分析投标报价策略之低价中标

分析投标报价策略之低价中标
提要“低价中标”简言之，就是以低于标底的价格中标。

一般情况下，承包商要想在一项竞争性投标中获胜，关键问题是报价要恰当。

实践经验证明：报价太高，无疑会失去竞争力而落标；而报价太低，也未必能中标，即使中了标，企业也难免亏损。

因此恰当的报价要低而适度。

关键词低价，中标
从1998年开始，部分省市和地区的建筑招投标市场出现一场超低价中标之风，其中标价格大大低于标底下限的7％。

表面看，会让人以为这是市场经济环境下承包商激烈竞争的结果，从而甲方将节省大批资金，国家利益也将得到维护，其实不然。

要弄清这个问题，首先要对低价中标有一个全面的认识。

“低价中标”简言之，就是以低于标底的价格中标。

一般情况下，承包商要想在一项竞争性投标中获胜，关键问题是报价要恰当。

实践经验证明：报价太高，会失去竞争力而落标；而报价太低，也未必能中标，即使中了标，企业也难免亏损。

因此恰当的报价要低而适度。

多少为适度？一般没有确定的标准。

我国的法规有其特有的规定，如《北京市建设工程施工招标投标管理暂行办法实施细则》（1989年9月10日）第56条规定：“投标书报价超过标底价5％上限的，应视为无效报价，对超过标底下限的（民用工程5％，工业交通项目7％），一般亦应按无效报价处理。

但对其中确有先进的技术措施或降低造价措施，经评标小组讨论同意报市或区、县招标办认可后，可作为有效报价。

”各地上下限规定并不一样，如同期上海的规定为：全民所有制企业在标底价的+3％和—6％之间，集体所有制企业在标底价的+O％和—10％之间。

承包商在申请获得投标资格后，就要着手确定一个低而适度且有竞争力的报价。

承包商报低价竞标一般有以下两方面的原因。

一、企业技术进步和优势所在，这是真正实力的体现。

具体表现如下：
1）算标时计算灵活。

算标的主要内容是确定和掌握好工程量、基价（与直接费诸因素有关的价格）和间接费率三项要素。

工程量的计算既要仔细研究招标文件内容，吃透设计技术要求。

又要进行实地勘察，了解工程环境和条件，取得第—手资料，并要核查招标方的计算是否准确无误。

在计算基价时，切忌粗估冒算，简单行事。

过去一直沿用按所分析的地区统一定额单价编制施工图预算的办法来确定工程造价，这种方法目前被招标单位用来计算标底，承包商应当把它当作过渡，在实践中注意积累资料，按照投标工程和相应的实际基价计算报价，而用编制施工图预算的办法去估摸招标单位的标底。

关于间
接费的取费标准，国内虽有统一标准规定，但在推行招标承包制的条件下，取费标准可作浮动，管理先进的承包商相应就可取较低的费率。

2）发挥优势，降低成本。

一个企业的优势，可以是多方面的：职工素质好，工作效率高；技术装备先进，使用效率高，运转费低；材料供应稳定，价廉物美，运距短，费用低；施工技术先进，施工方案切实可行，经济效益好；管理机构精简，办事效率高。

当企业发挥了自己的这些优势后，就可以采取较低的报价，既提高了竞争获胜的概率，又避免了片面牺牲利润去夺标的无奈办法。

3）多方案报价法。

多方案报价就是承包商在标函中有两个以上的报价单。

如承包商在研究招标文件、进行现场调查的过程中，发现设计不合理且有改进之处，或可利用某项新技术使造价降低，这时除了按招标文件要求提出报价之外，可另附一建议方案，声称如能采用此方案，可使工期提前，或质量提高，或造价降低，或兼而有之。

采用多方案报价对承包商来说，虽然也降低了报价，但报价降低的幅度肯定小于成本降低的幅度，这样既吸引了业主，有利于承包商能顺利中标，又保证了有利可图。

4.贯彻薄利方针。

国际上流行的获胜概率理论表明：利润率越低，中标的可能性就越大，但在一定限度内预期效益就越小；反之，利润率越高，中标的可能性越小，虽在一定限度内（可能中标的概率）预期效益就最大，但越过了这个限度，预期效益反而变小。

贯彻薄利方针，就是为了使企业用一个适当的利润率报价，以争取投标获胜，实现最大的预期效益。

鉴于历史原因。

我国建筑业是个微利行业。

而且近年来，由于施工队伍，特别是各地乡镇集体施工力量的发展壮大，建筑业管理体制的改革和招标投标制的推行，承包工程会面临越来越激烈的竞争。

因此，承包商只有贯彻薄利方针才能保持有效的竞争力。

出于经营策略的考虑，一般表现在：
1.投标者多，竞争激烈时，为了保证能中标，不得已降低报价；
2.当企业施工任务不足，或拟在某些地区打开局面，扩大市场时，可采取薄利保本原则来报价；
3.附近有工程而本项目可利用该项目工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；
4.对—般常见工程报价宜低，对特殊工程可高一些；
5.对工程简单但工程量大的工程，发挥规模效应，报价可低一些；
6.在一个投标工程中，在不提高总报价的前提下，对不同分部、分项工程可采用不平衡报价法。

所谓不平衡报价法，也叫前轻后重法，它是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价以达到既不提高总价且不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益的目的。

例如：
（1）能够早日结帐收款的项目（如开办费等）可以报得高些，以利资金周转，后期工程项目可适当降低；
（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而特工程量完不成的项目单价降低，工程结算时损失不大；
（3）设计图纸不明确，估计修改后工
程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可降低一些；
（4）暂定项目又叫任意项目或选择项目，对这类项目要具体分析。

因为这类项目要开工后再由业主研究决定是否实施，由哪家承包商实施。

如果工程不分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的项目单价可高些，不一定做的则应低些。

如果工程分标，该暂定项目也可能由其它承包商施工时，则不宜报高价，以免台高总报价；
（5）在单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。

一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部报价结帐，可以全部结算回来，而其余单价项目则可适当降低。

但不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细分析的基础上，特别是对于报价低的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内（一般可在10％左右），以免引起业主反对，甚至导致废标。

若不注意这一点，有时业主会挑选报价过高的项目。

要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。

（6）报价是一件保密的工作，为了迷惑竞争对手，承包商先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到投标快截止时，再突然降价。

采用这种方法，事前承包商一定得考虑好降价的幅度。

如因此法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想，调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更好的效益。

（7）对大型分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。

这样在第二期工程招标时，凭借第一期工程的经验、临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。

但如第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。

二、超低价中标的弊端
综前所述，低价中标的原因极其复杂，没有绝对遵从的法则，应具体情况具体对待。

但目前市场上出现的超低价中标，并不是一种十分正常的现象，其实这是承包商一种“先亏后盈”的策略。

一般情况下，当承包商中标以后，与业主签订施工合同，工程完工后，再结算交付使用。

结算价是按施工合同规定的“中标价+变更价”原则计算。

承包商虽然中标价很低，但在变更价上大做文章，这样在中标报低价时遭受的亏损会在工期内逐步得到恢复并最终还可能有盈余。

显然这一作法最终损害了投资者利益，造成国有资财的浪费。

超低报价的弊端很多。

首先受到冲击的是工程质量，承包商既然超低价中标拿到了工程项目，又不愿甘心亏本，必然想尽办法降低成本，如不采取科学合理的技术改进措施外，对于技术水平不高、装备不良的承包商容易诱使其偷工减料，以次充好，工程质量从而难以保证。

其次扰乱了招投标市场，超低报价扭曲了工程项目的市场价格，导致资源配置不合理，并诱导同行恶性竞争。

最后不利于投资活动的管理。

—旦出现问题承包商就千方百计向外界推卸责任，导致纠纷和摩擦，增加了管理的制度成本，给投资活动的管理带来了困难。

鉴于以上弊端，我国一般不提倡最低价中标。

1999年8月30日通过的《中华人民共和国招标投标法》第33条明确规定：投标人不得以低于成本的报价竞标，也不得
以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标。

第41条又明确规定：中标人的投标应当符合下列条件之一：（一）能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；（二）能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。

三、结论
分析投标策略是为了更好的了解当前的形式，以应对千变万化的建筑市场。

但在我们平时的投标中，应尽量实事求是的报价，有利于在保证工程质量的前提下，提高公司声誉，实现利益最大化。