争对手以及市场趋势的研究，为制定有效营销策略提供依据。
市场调研还可帮助酒店了解客户的偏好和习惯，针对性地推出各种服务和活动。
市场定位市场定位是指酒店确定自身在目标市场中的定位和差异化优势，通过明确定位来满足不同客户群体的需求。
良好的市场定位可以使酒店在激烈的竞争中脱颖而出，吸引更多目标客户。
促销策略为吸引客户和提高销售，酒店需要制定有效的促销策略。
促销策略可以包括打折、礼品赠送、会员专属优惠等，通过各种手段激发客户的购买欲望，提高酒店的知名度和竞争力。
渠道管理渠道管理是保障酒店市场营销成功的重要环节。
酒店可以选择各种销售渠道，如OTA、直销网站、代理商等，通过有效管理渠道，确保信息传递准确、达到客户群体的最大化。
用户体验优质的用户体验是酒店市场营销的核心，只有让客户感受到舒适、便捷、个性化的服务，才能获得客户的信赖和忠诚。
因此，酒店需要注重服务质量、环境舒适度、员工素质等方面的提升，以提升用户体验。
结语酒店市场营销是一个复杂而又关键的环节，需要全方位的策略和措施。
只有不断调整和优化市场营销策略，才能更好地应对激烈竞争，取得长期的市场优势。
酒店市场营销需要不断学习和适应市场变化，与时俱进，才能获得成功。
第一章-了解酒店市场营销
丽兹-卡尔顿饭店：内部营销为本
• 酒店市场营销是一种持续不断、有步骤的进行 的管理。酒店管理人员在此过程中通过市场调 研，了解顾客需求，努力提供适合需求的产品 和服务，使客人满意，使酒店获利。
• 酒店营销成功的基本条件在于全体员工的共同 努力以及酒店与同行及相关行业企业间的通力 合作。
• 酒店营销管理思想，如下图
售的区别 • 2.了解酒店营销部组织结构及主要岗位职责
案例引入： • 张先生的选择带给我们的启示？
（一）市场 • 条件： • 1.有需求或欲望，并拥有可支配资源
的消费者 • 2.能满足消费者需求的产品或服务 • 3.促成交易的条件 • 市场=人口+购买力+欲望
（二）市场营销
市场营销从1912年美国哈佛大学正式 出版的第一本市场营销教科书到现在，关 于它的定义已达几十种。
• 4.土耳其 安纳托利亚洞穴 套房
安纳托利亚洞穴套房坐 落于卡帕多奇亚的峡谷深 处，是早期基督教徒的居 住地。史前人类挖掘洞穴 时在土耳其创造了类似蜂 巢般复杂的建筑。现在， 游客们可以住进这种洞穴 中，享受史前人类无法想 象的豪华设施。
5.肯尼亚 奈洛比 打猎 小屋
Ngong House是以前 的山间打猎小屋，小 屋通风凉快，屋外风 景旖旎，因而广受欢 迎。虽然隐蔽在树林 之中，但实际上离奈 洛比市中心并不远。 但遗憾的是，肯尼亚 正计划限制入境游客 人数。
酒店市场营销实务
主要内容
一 、了解酒店市场营销 二、 走入酒店市场 三、 调研酒店市场 四、 找准目标市场 五、 打造酒店产品 六、 制定酒店产品价格 七、 建立销售渠道 八、 赢得更有效沟通 九、 酒店市场营销实务案例
第一章 了解酒店市场营销
酒店市场营销 了解酒店市场营销 了解酒店市场营销
源 ，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。
2 、市场营销的相关概念
（ 1）需要、欲望、需求
（2） 产品
（3） 效用、价值
（4）交换、交易
（ 1）需要、欲望、需求
需要 人类最基本的要求 。空气？ 食物？ 水？
欲望 人们希望得到更深层次的需要的满足（无限的） 。
5 、营销着重整体利益 ，销售强调局部利益。 6 、营销要长久的利益 ，销售要短期的利益。
（一）酒店市场营销是管理过程
酒店市场营销的概念： 是通过市场调研了解 宾客需要 ，然后配置 内部资源 ，努力提供 适应这种需要的产品 和服务 ，是宾客满意、 酒店获利的管理过程。
1 、酒店是酒店市场营销的主体 2 、酒店市场营销的目的是使酒店获利 ，但目的
2 、满足需求： 明确酒店服务对象
堪称沪上首间奢华酒店的四季是名流和好莱坞明星的不二行宫 。F4 、贝嫂 、妮可·基德曼纷至 沓来 。当然 ， 各种“奢华需求 ”也接踵而来——阿汤哥拍《碟中谍3》那阵既要求酒店把跑步 机搬进套房 ， 又预订了200个纸杯蛋糕； 滨崎步声称只用矿泉水洗澡 ， 导致酒店不得不动用办 公区的桶装水支援天后的浴液(好奇他们怎么加热矿泉水的)。
（三）酒店市场营销是一种技术手段
酒店行业
市场
营销组合
人员密集的行业
1.酒店员工 2.有形展示 3.服务过程
成为捕鱼达人
市场=人口+购买力+ 购买欲望
4P组合+4C组合
酒店市场营销=酒店行业+市场+营销组合
（四）酒店市场营销的内涵
营销的中心任务是发现需求、 满足需求和创造需求
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4C营销理论的四要素
指顾客的需求。 企业必须首先了 解和研究顾客， 根据顾客的需求 来提供产品。
Customer (顾客)
Cost (成本)
不单是企业的生产成本， 它还包括顾客的购买成 本。此外，这中间的顾 客购买成本不仅包括其 货币支出，还包括其为 此耗费的时间，体力和 精力消耗，以及购买风 险。
需 要
社 会
利 2益1
崔译文
请回答下列是什么观念
“顾客就是上帝” “广告一响，黄金万两” “只有疲软的产品，没有疲软的市场” “酒香不怕巷子深” “多，快，好，省” “一分钱，一分货” “开发绿色电器，健康家庭生活 ” “顾客的需要就是我们的产品 ” “时间就是生命，效率就是金钱”
本药含有人体需要的 维生素A、B、C、D、F、….. 吃了它，能长生不老，万寿无疆
17
崔译文
市场营销观念
市场营销观念认为，组织目标的实现有赖于对目标市场的需要和欲望的正确判断， 并能以比竞争对手更有效的方式来满足消费者的需求。
发现并满足顾客需求， 使他们满意！ ！
这是我想要的！
顾客 需要
市场营销观念与推销观念有什么不同？
讨论分析题： 1 ．你赞成以上两位营销人员的观点吗？为什么 ?
听完两位销售人员的不同汇报，老板又派他最信任的营销总监出马，并希 望营销总监通过实地考察后能够拿出一个具体的决策方案。一个月后，营销总 监拿出了一个具体的海岛鞋业营销策划方案。方案基本认同销售人员乙的看法 ，认为公司在该海岛发展业务是一次难得的营销机会；不过对营销的可行性以 及如何营销，认识大有不同。
三、4R营销理论
2001年，唐·舒尔茨 （Don E. Schuhz）在4C营销理 论的基础上提出了4R营销理论。 关系 (Relationship)：与游客 建立长期而稳固的关系 反应(Reaction)：及时地倾听游 客的反应 关联(Relativity)：游客与潜在 消费者是关联的 回报(Retribution)：让游客获 得超值利益回报
英国营销学会则认为，“一个企业如果要生存、发展 和盈利，就必须有意识地根据用户或消费者的需要来安排 生产。”
日本企业界人士认为，“在满足消费者利益的基础上， 研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动 就是营销。
菲利普·科特勒：市场营销是个人和群体通过创造并同 他人交换产品和价值以满足需求的一种社会和管理过程。
市场营销要素组合
酒店市场营销
一、4P营销理论
杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础 营销》（Basic Marketing）一书 中第一次将企业的营销要素归结 四个基本策略的组合，即著名的 “4P’”理论。
产品(Product)、价格(Price)、渠道 (place)、促销(promotion)
6
崔译文
什么是市场营销？
• 问题1：企业生产产品的 目的是什么？消费者买 产品的目的又是什么？
• 问题2：企业如何才能 获得利润？消费者如 何才能满足需求？
• 问题3：如果企业生产的 产品不能满足消费者的需 求，交换能否实现？
• 问题4：如果消费者不知 道企业生产的产品，或 者知道但买不起或买不 到，交换能否实现？
认识酒店市场营销
什么是市场？ 1、传统意义上：商品交换的场所和区域； 2、经济学意义上：是商品生产者和消费者以及 中间商之间各种经济关系的总和； 3、市场学意义上：是商品的现实购买者和潜在 购买者。
图1.1 现代交换经济的流程结构
人口
市场的三要素 购买力
购买欲望
Authority
Money
Need
顾客需要
市场营销观念有什么局限性？
20
崔译文
社会营销观念
社会营销观念认为，组织应该确定目标市场的欲望和需求，然后再以一种能够维持 或改善消费者和社会福利的方式比其竞争对手更有效地让顾客满意。
社会 利益
个人 需求
他人 需求
我们满意
我也满意
我们都满意
个人 利益
顾客
他人 利益
社会
企业
企业利益
企业
市
行为
场
案例讨论—海岛卖鞋
一鞋业公司派两名推销员甲和乙到东南亚某海岛调研，大约过了一个星期 ，两人几乎同时通过越洋电话向老板汇报，但汇报的内容却大相径庭。销售人 员甲汇报说：他几乎走遍了海岛，发现这里的人几乎都不穿鞋子，没有穿鞋的 这种需求，自然也就没有市场。与甲的沮丧相反，销售人员乙十分兴奋地汇报 说：他也走遍了海岛，发现这里的人几乎都没有鞋，海岛鞋业市场潜力很大。 机会难得，公司应马上寄出一批鞋子让他和甲留在这里销售。
市场＝人口＋购买力＋购买欲望
酒店市场营销
一、市场
从营销学的角度来说，市场是具有特定需要和
欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或
欲望的全部现实顾客与潜在顾客。
需要
没有得到 某些基本 满足的感 受状态。
酒店市场营销
欲望
想得到基 本需要的 具体满足 物的愿望。
需求
对于有能 力购买并 且愿意购 买的某个 具体产品 的欲望。
质量性能越好！ 我们越喜欢！
越独特！ 我们越喜欢！
只要我能生产出最好的， 就一定有人来买！
产品观念有什么缺陷？
14
崔译文
产品观念
营销近视症，过分追求完美，忽视市场变化。
这鞋，穿30年都不会坏， 怎么没人买呢？
顾客
需求
产品
公司开发的产品
市场需要的产品
15
崔译文
推销观念
推销观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性，如果听其自然的话，消费者一般不 会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须大力推销和促销。
酒店市场营销
旧观念
市场营销管理理念的演进
以企业为 中心的观念
1、生 产 观 念 2、产 品 观 念 3、推 销 观 念
新观念
以消费者 为中心的观念
以社会利益 为中心的观念
4、市场营销观念 5、社会营销观念
23
崔译文
案例
你手头有个杯子需要卖出，它的成本是1块钱，怎么卖？你能卖多少钱？
→ 仅仅卖一个杯子！也许最多能卖出5元钱！ → 如果卖的是一种流行款式的杯子呢？ 10元、20元能卖得动！！ → 如果它是一个出名的品牌的杯子呢？ 价格可能能到30元、50元！！！ → 如果这个杯子外面再加上一套高级的包装呢？ 60元、80元也能卖出去！！！！ → 如果你卖的是一个名人用过的杯子呢？能卖多少啊？一 不小心，一二百元也有人要！！！！ 崔译2杯文4 子外面的世界永远大于杯子里面的世界！！！！！
通过多种渠道
四要素
向顾客提供详
尽的信息、为 顾客提供方便，Convenience 减少顾客精神 (便利) 和体力的耗费。
企业同顾客进行积
Communication 极有效的双向沟通，
(沟通)
建立基于共同利益
的新型企业/顾客关
系。
酒店市场营销
顾客让渡价值理论
顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本
顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望 获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员 价值和形象价值等。
另外方案还提到一个制约公司海岛鞋业营销成败的关键因素：海岛经济比 较落后，当地居民都比较穷，这可能也是他们都不穿鞋的一个重要原因。不过 方案接着提出了解决办法：海岛盛产一种其他地方没有的水果，预计这种水果 销售前景相当好，这样可以通过公共关系手段与海岛政府协商取得该种水果的 独家代理权，以补偿低价在海岛售鞋造成的损失以及组织公益活动推广穿鞋习 惯的费用。
我不知道 想要什么 产品！
厂家生产什么 我不清楚！
我懒得打听！
好坏都要靠吆喝！ 买一送一了， 大家快来买了！
推销观念有什么缺陷？
16
崔译文
推销观念
再好的推销手段也不能使消费者真正接受他所不需要或不喜欢的产品。推 销强调达成销售交易，而非于顾客建立长期的可获利关系。
不管用什么办法， 都要把这些推销 出去
折扣、套餐 价格策略
营业场所选在顾客密集区域——无 渠道策略 论市区或市郊，组织特许连锁经营，
扩展新店 强有力的广告宣传，广告媒介以电 促销策略 视为主，内容针对年轻人口味
酒店市场营销
4P营销理论的优势和劣势
优 1、4P理论重视产品导向 势
，清楚直观的解析企业 的整个营销过程。 2、4P理论是营销学的基 本理论，它最早将复杂的 市场营销活动加以简单化、 抽象化和体系化，构建了 营销学的基本框架，促进 了市场营销理论的发展与 普及。
生产观念有什么缺陷？
12
崔译文
生产观念
不考虑消费者的需求，我生产什么，顾客就买什么。
有红色的车吗？
没有！ “不管顾客需要什么 颜色的车，我只有 一种黑色的。（亨利·福特）
13
崔译文
产品观念：酒香不怕巷子深
产品观念认为，消费者喜欢质量最优、性能最好和特色最多的产品，企业应致力于 对产品不断地进行改进。 “以质量为中心，以产品为出发点”的经营指导思想。
酒店市场营销
劣 势 1、营销活动着重企业内部，
对营销过程中的外部不可控 变量考虑较少，难以适应市 场变化。
2、随着产品、价格和促销 等手段在企业间相互模仿， 在实际运用中很难起到出奇 制胜的作用。
3、营销是交换关系的相互 满足，而4P 模型忽略了交 换关系中大量因素的影响作 用。
二、4C营销理论
美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重 新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本 (Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。
5
崔译文
案例讨论－海岛卖鞋
方案首先调查了海岛居民不穿鞋的原因：长期以来，由于海岛自然条件较 好，到处都是沙地或草地，而且一年四季都比较暖和，岛内居民就养成了打赤 脚的习惯；但是通过调查发现：岛内居民由于长期赤脚，缺乏保护，大部分人 都患有脚疾，穿鞋对他们有好处；也由于遗传特征和长期的生活习惯不同，海 岛居民的脚部特征和内陆居民有很大不同，所以必须根据海岛人脚部特征重新 设计生产适合海岛人的鞋，而不能简单地将公司已有的鞋搬过来卖。公司还应 开展大量的海岛公益活动、宣传活动，以培养海岛居民的穿鞋习惯，并确立公 司的鞋业领导者地位。