房地产营销渠道的选择
房地产销售中的营销渠道选择与管理
房地产销售中的营销渠道选择与管理房地产行业是一个具有高度竞争的市场，因此选择恰当的营销渠道并进行有效的管理对于房地产销售的成功至关重要。
本文将探讨房地产销售中的营销渠道选择与管理策略，以帮助房地产开发商提升销售业绩。
一、渠道选择的重要性在房地产销售中，选择合适的营销渠道可以提供更多的销售机会和曝光度，以吸引更多的潜在客户。
不同的渠道选择可以满足不同客户的需求和偏好，增加销售机会。
例如，传统的渠道如房地产经纪人、地产展示中心等可以直接接触到潜在购房者，与他们面对面交流，建立信任关系。
而互联网和社交媒体渠道则可以覆盖更广泛的目标群体，实现更大范围的推广和宣传。
二、渠道选择的考量因素房地产开发商在选择合适的营销渠道时，需要综合考虑以下因素：1. 目标客户群体：不同的客户群体有着不同的偏好和购房需求。
开发商需要根据房产的定位和市场定位，确定主要目标客户群体，并针对他们的特点选择合适的渠道。
2. 地域特点：房地产市场在不同地区具有差异。
开发商需要了解目标地区的市场环境和竞争情况，选取适合该地区的主要渠道以提高销售效果。
3. 成本和效益：开发商需要考虑渠道选择所需的成本和预期的效益。
一些渠道可能需要较高的投入，但可能带来更快的销售速度和更高的销售额。
开发商需要在成本和效益之间进行权衡，选择最合适的渠道。
三、渠道管理的重要性渠道管理是指对销售渠道的规划、组织和控制，以实现销售目标的过程。
良好的渠道管理可以提高销售效率和客户满意度，促进销售业绩的持续增长。
1. 渠道招募与培训：房地产开发商需要选择合适的渠道合作伙伴，并对他们进行培训，提供销售技巧和产品知识的培训，以确保他们能够有效地向客户传递产品信息。
2. 渠道激励机制：通过建立合理的激励机制，如提供销售奖励、提成制度等，激发渠道伙伴的积极性和工作动力，提高销售业绩。
3. 渠道协调与沟通：开发商需要与渠道合作伙伴进行密切合作，定期进行沟通和协调，及时解决问题和提供支持。
房产销售市场的市场渠道选择分析
房产销售市场的市场渠道选择分析随着城市化进程的不断推进，房地产市场成为了一个蓬勃发展的领域。
然而，在众多的房产销售市场中，选择合适的市场渠道对于房地产企业来说至关重要。
本文将对房产销售市场的市场渠道选择进行分析，帮助企业制定更有效的销售策略和渠道。
一、直接销售渠道直接销售渠道是指房地产企业通过自己的销售团队直接与客户接触的方式。
这是一种在房地产行业中常见且常用的渠道选择。
直接销售渠道的优点在于企业可以更好地控制销售过程，通过与客户沟通交流，了解客户需求，并能够提供更个性化的服务和定制化的产品。
此外，直接销售渠道还可以建立企业与客户之间的信任关系，进而增加客户的满意度和忠诚度。
然而，直接销售渠道也存在一定的挑战和限制。
首先，直接销售渠道需要企业投入大量人力、物力和财力资源来建立和维护销售团队。
其次，直接销售渠道的拓展周期较长，需要企业耐心和持久的努力。
同时，直接销售渠道还面临竞争激烈、市场需求多元化等问题。
因此，企业在选择直接销售渠道时需要权衡利弊，根据自身资源和市场需求做出决策。
二、代理商渠道代理商渠道是指房地产企业通过与代理商合作，将销售任务委托给代理商来完成的方式。
代理商渠道是一种较为常见的市场渠道选择，特别适合那些销售规模相对较小的企业。
通过与代理商的合作，企业可以将销售任务转移给专业的销售人才，降低直接销售的压力。
此外，代理商渠道还可以借助代理商的销售网络和渠道优势，快速拓展市场。
然而，代理商渠道也存在一些不可忽视的问题。
首先，企业需要与代理商建立合作关系，涉及到合同签订、佣金分配等问题，需要投入一定的时间和资源。
其次，代理商渠道与企业本身形成了一种委托代理关系，企业无法直接控制销售过程和销售环节。
因此，企业在选择代理商渠道时需要谨慎选择合作伙伴，并与其保持紧密的沟通和合作。
三、电子商务渠道随着互联网的普及，电子商务渠道成为了房产销售市场的新选择。
通过互联网平台，房地产企业可以实现线上销售和线下服务相结合的模式。
房地产营销渠道选择与策略
房地产营销渠道选择与策略营销渠道选择与策略(1)销售渠道选择原则①效益原则。
在选择房地产销售渠道策略时，首先应考虑效益，能做到以最小的投入获得最大的产出。
采纳不同的销售渠道策略，就会增加不同数额的流通费用，房地产企业直接销售费用最低，经销商经销居中，托付代理商较高。
但要综合考虑成本、营业额、销售速度等各种因素。
②协同原则。
选择的中间商能与本企业亲密合作，共同协作搞好销售。
③可掌握原则。
可掌握原则是指房地产企业在打算销售渠道时，始终把握主动。
④降低风险原则。
房地产经销具有高风险高利润的特征。
在选择销售渠道时一般应遵守风险适中原则。
⑤资质原则。
应选择素养好的中间商合作，中间商的资质表现在经济实力、管理水平、信誉度、市场经受等方面。
(2)销售渠道策略开发商要在经营上取得胜利，除了生产适销对路的产品外，还必需运用适当的销售渠道策略。
销售渠道策略有以下几种。
①直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指生产者不通过中间商，由自己将产品直接销售给消费者，而间接渠道是指生产者采用中间商进行产品销售。
商品通过直接渠道或间接渠道销售，各有优点及局限性，对于生产者来讲，其产品是通过直接渠道还是间接渠道，应全面分析产品、市场及企业自身各方面的条件，仔细考虑各种因素，权衡利弊，加以选择。
②长渠道与短渠道。
渠道的长度是指产品在转移过程中经过中间环节的数量。
只经过一个中间商的销售渠道，称为短渠道：经过两个或两个以上中间商的销售渠道，称为长渠道。
生产者在打算通过中间商销售后，还需要对运用渠道的长短作出选择，从节约商品流通费用的要求动身，应尽量削减中间环节。
③宽渠道与窄渠道。
渠道的宽度是指产品在同一环节时，采用多少中间商，采用的中间商多，谓之宽，采用的中间商少，则谓之短。
开发商在销售商品时，是采纳宽渠道还是窄渠道，必需依据有关因素综合考虑。
有三种策略可供选择：Ao 一般性销售渠道策略，即开发商为了使自己的商品能够得到广泛推销，使消费者随时随地可以买到而实行的策略。
房产销售市场的营销渠道和渠道管理研究
房产销售市场的营销渠道和渠道管理研究房地产行业一直被视为经济增长的重要支柱之一，因此，房产销售市场的营销渠道及渠道管理研究也就成为了极具价值的课题。
在房地产销售中，营销渠道的选择和管理对于企业的发展至关重要。
一、营销渠道的选择营销渠道的选择决定了房地产企业与消费者之间的联系方式。
在广泛的渠道选择中，房地产企业可以借助在线市场、经纪人或代理商、行业展会和销售中心来推销物业。
每种渠道都有其优势和劣势，因此企业需要根据自身情况和目标市场来进行合理的选择。
在线市场是当今最受欢迎的销售渠道之一。
通过互联网平台，房地产企业能够直接向广大用户展示物业信息，并提供在线预约、虚拟导览等服务。
这种渠道灵活便捷，可以大大降低推销成本，同时也拓宽了潜在客户的范围。
经纪人或代理商则是传统的销售渠道之一，他们能够代表房地产企业与买家进行沟通，并提供专业的房产咨询服务。
通过与有经验和资源丰富的代理商合作，企业能够更好地将产品推广给目标市场，增加销售机会。
另外，行业展会也是房地产企业推销物业的重要方式之一。
通过参加展会，企业可以直接接触到一些对房产感兴趣的潜在客户，并有机会展示自己的产品优势和特点。
展会不仅可以提高企业的知名度，还能与其他行业合作伙伴建立联系，实现互相促进。
销售中心则是一种集合了线上和线下销售渠道的方式，它为购房者提供了一个便捷的购房体验。
购房者可以在销售中心观看样板房，了解相关信息，并与销售人员进行面对面的交流。
销售中心通常位于物业附近，有利于提升购房者的购房体验，增加销售转化率。
二、渠道管理的重要性渠道管理是指对企业销售渠道的有效管理和协调。
房地产企业所选择的营销渠道不仅需要推广公司产品，还需要处理渠道合作伙伴之间的关系，确保销售目标的实现。
渠道管理的好坏决定了企业在市场上的竞争力和生存能力。
首先，渠道管理有助于建立紧密的渠道合作伙伴关系。
在房地产销售中，企业无法单独完成全部销售任务，需要借助各种渠道合作伙伴。
_房地产营销渠道
房地产营销渠道（二）引言房地产行业是一个竞争激烈的行业，营销渠道的选择和管理是房地产开发商成功推广和销售房产的关键因素之一。
在房地产营销渠道的发展中，随着技术的进步和市场需求的变化，不断出现新的营销渠道和方式。
本文将通过引言概述、正文内容、总结等几个部分详细介绍房地产营销渠道的发展现状和趋势。
正文内容一、线下渠道1.传统销售渠道a.房地产公司直销b.代理商销售2.地产经纪机构a.优势和特点b.发展趋势和挑战3.商业银行和金融机构a.房贷业务的推广b.协助开发商销售4.线下展示和销售中心a.体验式营销的重要性b.规划和设计的要点二、线上渠道1.房地产互联网平台a.网上售楼处的概念和特点b.运营和管理的挑战2.社交媒体和在线广告a.微博、等社交媒体的应用b.搜索引擎广告的优势和效果3.VR技术和虚拟现实体验a.房屋虚拟实景漫游的概念和优势b.VR技术在房地产行业中的应用前景4.移动应用和智能设备a.移动应用的特点和功能b.智能设备与房地产销售的融合5.大数据和智能营销a.通过大数据分析进行精准营销b.在房地产营销中的应用总结房地产营销渠道的选择和管理对于开发商来说至关重要。
传统线下渠道如房地产公司直销和代理商销售仍然是重要的销售方式，但线上渠道的发展速度迅猛。
房地产互联网平台、社交媒体和在线广告、VR技术和智能设备等新兴渠道正在改变行业的营销方式。
未来，随着技术的不断进步和消费者需求的不断变化，房地产营销渠道将继续发展，开发商需要不断创新和适应市场变化来获得竞争优势。
我希望本文对房地产行业中的房地产营销渠道有一个全面的了解，并为开发商在渠道选择和管理中提供一些启示和建议。
房产销售获客最有效渠道是什么-对比不同渠道的优缺点
房产销售获客最有效渠道是什么?对比不同渠道的优缺点随着房地产市场的不断进展，房产销售获客渠道也在不断变化。
对于房产销售人员来说，选择一个最有效的获客渠道是特别重要的。
那么，房产销售获客最有效渠道是什么?本文将对比不同渠道的优缺点，为您解答。
线上渠道1.搜寻引擎优化(SEO)SEO是通过优化网站结构、内容和链接等，提高网站在搜寻引擎中的排名，从而吸引潜在客户。
SEO的优点是成本低、效果长期稳定，但需要肯定的技术和时间投入。
2.搜寻引擎营销(SEM)SEM是通过在搜寻引擎中投放广告，吸引潜在客户。
SEM的优点是效果快、精准，但需要肯定的投入和管理。
3.社交媒体营销社交媒体营销是通过在社交媒体平台上发布内容，吸引潜在客户。
社交媒体营销的优点是成本低、传播范围广，但需要肯定的内容创作和管理。
线下渠道1.展会展会是通过参与房地产展会，吸引潜在客户。
展会的优点是面对面沟通、效果明显，但需要肯定的投入和预备。
2.传单派发传单派发是通过派发传单，吸引潜在客户。
传单派发的优点是成本低、传播范围广，但需要肯定的设计和派发。
3.电话营销电话营销是通过电话拨打潜在客户，吸引客户。
电话营销的优点是效果快、精准，但需要肯定的技巧和管理。
对比不同渠道的优缺点1.成本线上渠道的成本相对较低，线下渠道的成本相对较高。
2.效果线上渠道的效果相对较慢，线下渠道的效果相对较快。
3.精准度线上渠道的精准度相对较高，线下渠道的精准度相对较低。
4.传播范围线上渠道的传播范围相对较广，线下渠道的传播范围相对较窄。
5.管理难度线上渠道的管理难度相对较低，线下渠道的管理难度相对较高。
结论综合以上对比，我们可以得出以下结论：1.线上渠道和线下渠道都有各自的优缺点，需要依据实际状况选择合适的渠道。
2.线上渠道和线下渠道可以结合使用，相互补充，提高获客效果。
3.无论选择哪种渠道，都需要投入肯定的时间和精力，进行管理和优化。
总之，房产销售获客最有效渠道并不存在一种通用的答案，需要依据实际状况进行选择。
房企渠道营销策划方案
房企渠道营销策划方案一、概述随着房地产市场的竞争日趋激烈，房企渠道营销策划变得尤为重要。
渠道营销策划是指通过渠道的建设和优化，以实现房企产品的销售和市场份额的扩大。
本文将从渠道选择、招商策略、培训推广等方面，详细阐述房企渠道营销策划的具体方案。
二、渠道选择选择合适的销售渠道是房企渠道营销策划的重要环节。
在选择销售渠道时，需要考虑以下几个因素：1. 目标群体：明确产品的目标客户群体，例如年龄、收入、购房需求等。
2. 地理位置：根据产品所在区域的特点，选择合适的渠道，例如房屋位于商业区则可以选择与商业地产合作。
3. 渠道资源：调查、评估渠道商的实力、能力和影响力，确保渠道商能够提供合适的销售网络和专业的渠道管理能力。
4. 市场竞争：考虑竞争对手的销售渠道布局，避免选择与竞争对手重叠的渠道，以免形成恶性竞争。
通过以上考虑，可以选择合适的销售渠道，如房地产中介、代理商、房屋销售展示中心等。
三、招商策略招商策略是房企渠道营销策划中的一个重要环节，通过与渠道商的合作，实现房企产品的销售。
以下是一些常用的招商策略：1. 招募优质渠道商：通过市场调研和推荐，寻找有能力、有经验的渠道商进行合作。
可以通过发布招商信息、招募代理商等方式，吸引潜在渠道商的关注。
2. 优惠政策：制定合理的代理商优惠政策，如给予较高的佣金比例、提供专业培训和推广支持等，以吸引代理商的加盟。
3. 市场推广支持：为代理商提供市场推广支持，包括品牌宣传、广告制作、传媒合作等，提高产品的知名度和销售量。
4. 培训支持：为代理商提供专业培训，包括产品知识、销售技巧等，提高其销售能力和服务质量。
通过以上招商策略，可以吸引合适的渠道商加盟，提升产品的销售能力和市场占有率。
四、培训推广房企渠道营销策划中，培训推广是提高渠道商销售能力和产品知名度的重要手段。
以下是一些常用的培训推广方式：1. 培训课程：开展产品知识和销售技巧的培训课程，帮助渠道商了解产品特点、竞争优势和销售策略，提高销售能力。
房地产市场的市场营销渠道和推广策略
房地产市场的市场营销渠道和推广策略近年来，房地产市场竞争日益激烈，楼盘如雨后春笋般涌现，为了在市场中占据优势地位，开发商们纷纷加大市场营销渠道和推广策略的力度。
本文将探讨房地产市场中常见的市场营销渠道和推广策略，旨在为开发商们提供借鉴与参考。
一、市场营销渠道的选择1. 传统媒体渠道在房地产市场中，传统媒体渠道仍然扮演着重要角色。
开发商可通过报纸、杂志、电视、广播等传统媒体进行广告投放，以扩大品牌知名度和销售范围。
此外，开发商还可以选择与地方媒体合作，通过报道、专访等方式增加品牌曝光度。
2. 线下推广渠道线下推广渠道主要包括展览会、购房交流会、开盘活动等。
开发商可以通过参加房地产交易展览会与潜在客户进行面对面沟通，展示楼盘的特点和优势。
购房交流会则为购房者提供平台，进行信息共享和沟通交流。
开盘活动的举办可以吸引大量关注度和客户到场参观，增加销售额。
3. 数字化渠道随着互联网的普及，数字化渠道成为现代房地产市场不可或缺的一部分。
开发商可以通过建立官方网站、手机应用等方式，向客户提供楼盘信息、户型图、实地看房预约等服务。
同时，开发商可借助社交媒体平台，发布楼盘动态、与用户互动，增加用户粘性和口碑传播。
二、推广策略的设计1. 区分化定位房地产市场竞争激烈，为了脱颖而出，开发商需要进行差异化定位，将目标客户群体明确划分，并针对不同群体设计符合其需求和偏好的楼盘。
通过区分化定位，开发商可以获得自身特色和竞争优势，吸引更多目标客户。
2. 体验式营销体验式营销是目前房地产市场中较为流行的一种推广策略。
开发商可以设置样板房、公共区域和生活设施等，让潜在客户亲身体验未来生活的便利与舒适，增强购房的欲望。
此外，开发商还可以举办户外活动、景区旅行等活动，让客户感受到与众不同的购房体验。
3. 口碑营销口碑营销是房地产市场中非常重要的一种推广策略。
开发商可以通过提供卓越的售后服务、激活用户参与等方式，让购房者对其楼盘产生良好的口碑，进而形成购房者之间的沟通和推荐。
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房地产营销渠道的选择房地产企业对销售渠道的建设必须先行,因为当巨大的开发能力形成,而没有形成与之相适应的渠道网络时,必然造成开发能力的巨大浪费,其结果就是商品房空置面积增加；优秀的企业都很重视销售渠道建设,强调能够有效地控制整个目标市场的销售渠道,以保证销售渠道有效运转。
1、房地产营销渠道的选择要以顾客的需求为核心在买方市场条件下,房地产企业的一切营销活动必须以消费者需求为核心,以消费者为核心,并非单指在营销活动前期进行消费者研究和目标市场选择,更重要的是在产品设计、价格确定、渠道选择和促销策划活动中满足消费者的需求。
为此房地产企业应做到以下几方面：1.1分析顾客的服务需求房地产企业应为客户提供更多的物业信息。
物业的设计和开发应符合客户使用的要求。
重视物业的可靠性和完善性,并为购房者提供各种附加服务,包括向客户提供贷款、质量担保等服务。
1.2顾客渠道偏好调查最好的顾客渠道偏好调查应涵盖不同细分市场的客户,分析现在已经存在的客户购买方式。
加强对企业现有的客户的考察和对竞争对手的客户的考察。
客户渠道偏好对渠道选择以及运营结果都能产生本质性的影响1.3考虑顾客购买准则在评估新的渠道机会的时候,重要的是用创新的方法接触到顾客,分析顾客真的需要什么,即顾客的购买准则。
通常没有一种渠道能满足顾客所有的需求,所以需要几种渠道进行搭配。
1.4监控顾客购买行为的变化企业需要随时监控顾客购买行为和准则的变化,随着消费者对产品的认知和了解的提高,客户的购买行为也会慢慢发生改变。
错误地估计客户行为和渠道偏好,没有及时调整以降低渠道成本的公司是危险的。
1.5提供灵活的渠道选择不同的用户,他们的购买准则也不同,所以需要给客户提供相应的选择机会,如果客户觉得自己没有别的方式可以选择,他会觉得自己受到限制,客户满意度也就大打折扣。
2、房地产渠道选择与房地产企业定位当市场被细分为不同的用户群体后,每一个群体都有一系列的服务产出要求,渠道管理者要为每一个细分市场确定最优的渠道形式,即渠道定位。
优化渠道设计被视为由必要渠道流所定义的第一步和最重要的一项工作,因此必须要执行这一步骤来满足细分市场对服务产出的特殊需求。
渠道流就是渠道为终端用户增加价值的所有活动,即,产品的促销、谈判、财务、订购和支付等等。
渠道结构的设计包括两个重要的方面。
首先,渠道设计者必须决定渠道成员的组成。
渠道管理者还必须决定渠道的每一个层面上渠道伙伴的角色定位。
一个公司在不同的情况下为其产品进入的市场选择渠道时,关键的决策是选择怎样的分销商将产品销售至市场。
这个分销商必须与渠道伙伴在目标市场中有非常好的关系,能够对产品成功进入市场有非常明显的影响。
设计渠道结构的另一个重要的方面是决定在渠道中同一形式的渠道成员应有多少,也就是渠道密度的决策。
在一个给定的市场中,消费品的销售是应该利用密集分销,或是利用选择性分销,还是独家分销？对这一问题的回答取决于效率和执行等多种因素。
大量的密集性分销可以使产品很容易地接近目标市场的终端消费者。
设计渠道结构时对渠道成员的形式、地位和密度等的决策都要以渠道流成本最低化为基础。
即每一个渠道成员都被分配一定的渠道任务,理想的任务分配应使得在总成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠运行。
因此,渠道管理者需要决定以哪些细分市场为目标市场。
因为这样可以将渠道重点放在那些可以通过销售取得利润的细分市场上。
当某一特殊细分市场的服务产出要求并没有更具竞争力的提供物来满足时,渠道管理者就应意识到存在着一个尚未被开发的市场机会,并建立新的渠道服务于这些细分市场。
在市场上,抢先满足那些未被满足的服务产出需求,是建立一个忠诚的、可带来利益的顾客群的一种强有力的竞争战略。
因此,企业必须了解消费者对渠道流的性能和渠道结构的反应。
3、房地产渠道与顾客购买行为顺利实现房地产销售是渠道管理的终极目的。
因此房地产企业有必要研究顾客购买行为及其对渠道选择的影响。
3.1房地产销售点的选择原理房地产销售点是房地产企业实现自己经营目的的前沿阵地,房地产企业的产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益,都直接与销售点的选择和经营有关。
因此,作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特色的销售点,然后通过有效的销售渠道管理来实现销售目标。
房地产企业销售点的选择要考虑消费者的购买心理和购买行为的变化及其规律性,对销售点的选择主要取决于：①商品最充分展现,让更多人认知的地点要求。
②树立商品形象的地点要求等。
房地产企业应根据目标市场的特征及竞争状况、自身的经济实力、产品特点、公关环境、市场基础等特点,以及企业所处的外部环境、竞争对手状况、市场购买力水平等因素,经过综合权衡选择出直接面向顾客的分销点。
3.2消费者对房地产销售现场的认知销售现场上销售人员的衣着、谈吐、工作态度及各种硬件设施的先进程度,开发商所采用的促销手段,以及其他配套设施的完善程度等都会作用于每一位前来光顾的消费者,当一个消费者对自己的心理活动进行整合之后,就形成了自身对开发商的看法和态度,这一看法和态度又将决定或在很大程度上影响着消费者的购买行为。
4、房地产渠道与产品在现实生活中,识别产品本身的复杂性以及与渠道的良好适应性,对于企业选择渠道至关重要。
因此,房地产分销渠道的选择必须考虑产品的特性。
4.1产品识别房地产属于低识别度产品。
这类产品没有解释是很难了解的,通常需要专业化的服务,特别是要有经过训练的专业人士参与销售过程。
这类产品需要直销,或者有附加值的商业伙伴,它们很少通过大规模市场分销渠道销售。
4.2服务要求产品服务性越强,渠道越短,而服务性差的产品则需要长的渠道。
房地产属于服务性强的产品,需要提供专业性的服务,因此适合采用短渠道结构。
4.3客户购买风险房地产属于高风险产品,需要直接销售队伍、有附加值的伙伴或是小规模的分销商群体,需要一个有知识的经过培训的人介入销售过程解释这种风险,帮助客户明白如何克服风险事件。
4.4产品的生命周期产品处于生命周期的不同阶段对房地产渠道选择有本质的影响：在导入期,房地产销售量较小,增长缓慢。
产品在引进期需要很高的客户教育,一个直接销售队伍或有附加值的商业伙伴是必需的。
在成长阶段,随着市场增长迅速,开发商需要扩大规模,渠道结构也会随之调整,这时分销商进入,并且数量可能会逐渐增加,从独家代理转为多家代理制,竞争开始变得激烈,渠道呈网状结构,各种渠道开始相互冲击。
在成熟期,利润开始下降,在高成本渠道中的产品支持能力受到了影响。
市场竞争很激烈,只有最有效率的、最有规模的分销商才能生存下来,分销商的数量也不会很多。
在此阶段的关键措施是精简渠道成员和集中精力支持有能力的伙伴。
另一个措施是继续在多样化的渠道中销售产品。
在衰退期,利润和销售量都在下降,产品对渠道成员的吸引力日益下降。
如果没有得到持续地渠道支持,产品很容易退出市场。
5、渠道与沟通来自销售渠道的信息,是房地产开发企业的指南。
没有了这些信息,开发商就无法制定正确的渠道战略。
开发商应注意收集信息,加强与经销商、消费者及其他相关主体的信息沟通。
5.1收集与销售有关的一切信息（1）宏观信息。
政府的经济管制、优惠政策、法律措施、经济周期性变化、消费特点及趋势、科学技术、行业现状、发展趋势和市场结构。
（2）竞争对手信息。
渠道战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优势、劣势及目标市场定位。
（3）客户信息。
销售能力、忠诚度、信用度、渠道贡献、合作诚意和需求等。
（4）公司信息。
渠道现状、营销政策、产品知名度、营销资源、市场份额、市场机会和市场威胁等。
5.2房地产企业应掌握信息沟通的方式或途径（1）内部报告制度。
公司产品开发部门、人事管理部门、销售部门和财务管理部门等都有责任提供本部门运作信息,形成内部报告制度。
（2）客户数据库。
客户数据库是近几年在国外大型企业中刚刚出现的客户资料保存形式。
运用现代计算机技术发展成果建立客户数据库,具有在客户信息存储内容、规模和查询使用等方面的强大功能。
（3）销售代表的例行巡视和拜访。
很多开发商都设有销售代表职位,承担区域市场经销商管理、市场助销等项职责。
销售代表是公司在区域市场的代言人,负责向客户传达公司营销政策；同时,定期将市场开发情况、竞争情况报告给公司。
（4）渠道成员会议。
会议是房地产公司与客户正式会晤的方式,通过定期或不定期会议,公司与客户应进行有效的沟通。
（5）互联网络。
房地产企业内部网络的建立可以促进渠道成员之间的快捷沟通,使企业的渠道政策有效地传输给渠道成员,提高渠道整体运作的效率。
经销商、代理商、各网点的销售情报、竞争情报、需求和建议等也可上溯到企业,便于企业做出正确的决策。
（6）公司简报。
房地产公司简报作为渠道信息管理的得力工具,房地产公司应及时将简报送给公司的经销商及重要客户,并将他们的意见反馈给决策层。
6、利润：渠道选择的经济标准营销渠道的选择要与渠道的赢利能力相适应。
因为房地产企业是追求利润而不是仅仅追求对企业销售渠道的控制性。
经济分析可以用许多企业经常遇到的一个决策问题来说明,即企业应使用自己的推销力量还是应使用销售代理商。
判别一个方案好坏的标准,应是该方案能否使企业取得最大利润。
渠道赢利能力通常可以通过费用收益比率（C/R）来考察。
在任何一个单个市场中,一个渠道的费用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定单金额。
较低的费用收益比率支付的销售成本较低,从而每笔交易获得的利润也就较高。
渠道赢利能力分析的三个主要组成部分包括：（1）渠道的每笔交易成本。
渠道的每笔交易成本等于全部销售成本除以交易数量。
（2）将每笔交易的成本作为比较渠道赢利能力的基础。
一旦得出每种渠道的每笔交易成本后,就可以计算市场上每种渠道的费用收益比率。
在选择分销渠道时,不一定是费用收益比率最低的,但必须是企业能够接受的。
（3）营销渠道选择的收益能力。
在评估销售渠道时不仅要考虑渠道成本,而且要考虑渠道获取期望收益的能力。
看新的渠道是否能够在市场上实现预定的销售目标。
忽视渠道达到收益目标的能力会在渠道选择中产生严重的后果。
总之,每一个单个渠道都有自己的成本和投资收益。
在可行的渠道范围中,可选择的渠道的经济效果是渠道选择决策的最后裁决者。
2020年5月17日星期日08:35:025.17.202008:3508:35:0220.5.178时35分8时35分2秒May. 17, 2017 May 20208:35:02 AM08:35:02。