零售学第3章
第三章 零售业态 第四章 零售组织形式
第三章零售业态⏹什么是业态？⏹业态，即零售经营形态，美国商业统计中的零售分类在1939年和1977年分别使用了type of operation和type of retailing，在新的零售分类中并不区分业态和业种，因此国内翻译为零售形式、零售机构、零售组织。
⏹日本流通理论界有“业态”的称谓，可以理解为是type of operation，我国流通理论界沿用日本理论界的叫法，称之为业态⏹业态的维度业态的维度是指构成业态，并使不同业态得以相互区别的因素产品结构、定价、服务水平和内容、顾客群定位、选址⏹如何理解业态？1.从消费者角度来看，消费者需求的外在表现决定特定业态的产生，消费者追求的利益，对应于业态的各特征2.从企业角度来看，业态是满足特定消费者群体的特定消费需求的形式3.从企业经营的角度来看，特定业态需要符合成本和利润的约束资本利润率= 资本周转率×销售毛利率⏹最新业态分类最新业态分类由国家质量监督检验总局、国家标准化管理委员会联合发布的新国家标准《零售业态分类》（GB/T18106--2004）于2004年10月1日开始实施。
新标准规定了零售业态的分类标准及其分类原则和各种业态的结构特点。
1、按照零售店铺的结构特点，根据其经营方式、商品结构、服务功能、选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所进行分类。
从总体上可以分为有店铺零售业态和无店铺零售业态两类。
2、按照零售业态分类原则分为：食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等17种业态，各业态有其相应的技术条件和经营特点⏹二、超级市场的类型⏹普通超市（标准超市）⏹生鲜超市⏹大型综合超市(或称大卖场，General Merchandise Store）⏹仓储超市⏹特大超市⏹高端超市⏹专业店的特点是：◆选址多样化，多设在繁华商业中心、商业街或百货商店、购物中心内◆营业面积根据主营商品特点而定◆商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的90%◆经营的商品、品牌具有自己的特色◆采取开架销售方式◆从业人员需具备丰富的专业知识⏹便利店的新选址现象1、便利店的特征：（1）选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方；（2）商店面积在100平方米左右；（3）步行购物5～7分钟可到达；（4）商品结构以速成食品、饮料，小百货为主，兼营彩票、报纸，等；（5）营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日；（6）以开架自选为主，结算在收银机统一进行。
零售学课程教学大纲
《零售学》课程教学大纲课程编号：适用专业：经济管理类专业学时数：51学分数：3执笔者：王岷编写日期：2006.6.一、课程性质和目的：本课程是为工商管理、市场营销专业专科生开设的专业必修课程，经济管理类其它专业专科生做为选修课。
通过本课程的学习，充分认识零售企业在经济发展中的重要地位和作用，了解零售基本理论和方法，掌握零售企业选址、商店布置、采购、物流配送、定价、顾客服务等项经营活动的理论、策略和技术方法，提高分析和解决实际问题的决策思维能力，为今后从事零售企业经营管理工作打下坚实的基础。
二、课程教学内容及学时分配第一章零售导论（3学时）通过学习，充分认识零售企业在社会经济活动中的重要地位和作用，了解零售企业的发展历史和零售基本理论。
主要内容：零售与零售商活动；零售职业与零售业的作用；零售业态理论概述与零售业发展。
重点难点：零售业核心要素的内容；零售业态理论。
第二章零售业态（4学时）通过学习，了解零售机构分类方法，掌握零售业态的类型和特点，认识零售环境对零售业态变革、发展的影响。
主要内容：零售公司类型；零售业态类型与特点；零售业态变革。
重点难点：不同零售业态的类型及特点；零售业态变革的一般环境及条件。
第三章零售环境（3学时）通过学习，了解构成零售环境的的各种因素，认识零售环境的复杂性和变动性，学会分析零售市场的发展变化，探索应对环境变化的策略。
主要内容：零售顾客；影响零售环境的各种因素；零售商面对变化的环境应作何反应。
重点难点：零售业顾客的新变化；零售环境的其它因素。
第四章顾客购买行为（4学时）通过学习，了解消费者的行为模式、决策过程和影响顾客购买决策的主要因素，充分认识满足顾客需求对于零售企业经营的重要性，学会分析顾客的购买心理过程和影响购买行为的因素。
主要内容：顾客购买决策类型；顾客购买决策过程；影响顾客购买决策的因素。
重点难点：顾客购买决策的类型；购买决策过程；影响消费者购买行为的各种因素。
《零售学》各章内容提要【优秀范文】
《零售学》（孙晓红）各章内容提要【优秀范文】《零售学》各章内容提要第一章零售导论内容提要本章主要介绍零售商的职能、零售业的核心要素，着重阐述西方零售业的发展历程、国际零售商进入海外市场的主要方式、零售业态的分类、构成要素以及零售业态理论和业态变革的条件，明确零售及与零售相关的基本概念，认清零售业在国民经济中的重要地位和作用。
第二章零售战略内容提要本章主要介绍零售战略的构成要素与类型、着重阐述零售战略管理过程及其各个环节的实施步骤与内容要点，掌握平衡记分卡、价值链分析法、SWOT 分析法在零售战略管理中的应用，具备对零售战略进行基本分析的能力。
第三章零售顾客分析内容提要本章主要介绍零售顾客需求与购买动机的含义、特征、类型与内容，着重阐述顾客购买行为模式与类型、顾客购买决策过程及影响因素，掌握不同类型顾客的购买行为特点，掌握顾客关系管理系统的构成模块和实施顾客关系管理的操作要点。
第四章零售选址与开办内容提要本章主要介绍零售商圈的构成和影响因素、零售选址的原则和类型、零售店开办运作的内容，着重阐述现代商圈理论与商圈分析要点、影响零售店址选择的因素以及店铺经营登记和申请注册的内容，掌握商圈分析的方法和店址选择的技巧，科学选择零售店址。
第五章零售商品规划内容提要本章主要介绍商品分类与商品政策、零售商品组合的配置策略和类型、品类管理与单品管理的内涵、零售自有品牌的发展阶段和类型；着重阐述影响商品经营范围的因素，零售商品优化组的内容，评价标志和调整依据，品类管理的业务流程和优化管理，单品管理流程，自有品牌的特点与开发要领，掌握商品组合优化的分析方法与调整技巧。
第六章商品采购与库存配送内容提要本章主要介绍商品采购原则、模式与方式，商品采购流程，商品验收与检查的内容和方式、存货安全管理的内容、商品盘点的要求与流程、商品配送分类、配送中心的功能；着重阐述商品采购决策问题、商品库存水平控制方法等分析工具和实施技巧，掌握配送作业的基本环节和流程。
《零售学》第三版肖怡课后答案详解
肖怡《零售学》第三版课后答案都是自己整理的！其他地方都中找不到的！第一章零售导论1、零售顾客行为具有什么特点？这些特点使零售商在经营过程中需要注意什么问题？1、交易规模小，交易频率高；零售商要严格控制与每笔交易相关的费用，努力增加商店的顾客数量，降低当前的存货水平。
2、即兴购买多，且受情感影响较大；现场展示、吸引人的商店布局、组织良好的商店货架和商店橱窗具有重要价值。
零售商还必须注意服务员的态度、礼仪及服务效率，使顾客受到尊重，获得满意的购物体验，维持对商店的忠诚。
3、去商店购物仍是顾客的主要购物方式。
面对顾客的购物习惯，零售商不得不在以下方面下功夫：商店位置、运输设施、营业时间、错位竞争、商品组织、停车场和广告等。
2、商品从生产领域转移到消费领域可以经过哪些路径？零售商在这一转移过程中担任什么角色？企业战略规划组织系统设计商店选址商店设计商品规划商品陈列商品采购与存货商品定价商品促销商店服务担任制造商、批发商及其供应商与最终消费者之间的中介作用。
3、零售业为什么是一个国家最重要的行业之一？其重要性体现在哪些方面？因为1、零售业所创造的产值在国内生产总值中占有举足轻重的地位，零售业税收是国家税收的主要来源之一；2、零售业的发展与人们生活水平的提高息息相关，可以说，零售业的每一次变革和进步，都带来了人们生活质量的提高，甚至引发了一种新的生活方式。
4、零售组织按所有权性质划分有哪些类型？独立商店直营连锁商店特许连锁商店租赁商品部垂直营销系统消费者合作社5、零售组织发展演变理论有哪些？根据你对周围零售组织的认识，这些理论有什么局限性？零售轮转理论手风琴理论自然淘汰理论辨证过程理论生命周期理论商品攀升理论这些理论都有一定的局限性，如零售轮转理论不能解释便利店的出现；手风琴理论不能解释目前购物中心与大型专业店蓬勃发展的现象；辩证过程理论不能解释网络商店的出现；生命周期理论不能解释专业店的持续兴旺；自然淘汰理论过于空泛，应用范围太广，不能看作是零售组织特有的发展规律；商品攀升理论也是能说明一部分零售商的商品组合变化。
零售管理--CH3
© The McGraw-Hill Companies, Inc., 2009
第一篇 零售的世界
第三第章三章多重多通重路通零路售零商售
克服既有業態的限制
➢ 商店零售商的限制
➢ 商店的規模 ➢ 業務執行的不一致
➢ 型錄零售商面臨的限制
➢ 型錄印刷好了，若價格變動或有新商品就 無法即時更新
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第一篇 零售的世界
第三第章三章多重多通重路通零路售零商售
➢ 型錄通路提供商店與網路無法提供的利益：
➢ 便利性：無論在何時、何地，都可以觀看商 品並下訂單
➢ 安全：購物環境較不具危險性 ➢ 視覺傳達的品質：達到視覺效果
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第一篇 零售的世界
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第三第章三章多重多通重路通零路售零商售
以「觸覺與感覺」屬性銷售商品
➢ 品牌的角色
➢ 品牌提供給顧客一致的經驗，能協助顧客 克服無法在購買商品前實際觸摸與感覺的 困難。
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第三第章三章多重多通重路通零路售零商售
3.4 多重通路零售的議題
➢ 三重通路零售 (threetailing) 策略：
➢ 提供顧客多樣化的接觸介面：進入店裡、打 電話、登入。
➢ 為了在不同通路中提供給顧客一致的感受， 零售商必須整合顧客的資料庫與系統，以支 援每一種通路。
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零售的哲学第三章节读后感
零售的哲学第三章节读后感
这一章给我最大的感觉就是，做零售得像个超级敏锐的侦探。
7 11总是在别人还没察觉到的时候，就捕捉到了那些细微的变化。
比如说，它对消费者需求变化的观察细致到让人惊讶。
以前我觉得开店嘛，把货摆上，等人来买就好了。
但7 11可不是这么想的，他们就像钻进顾客脑子里一样，知道什么时候顾客想要新口味的饭团，什么时候又想在便利店里买到新鲜的花。
我特别佩服他们这种不放过任何小细节的态度。
就好比在一个大拼图里，他们不只是看到那些大块的图案，连最小的一块拼图碎片的变化都能察觉。
这就像我们生活里，如果只看到大的趋势，就会错过好多隐藏在角落里的机会。
而7 11就是那种连角落里的机会都能紧紧抓住的高手。
而且，他们还敢于尝试新东西。
这就像是在走钢丝，有点危险，但他们就是有勇气迈出那一步。
如果没有这种勇气，那所有的观察和想法都只能是纸上谈兵。
比如说推出一些新奇的商品组合或者新的服务，可能一开始大家都觉得不靠谱，但他们就敢去做，说不定就成功开辟出了一片新的市场。
这一章还让我意识到，做零售不能老是守着过去的经验。
就像穿着一件旧衣服，虽然舒服，但总有不合身的时候。
7 11一直在根据市场的变化来调整自己的经营策略，这就告诉我们，市场就像一个调皮的孩子，总是变来变去的，我们得跟着它的节奏跳舞，不能自己闷着头跳自己的。
第三章让我看到了7 11在零售这个大舞台上的灵活舞步，让我这个零售行业的小观众既看得过瘾，又学到了不少真本事。
零售学
第一章零售导论1、零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
2、零售商活动的特点：（1）交易规模小，交易频率高；（2）即兴购买多，且受情感影响较大；（3）去商店购物仍是顾客的主要购物方式。
3、零售商活动的各组成要素：（1）企业战略规划；（2）组织系统设计；(3)商店选址；（4）商店设计；（5）商品规划；（6）商品陈列；（7）商品采购与存货；（8）商品定价；（9）商品促销；（10）商店服务。
4、零售组织演化规律理论：（1）零售轮转理论（基本思想）；（2）手风琴理论；（3）自然淘汰理论；（4）辩证过程理论；（5）生命周期理论；（6）商品攀升理论。
第二章现代零售业态介绍1、零售业态指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。
2、零售策略组合要素：（1）目标顾客；（2）价格策略；（3）商品结构（4）商品时尚性；（5）服务方式；（6）购买便利；（7）店铺环境。
3、百货商店是指经营包括服装、鞋帽、首饰、化妆品、装饰品、家电等众多种类商品的大型零售商店。
4、知名的百货商店，无不建立了鲜明的经营特色，培育了自己忠实的顾客群。
5、超级市场是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品、生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。
6、超级市场的特征：（1）以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求；（2）采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式；（3）廉价销售，商品周转速度快；（4）具有一定规模；（5）店址主要设在居民住宅区或郊区；（6）现代化设备及管理。
7、品类杀手其特点是：在它经营的专业店内可选品种很多，而且价格相当低，能够“杀死”那些经营同种商品的小商店和综合商店的专柜。
零售学课后习题答案整理
零售学课后习题答案整理零售学习题集第1章导论1．什么是零售业态？零售业态是指零售企业为满足不同的消费者需求而形成的不同的经营形态。
几种业态对比分析业态概念特点百货商店（depart ment store）是指经营包括服装、家电、日用品等众多种类商品的大型零售商店。
它是在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。
卖时尚、卖品牌、卖信誉、卖环境、卖功能选址在城市繁华区，交通要道；商店规模大，营业面积在5 000平方米以上；商品结构以经营男装、女装、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主，种类齐全、少批量、高毛利；商店设施豪华，店堂典雅、明快；采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式；采取定价销售，可以退货，服务功能齐全。
超级市场是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品、生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。
卖生活、卖方便、卖价格以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求；采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式；廉价销售，商品周转速度快；具有一定规模；店址主要设在居民住宅区或郊区；现代化设备及管理。
便利店是一种以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活品和提供商品性服务，以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。
卖时间选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方；商店面积在100平方米左右；步行购物5~7分钟可到达；商店结构以速成食品、饮料、小百货为主；营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年2无休；以开架自选为主，结算在收银机统一进行。
2．现代零售商应怎样充分利用零售市场的核心要素确定竞争策略?零售业的核心三要素：竞争，环境，顾客1)竞争是零售市场的第一核心要素。
首先是指零售商同一业态之间的竞争。
一家零售商的最初竞争者就是那些与之具有同样经营业态的企业，如百货商店与百货商店之间的竞争。
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第二节 确定竞争战略
外部环境分析： * 社会、文化与
人口因素 * 经济因素 * 竞争因素 * 技术因素 * 政策法律因素
内部环境分析： * 资金 * 人才 * 管理基础 * 声誉 * 与供应商关系
市场定位
竞争战略 选择
形成核心能 力
和竞争优势
一、宏观环境分析
◆ 政治法律因素 ◆ 经济因素 ◆ 社会文化因素 ◆ 技术因素
§ 零售环境分析 § 零售市场定位
§ 成本领先战略、差异化战略与目标集 聚战略在零售经营中的运用
根据2008年尼尔森零售调查显示，中国国内拥有超过330万家 快速消费品商店。现代通路在过去6年中翻了四番，相比起 2007年，店铺数量和营业额都达到18%的增长。尼尔森估计到 2015年，现代通路占快速消费品销售额的比重将从2008年的 45%增长到60%。
第一节 零售竞争优势的来源
竞争优势（competitive advantage）
是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这 一 能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越 竞争对手的某些方面而赢得消费者。
一、零售竞争优势的来源
店址 购物体验
服务 竞争优势
信息系统 零售商竞争优势来源
商品 低成本运作
步阶段，更被商家视为香饽饽，“在肇庆，中、低端超市的 市场竞争已经非常充分，甚至到了激烈的地步，而高端超市 的市场才刚起步，可以说有相当的发展空间。”广百负责人 对高端超市表示乐观。
• 中国百货业目前似乎正酝酿一场变革：重操旧业，再次 重办原先视为“鸡肋”的超市；重启买手制，从“联营 扣点”向自营转型；不愿意再甘当“二房东”，由租户 向业主ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ军，自己开办购物中心……北京工商大学教授 洪涛告诉记者，传统百货向现代百货转型，目前呈现多 元化发展态势值得肯定。
状态，高端超市应该更加趋向于当前盈利，而不是规模的快
速扩张。
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在开辟出百货子品牌GBF不久后，广州百货巨头广百股
份再次出手。日前广百在肇庆开出首个独立运营的精品超市
，其第二家门店将于今年9月在湛江落户。记者发现，国内不 少百货已经涉足超市，并且有意向高端超市发展。
• 据了解，近两年来，由于高通胀和网购的双重夹击，百货 的快速发展面临瓶颈。国内多家百货开始拓展高端超市业态 ，在各大城市跑马圈地。北京华联的BHG、燕莎、赛特、百
家乐福在中国市场的零售业霸主地位正面临严峻挑战。
一向在中国零售市场靠单店销售额称霸的家乐福正在悄然被 台资零售商大润发赶超，家乐福年单店销售额2.52亿元，大 润发这一数据却达到了3.33亿元。而一贯年开新店20多家的 家乐福，今年以来却只开了5家新店，其老对手沃尔玛破纪 录地今年新开店超过30家。 2008年中国零售行业百强企业排名，去年家乐福在华134家 门店销售额为338亿元，单店年销售额2.52亿元；沃尔玛123 家门店去年销售278亿元，单店年销售额2.3亿元。大润发101 家门店获得销售额高达336亿元，单店年销售额为3.33亿元。 最新数字显示，大润发在今年第一季度的营业额已经达到 115.6亿元，不仅在平均单店层面，大润发在销售总额层面也 全面赶超了家乐福同期的108.6亿元，俨然成为销售榜“隐形 冠军”。 “大润发和家乐福很不同，家乐福一贯就是让众多
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二、长远竞争优势
长远竞争优势（sustainable competitive advantage）
是指零售商具有可以在市场竞争中长期保持竞争优势的能 力，它往往来自于企业的核心能力。
企业之间的竞争就是市场选择和淘汰企业的过程。当企业 拥有能取得竞争优势的核心能力时，才能得以生存和不断壮大； 当企业没有优于竞争对手的核心能力时就会处于竞争劣势，遭 受失败和衰落，最终走向被淘出市场的结局。
盛等高端百货已经开始自营精品超市。商业发达的武汉，更
有中百、武商开出中高端超市生活剧场和超级生活馆。武汉 中商集团也开出高端超市优品汇，记者曾经在现场看到超市 内多款商品都是进口货。同时，银泰百货通过收购旗下有30 多家连锁超市的湖北省随州市新世纪购物中心而跨入超市业
态的大门。业内专家认为，因为高端超市在广东市场处于起
• 中国连锁经营协会和普华永道会计师事务所最新发布的 《中国零售企业2010年财务状况研究报告》显示，2010 年中国零售企业收入同比增长率达到20.0%，超过2008 年全年增速，但未超过2008年上半年的增速水平，这使 得零售企业对于未来预期的乐观度普遍有所下降，50% 以上的企业认为赢利水平尚未恢复到金融危机前水平。
配送优势，提升净利润。而其对于员工“偷吃食物或偷喝饮料” 等行为都有严厉惩罚，这使大润发损耗率控制在2%。~3%。， “我们对供应商、物流以及后台IT等支持策略，为的就是控制 成本，体现更多货品的天天低价，尤其是对于周转率高的货品， 所以单店的销售额自然攀升。”
百货涉足高端超市
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业内人士认为，目前国内的高端超市有不少还处于亏损
供应商进行价格战，然后选用一个最低价的入场，而大润发
一般都选定几个固定供应商，价格较为稳定，且给货款的速
度也很快，赢得供货商好感。”上海彤瑶果蔬、畜禽养殖专 业合作社负责人李臻告诉CBN记者。
大润发还有一套独特的每日刷新供货情况系统，供应商可以每 天实时了解自己货品的销售情况，这在家乐福、沃尔玛等大型 零售商都不具备。
此外，大润发采取“包养”策略，将大米、猪肉、水果等 品类从供应端厂商包下来。比如包下无锡的整座水果山，与果 园签订保证收购、保证收购价格等合约书，以获得最低价格； 而对于仅华东地区每天就至少需要400吨消费量的猪肉，大润发 则采取收购扬州一家屠宰场方式获得价格优势。这些策略都让 大润发在生鲜领域具有优势，而生鲜一直是大卖场最为重要的 板块。 大润发在苏州、华北、华南和东北设有物流中心，增加
第二篇 零售战略与组织
第三章 第四章 第五章
零售竞争战略 零售扩张战略 零售组织设计
第三章 零售竞争战略
本章所要回答的问题是： § 零售竞争优势的来源
§ 零售环境分析 § 零售市场定位
§ 成本领先战略、差异化战略与目标集 聚战略在零售经营中的运用
第三章 零售竞争战略
本章所要回答的问题是： § 零售竞争优势的来源