房地产拓客客户归属判别制度10.31
房地产公司营销部成交客户归属判定制度
房地产公司营销部成交客户归属判定制度为有效避免客户撞单情况的发生，规范客户接待制度，特制定置业顾问之间撞单处理原则如下：一、确认依据1、来电客户：接听完热线应及时填写<<来电客户登记表>>, 当天工作完成后,需要录入项目电脑《来电客户登记表电子版》中，确认客户确认以<<来电客户登记表电子版>>上的登记为准.2、来访客户：接待完客户应及时填写<<来访客户登记表>>当天工作完成后,需要录入项目电脑《来访客户登记表电子版》中，确认客户确认以<<来访客户登记表电子版>>登记为准.3、《客户情况跟踪表》所有销售人员在回访客户中，需填写《客户情况跟踪表》。
以每周日晚下班前为准，每间隔一星期，移交项目经理确认后，入档管理。
如该组客户成交后，发生客户归属纠纷，则以《客户情况跟踪表》回访记录之日起至成交之日止时间段，查询近一周回访记录情况，如近一周无回访记录，则默认成交销售人员放弃该组客户。
二、确认时效1、来电客户：有效期为15天,超过15天而无任何追踪记录的客户视为无效客户.（但最终以客户到访所寻找的销售人员为准）2、来访客户：有效期为7天,超过7天而无任何追踪纪录的客户视为无效客户。
3、跟踪客户：有效期限为30—40日，如无任何成交进展，则该组客户自动移交项目经理，由项目经理另行处理。
三、确认原则1、即时确认原则，接待客户完毕后每晚必须录入<<来访客户登记表>>，成交客户以有无<<来访客户登记表>>为判定第一依据。
2、客户能确认原来的营销员,此种情况属于该营销员,若此营销员不在销售现场,接待的营销员负责通知经理,由主管统一安排营销员接待，当场未成交则谈判完后将客户移交给原营销员；若当场成交则主管请示经理根据《来访客户登记表电子版》、《客户情况跟踪表》视情况划定此业绩的归属。
房地产销售案场客户归属规定
客户归属规定（讨论稿)一、客户接待时间以《来客登记表》为原始依据，原则上实行首接业绩制，即客户由第一次接待的置业顾问负责到底，业绩和佣金归最初接洽销售员所有。
二、客户来到现场时,须主动问明是否初次来访、是否有人电话邀约或者是否收到宣传单页，以判断客户归属。
三、老客户（已有来客登记记录的客户)来到现场，应该由初次接待销售员接待;若该销售员休息或因公外出,则由最后一位轮序人员热情接待,（此种情况不列为有效轮值接待客户）。
四、老客户来访后，未明确身份，但原始接待销售人员在接待过程中认出,应礼貌交接(此种情况不列为有效轮值接待客户)；如在接待过程中未认出,以发现之时距初次接待时间为依据,一个月以内，未成交的客户归原接待，已成交的成交业绩归当值人员所有,佣金由两人平分；一个月以外,无论成交与否都归属第二接待人。
五、新客户(未有来客登记记录的客户)明确指定要求（接待前指定要求）销售人员接待的，应归属指定销售员.如该销售人员不在(且未能事先报备案场或指定专人协助接待），则由当值人员接待,当值成交的，成交业绩归当值人员所有，佣金两人均分。
六、同一组家庭客户，家庭成员分别登记，当事置业顾问都不清楚客户为同一组家庭客户的,成交时业绩归先登记置业顾问，佣金平分.七、来电咨询的客户,详细登记在“来电登记表"，由案场经理分配.以业绩及综合考量进行分配。
八、属公司客户资源或特殊来访客户，案场经理可以根据业绩及综合考量指定销售人员接待（此种情况列为有效轮值接待客户）. 九、老客户带新客户同时来访,应由原销售人员接待（此种情况列为有效轮值接待客户).十、客户投诉销售人员的,如属于服务质量问题，销售经理确认后应予以更换并由销售经理指定销售人员负责客户今后联系与接待，成交后归属指定销售人员；如不属于销售人员单方面原因，协调处理后，客户成交业绩佣金仍归原销售员，部门经理根据实际情况确定是否需要由指定销售人员接待，如为指定销售人员接待成交，佣金平分。
房地产客户判定制度和房地产拓客客户归属判别制度
房地产客户判定制度和房地产拓客客户归属判别制度销售部客户管理制度及佣金制度执行时间：xx年1月1日为了销售过程中客户归属的明确化，减少售楼人员在客户确认方面的纠纷，增加团队凝聚力，促进销售工作的正常持续进行，特制定本管理办法。
本管理办法以友好协商为基础，以第一来访登记为原则。
一、总则●客户确认制度以公平、公正、公开竞争为原则，以明确的客户记录为确认依据。
●客户归属原则上以客户第一次到现场的接待销售代表为其归属。
●客户确认制度以客户来访第一次登记为唯一依据，登记内容为客户姓名、联系电话。
当客户来访无法确认销售代表时，按照新客户重新进行客户确认制度。
●来访客户：接待完客户及时填写<<来访客户登记表>>并记录入个人《客户来电来访登记表》，客户确认以<<来访客户登记表>>登记为准。
二、客户确认1、新客户确认1）、客户莅临现场，由前台销售代表主动询问客户是否来过现场（其亲属是否来过），如已来过则由原销售代表接待，如客户指定某位销售代表接待则由该销售代表接待，其他情况按当日接待排班轮次，客户接受销售代表接待后，所做的来访登记为客户归属的唯一依据。
客户来访登记表由管理人员统一保管。
2）、如客户属第一次来现场，则由轮值销售代表接待并计接待客户一次；如某个销售代表的预约客户来现场，轮值销售代表应及时通知有约销售代表接待；如有约销售代表因正在接待客户、病假、休息、因公外出，轮值最后一位销售代表应协助接待其预约客户并不做轮空处理；除上述原因之外，该客户归属轮值销售代表，计轮值销售代表接待客户一次；如该客户只为交定金或签约而来，销售代表算义务协助；如有老客户在场，无论买或不买，签没签合同，该销售代表均不得接待新客户，如轮到该销售代表接待客户，由下一位销售代表接待，待接待完老客户以后，再补接一次；如现场人较多或销售代表正接待已签约客户（投诉除外），所有销售代表都在接待客户，而现场又有新客户无人接待，该销售代表可根据老客户实际情况安抚新客户接待。
房地产拓客客户归属判别制度
客户确认及归属制度客户确认及归属原则1、拓客人员在外拓客登记后，应收集客户名片，并提交拓客登记单，每日较销售助理备份。
应明确拓客时间，拓客地址，客户姓名，客户手机，客户微信，客户企业名称，与客户交谈主要内容，客户意向判别记录。
2、所有客户在到访现场前均需要短信/微信向销售助理***，手机号码***，微信号码***，客户短信/微信报备后，客户上门首访，接待后由案场置业顾问填写来访单，确认客户归属。
但客户上门首访在前，报备在后，需提供在上门首访前的文字记录如短信和微信或客户指定行销人员，给与确认，如无短信和微信记录视为自然来访客户。
短信或微信的报备格式包含必填项：客户全名或姓，手机号码前三位和后五位，中间以**代表，例如138***88888）行销人员队名，个人全名客户预约准确时间，如当日来访，必须明确上午或下午以及预约准确时间。
(预期到访时间在7天之内包含7天。
7天过后未能到访，视为无效，需要重新报备，并详尽说明客户未到访原因，否则视为报备不成功。
若因客户停机、关机等原因，未能联系上，因备注，并经销售助理核查确认后，视为再次报备成功。
连续超过三次，则视为无效，作为公号，该客户不再接受报备。
)3、行销人员亲自带客户上门，并经后台查询短信/微信报备记录，无重复，则归属为带客户上门的行销人员，否则归属为短信/微信报备记录的行销人员，如同组有多人来访，则该组客户的其他成员也归属为短信/微信报备记录的行销人员（同组客户包括在接待中，该组客户所推荐的客户，经向销售助理短信或微信报备后，视为有效，所推荐客户来访前未报备，依旧视为无效）。
4、如遇客户投诉，及在服务过程中违反公司规定，或对公司造成不良影响，取消客户归属，由所在小组经理指定行销人员负责该客户后续跟进，归属为后续指定跟进人员。
5、所有客户归属分歧都按照定时分区与客户问卷调查登记表信息一致为统一且唯一的标准进行核定，即所属分区及短信/微信联系到确认客户应访准确时间。
房地产营销部客户归属制度
房地产营销部客户归属制度销售部门客户归属制度一、预报备制度：1、销售分部每日夕会以后以意向客户报备表对意向客户提前报备，每天报备数量上线为50个，有效期为7天；2、意向客户报备后，客户来访前，销售部人员需要提前将当天即将上访客户的电话号码提供给顺位置业顾问进行接待；接待人员填写现场来访登记确认接待时间，精确到每小时。
3、客户到访后，如确认是谁的客户，由本人陪同接待，成交后计算归属人员业绩，如未成交,接待后交接给客户归属人, 客户后期由个人跟踪。
4、个人带看客户必须报备，否则带看视为自然到访。
5、如有特殊情况客户突然到访还未报备，需提前一小时短信形式报备给销售秘书或打电话给销售经理说明情况,过时报备视为自然来访。
二、客户归属原则1、如果销售人员A、B对同一客户进行了报备，两个报备都在有效期内，且客户自行到售楼部拜访，客户归属先报备人员；2、如果销售人员A、B对同一客户进行了报备，报备都在有效期内，B先带看则客户归B；3、多人报备：例如A、B、C等多人进行了报备，都在有效期内，客户自行上访，客户归属最先报备人员；4、多人报备：例如A、B、C等多人进行了报备，都在有效期内，客户归属先带看的人员；5、如果客户已经通过售楼部电话咨询过项目情况，或者客户已经来访过，销售人员再行报备，属无效报备，则客户归自然到访；6、家庭购房时，夫妇、父母、子女等直系亲属及祖孙关系视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理（视情况而定）7、企业购房时，股东及公司高管层视为同一客户，其他不作为同一客户处理8、关系客户处理：老带新：A、新客户未报备：（客户无归属）销售人员老客户带领新客户一同到访，老客户归属哪个销售人员，该新客户即属于哪个销售人员；新客户已单独到访过案场，与老客户为亲戚朋友关系，销售人员需要在当天晚上10点前短信报备经理处以及说明情况,过时视为自然到访.B、新客户已经报备过：新客户在报备有效期内，则此新客户属于报备的销售人员9、在未确知客户归属前提下，不同销售人员帮助逼定成功，属于义务帮助。
客户归属判定制度
客户归属判定制度总体原则：如发生客户冲突，原则上置业顾问双方友好协商，如协商不成，按此本制度原则进行客户判定。
客户一经判定归属，非跟办顾问不得主动联系客户。
判客流程：1、出现客户冲突，顾问第一时间反馈至连长，连长了解情况进行协调；2、协调无果，需行政进行明源信息核查，需由相关的团队负责人签字确认后，行政板块进行查询，根据查询结果进行判客；3、仍争议的，最后反馈至项目第一负责人处判客，最终判定结果不得有异议且处罚非客户归属方100元。
➢客户接待时冲突：1、顾问接待了其他销售人员的客户后，应及时将客户带看情况如实反映给原销售人员（12小时以内），以便销售人员继续与该客户联系，不得主动再与该客户联系。
2、老带新客户：新客户第一次来售楼处，不论是否由老客户亲自陪同，只要主动要求原销售顾问接待，则业绩归属原销售人员；如新客户第一次来售楼处时未指定销售人员的，视同新客户，由当班销售人员接待；3、客户名称和联系方式均不同的，如经调查发现实际是夫妻、父母、子女等直系关系且为同一购房需求的视为同一客户，以系统中有效期内接待的先后顺序进行归属界定，非上述关系的视为不同客户（兄弟姐妹视为不同客户）。
4、问岗结束后，A位正常接待过程中，其他顾问发现接待客户为自己的老客户时：①先自查：未录拓客、来访问卷，或录入拓客、来访问卷但保护期已超期，则A位视为正常接待，其他顾问不再进行打扰；②已录拓客、来访问卷且在保护期内（开盘前保护期7天），原顾问认出老客户的，可上前与客户打招呼给与暗示，客户明确表示认识原顾问的，A位自动退出，客户交由原顾问进行接待，A 位补轮排一次；严禁在客户面前争吵抢客，一经发现客户充公，第一次对非接待顾问进行500元扣罚第二次直接辞退；➢成交后冲突：1、所有到访的客户，均须录入明源系统作为唯一判定依据，明源显示时间为判客基准；2、客户保护期如下：①外拓客户：以外拓问卷录入时间为准，保护期48小时；（开盘期间）②渠道客户：凤凰通推介以明源系统渠道推介时间为准，保护期48小时；其他渠道（电商资源、分销商资源等）不进行保护；③来访客户：以来访问卷录入时间为准，保护期48；（开盘前）④来电客户：无保护期，如客户有指定销售人员，则指定销售人员接待，如客户无指定销售人员接待，则由轮排人员正常接待。
客户界定制度销售客户归属界定方法
客户归属界定制度一、客户界定原则1.客户首次来售楼部接待完毕后，销售人员第一时间须录入客户信息,《销售管理软件》记录作为客户归属的唯一依据。
2.《销售管理软件》里的客户信息由销售经理和销售人员共同管理.3.已离开销售部的销售人员的客户资源归销售部，并电话统一追踪，未下订单的客户均视作新客户，由销售经理统一安排，销售人员不得将已离开公司的销售人员的客户资源据为己有.4.已来访客户但未在《销售管理软件》上记录姓名等相关资料的,视为原销售人员工作失职，客户资源不归原接待销售人员，作新客户处理。
5.已登记客户来售楼部，原销售人员在场却无法接待,可委托其他同事先为接待，待自己忙过后再来接待，受委托同事不做客户信息录入。
6.已登记客户来售楼部，原销售人员调休或不在案场，由主管立即联络原销售人员并做简短沟通，安排排轮最后销售人员辅助接待。
7.销售人员轮流接客，若轮到的销售人员正在接待客户或办理与销售有关的事宜,由下一位销售人员接待客户,原轮到的销售人员视为累计；若轮到的销售人员不在案场或办理与销售无关的事宜，由下一位销售人员接待客户，原轮到的销售人员视为轮空.8.每个销售人员都有义务帮助其他销售人员促成交易,每个销售人员都有义务接听电话咨询，耐心解答客户问题，并邀请客户前来售楼部，但不得要求客户到售楼部指定找谁，应说明找谁都可以。
二、客户归属原则:（一）第一接待原则：1、以第一接待为准，以《销售管理软件》上录入的记录作为原始依据。
若该客户第二次、第三次上门，第一接待调休或不在案场，由最后排轮人员辅助接待.1)若最后排轮人员辅助接待并成交，业绩各50%；2)若最后排轮人员辅助接待，但第一接待最后成交,业绩第一接待70%，第二接待30%。
2、第一接待的客户已下定，后又转团购,成交计入个人业绩，提成参考《销售部激励方案》;第一接待客户未下定,后又转团购，成交不计入个人业绩，提成参考《团购激励方案》. （二）客户确认原则：1.甲在不知情的情况下深度接触乙的客户并成交，佣金甲乙各50%；甲在不知情的情况下深度接触乙的客户并有重大促进作用，但未成交,后乙促成成交，业绩甲占30％，乙占70%；甲在知情的情况下深度接触乙的客户，不管成交与否,罚款1000元，成交业绩全部归乙;2.客户原来已交纳定金，直接来签合同的，按第一接待原则，辅助帮忙的置业顾问提出表扬；3.服务不到位，引起客户投诉，要求更换销售人员给其介绍时，客户归属后者.（三)裙带原则：1.老客户介绍新客户，老客户陪同，其客户归属原销售人员；2.老客户介绍新客户，老客户未陪同，但新客户提及老客户或指明找某销售人员，其归属原销售人员；3.老客户介绍新客户，老客户未陪同，新客户也未提及老客户或未指明找某销售人员，其归属正常排轮接待人员.备注:以上原则销售经理拥有最终仲裁权。
房地产销售案场客户界定制度
房地产销售案场客户界定制度房地产销售案场客户界定制度为了使案场的接待工作更加条理化,提高销售人员的积极性和主动性,避免矛盾的产生,制定如下客户接待规则,由于案场接待情况多种多样,其规定保留一定的随时修改权。
一、总则:1、客户权属确定一律以其第一次来访时的接待者为准,特殊情况除外。
2、若出现销售人员之间无法协调的客户归属问题,则以最早的客户来访记录为准,如出现未明确业绩归属的特殊情况由销售经理协调解决,无法协调的由销售经理报营销总监协调。
3、对于任何有损于团队合作,公司形象,不利于营销行为或违反案场接待制度的人员,销售经理将给予警告、停止案场接待、扣除(部分)奖金的处罚,情节严重的依公司规定给以辞退或开除。
4、在接待客户的销售人员不明客户权属情况下,应在接待客户完后把客户资料告知每位销售人员或销售经理。
5、案场客户来访采用轮流制度,销售人员按销控排定的顺序在预接待的位置接待客户,下一位为预接待准备状态同时为上位客户倒茶水,如不坐在预接待的位置则视为自动放弃此次接待,下一位可自动补上。
任何情况,控台不能缺人。
6、案场销售人员之间有相互协助的义务和责任,严禁为了各自的私人利益发生争抢客户和争吵的行为。
7、严禁发生有客户归属问题时向客户寻求证明,一旦发现,其客户归属公司所有。
二、电话客户归属1、电话由当日值班人员接听,并负责记录来电客户资料,值班人员当日不接待客户。
2、电话客户资源平均分配,销售人员根据分配的电话约其到案场,如约至现场未指明销售人员接待时,按正常轮接制度接待。
三、来访客户归属细则来访客户归属原则为第一接待人,所有销售人员在接待客户时必须问清客户是否是第一次来本项目现场,其他特殊情况如下:案例一:已成交老客户来访情况说明(一) :因非业务事情来访或客户主动表明无购买意向接待人员:第一接待人:原销售人员;第二接待人:由刚接过客户的销售人员义务接待(原销售人员不在)业绩归属:原销售人员是否补接客户:准予补接情况说明(二) :有二次购买意向接待人员:第一接待人:原销售人员;第二接待人:由刚接过客户的销售人员义务接待(原销售人员不在)业绩归属:原销售人员是否补接:准予补接情况说明(三) :介绍朋友购买,并指定销售人员,接待人员:第一接待人:原销售人员;第二接待人:由刚接过客户的销售人员义务接待(原销售人员不在)业绩归属:原销售人员是否补接:原销售人员不予补接;义务接待人员予以补接;情况说明(四) :介绍朋友购买,未指定销售人员接待人员:轮值销售人员业绩归属:轮值销售人员是否补接:不予补接案例二:未成交老客户来访情况说明(一) :客户指定销售人员接待人员:第一接待人:原销售人员;第二接待人:由刚接过客户的销售人员义务接待(原销售人员不在)业绩归属:原销售人员是否补接:准予补接情况说明(二) :客户未指定销售人员,经询问得知原销售人员接待人员:第一接待人:原销售人员;第二接待人:由刚接过客户的销售人员义务接待(原销售人员不在)业绩归属:原销售人员是否补接:准予补接情况说明(三) :客户未指定销售人员,经询问仍未知原销售人员接待人员:轮值销售人员(原销售人员不在)业绩归属:原销售人员(经查该客户已作登记,且离最后一次跟踪时间未超过8天)业绩归属:轮值销售人员(经查该客户未作登记或该客户虽已作登记,但未跟踪时间超过8天)是否补接:准予补接案例三:市调人员情况说明(一) :有购买意向且该人指定销售人员接待人员:对方指定销售人员业绩归属:对方指定销售人员是否补接:不予补接情况说明(二) :有购买意向未指定销售人员接待人员:轮值销售人员业绩归属:轮值销售人员是否补接:不予补接情况说明(三) :无购买意向接待人员:轮值销售人员或对方指定销售人员业绩归属:无是否补接:准予补接(须即时向销售经理作出说明并提供相应证明)案例四:房展会期间客户确认(同未成交老客户确认标准)备注:1.房展会期间,展会销售人员每晚须将接待客户姓名及电话、意向房源交予销售经理;2. 案场值班销售人员接待来访客户为义务接待,准予补接,业绩归原销售人员;3．如展会期间客户首次到案场即成交(交纳大定,签订认购书),由成交人与原销售人员业绩分成,成交人40%;原销售人员60%。
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房地产拓客客户归属判别制
度10.31
-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
客户确认及归属制度
客户确认及归属原则
1、拓客人员在外拓客登记后，应收集客户名片，并提交拓客登记单，每
日较销售助理备份。
应明确拓客时间，拓客地址，客户姓名，客户手机，客户微信，客户企业名称，与客户交谈主要内容，客户意向判别记录。
2、所有客户在到访现场前均需要短信/微信向销售助理***，手机号码
***，微信号码***，客户短信/微信报备后，客户上门首访，接待后由案场置业顾问填写来访单，确认客户归属。
但客户上门首访在前，报备在后，需提供在上门首访前的文字记录如短信和微信或客户指定行销人员，给与确认，如无短信和微信记录视为自然来访客户。
短信或微信的报备格式包含
必填项：
客户全名或姓，
手机号码前三位和后五位，中间以**代表，例如138***88888）
行销人员队名，个人全名
客户预约准确时间，如当日来访，必须明确上午或下午以及预约准确时间。
(预期到访时间在7天之内包含7天。
7天过后未能到访，视为无效，需要重新报备，并详尽说明客户未到访原因，否则视为报备不成功。
若因客户停机、关机等原因，未能联系上，因备注，并经销售助理核
查确认后，视为再次报备成功。
连续超过三次，则视为无效，作为公号，该客户不再接受报备。
)
3、行销人员亲自带客户上门，并经后台查询短信/微信报备记录，无重
复，则归属为带客户上门的行销人员，否则归属为短信/微信报备记录的行销人员，如同组有多人来访，则该组客户的其他成员也归属为短信/微信报备记录的行销人员（同组客户包括在接待中，该组客户所推荐的客户，经向销售助理短信或微信报备后，视为有效，所推荐客户来访前未报备，依旧视为无效）。
4、如遇客户投诉，及在服务过程中违反公司规定，或对公司造成不良影
响，取消客户归属，由所在小组经理指定行销人员负责该客户后续跟进，归属为后续指定跟进人员。
5、所有客户归属分歧都按照定时分区与客户问卷调查登记表信息一致为
统一且唯一的标准进行核定，即所属分区及短信/微信联系到确认客户应访准确时间。
不论与客户关系好坏、也不论其他各种理由情况，都不作为业绩归属的理由和依据。
出现报备信息与到访信息前后不一致的情况，如能提供证明的，即所属分区及短信/微信联系到确认客户应访准确时间，视为有效。
6、到访所有客户均需要进行到访确认，由销售助理核查每日来访表及报
备记录后，由坐销人员和坐销经理签字确认。
7、客户到访确认信息有效期为15天（以第一次到访时间往后计算15
天。
具体视办卡开始时间来定。
开始办卡后，客户到访即确认客户归属。
8、原则上直系亲属父母、夫妻、子女视为同一组客户，除前面所述关系
以外的其它人员亲戚、邻居、同学、同事等均属于新客户。
新客户如无报备且自行进场的归属于自然来访客户。
如出现争议需提供关系证明；或文字记录如短信或微信跟进记录，若记录遗失则无效。
9、客户来访后，必须及时跟进，并做好客户意向跟进记录。
经查超过
15天未有客户意向跟进记录，各队经理有权取消改组客户归属，并
另行安排其他人员负责跟进。
10、本制度针对全体行销人员。
11、本制度于2015年月日起执行。