浅谈投标报价策略与技巧的研究
浅谈投标报价策略及投标技巧
浅谈投标报价策略及投标技巧【摘要】在竞争日益激烈的当今建筑市场中，施工企业如何合理、科学地运用投标报价策略及投标技巧来确保企业的投标成功，从而使企业可以获得良好的经济效益和社会效益，这一问题越来越受到社会的关注。
本文以房建工程为例，从投标报价决策之前应当考虑的问题，当前各种投标报价策略的优点和缺点及目前房建施工单位投标报价策略的合理运用与否情况这三个方面系统、全面地对投标报价策略与投标技巧进行了深入地探讨研究。
【关键字】投标报价策略；投标技巧；房建工程改革开放以来，为了规范中国建筑市场，完善中国建筑市场管理制度，有关部门对我国建筑业管理体制进行了一项重大改革—投标制，即建设项目施工招标投标制。
随着建筑市场的蓬勃发展，建筑企业之间的竞争日益激烈，招标投标制的地位显得越来越重要，它已成为我国建筑市场中各企业之间互相竞争的基本方式之一，同时也是施工企业为获得工程项目而采用的的主要手段之一。
面对竞争不断加剧的建筑市场，施工企业如何合理、科学地把握本企业在投标报价竞争中的相关行为，以便在最开始就充分做好盈利的准备，这对企业和项目来说都是十分重要的，因此施工单位如何才能做到科学合理的投标报价，才能保证可以获得预期的收益，并赢得业主的充分认可？投标报价策略与投标技巧具体是什么？本文将围绕这些问题，对施工企业的投标报价策略与投标技巧进行全面、系统的论述[1]。
1、什么是投标报价策略？投标报价策略就是指投标人为了在投标报价竞争中获胜，所遵循的指导思想，采取的工作部署以及参与投标报价竞争的各种方式和手段。
投标报价策略是作为投标报价取胜的一种艺术、手段和方式，始终贯穿于投标报价竞争之中，内容相当丰富；投标报价决策指投标人经过慎重的考虑和研究，针对投标报价的计算结果、投标报价存在的静态和动态风险进行一系列的分析讨论，并对计算标价做出调整，提出更加具有竞争力的最终的投标报价决定。
投标报价决策的合理与否对投标报价企业是否能够成功中标以及企业中标以后，实施工程是否能够盈利起到决定性的作用。
浅谈投标报价策略及报价技巧
使用不平衡报价法时，需要仔细考虑价格调整的幅度和受益的可能性，避免盲目提高价格 导致竞争失去优势。
多方案报价法
01
概念
多方案报价法是在标书的基本方案上附加一个或多个备选方案，以扩
大投标方的选择范围。
02 03
操作方法
在标书中提供两种或多种方案供业主选择，并给出各种方案报价。这 些备选方案可以是原方案的不同技术实现方式、不同的实施时间、不 同的工程量等。
详细描述
某公司在投标一项高科技产品项目时，考虑到产品研发成本 及市场前景，采用盈利型策略，以较高价格报价并成功中标 。通过与业主的良好合作，公司不仅实现了利润目标，还进 一步扩大了市场份额。
THANK YOU.
总结词
在竞争对手实力相当、价格竞争激烈的情况下，竞争型策略是提升中标概率的有 效手段。
详细描述
某公司在参与一项工程项目投标时，了解到竞争对手同样具有实力和经验，因此 采用竞争型策略，在保证项目质量的前提下降低利润空间，以吸引业主并提高中 标概率。
盈利型策略与技巧应用案例
总结词
当公司在市场上具有一定品牌影响力、项目具有较高技术含 量时，盈利型策略能够实现中标与盈利的双赢。
调查资源市场
了解当地材料、设备、劳动力等资源的供应情况及价格水平，为 报价提供准确依据。
掌握竞争对手信息
了解竞争对手的实力、信誉、报价水平等，以便在报价时做出合理 应对。
工程量的核算与报价编制
核定工程量
根据招标文件和图纸要 求，准确核算工程量， 避免因工程量核算不准 确导致报价失误。
制定报价策略
根据招标要求、自身实 力及市场情况，制定合 理的报价策略，如成本 加成法、低价中标法等 。
2023
浅谈建筑工程投标报价的策略与技巧
发 展 的 目的 。 因此 ， 如 何 确 定 一 个 合 理 的投 标 报 价 ， 是 投 标 人 提
发现核对工程量与清单不符 ， 而该错误又有助于投标人在合 同执 行过程 中获取更 多的利润 ， 则对该情况应持保 留态度 ， 要对照计
引 言
的范围、 业主提供 的条件 、 付款 的方式等） 要加 以理解和分析 ， 以
建筑施工企业在投标过程中， 须结合工程对 象的实际情况， 便在投标报价 时合理地 考虑这些因素 。 （ ２ ） 施 工现场调查。充分 了解投标项 目所在地的地形、 地貌 、 制定对应 的投标策略 以及使用恰 当的报价技巧 。若对相应 的报 气象 、 地质 以及 交通 运输 条件和生活生产条件 ， 同时还 需了解当 价编制技 巧有所掌握 ， 即可制定适 当的报价 ， 从而 中标 ， 并获取 更高的利润 。报价的技 巧主要 以投标 策略作为前提 ， 进行合理的 地 的劳务用工水平及工程所在地 的主要建筑材料 的供应情 况及 报价编制以及采 取正确 的报价方法 ，对于建筑施工企业来 说至 市场价格。 （ ３ ） 工程量 的核实。招标文件 中提供 的工程量清单是投标人 关 重要 。
于投标策略和 方法的正确性、 预见性 ， 同时也 非常讲究报价技巧 ， 只有在建筑工程投标工作 中认真 总结经验 ， 深刻剖析 ， 才
能在招投 标竞争价 ； 技巧 ； 策略
中图分类号 ： Ｔ Ｕ ７ ２ ３ ． ２ 文献标识码 ： Ｂ 文章编号 ： １ ６ ７ ２ — １ ６ ７ ５ （ ２ ０ １ ３ ） １ ５ — ０ ３ ２ ２ — ０ ３
浅谈投标报价策略与技巧
浅谈投标报价策略与技巧投标报价是企业在参与竞标或招标活动时，向招标方提交的参考价格。
一个成功的投标报价可以为企业赢得项目，提升市场竞争力。
下面将从策略和技巧两个方面对投标报价进行探讨。
一、投标报价策略：1.报价依据：在制定投标报价时，首先要对招标项目进行全面分析，了解项目的背景、规模、困难度等方面的情况。
同时，要对市场行情进行调研，了解同类项目的参考价格。
在此基础上，结合企业自身的实力、资源以及成本，合理确定报价。
2.灵活策略：在报价时，可以根据不同的情况采用不同的策略。
比如，如果企业希望通过投标获得知名度和声誉，可以适当调低报价。
如果企业希望通过此次项目获取后续合作的机会，可以提出更有竞争力的报价。
因此，投标报价策略需要根据企业的具体情况和目标来制定。
3.风险分析：投标报价涉及到企业的利益和未来发展，因此需要对报价的风险进行充分分析。
比如，如果项目较为复杂，企业的实力和资源可能无法满足需求，这时候需要谨慎考虑是否参与投标以及如何设置报价。
另外，还需要考虑到市场行情和竞争对手的报价情况，以避免报价过高或过低。
二、投标报价技巧：1.突出竞争优势：在制定投标报价时，可以突出企业的竞争优势，以增强竞争力。
比如，企业可以通过技术实力、产品质量、服务水平等方面来展示自己的优势，然后在报价中体现出这些优势。
2.合理优化成本：企业在制定报价时，可以采用合理优化成本的方法。
比如，通过自主研发、供应链管理等方式来降低成本，以提供更优惠的报价。
同时，也可以在合同条款中设定一些保护自身利益的条款，从而保证正常的利润率。
3.灵活利用附加价值：投标报价不仅仅是价格的竞争，还可以通过提供附加价值来增加竞争力。
比如，企业可以在报价中承诺提供优质的售后服务、保修期限延长、技术支持等，从而提高投标成功的几率。
4.加强沟通和合作：在报价阶段，企业可以积极与招标方进行沟通和合作。
比如，通过与招标方进行需求调研，了解其真正的需求，从而制定更符合招标方期望的报价。
浅谈投标报价策略及报价技巧
浅谈投标报价策略及报价技巧随着市场竞争日益激烈,各种投标活动也越来越多，企业为了在激烈的竞争中获取订单，投标报价策略及技巧成了关键之一。
本文旨在对投标报价策略及报价技巧进行探讨。
一、投标报价策略1、投标条件的选择在选择投标条件时，需要充分考虑企业自身的资源和能力，不能贪大求全。
同时需要深入了解用户的需求和行业标准，根据实际情况调整投标条件，提高中标几率。
2、组织结构的配备对于大型项目，投标公司需要组织专门的团队进行投标策划和实施，以充分发挥各方人才的力量，确保投标成功。
3、强化投标管理机制建设良好的投标管理机制，包括投标计划、投标文件编制和送审、投标审批和签约等各个环节的规范化，提高管理效率、降低管理成本。
4、防范代价管理在投标过程中，要避免低估代价、降低竞争力或过度提高代价而失去机会，要对代价进行合理估计及准备，提高投标成功率。
二、投标报价技巧1、基本报价方法基本报价法对成本进行计算，围绕成本优化报价，使价格更具优势，在以成本为主的竞争环境中，利用成本优势赢得订单。
2、JSW法JSW法即 Job Security Winning，也称“不赔钱赢订单法”，这个方法的关键在于将包括人工、材料、机器等各项成本计算进去，按照相对于成本的利润率进行价格优化，保证投标收益为正。
其优点是能够获得订单，缺点是利润可能会相对较低。
3、盈利预期法盈利预期法是企业在竞争性报价中利用自身的优势，对市场和行业的需求进行预测，用高于行业平均水平的成本和利润水平制定报价策略，以实现目标盈利。
4、差别价格策略差别价格策略的关键在于根据不同客户的需求，提供不同的价格计划，满足特定客户的要求。
按需定价，既能够满足多样化的客户需求，又极大地提高了中标比率。
5、竞争性定价法竞争性定价法是企业为了获得订单，在竞争中逐步优化价格以提高中标概率。
企业通过针对特定估价制定不同的价格计划，提升竞争优势，最终获得成功。
总之，投标报价策略及报价技巧在企业的竞争中起着至关重要的作用。
浅谈投标报价策略与报价技巧
浅谈投标报价策略与报价技巧1.报价策略在建设工程招投标的过程中，承包商对于投标策略和技巧的选择和运用非常关键，合适的、行之有效的投标策略和技巧不但能够提高中标率，还能提高企业利润。
一般而言，常用的投标策略主要有以下几种：1.1生存型策略此种策略强调投标报价以企业生存为主要目标，投标人把生存放在第一位，不计利润，为生存而争取中标。
这种策略主要表现有：（1）国家经济环境的影响，政府政策的变化，会造成投标项目减少；（2）投标人自身的原因，如经营管理不善，影响声誉，也不利于中标；1.2微利保本策略投标报价以竞争为主要手段，在对企业的内外环境进行分析后，对各竞争对手的报价进行估计，再计算自身的成本等，根据自身的具体情况，可以不考虑利润，确定出一个具有竞争力的报价，争取中标。
这种策略的使用通常基于以下情况：（1）充分估计项目的前景，如果看好，可以给承包商带来可观利润；（2）承包商通过优质的质量获得认可，可以续签其他项目；（3）施工条件好的工程，或者工程相对简单、工程量大、一般公司都可以做的工程。
比如，大量的土方工程，一般房建工程等；（4）企业有其他项目同时在附近施工。
这种策略也叫保本低利策略，在实践中应用很多；（5）可以在中标后把一部分工程包给某些专业承包商，价格更低一些；（6）承包商开拓新市场，或者已经在某地区经营很久，机械设备等闲置、无工地转移；（7）存在很多的竞争对手，并且企业长时间没有项目，想争取一个项目以维持日常费用；1.3盈利型策略是指在投标报价中，企业发挥自身所长，争取实现利润最大化，不太关注效益较小的项目，只对盈利大的项目感兴趣。
盈利型报价策略应用于以下情况：（1）专业性强的技术密集型工程（如核电站、大型电站等），而自身在此方面有优势；（2）比较特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖、高压输变电工程等；（3）经过前期的开拓，投标人在该地区已经立足，有一定的信誉和较强的施工能力；（4）业主支付条件不理想、竞争对手比较少的工程；（5）施工条件差（如高空作业多、交通条件差）的工程；（6）工期紧张，任务重，业主要求急；（7）被邀请投标的工程，或者总价较低的小工程；1.4低价亏损策略这种报价策略注重企业的亏损，而不太关注利润。
浅谈投标报价策略及投标技巧
浅谈投标报价策略及投标技巧随着市场竞争的加剧，投标越来越成为一种重要的商业竞争方式。
而投标报价是企业在投标中必须面对的策略和技巧之一。
在竞争激烈的市场中，如何制定合理的投标报价策略和技巧是企业必须认真思考的问题。
本篇文章将从以下几个方面浅谈投标报价策略及投标技巧。
一、制定合理的报价策略1.研究需求，确定成本在制定报价策略之前，企业首先需要了解需求，明确客户的具体要求和标准，根据所需的工作量及成本分析确定合理的投标报价。
要充分考虑并核实所需的工作量，避免由于低估成本而无法完成工作的情况。
2.掌握行业市场行情了解行业市场行情是制定合理的报价策略的重要一环。
企业需要了解同行业业务的成本和价格，包括直接和间接成本。
这样可以根据实际市场需求和行情制定一个准确的报价策略，使企业具有一定的竞争力。
3.考虑风险和利润在制定报价策略时，企业还应考虑到风险和利润。
企业在有限的时间内完成高质量的工作，需要花费一定的成本，在制定报价时应按照预期利润水平和承担风险的程度来综合考虑。
为了取得更大的利润，企业还需要了解市场的需求及竞争格局，根据行业前景和发展趋势提出创新思路和方案。
二、投标技巧1.制定清晰的计划在投标中，企业需要制定详细、清晰的计划，列出明确的时间表和任务清单。
要注意技术细节和风险评估，准确评估运营费用和项目收益，确保计划的可行性。
2.展示优秀的能力除了提出合理的报价策略，企业还需要通过一些特殊的方式来展示其优秀的能力和技术，例如提供多方位的技术解决方案、各种技术规范进行详细介绍、价格分解提供及时、准确的资讯等。
展示优秀的能力，会给客户一个深刻的印象，增加企业的竞争力。
3.科学策略-正向和反向计算企业可以采用正向或反向计算的策略来确定产品的报价。
正向计算一般是根据实际市场成本反向预测，并通过更多的策略和合理的费用来实现增值。
而反向计算则是根据客户的预期价格确定更细节的成本构成，以满足客户的需求。
浅谈投标报价策略及报价技巧
加强投标报价的针对性
研究招标文件
仔细研究招标文件，了解业主的需求和期望，以及项目的具 体要求。
合理定价
根据企业成本、市场需求和竞争情况等因素，合理定价，确 保报价既具有竞争力又能够盈利。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
05
投标报价的风险控制
风险识别
01
02
03
识别项目潜在风险
对项目进行全面分析，了 解潜在风险因素，如技术 难度、工期延误、成本超 支等。
风险应对
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制定风险应对计划
针对不同等级的风险，制定相 应的应对措施和计划。
风险规避
采取措施避免风险的发生，如 选择有经验的承包商、加强技
术方案论证等。
风险转移
通过合同条款将部分风险转移 给其他方，如工程保险、分包
合同等。
风险减轻
采取措施降低风险的影响程度 ，如加强项目管理、提前准备
应急预案等。
无利润报价法
总结词
无利润报价法是一种特殊的投标报价技巧，适用于市场开拓或长期没有项目的情况，目的是为了获得 项目并赢得市场份额。
详细描述
无利润报价法是指投标人以低于成本的价格进行报价，以吸引招标人的注意并获得中标机会。虽然无 利润报价法可能会导致短期内亏损，但长期来看，如果能够成功获得项目并占领市场份额，投标人可 以通过后续的项目实现盈利。
投标企业自身因素
企业资质和能力
企业的资质和过往业绩决定了其 在市场中的竞争地位，资质高、 业绩丰富的企业可以适当提高报
价。
成本控制能力
企业的成本控制能力决定了其报 价的利润空间，成本控制能力强 的企业可以提供更有竞争力的报
价。
现金流状况
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摘要随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。
施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。
本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防范。
在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。
如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。
本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。
关键词：投标，报价，技巧，风险策略目录摘要 (1)前言 (4)第一章投标的基本概念及理论 (5)1.1 招投标的概念和特点 (5)1.2 研究内容 (5)第二章投标的基本概念及理论 (6)2.1 招投标的概念和特点 (6)2.1.1招标投标的概念和特点 (6)2.1.2投标报价的竞争性分析与决策 (6)2.1.3投标文件的编制与递交 (7)第三章投标策略 (8)3.1 投标报价策略 (8)3.1.1投标决策的依据 (8)3.1.2根据内外部条件考虑报价高低 (8)3.1.3是否参与投标的决策 (8)3.2 报价策略 (9)第四章投标报价技巧及决策 (11)4.1 投标报价技巧分类 (11)4.1.1.不平衡报价法 (11)4.1.2多方案报价法 (13)4.1.3先亏后赢法 (13)4.1.4许诺优惠条件 (13)4.1.5争取评标奖励 (14)4.1.6 开口升级报价法 (14)4.1.7无利润报价 (14)第五章投标报价的其他补充策略 (16)5.1 标书编制的策略 (16)5.2风险防范的策略 (17)结论 (19)致谢 (20)参考文献 (21)前言本文是根据西北农林科技大学继续教育学院毕业论文设计标准拟写。
随着中国建筑市场的迅速扩大和不断规范化，各种项目日益增多，而建筑施工企业得到项目的第一步也是最重要的一步就是投标。
在建筑施工市场上，招投标已经成为市场的主要的交易方式。
实行招标投标，对建筑施工企业加强经营管理，缩短建设周期，确保工程质量，控制工程造价，优化资源配置等起着重要的作用。
而投标报价策略与技巧是建筑企业经营管理能力的重要体现，也是实现其整体经营战略目标的手段。
对投标报价的策略就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。
在竞争最为激烈的工程承包中，报价过高很难中标；报价过低，即使中了标也不能带来利润。
一个企业，尽管承担了大量的工作任务，如果不能获取利润，迟早都会亏损破产。
在我国经常发生这样的例子，一个大企业因为几次的投标失败，不是投标不成功就是投标成功但报价不合理而导致企业受到严重打击，而一些小的企业以为几次科学合理的投标而迅速崛起，都说明的投标的重要性，而投标报价就是重中之重。
运用有效的投标报价策略，制定适当的报价，既能中标又能带来利润，这是投标报价策略的中心问题，对参与投标的各承包商有着极强的现实意义，值得深入研究，探讨。
第一章投标的基本概念及理论1.1 招投标的概念和特点招标投标是一种特殊的交易方式，是订立买卖合同的一种特殊程序。
招标投标作为商品经济中一种有效的竞争方式，在工程建设中对于确保工程质量，缩短建设周期，降低工程造价，提高投资效益，保护公平竞争起到了良好的作用，因而越来越受到业主的青睐，得到了广泛的应用。
投标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标文件提供的项目估计自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争以及争取中标的过程。
在我国经常发生这样的例子，一个大企业因为几次的投标失败，不是投标不成功就是投标成功但报价不合理而导致企业受到严重打击，而一些小的企业以为几次科学合理的投标而迅速崛起，都说明的投标的重要性，而投标报价就是重中之重。
随着我国建筑市场竞争的日趋激烈，讲究投标报价策略和技巧己成为各大建筑企业进行工程竞标的关键。
1.2 研究内容为了达到上述目标，本文研究的主要内容包括：(1) 本课题的研究内容是“投标报价的技巧与策略” ，详细介绍了投标的基本概念及理论，还有投标报价的策略，它的一些计算，提高了中标的概率。
同时，也会很好的提升整个工程的性价比。
使工程的报价最大的合理化。
(2) 介绍了下招投标的基本概念及理论，并其特点进行了阐述，还有投标的基本程序。
(3) 通过对投标报价策略的研究来进一步找到技巧以使工程投标成功，在这详细的从投标及报价两方面进行了分析研究。
(4) 由上面的策略及其他方面的深入研究总结出一些关于投标时的技巧及一些手段，更好更科学的来投标。
(5) 通过实例来论证研究的内容，以使其科学而严谨。
第二章投标的基本概念及理论2.1 招投标的概念和特点招标投标是一种特殊的交易方式，是订立买卖合同的一种特殊程序。
招标投标作为商品经济中一种有效的竞争方式，在工程建设中对于确保工程质量，缩短建设周期，降低工程造价，提高投资效益，保护公平竞争起到了良好的作用，因而越来越受到业主的青睐，得到了广泛的应用。
2.1.1招标投标的概念和特点招标是指招标人对工程、货物或服务项目，事先公布采购的条件和要求，以一定的方式邀请不特定或一定数量的自然人、法人或其他组织投标，招标人按照公开规定的程序和条件确定中标人的过程。
投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己的商品或提供交易的服务行为。
投标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标文件提供的项目估计自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争以及争取中标的过程。
2.1.2 投标报价的竞争性分析与决策根据既定的工程施工方案制定的概预算得出的是工程的预算造价，在此基础上，我们还要对这一报价进行静态分析，根据经验数据总结出来的费用比例结构分析这一基本报价的合理性并对之进行调整。
因为市场波动、工程施工方案可能出现的调整等因素造成的材料、设备和人员费用以及汇率等的变动风险，以及难以预测的其他一些风险，都会对造价产生影响，因此应该对工程预算造价进行动态分析和调整。
最后根据业主的期望和竞标对手可能采取的投标报价策略，做出竞争性的报价调整策略。
2.1.3 投标文件的编制与递交在对工程投标报价的方案做出决策后，就可以编写正式的标书。
其格式一般由招标单位制定，投标单位在填写前应仔细研究“投标须知” ，按规定的要求编制和报送。
编制完后，投标单位应由法人签名并盖公章，然后密封，在投标截止日期前送到指定的地方。
第三章投标策略3.1 投标报价策略3.1.1 投标决策的依据投标积极性的确定：所谓“积极性”指承包商对项目的“兴趣” ，承包商对某项目兴趣的大小，将决定其对项目的价值标准，制订他的投标策略和利润标准。
若承包商对工程项目积极性大，往往采取“低价”策略以争取得标，若对工程项目积极性小，则报价较高：有的承包商为进入某一市场，不惜采取“先亏后盈”策略，即先采取低的压价办法挤垮对手，然后再利用对市场的垄断或索赔的方式把钱赚回来。
这种利用投标人的“积极性”与竞争策略的相互依赖关系，就是价值前提与决策的关系。
通常将投标人积极性按大至小顺序分为四类，每类积极投标人：第一类采取薄利保本策略：第二类积极性投标：报价按预计利润为5%左右考虑；第三类积极性投标人：预计利润按10%左右考虑：第四类积极性投标人：预计利润可以按大于10%考虑。
以上只是概略的划分，投标人需要根据竞争形势的变化随时加以修改，只要掌握适当的尺度即可。
3.1.2 根据内外部条件考虑报价高低一般在下述情况下可采取较高的报价：施工条件差，施工困难或特殊工程：专业技术要求高或设备要求较高的工程而本企业在该领域有专长及声誉（如河道清淤）：业主迫切需要或工期紧迫的工程：项目小而竞争对手弱的情况。
3.1.3 是否参与投标的决策由于投标工作量大，费用不薄，而中标的概率一般较低。
因此承包人要根据项目的特征、本企业的经营状况和参加投标的目标来决定是否投标。
如果本企业已在当地打开局面，建立了好的信誉，其目标是进一步扩大影响。
则可投标，并且报价可高：如果最近不景气，承包工程项目较少，在激烈竞争中面临生存威胁，则选择把握大的，易建立信誉的工程项目，而且标价要压低，力求得标。
选择投标工程项目时，一般应参照以下九项标准衡量本企业是否具备投标条件，然后量化，计算评价分数，按下述八项标准来分析判断是否投标。
(1) 该工程项目所需工人的操作技术水平；(2) 承包商现有机械设备能力；(3) 中标后对提高信誉与带来新投标机会的影响；(4) 承包商参与投标需要投入的工作量及相关费用；(5) 预计工程项目的利润水平；(6) 承包商对此工程项目的熟悉程度；(7) 招标人对项目的交工条件；(8) 以往的投标经验及中标情况。
考虑八项标准对本企业经营的重要程度，确定它们的评价系数。
将总得分与过去投标情况相比较，或者与事先确定的参加该工程项目投标的最低得分值比较，就得到此工程项目投标的总得分值。
需认真研究，公司要有信心也有力对付，不会有太大风险。
3.2 报价策略报价策略是企业参与投标致胜的关键，企业参加投标竞争，在于得到有利可图的承包项目，通常的原则是：(1) 靠良好的经营管理取胜。
(2) 靠良好的技术方案、改进设计取胜。
(3) 靠缩短工期取胜。
(4) 为打开局面或创建社会信誉，采取低利策略。
(5) 低报价，着眼于实现其他目标或施工索赔。
其中以报价是最关的键因素。
报价策略与中标概率往往有着定量关系，立足于从大量情报和历史数据中研究报价与中标概率的关系，十分重要，而以数理统计方法来建立各种报价的定量模型为研究者首选，在确定报价策略时，要将直接利润A与预期利润E（A）区别，前者是投标报价B与估算成本C的差，后者是由于中标的不确定性，在考虑中标概率P的情况下，直接利润与中标概率的乘积。
预期利润是长期经营利润。
这正是投标企业的主要经营目标，所以在制订投标策略时，以预期利润为依据比直接利润更合理。
根据预期利润确定一个最为合理的投标报价策略，较困难是分析各报价的中标概率，需要掌握较多的过去投标的信息，如收集各种类似工程项目历史报价、实际造价及中标情况，并进行分析。
情报信息掌握越多、越准确，投标策略就符合实际，成功的可能性就越大。